¿QUE ES UNA INVESTIGACION DE MERCADO?
¿Qué es una investigación de mercado?
Beneficios de una investigación de mercado ¿Qu...
suele ser confiable y debe ser utilizada como guía para el desarrollo de las
estrategias empresariales.
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Datos demográficos:
Es información específica sobre una población. Incluye:
1. edad
2. sexo
3. ingreso aproximado
4. prepa...
Estos datos recopilan la información que se encuentra en la mente del
consumidor:
1. actitudes
2. estilos de vida
3. inter...
Por ejemplo,
* ideas para promoción
* estrategias de ventas / mercadeo
III. La Observación
Otra opción que tenemos para ob...
Al crear un plan de mercadotecnia entrenas la mente a pensar
estratégicamente, actuando en forma proactiva en vez de react...
Planea tus esfuerzos empezando por identificar tu mercado y dejando que
determine cómo debes proceder. ¿Cuáles son los eve...
LA IMPORTANCIA DE SABER TOMAR DECISIONES.
Para muchas personas, tomar decisiones importantes en la vida les supone un
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correctamente, debemos ser conscientes de que una buena decisión es un
proceso que necesita tiempo y planificación.
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Sobre la base de su proporción de consumo y tangibilidad, hay tres categorías
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1. Autónoma. Los esposos, por separado, toman igual número de decisiones.
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José Luis Duarte Alcántara, Dirigido por Carlos Miguel Barber Kuri.
Miércoles, 25 de abril de 2007
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Pero también es verdad que las empresas no sólo requieren operar más
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Muchas empresas invierten sumas interesantes de capital para la adquisición
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Revisa si debes descartar alguna actividad e implementar otras. Cuando
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Que es una investigacion de mercado

  1. 1. ¿QUE ES UNA INVESTIGACION DE MERCADO? ¿Qué es una investigación de mercado? Beneficios de una investigación de mercado ¿Qué le puede indicar una investigación de mercado? Es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre: * La introducción al mercado de un nuevo producto o servicio * Los canales de distribución más apropiados para el producto * Cambios en las estrategias de promoción y publicidad Una investigación de mercado refleja: * Cambios en la conducta del consumidor * Cambios en los hábitos de compra * La opinión de los consumidores El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones. No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua. La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del consumidor. Algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas, estudios estadísticos, observación, entrevista y grupos focales. La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes, incluyendo sus datos demográficos y psicológicos. Estos datos son características específicas de nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro público primario. Beneficios de una investigación de mercado La información obtenida a través de una investigación científica de mercado
  2. 2. suele ser confiable y debe ser utilizada como guía para el desarrollo de las estrategias empresariales. La investigación de mercado es una guía para la comunicación con los clientes actuales y potenciales Si usted realiza una buena investigación, los resultados le ayudarán a diseñar una campaña efectiva de mercadeo, que otorgue a los consumidores potenciales la información que a éstos les interesa. La investigación le ayuda a identificar oportunidades en el mercado Por ejemplo, si usted planea iniciar un negocio en cierta localización geográfica y descubre que en ese lugar existe poca competencia, entonces usted ya identificó una oportunidad. Las oportunidades para el éxito aumentan si la región en la que piensa hacer negocio está altamente poblada y los residentes reúnen las características de su grupo seleccionado. La investigación de mercado minimiza los riesgos Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la investigación le indican que no debe seguir con el plan de acción, entonces es el momento de hacer ajustes. Por ejemplo, si los hallazgos reflejan que el mercado está saturado con el tipo de servicio o producto que planifica ofrecer, entonces usted sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localización. La investigación de mercado identifica futuros problemas A través de la investigación puede descubrir, por ejemplo, que en el lugar donde quiere establecer su negocio, el municipio planifica construir un paso a desnivel o una ruta alterna con el propósito de aliviar la congestión de tránsito. ¡Usted ha indentificado un posible problema! La investigación de mercado le ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzos Con la investigación puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos que se propuso al iniciar el negocio.
