Atelier Créajeunes

1. TECHNIQUES DE
VENTE ET
MARKETING

2. BRAINSTORMING
2
Faites vos propositions :
• C’est quoi être commercial ?
• Qu’est ce qu’un bon commercial ?
• Ecrivez 5 règles du bon commercial / vendeur

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TECHNIQUE DE PROSPECTION
 Vous essayez de vendre votre produits à un potentiel client :
Pour une bonne accroche :
- Avenant (souriant, poli, stable)
- Présentable (propre, ponctuel, habillé en circonstance)
- Connaître son produit / ses services (forces/faiblesses)
- Connaître ses concurrents
Pour un bon diagnostic et une meilleure négociation
- Ecouter le besoin de son client
- Prévoir les objections et des réponses rassurantes
Pour suivre et/ou relancer ses prospects :
Laisser vos coordonnées (cartes de visites ou autres)
 Toujours prendre leurs coordonnées afin de pouvoir les relancer !
Þ Instaurer un climat de confiance

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LE PROCESSUS DE VENTE

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LA 1ERE ET BONNE IMPRESSION
Démarche dynamique, poignée de main cordiale,
tenue vestimentaire adaptée, sourire franc
Rappel : Règle des 4/20 :
20 premières secondes
20premiers mots
20 premiers gestes
20 premiers cm du visage (expressions)
« On n’a qu’une fois la possibilité de faire une première bonne impression »

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L’ENTRETIEN
Ne parler de vous que pendant 1min de présentation.
Ensuite 40% du rdvs avec le client c’est la découverte :
Le client veut que l’on comprenne ses problèmes
 Pour répondre à ses besoins vous devez d’abord les connaî tre
 Quand il a terminé d’exposer ses attentes, vous pouvez les reconfirmer avec
lui, pour s’assurer d’avoir compris ce qu’il souhaite (reformuler : « si j’ai bien
compris »)
 Si vous avez bien la liste de ses besoins, expliquez lui comment vous allez
procéder  Le client doit comprendre ce que vous allez faire chez lui
 Prenez du temps pour répondre à ses questions

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L’ENTRETIEN
LES QUESTIONS A POSER :
Comment?
Qui ?
Quoi ?
Combien ?
Ou ?
Quand ?
Pourquoi ?

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L’ENTRETIEN
- Être attentif
- Prise de note, regard dans les yeux, acquiescement en hochant la tête de bas
en haut, sourire légèrement »oui »
- « C’est-à-dire »
- Savoir se taire
- Reformuler « si j’ai bien compris »
-Le client doit parler plus que le vendeur
- Expliquez, à la fin, comment vous allez procéder

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POUR REUSSIR LA NEGOCIATION
1. Essayer de connaî tre le budget
2. Proposition détaillée, très précise et très concrète du produit, prix compris
3. Jamais de prix ronds
4. Savoir dire « Non et Oui »
Quel est le budget du client :
a) « pas plus de 500 € ; 500 € maxi »
 Il se fixe une limite qu’il a peur de dépasser
b) « Entre 400 et 600€ »
 il montre qu’il n’est pas à 200 € près et pourrait
accepter 800 €
Proposition concrète du produit: les + produit
Pas de prix ronds :Un prix de 5000, 10 000, ou 1 million € est suspect ( fixé
à la louche) et se prête plus facilement à la négociation

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POUR REUSSIR LA NEGOCIATION
Savoir dire « Non » et « Oui »
Exemple: « pouvez vous me faire une remise ? »
« NON, maintenant que pouvez-vous me demander d’autre ? »
« NON, que voulez vous faire ? » « que fait-on ? »
DECODER + RESSENTI
Exemple:
« OUI » mais contreparties : commander des quantités plus
importantes, prise en charge des frais de transports, délais de
livraison plus courts etc
« OUI » qu’est ce que vous pouvez me donner en retour; quelles
contreparties proposer vous? »

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A VOUS DE JOUER
• Vous rencontrez un client potentiel, vous avez 1 min pour vous
présenter et vous vendre + 1 minute pour présenter vos produits et
leurs avantages par rapport à ce que propose la concurrence
 Vous devez répondre à la question « Pourquoi vous plutôt qu’un
autre ? »

12. MARKETING
(SUITE)

13. DEFINITION DU MARKETING
13
Le marketing :
• Concevoir l’offre d’un produit / service en fonction des attentes des
consommateurs
•Il faut tenir compte des capacités de l’entreprise et des contraintes de
l’environnement (concurrence, législation…)
LE CLIENT
est au coeur de
l’entreprise
LE CLIENT
est au coeur de
l’entreprise

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RAPPEL : LA DEMARCHE MARKETING
Recherche d’Informations
sur l’entreprise Élaboration du SWOT:
- Opportunités/Menaces du
marché
- Forces / Faiblesses de
l’entreprise
Elaboration de
programme marketing
(Mix Marketing) :
- Produit
- Prix
- Distribution
- Communication
(- Après-vente. )
Analyse interne
Forces/faiblesses
1- Information
2- Réflexion
3- Actions
4- Contrôle
Analyse externe
étude de marché
Fixer des objectifs généraux
Définir une stratégie d’adéquation
du produit au marché
pour atteindre ces objectifs
Adapter sa stratégie en permanence
en fonction des évolutions en 1, 2 et 3

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L’ANALYSE INTERNE
 Forces
Une force est une capacité, une compétence distinctive, un pouvoir:
qui procure un avantage différentiel à l’entreprise par rapport à ses concurrents:
qui permet d’exploiter une opportunité avec succès.
Ex: je dispose des meilleurs prix du marché grâce à ma connaissance des fournisseurs. Mes
compétences sont rares sur mon marché, etc.
Ex: les brevets permettent d’avoir une avance sur ses concurrents comme dans l’industrie
pharmaceutique
 Faiblesses
Une faiblesse est une défaillance ou un manque de résistance ou de capacité, souvent une
fragilité qui est susceptible de créer un handicap dans un domaine d’activité.
Ex: je suis dépendant d’un seul fournisseur, s’il arrête, je ne sais plus où me fournir
Ex:.Yahoo décline par manque d’investissement dans les réseaux sociaux (Google+, Facebook,
etc.)

