1. Caro Web, mi piaci
tanto ma mi sento
confuso. Nuove
frontiere del
marketing B2B.
Milano, 19 settembre 2011

2. © 2011
2010 Scenario
“Fire Your Marketing
Manager and Hire a
Community Manager”
Source: Harvard Business Review, October 2010
“I marketing
manager hanno
pochi amici su
Facebook”
MyMarketing.net, Settembre 2011
Fabio Lazzarini

3. Il web 2.0 sta cambiando il modo di fare
© 2011
marketing ?
• Il 39% dei navigatori durante la formazione del processo di acquisto
cerca sul web informazioni dagli altri consumatori.
• Cresce (dal 35% del 2010 al 41% del 2011) la percentuale di chi
considera blog, forum e community come i canali più affidabili.
• I siti istituzionali sono ritenuti il mezzo più affidabile solo dal 30%
degli utenti.
• Le aziende allocano mediamente il 5% del budget di marketing sui
social media.
• Il 43% delle aziende apre una pagina su Facebook
• Addirittura il 58% sviluppa azioni di fidelizzazione considerando anche
la creazione di gruppi di discussione o la pubblicità sui social media.
Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011

4. © 2011
In che cosa è diverso il marketing B2B?
Un processo Relazioni di
decisionale di lungo termine
acquisto guidato
dal valore
L’audience è
competente e Utilizzo intensivo
“engaged” di informazioni
durante il
processo di
acquisto

5. © 2011
Il web è fondamentale nel marketing B2B
• Il 93% dei buyers B2B
utilizzano la ricerca su
internet prima di iniziare il
processo di acquisto
• L’80% dei decision-maker in
ambito IT dichiarano che il
passaparola è la fonte
informativa più importante nel
processo decisionale di acquisto
Source: Social Media for Business Marketers, Marketo

6. "Your brand is what people say about
© 2011
you when you're not in the room”
• Le informazioni sulle nostre
aziende, su cosa vogliono I Conversation
nostri clienti, su cosa i nostri
clienti dicono di noi sono First, Listen!
fuori dai nostri firewall.
• Quello che i clienti dicono su
di noi sui blog, forum,
Twitter, Facebook monitorati
analiticamente è ciò che ci Then, Talk
fornisce una vista reale sul
nostro brand.

7. © 2011
Listening to the Voice of the Market
• Il web apre ai nostri clienti
infinite possibilità di essere
informato su un prodotto,
servizio, azienda.
• In realtà però la maggior
parte dei buyers tendono a
fidarsi di poche “voci” che
conoscono e di cui hanno
fiducia.
• Queste piccole piazze stanno
rimpiazzando i nostri
venditori, consulenti,…

8. I clienti scelgono da soli le piazze in
© 2011
cui parlare
Essere presenti nelle
piccole piazze dove i
nostri clienti parlano tra
La nostra sfida
di loro
Portare i clienti sul
nostro sito web

9. © 2011
How to Play in a New Context?
Pull
Listen Talk Act
Marketing

10. © 2011