Beratungs- und Trainingsprogramm für Vertriebsorganisationen zur Optimierung der Kommunikationsmaßnahmen und Vertriebsunterstützung
Wie können wir die Kundenkommunikation so steuern, das die
- passenden Kommunikationsmaßnahmen
- zum richtigen Zeitpunkt
- abgestimmt auf die jeweiligen Kaufentscheidungsphasen
den Informationsbedarf der Kunden
effektiv und vertriebsorientiert sicherstellt?
1. Sales – Prozess – Orientierte – Kommunikation: die SPOK-Methode
Der Kunde im Mittelpunkt der Kommunikation
von:
Christian Lettmann
2. cle / SPOK-Methode –2014 – 2www.vertriebsSache.de
Ausgangslage und Zielsetzung
Zielsetzung:
•Optimaler Einsatz der Budgetmittel in Bezug auf die
Vertriebsunterstützung
•Klarheit über die Ziele einer jeden Kommunikationsmaßnahme
•Abgestimmte und bedarfsbezogene Kundenkommunikation in jeder
Kaufentscheidungsphase des Kunden
•Bewusste Kosten- Nutzenanalyse in der Kundenkommunikation
•Besserer Informationsaustausch unter den kommunikations-
verantwortlichen Abteilungen
•Kriterien zur Erfolgsmessung als Basis für Entscheidungen
•Mehr qualifizierte Leads generieren / höhere Neukundenquote
•Besseres Customer-Relationship-Management durch bewusste
und zielgerichtete Kommunikationsmaßnahmen
Einheitliche und abgestimmte Kommunikationsmaßnahmen
angepasst an die Kaufentscheidungsphasen der Kunden
Vielleicht kennen Sie das:
Es herrscht Unklarheit über den
effektiven Einsatz des
Kommunikationsbudgets
Die Kommunikationsmaßnahmen
erzeugen keine / zu wenig Leads
Maßnahmen werden nicht mit dem
Vertrieb abgestimmt
Es gibt kein Messverfahren welches
den Nachweis liefert, dass der
Informationsbedarf der Kunden
durch die eingesetzten Mittel
vollumfänglich abgedeckt wird
Bei Maßnahmen steht der
Kundennutzen zu selten im
Vordergrund
Es fehlt ein im Bezug auf alle
Kaufentscheidungsphasen des
Kunden abgestimmter
Kommunikationsplan
3. cle / SPOK-Methode – 2014 – 3www.vertriebsSache.de
Was macht den Vertrieb erfolgreich?
Klartext
Wie können wir die Vertriebskommunikation so steuern, das die
- passenden Kommunikationsmaßnahmen
- zum richtigen Zeitpunkt
- abgestimmt auf die jeweiligen Kaufentscheidungsphasen
den Informationsbedarf der Kunden
effektiv und vertriebsorientiert sicherstellt?
4. cle / SPOK-Methode –2014 – 4www.vertriebsSache.de
Vermittelt das Bewusstsein für den Informationsbedarf der Kunden in jeder Kaufphase
Anpassen der Kommunikationsmaßnahmen an den Vertriebsprozess
Phase 1:
Kontinuierliche
Markt-
information in
Zeiten ohne
unmittelbaren
Beschaffungs-
bedarf, also
auf dem
Laufenden
bleiben, was
angeboten wird
und was es
Neues gibt
Phase 2:
Bei auf-
kommendem
Beschaffungs-
bedarf sich
über den Markt
sowie die
Produkte,
Marken und
Anbieter näher
informieren
Phase 3:
Eingrenzen und
Festlegen,
welche Marken
bzw.
Anbieter infrage
kommen
Phase 4:
Letztes
Abwägen und
endgültige
Entscheidung
für eine Marke
oder einen
Anbieter
Phase 5:
Informations-
beschaffung
nach einer
Anschaffung zur
Überprüfung
dieser
Entscheidung
Passive Beratung:
Bereitstellung und Verbreitung von Produktinformationen und Dienstleistungsangeboten im Markt
Lösungsorientierte Ansprache:
Allgemeine Projektthemen bedarfsweckend vorstellen
Leistungsangebot im Wettbewerbsumfeld darstellen
Starke indirekte Präsenz:
- Alleinstellungsmerkmale/Produktfeatures herausarbeiten (USP)
- Betriebswirtschaftliche Nutzenargumentation kommunizieren
Direkter Kontakt:
Persönliche Betreuung und Beratung mit konkreter
Bedarfsanalyse und Lösungsfindung
Indirekter Kontakt:
Kaufbestätigungs- und
Kundenbindungsmaßnahmen
SPOK-Methode
5. cle / SPOK-Methode – 2014 – 5www.vertriebsSache.de
Jede Kaufentscheidungsphase des Kunden verlangt eine
passende Kommunikationsstrategie
Informationsquellen vs. Informationsbedarf
Bedarfsorientierte Kommunikation
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Außendienst
Direktwerbung
Fachmessen
Fachzeitschriften
WirtschaftspresseHomepages der Hersteller
Internet-Portale
Kundenzeitschriften
E-Mail-Newsletter
Phase 1: Kontinuierliche Marktinformation in Zeiten ohne
unmittelbaren Beschaffungsbedarf, also auf dem
Laufenden bleiben, was angeboten wird und was es
Neues gibt
Phase 2: Bei aufkommendem Beschaffungsbedarf sich
über den Markt sowie die Produkte, Marken und Anbieter
näher informieren
Phase 3: Eingrenzen und Festlegen, welche Marken bzw.
