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Nadar Con Los TIburones
Sin Ser Comido Vivo
Contenido Título del Libro: Swim with the Sharks Without
Being Eaten Alive
Autor: Harvey B. Mackay
Introducción. Fecha de Publicación: 18 de Enero 2005
Pag 1 Editorial: Collins
Nº Páginas: 288
ISBN: 006074281X
“Mini” curso de ventas.
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EL AUTOR: Harvey Mackay se graduó por la Universidad de Minnesota y com-
pletó sus estudios en la Escuela de Negocios de la Universidad de Stanford.
Actualmente desempeña el cargo de Presidente y Director General de Mackay
“Mini” curso de negociación. Envelope Corporation, empresa que fundara él mismo a la edad de 26 años. Es un
reputado orador a escala internacional y sus libros siempre han permanecido en
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lo más alto de las listas de ventas.

“Mini” curso de management. Minnesota Twins, quería vender el
Introducción club a un grupo de inversores de
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Florida que tenía la intención de
En los negocios, el tiempo lo es cerrar las instalaciones de Twins y
todo. La gente se pasa la vida pre- llevarse a los jugadores a Tampa.
guntándose: “¿Qué debería com- Otro grupo de empresarios locales,
Conclusión. prar?”, “¿Qué debería vender?”. entre los que se encontraba el
Pag 7 Pero se equivocan. Deberían pen- autor del libro, quería que el equi-
sar, en cambio, “¿Cuándo debería po se quedara en casa, bajo propie-
comprar” o “¿Cuándo debería ven- dad local.
der?”. Griffith era el propietario del esta-
Harvey B. Mackay ilustra este prin- dio de los Twins y, en el contrato de
cipio esencial con la anécdota de lo arrendamiento, había una cláusula
que él denomina sus 15 minutos de que le permitía rescindirlo si no se
fama (tiempo que todos tenemos conseguía atraer a 4 millones de
reservado en la vida, como irónica- espectadores en un periodo de tres
mente dijera Andy Warhol). En años. Era la excusa perfecta para
1984, Calvin Griffith, propietario vender el equipo, pues en los dos
del equipo de béisbol de los años anteriores la asistencia al
Este libro lo puedes comprar en:
www. amazon.com

Leader Summaries © 2007. Resumen autorizado de: Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive
por Harvey B. Mackay, Collins © 2007. 1

Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive

estadio había estado por debajo de torno a tres “mini” cursos que tra- máxima de los compradores: todos
los 2 millones. Y, claro, decidió no tan sobre ventas, negociación y ven a los vendedores con un “poqui-
invertir un solo dólar en un equipo management. to” de sospecha y cinismo. Es su
en el que no creía. trabajo. Y el del vendedor, neutrali-
Pero la tenacidad del grupo de zar esos sentimientos para conse-
inversores locales iba a jugar una guir que se le escuche como mere-
mala pasada a las aspiraciones de
“Mini” curso de ventas ce.
Griffith. La clave residía en que si Si la venta se limitara a comprobar
se vendían suficientes entradas Lección 1: No se trata de lo que quién ofrece el menor precio, no
durante una temporada, Griffith vale, sino de lo que la gente cree existirían vendedores, ya que todo
estaba obligado a seguir tres años que vale. Imagínese en una sala se podría informatizar. La gente, no
más, pero como los fans del club le donde una persona levanta la mano las características de un producto o
detestaban (por sus maniobras para con un billete de 20 dólares y dice: servicio, es quien cierra una venta.
llevarse a los jugadores), lo normal “Tengo este billete de 20 dólares y Como dijo Lee Iacocca: “El que no
es que vendiera sus acciones al lo vendo exactamente por 1 dólar. se preocupa por conocer a la gente,
grupo de inversores locales para ¿Quién lo quiere?” Ahora sea hones- no es un buen vendedor, porque de
evitar el resentimiento hacia su to: ¿lo compraría? ¿O esperaría unos eso es de lo único que dependen los
persona. segundos a ver qué hacen los demás negocios”.
