Programa de <br />Desarrollo <br />Empresarial<br />LABORATORIO<br />DE <br />PROYECTOS III<br />ESTUDIO DE MERCADO<br />U...
   ELEMENTOS TEÓRICOS BÁSICOS <br />Análisis del <br />mercado<br />Análisis de la <br />demanda<br />Análisis de la <br /...
¿Dónde estamos? <br />
Oferta<br />Exceso de oferta<br />P2<br />C<br />D<br />precios<br />P<br />A<br />B<br />P1<br />Exceso de demanda<br />D...
<ul><li>FACTORES
Costo de producción, administración y ventas, </li></ul>   mas la ganancia.<br /><ul><li>  Situación económica general.
  Posición de la competencia en el mercado.
  Estrategias de mercadeo.
  Control de precios.</li></ul>Determinación del precio de Venta <br /><ul><li>PRECIO</li></li></ul><li>Métodos Para fijar...
Método del costo más un margen.
Método del margen flexible.
 Fijación de precios con base en el análisis del punto de equilibrio.
 Fijación de precios con base en la demanda.
 Fijación de precios con base en la competencia.</li></li></ul><li>Políticas  de  Precios:  <br />Son aquellosprincipiosge...
 Política sobre nivel de precios.
 Política de precios para productos nuevos.</li></li></ul><li>Determinación del políticas de Venta y comercialización  <br...
Determinación del políticas de Venta y comercialización  <br />Un canal de distribución, es como un gran cauce o tubería p...
Determinación del políticas de Venta y comercialización  <br />LOS INTERMEDIARIOS<br />Productores<br />Consumidores<br />...
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Nivel de <br />Intensidad<br />Ejemplos<br />Intensiva<br />Pepsi, papas fritas Frito-Lay, pañales Huggies, <br />alimento...
Determinación del políticas de Venta y comercialización  <br /><ul><li>CANALES DE DISTRIBUCIÓN – Productos de consumo popular
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PRECIO Y COMERCIALIZACION DEL MERCADO

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  1. 1. Programa de <br />Desarrollo <br />Empresarial<br />LABORATORIO<br />DE <br />PROYECTOS III<br />ESTUDIO DE MERCADO<br />U<br />N<br />E<br />F<br />M<br />MSc.Miriam Colina<br />Econ. Eva Almera<br />
  2. 2. ELEMENTOS TEÓRICOS BÁSICOS <br />Análisis del <br />mercado<br />Análisis de la <br />demanda<br />Análisis de la <br />oferta<br />Análisis de los<br />precios<br />Análisis de la<br />comercialización<br />Conclusiones <br />
  3. 3. ¿Dónde estamos? <br />
  4. 4. Oferta<br />Exceso de oferta<br />P2<br />C<br />D<br />precios<br />P<br />A<br />B<br />P1<br />Exceso de demanda<br />Demanda<br />Cantidades <br />Determinación del precio de Venta <br /><ul><li> PRECIO</li></ul>Cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender y los consumidores dispuestos a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están equilibradas.<br />
  5. 5. <ul><li>FACTORES
  6. 6. Costo de producción, administración y ventas, </li></ul> mas la ganancia.<br /><ul><li> Situación económica general.
  7. 7. Posición de la competencia en el mercado.
  8. 8. Estrategias de mercadeo.
  9. 9. Control de precios.</li></ul>Determinación del precio de Venta <br /><ul><li>PRECIO</li></li></ul><li>Métodos Para fijar Precios: <br /><ul><li> Fijación de precios con base en los costos:
  10. 10. Método del costo más un margen.
  11. 11. Método del margen flexible.
  12. 12. Fijación de precios con base en el análisis del punto de equilibrio.
  13. 13. Fijación de precios con base en la demanda.
  14. 14. Fijación de precios con base en la competencia.</li></li></ul><li>Políticas de Precios: <br />Son aquellosprincipiosgenerales, reglas o guías de acciónquelasempresas se proponen o empeñan en seguir en susdecisionesdiarias en materia de precios. A continuación se nombranalgunas de ellas:<br /><ul><li> Política sobre flexibilidad en los precios.
  15. 15. Política sobre nivel de precios.