Anbieter infrage kommen
Phase 4: Letztes Abwägen und endgültige Entscheidung
für eine Marke oder einen Anbieter
Phase 5: Informationsbeschaffung nach einer
Anschaffung zur Überprüfung dieser Entscheidung
Quelle: Studie tnsemnid Reichweitenanalyse Maschinenbau
Skalen-Wert: 2 = weniger wichtig bis 9 = sehr wichtig
7. cle / SPOK-Methode –2014 – 7www.vertriebsSache.de
In vier Phasen zur effizienten und vertriebsorientierten Kundenkommunikation
Analyse
• Zielklärung
• Definition des
Sollzustandes
• Bestandsaufnahme
der vorhandenen
Kommunikationsmaß-
nahmen
• Wettbewerbs-
bewertung
• Ist-Status Ermittlung
Plan
• Bewertung der Ist-
Maßnahmen
• Stärken-/ Schwächen-
Analyse
• Konzeption
• Maßnahmenfindung
• Kommunikations-
strategie
• Kommunikationsplan
Build
• Kommunikationsziele mit
den Vertriebszielen
inhaltlich synchronisieren
• Kommunikations-
maßnahmen zeitlich an
den Kaufentscheidungs-
phasen der Kunden
ausríchten
• Bereitstellung aller
erforderlichen
Kommunikationsmittel
Run
• Individuelle Ansprache
der Kunden
• Bedarfsbezogene
Informations-
vermittlung nach
Kaufphasen
• Allgemeine
Kommunikations-
maßnahmen durch
Produkt- und
Dienstleistungs-
marketing
• Kaufbestätigungs- und
Kundenbindungs-
maßnahmen
Phase I Phase IIIPhase II Phase IV
Lösungsansatz und Vorgehensweise
Mit unserer SPOK-Methode ermöglichen wir einen nachhaltigen Praxistransfer
und unterstützen eine dauerhafte Verhaltensänderung im Kommunikationsmanagement
8. cle / SPOK-Methode – 2014 – 8www.vertriebsSache.de
• Abgestimmte Kommunikation zwischen den vertriebsrelevanten Abteilungen (Marketing, Produktmanagement, PR, Event)
• Zeitlich und inhaltlich geplante Informationsmaßnahmen (Projekt-Marketing)
• Größere Informationsvielfalt von Botschaften in verschiedenen Formen und Medien (Multimedia-Marketing)
• Reichweitensteigerung von Kommunikationsmaßnahmen in allen digitalen Kanälen / Virales Marketing (SoLoMo-Marketing)
• Bewusste und vertriebsorientierte Zielgruppenansprache in den Kaufentscheidungsphasen (Target-Marketing)
• Expertenwissen teilen und in allen Informationsquellen verbreiten (Content-Marketing)
• Anlass-Themen für mehr persönlichen Kundenkontakt aufbereiten und präsentieren ( Live-Kommunikation)
• Mehr qualifizierten Rücklauf durch interaktive Response-Kommunikation mit dem Kunden (Lead-Generierung)
• Innovationsmanagement entwickeln und Produkte wie Dienstleistungen als Gesamtlösung anbieten (Solution Selling)
• Nutzwertige Informationen und Arbeitstool zur Kundengewinnung und Kundenbindung einsetzen (Kompetenz-Marketing)
Bewusstes Kommunikationsmanagement für Ihr Vertriebsmarketing
Mögliche Ziele für eine erfolgreiche Vertriebskommunikation
9. cle / SPOK-Methode – 2014 – 9www.vertriebsSache.de
Christian Lettmann
Beruflicher
Werdegang
21 Jahre Führungserfahrung im Vertrieb als Geschäftsführer,
Bereichsleiter Vertrieb, Vertriebsleiter und Sales Director
Langjährige Vertriebstätigkeit in den Bereichen Medienvermarktung,
B2B Kommunikationsberatung und Handelsmarketing
4 Jahre Inhouse Consultant als interner Projektberater und Coach
in der Vertriebsorganisation
Innovationsmanagement und Berater im Business Development
Interim Manager Vertriebssteuerung und Vertriebskommunikation
Aus- und
Weiterbildung
Ausbildung zum Kaufmann im Groß- und Außenhandel
Studium zum Handelsfachwirt (IHK)
Weiterbildung zum Online-Marketing-Manager
Ausbildung zum Change Manager
Projekt-
schwerpunkte
Vertriebsberatung, insbesondere operative Vertriebsorganisation
und Vertriebskommunikation
Schnittstellenmanagement Vertriebsprozesse
Change-Management/Interims-Management
Vertriebsmitarbeiter-Coaching und Moderation
Kontaktdaten
85652 Pliening bei München – Geltoweg 3a
Telefon: +49 (8121) 88 80 285 Telefax: +49 (8121) 88 80 284
E-Mail: lettmann@vertriebssache.de
Christian Lettmann
Projektsprachen:
Deutsch, Englisch
Profil
10. cle / SPOK-Methode – 2014 – 10www.vertriebsSache.de
So erreichen Sie uns:
Christian Lettmann Geltoweg 3a
85652 Pliening bei München
Telefon: +49 (8121) 88 80 285
Telefax: +49 (8121) 88 80 284
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