La idea de los empresarios de Twins y, cuando dos o tres personas se A los comerciales les horroriza la
era comprar miles de entradas levantaran para comprarlo, haría idea de rellenar una hoja (o una
directamente en la taquilla (para usted lo mismo? base de datos) con la información
luego regalarlas) y así cumplir las Si usted es uno de los que dudarían, de los clientes. Muchos solo quieren
cuotas que obligaban a Griffith a está dentro de la conducta normal. ver un papel firmado con el pedido
mantener el equipo en casa. El pro- Nos han enseñado que solo un de turno. Pero conocer a los clien-
blema era que no disponían del “aprovechado” con malos senti- tes da buenos resultados. Saber
dinero suficiente. Griffith descono- mientos puede realizar este tipo de cuáles son sus gustos, sus aficiones,
cía este punto esencial de la trama. negocios tan “sucios”. Pero cuando interesarse por su familia, sus ale-
Así que un buen día se convocó a la vemos a nuestro lado que alguien, grías y sus penas, y saber utilizarlo
prensa y, con gran entusiasmo, el con la misma poca información de todo en el momento adecuado,
representante del grupo de inverso- la que disponemos nosotros, se puede ser la llave para cerrar una
res locales se presentó en la taqui- lanza a la arena, entonces nuestra venta o, por el contrario, para que
lla del estadio y compró, para sor- pequeña mano avariciosa se levanta nos den con la puerta en las nari-
presa de la empleada de ventas, y dice: “Yo también”. Nuestro sen- ces.
15.000 entradas para el partido de tido de lo que valen las cosas no
esa noche. deriva del valor intrínseco del obje- Lección 3: Lo que todos los vende-
El efecto fue fulminante. Griffith se to, sino de la demanda que es capaz dores saben. Mackay es amigo de la
sintió en peligro y decidió vender de generar. directora de una escuela que se
sus acciones a los empresarios loca- El Marketing no es el arte de ven- sabe los nombres de los cerca de
les antes de que las cosas empeora- der. Tampoco es la manera más sim- 1.000 alumnos que tiene. Si son
ran para él. El grupo de inversores ple de convencer a alguien de que nuevos y no los conoce personal-
locales nunca llegó a saber si habrí- nos compre. Es el arte de crear las mente, aprende sus nombres miran-
an logrado comprar miles de entra- condiciones por las cuales el com- do sus fotografías. El primer día de
das semana tras semana, pero el prador se convence a sí mismo. Y cada año, cuando los autobuses
impacto mediático de la primera nada es más convincente que la evi- dejan a los niños, los saluda uno a
compra masiva les bastó. dencia de que los demás quieren la uno por su nombre a la entrada de
Muchas de las encrucijadas empre- misma cosa. la escuela. Es fácil imaginar lo tran-
sariales tienen una solución si se quilizador que es para un niño asus-
eleva la mirada más allá del dinero. Lección 2: Conocer a los clientes tado en su primer día de colegio el
Los negocios se realizan entre per- es tan importante como conocer lo saberse reconocido inmediatamen-
sonas: no todo es cuestión del que se vende. En el mundo de la te por un adulto. Y si calma la
tamaño de la cuenta bancaria. Este venta es esencial conocer a los ansiedad de un niño, es muy proba-
libro, que a continuación resumi- clientes. Todos recogemos informa- ble que tenga el mismo efecto en
mos, no trata de ofrecer recetas ción sobre los demás, especialmen- los padres que han pagado la matrí-
sobre qué comprar o vender, sino te de aquellas personas sobre quie- cula.
que busca profundizar en la forma nes queremos influir. La pregunta es En los 12 años que la directora lleva
en que actúan las personas, que son si entendemos bien los datos que gestionando la escuela, el número
los auténticos protagonistas de los recogemos y si sabemos qué hacer de matriculaciones se ha duplicado
negocios. con ellos. y el centro se ha trasladado a unas
El libro, que ha permanecido duran- Para quien piense que el conocer la nuevas instalaciones. Todos los ven-
te años en la lista de bestsellers del vida de los demás roza los límites dedores lo saben: pronunciar el
The New York Times, se articula en de lo moral, tiene que recordar la nombre de una persona tiene efec-

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tos sorprendentes. Y hacerlo cuesta modificado era la actitud de los NO. Como comprador, debe tener
poco. corredores. Se pueden cumplir los en cuenta que el vendedor está
objetivos... si se han planificado. constantemente midiéndole y acer-
Lección 4: si no tienes un destino, ¿Quién dice que cualquiera de nos- cándose sigilosamente para atacar.
nunca llegarás a él. En una ocasión otros no es mejor, más inteligente o El tiempo casi siempre es el enemi-
en que visitó Japón, Mackay tuvo más trabajador que la competen- go del vendedor, no el suyo. Cuanto
ocasión de asistir a un seminario en cia? No importa que los demás digan más tiempo se tome, mayor será el
el que participaban altos directivos que no podemos conseguirlo; lo control que tendrá sobre los térmi-
de las empresas más conocidas del único que sí importa es que nos- nos de la negociación. Esta es la
país. En un momento de la reunión, otros creamos en lo que hacemos. razón de que los vendedores utili-
alguien preguntó al presidente de Hasta la llegada de Bannister, la cen la técnica del “compre ahora”.