  16. 16. Política de precios para productos nuevos.</li></li></ul><li>Determinación del políticas de Venta y comercialización <br /><ul><li>COMERCIALIZACIÓN</li></ul>Proceso a través del cual se hará llegar el producto a los consumidores, tomando como criterio las ventajas y desventajas de los canales utilizados por la competencia.<br />
  17. 17. Determinación del políticas de Venta y comercialización <br />Un canal de distribución, es como un gran cauce o tubería por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor.<br />PROPOSITO:<br />Llevar los productos a su destino final de consumo.<br />“ Facilitan el traslado físico de los bienes por lacadena de abastecimiento, abarcando los procesosque intervienen en llevar el producto debido allugar debido en el momento debido.”<br />
  18. 18. Determinación del políticas de Venta y comercialización <br />LOS INTERMEDIARIOS<br />Productores<br />Consumidores<br />Sin intermediario = 16 transacciones<br />A<br />B<br />C<br />D<br />
  19. 19. Determinación del políticas de Venta y comercialización <br />LOS INTERMEDIARIOS<br />Productores<br />Consumidores<br />Con intermediarios = <br />8 transacciones<br />A<br />Intermediarios<br />B<br />C<br />D<br />
  20. 20. Determinación del políticas de Venta y comercialización <br />Productores<br />Canal directo<br />0 nivel<br />Productores<br />Detallista<br />Canal corto<br />1 nivel<br />Productores<br />Mayoristas<br />Detallista<br />Canal largo<br />2 niveles<br />Productores<br />Agente<br />Mayorista<br />Detallista<br />Canal ultra largo<br />3 niveles<br />
  21. 21. Fabricante<br />Consumidor<br />Nivel 0<br />Fabricante <br />Minorista<br />Consumidor<br />Nivel 1<br />Mayorista<br />Minorista<br />Consumidor<br />Fabricante<br />Nivel 2<br /><br />Mayorista<br />Comisionista<br />Minorista<br />Consumidor<br />Fabricante<br />Nivel 3<br /><br />Determinación del políticas de Venta y comercialización <br />
  22. 22. Detallista<br />Es el que vende principalmente a los consumidores.<br />Institución que compra bienes a los fabricantes y los revende a negocios, organismos gubernamentales y otros mayoristas y detallistas, recibe y retiene derechos a los bienes, los almacena en sus propias bodegas y los envía más tarde.<br />Mayoristas<br />Mercantiles<br />Agentes y <br />Corredores o <br />Representantes<br />Mayoristas que facilitan la venta de un producto del productor al usuario final al representar a detallistas, mayoristas o fabricantes sin obtener derechos del producto.<br />Determinación del políticas de Venta y comercialización <br />Intermediarios en un canal y sus funciones<br />
  23. 23. Intensiva<br />-Se concentra en una cobertura máxima de mercado.<br />-Su finalidad es tener un producto disponible en todo <br />punto de venta donde el cliente pudiera querer<br />comprarlo.<br />Selectiva<br />- Distribución alcanzada mediante la filtración de <br />distribuidores, con el fin de eliminar a la mayoría <br />en un área geográfica determinada, excepto unos<br />cuantos.<br />Exclusiva<br />- Es la forma de cobertura de mercado más restrictiva <br />que la selectiva y significa que sólo hay uno o unos <br />cuantos distribuidores en un área geográfica.<br />Determinación del políticas de Venta y comercialización <br />Nivel de Intensidad de la Distribución <br />
  24. 24. Nivel de <br />Intensidad<br />Objetivo<br />Número de Intermediarios<br />Intensiva<br />Ventas de mercado masivo, artículos <br />de salud, belleza y convenientes <br />para el hogar que debe haber en<br />todas partes.<br />Muchos<br />Intermediarios selectos que satisfagan <br />ciertos criterios; se usan para compra <br />de productos comunes y <br />algúnos especiales.<br />Varios<br />Selectiva<br />Uno<br />Exclusiva<br />Trabajo con un sólo intermediario para productos que requieran franquicias;<br />suele hacerse con productos especiales<br />y equipo industrial importante.<br />Determinación del políticas de Venta y comercialización <br />Nivel de Intensidad de la Distribución <br />
  25. 25. Nivel de <br />Intensidad<br />Ejemplos<br />Intensiva<br />Pepsi, papas fritas Frito-Lay, pañales Huggies, <br />alimento para perro Alpo, crayones Crayola, etc.<br />Prendas de vestir de Donna Karan, impresoras <br />Hewlett-Packard, tablas monoesquiés de Burton,<br />productos de aromaterapia Aveda.<br />Selectiva<br />Exclusiva<br />Autos BMW, relojes Rolex, etc.<br />Determinación del políticas de Venta y comercialización <br />Nivel de Intensidad de la Distribución <br />
