O documento discute os principais fatores que influenciam o comportamento de compra dos consumidores, incluindo fatores culturais, sociais e pessoais. Fatores sociais como grupos de referência, família e papéis sociais afetam as decisões de compra. Características pessoais como idade, estilo de vida e valores também influenciam o comportamento do consumidor. Além disso, processos psicológicos como percepção, motivação e aprendizagem moldam como os consumidores veem e reagem aos estímulos de marketing.

1. Análise dos Mercados
UFPR – Universidade Federal do Paraná
Abr | 2015Alexandre Conte
Consumidores

2. 1. Comentários Gerais
2. Revisão da Aula Anterior
3. Análise dos Mercados Consumidores
• O que influencia o comportamento de
compra?
• Fatores Culturais.
• Fatores Sociais.
• Fatores Pessoais.
Agenda

3. Fatores Culturais

4. Fatores Culturais

5. Além dos fatores Culturais,
o comportamento de compra do consumidor
é influenciado por fatores sociais, tais como;
Fatores Sociais
1. Grupos de Referência
2. Família
3. Papéis sociais e status

6. Além dos fatores Culturais,
o comportamento de compra do consumidor
é influenciado por fatores sociais, tais como;
Fatores Sociais
1. Grupos de Referência
2. Família
3. Papéis sociais e status

7. Grupos de Referência
• Grupos de pertencimento
• Grupos de Aspiração
• Associativos
• Dissociativos
Fatores Sociais

8. Família
É a mais importante organização de compra
de produtos de consumo na sociedade e seus
membros constituem o grupo primário mais
influente.
Fatores Sociais
Orientação – Ex. Seguro
Procriação – Ex. Casa, carro
Família

9. Papéis e Status
É a posição de uma pessoa em cada grupo.
Papel: Consiste nas atividades que se espera
que uma pessoa desempenhe.
Cada papel, por sua vez, implica em um
Status.
Fatores Sociais

10. Fatores Sociais

11. As decisões do comprador também podem
ser influenciadas por características pessoais,
tais como;
• Idade e estágio no ciclo de vida.
• Ocupação e circunstâncias econômicas.
• Personalidade e autoimagem.
• Estilo de vida e valores.
Fatores Pessoais

12.  Idade e Estágio no ciclo de vida
Os padrões também são moldados pelo
ciclo de vida da família
• como o número • a idade • o gênero.
“As pessoas vivem certas passagens e
transformações ao longo da vida.”
Fatores Pessoais

13. Profissionais de Marketing devem considerar
que episódios ou transições cruciais na vida,
estão associados ao surgimento de novas
necessidades.
Fatores Pessoais

14.  Ocupação e Circunstâncias Econômicas
Ocupação: Técnico de TI com empresas de
software.
A escolha de um produto ou marca é
extremamente afetada pelas circunstâncias
econômicas.
Fatores Pessoais

15.  Personalidade e Autoimagem
Marcas possuem características humanas e
personalidade própria.
Congruência de imagem entre
Autoimagem dos consumidores e
Imagem percebidas das marcas.
Fatores Pessoais

16.  Estilo de Vida e Valores
Estilo de vida: é o padrão de vida de uma
pessoa, expresso por
atividades, interesses e
opiniões.
Fatores Pessoais

17. Modelo de estímulo e resposta
Principais fatores psicológicos
Estímulos de
marketing
Produtos
Preço
Distribuição
Comunicação
Outros
estímulos
Econômico
Tenológico
Político
Cultural
Psicologia
do
consumidor
Motivação
Percepção
Aprendizagem
Memória
Características
do consumidor
Culturais
Sociais
Pessoais
Processos de
decisão de compra
Reconhecimento do
problema
Busca de informações
Avaliação de
alternativas
Decisão de compra
Comportamento pós-
compra
Decisões de compra
Escolha do produto
Escolha da marca
Escolha do revendedor
Montante de copra
Momento da compra
Forma de pagametno
(Kotler e Keller, 2012 p. 172)

18.  Motivações
Freud: As forças psicológicas que formam o
comportamento dos indivíduos são basicamente
inconscientes e ninguém chega a entender por completo as
suas próprias motivações.
Maslow: Os indivíduos são motivados por determinadas
necessidades em determinados momentos.
Herzberg: Teoria dos 2 fatores; que distingue os
insatisfatores e os satisfatores.
Principais fatores psicológicos

19. Principais fatores psicológicos
Necessidades fisiológicas básicas
Necessidades de segurança
Necessidade social
Auto estima
Auto
realização
As necessidades já existem. E são estas. Apenas estas.
O Marketing NÃO CRIA necessidades
Apenas desperta e realça a sensibilidade
às necessidades motivando desejos
novos ou diferentes.

20.  Percepção
É o processo pelo qual alguém seleciona,
organiza e interpreta as informações
recebidas para criar uma imagem
significativa do mundo.
No Marketing, as percepções são mais
importantes do que a realidade. Pois elas
afetam o comportamento real do consumidor.
Principais fatores psicológicos

21.  Percepção
Principais fatores psicológicos
Agente Smith: Nós temos um acordo, o Sr. Reagan.
Cypher: Você sabe, eu sei que este bife não existe. Eu sei que quando eu
colocá-lo na minha boca, a Matrix dirá ao meu cérebro que ele é suculento
e delicioso. Depois de nove anos, você sabe o que eu percebo? Ignorância é
uma benção.
Agente Smith: Então, nós temos um acordo?

22.  Atenção seletiva
 Distorção Seletiva
 Retenção Seletiva
 Percepção subliminar.
 Cognição Primária
 Cognição Secundária.
Principais fatores psicológicos

23. Alexandre Conte
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