Une étude de marché pour : - Connaître l'opinion des titulaires à l'égard de la vente en ligne - Mesurer la proportion de ceux qui ont déjà mis en place un site marchand et dresser un bilan des activités en ligne déjà développées - Comprendre la façon dont les titulaires se projettent dans un avenir proche : proportion de ceux ayant l'intention d'ouvrir un site en ligne et ceux n’ayant pas l'intention de le faire, leurs motivations respectives, leurs attentes et leurs craintes - Approfondir auprès de ceux qui prévoient d'ouvrir à court terme un site marchand leurs objectifs en termes de chiffre d’affaires, les modalités opérationnelles et organisationnelles retenues, leurs projets d’investissements...

1. Les Echos Etudes
16, rue du Quatre Septembre 75112 Paris Cedex 02
Téléphone : 01 49 53 63 00
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Communiqué de presse
16 septembre 2013
Les perspectives de la vente en ligne de médicaments
D’ici fin 2013, plus de 10 % des officines françaises
auront fait le saut dans l’e-commerce
Le développement des e-pharmacies ne restera pas un
phénomène marginal. L'enquête exclusive réalisée par Les
Echos Etudes auprès de pharmaciens titulaires d’officine
révèle que plus de 10 % du réseau officinal aura fait le
saut dans l'e-commerce d’ici fin 2013... Un pourcentage
loin d'être négligeable si on le compare au quelque 15 %
d’officines allemandes qui développent depuis 2004 la vente
en ligne de médicaments.
Certes, ce nouveau canal de distribution rencontre encore de nombreuses réticences et suscite au sein de
la profession officinale de violentes oppositions, alimentées par plusieurs cas récents de piratage de
noms de domaines et l’existence de sites frauduleux (un phénomène qui n’est toutefois pas nouveau mais
que la légalisation des e-pharmacies françaises met plus particulièrement en lumière). L’autorisation de
la vente en ligne de médicaments relance par ailleurs le débat sur le monopole officinal et l’éventuelle
ouverture à la grande distribution du marché de l’automédication. D’autant que cette autorisation est
concomitante avec les travaux de l’Autorité de la Concurrence sur la distribution pharmaceutique et
l’offensive de l’enseigne Leclerc, qui lance à partir de 2013 son offre multicanal de produits de santé.
Pourtant, la vente en ligne offre de réelles
perspectives de croissance pour les laboratoires
pharmaceutiques et les pharmaciens d’officine
qui sauront développer cette nouvelle activité.
C’est l’un des enseignements de cette enquête,
qui s’appuie notamment sur le retour
d’expérience des pharmaciens early adopters
du e-commerce. Leurs principales motivations :
développer la couverture géographique de leur
officine et générer des ventes additionnelles.
Car ceux qui se sont déjà lancés enregistrent
une croissance significative de leurs ventes
on-line, et pour plus des deux tiers ces
ventes ne cannibalisent pas leur activité off-
line. D’ores et déjà, le bilan est positif pour
près de 40 % de ces précurseurs de la vente en
ligne. Un tiers ne disposent pas du recul
suffisant et un quart juge le bilan actuellement
négatif.
Avez-vous déjà mis en place un site de vente en ligne
ou comptez-vous le faire d’ici fin 2013 ?
Source : Les Echos Etudes, enquête exclusive auprès de 1 058 pharmaciens
titulaires (terrain on-line réalisé par Celtipharm au cours des mois de juillet et
août 2013)
3 % des pharmaciens disposent
d'ores et déjà d'un site de vente
en ligne et près de 9 % s'apprêtent
à en créer un d'ici fin 2013

