Доклад Артема Кухаренко с секции "Лид-менеджмент. Генерация лидов" в ходе Пятой Международной Конференции «PR в Интернете» (2012)

1. Все иначе,
когда CPA!

2. Раз уж мы про CPA…
CPA = Оплата целевого действия (Cost per Action)
• Вы не платите за трафик и клики.
• Вы платите за целевые действия пользователей на вашем сайте
(за конвертации в лиды).
Лид = информация о пользователе (емейл-адрес,
телефон, соц-дем), который:
• проявил интерес к товару/услуге определенного типа,
• дал согласие на дальнейшую коммуникацию с ним по этому
вопросу.

3. До и после лида: AARRR Business Model
Acquisition Привлекаем внимание
Activation Приводим на сайт, генерируем лид
Retention Регулярно возвращаем на сайт
Referral Стимулируем вирусную активность
Revenue Подсчитываем доход

4. А если взглянуть чуть иначе?
Лид – это, по сути,
влюбленный в бренд клиент.
Генерировать лид в бизнесе =
найти вторую половину в
жизни.

5. До и после свадьбы: Love Story Business Model
Acquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue

6. Ищем
свою вторую
половину
Часть 1-я: Acquisition, Activation

7. Ситуация
Вы осознали:
пора заводить семью.
С чего начать?

8. Сидя дома, любовь не встретишь.
Бывайте в правильных местах!

9. Правильные – это не те, где много народу…

10. Правильные - это те, где ваша целевая аудитория!

11. Acquisition
Найдите подходящие источники трафика:
такие, где сконцентрирована ваша ЦА.
• Социальные сети
• Поисковые системы (SEO, контекст, баннеры)
• Тематические ресурсы, форумы (баннеры,
корегистрация)
• Др.

12. Ситуация
Вы в обществе привлекательных
девушек.
Как познакомиться?

13. Четко позиционируйте себя.

14. Чтобы у ЦА не осталось сомнений, что вы –
тот самый, единственный.

15. Acquisition
Четко оговорите суть предложения, чтобы ЦА
уверенно перешла на следующий шаг.
Банк «ТРАСТ» предлагает кредит за
10 минут.
Банк не перечисляет на баннере все
возможные услуги, т.к. аудитория
показа баннера интересуется именно
кредитами.
Кликая на баннер, пользователь
имеет четкие ожидания – что будет
дальше.

16. Ситуация
Вы понравились девушке.
И она вам нравится.
Что дальше?

17. Возьмите контактные данные и убедитесь, что они
верные. Оговорите время контакта.

18. Иначе может случиться так, что вы не дозвонитесь
или вас не вспомнят!

19. Кстати: чем вы привлекательнее в качестве
жениха, тем охотнее вам будут давать телефон.

20. Activation
Соблюдайте баланс между тем, что даете, и тем,
что требуете взамен.
Банк «ТРАСТ» запрашивает
у пользователя очень много
информации, потому что
деньги в долг – это очень
интересное предложение.

21. Activation
Предупредите пользователя, что будете с ним
связываться.
Банк «ТРАСТ» заранее
сообщает, что будет
звонить и писать.

22. Ситуация
Ну не везет.

23. В чем опасность самостоятельного поиска?
• Вы пришли куда-то в надежде познакомиться с
девушкой, а это оказался съезд пенсионерок России.
• Вы выбрали понравившуюся девушку, а она оказалась
замужем и предложила вам дружить домами.
• Вы подошли знакомиться, а вас отшили.
• Вы взяли телефон, а он оказался фейковым.
• Вы дозвонились, а вас не вспомнили.
Все бы ничего, можно попробовать еще разок. Но вот
вам уже под пятьдесят, а вы все ищете...

24. Ситуация
Вы обратились
в брачное агентство.
Как все будет дальше?

25. Все будет иначе!
Ведь это CPA.

26. Вы никого не ищете. Профессионалы ищут по
вашим требованиям.

27. Acquisition, Activation
Закупайте лиды по методу CPA.
Всегда к вашим услугам:
• партнерские сети,
• лидогенераторы.

28. Вам показывают 100% подходящий контингент –
только тех, кто хочет за вас замуж и способен
понравиться вам.

29. Платите только за тех, с кем можно реально
работать – интерес к вашей теме, настоящий
емейл-адрес, четкие соц-дем. данные и т.д.
• Устанавливайте требуемые характеристики
потенциальных клиентов.
• Устанавливайте цену, которую вы готовы платить
за определенный объем информации о них.
• Требуйте предпродажную верификацию данных.

30. Ситуация
Глаза разбегаются, и хочется
взять все, что есть.
Стоп!

31. Женитесь на одной и посмотрите,
во что выльется семейная жизнь.

32. Тестируйте качество лидов, закупая малый объем.
• Конвертируйте купленные лиды в продажи,
чтобы оценить их качество.

33. А затем – масштабируйте закупки.
Но это уже совсем другая история.

34. Многие бренды уже так работают,
ведь это easy business!
Страница генерации
лида:
«Тинькофф.
Кредитные системы»

35. Четко оговорите суть предложения, чтобы
дополнительно сегментировать аудиторию.
Вы не поверите,
но жизнь есть и после
лида!
То бишь, после
свадьбы.

36. Пытаемся
сохранить
любовь и брак
Часть 2-я: Retention, Referral, Revenue

37. ExpertSender Russia:
Профессиональный емейл-маркетинг.
Платформа. Эксперты. Решения
www.ExpertSender.ru
Retargeter:
Платформа автоматического обслуживания рекламных
объявлений на основе предыдущих действий пользователей в
Сети.
www.Retargeter.ru

38. Выдаем замуж подруг жены.

39. Referral
Пользователь должен понимать свою выгоду от
вирусной активности.
• Давать ценность друзьям, повысить свой
авторитет среди них.
• Получить признание заслуг и бонус (как
материальный, так и не материальный) от бренда.

40. Проявляем заботу о жене.

41. На всем протяжении совместной жизни.

42. Retention
Пользователь должен ощущать индивидуальный
подход.
• Давать индивидуальный контент.
• Делать специальные предложения.

43. Многие бренды уже делают это,
ведь это easy business!
Dior уже в welcome-письме после подписки
демонстрирует особое отношение, обещая
пользователю, что он будет получать информацию от
бренда в числе первых.

44. Многие бренды уже делают это,
ведь это easy business!
Adidas в благодарность за
подписку предлагает
новому лиду скидку.

45. И получаем что-то взамен.

46. Revenue
Счастливая семейная жизнь – это обоюдная
выгода.
• Забота о пользователе должна давать отдачу в
виде продаж.

47. Воронка и рельсы лидогенерации
Партнер 1
(емейл-рассылки) CPL 1 Покупаем
лиды
Партнер 2 (баннеры) CPL 2
Партнер 3
(корегистрация) CPL 3
Монетизируем
Телефонные звонки RPU 1
лиды
Выявляем и
Баннерный ретаргетинг RPU 2 масштабируем
использование наиболее
Емейл-маркетинг RPU 3
выгодных сочетаний
источников трафика и
монетизирующих
коммуникаций.

48. CPA – это
эффективно!
Главное – помнить:
• Вы покупаете лиды.
• Но продаете вы людям.

49. Артем Кухаренко
CPANetwork / Retargeter Russia / ExpertSender Russia
+7 (910) 641 61 86
artem.kukharenko@iage.net
facebook.com/artem.kukharenko