  3. 3. Datos demográficos: Es información específica sobre una población. Incluye: 1. edad 2. sexo 3. ingreso aproximado 4. preparación académica 5. estado civil 6. composición familiar 7. nacionalidad 8. zona residencial Los datos demográficos están basados en los hallazgos del censo nacional, agencias de gobierno y firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de información. Usted puede obtener esta información en la Cámara de Comercio, en el periódico local, en el Departamento de Comercio o en una biblioteca local. Por ejemplo, para el censo del 1990 en los EEUU se encontró que la mayor parte de la población se encontraba entre los 50 y 65 años de edad. Estos datos fueron aprovechados por algunas empresas para desarrollar productos y servicios para atender las necesidades de esta población. Como consecuencia, en los últimos años se registró una alza en las ventas de productos y servicios para la salud. Datos psicológicos:
  4. 4. Estos datos recopilan la información que se encuentra en la mente del consumidor: 1. actitudes 2. estilos de vida 3. intereses 4. valores 5. cultura Con la obtención de esta información podríamos: 1. determinar qué factores motivan al consumidor a comprar nuestro producto o servicio 2. identificar cualquier predisposición por parte del consumidor por razones culturales o ambientales. 3. conocer las preferencias del consumidor OJO…La obtención de datos demográficos y psicológicos ahorran mucho tiempo y dinero a la compañía. La información sirve para delinear el perfil de nuestro cliente. Métodos para investigar un mercado: I. La Encuesta: En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población. Una muestra es un grupo considerable de personas que reúne ciertas características de nuestro grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas [preguntas con alternativas para escoger]. Éste es el método que más se utiliza para realizar investigaciones de mercado. Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas. Las preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes. Las preguntas se deben tocar desde lo general hasta lo específico. El cuestionario debe ser fácil de leer. Por ejemplo, ¿ Cuál es el factor que más influye al momento que usted compra un carro nuevo? ___garantía ___precio ___ servicio ___ experiencia previa II. La Entrevista Una vez diseñado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas líderes de opinión. Generalmente, los participantes expresan información valiosa para nuestro producto o servicio.
  5. 5. Por ejemplo, * ideas para promoción * estrategias de ventas / mercadeo III. La Observación Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir conclusiones. Un ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento de escoger un producto en el supermercado. IV. Grupo Focal Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que la entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12 personas con características o experiencias comunes. OJO…Es necesario tener un moderador para que conduzca la entrevista. Mas información: Secuencia de la investigación de mercados. Mapa conceptual de la investigación de mercados. Análisis del mercado de consumidores. Publicado por Julio Carreto, Ing. MBA. No hay comentarios: Etiquetas: Sesión 02 Investigación de Mercados Publicado por Julio Carreto, Ing. MBA. No hay comentarios: Etiquetas: Sesión 12 Plan de Mercadotecnia FC Company http://www.thinkfree.com/view.tfo?file=rHXWn0qqS8s=tfo Publicado por Julio Carreto, Ing. MBA. No hay comentarios: Etiquetas: Sesión 12 Vínculos de la Sesión 12 PLAN DE MARKETING CERVEZA SCHNEIDER Publicado por Julio Carreto, Ing. MBA. No hay comentarios: Etiquetas: Sesión 12 Plan de Mercadotecnia (Resumen) Las actividades de mercadotecnia no se pueden improvisar ya que esta área de nuestro negocio requiere de una visión a largo plazo para que dé resultados eficaces. Importancia del plan de mercadotecnia
  6. 6. Al crear un plan de mercadotecnia entrenas la mente a pensar estratégicamente, actuando en forma proactiva en vez de reactiva. Creas objetivos de a donde quieres llegar, ya sea en ganancias, número de clientes o servicios o productos más rentables. Aprendes a poner prioridad a las actividades que te ayudan a llegar a tus metas sin perder tiempo y dinero en actividades que no apoyan el plan. Que debe incluir tu plan de mercadotecnia Un plan debe incluir objetivos de mercado, posicionamiento del producto, mensajes y actividades de mercadeo a realizar Objetivos – imagínate a donde quieres llegar y traza objetivos basados en lo que quieres. Analiza en tu decisión como afecta tus objetivos la industria, competencia y las tendencias del mercado. Posicionamiento del producto – el posicionamiento es el lugar mental que ocupa la percepción de nuestro producto o servicio en comparación con las otras marcas competidoras. Precio, beneficios y atributos del producto influyen en crear el posicionamiento adecuado. Una vez logramos nuestro posicionamiento en el mercado podemos identificar correctamente al mercado nicho el cual se puede mejor beneficiar de lo que ofrecemos. Mensaje – Crea un mensaje conciso y sencillo de no más de una oración que exprese como tu producto o empresa cubre la necesidad de lo que busca el cliente y se distingue de la competencia. El objetivo del mensaje es persuadir al consumidor que elija tu producto o empresa. Actividades de mercadotecnia – Desarrolla actividades en diferentes áreas ya sean en publicidad, campanas de correo directo, eventos, relaciones publicas, material de presentación o Internet. Utiliza un calendario para indicar cuando empiezan y terminan tus diferentes trabajos. Recuerda que para tener efecto y ser recordadas en la mente del consumidor muchas de las actividades de mercadotecnia se deben repetir con frecuenta. Como debes escribirlo Tu plan debe ser estratégico – Se define el planeamiento estratégico como la consideración de todas las alternativas de decisión que podemos tomar hoy en día y sus posibles consecuencias a largo plazo. De igual manera, desde el punto de vista de mercadotecnia, debemos considerar como nuestra elección de las diferentes actividades de mercadotecnia afectaran el resultado final que deseamos obtener.
