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Objetivo del estudioRGX, Red Global de Exportación, en asociación con DHL, realizó elpresente estudio de mercado con foco ...
Muestra y Metodología utilizadaLa muestra estuvo conformada por 100 empresas de Centroamérica y Caribe con relación de neg...
Perfil de China como destino           COMEX
El mercado chino
El mercado chino• Una matriz de segmentos,  un “patchwork” de mercados.• Grandes variaciones en función de:      •   La ge...
El mercado y la demografía en China                                   Densidad Poblacional                                ...
El patchwork chino: una colección de mercados    •   Cada provincia, región o área tiene características particulares a la...
El mercado chino: su clasificación
El mercado chino: su clasificación
Fuente: Mc Kinsey
Clúster: ¿cómo se generaron?
Los nuevos consumidores•   EMPRENDEDORES, EXITOSOS Y EXIGENTES.
Las cuatro aspiraciones en los 70’s
La clase media china: ¿cómo definirla?
“Nueva” clase media
Nueva capacidad de consumo
A todo nivel…
Ambos sexos…
El consumidor chino:con influencia occidental, pero no idéntico.
El consumidor chino•   Son más jóvenes: entre 25 y 44 años,    contra 40 a 54 años en Occidente.•   Perciben las marcas ex...
El consumo y la cultura
El consumo y la cultura
LA LOGÍSTICA EN CHINA
¿Cómo es la logística en China?
www.dhlbusinesstochina.com
www.dhlbusinesstochina.com
www.dhlbusinesstochina.com
La normativa de COMEX       en China
La normativa de COMEX en China• Derechos y Reglamento de Importación:   – Manual Práctico de la Aduana sobre     Impuestos...
La normativa de COMEX en China • Marco Legal de COMEX en China       • Cambiante, se ajusta continuamente       • La norma...
La normativa de COMEX en China• Tipos arancelarios       • Los lleva la Administración General de Aduanas de         China...
Certificaciones para la importación en China • Normas de Inspección       • Lista de Inspección del MOFCOM • Inspección y ...
Documentación de import/export con China •   Conocimiento de embarque (B/L). •   Factura de importación. •   Lista de enví...
COMPRAR Y VENDER    EN CHINA Características generales delcomercio entre China y LATAM
Un descanso y regresamos…
COMPRAR Y VENDER    EN CHINA Características generales delcomercio entre China y LATAM
COMPRAR Y VENDER    EN CHINA  Estrategias de acceso    al mercado chino
COMPRAR EN CHINA
No es tan fácil…
¿Acaso no sirven?
Los errores más comunes al comprar• No hacer un correcto “due dilligence”• Pobre especificación del producto a comprar• Po...
El concepto de Guanxi: “relaciones”• El sentido de la amistad• La relación personal• El diseño estratégico de las  relacio...
Ventajas del Guanxi• Acceso a recursos e información.• Disminuye los costos de transacción.• Protección ante un entorno ca...
Los pasos básicos• Tener claro el producto• Tener claro cómo venderlo en destino• Conocer los INCOTERMS• Encontrar el prov...
El intermediario• El valor del intermediario• Intermediarios e intermediarios
El intermediario• El valor del intermediario• Intermediarios e intermediarios• El Buen Intermediario   – Comunicación   – ...
Inspeccionar la calidad
Inspeccionar la calidad
Inspeccionar la calidad
Los medios de pago
Los medios de pago•¿L/C o T/T?
VENDER EN CHINA
Pero China…asusta!!¿Cómo aprovecho las oportunidades?
El acceso al mercado chino• China es para los chinos• ¿Win – Win?• Win – Win             50/50• Comprar en China: SÍ, ¿Ven...
El sistema de clúster: ¿qué debemos hacer                  ahora?
Un elemento estratégico propio de China Aunque China cambia todos días, la influencia del aparato estatal sigue siendo dec...
Existen dos estrategias generales para abordar el mercado chino.Cada una de ellas conduce a segmentos distintos de la clas...
