1) O documento descreve as qualificações e experiências de Claudio Ariani, incluindo sua educação em administração e marketing. 2) Ele também fornece instruções sobre como elaborar um plano de preços para um novo produto ou serviço, considerando fatores como objetivos, demanda, custos e concorrência. 3) Finalmente, resume os principais passos para estabelecer preços de forma estratégica, como selecionar objetivos, analisar demanda e custos, e escolher um método de precificação.

1. laudio riani C A

5. Produto Variedade de produtos Qualidade Design Características Nome de marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Devoluções Preço Preço nominal Descontos Concessões Prazos para pagamento Condições de crédito Promoção Promoção de vendas Publicidade Propaganda Força de vendas Relações públicas Marketing Direto Praça Canais Cobertura Variedade Pontos-de-venda Estoque Transporte Mix de Marketing Mercado-Alvo A estrutura dos 4 P´s / Mix Marketing

6. Administração Estratégica de Preços É o montante cobrado pela empresa por um produto ou serviço e pago pelo consumidor, para que este possa usufruir dos benefícios e obter a satisfação esperada.

9. Para estabelecer o preço de seu produto a empresa precisa combinar e considerar seis fatores muito importantes: Fatores Importantes para determinação do preço 1. Seleção do objetivo da determinação de preços 2. Determinação da demanda 3. Estimativa de custos 4. Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes 5. Seleção de um método de determinação de preço 6. Seleção do preço final

11. Estratégia de Preços

14. Reconhecimento da Necessidade Decisão de Compra Comportamento Pós Compra Avaliação das Alternativas Busca da informação Estágios do Processo de Decisão de Compras

21. 2º Passo - Premissa importante para a determinação da demanda É preciso tentar identificar o quanto o preço é importante e influenciador da demanda. Em uma situação normal preço e demanda são inversamente relacionados: Quanto maior o preço menor é a demanda. Porém existem situações em que acontece o contrário.

25. 3º Passo – Estimativa de Custos A demanda estabelece um teto para o preço que a empresa pode cobra por seu produto. Os custos determinam o seu piso. A empresa precisa cobrar que cubra os seu custo total . Custo Total = Custos Fixos + Custos Variáveis

27. Determinação do custo-alvo: O calculo do custo é feito de cima para baixo, ou seja, primeiro é decidido o preço de venda (utilização de pesquisas de mercado ou benchmarking), depois é deduzido o lucro desejado e então o que sobrou será dividido entre os diversos componentes do custo total. 3º Passo – Estimativa de Custos

28. Determinação do Custo Alvo Custos Estimados Margem de lucro pretendida Preço de Venda Custo Alvo Margem de lucro pretendida Preço de Venda

29. Motivos para utilização do Custo Alvo O custo alvo surgiu devido a dois importantes fatores: O mercado e os custos . É o mercado que determina os preços, e a empresa que não levar isto em consideração tem grandes chances de não sobreviver. Por isso o preço de venda é já conhecido na determinação do custo alvo. A principal diferença entre o custo alvo e os outros métodos é a de que em vez de se projetar o produto e na fase de produção, determinar a margem de lucro e o seu valor de mercado, primeiro define-se o custo a atingir e depois elabora-se o produto de modo a poder produzi-lo a esse mesmo custo, tendo sempre em conta a qualidade que os consumidores esperam vir adquirir.

42. Conclusão final Estratégia de determinação de preços

44. Em geral, as empresas não determinam um preço único, mas elaboram uma estrutura de determinação de preço que reflete variações geográficas na demanda e nos custos, exigências de segmento de mercado, oportunidade de compra, níveis de pedidos, freqüência de entrega, garantias de serviço e outros fatores. Adequação dos Preços

45. 2.1 - Estratégias de adequação de preços: 2.1.1 - Preço geográfico: Determinação de preços para diferentes clientes, em diferentes locais e países. A questão de como receber envolve permuta nas formas de: Estratégias de precificação

48. 2.1.2 - Preços com descontos e concessões: Empresa ajusta seus preços de lista e dá descontos e concessões por pagamento antecipado, compras de grande volume ou compras de temporada. Tipos de descontos: descontos em dinheiro; por quantidade; descontos funcionais; sazonais; concessões. Estratégias de precificação

49. 2.1.3 - Preço promocional: Técnicas de determinação de preço para estimular compras antecipadas: preço isca; preço de ocasião; abatimentos em dinheiro; financiamento a juros baixos; prazos mais longos de pagamento; garantias e contratos de serviços; descontos psicológicos. Estratégias de precificação

52. 2.1.5 - Preço do mix de produtos: A determinação do preço deve ser modificada quando o produto faz parte de um mix de produtos. Nesse caso, busca-se um conjunto de preços que maximize os lucros do mix total. Podem ocorrer seis situações: Estratégias de precificação

53. 1) Preços para linha de produtos – desenvolver linhas de produtos em vez de produtos individuais, introduzindo gradações de preços.Ternos masculinos em três faixas de preços; os clientes associarão os ternos de baixa, média e alta qualidade à cada faixa de preço. Estratégias de precificação

