Valores dos Parceiros de Canal
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Aula de Canais Estratégicos de Venda Utilizando os conceitos e valores do Marketing 3.0 apresentados por Kotler como temática envolvente para melhor exemplificar e sensibilizar os alunos à importância da composição da carteira de canais de vendas como elemento estratégico.
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- 1. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal ESIC – Marketing & Business School Alexandre Conte Marketing 3.0
- 2. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal Marketing 3.0 1 - Apresentação 2 - Introdução 3 - Case DELL 4 - Valores Estratégicos dos Parceiros de Canal 5 - Parceria de Canal Baseada em Valores 6 - Case Exposita
- 3. APRESENTAÇÃO Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal PANO DE FUNDO Marketing 3.0 Cabeça Coração Espírito
- 4. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal APRESENTAÇÃO TEMA Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal
- 5. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal APRESENTAÇÃO FONTES Kotler, Philip – Marketing 3.0 Kotler, Philip; KELLER, Kevin Lane – ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING, PEARSON, São Paulo, 2005. CHAN, Kim W.; MAUBORGNE, Renée – A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL, CAMPUS, Rio de Janeiro, 2005. MAGRETTA, Joan – ENTENDENDO MICHAEL PORTER, HSM, São Paulo, 2012. KRAMES, Jeffrey A. – A CABEÇA DE PETER DRUKER, SEXTANE, Rio de janeiro, 2010. Terra, José Cláudio C.; ALMEIDA, Renée – VAREJO 2.0, CAMPUS, Rio de Janeiro, 2011.
- 6. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal APRESENTAÇÃO A OBRA Marketing 3.0 Considerado um livro guia escrito pelo mentor do conceito. Nesta obra, Kotler mostra mais uma vez estar sempre um passo à frente de todos os demais. Enquanto muitos discutem os valores e características de um modelo 2.0, Kotler provoca à todos com Marketing 3.0 – As Forças que Estão Definindo o Novo Marketing Centrado no Ser Humano. Uma obra inspiradora que certamente nos faz refletir sobre as essências e propósitos de qualquer negócio.
- 7. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal APRESENTAÇÃO O AUTOR KOTLER = KOTLER
- 8. INTRODUÇÃO Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal TEORIA DA COMUNICAÇÃO PLACE DISTRIBUTION B2B PDV CONSUMER
- 9. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO INICIAL A DELL revolucionou o setor ao introduzir o modelo de distribuição direta [customização e entrega direta]. + Interagia diretamente com o público. + Eliminava assim os revendedores e atravessadores do processo. + Ficava integralmente com a margem de lucro. - Vista como inimiga pelos intermediários/revendas.
- 10. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO INICIAL Alguns tentaram copiar o modelo, porém sem êxito. Este modelo funcionou tão bem, que em 99 a Dell já era a empresa que mais vendia pela Internet. Mais até mesmo que empresas como Amazon, eBay e Yahoo juntas.
- 11. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL DIFICULDADES Em 2005 porém, tudo mudou. - O Ritmo de crescimento desacelerou. - Ações despencaram. - Mercado americano amadurecia no setor de computadores.
- 12. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL DIFICULDADES Em 2005 porém, tudo mudou. - Os consumidores passavam a ver cada vez mais os computadores como commodities. - Mercados emergentes como India e China não consumiam produtos de maior valor agregado pela Internet. Ainda preferem o Hi Touch ao Hi Tech.
- 13. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL MUDANÇAS Especialistas forçaram a DELL a acolher os Intermediáveis. Opção a) Modelo Híbrido Direto-Indireto. Opção B) Modelo de customização por meio dos revendedores.
- 14. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL MUDANÇAS Ou seja, de qualquer modo a DELL deveria começar a colaborara com os intermediários do setor. Embora não admita, a DELL havia complementado o modelo direto com distribuição indireta por meio de provedores de soluções para consumidores coorporativos. “ MITCH, Wagner – “IT Vendors embrance Channel Partners”, B2B, 9 de setembro de 2002.
- 15. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 Mas foi em 2005 que aconteceu o momento da virada. Aos poucos a DELL se reaproximou dos revendedores e começou a construir um relacionamento sólido e estrategicamente importante.
- 16. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 Os revendedores desconfiavam da DELL no início. Não parecia ser verdade que a gigante dos computadores estava de fato acolhendo os seus inimigos de outrora.