Matsushita Electric (que por enton- gente creía en los “expertos”. Si usted no compra, tendrán que
ces tenía 84 años): Bannister creía en sí mismo... y proponerle una oferta. ¿Y qué ven-
logró cambiar el mundo. dedor quiere algo así?
Hace años, Mackay fue agente de
Pregunta: Señor Presidente, ¿tie- Lección 6: Hay que soñar despier- varios jugadores de fútbol america-
nen en su compañía objetivos a to. Hace unos años se hizo un estu- no. Con uno de sus primeros repre-
largo plazo? dio sobre los supervivientes de los sentados, intentó que los equipos
Respuesta: Sí. campos de concentración nazis. de Toronto y Baltimore entraran en
Pregunta: ¿Cuántos años abarcan ¿Qué características reunían los que una guerra de ofertas para ver
esos objetivos? no sucumbieron a la enfermedad y quién se quedaba con la joven pro-
Respuesta: Doscientos cincuenta la inanición? Viktor Frankl fue uno mesa. Mackay visitó primero al pre-
años. de ellos. Antes de ser capturado por sidente del equipo de Toronto, que
Pregunta: ¿Y qué es lo que preci- los nazis, era un respetado psiquia- le hizo una jugosa oferta. La reac-
san para alcanzarlos? tra en Viena. Su explicación habla ción de Mackay fue instantánea:
Respuesta: Paciencia. por sí sola: “Solo hay una razón por “Muchas gracias. Vamos a conside-
la que estoy aquí. Lo que me man- rar su generosa propuesta y le con-
El diálogo suena a broma, pero no lo tuvo vivo fue usted. Yo soñaba. testaremos”. El presidente del
es en absoluto. Todos los negocios Soñaba con que alguien como usted Toronto lo miró con una amplia son-
necesitan un conjunto de objetivos estuviera delante de mí y le pudie- risa y le dijo: “ Solo una cosa. Mi
y creencias, aunque la mayoría de ra contar cómo había sobrevivido al propuesta solo es válida mientras
nosotros permanecemos sentados, exterminio. No le conocía antes. permanezca en esta habitación. En
sacando a duras penas el trabajo Nunca había estado aquí. Pero en el mismo instante en que salga, lla-
del día a día. Alguien dijo que “los mis sueños, me veía delante de maré al presidente del Baltimore
objetivos son sueños con fecha de usted repitiendo una y mil veces para decirle que ya no tengo inte-
caducidad”. Es crucial marcarse estas mismas palabras”. rés en su jugador”.
objetivos (y escribirlos para que no Soñar despierto, proyectarse a uno Mackay tuvo dos minutos de paráli-
se olviden), pues es la única forma mismo en situaciones de éxito, es sis total en vista del dilema al que
conocida de forzarnos a su consecu- una de las formas más potentes que se enfrentaba. La tentación era
ción. existen para conseguir los objetivos muy grande, habida cuenta de la
personales. Es lo que hace un atleta enorme cantidad de dinero que
Lección 5: Hay que creer en uno cuando sale al estadio antes de una estaba en juego. Pero se dejó llevar
mismo, incluso cuando nadie lo carrera: visualiza en su mente algo por su intuición y finalmente no
hace. Desde los tiempos de los grie- que ha deseado miles de veces..., aceptó la oferta. Al día siguiente
gos, se pensaba que correr una desde niño...: ganar. viajó a Baltimore y firmó un contra-
milla (1.609 metros) en menos de to mucho más sustancioso que el
cuatro minutos era imposible. Lección 7 Tráeme a un hombre
: que le proponía el presidente del
Parece que los mismos griegos que piense que se ha hecho a sí Toronto.
daban a sus atletas leche de tigre mismo y te enseñaré la venta más Mackay aprendió las dos mejores
para tenerlos “dopados”. Nada fun- fácil del mundo. Lo único necesario lecciones que un negociador puede
cionó. Tuvieron que pasar miles de es hacerle creer que es su idea. saber. La primera, estar preparado
años para que un hombre, Roger para decir NO. Segundo, la herra-
Bannister, rompiera la marca. mienta más importante en cual-
Justo un año después de conseguir- quier negociación es la información.