54. 2) Preço para características opcionais – oferecer produtos ou serviços adicionais ao produto principal.Ex: carro com vidro elétrico; garantia mais prolongada. 3) Preços para produtos complementares – Ex: cobrar preços baixos para a máquina fotográfica e preço alto para os filmes (produtos cativos). Estratégias de precificação

55. 4) Preço composto – consiste numa taxa fixa e numa taxa de utilização.Ex: serviço telefônico cobra taxa mínima mensal (assinatura básica), mais as taxas de ligações (serviço médico). 5) Preço de subproduto – se os subprodutos tiverem algum valor para um grupo de clientes, devem ter seus preços determinados com base nesse valor.Ex: Esterco anima. Estratégias de precificação

56. 6) Preço de pacote de produtos – agrupamento de produtos e características por um preço fixo. Ex: Pacote turístico. Estratégias de precificação

57. Iniciativas e Respostas a Mudanças dos Preços Empresas freqüentemente se deparam com situações em que precisam reduzir ou aumentar os preços de seus produtos.

58. O concorrente reduziu o preço? Programa de reação para acompanhar a redução de preço do concorrente Não Manter nosso preço no nível atual; continuar a observar o preço do concorrente É provável que o preço afete significativamente nossas vendas? Sim É provável que seja uma redução permanente de preço? Sim Superior a 4% Reduzir o preço para o mesmo preço do concorrente Entre 2 e 4% Reduzir o preço em metade da redução realizada pelo concorrente De quanto foi a redução de preço do concorrente? Sim Não Não Inferior a 2% Incluir um cupom de desconto para a próxima compra

60. 1. Inflação de custos – custo crescentes achatam a margem de lucro e lavam ao aumento de preços. Normalmente é feita a remarcação antecipada de preços, isto é, um reajuste de preços superior ao aumento de custos prevendo-se uma inflação adicional. 2. Excesso de demanda – quando a empresa não consegue fornecer a todos os seus clientes. Nesse caso as maneiras de aumentar os preços são: Iniciativas de aumento de Preços 2.1 Preço pela data da entrega – a empresa não determina o preço final até que o produto seja concluído ou entregue. 2.2 Cláusula de reajuste – cliente paga o preço contratado somado a qualquer aumento decorrente de inflação ocorrida antes da entrega. 2.3 Desagrupamento – empresa mantém o preço mas retira algum elemento que fazia parte da oferta anterior, como instalação gratuita. 2.4 Redução de desconto – não oferece seus descontos habituais por pagamento a vista ou na compra de grande quantidades.

62. 3.3.1 - Reações dos clientes - pode ser interpretada das seguintes maneiras: o item será substituído por um novo modelo; o item tem problemas e não está vendendo bem; a empresa está com problemas financeiros; o preço sofrerá nova redução mais cedo ou mais tarde; a qualidade diminuiu. Também um aumento de preços pode ter significado positivo para o cliente: o item é excelente e representa um valor excepcionalmente bom. Reações a Mudanças de Preço

63. 3.3.2 - Reações dos concorrentes – a probabilidade de reações dos concorrentes é maior quando o número de empresas é pequeno, o produto é homogêneo e os compradores estão bem mais informados. As maneiras de se prever as reações são: presumir que o concorrente reaja de uma determinada maneira; supor que ele trate cada mudança de preço como novo desafio e reaja de acordo com seus próprios interesses. O problema é que o concorrente pode interpretar que a empresa está tentando roubar o mercado, ou que está com fraco desempenho e tenta impulsionar suas vendas. Reações a Mudanças de Preço

64. 3.3.3 - Reações às mudanças de preços dos concorrentes – para enfrentar uma mudança de preço do concorrente, a empresa deve tentar compreender a intenção dele e a provável duração da mudança – a estratégia vai depender de ela estar fabricando produtos homogêneos ou não. Os líderes de mercado que são atacados por concorrentes com preço reduzido podem preferir manter preço, elevar a qualidade percebida de seu produto, reduzir preço, aumentar preço e melhorar a qualidade ou lançar uma linha de combate com preço reduzido. Reações a Mudanças de Preço

78. Geração de valor para consumidores e empresas Brand Equity Brand Equity Lealdade à marca Conhecimento da marca Qualidade Percebida Associações da marca Outros Ativos

79. Fonte: http://www.maceio.com.br/noticias/as-100-melhores-marcas-do-mundo-2011 Valor das 10 Marcas mais cara - 2011 Posição Marca Ramo Valor da Marca US$ Valorização 2010 1º Coca-Cola Bebida 71,80 2% 2º IBM Tecnologia 69,90 8% 3º Microsoft Tecnologia 59,08 -3% 4º Google Tecnologia 55,31 27% 5º GE Eletro 42,80 0% 6º Mc Donald`s Fast Food 35,59 6% 7º Intel Tecnologia 35,21 10% 8º Apple Tecnologia 33,49 58% 9º Disney Diversão 29,02 1% 10º HP Tecnologia 28,48 6%

101. Devemos prestar muita atenção quando vamos considerar os impostos na formação de preço , pois eles podem ser o sucesso do nosso empreendimento ! Observe a não consideração do crédito de ICMS: PV = Custo do Produto = 238,09 20,4% a mais 1-(0,17-0,06-0,25-0,10) Efeitos Tributários ASPECTOS TRIBUTÁRIOS NA FORMAÇÃO DE PREÇOS