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Introduction au marketing automation
- 1. Présentation librement inspirée par Inficiences partners
- 2. Qui suis-je? Cyril Bladier RMS / HEC Executive MBA Expérience BtoB de 15 ans: Directions Commerciale / Marketing / Business Unit Création de Business-on-Line en 2009. Stratégies Digitales BtoB / BtoC / RH. Professeur (HEC, Celsa, RMS, RBS…) Blog BtoB 2 livres (nominés pour le prix du Livre Digital) Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées
- 3. 1° Intervenant Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Isabelle est acheteuse. C'est un prospect pour mon entreprise. Elle est peu informée sur les produits, tendances, intervenants de mon métier.
- 4. 2° intervenant Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Marc est mon commercial, spécialiste de ce que recherche Isabelle
- 5. Comment faire pour qu'ils se rencontrent? Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées
- 6. Problème… Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Taux de conversion des "cold calls": 1% Source: Business School of the University of North Caronlina 80% des décideurs n’acceptent de RV que de leurs réseaux. Les acheteurs n'appellent plus pour s'informer, ils cherchent l'info sur Internet et repoussent au maximum le contact avec le commercial.
- 7. Sources d'information d'Isabelle Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées
- 8. Double fracture numérique Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées 40 ans 30 ans
- 9. Isabelle fait ses premiers choix Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées
- 10. Marc appelle Isabelle, mais… Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Choix ou critères de choix déjà faits et pas nécessairement ceux qui m'arrangent
- 11. Risque de décalage Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Difficile à ce stade d'influencer et risque que les attende ne nous correspondent plus.
- 12. Comment faire? Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Retour en arrière
- 13. Pour arriver plus tôt dans le processus Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Hasard ou excellente présence web (site, Réseaux sociaux…)
- 14. Meilleure solution? Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Mon vendeur contacte directement l'acheteuse
- 15. Comment identifier et contacter plus tôt? Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées
- 16. Marketing Automation Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées
- 17. 1) Web Tracking Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Automatiquement et en temps réel qui est venu sur mon site ou blog. Et ce qui l'intéresse (pages vues, formulaires…). Des formulaires pour du contenu.
- 18. 2) Nurturing Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Envoi automatique de mails ciblés en fonction de ses visites sur mon site
- 19. 3) Scoring Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Pages vues + infos demandées + réactions au mail = Scoring. Alertes pour le commercial.
- 20. 4)Contact téléphonique Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Contact en amont de la réflexion. Encore possible d'influencer le choix.
- 21. La situation actuelle Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Les acheteurs cherchent et trouvent sur le web ce dont ils ont besoin. Les vendeurs ne sont plus en amont du cycle d'achat.
- 22. Le marketing automation en résumé Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Ensemble de technologies qui automatise des tâches pour être plus efficace. Webtracking : qui est sur le site et pourquoi Formulaires : pour obtenir du contenu de qualité Lead Nurturing : envoi automatique de mails ciblés selon les intérêts Scoring comportemental Contact
- 23. Se préparer Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Création de landing pages Scoring : critères, comment Scénarii de nurturing Segmentation pour l'emailing
- 24. Les Outils Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Solution française. 200 millions d'ID-SIREN Tracking Grands comptes Solution française "self-service" Tracking (Société, contact, siren, LinkedIn, mail, téléphone) Scoring. Intégration CRM pour emailing. PME Solution de marketing automation. TPE. PME. Grands comptes. Solution de marketing automation. Grands comptes. Sophistication. Scoring multiple. Workflow collaboratifs avec partenaires externes. Racheté par Oracle début 2013.
- 25. Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées 1. Objectifs. Ayez des objectifs clairs et précis. Ecrivez-les. 2. Plan. Planifiez les étapes pour les atteindre. Prenez le temps d'apprendre. Rien n'est acquis. 3. Vos besoins. Ce n'est pas que de la techno. 4. Equipe. Ayez une équipe responsable du projet. Coordonnez commerciaux et DSI 5. Evaluez les solutions. Testez et questionnez. 6. Cherchez des références. Et contactez-les. 7. Choisissez. En fonction de vos objectifs. 8. Démarrez. 9. Evaluez, améliorez. Formez-vous pour pouvoir analyser vos processus et optimiser. Quelle solution choisir?
- 26. Marketing Automation / Inbound marketing Cyril Bladier ©Business-on-line. Copie et diffusion non autorisées Les leads "inbound" ne sont pas prêts à acheter. En moyenne 20% des leads BtoB sont prêts à acheter lors de leur première visite. Il faut donc développer un processus de qualification jusqu'à ce qu'ils soient mûrs: Lead Nurturing. L'inbound ne permet pas d'identifier qui est un prospect "chaud". Il faut du scoring pour identifer ceux qui sont dans la cible ou qui ont un comportement "acheteur". Difficile de cibler des audiences précises en inbound. L'inbound est "attentiste". En inbound, on attend que les acheteurs nous contactent quand ils sont prêts. Il faut du "push" pour faire agir. Le marketing automation est plus analytique pour identifier les actions qui fonctionnent le mieux.