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L’ANALYSE EXTERNE : L’ETUDE DE
MARCHE
l’entreprise Concurrents
Distributeurs
Prescripteurs
Conseillers
Environnement
Fournisseurs
Clients
Environnement

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L’ANALYSE EXTERNE : L’ETUDE DE
MARCHE
 Définition et volume du marché:
Quelle est mon activité?
Quelle est la taille du marché sur lequel je vais évoluer.
 Les acteurs et leurs offres:
les fournisseurs: producteurs, grossistes, etc.
les intermédiaires: représentants, détaillants, etc.
les prescripteurs: partenaires, professions libérales, etc.
la concurrence: directe et indirecte. Lorsque cette est réalisée en continu, c’est « veille commerciale »
les distributeurs éventuels : détaillants, grossistes, sites internet, etc.
 L’environnement:
Réglementaire & Technique: lois, les normes (sécurité, écologie, etc.)
Démographique & Social: populations (composition, âge,etc.), tendances (modes de vie, santé, etc.)
Économique & Politique: les grandes tendances: crise, prospérité, social, écologie, etc.
 La demande:
Profils des clients: âge, genre, famille, Catégorie Socio-Professionnelle (CSP)
Nombre de clients potentiels,
Comportements et attentes: besoins exprimés ou non, habitudes,etc

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L’ANALYSE EXTERNE
 Opportunités
Une opportunité est une circonstance ou une occasion qui vient à se présenter dans l’environnement
de l’entreprise :
évolution du marché (nouveaux besoins, nouvelles demandes…): ex. émergence du Bio
d’une innovation technologique (autorisant de nouveaux procédés de fabrication ou de
commercialisation)…Ex: le développement de l’Internet haut débit (TV connectés, Video à la
demande, etc.).
De nombreuses opportunités sont susceptibles de se présenter. L’entreprise sera en mesure de saisir
celles pour lesquelles elle peut espérer jouir d’un avantage concurrentiel.
Ex:le développement de l’Internet haut débit a permis à Youtube.com (vidéos en ligne) d’être le
2eme site le plus visité au monde après Google..
 Menaces
Une menace est un problème posé par une tendance défavorable ou une perturbation de
l’environnement, susceptible d’affecter le secteur d’activité et qui, en l’absence d’une réponse
marketing appropriée conduirait à une détérioration de la position de l’entreprise sur son marché:
Ex:les nouvelles normes de dégagement CO2 des voitures.
 Une menace est d’autant plus grave qu’elle affectera en profondeur la rentabilité de l’organisation
et qu’elle a de grandes chances de se réaliser.
Ex:Interdiction de substances qui composent le produit; changement de législation, etc

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SWOT – A VOUS DE JOUER (20min)
FORCES (internes) FAIBLESSES (internes)
OPPORTUNITES (externes) MENACES (externes

20. LA DISTRIBUTION : où vous situez
vous ? (tour de table)
 Le circuit de distribution est caractérisé par sa longueur, c’est à dire le nombre de
niveaux qu’il comporte correspondant au nombre d’intermédiaires.
 Le canal de distribution est une catégorie d’intermédiaires au sein du circuit.
 La tendance est au raccourcissement des circuits de distribution. La vente directe par
Internet est en plein essor.
•Services
•Vente directe du producteur
au consommateur.
(Ex : vente sur les marchés).
• Vente à domicile.
• Vente par correspondance,
par Internet.
Grandes et moyennes surfaces
(GMS),
franchise, concession.
• Commerçant
indépendant traditionnel
(ex : épicerie,
quincaillerie).
• Commerçant associé
lorsque le distributeur
n’est pas de producteur.
• Distribution de certains
produits (ex: boucherie).

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POLITIQUE DE DISTRIBUTION
(20MIN)
• Répondez aux questions :
• Où vendez-vous ? (local, à domicile…)
• Comment vendez-vous ? (a un intermédiaire, vente directe…)
• A qui vendez-vous ? (particuliers, professionnels ?)
• Ecrivez les réponses dans votre livret de formation !

22. CE N’EST PAS TERMINE !
CREEZ VOTRE CARTE DE VISITE AU FORMAT NUMERIQUE :
-Soit sur Powerpoint avec le format donné sur votre clé USB
- Soit sur Vistaprint (ne pas les acheter maintenant, il faut y inscrire le numéro siren)
- Soit, pour les plus courageux sur Picmonkey.com
1.Allez dans « Design » puis inscrivez 1085 x 635 dans « Custom » (pixels de Vistaprint)
2.Quand elle est terminée, allez la commander via Vista Print « télécharger votre
propre modèle » (et s’assurer que votre modèle soit bien ajusté par rapport aux
pointillés) !
Tuto en anglais : http://www.lovethehereandnow.com/2014/07/blogging-101-
designing-your-own.html
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