Acceso al mercado chino: Conclusiones• Una estrategia de acceso al mercado chino debe seguir hoy, al menos los  siguientes...
¿Demasiado difícil?
Seguro, me van a copiar…
CONCLUSIONES
La principal conclusión es:        En China…   ¡NO DA LO MISMO!
NO DA LO MISMO…• Comprar que vender…• Dónde comprar…• Dónde vender…• Con quién relacionarse…• Cómo hacer funcionar el nego...
China e India (“CHINDIA”)   seguirán creciendo,   a pesar de la crisis…
Un siglo XXI con “características chinas”                         • Ni “pasión por” ni “amenaza                           ...
Está ocurriendo ante nuestros ojos…
No son unos metros a correr, es la Marathon…      DECISIÓN, VOLUNTAD, ENTRENAMIENTO, ESFUERZO,           CONOCIMIENTO, TÉC...
Gracias por concurrir al eventochihon.ley@gmail.com
Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con China
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Conferencia Tendencias Comerciales y Oportunidades de Negocio con China, dictado por Chichon Ley, Dir. de RGX China

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  1. 1. RGXRGX es una Red Global de Exportación integrada por representantes en 35países del mundo, - consultoras y expertos en comercio exterior ynegocios digitales internacionales - de reconocida trayectoria. Su objetivoes ayudar a las empresas en su proceso de internacionalización,ofreciéndoles un mix de herramientas que les permita crecer y expandirseal exterior en forma exitosa.
  2. 2. Objetivo del estudioRGX, Red Global de Exportación, en asociación con DHL, realizó elpresente estudio de mercado con foco en la relación entreempresas centroamericanas y chinas, con el objetivo de identificarnecesidades, tendencias y oportunidades del comercio exteriorentre ambas regiones, de manera de promover iniciativas defortalecimiento comercial y operativo.
  3. 3. Muestra y Metodología utilizadaLa muestra estuvo conformada por 100 empresas de Centroamérica y Caribe con relación de negocios conchina (exportación o importación) y 100 empresas chinas con relación de negocios con Latinoamérica(importación y/o exportación).Perfil de las empresas:Operaciones: que hayan realizado un mínimo de 3 operaciones en el último año con destino u origen chino.Localización geográfica empresas americanas: Panamá, Costa Rica, Guatemala, el Salvador, Trinidad,Bahamas, Bermuda y Jamaica.Localización geográfica empresas chinas: Centro y Sur de China: Guangdong, Fujian, Zhejiang y Shanghai.Rubros: diferentes rubros, exportación e importación de bienes.Relevamiento de datos:Los entrevistados fueron los responsables de la relación con clientes / proveedores latinoamericanos /chinos.• A las empresas americanas se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma telefónica por unsistema CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing - Entrevistas telefónicas asistidas por computadora).• A los entrevistados chinos se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma presencial. La aplicaciónde este tipo de entrevista obedece al perfil cultural del mercado chino y a su forma de conceder datos paraeste tipo de estudios.
  4. 4. Perfil de China como destino COMEX
  5. 5. El mercado chino
  6. 6. El mercado chino• Una matriz de segmentos, un “patchwork” de mercados.• Grandes variaciones en función de: • La geografía. • Categoría y tipo de producto. • Segmento comprador. • Receptividad al mercadeo.
  7. 7. El mercado y la demografía en China Densidad Poblacional • Shanghai: 2.747 hab. / km2 • Beijing: 888 hab. / km2 • Guangdong: 467 hab. / km2 • Xinjiang: 12 hab. / km2 • Xizang (Tíbet): 2,2 hab. / km2EE.UU.: 29 hab./km2 Japón: 336 hab./km2
  8. 8. El patchwork chino: una colección de mercados • Cada provincia, región o área tiene características particulares a la hora de hacer negocios.
  9. 9. El mercado chino: su clasificación
  10. 10. El mercado chino: su clasificación
  11. 11. Fuente: Mc Kinsey
  12. 12. Clúster: ¿cómo se generaron?
