Mentoring 1Emprendimiento y Modelo     de Negocios
Lanzamiento      Premiación         Final                 Recepción de ideas                                      Modelo d...
Errores comunes al emprender… • Extrapolar grandes verdades desde unos   pocos datos. • Usar el capital inicial para const...
¿Qué es lo que sucede? • 90% Nuevos emprendimientos fallan • 65% nuevos productos en empresas   establecidas fallan ¿Cómo ...
Modelo de Negocio
¿Qué es un Modelo de Negocios?                     Corazón de la Propuesta         Mostrar cuáles son y cómo se obtienen l...
¿Qué es un Modelo de Negocios?  Un modelo de negocio   describe cómo una   organización CREA,      ENTREGA y    CAPTURA va...
Modelo CANVAS: 9 Bloques
Segmentos de Clientes1. ¿Para quién creamos valor?2. ¿Quiénes son nuestros clientes más   importantes?
Propuesta de Valor1.   ¿Qué valor entregamos al cliente?2.   ¿Qué problema lo ayudamos a solucionar?3.   ¿Qué necesidades ...
Canales1. ¿A través de qué canales nuestros clientes quieren ser   servidos?2. ¿A través de qué canales los atendemos actu...
Relación con el cliente1. ¿Qué tipo de relación espera cada segmento   de clientes que establezcamos y mantengamos   con e...
Flujo de Ingresos1.   ¿Por qué están dispuestos a pagar?2.   ¿Por qué pagan actualmente?3.   ¿Cómo están pagando actualmen...
Recursos Clave1. ¿Qué activos claves requiere nuestra propuesta de   valor? ¿nuestros canales de distribución?   ¿relacion...
Actividades Clave1. ¿Qué actividades claves requiere nuestra propuesta   de valor? ¿nuestros canales de distribución?   ¿r...
Alianzas Clave1. ¿Quiénes son nuestros aliados clave? ¿nuestros   proveedores clave?2. ¿Qué recursos clave adquirimos de a...
Estructura de Costos1. ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro   modelo de negocio?2. ¿Qué actividades clave son...
Modelo CANVAS: 9 Bloques                                        2   Propuesta de valor                  7 Actividades clav...
Modelo CANVAS: 9 Bloques CREA           DISTRIBUYEVALOR             VALOR                  CAPTURA                   VALOR
Ejemplos                           Descuentos Freemium                   Masivos                 SuscripciónPublicidad    ...
¿Y ustedes…. ? ¿Cómo llegaron a sus ideas? Explica brevemente tu modelo de negocio ¿Quiénes son sus clientes?
EmprendimientoStart up vs Gran Empresa
Start up vs EmpresaUn Emprendimientoes una organizacióntemporal utilizadapara descubrir unmodelo de negociosescalable yrep...
Start up vs Empresa  Start Up:                Empresa:  Descubrir            Ejecutar Modelo  Modelo de               de N...
Buscamos emprendimientosESCALABLES                      Hay una ley de vida,                       cruel y exacta, que    ...
Entonces…                  1 Segmento                    de clientesStart Up:Descubrir
Técnicas para descubrir un   Modelo de Negocios          Clientes
Observación
Observación Observar prácticas:   “Actividades que refieren a significados  compartidos y que están mediadas por el      c...
La importancia de observar • Usualmente la gente no hace lo que dice. • Visitas a terreno nos muestran nuevas   oportunida...
Durante la Observacióndebes fijarte en: Cosas que produzcan cambios en los  comportamientos. Soluciones alternativas y a...
MOSCA EN LA PARED                  TOUR GUIADOObserva y registra todo el         Pide a algún encargado que tecomportamien...
ObservaciónLo concreto                               Lo emocional      ¿Qué?              ¿Cómo?             ¿Por qué? ¿Qu...
Verbos ¿?
Verbos ¿?
Verbos ¿?
Actividad  Observa y escribe el comportamiento de          la siguiente imagen…
Lo concreto                             Lo emocional     ¿Qué?              ¿Cómo?             ¿Por qué?¿Qué están haciend...
Actividad ¡Ahora puedes hacer lo mismo en la calle! Trata de no interferir con lo que está haciendo la gente e intenta ser...
Entrevistas
Entrevistas en profundidad Las entrevistas son una herramienta sencilla y eficiente para descubrir necesidades de un merca...