lo, más de 37 corredores lograron La razón por la que el presidente
“Mini” curso de negociación
una marca por debajo de los cuatro del Toronto quería ver el contrato
minutos. ¿Qué había pasado en tan firmado antes de que Mackay salie-
solo 12 meses? Los sistemas de Lección 1: Sonría y diga NO hasta ra del edificio era que conocía per-
entrenamiento no habían cambia- que su lengua sangre. Se sorpren- fectamente las necesidades del
do, ni tampoco la estructura corpo- derá de cómo mejorarán sus nego- equipo de Baltimore. En aquella
ral de los atletas. Lo que se había ciaciones cuando aprenda a decir ocasión, el instinto se alió con

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Mackay. una cita con el director de su banco tanto interés en demostrar lo
de toda la vida. Las instrucciones “poco” que le importa que un
Lección 2: Enviar a los clones. son claras: la cita debe ser un vier- acuerdo se cierre o no, realmente
Imaginemos que queremos vender nes a las 16:30 horas. El día de la está manifestando que le importa
una casa, o un negocio..., algo de reunión, Herr Schwan empieza con mucho más de lo que es capaz de
mucho valor. No hay nada más la habitual conversación (de vieje- admitir. Wexner concluía su artículo
importante que averiguar cuál es el cito pesado, piensa el banquero): diciendo que consiguió cerrar un
precio real del vendedor. Y para comentarios sobre deportes, el acuerdo mucho mejor de lo que en
hacerlo, existe un método que fun- tiempo, los achaques de la edad... un principio había pensado.
ciona correctamente la mayoría de Llegan las 17:00 horas y el resto de Hay que estar alerta ante los ven-
las veces: clonarse, es decir, enviar empleados empieza a recoger sus dedores “desinteresados”. A menos
a un sustituto a negociar (ficticia- cosas y a marcharse. El director de que se esté en guardia, es posible
mente) con el vendedor. Puede ser la oficina bancaria mira de reojo el interpretar erróneamente sus inten-
un amigo o su abogado: lo decisivo expediente de Herr Schwan y ciones. Fingir indiferencia, o llegar
es que parezca interesado en el empieza a ponerse nervioso. En un tarde a reuniones decisivas, suele
asunto. momento dado, Herr Schwan se ser la actitud que los negociadores
Sigamos con el ejemplo de una levanta y amablemente se despide. astutos adoptan para hacer creer
casa. Nuestro clon visita al vende- El director, atónito, le dice: “¿No que cerrar un trato no está entre
dor y quiere saber el precio: la casa quería hablar algo acerca de una sus prioridades.
cuesta uno 400.000 dólares. En ese hipoteca, Herr Schwan?”.
momento, nuestro clon saca su che- “¿Hipoteca?”, comenta Herr Lección 5: Tome sus decisiones
quera y le dice que está dispuesto a Schwan. “Ah, sí, son cosas de mi con el corazón y conseguirá un
firmar un cheque por 300.000 dóla- contable”. infarto. Mackay es un enamorado
res. En ese preciso instante, empe- Herr Schwan no mencionó nada de los deportes. Hace unos años le
zamos a averiguar las verdaderas sobre una hipoteca. Fue el director propusieron participar en un nego-
intenciones del vendedor. Puede del banco el que sacó el tema cio relacionado con el baloncesto.
reaccionar ofendiéndose, rechazan- (haciéndose el despistado, natural- Consistía en crear una liga interna-
do llegar a un acuerdo o intentando mente). El trato se cerró en el tra- cional en la que participaran nuevos
mantener viva la negociación. Lo yecto desde el despacho del direc- equipos tanto de los Estados
más habitual es que el vendedor tor hasta la puerta, adonde acom- Unidos, como de Europa y Oriente
intente negociar al alza un precio pañó al anciano. El tipo de interés Medio. Al principio la idea le fasci-
intermedio, por ejemplo, 350.000 fue del 6 %, cuando lo habitual era nó. El crear una serie de franquicias
dólares. La cifra es lo de menos. La un 7 %. Un gran negocio. en Roma, Madrid, Munich o Tel Aviv,
cuestión clave es que, cuando acu- Esta anécdota demuestra que, a entre otras ciudades, era algo que
damos como auténticos comprado- pesar de todas las barreras psicoló- nunca nadie había hecho y su cora-
res, ya sabremos mejor dónde están gicas con las que los bancos saben zón le decía que tenía que entrar en
los límites y podremos actuar en jugar a la perfección, ellos son los el negocio. Conforme se acercaba el
consecuencia. vendedores. Nosotros los comprado- momento de aceptar el compromiso
res. Nuestro trabajo no es persua- y aportar los fondos necesarios,
Lección 3: Entender a su banque- dirles de que hagan negocios con Mackay se dio cuenta de lo compli-
ro. Visitar un banco es una expe- nosotros. Ese es su trabajo. cado que era el que una idea como
riencia un tanto desagradable. La Dejemos que lo hagan y saldremos aquella tuviera éxito. Para sorpresa
razón es que inspeccionan con lupa ganando. de todos los socios fundadores,
tus finanzas personales como si de Mackay se echó para atrás en el
un examen médico se tratara. Pero Lección 4: Cuanto más te manten- último momento. Y acertó. El nego-
no olvidemos que los banqueros son gan a la espera, más interesados cio se fue a la bancarrota a los
gente que tiene un producto que están en cerrar un acuerdo. Leslie pocos meses.
