1. 1. Tống Thị Bảo Ni
2. Nguyễn Ngọc Bảo Châu
3. Phạm Hoàng Phước
4. Hồ Thị Thiên Trang
5. Nguyễn Phúc Quỳnh Anh
6. Đào Ngọc Quỳnh Như
7. Nguyễn Thị Kiều Bích
8. Nguyễn Đức Bảo Vy
9. Hoàng Anh Vũ
10.Nguyễn Hoàng Nhi
11.Nguyễn Thanh Thảo

2. CHƯƠNG III

3. Nội dung chính
Tìm hiểu về:
-Nhóm xã hội.
-Nhóm tham khảo
-Gia đình
-Vai trò và địa vị

4. • 1. Nhóm xã hội:
a. Khái niệm:
Là 1 tập thể gồm 2 hay nhiều người trở
lên ảnh hưởng, tác động lẫn nhauđể
hoàn thành những mục tiêu cá nhân
hay mục tiêu chung. Mỗi nhóm có
những quy tắc riêng mà các thành viên
cần tuân theo.
4

5. Phân loại nhóm Đặc tính
Nhóm sơ cấp
Nhóm thứ cấp
Quan hệ thường xuyên, thân mật, ý
kiến, quan điểm của cá nhân được quan
tâm.
Quan hệ có thể thường xuyên, thiếu sự
thân mật, không quan tâm đến ý kiến
người khác.
Nhóm chính thức
Nhóm không chính thức
Có cơ cấu tổ chức rõ ràng, có nguyên
tắc chung, có mục đích riêng, một số cá
nhân giữ vai trò điều hành nhóm.
Tổ chức lỏng lẻo, thiếu mục đích,
những nguyên tắc không được viết
thành văn.
Nhóm thành viên
Nhóm biểu tượng
Cá nhân là thành iên của nhóm
Cá nhân không thể gia nhập nhóm bắt
chước giá trị, thái độ, hành vi của
B. Phân loại nhóm xã hội:

6. • B2. Nhóm chính thức và không chính thức:
Nhóm chính thức Nhóm không chính
thức
Giống nhóm thứ cấp
Có tổ chức rõ ràng, một số
thành viên có địa vị và
quyền hạng, có vai trò quản
lý điều hành nhóm
Về hình thức là những nhóm
sơ cấp
Tổ chức lỏng lẻo, thiếu mục
đích, những quy tắc không
được viết thành văn, không
rõ ràng.

7. • B3. Nhóm thành viên và nhóm biểu tượng:
Nhóm thành viên:
Là nhóm mà cá nhân là
thành viên hoặc sẽ là
thành viên của nhóm.
VD: Hàng xóm, bạn bè
củng sở thích
Nhóm biểu tượng:
Là nhóm mà cá nhân
không phải là thành viên
nhưng mơ ước được
giống như thành viên trong
nhóm.
VD: Cá nhân xem các
ngôi sao điện ảnh như là
mẫu mực cho hành vi của
mình…

8. C. Ảnh hưởng của các nhóm xã hội cận
thiết đối với hành vi người tiêu dùng:
Gia đình: Là 1 nhóm xã hội giữ 1 vai trò quan
trọng trong các quyết định tiêu dùng của 1 cá
nhân vì mối quan hệ thường xuyên và thân mật
của cá nhân đó với các thành viên khác trong gia
đình.

9. • C. Ảnh hưởng của các nhóm xã hội cận
thiết đối với hành vi người tiêu dùng:
• Nhóm bạn bè: Là nhóm có ảnh hưởng khá
quan trọng đối với người tiêu dùng sau
gia đình. Những suy nghĩ và ý kiến của
những người bạn có thể tác động mạnh
đến sự lựa chọn sản phẩm.

10. • C. Ảnh hưởng của các nhóm xã hội cận
thiết đối với hành vi người tiêu dùng:
• Những nhóm cùng làm việc: Thành viên
của nhóm gặp gở nhau hàng ngày, là
những đồng nghiệp, những người bạn
thân thiết. Ảnh hưởng của nhóm này đến
thái độ và hành vi không kém phần quan
trọng.

11. • C. Ảnh hưởng của
các nhóm xã hội cận
thiết đối với hành vi
người tiêu dùng:
• Nhóm xã hội chính
thức: Những người
trong nhóm có thể
đánh giá và chọn lựa,
bàn luận về những
sản phẩm, dịch vụ họ
đã mua. Có thể bắt
chước mua sắm theo
người mà họ ngưỡng
mộ.

12. • 2. Nhóm tham khảo:
• A. Nhóm tham khảo hay cá nhân tham
khảo là gì?
• Là 1 nhóm hay 1 cá nhân mà thái độ hành
vi của họ được ngưới khác coi như là
chuẩn mực cho thái độ và hành vi của
mình. Điều này ảnh hưởng nhiều đến
những quyết định mua hàng của người
đó.

