1. Aspet 29 Mars 2010

2.  La tarification :
◦ La méthode
◦ Comment définir ses tarifs ?
◦ La tendance du marché
◦ Les astuces pour optimiser son chiffre
d’affaires

3. Première partie : Données de marché
 Quelle place pour la tarification dans votre offre ?
 L’expérience Client, quel prix pour les vacances ?
 Quelques données de marché HPA en Midi
Pyrénées
 Les taux d’occupation

4. Deuxième partie : Observer pour agir
 En externe :
◦ Analyser les prestations et les prix des
concurrents,
 En interne :
◦ Se fixer des objectifs précis
◦ Se doter de tableaux de bord d’analyse

5. Troisième partie : Quelle politique tarifaire ?
 Préalable : L’outil tarif et sa présentation
 Le calendrier des vacances (les séjours des
vacanciers) :
 La grille tarifaire générale,
 Les promotions « permanentes »,
 Le calendrier de vente (les périodes de
réservations des vacanciers). La définition de sa
stratégie de vente : quel produit vais-je vendre à
quelle période à quels clients et à quel prix ?

8. Pricing ?
Revenue Management ?
BI ?
Data Mining ?
On va faire simple et pragmatique…

9. Produit
(s)
Votre produit ?
Son positionnement commercial : 2,3,4 étoiles, Qualité, Eco label
Sa marque ?
Qualité des hébergements, leur âge, leur look,
Prestation « Physique » : équipements, situation géographique,
Prestation « Services » : accueil, animation, etc

10. Produit
(s) Prix
Lisibilité de la grille tarifaire,
Adaptation des prix à votre produit
Adaptation des prix à vos concurrents (directs et indirects)
Gestion et évolution de votre politique de promotion

11. Produit
(s) Prix
Vente
Commercialisation (Communication, stratégie de vente)
Commercialisation directe et indirecte (TO)
Outils de présentation et de ventes (brochure, site internet)
Plan publi-promotionnel en ligne et hors ligne

12. Produit
(s) Prix
Vente
C’est l’équilibre de ces 3 politiques qui assurera
la réussite de la saison….

14. - Priorité au locatif
- Priorité au 3 / 4 Etoiles
- Développement des chaînes volontaires et
intégrées,
- Variété de l’offre : diversification, nouveaux
produits, nouvelles thématiques
- Valorisation de l’innovation : roulottes, cabanes,
cabanes en l’air, lodges, nouveaux mobils homes,
etc…, excellent vecteur d’image
- Développement des produits de luxe (Mobil Home à
3 000 € la semaine)

15. - Revendeurs internet :
- Octopode et ses affiliés :
- http://www.vacances-campings.fr/
- http://camping.voyages-sncf.com/
- http://vacances.opodo.fr/recherche.html?
f_hebergement=4
 La France du Nord au Sud
 IBS
 Camping&Co
 TravelHorizon…
◦ La grande distribution :
 voyages.carrefour.fr/
 Et autres… (Vacances Directes, Mistercamp, Goélia)

16. Ventes 2009

17. Prix moyen acheté par semaine 615 €
Loca3f 2009 592 € 573 €
335 € 355 €
336 €
295 €
Avril
Sept
Mai
Aout
Juin
Juillet
Global
Source Ctoutvert. 3 300 réservaAons locaAves en Midi Pyrénées, séjours d’avril à septembre.
Prix moyen acheté par les vacanciers par mois d’arrivée, exprimé en prix à la semaine, tous locaAfs

18. 649 € 649 €
623 €
630 € 632 €
543 €
507 €
436 €
Prix Moyen acheté 366 €
Loca3f par semaine 2009
02‐août
09‐août
16‐août
23‐août
28‐juin
05‐juil.
12‐juil.
19‐juil.
26‐juil.
Source Ctoutvert. Séjours réservés en ligne et arrivant entre le 27 juin et le 22 août 2010.
Prix moyen acheté par les vacanciers par mois d’arrivée, exprimé en prix à la semaine, tous locaAfs

19. Demande 2010

20. Demande Midi Pyrénées 2010, par semaine d’arrivée
100%
88% 88%
82% 79%
63%
50%
35%
Source Ctoutvert. Séjours réservés en ligne et arrivant entre le 26 juin et le 21 août 2010.
100% = Pic de la demande (7/08). Le 3/7 la demande représente 35 % de la demande maximale.
10%
27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8

21. Vacances en Midi Pyrénées

22. Famille 4 personnes
2 adultes, 2 enfants,
Cherche hébergement locatif
En Midi-Pyrénées
Semaine du 31 juillet 2010
2 chambres,
SB, WC,
Cuisine équipée
Dans la plus belle région de France
Et cette famille revient
en Septembre