vender: dinero. Y solo obtienen ren- H. Wexner, presidente de Limited No hay una mejor receta para el
tabilidad cuando lo prestan. Así Brands, empresa que posee más de desastre que tomar una decisión
que, ¿por qué ponerse nervioso 38.000 tiendas y 6 marcas –inclu- basándose en las emociones.
cuando vamos a pedir una hipoteca yendo Victoria’s Secret-, relató en Siempre habrá alguien detrás de
o un préstamo? un artículo en The New York Times nosotros diciéndonos que es nuestra
Veamos esta historia. Herr Schwan cómo en una ocasión fijó una reu- última oportunidad para aceptar
es un rico industrial alemán de unos nión para negociar la compra de una generosa oferta que no pode-
70 años. Tiene un hijo que se cree una cadena de tiendas de cosméti- mos rechazar. Nos lo pintarán de
un gran agente inmobiliario y se ha cos. El día de la reunión, el vende- forma maravillosa y los números nos
encaprichado de un apartamento. dor llegó con dos horas de retraso, harán perder la cabeza. Pero las
Herr Schwan no tiene intención de acompañado de su esposa, de la que emociones son traicioneras. Es pre-
prestarle dinero para comprarlo, así dijo que se había entretenido ferible rechazar “la oportunidad de
que decide pedirlo a otros y habla haciendo unas compras en una tien- nuestra vida” a pasar una buena
con su contable para que organice da de antigüedades. Alguien con temporada sufriendo las consecuen-

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cias de nuestros impulsos. que seguramente tenga sea la de talento y se preocupa por el más
ocultar el hecho antes de que el mínimo de los detalles.
Lección 6 Todo se puede nego-
: directivo llegue a enterarse. Pero es sorprendente la cantidad de
ciar. En los últimos años, algunas de Es necesario establecer un segundo empresas en las que se piensa que
las empresas más conocidas del pla- canal de comunicación. Hay que una sola persona puede encarnar
neta, como Arthur Andersen, emplazar no solo a los empleados, ambas personalidades, o donde los
Compaq o WorldCom, han desapare- sino también a los clientes, para conflictos entre los Sres. Interno y
cido. Otras, que antes parecían for- que hablen de manera informal con Externo acaban por arruinar los
talezas inexpugnables, como AT&T, sus superiores, en los pasillos o allí negocios. Un amigo de Mackay,
se han troceado y vendido. No hay donde la casualidad haga que se corredor de bolsa, tiene una fórmu-
nada extraño en ello. El capitalis- encuentren. la para invertir basada en la regla
mo, por definición, es un sistema en Una de las empresas de distribución del Sr. Exterior/Sr. Interior. Cuando
el que todo está en venta. más grandes del mundo es Target. una empresa sale a bolsa, normal-
Si estos gigantes empresariales, con No existe sector más duro que el de mente organiza reuniones con los
activos que en algunos casos supe- la distribución minorista; solamente corredores para vender sus bonda-
ran el PIB de muchos países, se pue- hay que ver la lista de empresas que des. Quien realiza las presentacio-
den comprar y vender, fusionarse o se han quedado en el camino. Hace nes responde al carácter del Sr.
escindirse, ello significa que no hay varias décadas, los hermanos Exterior. El mencionado amigo de
negociación que no pueda llevarse a Dayton, fundadores de Target, deci- Mackay asegura que, si no se
efecto. Se puede llegar a acuerdos dieron dar un rumbo más profesio- encuentra en la mesa a un tipo con
siempre que las partes vean su tro- nal a su empresa y lograron conver- un traje marrón, y con las mangas
cito de beneficio. tirla en la segunda cadena minoris- de la camisa dos centímetros por
Nueve de cada diez juicios se ta de los Estados Unidos, por detrás debajo de lo normal, no invierte su
resuelven fuera de los juzgados, de Wal-Mart. Al director de la dinero. Evidentemente, se trata de
porque hasta el más amargo de los empresa durante muchos años, Don una fórmula nada científica, pero
adversarios se sienta a una mesa Dayton, era bastante difícil encon- no le falta razón cuando piensa que
cuando ve más ventajoso negociar trarlo en la oficina. Siempre estaba las palabras grandilocuentes tienen
que litigar. Por esa misma razón, sobre el terreno, moviéndose por la que estar respaldadas por un Sr.
