Clase 3_Módulo 3: Aprendiendo a conquistar mercados

1. Capacitación de Mujeres Líderes de Pymes
Proyecto BID¨ ATN/ME-14180-PR ¨Expansión de Servicios
Financieros para Mujeres Empresarias¨
Enero 2016
Módulo 3
«Aprendiendo a conquistar Mercados»

2. MÓDULO 3
Preparando a la empresa para
vender más y mejor

3. “Los canales de mercadotecnia pueden
verse como conjuntos de organizaciones
independientes involucradas en el
proceso de hacer que un producto o
servicio esté disponible para su uso o
consumo”
Canales de distribución

4. ESTRATEGIA DESCRIPCIÓN VENTAJAS DESVENTAJAS
INTENSIVA El fabricante busca
vender sus
productos en todos
los puestos de
ventas de la misma
rama comercial.
Se puede lograr en
menor tiempo una
mayor cobertura,
permite obtener
mayores volúmenes
de ventas, permite
realizar una
promoción más
efectiva.
Costos de
distribución elevados,
puede perjudicar la
imagen de marca si el
punto de venta no es
bien seleccionado.
Las estrategias de distribución disponible pueden ser:

5. SELECTIVA El fabricante
selecciona algunos
puntos de venta o
distribuidores por el
tipo de negocio.
Se acorta distancia
entre el fabricante y
el punto de venta,
mayor
relacionamiento con
los intermediarios y
se espera un esfuerzo
de ventas más que
regular, mayor
focalización al canal,
menor costo de
distribución, mejor
control de la política
comercial.
No se podrá acceder
fácilmente al
producto,
vulnerabilidad de
cobertura que pueda
ser aprovechada por
la competencia,
menor
posicionamiento del
producto y de la
marca.

6. EXCLUSIVA Por medio de un
acuerdo
contractual, la
fábrica otorga la
exclusividad de
vender el producto
en una zona
geográfica
determinada al
distribuidor.
Simplificación de las
operaciones, se
aprovecha la buena
imagen del
distribuidor, mejor
control de la política
comercial.
Igualmente no se
podrá acceder
fácilmente al
producto,
vulnerabilidad de
cobertura que puede
ser aprovechada por
la competencia,
menor
posicionamiento del
producto y de la
marca.

7. Importancia de un canal de distribución
Informar: Forman parte del sistema de
investigación de mercado.
Promocionar: Desarrollo y difusión de las
comunicaciones con el cliente.
Negociar: Intento de llegar a un acuerdo final
sobre precio y otras condiciones de la oferta.

8. Pedir retroalimentación al fabricante de las
intenciones de compra de los miembros.
Financiar: Adquisición y distribución de
fondos requeridos para financiar inventarios.
Aceptar el riesgo: Asume el riesgo con
respecto a las funciones que lleva en el canal.

9. La posesión física: Almacenamiento y
movimiento sucesivo de productos y
materias primas.
El pago: Los compradores pagan sus facturas
a los proveedores a través de los
intermediaros del canal.
La titularidad: Es la transferencia real de la
propiedad de una persona u organización a
otra.

10. Actividad 14
Identificar las necesidades de
información del caso y diagramar un
esquema de distribución: Las
hamburguesas de Juana.

11. Actividad 15
Identificar las necesidades de
distribución de mi empresa y
diagramar un canal de
mercadotecnia.

12. Fuerza de Ventas
“El propósito de la fuerza de ventas es
vender y eso es un arte”

13. Proceso de la visita comercial
Fase 1 Organización de
la cartera de
clientes
* Planificar clientes
* Organizar clientes
Fase 2
Preparación de
las zonas
comerciales
* Realización del plan de visitas
* Concertación de visitas

14. Fase 3 Preparación de
la visita
comercial
* Estudio de la ficha del cliente
* Planteamiento de objetivos de la
venta
* Preparación de la entrevista
comercial
Fase 4
Realización de la
visita comercial
* Presentación al cliente
* Determinación de necesidades
* Argumentación
* Tratamiento de objeciones
* Cierre
* Despedida
Fase 5 Análisis de la
visita comercial