13. • 2. Nhóm tham khảo:
• B. Ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi
tiêu dùng:
• Những người làm Marketing cố gắng nhận diện
những nhóm tham khảo của các khách hàng mục
tiêu của mình.
• Người ta chịu ảnh hưởng khá mạnh của các nhóm
tham khảo ít nhất là theo ba cách:
• Các nhóm tham khảo tạo điều kiện để một cá
nhân tiếp xúc với những hành vi và lối sống mới.
• Những nhóm này cũng ảnh hưởng đến thái độ và
tự ý niệm của mội người, bởi vì người đó thường
muốn hòa nhập vào đó.
• Những nhóm này tạo ra những áp lực buộc phải
tuân theo những chuẩn mực chung và có thể tác
động đến cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu trong
thực tế của người đó. Ảnh hưởng của nhóm mạnh đối
với những sản phẩm mà những người được người
mua kính trọng để nhìn thấy.

14. • 2. Nhóm tham khảo:
• C. Những lý do chấp nhận ảnh hưởng của
nhóm tham khảo:
Tìm kiếm thông tin Tìm kiếm lợi ích
rieng
Lý do biểu thị giá trị
Vì người tiêu dùng lúc
nào cũng nhận thức được
rằng kiến thức về sp của
họ luôn thiếu sót và cần
được nâng cao.
1 người tiêu dùng có thể
chấp nhận ảnh hưởng
của nhóm vì sự chấp
nhận đó mang lại cho họ
phần thưởng hay tránh
sự trừng phạt.
Muốn cho mọi người
nhận thấy giá trị bản thân
của mình và đề cao cái tôi
của mình.

15. • D. Mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo đối
với hành vi người tiêu dùng:
• Phụ thuộc vào các yếu tố sau:
• 1D. Thông tin và kinh nghiệm:
• Đối với cá nhân chưa có thông tin gì về sản phẩm thì họ
sẳn sàng tiếp nhận những lời khuyên từ người khác để
họ được có thêm kinh nghiệm.
• Đối với cá nhân đã có nhiều thông tin hay kinh nghiệm
thì ít chịu ảnh hưởng bởi lời khuyên hay kinh nghiệm của
người khác nhất là những thông tin chủ quan về sp như
quảng cáo.

16. • 2D. Độ tin cậy, sự thu hút, quyền lực của nhóm tham
khào:
• Khi NTD quan tâm đến những thông tin chính xác về đặc tính
hay chất lượng sp họ cố thể bị thuyết phục bởi những nhóm
tham khảo mà họ cho là đáng tin và có nhiều hiểu biết.
• Khi NTD quan tâm đến sự chấp nhận, sự tán thưởng của
những người hay nhóm mà họ thích hay những người có thể
tạo cho họ địa vị thì họ sẳn sàng bắt chước mua và sử dụng
sp, nhãn hiệu giống những người này.
• Khi NTD quan tâm đến quyền lực của người hay nhóm ảnh
hưởng đến họ chẳng hạn như sợ sự nhạo báng, sự trừng phạt.

17. • 3. Gia đình:
• Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan
trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Ta có thể phân biệt hai gia
đình trong đời sống người mua. Gia đình định hướng
gồm bố mẹ của người đó. Do từ bố mẹ mà một người có
được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế
và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và
tình yêu. Ngay cả khi người mua không còn quan hệ
nhiều với bố mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành
vi của người mua vẫn có thể rất lớn. ở những nước mà
bố mẹ sống chung với con cái đã trưởng thành thì ảnh
hưởng của họ có thể là cơ bản.

18. • Chu kì đời sống gia đình:
Giai đoạn Đặc điểm tiêu dùng
1. Thời còn trẻ, độc thân Thu nhập thường thấp. Hướng về giải
trí và quan tâm đến thời trang.
2. Vợ chồng trẻ chưa có con Thu nhập khá hơn. Mua sắm nhiều.
Chú ý đến vấn đề nhà ờ.
3. Vợ chồng trẻ có 1 hay 2 con nhỏ Không thoải mái về tài chình, nhu cầu
nhà ở cao. Các nhu cấu khác tăng,
mua sắm nhiều các sp được quảng
cáo, thực phẩm cho trẻ em, thuốc
men…
4. Vợ chồng có con cái lớn Nhu cầu học hành cho con cái tăng
5. Vợ chồng có con cái trưởng thành Tình hình tài chính khá hơn. Một số
con đã đi làm.
6. Vơ chồng lớn tuổi, con cái không
sống chung. Con làm việc
Tình trạng tài chính đầy dủ. Không có
nhu cầu mua sắm nhiều vì mọi thứ đã
có đủ.