cualquier cosa que intentemos com- superficie comercial de las tiendas. Interior en la retaguardia.
prar o vender, será comprada o ven- Y su misión no era simplemente ir
dida siempre que cada una de las de un lado a otro, sino observar Lección 3: Los pequeños detalles
partes sea capaz de ver cómo el cada uno de los detalles del negocio no es que signifiquen mucho: es
acuerdo le beneficia. diario. que lo importan todo. Cualquiera
La clave de un auténtico profesio- que gestione un negocio sabe que
nal, no importa el sector en el que hay miles de formas de meter la
se desenvuelva, es reconocer que la pata en el día a día y que, casi todo
“Mini” curso de auténtica información no se ello, se puede solucionar prestando
management encuentra nunca en los informes o más atención a los detalles y a la
en otras fuentes formales. Los datos mera cortesía. Si un cliente poten-
jugosos se encuentran en el cons- cial llama al encargado de ventas y
Lección 1: De las buenas noticias, tante, inmediato y no filtrado feed- se le deja a la espera durante una
siempre te enteras; pero lo que back de los empleados y los clien- hora..., adiós cliente. Si un pedido
cuenta es lo rápido que te enteras tes. se retrasa y al cliente se le dan lar-
de las malas. Un buen directivo se gas con vaguedades como que ya
entera de las buenas noticias que Lección 2: Existe una combinación salió el camión..., problemas. Todo
circulan por su empresa antes que perfecta de personalidades en la puede ir mal en una empresa. Si
nadie. El directivo excepcional es el empresa. Hay dos tipos de persona- usted es el jefe, su trabajo es mini-
que capta las malas noticias (los lidades que, combinadas de forma mizar los errores.
problemas) antes que nadie. adecuada, hacen que las organiza- Lo que un buen directivo tiene que
Los directivos que solo se comuni- ciones progresen. Podemos denomi- hacer es impresionar a su gente
can con sus subordinados a través narlas el Sr. Exterior y el Sr. Interior. demostrando la eficiencia que supo-
de un sistema formal (sacado del El primero es el que trae a los clien- ne prestar atención a los detalles. Y
manual de procedimientos) se equi- tes a la empresa y, el segundo, el la estrategia para hacerlo se llama
vocan. No se puede confiar en la que sabe qué hacer con ellos, cómo liderazgo. Nadie va a creerle a no
cadena de mando para conocer los prestarles el servicio que deman- ser que predique con el ejemplo.
contratiempos que están aparecien- dan. El Sr. Exterior llena de energía Lou Holtz era el entrenador del
do en la empresa. Si ocurre algo, el y de moral a la empresa por su lide- equipo de fútbol americano de la
gestor de nivel medio tratará de razgo, su carácter y su prestancia. Universidad de Notre Dame. Exigía
solucionarlo. Justificará su acción El Sr. Interior, por su parte, es infa- a sus jugadores (todos estudiantes)
argumentando que es su responsabi- tigable, tiene una especial sensibili- que acudieran a los partidos vesti-
lidad, pero otra de las motivaciones dad para detectar dónde está el dos con traje y corbata, por la única

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razón de que la gente les veía como Inacabada” de Schubert, le regaló tar una reprimenda. No existe.
representantes de la Universidad. sus entradas al experto en eficien- Pero siempre llegará una ocasión en
Antes de subir al autobús para ir al cia de la compañía. Al final del la que haya que hacerlo, así que lo
estadio, Holtz les hacía formar una espectáculo, el director recibió el mejor es encontrar una técnica que
fila y los observaba. Si veía que siguiente informe: se ajuste a la situación y al estilo
alguien iba algo descuidado, le personal del que tiene que repren-
ajustaba, por ejemplo, la corbata. 1. Durante considerables perio- der.