  7. 7. Planea tus esfuerzos empezando por identificar tu mercado y dejando que determine cómo debes proceder. ¿Cuáles son los eventos y oportunidades que te permitirán alcanzar tus metas? ¿Te conviene asistir a una reunión de una asociación a la que tus clientes pertenecen? Piensa estratégicamente acerca del lugar donde necesitas estar. Considera el tipo de negocio en que estás y los ciclos de la industria. Mide tus esfuerzos Calcula que actividades te están proporcionando resultado. Ponles fechas límites y mide sus consecuencias en tus ventas, número de clientes, visitas a tu página de Internet o en productos que estás vendiendo. Entrena al personal de tu empresa a preguntar a cada cliente como se enteraron de la empresa. Revisa si debes descartar alguna actividad e implementar otras. Cuando planeas tus esfuerzos de mercadotecnia y los unes con tus otras responsabilidades y compromisos, seguramente darán resultado. Mapa Conceptual de Investigación del Mercado Publicado por Julio Carreto, Ing. MBA. 1 comentario: Etiquetas: Sesión 01 Secuencia de la Investigación de Mercado
  8. 8. LA IMPORTANCIA DE SABER TOMAR DECISIONES. Para muchas personas, tomar decisiones importantes en la vida les supone un cierto temor o al menos incertidumbre, por si se elige incorrectamente. Cuando se trata de decidir una ocupación o unos estudios, éste proceso esta cargado de inseguridad, porque sabemos que esta elección va a marcar nuestro estilo de vida y porque somos
  9. 9. conscientes que estamos decidiendo nuestro futuro profesional y vital. Tomar una buena decisión consiste en trazar el objetivo que se quiere conseguir, reunir toda la información relevante y tener en cuenta las preferencias del que tiene que tomar dicha decisión. Si queremos hacerlo
  10. 10. correctamente, debemos ser conscientes de que una buena decisión es un proceso que necesita tiempo y planificación. Por ello la única manera de tomar una buena decisión es a través de la aplicación de un buen procedimiento, o modelo de toma de decisiones, el cual nos ahorrará tiempo, esfuerzo y energía. La mayoría de autores coinciden en señalar seis criterios para tomar una decisión eficaz y que destacamos como: • Concentrarse en lo realmente importante. • Realizar el proceso de forma lógica y coherente. • Considerar tanto los elementos objetivos como los subjetivos y utilizar una estructura de pensamiento analítica e intuitiva. • Recoger la información necesaria para optar o elegir. • Recopilar las informaciones, opiniones, etc..., que se han formado en torno a la elección. • Ser directos y flexibles antes, durante y después del proceso. ANÁLISIS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES El análisis del mercado de consumidores y del comportamiento de estos, puede realizarse en una forma sistemática utilizando las llamadas 6 O's: 1. OBJETO DE COMPRA 2. OCUPANTES DEL MERCADO 3. ORGANIZACIÓN DE COMPRA 4. OCASIÓN DE COMPRA 5. OBJETIVOS DE COMPRA 6. OPERACIONES DE COMPRA 1. OBJETO DE COMPRA (QUÉ COMPRAN LOS CONSUMIDORES). Existe un vasto número de productos que puede adquirir el consumidor, los cuales pueden clasificarse aplicando diferentes criterios.