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L’enjeu pour les pharmaciens est de taille. Confrontés à un recul durable des ventes de médicaments
remboursables, de plus en plus menacés par la grande distribution, ils doivent impérativement trouver de
nouveaux relais de croissance en développant des marchés moins exposés aux mesures de régulation
économique. Dans ce contexte, le développement d’une offre multicanal combinant parapharmacie et
automédication constitue à l’avenir l’un des moteurs de la croissance du réseau officinal. Les précurseurs
de la vente en ligne ont d’ailleurs bien compris que l’un des facteurs clés de succès réside dans la
mutualisation d’une offre large et diversifiée, incluant des produits de parapharmacie, des cosmétiques,
des compléments alimentaires, des produits pour bébés… et des médicaments d’automédication
(commercialisés par 75 % des pharmaciens ayant déjà mis en place un site ; 92 % pour ceux qui
s’apprêtent à en créer un).
Les catégories de produits commercialisées en ligne
par les pharmaciens early adopters
Les catégories de produits qui seront commercialisées
par les titulaires prêts à se lancer
Source : Les Echos Etudes, enquête exclusive auprès de 1 058 pharmaciens titulaires (terrain on-line réalisé par Celtipharm au cours des mois de juillet et août 2013)
Les motivations des early adopters de la vente en ligne
Vous avez créé un site de vente en ligne pour…
Les motivations des titulaires prêts à se lancer
Vous allez créer un site de vente en ligne pour…
Source : Les Echos Etudes, enquête exclusive auprès de 1 058 pharmaciens titulaires (terrain on-line réalisé par Celtipharm au cours des mois de juillet et août 2013)

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Les facteurs clés de succès à court-moyen terme de la vente en ligne
Source : Les Echos Etudes
L'enquête réalisée par Les Echos Etudes sous le titre " Les perspectives de la vente en ligne de
médicaments, motivations, attentes et projets d'investissements des pharmaciens titulaires à horizon
2014 ", propose de porter un éclairage à 360° sur les questions clés qui permettent d’anticiper les
perspectives de ce nouveau canal de distribution :
 Quelle est la proportion de titulaires qui ont déjà mis en place un site marchand ? Quel premier
bilan dressent-ils de cette activité ?
 Comment les titulaires se projettent-ils dans un avenir proche : quelle est la proportion de ceux
ayant l'intention d'ouvrir dans les mois qui viennent un site de vente en ligne ? Quelle proportion
représentent les opposants à l’e-commerce ? Quelles sont leurs motivations respectives, leurs
attentes et leurs craintes ?
 Pour ceux qui prévoient d'ouvrir un site marchand : quels sont leurs objectifs en termes de CA, les
modalités opérationnelles et organisationnelles retenues, leurs projets d’investissements... ?
 Quels sont les facteurs clés de succès de la vente en ligne à court-moyen terme ?
Expérience acquise dans la
vente en ligne de produits de
para, beauté, hygiène
Prime aux précurseurs disposant déjà d’un site opérationnel et d’un portefeuille de clients
Mutualisation de l’offre
parapharmacie + beauté
+ médicaments
Gain de marge opérationnelle en mutualisant le coût de développement et de maintenance
du site + ressources humaines affectées à la préparation des commandes
Volumes d’achats et négociations commerciales auprès des laboratoires positionnés sur plusieurs
segments de marché
Possibilité d’offrir ou de réduire les frais de port en fonction des seuils d’achat
Taille de l’officine
et management de l’équipe
Ressources humaines disponibles pour la préparation des commandes, les rappels des clients
en cas de questions et demandes de précisions, archivage et gestion des données patients…
Motivation de l’équipe officinale à développer cette activité, mise en place d’incentives
Espace disponible,
superficie de l’officine
Deux espaces dédiés sont nécessaires : un pour la préparation des commandes, le second
pour le retrait/accueil des patients soit à l’intérieur soit à l’extérieur de l’officine (drive)
Zone de stockage suffisamment importante pour les produits destinés à la vente en ligne
Localisation géographique
de l’officine
Pharmacies installées près de zones frontalières (possibilité par exemple de livrer en Belgique)
Proximité linguistique (Alsace/Allemagne)
Capacité à livrer en dehors
de la France
Une partie de la clientèle potentielle est située en dehors de la France, notamment des clients
qui ne trouvent pas dans leur pays les produits souhaités ou nécessaires
Adhésion à un groupement
ou une enseigne
Alternative : place de marché
Mutualisation des moyens pour la création/maintenance du site (tarif négocié), mutualisation
des achats de produits, pilotage des offres promotionnelles, référencement web, présence
sur les réseaux sociaux, communication grand public, aide à la constitution du dossier
administratif, etc.