23. Résidence de Tourisme
Pierre et Vacances Marciac : 1 560€ la semaine
du 31/07…. Mais 245 € en septembre (et un
prix d’appel à 175 € en studio)
Goelia (Entraygues ou Saint Geniez) : 819 €
mais 208 € en Septembre..
(ValVff, formules locatives –
Ou demi-pension

24. Gîtes de France 3* pour 4/6 personnes avec
2 chambres
Prix Moyen Aveyron : 400 € /730 €
Quelques exceptions à 1 000 € / 1 200 €
le 31 juillet
En septembre : 270 € à 500 €
Quelques exceptions à 650 €/700€

25. Et en Camping ???

26. 1 100 €
1 015 €
1 000 €
900 € 854 €
770 € 777 € 749 €
800 € 700 €
700 €
600 €
500 €
500 €
400 €
300 €
200 €
100 €
0 €
Yelloh
Campéole
Sunelia
Minimum
Village Center
Flower
Source Internet, mobil‐home pour 4 personnes le 31 juillet 2010
Toocamp : 142 Offres de 500 à 700 € la semaine
56 Offres à plus de 700 € la semaine

27.  Hors Saison en camping ????

28.  Hors Saison ????
 Une semaine en mobil 4/6 p, 2 chambres
 Mai et Juin
 Dans toute la France : en bord de mer (Sète) ou
en Midi Pyrénées (Les Tours), et ailleurs…
 Village Center

29.  Se positionner très précisément par rapport à
ces concurrents
 Analyse très détaillée des produits des
concurrents directs et des prix semaine par
semaine

31. ◦ Se doter d’un observatoire :
 L’état d’avancement des réservations pour identifier
les périodes de demandes (moment d’achats et
moments de consommation)
 Tous les 2 mois, tous les mois, tous les 15 jours ?
 Segmenté emplacement, location, voire par type de
location

32. 96% 100%
31/01/2009
31/01/2008
Total 2008 70%
63%
50%
38% 38%
33%
23%
19% 17% 16% 17% 17%
15%
12%
15% 17%
10%
2%1%
Avril
Juin
Juillet
Août
Septem
Mai
Moyenn
bre
e

33. 12/4
38%
19/4
19%
26/4
18%
3/5
6%
10/5
26%
17/5
24/5 65%
39%
31/5
34%
7/6
16%
14/6
21/6 21%
80%
28/6
70%
5/7
65%
12/7
80%
19/7
26/7
91% 91%
2/8
9/8
16/8
100% 100%
23/8
73%
30/8
59%
6/9
51%
13/9
48%
20/9
39%

34. ◦ Les coûts d’exploitation des hébergements :
 Coût direct :
 Leasing
 Ménage hebdomadaire,
 Entretien et petites réparations,
 Eau, Edf,
 Accueil, facturation,
 Coût indirect :
 Animation,
 Coût de la structure et des loisirs.

35. ◦ Ryan Air : Ne pas confondre « Low Cost » et « Low
Price » :
 Low Cost : Je comprime tous mes couts d’exploitation
et donc je peux vendre à bas prix une prestation qui
coûte peu : Ryan Air
 Low Price : je vends à bas prix une prestation qui (peut
être) me coûte cher : Les autres…

36. Bâtir sa grille tarifaire

37.  Exemple de grille
 Hors saison, les tarifs fixés par le marché
 Segmentez votre offre : Emplacement
« Premium » : bord de lac, bord de rivière,
grande taille et emplacements standards.

38. TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING TARIFS 2010 à la nuitée
Arrivée 14h et départ 12h
30/04
au 03/07 au 10/07 au 31/07 au 14/08 au 21/08 au 28/08 au
03/07 10/07 31/07 14/08 21/08 28/08 12/09
Forfait : 2 pers, +
1 voiture + 1 tente
et caravane
Personne
supplémentaire :
+ 12 ans
Personne
supplémentaire : -
12 ans
Enfant de - 2 ans
Electricité 10
Ampères
Véhicule
supplémentaire
Animal (voir
conditions)
Canadiennes
supplémentaires
Visiteur

39. Haute Saison
Saison Saison
Mid Mid
Hors Saison Hors Saison
20/6
27/6
4/7
11/7
18/7
25/7
1/8
8/8
15/8
22/8
29/8
5/9
Exemple de segmentation de grille tarifaire.
Base 100 = Prix haute saison

40. TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING TARIFS 2010 à la nuitée
Arrivée 14h et départ 12h
30/04 29/05 10/07 31/07 21/08
au au au au au
29/05 10/07 31/07 21/08 12/09
Forfait : 2 pers
Emplacement
Personne
supplémentaire

41. Cazmping Cheque
15 €
Acsi 1
15 €
France LocaAon
14 €
Acsi2
13 €
Vacansoleil
12 €
Acsi 3
11 €

43. ◦ Transformer les données d’analyse du marché
 En segmentation de la grille, (périodes)
 En niveau de prix,
 En stratégie commerciale
◦ Objectifs :
 Optimiser son remplissage en adaptant ses
tarifs
 Ne pas subir les promotions et baisses de prix
mais les intégrer dans sa stratégie de vente

