Comunicazione Consuasiva - Laboratorio COLFERT Plus

www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu

Sabato 12 novembre
Incontro con Roberto Gasparetti

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


CRESCERE INSIEME
Applicazioni pratiche.

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Sabato 12 novembre ore 9,00 - 18,00
PLUS+ Comunicazione Consuasiva©
Programma
Ore 9.00
Mirco Zanato,
E’ un modello di tecniche pratiche di persuasione consapevole, facilmente personalizzabile sulla APERTURA DEI LAVORI
vostra identità, ideato da Roberto Gasparetti.
ore 9.15 - 13.00
PERCHE’ UN LABORATORIO PLUS+ ? Comunicazione Consuasiva è un modello personalizzabile: ritaglialo su Te Stesso e applicalo
subito, senza faticare, perché non devi imparare ma ritrovare quello che sai già.
Roberto Gasparetti,
LA COMUNICAZIONE
Perchè lo abbiamo sperimentato su noi stessi: il mercato evolve, aumenta la sua complessi- Il modello è costituito da 3 Kuby e 2 tavole, grazie ai quali saprai: CONSUASIVA
tà e la difficoltà nel comunicare i propri plus e per affrontarlo non è sufficiente formarsi ba-
sandosi sugli schemi tradizionali della formazione: è necessario adottare un “nuovo corso” Riconoscere il tuo interlocutore (è una persona rotonda o quadrata? E’ rossa o gialla?); ore 13.00 - 14.00
che permetta di aumentare il potenziale di crescita nella comunicazione di pari passo alle Pranzo a buffet
Capire le sue reali motivazioni d’acquisto (ogni acquisto è un fattore emozionale al quale
competenze tecniche sul prodotto.Se i due potenziali aumentano l’azienda cresce. solo successivamente viene associata razionalmente una “giustificazione”); ore 14.00 - 15.30
Laboratorio PLUS prende le mosse da questa nuova idea affrontando in modo integrato Giampaolo Berto,
teoria, pratica e... azione! Entrare in sintonia con il tuo interlocutore (per utilizzare le tecniche corrette in relazione EDILGREEN
Mirco Zanato, A.D. COLFERT alle caratteristiche proprie di ciascun interlocutore);
ore 15.30 - 17.00
Navigator Card: Costruire il corretto percorso di vendita per ciascun cliente (come e quan- Francesco Dal Negro,
1° STEP: COMUNICAZIONE CONSUASIVA® do utilizzare le tecniche elencate nei punti precedenti); BAUXT

“Comunicazione Consuasiva” ® è una tecnica di persuasione consapevole che si basa Aikido: Superare le obiezioni (10 tecniche per superare le obiezioni vere, 5 tecniche per ore 17.00 - 18.00
sulla comprensione delle reali necessità dei clienti, dei loro problema effettivi e su come superare le obiezioni false). CINE-VENDITA
instaurare un dialogo e creare un canale di comunicazione privilegiato con essi, basato
sulla fiducia e sulla capacità di offrire vantaggi concreti. Le buone motivazioni ed argo- Sede del corso: SHOWROOM COLFERT
mentazioni infatti funzionano solo se corrispondono a quelle del cliente, perché solo in
questo caso divengono realmente persuasive. Via delle Industrie, 131/A - 31030 Dosson di Casier (TV)
Nome e Cognome
Quota per persona,
Azienda Ruolo comprensiva di materiale
2° STEP: CONOSCERE IL PRODOTTO: PORTE INTERNE E BLIDATE didattico, coffee break e
Via pranzo a buffet:
BAUXT ed EDILGREEN, partner di COLFERT leader nella produzione di porte blindate e per
interni, metteranno a fuoco nel corso di due sessioni formative tutti gli aspetti tecnici e Città
commerciali che contraddistinguono i loro prodotti.
Tel Fax
Verranno esaminate in modo esaustivo le caratteristiche dei prodotti ed i loro plus, il posizio- Per iscriversi è necessario
namento rispetto alla concorrenza e le corrette argomentazioni di vendita, in modo da farle E-mail compilare il modulo in
coincidere in modo ottimale con le aspettative del cliente finale. ogni sua parte e spedire
Partita IVA
via fax al numero
IBAN (per Ri.Ba.) 0422 498725
oppure via e-mail a:
Data Firma
marketing@colfert.com
Privacy-tutela dati personali
Il sottoscritto dichiara di aver
preso visione dell’informativa
3° STEP: SI GIRA! LA CINE-VENDITA ai sensi dell’art. 13
D.Lgs. 196/2003 ed esprime
Una volta apprese le strategie della comunicazione consuasiva ed i dettagli tecnici e consenso affinchè i propri dati
TECNICHE commerciali dei prodotti BAUXT e EDILGREEN, non rimane che VENDERE!
Davanti alla macchina da presa i partecipanti potranno testare la propria abilità e mi-
possano essere trattati nel pieno
rispetto della legge sopra
richiamata.
PRATICHE DI gliorare le proprie tecniche di vendita con i consigli di Roberto Gasparetti, inventore Barrare la casella in basso:
della Comunicazione Consuasiva ®. Si, acconsento.
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