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La méthodologie retenue
 Une enquête quantitative on-line réalisée par Celtipharm auprès d’un échantillon de
1 058 pharmaciens titulaires installés en France métropolitaine, représentatifs du paysage officinal.
Critères de représentativité : localisation géographique de l’officine, tranche de CA annuel,
structure des ventes par taux de TVA, zone de chalandise et âge du titulaire. Constitution d’un
sur-échantillon de pharmacies réalisant plus de 2 MEUR de CA annuel. Période d’administration du
questionnaire : juillet-août 2013
 Une analyse du catalogue des produits commercialisés en ligne par un panel de 76 e-officines :
nombre de références et de catégories travaillées, moyenne des ventes mensuelles réalisées en
ligne, au global et par catégories de produits, chiffre d’affaires total généré
 Une analyse du marché potentiel de la vente en ligne (produits de PMF) réalisée à partir des
données de panel transmises par le GERS, et des recherches documentaires approfondies sur la
vente en ligne de médicaments en France et dans les autres principaux pays européens
Les perspectives de la vente en ligne de médicaments
Motivations, attentes et projets d'investissements des pharmaciens titulaires à horizon 2014
À partir de 4 250 € HT
Publication : septembre 2013
Pour en savoir plus : cliquez ici
Pour toute demande d’information, vous pouvez contacter :
Hélène Charrondière, Directrice du pôle Pharmacie-Santé des Echos Etudes
Tel : 01 49 53 89 18
hcharrondiere@lesechos.fr
Sarah Kroichvili, Relations presse du Groupe Les Echos
Tél : 01 49 53 22 80
skroichvili@lesechos.fr
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A propos des Echos Etudes (www.lesechos-etudes.fr)
Division Etudes et Conseil du groupe les Echos, Les Echos Etudes est le leader français des études
sectorielles. Ses consultants réalisent chaque année une centaine d’analyses sectorielles et études de
marché, en multiclients ou en ad’hoc. Les secteurs couverts sont l’agroalimentaire, les biens de grande
consommation, la distribution, l’énergie, le transport-logistique, la banque-assurance, la pharmacie, le
médico-social, le luxe, les parfums et cosmétiques, l’automobile.
Le pôle Pharmacie-Santé des Echos Etudes accompagne depuis plus de 20 ans les acteurs du système de
santé dans la compréhension de leurs marchés, leurs réflexions stratégiques et la définition de leurs
démarches opérationnelles auprès des patients et des professionnels de santé. Le pôle publie chaque
année une dizaine d’études multiclients et réalise des enquêtes sur-mesure pour le compte des
industriels du médicament et des autorités de santé. Il met à la disposition de ses clients :
 L'expertise sectorielle de ses directeurs d'études et de son réseau de consultants
 Son réseau de contacts privilégiés au sein des instances publiques et des industries de santé
 Les compétences du groupe Les Echos dans le domaine de la santé, déployées au travers du Think
Tank Economie Santé, des Echos Events, des Echos Publishing...
 L'ensemble des moyens techniques et documentaires du groupe Les Echos

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A propos de Celtipharm (www.celtipharm.com)
Le terrain on-line de cette enquête a été réalisé par CELTIPHARM, société indépendante d’ingénierie
marketing-vente spécialisée dans le recueil et le traitement de l’information dans le domaine de la
santé.
CELTIPHARM développe des dispositifs opérationnels destinés aux acteurs du système de santé : études
de marché, analyses terrain, panel de ventes et de suivi de la consommation pharmaceutique, bases de
données, outils de mesure de retour sur investissements…
Ses clients sont les industriels du secteur, les réseaux de professionnels de santé, les institutions et les
autorités de santé.