Solo después de esta inspección dos de tiempo, los cuatro oboes No hay nada que funcione siempre
podían subir al autobús. En estas no tienen nada que hacer. Se igual, pero Mackay utiliza un curio-
revisiones previas al partido, Holtz debería reducir su número y so método. Se sienta en su despa-
prácticamente no decía nada. Pero repartir su trabajo entre el resto cho y le pide a su secretaria que
daba igual, puesto que había un de la orquesta. vaya a buscar al culpable, al que
mensaje que parecía llevar tatuado tiene que decirle algo como:
en la frente: “ queréis ser gana-
si 2. Cuarenta violines repiten “Nunca he visto al Sr. Mackay tan
dores, chicos, tenéis que parecer continuamente las mismas notas. alterado”. Cuando el desdichado
ganadores”. Pocas cosas tan simples Estamos claramente ante una llega, le hace esperar media hora
significan tanto para un equipo uni- duplicidad innecesaria. en la sala de espera. El propósito de
versitario. La verdad es que cual- estos preliminares es hacer que
quiera puede perder la voz hablan- 3. No tiene ningún propósito reflexione sobre sus errores y que
do de los pequeños detalles o de la que las trompas repitan exacta- sienta el enojo de Mackay.
importancia de la disciplina, pero mente el mismo pasaje que inter- Al cabo de un rato, le invita a
no funcionará a menos que se dra- pretan los instrumentos de cuer- entrar en su despacho. Mackay se
matice de alguna manera para da. Si estas redundancias se eli- levanta y señalando su propio sillón,
recalcar suficientemente el mensa- minaran, el concierto se podría le pide que ocupe su lugar. Una vez
je y conseguir que llegue al interior reducir a veinte minutos. sentados ambos, le pregunta: “Muy
de la gente. bien, Jack. ¿Qué dirías ahora si
4. Si Schubert hubiera atendi- intercambiáramos los papeles y tú
Lección 4: Cómo identificar a un do estos consejos, seguramente fueras el jefe?”
ganador. Los ganadores se rodean habría sido capaz de terminar su La gente odia esa situación. Algunos
de otros ganadores. Un ganador sinfonía. le han llegado a confesar que se
sabe que él lo es. No necesita a sentían como en la silla eléctrica.
nadie que se lo diga constantemen- Pero lo importante es que, en cua-
te para alimentar su ego. Sabe que Cuando la eficiencia se contrapone tro de cada cinco ocasiones, provo-
llegará lejos con gente que no solo a la creatividad, el resultado es car esta situación incómoda da
está a su altura, sino que además es contraproducente. No hay que equi- resultado. La gente toma buena
capaz de enseñarle algo. parar la actividad con la eficiencia. nota de sus errores y se pone a tra-
Cuando alguien está pensando en Más valdría liberar a los empleados bajar para subsanarlos.
formar alguna alianza en los nego- de reuniones sin sentido o de tareas Naturalmente, también existe el
cios, ya sea un nuevo empleo o una meramente burocráticas. ¿Por qué que parece divertirse como un niño
joint venture, no solo debe analizar no dejar de trabajar los viernes por en la silla del jefe y se pone a dar
a su contraparte, sino también la tarde o cancelar las reuniones los vueltas como si de un tiovivo se tra-
observar detenidamente a sus sub- lunes por la mañana? Si lo practica tara. En estos casos, solo queda una
ordinados. ¿Confía en ellos? ¿Delega en su organización, quizá se lleve alternativa saludable: el despido.
responsabilidades? ¿Se complemen- una sorpresa. Si descubre a uno de
tan sus caracteres o son meros hom- sus ejecutivos mirando la pared Lección 8: ¿Cuántos vendedores
bres de paja? Si los subordinados (como el intérprete del oboe), en tienes?. Cuando alguien le hace
son débiles, habrá problemas. Es lugar de abrirle un expediente, esta pregunta, Mackay responde
preciso disponer de gente a nuestro vaya hacia él y felicítele. que 550. La gente se sorprende y le
alrededor que sepa tomar las deci- Seguramente esté pensando. Y eso pregunta entonces cuántos emplea-
siones adecuadas cuando el rumbo es una de las tareas más valiosas dos tiene su empresa. La respuesta
se tuerce. Y esa es una de las cuali- que un trabajador puede realizar. es la misma: 550. Y es que hay todo
dades que definen a los auténticos tipo de puestos y responsabilidades,
ganadores. Lección 6: Despedir a la gente no pero el éxito de una empresa
hace miserable la vida de un jefe; depende del marketing. Sin ventas,
Lección 5: Es posible que sus son los que se quedan los que pue- nadie podría cobrar su sueldo a fin
mejores colaboradores pasen sus den lograrlo. Esta lección no nece- de mes. No existe una fórmula
momentos más productivos miran- sita demasiados comentarios. Si mágica para hacer ver a los emple-
do la pared. Se cuenta la historia usted es un gestor, lo aconsejable ados, incluso a los que tienen un
del director de una empresa que, es que lo grabe en su mente. trabajo mecánico o aburrido, que su
no pudiendo acudir a un concierto esfuerzo forma parte de la estrate-
donde se interpretaba la “Sinfonía Lección 7: La mejor forma de sol- gia comercial de la empresa.