19. • 4. Giai tầng xã hội:
• A. Định nghĩa:
• Là nhóm bao gồm những người có địa vị tương
đương trong một xã hội. Một xã hội phân hóa
thành nhiều giai tầng, các giai tầng có địa vi cao
thấp khác nhau

20. • C. Giai tầng xã hội và hành vi tiêu
dùng:
• Những người trong 1 tầng lớp xã hội có
khuynh hướng cư xử giống nhau kể cả hành
vi tiêu dùng. Họ có những sở thích tương tự
về sp và dịch vụ, về việc chọn nhãn hiệu, về
nơi họ thường đến mua sắm, thường co
những phản ứng như nhau đối với chương
trình quảng cáo và về giá của sp.

21. • D. Quan điểm về biểu tượng của địa vị:
• Trong đời mình một người tham gia
vào rất nhiều nhóm – gia đình, các câu
lạc bộ, các tổ chức. Vị trí của người dó
trong mỗi nhóm có thể xác định căn cứ
vào vai trò và địa vị của họ.

22. • 5. Ứng dụng của việc nghiên cứu yếu tố xã hội
vào hoạt đồng Marketing:
• A. Sử dụng nhóm tham khảo trong quảng cáo:
• Họ thường sử dụng cácnhóm này với các mục
đích sau:
• - Dể thu hút sự chú ý NTD
• - NTD chú ý vào quảng cáo sẽ tăng nhận thức về
nhãn hiệu sp.
• - Làm NTD yên tâm hơn khi mua sắm à biết được
tâm lý của nhiều người.

23. • Những loại nhóm tham khảo thường được
các nhà quảng cáo sử dụng trong các
chương trình quảng cáo trên các phương
tiện truyền thông:
• - Những nhân vật nổi tiếng.
• - Những chuyên gia.
• - Những người bình thường.
• - Người lãnh đạo cao cấp của công ty

24. • B. Sử dụng nhóm tham khảo trong bán hàng:
• Người bán thường có những câu nói như:
• - Nhiều người mua nhãn hiệu này hơn nhãn hiệu
kia
• - Hôm qua đã có 2 người mua loại xe này rồi
• - Các ca sĩ nổi tiếng hay may áo tại cửa tiệm này
• Hay sử dụng khách hàng quen như người tham
khảo để thu hút thêm khách hàng mới bằng
những thủ thuật như tặng quà, giảm giá,…

25. • C. Thuyết phục người quyết định mua
sắm bằng hoạt động tuyên truyền:
• Các nhà tiếp thị sử dụng hình ảnh tuyên
truyền để quảng cáo cho spvà thuyết phục
mua hàng thông qua các bài báo nói về tiện
ích của sp, các mục hiểu biết tiêu dùng, sức
khỏe…

26. • D. Dự đoán xu hướng của người tiêu
dùng:
• Nghiên cứu về ảnh hưởng của xã hội đối
với hành vi tiêu dùng giúp các nhà tiếp thị
dự doán các xu hướng tiêu dùng, đón bắt
nhu cầu thị trường và xây dựng chiến
lược marketing hiêu quả.

28. . Là hãng xe lớn thứ 2 trên thế giới. Trụ sở
chính đặt tại Hamamatsu, tỉnh Shizuoka,
Nhật Bản.
. Không những sản xuất xe máy mà còn sản
xuất: thiết bị âm nhạc, thiết bị audio/ video,
điện tử, sp liên quan điện toán, personal
water craff.
. Doanh thu: 7,4 tỷ USD (năm 2003)
. Ban đầu là c.ty chế tạo piano. Torakusu
Yamaha là người sáng lập vào năm 1980.
. Hiện diện tại Việt Nam vào năm 1996.

29. • Đối với nhóm xã hội: việc lựa chọn mua xe có sự tác
động qua lại lẫn nhau. Ví dụ như: những bạn thanh niên
lập hội trên facebook với tên hội như là: hội những
người thích exciter. Các thành viên trong nhóm đều chạy
loại xe đó, họ có mối quan hệ khá thân thiết nên cuối
tháng hay cuối tuần đều đi off để giao lưu sinh hoạt với
nhau. Hoặc cá nhân nào đó khi thấy loại xe exciter nay
được nhiều ng đi nên họ cũng muốn có được nó tuy họ
không phải là thành viên của nhóm.
– Nhưng khi mua có thể gia đình nhận xét rằng loại xe
này chạy quá nhanh quá nguy hiểm, đi làm thôi thì
không cần mua loại xe này, có thể mua loại xe khác
cũng của hãng Yamha như Sirius, Noza, Cuxi. V.vv.
Nhưng tiếp theo với nhóm bạn bè thì họ lại dể dàng
bước qua rào cản gia đình, thích thú với những lời
khen về loại xe mà gia đình mình không đồng ý.Thay
vì không muốn tiếp nhận thông tin từ gia đình mà họ
lại tìm hiểu thông tin từ bạn bè.