Al entrevistar se quiere entender: • Frustraciones con las soluciones   actuales. • Proceso de decisión para comprar un   ...
Problema de preguntarle a losclientes:• El cliente NO dice lo que  hace.• El cliente NO sabe lo que  quiere o necesita.• E...
Entonces…• No preguntar sobre atributos del  producto que quieren o sobre qué les  parece mi producto o servicio..• Pregun...
Cómo entrevistar1. Conoce tus objetivos y preguntas de antemano.2. Separar lo comportamientos del feedback.3. Incentivar l...
¡Pongamos en práctica lo      aprendido¡
¿Cómo fue tu última experiencia en       el supermercado?               - ¿Cómo escogiste el supermercado?               -...
Captura lo descubiertoMetas y deseos: ¿Québusca el usuario cuandova al supermercado?*usa verbos Insights: nuevos aprendiza...
¿Qué es un “Insight”?Entendemos un insight como una revelación deoportunidad única que deriva de una maneraespecial de per...
Para tener en consideración…Hay diferentes niveles:• Cliente• Usuario• Influenciador
Segmentación
Segmentar por comportamientosde consumoLos clientes en realidad no compranproductos sino que los contratan parahacer un tr...
Segmentar por comportamientosde consumoSegmentación tradicional “marketing”   Edad   Género   Estado civil   Nivel de ...
Segmentar por comportamientosde consumoObjetivo: Identificar el segmento de entrada.          Segmento con mayor dolor.Una...
Entonces…                  2 Propuesta   1 Segmento                   de valor                                  de cliente...
Técnicas para descubrir un   Modelo de Negocios      Propuesta de Valor
Innovación en Valor
¿Cómo agrego valor?“La innovación en valor se trata de mantenerbajos los costos y simultáneamente aumentar           el va...
Innovación de ValorUna herramienta útil:        Matriz CREA “Búsqueda simultánea demayor valor con bajos costos”
Innovación en ValorNivel               Atributos
Caso de éxito enInnovación en Valor.
Innovación de ValorLo que ofrece la industria del vino.     VINOS PREMIUM   VINOS ECONÓMICOS   Grupos estratégicos polariz...
Innovación de ValorVariables de competencia del sectorde Vinos.         • Precio         • Imagen de elite         • Marke...
Vinos Premium v/s vinoseconómicos.
La estrategia de Yellow Tail:  Buscar oportunidades de        innovación.   Enfocarse en el NO cliente…
Matriz CREA                 -Crear¿Qué atributos   -Reducir  deben sercuestionados?                 -Eliminar             ...
Innovación de Valor  VINOS PREMIUM       VINOS ECONÓMICOS    Yellow Tail creó espacio de           oportunidad
Matriz CREAEliminar: Terminología especializada ydistinciones, cualidades de envejecimiento,mercadeo Above the Line.Reduci...
Innovación en Valor
PREGUNTA!  ¿Qué tomas en cuenta al   momento de elegir un     supermercado?
¿ATRIBUTOS?1. Cercanía2. Precio3. Variedad de productos4. Cantidad de cajas5. Tiempo de compra6. Atención
MATRIZ CREAQué atributos?...…El cliente no está apreciando? Eliminar!…Podrían ser disminuidos, sin perjudicar laatención a...
Canvas
Modelo CANVAS                                        2   Propuesta de valor                  7 Actividades clave          ...
Modelo CANVAS
Al diseñar Modelos de Negocio…                                No                          enamorarse                      ...
Al diseñar Modelos de Negocio…
Formulario Evaluación
Evaluación             Validación                 de              Clientes
Mentoring modelo de negocios
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  1. 1. Mentoring 1Emprendimiento y Modelo de Negocios
  2. 2. Lanzamiento Premiación Final Recepción de ideas Modelo de NegocioSelecciónPrototipos Análisis tecnología. Equipo y Elevator Pitch Customer Evaluación de Development y proyectos y Lean Start Up riesgos
  3. 3. Errores comunes al emprender… • Extrapolar grandes verdades desde unos pocos datos. • Usar el capital inicial para construir un equipo, arrendar una oficina… • Millones después, tratar de salir a mercado con la solución creada.
