2. مقدمة
ّ
مشكل ت التفاوض
مهارا ت التفاوض
حل النزاع
في النظرية ل يوجد فرق بين النظرية والممارسة. في
.الممارسة، هناك فرق. جان فان دي سنيبشويت
3. لماذا نتفاوض؟
لكي نحصل على المور التي نريدها أو نرغب بها.
لحل أو التخفيف من حد ة صراع ما.
ةّ
لخلق قيمة معينة.
لتعزيز النفوذ أو السمعة.
4. ما هو التفاوض؟
يمكن أن يتم التفاوض حول أي شيء
علقا ت العمل
“ أود أن أشتري خدمتك/ منتجك”
ةّ
“ فلنصبح شركاء”.
العلقا ت الشخصية
“ ما هو الفيلم الذي تود مشاهدته؟”
ةّ
“ هل أستطيع إستعار ة السيار ة؟”
5. ما هو التفاوض؟
التفاوض هو تعبير عن منتجا ت، أو خدما ت أو أفعال معينة.
التفاوض أيضا يتضمن التحكم بالمشاعر والتصرفا ت
ةّ ةّ ً
الشخصية.
على المفاوض أن يعي العناصر الخفية والظاهر ة في أي
تفاوض..
6. كيف ل نتفاوض
نفترض أن بعض المور غير قابلة للتفاوض
ل نحضر
ةّ
أن نجعلها لعبة ذا ت “مجموع صفري”.
نكون غير مرنين
نصر على التأكيد والتحكم
ةّ ةّ
نفشل في فهم وتقييم البدائل
نظهر قلة الصبر
ةّ
نكشف الكثير، في وقت مبكر جدا
اّ
7. أهداف التفاوض
تحديد القضايا
ما هي حاجة ورغبة كل طرف؟
التفكير في المصالح
المتبادلة
المكملة
ةّ
المتضاربة
خلق القيمة
النتهازية في مواجهة حل- المشاكل
8. المساومات المزعجة
مقاربة “الربح- الخسار ة”
في لعبة المجموع الصفري، إن أول شخص يقوم بالعرض
يصبح في وضع سيء.
ةّ
يحدد الطارا ت الخارجية للسعر، وشروط أخرى
حسن مهارا ت تفاوض المجموع الصفري من خلل:
ةّ
فهمك لغراضك
فهمك لغراض الطرف الخر.
10. التفاوض المبني على المصلحة
مقاربة الربح-الربح —إجعل الفطير ة أكبر.
الشخاص المختلفون يقيمون المور ذاتها بطريقة مختلفة.
ةّ
المصالح والمقايضا ت المتعدد ة.
التعرف على الترابط
أعط قيمة للعلقة أكثر من نتيجة تفاوض منفرد. ِ
11. التفاوض الفعال
ّ
العلقا ت الناجحة مبنية على التواصل والثقة.
التفاوض يمكن أن يساعدك على بناء الثقة – أو يبين لك
ةّ
ما إذا كانت هذه الثقة مبرر ة.
ةّ
مثل: ”معضلة السجين“ – مشكلة نظرية اللعبة ً
الكلسيكية.
12. معضلة السجين
تم إعتقال بوب وأليس قرب مكان سطو، وتم إستجوابهما بشكل
منفضل من قبل الشرطة.
على كل منهما أن يختار إما العتراف وتوريط الخر.
إذا لم يعترف أي منهما، سوف يسجن كل منهما مد ة سنة )بسبب
ٌ
حمل أدوا ت السطو(.
إذا إعترف كل منهما وورط الخر، فسوف يسجن كليهما مد ة ٥
ةّ
سنوا ت.
ولكن، إذا إعترف أحدهما فقط وورط الخر، فسيتم إطلق سراح
ةّ
المتعاون، وسيتم سجن الخر مد ة ٠١ سنوا ت.
13. معضلة السجين
الحتمال ت:
– إعترف
– ل تعترف
المستحقا ت )الغراما ت(= أحكام السجن.
وتظهر في جدول الغراما ت- الثابتة في نظرية اللعبة.
