1. Aspectos Comportamentais
da Negociação
Pós MBA – NegociaçãoPós MBA – Negociação
25 Agosto 201225 Agosto 2012
Passo Fundo – Rio Grande do Sul
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

2. Os GruposOs Grupos

3. Grupo 1

4. Grupo 2

5. Os sinaisOs sinais

6. Fala com asFala com as
mãos: confiançamãos: confiança
e sinceridadee sinceridade
Nenhum colegaNenhum colega
prestando atenção àprestando atenção à
reação da contrapartereação da contraparte

7. Os colegas da direita da foto demonstramOs colegas da direita da foto demonstram
estarem totalmente fechados a qualquerestarem totalmente fechados a qualquer
acordo... Braços cruzados significa: “aquiacordo... Braços cruzados significa: “aqui
ninguém entra, aqui ninguém sai...”ninguém entra, aqui ninguém sai...”

8. Boa fala com as mãos...Boa fala com as mãos...
Sugerindo que o que eleSugerindo que o que ele
diz “é justo é razoável...diz “é justo é razoável...
Apesar dos colegas daApesar dos colegas da
direita da foto nãodireita da foto não
estarem muitoestarem muito
convencidos disto.convencidos disto.
Sugerem isto aoSugerem isto ao
olharem para baixoolharem para baixo
“fugindo de um contato“fugindo de um contato
visual com a outravisual com a outra
parte...”parte...”

9. A colega da esquerda daA colega da esquerda da
foto, faz muitasfoto, faz muitas
anotações: um bomanotações: um bom
indicativo de um perfilindicativo de um perfil
analíticoanalítico
Devemos evitar olhar paraDevemos evitar olhar para
baixo enquanto negociamos.baixo enquanto negociamos.
Manter contato visual passaManter contato visual passa
abertura, honestidadeabertura, honestidade
Somente a colega do centroSomente a colega do centro
mantém contato visual com amantém contato visual com a
outra parte. Sempre com asoutra parte. Sempre com as
mãos em campanário (bommãos em campanário (bom
gestual mas não devemosgestual mas não devemos
utilizá-lo em demasia pois aoutilizá-lo em demasia pois ao
invés de confiança, sugereinvés de confiança, sugere
não autenticidade)não autenticidade)

10. Colegas do centro da foto:Colegas do centro da foto:
Bom posicionamento deBom posicionamento de
mãos (apoiadas na mesa)mãos (apoiadas na mesa)
Somente oSomente o
colega de azulcolega de azul
mantém contatomantém contato
visual com avisual com a
contrapartecontraparte

11. Bom gestual de mãos: “istoBom gestual de mãos: “isto
é justo, é razoável...”é justo, é razoável...”
Nenhum dos outrosNenhum dos outros
colegas, mantém contatocolegas, mantém contato
visual com a contraparte.visual com a contraparte.
Perde-se excelentePerde-se excelente
oportunidade de atentaroportunidade de atentar
para a reação dapara a reação da
contraparte...contraparte...

12. Agora melhorou!Agora melhorou!

13. Bom gestual de mãos, emBom gestual de mãos, em
campanário. Sugerecampanário. Sugere
segurança e sinceridade.segurança e sinceridade.
Devemos tomar cuidadoDevemos tomar cuidado
para não exagerar, poispara não exagerar, pois
neste caso, perdemos aneste caso, perdemos a
naturalidade passando anaturalidade passando a
parecer um gesto estudado.parecer um gesto estudado.

14. ““Já estou ficando meioJá estou ficando meio
cansado destas estórinhascansado destas estórinhas
de vocês...” Evite apoiar ade vocês...” Evite apoiar a
cabeça, o queixo, mexer nocabeça, o queixo, mexer no
rosto. Sugere desconfiança,rosto. Sugere desconfiança,
cansaço, mentira, etc.cansaço, mentira, etc.

15. Escuta ativa dos colegas.Escuta ativa dos colegas.
Inclinação positiva (paraInclinação positiva (para
frente e contato visual.frente e contato visual.
O colega da esquerda,O colega da esquerda,
tomando nota... Sugere umtomando nota... Sugere um
perfil analítico.perfil analítico.

16. Evite apontar. ÉEvite apontar. É
sempre umsempre um
gestual ligado àgestual ligado à
agressividade.agressividade.

17. Melhor assim!Melhor assim!

18. Bom gestual de mãos:Bom gestual de mãos:
“isto é justo, é“isto é justo, é
razoável...”razoável...”

19. Escuta ativa.Escuta ativa.

20. Evite colocar aEvite colocar a
mão na boca.mão na boca.

21. FecheiFechei
novamente enovamente e
agora tambémagora também
recostei...recostei...
Desconfiança eDesconfiança e
distanciamentodistanciamento
total!total!

22. Boa posição dasBoa posição das
mãos: relaxadasmãos: relaxadas
sobre a mesa.sobre a mesa.

23. Evite apoiar oEvite apoiar o
queixo. Cabeçaqueixo. Cabeça
sempre livre!sempre livre!
Mãos emMãos em
Campanário: nãoCampanário: não
exagere!exagere!

24. Escuta ativaEscuta ativa
mantendomantendo
contato visualcontato visual
com a outracom a outra
parteparte

25. PescoçoPescoço
inclinado einclinado e
braços cruzados.braços cruzados.
SugerindoSugerindo
desconfiança edesconfiança e
distânciadistância

26. Escuta ativa,Escuta ativa,
inclinação positiva einclinação positiva e
bom posicionamentobom posicionamento
de mãos!de mãos!

27. Eu e meu colega deEu e meu colega de
minha esquerda, nãominha esquerda, não
entendemos porqueentendemos porque
vocês não aceitamvocês não aceitam
nossa proposta...nossa proposta...

28. Minhas mãos explicamMinhas mãos explicam
bem porque não abem porque não a
aceitamos...Porque elaaceitamos...Porque ela
é péssima!é péssima!

29. Mão encobrindo o rosto:Mão encobrindo o rosto:
Eu e meu colega de minhaEu e meu colega de minha
esquerda, estamos meioesquerda, estamos meio
que envergonhados. Nãoque envergonhados. Não
queremos nem ver bem aqueremos nem ver bem a
reação de vocês...reação de vocês...

30. Evite mão apoiando oEvite mão apoiando o
queixo: sugerequeixo: sugere
desconfiança quandodesconfiança quando
ouvimos e mentiraouvimos e mentira
enquanto falamos...enquanto falamos...

31. Final Feliz!Final Feliz!
A comemoração!A comemoração!