  4. 4. ¿Qué es lo que sucede? • 90% Nuevos emprendimientos fallan • 65% nuevos productos en empresas establecidas fallan ¿Cómo gastando el 10% del presupuesto puedo evitar perder el 90%?  Haciendo una adecuada validación de mercado
  5. 5. Modelo de Negocio
  6. 6. ¿Qué es un Modelo de Negocios? Corazón de la Propuesta Mostrar cuáles son y cómo se obtienen los beneficios Muestra el flujo de generación de valor Dónde el sistema cobra y a quién.
  7. 7. ¿Qué es un Modelo de Negocios? Un modelo de negocio describe cómo una organización CREA, ENTREGA y CAPTURA valor. Cómo ganas dinero: Quién te paga, Canales de Distribución; Margen Bruto
  8. 8. Modelo CANVAS: 9 Bloques
  9. 9. Segmentos de Clientes1. ¿Para quién creamos valor?2. ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
  10. 10. Propuesta de Valor1. ¿Qué valor entregamos al cliente?2. ¿Qué problema lo ayudamos a solucionar?3. ¿Qué necesidades satisfacemos?4. ¿Qué productos o servicios ofrecemos?
  11. 11. Canales1. ¿A través de qué canales nuestros clientes quieren ser servidos?2. ¿A través de qué canales los atendemos actualmente?3. ¿Qué canales funcionan mejor?
  12. 12. Relación con el cliente1. ¿Qué tipo de relación espera cada segmento de clientes que establezcamos y mantengamos con ellos?2. ¿Qué relaciones tenemos?
  13. 13. Flujo de Ingresos1. ¿Por qué están dispuestos a pagar?2. ¿Por qué pagan actualmente?3. ¿Cómo están pagando actualmente?4. ¿Cómo prefieren pagar?
  14. 14. Recursos Clave1. ¿Qué activos claves requiere nuestra propuesta de valor? ¿nuestros canales de distribución? ¿relaciones con clientes? ¿estructura de ingreso?
  15. 15. Actividades Clave1. ¿Qué actividades claves requiere nuestra propuesta de valor? ¿nuestros canales de distribución? ¿relaciones con clientes? ¿estructura de ingreso?
  16. 16. Alianzas Clave1. ¿Quiénes son nuestros aliados clave? ¿nuestros proveedores clave?2. ¿Qué recursos clave adquirimos de aliados?3. ¿Qué actividades clave ejecutan nuestros aliados?
  17. 17. Estructura de Costos1. ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro modelo de negocio?2. ¿Qué actividades clave son las más costosas?3. ¿Qué recursos clave son los más costosos?
  18. 18. Modelo CANVAS: 9 Bloques 2 Propuesta de valor 7 Actividades clave 4 Relación con el cliente8 Aliados clave 1 Segmentos de clientes9 Estructura de costos 3 Canales de 6 Recursos clave distribución 5 Flujos de ingreso
  19. 19. Modelo CANVAS: 9 Bloques CREA DISTRIBUYEVALOR VALOR CAPTURA VALOR
  20. 20. Ejemplos Descuentos Freemium Masivos SuscripciónPublicidad Long Tail dirigida
  21. 21. ¿Y ustedes…. ? ¿Cómo llegaron a sus ideas? Explica brevemente tu modelo de negocio ¿Quiénes son sus clientes?
  22. 22. EmprendimientoStart up vs Gran Empresa
  23. 23. Start up vs EmpresaUn Emprendimientoes una organizacióntemporal utilizadapara descubrir unmodelo de negociosescalable yrepetible
  24. 24. Start up vs Empresa Start Up: Empresa: Descubrir Ejecutar Modelo Modelo de de Negocio NegocioLos start up’s NO son versiones chicas de empresas grandes Steve Blank
  25. 25. Buscamos emprendimientosESCALABLES Hay una ley de vida, cruel y exacta, que afirma que uno debe crecer o, en caso contrario, pagar más por seguir siendo el mismo.- Norman Mailer
  26. 26. Entonces… 1 Segmento de clientesStart Up:Descubrir
  27. 27. Técnicas para descubrir un Modelo de Negocios Clientes
  28. 28. Observación
  29. 29. Observación Observar prácticas: “Actividades que refieren a significados compartidos y que están mediadas por el cuerpo y los objetos materiales” Schatzki, 2001
  30. 30. La importancia de observar • Usualmente la gente no hace lo que dice. • Visitas a terreno nos muestran nuevas oportunidades e inspiran soluciones. • Permite ponernos en los zapatos de los clientes
  31. 31. Durante la Observacióndebes fijarte en: Cosas que produzcan cambios en los comportamientos. Soluciones alternativas y adaptaciones. Lenguaje corporal. Cosas que sean importantes para las personas. Cualquier cosa que te sorprenda. Cualquier cosa que cuestione las presunciones que tienes acerca de cómo funciona el mundo. Cualquier cosa que encuentres irracional.