R o b e r t o G a s p a r e t t i

Ho fatto l’agente , il venditore, di quelli che girano con Ho lavorato nella comunicazione 8 anni

il copia commissioni. come strategic planner

Poi ho lavorato nel marketing strategico de in un grande gruppo mondiale

L’OREAL Torino 6 anni TBWA

PLASMON Milano 8 anni Nivea, Absolut Wodka, Alfa Romeo,

Come direttore commerciale SAFILO Padova 4 anni Samsonite, Corriere della Sera, Barilla, ecc

Le mie esperienze di consulenza per almeno due anni continuativi:
ALPES INOX arredamenti
FRANKE arredamenti
BATA franchising calzature
FRUSCIO franchising intimo
BLU POINT franchising gioiellerie
GREGGIO argenterie
BONALDO arredamenti
INFABBRICA franchising occhiali
BOSCHETTI confetture
KING’S prosciutti
BRISTOT caffè
MARCOLIN occhiali
CALEIDOS franchising borse
OVIESSE distribuzione organizzata
CAME apricancelli
RECARLO gioielli
CARNIELLI fitness
RONCATO valigeria
CHIMENTO gioielli
SAN PAOLO istituto bancario
CIELO PERLA franchising gioielli
SAFILO occhiali
CISALFA franchising sport
SANTA CROCE acqua minerale
CLIVET condizionatori
STEFANEL franchising abbigliamento
GRUPPO DOIMO arredamento
TECHNOGYM fitness
EDILKAMIN caminetti
TEGOLA CANADESE sistemi copertura tetti
EDILGRREEN porte
VALCUCINE arredamento
ESTEL franchising arredamento
VERA acqua minerali
FILA TRATTO sistemi scrittura
WURTH sistemi utensili
FISCHER sistemi di fissaggio
ZONIN vini
Ho ideato e brevettato un sistema di addestramento sul miglioramento dell’efficacia della comunicazione di vendita:
LA COMUNICAZIONE CONSUASIVA
TECNICHE Ho condotto corsi di formazione con 15.000 agenti
PRATICHE DI CELL +39 348.38.444.60 E MAIL info@robertogasparetti.com

PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Cosa fare? 1.  Cosa fare per attrarre
nuovi clienti!

Azioni in co-marketing
con COLFERT :
Migliorare, rendere più
- Mail sul territorio
efficace la
- Quotidiani comunicazione sul
- Radio locale territorio di azione
- Volantinaggio mirato
- Merchandising
- Passa parola
TECNICHE - INTERNET
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Cosa fare? 1.  Cosa fare per attrarre
nuovi clienti!

- INTERNET

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Cosa fare?
2 Quali sono i cambiamenti che
ci aspettano!

- Concorrenza sempre più aggressiva.

- Prodotti sempre più simili.

- Consumatori sempre più consapevoli

- Prezzi sempre meno distinguibili.
Fiducia
& - Mercato sempre meno favorevole.
TECNICHE
PRATICHE DI Sicurezza
PERSUASIONE - Personale sempre meno disponibile.
CONSAPEVOLE .