  26. 26. Determinación del políticas de Venta y comercialización <br /><ul><li>CANALES DE DISTRIBUCIÓN – Productos de consumo popular
  27. 27. CANALES DE DISTRIBUCIÓN – Productos industriales </li></li></ul><li>Determinación del políticas de Venta y comercialización <br /><ul><li>CANALES DE DISTRIBUCIÓN – de servicios </li></ul>La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos formas: <br />· Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse. Ejemplo: Una persona que demanda servicio de masaje; éste se aplica al mismo tiempo en que se produce.<br />· Otra forma puede ser que el demandante reciba el servicio hasta que el desee utilizarlo. Ejemplo: Cuando una persona hace una reservación de hotel, podría decirse que el servicio ya está comprado y producido. Pero llegara a ser utilizado hasta que el demandante lo decida.<br />
  28. 28. Determinación del políticas de Venta y comercialización <br /><ul><li>CANALES DE DISTRIBUCIÓN – Productos de consumo popular
  29. 29. Productores – consumidores. (ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar)
  30. 30. Productores–minoristas–consumidores.(tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
  31. 31. Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.Medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda
  32. 32. Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores.un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles.</li></li></ul><li>Determinación del políticas de Venta y comercialización <br /><ul><li>CANALES DE DISTRIBUCIÓN – Productos industriales
  33. 33. Productor–usuario industrial. (fabricantes e instalaciones de aviones)
  34. 34. Productor- distribuidor industrial- usuario industrial. (Fabricante de Materiales de construcción y de aires acondicionados)
  35. 35. Productor- agente- distribuidor – usuario industrial. productos agrícolas
  36. 36. CANALES DE DISTRIBUCIÓN – de servicios
  37. 37. Productor–Consumidor. (atención médica y corte de cabello)
  38. 38. Productor – agente – consumidor (Agencia de viajes y alojamiento</li></li></ul><li>Determinación del políticas de Venta y comercialización <br /><ul><li> COMERCIALIZACIÓN
  39. 39. FACTORES DE SELECCIÓN DEL CANAL
  40. 40. Cobertura de mercado.
  41. 41. Control sobre el producto.
  42. 42. Costos.</li></li></ul><li>Estudio de mercado<br />ESTUDIO DE MERCADO<br /><ul><li>PLANEAMIENTO DE LAS VENTAS</li></li></ul><li>CONCLUSIONES<br /><ul><li>El estudio de mercado es la columna vertebral del proyecto; sus resultados son la base para la determinación de las conclusiones de los siguientes etapas del proyecto.
  43. 43. El estudio de mercado tiene tres etapas: recopilación de antecedentes, análisis de antecedentes, pronóstico de las variables.
  44. 44. La realización de estas etapas se basan en los métodos de investigación de mercados, análisis y pronósticos.
  45. 45. Los elementos o variables que se estudian son: demanda, oferta, precio y comercialización, cada uno de los cuales tiene unos factores que los determinan.
  46. 46. La planificación de las ventas puede ser por producto, mercado, puntos de venta y/o por acciones específicas.</li></li></ul><li>BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA<br />Baca U., G. (2001). Evaluación de Proyectos. (IV edición). México: McGraw-Hill.<br />Borello, A. (2000). El Plan de Negocios. Colombia: Mc Graw Hill.<br />Gallardo, J.; Ortega, A. (1998). Formulación y Evaluación de Proyectos. Un enfoque de sistemas. México: Mc Graw Hill.<br />Gittinger, P. (1974). Análisis Económico de Proyectos Agrícolas. Madrid: Tecnos.<br />Harris, E. (1997). Investigación de Mercados. (2da. Edición). Colombia: Mc Graw Hill.<br />Melnick, J. (1958).Manual de Proyectos de Desarrollo Económico. México: Naciones Unidas.<br />Porras, R.; Castellanos, L. (2002). Finanzas Corporativas. Evaluación Práctica de Inversiones. Caracas: El Nacional. <br />
  47. 47. BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA<br />Sanin, H. (1990). Guía Metodológica para Formulación y Evaluación de Proyectos. Caracas: Fonvis.<br />Sapag, j. (2000). Evaluación de Proyectos. Guía de ejercicios, problemas y soluciones. Chile: McGraw-Hill. <br />Sapag, N.; Sapag, R. (1997). Fundamentos para la Preparación y Evaluación de proyectos. Colombia: McGraw-Hill. <br />Sapag, N. (1993). Criterios de Evaluación de Proyectos. Cómo medir la rentabilidad de las inversiones. Madrid: McGraw-Hill.<br />Sosa, J.; Rivas, A. (1996). Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos. Caracas: Foncrei.<br />

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