Queste slide sono tratte dal corso "Come fare ricerca di mercato low cost per trovare clienti all'estero" che ho tenuto presso diverse Camere di Commercio e Associazioni italiane. L'obiettivo è sfruttare al meglio il web come fonte di informazioni su clienti concorrenti e tendenze di mercato informazioni su

1. Estratto dalle slide del corso
Come fare ricerca di mercato low
cost per trovare clienti all’estero
Cristina Mariani
Verona, 18 aprile 2013
Questa opera è concessa dall’autrice sotto licenza Creative
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2. I libri che ho scritto

4. Contenuti
• Perché fare ricerca
• Tipi di ricerca e fonti di informazioni
• Come organizzarsi
• Ricerca “sul campo”: sondaggi e questionari
• Le 4 fasi di ogni ricerca
• Il web come fonte di informazioni
– Trucchi e scorciatoie
– Info: aziende, scientifiche, statistiche, social, ecc.

5. Ricerca di mercato
• Una ricerca di mercato consiste nella sistematica
raccolta, elaborazione e analisi di dati e
informazioni qualitative e quantitative riguardo:
– Clienti
– Concorrenti
– Consumatori
– Fornitori
– Tendenze di mercato
– Prodotti
– Prezzi
– Ecc.

6. A cosa serve?
• Competitive Intelligence: raccogliere e
interpretare dati e informazioni su clienti,
concorrenti, fornitori, tendenze di mercato
• Trovare materiale e spunti per la
comunicazione aziendale (comunicati stampa,
newsletter, ecc.)
• Trovare dati e informazioni per integrare e
arricchire presentazioni e documenti tecnici,
scientifici, ecc.

7. Ostacoli e resistenze
• "so già tutto"
• ” le informazioni che si trovano in Internet non sono
rilevanti, oppure: non sono affidabili"
• ”è spionaggio! non è etico" - NO - le informazioni
utilizzate sono comunque liberamente disponibili
• non si insegna nelle università
• i benefici non sono quantificabili direttamente - polizza
assicurativa
• "già lo facciamo" - la ricerca occasionale può dare
qualche risultato, ma la ricerca sistematica e
strutturata è meglio - Polizza assicurativa

8. Le 4 fasi di ogni ricerca
Pianificazione
Raccolta
Analisi
Consegna

9. Pianificazione
Ricerca SPOT; esempi:
• "trovate un elenco di aziende che....”
• "abbiamo bisogno di un dossier su un concorrente”
• fatti e cifre: qual è la dimensione del settore X nella nazione Y
• scegliere dove localizzare l'attività
• selezionare la clientela
• studiare il mercato per proporre prodotto a cliente
• scegliere dove concentrare le iniziative promozionali
Ricerca continuativa; es. monitorare:
• tendenze del settore
• novità su prodotti e suoi usi
• nuove esigenze dei consumatori finali
• tenere d’occhio concorrenti, clienti, fornitori, “colleghi” lontani

10. Pianificazione
• mettere per iscritto l'obiettivo della ricerca, nel
modo più dettagliato e specifico possibile
• predisporre uno strumento cartaceo (semplice
cartelletta per raccogliere informazioni) oppure
online, o entrambe le cose
• compilare un elenco di possibili fonti (sia
cartacee, che online, che umane)
• stendere un programma d'azione (tempistica,
fasi, persone responsabili)
• procedere con la ricerca

11. Ricerca – le fonti
Fonti informali (soft information)
–fonti interne all'azienda
–scendere sul campo: visite clienti
–chienti- chiave
–visite al cliente finale
–reclami dei clienti
–fiere di settore
–giornalisti di riviste specializzate
–Networking (colleghi, ecc)
–rispondere al telefono
–venditori
–osservazione diretta e Google Earth
Fonti formali (hard information)
–fonti cartacee
–fonti online

12. Ricerca
• Fonti cartacee: cataloghi concorrenti e clienti,
pubblicazioni di settore (attenzione anche a pagine
pubblicitarie), giornali locali (biblioteche locali e
universitarie), associazioni di categoria, editoria
specializzata e fiere di settore; marchi e brevetti;
annunci di ricerca personale;
• Fonti online:
– attenzione alla attendibilità – valutare la fonte
– attenzione alla data – a volte non è visibile
– motori di ricerca: non solo Google
– Attivare sistemi per ricevere le notizie: Alerts, RSS,
pagemonitoring, boomarking

13. Analisi
• Mettere insieme le informazioni "hard" e "soft"
• Verificare informazioni ricevute in modo
informale con fonti formali (ricerca articoli,
documenti, bilanci)
• Verificare notizie ricavate da fonti formali con
fonti informali (opinioni esperti, ecc)
• L'analisi richiede non solo capacità di sintesi
(analisi sui dati storici e sui fatti), ma anche
intuitive e in prospezione sul futuro