Cosa fare?
3 Non perdere clienti !
Azioni di formazione
con COLFERT
Migliorare, render più
efficace la
comunicazione nel
contatto diretto.
Costa in fatica; dà risultati subito!
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


CONSAPEVOLE & PERSUASIVA
Rende consapevole ogni passaggio della persuasione.

Tecniche pratiche di
persuasione consapevole
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


KUBO n1 L identità
Come riconoscere gli altri

KUBO n2 La ragione
Come scoprire le vere
motivazioni di acquisto
KUBO n 3 L azione
Come mettersi in sintonia
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


la NAVIGATOR CARD
Percorso di vendita vincente

AIKIDO
Come superare le obiezioni

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


TECNICHE
PRATICHE DI www.consuasiva.com
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Kubo 1
L identità
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


DIRETTO

A B

CHIUSO APERTO

D C

TECNICHE INDIRETTO
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


A B
C D
Non verbale Dritto piantato Informale si Morbido Distaccato
controlla protettivo senza fronzoli

Verbale autoreferenzialità verso Riferimento Sfugge alle
esterno pressioni

Paraverbale Voce ferma Armonioso Cantilenante Lento basso

Stile Immagine Onesto Rispetto regole Isolamento
cognitivo decisionista positivo bontà assorto

Stile relazione Vincente Equilibrato Aggregante Distaccato
assertività informale silenzioso

Evitare Spalle al muro Ingiustizie Aggressività Emozione
conflitti coinvolgimento
TECNICHE
PRATICHE DI Suggerimenti Cosa ne Come lei sa.. A mio avviso.. Decida con
PERSUASIONE pensa.. tranquillità..
CONSAPEVOLE


DIRETTO

Farlo decidere da Essere creativi,
solo, non invadere, veloci; dittatore
non chiudere B
democratico

CHIUSO APERTO
Farlo decidere Chiuderlo per farlo
lentamente, da solo decidere, farlo
C
senza esporlo divertire

TECNICHE
PRATICHE DI INDIRETTO
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Kubo 2
La ragione
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


LA RAGIONE = CONOSCERE LE MOTIVAZIONI.

No problemi Facilità d uso, Vendere azienda.
COMODITA riparazioni.
Sentimentale
legato azienda/ Passione per il Passato verso
AFFEZIONE noi. vostro lavoro futuro

No sorprese Esperienza Comportamento.
FIDUCIA azienda e noi Stile azienda.

Attenta Rotazione per Durata, servizi.
ECONOMIA valutazione capitale. Margini.

No rischio Assistenza Prove.
SICUREZZA
Cosa fanno i Dicono di noi. Referenze.
ANALOGIA leader Del prodotto.

Proposte Elementi Trend.
NOVITA innovativi

TECNICHE Sentirsi unico. Partecipazione Trattamento.
ESCLUSIVITA scoperta
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Ogni persona ha un proprio profilo motivazionale.

Comodità
Affezione
Fiducia
Economia
Sicurezza
Analogia
Novità
Esclusività
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Ogni persona ha un proprio profilo motivazionale.

Comodità
Affezione
Fiducia
Economia
Sicurezza
Analogia
Novità
TECNICHE Esclusività
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Novità
Comodità Esclusività
Affezione
Fiducia Sicurezza
Economia
Sicurezza
Analogia Fiducia
Novità
TECNICHE Esclusività Comodi
PRATICHE DI
PERSUASIONE tà
CONSAPEVOLE


Kubo 3
L azione
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


SINISTRO DESTRO

SOPRA 1 2

SOTTO 3 4

SINISTRO DESTRO

SOPRA azzurro giallo

SOTTO verde rosso
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


SINISTRO DESTRO

SOPRA Personalità razionale: Personalità innovatrice:
-  Logico - Concreto - Visionario - Innovatore
-  Analitico - Finanziario -  Intuitivo - Stratega
-  Costi benefici - Risolutore -  Esploratore - Pioniere
-  Quantitativo - Severo -  Cambiamento - Artista
-  Obiettivo - Preparato -  Creativo - Leader