- 17. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 A iniciativa deu certo | e começou a render frutos. Já em 2007 as vendas da DELL por canais subiram fortemente e já representavam 15% do faturamento total. Isto sem que nenhum parceiro de canal tivesse sido anunciado pela DELL.
- 18. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 Em dez de 2007 a DELL finalmente lança o PARTNER DIRECT PROGRAM Revelando que havia desenvolvido parceria com 11.500 revendas. E que esta mega rede estava crescendo no ritmo de 250 a 300 novos parceiros por semana.
- 19. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 ANTES •Relacionamento direto com o Consumidor DEPOIS •Relacionamento estratégico com os parceiros de canal.
- 20. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 A DELL soube aproximar-se de seus revendedores, ouvir seus feed backs e os convidou para reuniões do PARTNER ADVISORY COUNCIL
- 21. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 “Antes um grande inimigo do canal, agora a DELL está abraçando seus novos parceiros com a mesma atenção e proficiência que aplicara aos seus consumidores.”
- 22. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal PARCEIROS DE CANAL 3.0 Segundo Kotler; “Estes parceiros são entidades complexas, são híbridos de empresas, consumidores, e colaboradores. Detém visão, missão e valores próprios. Possuem ainda, necessidades e desejos a serem atendidas”. E o mais importante; possuem suas próprias histórias.
- 23. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal PARCEIROS DE CANAL 3.0
- 24. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal PARCEIROS DE CANAL 3.0 COMPATIBILIDADE SINERGIA GANHA + GANHA POTENCIALIZADA
- 25. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal PARCEIROS DE CANAL 3.0 • Deve ser pensando no Planejamento estratégico. • Deve contribuir para o Posicionamento de mercado.
- 26. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal PARCEIROS DE CANAL 3.0 BUSINESS MODEL GENERATION
- 27. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL PARCEIROS DE CANAL 3.0 MARKETING 3.0 MODELO DAS 5 FORÇAS ADMINISTRAÇÃO CONTINGENCIAL
- 28. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL PARCEIROS DE CANAL 3.0 • E Quando se é o canal. Como ser um Canal 3.0?
- 29. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL PARCEIROS DE CANAL 3.0 • Cortes no Budget de Marketing. • Apresentação de propostas para a diretoria. • Projetos de Co-criação com parceiros
- 30. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL PARCEIROS DE CANAL 3.0 • E Quando se é o canal. Como ser um Canal 3.0?
- 31. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL PARCEIROS DE CANAL 3.0 • Apresente-se como um parceiro indispensável.
- 32. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL PARCEIROS DE CANAL 3.0 • E conquista resultados conjuntos com projetos de co-criação.
- 33. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL ESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0 O parceiro de canal é na maioria dos casos o Front End do seu negócio para o consumidor final.
- 34. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL ESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0 EMPOWERMENT Dentro do conceito do Marketing 3.0, o poder está nas mãos do consumidor. Mas infelizmente nem toda a empresa possui este acesso direto aos consumidores.
- 35. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL ESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0 Em geral existem intermediários no processo. É portanto, fundamental para o sucesso do negócio, saber utilizar os parceiros de canal como aliados estratégicos como fonte de informações, • Saber ouvi-los e aprender com suas expertises. • Apoiá-los para que possam crescer e ganhar força no mercado.
- 36. PARCERIA DE CANAL BASEADA EM VALORES ESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0 Para levar a parceria um passo adiante, as empresas devem se integrar aos parceiros e incorporar a integridade às histórias • No Marketing 3.0 a gestão dos canais começa com a descoberta dos parceiros de canal corretos. • Com propósitos, identidade e valores semelhantes.
- 37. PARCERIA DE CANAL BASEADA EM VALORES ESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0 Somente os parceiros com valores compatíveis serão capazes de transmitir de forma convincente e efetiva a sua história aos consumidores. Pois de certa forma será também, parte da história deles.
- 38. CASE EXPOSITA Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal 1. Plano de negócio 2. Modelo de Negócio 3. Planejamento Estratégico EXPOSITA
- 39. CASE EXPOSITA Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal 4. Identificação dos Parceiros de Canal • Lojistas (Ambientes Planejados) (Móveis de Alto Padrão) • Arquitedos e Designer de Interiores
- 40. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal ESIC – Marketing & Business School Comunicação Empresarial Oral Alexandre Conte Marketing 3.0