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Lección 9: Tener la propiedad del Yankees, fue despedido tras una Lección 11: El test más ácido para
1 % de algo es mejor que gestionar cadena consecutiva de errores. decidir si contratar a alguien o no.
el 100 % de nada. Uno de los ami- Parece que su sucesor, Yogi Berra, Pregúntese a sí mismo: ¿Cómo me
gos de Mackay es un emprendedor un día en que estaba en su despa- sentiría si esta persona que tengo
que fundó una franquicia relaciona- cho encontró dos sobres cerrados delante de mí trabajara para la
da con el mundo del deporte. El que decían “Para mi sucesor”. competencia?
negocio empezó a funcionar muy Había también un 1 en un sobre y un
bien, en parte porque supo ver que 2 en el otro. Una frase añadía:
la televisión podía hacer que un “Abrir solo en caso de emergencia”.
negocio, en principio local, llegara Berra no empezó con buen pie y su
Conclusión
fácilmente al público a nivel nacio- equipo perdía partidos uno tras
nal. Además, fue lo suficientemente otro. Cuando la tensión comenzó a En un libro como este, no hablar de
inteligente como para contratar a sentirse, Berra decidió abrir el pri- qué está compuesto el éxito sería
uno de los mejores gerentes que mer sobre. Dentro había un papel como un western sin pistolas. En
existían en el mercado. que decía “ Échame a mí toda la opinión de Mackay, existe una fór-
Este gerente habló un día con el culpa”. Y eso es exactamente lo mula para definir el éxito. Es fácil
dueño y le pidió participar en el que Berra hizo. El equipo comenzó de explicar, aunque difícil de llevar
accionariado de la empresa. a salir a flote, pero cuatro semanas a la práctica. Solo hay que reflexio-
Realmente no pedía mucho. Un 1 % después estaba de nuevo al borde nar sobre cada uno de los compo-
habría satisfecho su deseo de segu- del abismo. Así que Berra abrió el nentes de la siguiente ecuación
ridad y prestigio, habría calmado su segundo sobre, que para su sorpre- para darse cuenta de la dificultad
necesidad de sentirse propietario y sa, decía: “Prepara dos sobres”. del reto:
no solo un empleado más de la Perder un trabajo puede ser una de
empresa. El emprendedor rechazó las experiencias más traumáticas en Éxito = Determinación +
su petición y el gerente encontró la vida. Pero si se trabaja con uno Objetivos Claros + Concentración
otro empleo mejor remunerado. de esos jefes a los que es imposible
Los tiempos han cambiado. Los complacer, o en un sector donde la No se aprende a nadar con los tibu-
negocios son cada vez más comple- presión por los resultados es ago- rones en una pequeña piscina un
jos por la introducción de sofistica- biante, hay que estar preparado y domingo por la mañana. Los gran-
das maquinarias o técnicas de mar- escribir los dos sobres. Los mejores des retos exigen paciencia y perse-
keting o finanzas. Quedan ya lejos supervivientes de estas situaciones verancia. Este libro, que se usa
los días en que los emprendedores de estrés no caen en el pánico si son como texto obligatorio en multitud
podían actuar como personas total- despedidos. Tratan de sacar el de escuelas de negocios de todo el
mente independientes y realizar máximo de concesiones del que les mundo, se ha escrito para ayudar a
todo tipo de trabajos. En estos despide, ya que todo el mundo la gente a navegar de forma segura
momentos, las personas con talento tiene cierto sentimiento de culpa por las arriesgadas aguas de la vida
y conocimientos especializados han aunque tenga que despedir al más y los negocios. Hay muchas perso-
empezado a ser conscientes de su incompetente de los trabajadores. nas ahí fuera que han comprendido
valía y exigen participar del reparto Rápidamente consultan a su red de las reglas. Si también es su caso...,
de la tarta. Si no se cambia la forma contactos en el sector en el que han ¡misión cumplida!
de considerar a los empleados que trabajado y comprueban si hay
más valor añadido aportan, se corre alguna oportunidad para encontrar
el riesgo de perderlos. La compe- un empleo. Lo verdaderamente
tencia estará encantada de ceder el cierto es que nunca se sabe lo que
1 % de las acciones para acogerlos puede ocurrir tras un despido. Y si
en su seno. no, que se lo digan a Ronald Reagan
cuando lo echaron de los estudios
Lección 10: El despido no es el de la Warner o a Lee Iacocca cuan-
final. Hace algunos años, Billy do Henry Ford prescindió de sus ser-
Martin, entrenador de los New York vicios.

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