  13. 13. Los nuevos consumidores• EMPRENDEDORES, EXITOSOS Y EXIGENTES.
  14. 14. Las cuatro aspiraciones en los 70’s
  15. 15. La clase media china: ¿cómo definirla?
  16. 16. “Nueva” clase media
  17. 17. Nueva capacidad de consumo
  18. 18. A todo nivel…
  19. 19. Ambos sexos…
  20. 20. El consumidor chino:con influencia occidental, pero no idéntico.
  21. 21. El consumidor chino• Son más jóvenes: entre 25 y 44 años, contra 40 a 54 años en Occidente.• Perciben las marcas extranjeras como superiores.• Nacionalistas, especialmente los jóvenes.• Presuntuosos: las marcas son importantes como indicador social.• Miran el precio, pero no les importa pagar por marcas famosas.• Las ciudades de primer nivel (N1) presentan patrones de vida y consumo occidentales.• Los patrones de compra y comportamiento del cliente cambian rápidamente.• Les importa mucho la opinión ajena.
  22. 22. El consumo y la cultura
  23. 23. El consumo y la cultura
  24. 24. LA LOGÍSTICA EN CHINA
  25. 25. ¿Cómo es la logística en China?
  26. 26. www.dhlbusinesstochina.com
  27. 27. www.dhlbusinesstochina.com
  28. 28. www.dhlbusinesstochina.com
  29. 29. La normativa de COMEX en China
  30. 30. La normativa de COMEX en China• Derechos y Reglamento de Importación: – Manual Práctico de la Aduana sobre Impuestos de la Importación y Exportación de la República Popular China – Xing Sheng Hai Zhong Xingu Fa Zhong Xing. No. 6 Jian Nei Dajie Qu Dong Cheng, Beijing 100730, PRC. Teléfono: (86-10) 6519-5923 Fax: (86-10) 6519-5616.
  31. 31. La normativa de COMEX en China • Marco Legal de COMEX en China • Cambiante, se ajusta continuamente • La normativa nacional es interpretada localmente • A veces es contradictoria • Genera incertidumbre
  32. 32. La normativa de COMEX en China• Tipos arancelarios • Los lleva la Administración General de Aduanas de China • Dos categorías: Tarifa General y Acuerdos Especiales • IVA a COMEX: 17% • Amplio programa de incentivos y subsidios a las exportaciones. • Impuestos y gravámenes a las importaciones • Licencias de COMEX: mercado regulado • Restricciones al comercio: altos aranceles, cuotas, controles administrativos y regulaciones
  33. 33. Certificaciones para la importación en China • Normas de Inspección • Lista de Inspección del MOFCOM • Inspección y Cuarentena: AQSIQ • http://english.aqsiq.gov.cn/ • Etiquetado y marcado
  34. 34. Documentación de import/export con China • Conocimiento de embarque (B/L). • Factura de importación. • Lista de envío (Packing list). • Contrato de venta. • Certificado de cupo de importación de productos básicos (en caso que se necesite). • Licencia de importación (en caso que se necesite). • Certificado de inspección emitido por la AQISQ o su buró local (cuando corresponda). • Póliza de seguro. • Formulario de declaración de aduanas.
  35. 35. COMPRAR Y VENDER EN CHINA Características generales delcomercio entre China y LATAM
  36. 36. Un descanso y regresamos…
  37. 37. COMPRAR Y VENDER EN CHINA Características generales delcomercio entre China y LATAM
  38. 38. COMPRAR Y VENDER EN CHINA Estrategias de acceso al mercado chino
  39. 39. COMPRAR EN CHINA
  40. 40. No es tan fácil…
  41. 41. ¿Acaso no sirven?