44. 10/07 -
Haute 16/07
26/06 - 03/07 - 17/07 - 31/07 - 21/08 -
saison
02/07 09/07 30/07 13/08 27/08
Tarifs 14/08 -
semaine 20/08
Mobil-
home 25
350 455 518 560 581 392
m² (2 ch. -
4/5 pers.)
Mobil-
home /
Chalet
Confort 25 392 504 567 609 630 441
m² (2 ch. -
4/5 pers.)
+ terrasse
Mobil-
home 32
m² (3 ch. -
6/8 pers.) 441 553 623 665 693 490
tarif
jusqu'à 6
pers.

45. Hors
saison
03/04 - 07/05 08/05 - 25/06
2 nuits
08/09 - 03/10 28/08 - 10/09
minimu
m*
1 nuit semaine 5=7 1 nuit semaine 5=7
Mobil-
home 25
m² (2ch. 45 315 225 55 385 275
- 4/5
pers.)
Mobil-
home /
Chalet
Confort
51 357 255 62 434 310
25 m²
(2ch. -
4/5
pers.)

46. 110 110
100 100 100
85 85
75 75
60
50 50
20/6
27/6
4/7
11/7
18/7
25/7
1/8
8/8
15/8
22/8
29/8
5/9
Exemple de segmentation de grille tarifaire.
Base 100 = Prix haute saison

47. ◦ Libellés : Simplifiez et Valorisez !
 Mobil home = Cottage Luxe Provence
 Chalet Gitotel = Chalet Moréa
 Bungalow = Mini Villa Romana
◦ Suppléments : limitez-les !
◦ Périodes : découpez selon la demande réelle !!!
◦ Simulez et Calculez !

48. 700 € 700 € 700 € 700 € 700 € 700 € 700 € 700 €
623 € 623 €
595 €
600 € 553 € 553 € 600 € 600 € 600 €
518 €
399 €
350 €
343 €
273 €
300 € 300 € 273 € 273 €
300 €
189 €
189 € 189 € 189 €
6/6 13/6 20/6 27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8 29/8 5/9 12/9
3 stratégies tarifaires pour faire 6 000 € de C.A.

49. ◦ Pour faire 6 000 € de C.A.
◦ Combien de semaines haute saison à 700 €,
◦ De promotions quinzaines à 1300 €,
◦ De semaines hors saison à 300 €
◦ De semaines promotions couples à 189 €
◦ Etc, etc…

50. Les Promotions : toujours justifiées et adaptées,
ciblées à une catégorie de vacanciers
Un seul objectif : améliorer le remplissage
Promotions :
 Paramétrables par marché
 Par produit
 Par période d’application
 Par période de ventes
 Programmables

51. Les Promotions : toujours justifiées et
adaptées, ciblées à une catégorie de
vacanciers
 Fidélisation des vacanciers pour l’année suivante :
 Offres « Early Booking »
 10% pour les réservations avant le xx
 Attention :
 À limiter la durée : il faut pousser le touriste à s’engager au plus
vite
 A ne pas faire une promotion baisse des prix générale

52. Les Promotions : toujours justifiées et
adaptées.
 Les promotions par niches de clientèle ou par type de
séjour :
 Promotions frais de dossier,
 Frais de dossier gratuits sur internet
 Frais de dossier gratuits pour longs séjours
 Frais de dossier gratuits pour séjours hors saison

53. Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.
 Promotions – X €
 Prix couples : - 50 € / semaine
 Prix couples avec enfants moins de 10 ans gratuits
 Promotions – X%
 20% de remise pour les séjours de 3 semaines
 Octopode / Sncf : -50% sur la 2ème semaine
 Vacansoleil : 2ème semaine gratuite
 Promotions X=Y (le classique 7 =6 ou 14=11)
 7 = 5 chez Flower ou Village Center

54. Les Promotions : toujours justifiées et
adaptées.
 Prix barré
 Promotions flash
 Promotions De dernière minute,
 Promotions sous forme de « plus produit » (repas sorties, etc)

55. Les Promotions : toujours justifiées et
adaptées.
 Promotions flash : l’anti dernière minute :
 En avril on constate un retard sur la semaine 24 au 31
juillet
 Offres spéciale : - 10% pour les séjours sur cette
période
 Réservés avant le 15 Mai
 Promotions De dernière minute,
 A appliquer en dernière minute

56. Soyez en veille :
- abonnez vous aux newsletters de vos
concurrents pour suivre leur stratégie
tarifaire et commerciale !
- Suivez sur internet les promotions en
ligne
- Suivez l’état du remplissage de vos
concurrents

57. Contact :
Philippe ChampeAer
06 87 47 21 34
philippe@touristes‐associes.net