15. معضلة السجين
إنعدام الثقة هي المفتاح- أي من السجينين ل يثق بالخر بأن
ٌ
بيقى صامتا.
ً
لذا فالتصرف العقلني هو العتراف.
ةّ
الذي يعطي النتيجة الفضل مهما كان تصرف الشخص
الخر.
ولكن ماذا يحصل إذا كان هناك سلسلة مفاوضا ت؟
18. “تفاوض ”العين بالعين
اللعب يتعاون دائما، إل إذا تم إستفزازه.
ً .1
اللعب ينتقم إذا تم إستفزازه. .2
اللعب يسامح بسرعة. .3
على اللعبة أن تستمر بشكل كاف يسمح لنموذج ” النتقام
ٍ .4
والتسامح” بالتأثير على تصرف المنافس.
ةّ
19. BATNA
وتعني بالكنكليزية “Best Alternative To Negotiated
،” Agreementأي البديل الضفضل لتفاق تمت مناقشته.
إن فهمك لمبدأ ال -BATNAالخاص بك وبالشخص الخر-
هو أهم خطو ة في إطار تحسين موقعك التفاوضي.
حسن مبدأ ال BATNAخاصتك، وتحكم بالمفاوضا ت.
ةّ ةّ
20. مهارات التفاوض
التواصل هو مفتاح التفاوض الفعال
ةّ
ما تقوله ليس مهما بقدر طريقة قولك له.
اّ
– اللهجة
– لغة الجسد
21. مهارات التفاوض
التفاهم والدراك ل يعنيان أبدا التسوية والتنازل.
ً
عواطفك الشخصية ولوعيك يمكن أن يعيقا قدرتك
على التفاوض بفعالية.
23. إختبارStroop
المعالجة التلقائية للكلما ت تتداخل مع مهمة تسمية اللوان.
إختيار إجابة ملئمة يتضمن صراعا بين الجهة اليمنى
ً ةّ
واليسرى من الدماغ.
هذا الصراع يتداخل في عدد من عمليا ت التفكير
والستجابا ت العاطفية.
المصدر: : PBS Online –
http://www.pbs.org/wgbh/nova/everest/exposure/stroopdesc.html
24. أساليب التفاوض
ثل ث أساليب تفاوض شائعة
– التنافسي
– التوفيقي
– المتجنب
ةّ
الحازم في مواجهة المتعاطف
المفاوض الكثر فعالية هو الحازم مع المتعاطف
25. مهارات التفاوض
الصغاء
– طور القدر ة على “الصغاء الفعال“
ةّ ةّ
الستيعاب
– إفهم وجهة نظر الشخص الخر.
المرونة
– كن منفتحا على الحتمال ت الخرى
ً
الواقعية
– كن جاهزا لقبول أفضل خيار متوفر.
ةّ ً
26. التفاوض الفعال
ّ
المصالح في مواجهة المواقع
– “الحاجا ت في مواجهة الرغبا ت“
“ إفصل بين الشخاص والمشكلة“
– كن لينا مع الشخاص
اّ
– كن قاسيا مع المشكلة
ً
فكر بالحتمال ت الخرى
ةّ
27. التفاوض الفعال
ّ
إستعمل البدائل الموضوعية
إبحث عن حل يرضي الطرفين/ “ربح-ربح”
إبحث عن طرق لتعزيز ال BATNA
29. الوساطة
الوساطة المبنية على المصلحة
– الوسيط هو المسهل
ةّ
– يركز على المصالح وليس على الحقوق أو الواجبا ت القانونية
ةّ
– خيارا ت لحلول خلقة
ةّ
الوساطة التقيمية
ةّ
– التقييم المحايد
– المبني على الحقوق والواجبا ت القانونية
31. المصادر
Cohen: You Can Negotiate Anything, Bantam,
1980
Fischer, Ury and Patton: Getting to Yes,
Penguin, 1991
Ury: Getting Past No, Bantam, 1993
Mnookin, Peppet and Tulumello: Beyond
Winning, Harvard University Press, 2000