SOTTO Personalità organizzata: Personalità emotiva:
-  Organizzato - Pianificatore -  Espressivo - Sensoriale
-  Attento - Disciplinato -  Relazioni - Religioso
-  Metodico - Formale -  Interpersonale - Sportivo
-  Amministrativo - Corretto -  Cenestesico - Flessibile
-  Realizzatore - Ossessivo -  Insegnante - Ascolta
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Strettamente professionali Non far perdere tempo utile.
Ascoltatelo. Dimostrate entusiasmo.
Dedicare tempo alle analisi. Spiegate giustificando.
Non far perdere tempo. Proiettatevi nel futuro.
Sottoporre documentazione. Mettete i fatti per scritto
Essere concreti ma non stringetelo Siate veloci.
Fornite documentazioni dettagliate Non fate i furbi.

Adattatevi. Usare atteggiamenti amichevoli.
Create rapporti di amicizia. Fatelo giocare.
Essere pazienti. Non mettere fretta. Fatelo divertire.
Essere formali Poneteli alternative decisionali.
Essere rispettosi. Chiudetelo.
Dedicate tempo all approccio. Fatevi aiutare.
TECNICHE
PRATICHE DI Siate senza macchia. Sognate.
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Le 5 fasi per un
piano consuasivo
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


 

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Segnali di acquisto verbali.
- domande sulla consegna
- frasi affermative
- aumenta il ritmo delle domande
- chiede / sollecita
- si informa sui servizi post vendita,
- ritorna sul prezzo
- cerca riferimenti / analogia

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Segnali di acquisto non - verbali.
- assume posizioni più rilassate
- annuisce
- si sfrega le mani
- pupille più dilatate
- si accarezza il mento
- si avvicina alla zona intima
- assume un aria pensierosa ma soddisfatta
- gioca con il prodotto e/o i materiali
- si posiziona più parallelo
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


le 15 regole per superare le obiezioni

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


CON-VINCERE

SIGNIFICA
SUPERARE LE OBIEZIONI

OBIEZIONI OBIEZIONI
VERE FALSE
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


PRIMA REGOLA PER SUPERARE LE
OBIEZIONI:

CAPIRLE!

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


L AIKIDO non si propone
di vincere la forza con la forza,
bensì di deviarla, cioè di
allinearsi alla forza diretta
contro di sé, guidandola in una
nuova direzione.

AI = armonia

KI = energia vitale
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
DO = metodo
CONSAPEVOLE


Osservo la
partenza.

Anticipo il
contatto.

Ancoraggio.

TECNICHE Sposto Forzo
PRATICHE DI
PERSUASIONE equilibrio. direzione.
CONSAPEVOLE


Come superare le obiezioni vere.
1 - Rispondere in modo preciso.
2 - Dare informazioni complete.
3 - Presentare le risposte con una forma organica.
Documentata, con l aiuto di referenti,
supportate da fatti, dimostrazioni
4 - Se non conosciamo la risposta,
prendiamo tempo.
5 - Fissiamo un nuovo incontro; organizziamoci,
prepariamoci.
TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Come superare le obiezioni vere.
6 - Chiediamo l aiuto
7 - Se realmente siamo perdenti, su quel preciso
aspetto, ammettiamolo in modo professionale.
8 - Non cercate di mettere il tutto in vacca .
9 - Fare una contro argomentazione, strutturata.
10 - Cercare le motivazioni che hanno per lui,
valore di contro-bilanciamento.

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Come superare le obiezioni false.

1. Far finta di non sentire.
2. Rimandare in altro momento.
3. Rispondere ad un altra domanda .
4. Dividere l obiezione.
5. Chiedere un approfondimento.

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Se facciamo le stesse Comunicare in modo
cose di ieri le cose non persuasivo ha regole
cambiano chiare e un metodo da

Molte cose sembrano Internet è uno strumento
uguali ma il risultato “infinito” che molti
è differente “credono” di usare.

TECNICHE
PRATICHE DI
PERSUASIONE
CONSAPEVOLE


Grazie !
www.consuasiva.com

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PERSUASIONE
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