  32. 32. MOSCA EN LA PARED TOUR GUIADOObserva y registra todo el Pide a algún encargado que tecomportamiento que ocurre haga un tour guiado de losdentro de un contexto espacios y actividades másdeterminado, sin interferir con relevantes que elloslas actividades de las personas. experimentan en sus proyectos. EjemplosMAPEO SOCIAL UN DÍA EN LA VIDA DE..Date cuenta de los diferentes Acompaña a alguien durante untipos de relaciones sociales día entero y cataloga susdentro de un grupo de usuarios actividades y los contextos eny has un mapa de su red de que las experimentan.interacciones.
  33. 33. ObservaciónLo concreto Lo emocional ¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué? ¿Qué están haciendo? ¿Cómo lo están ¿Por qué lo hacen de haciendo? esa manera?
  34. 34. Verbos ¿?
  35. 35. Verbos ¿?
  36. 36. Verbos ¿?
  37. 37. Actividad Observa y escribe el comportamiento de la siguiente imagen…
  38. 38. Lo concreto Lo emocional ¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué?¿Qué están haciendo? ¿Cómo lo están ¿Por qué lo hacen de haciendo? esa manera?
  39. 39. Actividad ¡Ahora puedes hacer lo mismo en la calle! Trata de no interferir con lo que está haciendo la gente e intenta ser un mero espectador.
  40. 40. Entrevistas
  41. 41. Entrevistas en profundidad Las entrevistas son una herramienta sencilla y eficiente para descubrir necesidades de un mercado.
  42. 42. Al entrevistar se quiere entender: • Frustraciones con las soluciones actuales. • Proceso de decisión para comprar un producto. • El qué, cómo y por qué compra.
  43. 43. Problema de preguntarle a losclientes:• El cliente NO dice lo que hace.• El cliente NO sabe lo que quiere o necesita.• El cliente está Si le hubiera resignado a lo que preguntado a la gente qué querían, ocurre y no imagina me habrían dicho nuevas formas de hacer que un caballo más rápido. las cosas. Henry Ford
  44. 44. Entonces…• No preguntar sobre atributos del producto que quieren o sobre qué les parece mi producto o servicio..• Preguntar cómo resuelven actualmente el problema que yo estoy intentando resolver.• Nuevamente, el objetivo es entender el Cómo y Por Qué se comportan de determinada manera.
  45. 45. Cómo entrevistar1. Conoce tus objetivos y preguntas de antemano.2. Separar lo comportamientos del feedback.3. Incentivar la sinceridad en el entrevistado.4. Hacer preguntas abiertas.5. Escucha, ¡No hables!6. Mantén la conversación en marcha pero no influyas en el entrevistado.7. Sigue tus instintos y profundiza.8. Nunca preguntar “en general”. Hay que preguntar sobre instantes específicos. “Dime la última vez que tú___”9. Preguntar por qué. Incluso cuando creas conocer la respuesta.10.Animar a contar historias.11.Solo diez palabras en una pregunta.12.Solo una pregunta a la vez, una persona a la vez. No emboscar al usuario.
  46. 46. ¡Pongamos en práctica lo aprendido¡
  47. 47. ¿Cómo fue tu última experiencia en el supermercado? - ¿Cómo escogiste el supermercado? - ¿Qué define para ti una buena experiencia de compra? ¿y una mala? - ¿Cómo es un día típico en el supermercado? - ¿Qué productos son los que con más frecuencia pones en tu carro? - ¿Cómo se compara comprar en el supermercado a otros lugares?
  48. 48. Captura lo descubiertoMetas y deseos: ¿Québusca el usuario cuandova al supermercado?*usa verbos Insights: nuevos aprendizajes sobre los sentimientos y motivaciones de tu compañero. ¿Qué ves tú en la experiencia de tu compañero que él no ha visto? *Haz inferencias respecto a lo que has visto.