14. Analisi
• Pensiero laterale, esperienza, caratteristiche della
persona
• Sensibilità agli elementi umani: ad es., conoscere la
personalità dei manager concorrenti, attenzione alle parole utilizzate nei
comunicati, interpretazione di situazioni anomale
• a volte in azienda questa è l'unico modo in cui si
prendono le decisioni, senza il supporto dei dati
ricercati, raccolti e analizzati
• Cercare di evitare di emettere giudizi troppo
presto (in fase di raccolta)
• Come capire se i dati raccolti sono sufficienti? Se
per ogni affermazione del vostro report ci sono
almeno 2 documenti (informale + formale)

15. Consegna del report (relazione)
• Fare sempre il rapporto scritto e datato
• Presentare il rapporto scritto:condividere le
conclusioni
• Mantenere il rapporto breve: una - due pagine
• Se possibile, integrare il rapporto con dati
sintetizzati (grafici, tabelle) e immagini
• Il report deve includere chiare indicazioni su
iniziative o comportamenti da intraprendere
• Il report può fungere da base di partenza per
un'eventuale nuova ricerca

16. L’OPERATIVITA'
• Le ricerche di mercato tramite internet
• Come usare il web per ricevere
automaticamente le informazioni richieste
• Banche dati gratuite
• Motori di ricerca e fonti di informazioni

17. Ricevere automaticamente informazioni:
Alerts
• Google (o altri) avvisa via mail quando viene
pubblicato materiale un argomento specificato
• Necessario avere Google Account
– Ricerca blog, web, news, video, gruppi, o tutti
– Indicare periodicità, n.risultati
– Va usata la “grammatica” Google
– Si può scegliere di far arrivare i risultati in formato RSS
Feed
– Si possono attivare caselle apposite nel programma di
posta elettronica

18. Gestire preferiti (segnalibri)
Per iniziare: Google Bookmarks
con estensione Firefox
Più evoluto: Diigo.com
Social bookmarking (condividere raccolte link e cercare)
 Delicious
 StumbleUpon(anche estensione Firefox)
Per salvare link e anche contenuto: Scrapbook

19. Google

20. Google motore personalizzato
• http://www.google.it/cse
• Bisogna prima aprire un account Google
• Si può creare un motore di ricerca
personalizzato
– Es “motore di ricerca concorrenti”
• Elencare tutti i siti dei concorrenti
• Non c’è limite al numero di siti da includere
• Non c’è limiti al numero di motori
personalizzati

21. Motori di ricerca nei blog
• IceRocket
– Dà risultati in italiano
– Ha ricerca anche Twitter e Myspace
– Si può salvare ricerca
– Aggiornamento minuto per minuto
• Regator
– Consente di salvare chiavi di ricerca (solo in inglese)
– Aiuta a scoprire nuovi blog
– Possibile monitorare argomenti
• Plazoo

22. Ricerche bilanci aziende estero
• Francia: Infogreffe.fr (anche alerts)
• Germania:
• http://www.handelsregisterbekanntmachungen.de/index.php?sprache=it
• Spagna: http://www.rmc.es/
• UK: http://www.companies-house.gov.uk/
• USA: EDGAR SEC
– http://www.sec.gov/edgar.shtm
– Vedere stato per stato
• Europa: Global Business Register (pagamento)
– http://www.globalbusinessregister.co.uk/
• Elenco tutti i Registri imprese mondiali:
– http://www.commercial-register.sg.ch/home/worldwide.html

23. Motori di ricerca scientifici
• WorldWideScience.com
– (selezionare Home) Anche alerts
• ScienceResearch.com
– Si possono inviare risultati via mail
• Online Journal SearchEngine
– http://www.ojose.com/
– Ricerca simultaneamente in migliaia di pubblicazioni
scientifiche
• Techxtra.ac.uk (ingegneria, informatica)

24. Ricerca nei brevetti
• Ufficio Italiano Brevetti e Marchi
– Uibm.gov.it
• Ufficio Brevetti Europeo
– European-patent-office.org
• Espacenet– banca dati
– Espacenet.com

25. Risorse su Competitive Intelligence
• SCIP.org (society of competitive intelligence
professionals)
• Strategie & Innovazione (www.stratinnov.it)
• AIIP.org (associationofindependent information
professionals)
• Fuld.com
• FUMSI.com (find, use, manage, share
information)
• “Competitive Intelligence e strategia aziendale”,
Garzoni Antonello, ed. EGEA

26. Attenzione.. • Trovare clienti
all’estero può
anche voler
dire FARSI
trovare: può
essere utile
fare SEO
(searchengine
optimization)!

27. PS Se vogliamo esportare….

28. Queste slide sono un estratto delle 128 che
compongono il corso (oltre esercitazioni).
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cm@cristinamariani.it