  42. 42. Los errores más comunes al comprar• No hacer un correcto “due dilligence”• Pobre especificación del producto a comprar• Pobre relación con el proveedor (”GUANXI”)• Exceso de confianza y falta de seguimiento• Problemas ocultos en el proveedor• Falta de conocimiento de la logística y regulación de COMEX• Concesión a priori del poder
  43. 43. El concepto de Guanxi: “relaciones”• El sentido de la amistad• La relación personal• El diseño estratégico de las relaciones
  44. 44. Ventajas del Guanxi• Acceso a recursos e información.• Disminuye los costos de transacción.• Protección ante un entorno cambiante.• Mitiga el riesgo externo, político y socio-económico.• Refuerza el compromiso contractual.• Resuelve problemas burocráticos.• Crea capital social: relaciones de reciprocidad y largo plazo.
  45. 45. Los pasos básicos• Tener claro el producto• Tener claro cómo venderlo en destino• Conocer los INCOTERMS• Encontrar el proveedor• Verificarlo• Encontrar un intermediario ¿Dónde?• Encontrar un embarcador (“Freight forwarder”) ¿Dónde?• Visitar ferias?• El “face to face” en China
  46. 46. El intermediario• El valor del intermediario• Intermediarios e intermediarios
  47. 47. El intermediario• El valor del intermediario• Intermediarios e intermediarios• El Buen Intermediario – Comunicación – Apoyo logístico – Manejo del proyecto – Inspección de calidad• Chequear la razón Beneficio/Costo
  48. 48. Inspeccionar la calidad
  49. 49. Inspeccionar la calidad
  50. 50. Inspeccionar la calidad
  51. 51. Los medios de pago
  52. 52. Los medios de pago•¿L/C o T/T?
  53. 53. VENDER EN CHINA
  54. 54. Pero China…asusta!!¿Cómo aprovecho las oportunidades?
  55. 55. El acceso al mercado chino• China es para los chinos• ¿Win – Win?• Win – Win 50/50• Comprar en China: SÍ, ¿Vender en China?
  56. 56. El sistema de clúster: ¿qué debemos hacer ahora?
  57. 57. Un elemento estratégico propio de China Aunque China cambia todos días, la influencia del aparato estatal sigue siendo decisiva• Impuestos/Trámites/ Autorizaciones/etc.• El Estado influye en cada paso del negocio.• El apoyo estatal acerca y valida los contactos• El aparato estatal constituye un mercado específico, con reglas propias
  58. 58. Existen dos estrategias generales para abordar el mercado chino.Cada una de ellas conduce a segmentos distintos de la clase mediaemergente.
  59. 59. Acceso al mercado chino: Conclusiones• Una estrategia de acceso al mercado chino debe seguir hoy, al menos los siguientes pasos: Buscar el Estudiar la Generar las Definir la Innovar en el clúster demanda relaciones estrategia mercadeo correcto in situ con el Estado específica • Y una vez lanzado el producto al mercado hay que estar preparado para: • Competencia feroz • Quiebres de demanda • Copias y piratería
  60. 60. ¿Demasiado difícil?
  61. 61. Seguro, me van a copiar…
  62. 62. CONCLUSIONES
  63. 63. La principal conclusión es: En China… ¡NO DA LO MISMO!
  64. 64. NO DA LO MISMO…• Comprar que vender…• Dónde comprar…• Dónde vender…• Con quién relacionarse…• Cómo hacer funcionar el negocio…• Etc., etc., etc.…
  65. 65. China e India (“CHINDIA”) seguirán creciendo, a pesar de la crisis…
  66. 66. Un siglo XXI con “características chinas” • Ni “pasión por” ni “amenaza china”: sí el “factor chino” • La globalización y el factor cultural • La cosmovisión china: equilibrada y holística • Presencia progresiva de las marcas chinas: Lenovo, Haier, Huawei, Great Wall, Shanghai Tang
  67. 67. Está ocurriendo ante nuestros ojos…
  68. 68. No son unos metros a correr, es la Marathon… DECISIÓN, VOLUNTAD, ENTRENAMIENTO, ESFUERZO, CONOCIMIENTO, TÉCNICA Y RESISTENCIA.
  69. 69. Gracias por concurrir al eventochihon.ley@gmail.com

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