15. t1a/e1
Perfil de
vendedor
Vendedor
impulsivo
Vendedor
consultivo
Vendedor
relaciones
públicas
Vendedor
de provisiones
Personalidad
probable
 Optimista
 Extrovertido
 Competitivo
 Confiante
 Paciente
 Sensato
 Confiable
 Independiente
 Cooperativo
 Sociable
 Estable
 Persistente
 Puntual
 Cumplidor de reglas
 Simpático
 Amigo de rutinas
Aspectos críticos  Voluble  Tecnicista  Superficial  Acomodado
Estabilidad
probable
 Baja  Media-alta  Alta  Media
Quiere trabajar en
empresas
 Con gran capacidad de
renovación y lanzamientos
 Con tecnología de
vanguardia
 Con buena relación
con el mercado y
clientela estable
 Tradicionales y/o
reconocidas
Contacto con
clientes
 Breves y en gran número  Pocos y con mayor
tiempo invertido.
 Pocos a la vez y con
mayor tiempo
invertido.
 Breves y en gran
número
Posible historial
profesional
 Frecuentemente actúa o
actuó como “trabajador
temporal”
 Es posible que haga otros
tipos de venta al mismo
tiempo.
 Tal vez ya haya vendido
diversos productos
diferentes.
 Generalmente tiene
formación o base
técnica.
 Acostumbra estar
siempre en el mismo
segmento de
mercado.
 Postura profesional y
exigente.
 Por crear lazos
estables con clientes
es común que tenga su
propia cartera.
 No siempre con
formación en el área
pero, en general, con
buen conocimiento del
mercado.
 Poco profesionalizado
y no siempre con
experiencias
anteriores.

16. Perfil de
vendedor
Vendedor
impulsivo
Vendedor
consultivo
Vendedor
relaciones
públicas
Vendedor de
provisiones
Habilidades
esperadas
 Demostrar eficazmente.
 Envolver al cliente.
 Objetividad en los
contactos.
 Respuesta a objeciones.
 Cierre.
 Automotivación para
realizar muchos
contactos al día.
 Agilidad mental para el
cierre.
 Orientar y “dar
clase” sobre lo que
vende y sobre que
vender
 Saber evaluar
posibles problemas o
dudas futuras del
cliente.
 Comunicación clara
y accesible aún para
quien no conoce los
productos.
 Automotivación para
explicar las mismas
cosas varias veces.
 Establecer relaciones
duraderas.
 Tener buen tránsito
en los varios niveles
de jerarquía de los
clientes.
 Percibir cuando es del
caso prolongar o
acortar un contacto.
 Puntualidad, agenda
organizada y registros
de compras
anteriores.
 Lidiar con crisis.
 Atender más de un
cliente a la vez,
siempre que sea
necesario
 Rapidez y eficacia en
la atención.
 Ágil en las cuentas.
 Buena memoria para
recordar lo que tiene y
lo que no tiene.
 Gentil para garantizar
el retorno del cliente.
 Buen humor natural.
t1b/e1
Analizando perfiles de vendedor

17. Perfil de
vendedor
Vendedor
impulsivo
Vendedor
consultivo
Vendedor
relaciones
públicas
Vendedor de
provisiones
Eventuales
deficiencias de
habilidades
 Argumentación forzada
Ignorar “límites” para
obtener un cierre.
 Aspecto político de la
relación
 Lidiar con cuestiones
técnicas. Percibir
cuando es oportuno
reducir la frecuencia de
contactos.
 Cierre
Conocimientos
esperados
 Del producto, lo
suficiente para una
buena presentación.
 De los competidores,
genérico o ninguno.
 Del tipo de cliente
potencial para sus
productos.
 De fuentes para
búsqueda de nuevos
clientes.
 Del produto, profundo
y amplio.
 De los competidores,
bastante bueno.
 De las necesidades del
cliente, profundo.
 De tecnologías de su
área de actuación.
 De nuevos productos
en el mercado.
 Del produto, bueno
para fines comerciales.
 Bueno en relación a los
competidores.
 Profundo de las
políticas de compra del
cliente (quien decide,
quien influencia, quien
compra).
 De las preferencias del
cliente en cuanto a
entregas, plazos,
inventarios mínimos,
et.
 De los productos,
general.
 De las mercaderías,
bueno y actualizado.
 De los competidores,
genérico.
 De las necesidades de
clientes más
frecuentes.
 De precios y
condiciones de pago.
Eventuales
deficiencias de
conocimiento
 De competidores  Del grado de poder del
cliente
 De nuevas
oportunidades de
negocio con el cliente.
 De competidores
Formas de
remuneración
más común
 Predominantemente por
comisiones.
 Cuota fija, cuando hay,
acostumbra ser el piso
de la categoria.
 Cuota fija expresiva,
priorizando la cantidad
de contactos.
 Variable por
comisiones o premios,
sólo como
complemento.
 Cuota fija expresiva,
privilegiando la calidad
de los contactos.
 Variable por
comisiones o premios,
sólo como
complemento.
 Predominantemente
por comisiones.
 Cuota fija, cuando
hay, acostumbra ser
el piso de la categoría.
 Privilegia la cantidad
de contactos.
t2/e1