  49. 49. ¿Qué es un “Insight”?Entendemos un insight como una revelación deoportunidad única que deriva de una maneraespecial de percibir la realidad.Todos vemos los mismos pedazos de realidad.Lo que hace la diferencia es como losordenamos y conectamos entre si.¿Qué se necesita? BUENOS INTERPRETES
  50. 50. Para tener en consideración…Hay diferentes niveles:• Cliente• Usuario• Influenciador
  51. 51. Segmentación
  52. 52. Segmentar por comportamientosde consumoLos clientes en realidad no compranproductos sino que los contratan parahacer un trabajo...Volvemos al POR QUÉ compranExisten trabajos:• Funcionales• Sociales• Emocionales
  53. 53. Segmentar por comportamientosde consumoSegmentación tradicional “marketing” Edad Género Estado civil Nivel de ingresos Atributos del productoAl enfocarme en el “por qué” entiendorealmente como se comporta el mercadoCompetencia real:Otros candidatos a realizar el trabajo
  54. 54. Segmentar por comportamientosde consumoObjetivo: Identificar el segmento de entrada. Segmento con mayor dolor.Una empresa NO le puede vender a todo elmundoMercado objetivo inicial: Un subconjuntodiscreto y limitado de personas o empresas cuyodolor es tan grande sin el producto que estándispuesto a comprarlo Ya!
  55. 55. Entonces… 2 Propuesta 1 Segmento de valor de clientesStart Up:Descubrir
  56. 56. Técnicas para descubrir un Modelo de Negocios Propuesta de Valor
  57. 57. Innovación en Valor
  58. 58. ¿Cómo agrego valor?“La innovación en valor se trata de mantenerbajos los costos y simultáneamente aumentar el valor para el cliente”.
  59. 59. Innovación de ValorUna herramienta útil: Matriz CREA “Búsqueda simultánea demayor valor con bajos costos”
  60. 60. Innovación en ValorNivel Atributos
  61. 61. Caso de éxito enInnovación en Valor.
  62. 62. Innovación de ValorLo que ofrece la industria del vino. VINOS PREMIUM VINOS ECONÓMICOS Grupos estratégicos polarizados Selección Masiva.
  63. 63. Innovación de ValorVariables de competencia del sectorde Vinos. • Precio • Imagen de elite • Marketing above the line • Edad del Vino • Viñedo
  64. 64. Vinos Premium v/s vinoseconómicos.
  65. 65. La estrategia de Yellow Tail: Buscar oportunidades de innovación. Enfocarse en el NO cliente…
  66. 66. Matriz CREA -Crear¿Qué atributos -Reducir deben sercuestionados? -Eliminar -Aumentar
  67. 67. Innovación de Valor VINOS PREMIUM VINOS ECONÓMICOS Yellow Tail creó espacio de oportunidad
  68. 68. Matriz CREAEliminar: Terminología especializada ydistinciones, cualidades de envejecimiento,mercadeo Above the Line.Reducir: Complejidad del vino, rangos de vinos,prestigio del viñedo.Aumentar: Precios versus Vinos económicos,Simplicidad del entorno de la tienda de retail,entusiasmo de la gente de venta.Crear: Fácil de beber, Fácil de seleccionar,Sensación de diversión y aventura.
  69. 69. Innovación en Valor
  70. 70. PREGUNTA! ¿Qué tomas en cuenta al momento de elegir un supermercado?
  71. 71. ¿ATRIBUTOS?1. Cercanía2. Precio3. Variedad de productos4. Cantidad de cajas5. Tiempo de compra6. Atención
  72. 72. MATRIZ CREAQué atributos?...…El cliente no está apreciando? Eliminar!…Podrían ser disminuidos, sin perjudicar laatención a este cliente? Reducir!…Son apreciados por su cliente y que no hansido reconocidos por la industria? Aumentar!…Nunca han sido ofrecidos por la industria yserían muy apreciados? Crear!
  73. 73. Canvas
  74. 74. Modelo CANVAS 2 Propuesta de valor 7 Actividades clave 4 Relación con el cliente8 Red de partners 1 Segmentos de clientes9 Estructura de costos 3 Canales de 6 Recursos clave distribución y 5 Flujos de ingreso comunicaciones
  75. 75. Modelo CANVAS
  76. 76. Al diseñar Modelos de Negocio… No enamorarse de la primera Idea. Diseñar modelos alternativos para un mismo producto, servicio o tecnología.
  77. 77. Al diseñar Modelos de Negocio…
  78. 78. Formulario Evaluación
  79. 79. Evaluación Validación de Clientes

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