30. • Nhóm tham khảo: tất cả người tiêu dùng đều ảnh
hưởng bởi nhóm này.
• Khi 1 cá nhân có nhu cầu mua xe để làm phương
tiện đi lại nhưng ở hãng xe Yamaha có rất nhiều loại
xe họ không biết chọn như thế nào thì lúc đó họ sẽ
hỏi ý kiến từ người họ quen biết, người đã từng có
kinh nghiệm mua xe ở hãng Yamaha.
• Tìm kiếm thông tin thôi chưa đủ họ muốn khi chọn
loại xe này sẽ không đem lại rắc rối cho họ.
• 1 người mua xe moto FZ150i, đó là loại xe phân
khối lớn khi chay xe này sẽ gây được sự chú ý của
nhiều người về phong cách, .vv.

31. • Những người làm Marketing luôn hướng
đến những khách hàng đang có nhu cầu
mua xe nhưng thông tin và kinh nghiệm
của KH chưa có. Họ luôn thúc đẩy đưa
thông tin về các loại xe cho KH, giới thiệu
những đặc tính tốt đẹp về xe mà tránh đi
điểm yếu của loại xe đó. Nhưng ngược lại
việc quảng cáo sẽ hạn chế tác dụng khi
người tiêu dùng đã có sẵn thông tin về 1
loại xe nào đó của hãng.

32. • Sự tin cậy vào sp thường được các nhà
KD vận dụng cách khéo léo để đánh vào
lòng tin người tiêu dùng như sử dụng
câu nói của các chuyên gia về sp, hoặc
những câu slogan, như: đối với Sirius:
Sang trọng hơn,thoải mái hơn.
• - Xe Jupiter: Nguồn cảm hứng sưu tập.
• Với khẩu hiệu : "One to One Service",
công ty Yamaha Motor Việt Nam muốn
khằng định phương châm trong hoạt
động dịch vụ của mình: tạo dựng quan
hệ thân thiết, tin cậy với từng khách
hàng khi sử dụng dịch vụ của Yamaha.
Bằng năng lực chuyên môn, sự tâm
huyết, và không ngừng nỗ lực của từng
thành viên và toàn bộ hệ thống, chúng
tôi muốn giành được sự đồng cảm của
từng khách hàng về giá trị đích thực của
dịch vụ sau bán hàng chất lượng cao.

34. • Đối với việc mua xe sự ảnh hưởng lớn là từ
gia đình. Cho nên Yamaha nắm bắt được xu
hướng đó nên đã sản xuất ra rất nhiều dòng
xe khac nhau cho từng chu kì sống của gia
đình. Theo xu hướng của các gia đình hiện
nay.
• Chẳng hạn như khi con cái muốn mua loại xe
Novou nhưng gia đình thấy loại xe không
thích hợp, quá cầu kì về hình thức nên gia
đình quyết định chọn Luvias thi thích hợp
hơn. Vì nó nhỏ gọn,…

35. • Việc tài chính trong gia
đình cũng quyết định
hành vi mua hàng, tài
chính không quá gò bó
phóng khoáng thì chọn
xe dễ dàng hơn, không
quá đắn đo về giá cả.
Nhưng khi khoản tài
chính khá eo hẹp thì
việc cân nhắc giữa các
loại xe này và xe kia
khá chi tiết hơn, phải
chọn loại xe vừa phù
hợp với công việc đi
lại, ừa hợp với túi tiền.

36. • Vai trò của vợ chồng quyết định mua hàng:
• Thường thì người chống đóng vai trò trụ cột
trong gia đình, là người cung cấp vật chất
nên khi mua loại xe nào thì thường đưa ra
mục đích rõ ràng vừa thuận tiên cho mình
vừa thuận tiện cho gia đình. Như người
chồng muốn mua xe Lexam thi người vợ sẽ
chọn màu xe.
• Sẽ có quyết định về nhiều thành viên về 1
loại xe chứ không phải chi riêng mình.

37. • Các nhà tiếp thị xe máy luôn quan tâm đến vai trò
và địa vị xã hội để nhằm tìm hiểu chung hành vi
tiêu dùng để đưa ra các quyết định làm marketing
đúng đắn. Từ đó Yamaha không chi cho ra đời các
dòng xe mà còn thực hiện nhiều chương trình
như: Bây giờ làm sao? , chương trình Fun
Caravan(trưng bày xe, trò chơi, lái x thử, các dịch
vụ tư vấn, ca nhạc…) nhằm thu hút sự chú ý của
mọi người ở mọi tầng lớp, ngày hội ATGT cho hs
THPT Đà Nẵng.