  11. 11. Sobre la base de su proporción de consumo y tangibilidad, hay tres categorías de productos: 1. Duraderos. Artículos tangibles que sobreviven a muchos usos. 2. No duraderos. Artículos tangibles que se consumen en uno o pocos usos. 3. Servicios. Actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen en venta. Son también considerados como no duraderos. Los productos también pueden clasificarse de acuerdo a los hábitos de compra del consumidor: 1. De uso común. 2. De comparación. 3. De especialidad. 4. No buscados. 5. De urgencia. 2. OCUPANTES DEL MERCADO. (QUIÉN ESTÁ EN EL MERCADO DE CONSUMIDORES) Comprende a todos los individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo personal o familiar. Los consumidores varían mucho en cuanto a edades, ingresos, nivel educativo, patrones de movilidad y gustos. Para distinguir grupos homogéneos, se aplica la segmentación de mercados, con el fin de crear productos y servicios diseñados para sus necesidades particulares. 3. ORGANIZACIÓN DE COMPRA. (QUIÉN PARTICIPA EN LA DECISIÓN DE COMPRA) Una tarea importante es identificar quién es el cliente o la unidad que toma la decisión de compra para un producto o servicio. Existen 5 diferentes papeles (roles), que una persona puede desempeñar en una decisión de compra: 1. Iniciador. Quien sugiere o piensa por primera vez en comprar ese producto o servicio en particular. 2. Influenciador. El que explícita o implícitamente ejerce influencia en la decisión final. 3. Decididor. Quien determina alguna parte o el total de la decisión: si se compra. qué se compra, cómo, cuándo y dónde comprar. 4. Comprador. Quien realiza la compra real. 5. Usuario. Quien o quienes usan o consumen el producto o servicio. Existen diversas características familiares que pueden indicar la relativa influencia de los diferentes miembros en la decisión de compra. Una de estas características es el centro de la autoridad familiar, distinguiéndose, sobre esta base, cuatro tipos de familias:
  12. 12. 1. Autónoma. Los esposos, por separado, toman igual número de decisiones. 2. Dominio del marido. Es el varón el que toma la mayoría de las decisiones. 3. Dominio de la mujer. En este caso, las mayoría de las decisiones las toma la mujer. 4. Sincrética. La mayoría de las decisiones las toma conjuntamente la pareja. En un momento dado, todos los tipos de familia pueden encontrarse, aun cuando las proporciones relativas pueden fluctuar. El tipo de producto y que se piensa adquirir, y su costo, también determina, en parte, el centro de autoridad. 4. OCASIÓN DE COMPRA. (CUÁNDO COMPRAN LOS CONSUMIDORES) La frecuencia de compra de un producto depende de su ritmo de consumo. Puede utilizarse la variable de segmentación de tasa de uso: grandes, medianos y pequeños usuarios. La proporción de compras también se ve afectada por la temporada. Las ofertas y descuentos de fuera de temporada pueden ser utilizados para nivelar la demanda.
  13. 13. Las compras de los consumidores también varían en lo tocante al momento del día, la semana y la hora en que es más probable que se realicen. Por último, las condiciones económicas también afectan la oportunidad de compra, especialmente en el caso de artículos duraderos y de especialidad. 5. OBJETIVOS DE COMPRA. (POR QUÉ COMPRAN LOS CONSUMIDORES) Buscan satisfactores para sus necesidades fisiológicas, sociales, psicológicas y espirituales, a través de productos y servicios. El consumidor verá a un producto como un conjunto de atributos y les concederá valores distintos a cada uno de esos atributos, reflejando qué es lo que él busca. Asimismo, cada marca tendrá distintos atributos y el consumidor elegirá aquella que maximice la relación valor/satisfacción/costo. En dicha elección, el consumidor se verá afectado por una serie de factores denominados influencias de compra, que pueden ser de diferentes tipos: 1. Asociados con el comprador. 1.1 Culturales. Cultura. Subcultura. Clase social. 1.2 Sociales. Grupos de referencia. Roles y estatus. 1.3 Personales. Edad y etapa del ciclo de vida. Ocupación. Circunstancias económicas. Estilo de vida. Personalidad y autoconcepto. 1.4 Psicológicas. Motivación. Percepción. Aprendizaje. Creencias y actitudes. 2. Asociados con el producto. Características del producto que lo hacen atractivo para el consumidor. 3. Asociados con la situación. Las circunstancias en las que se encuentra el consumidor cuando la necesidad es percibida y cuando toma la decisión de compra. 4. Asociados con el vendedor. La opinión que el consumidor tenga o se forme del fabricante y/o el lugar de compra. 6. OPERACIONES DE COMPRA. (CÓMO COMPRAN LOS
  14. 14. CONSUMIDORES) La complejidad de la conducta del comprador, variará con el tipo de compra. La compra del consumidor puede verse como una actividad de solución de problemas, distinguiéndose 3 clases de situaciones de compra: 1. Conducta de respuesta rutinaria. Pueden ser artículos de bajo costo y compra frecuente, conocidos como artículos de poco involucramiento. Los compradores están familiarizados con esa clase de productos, conocen las principales marcas y poseen un orden de preferencia bastante definido entre marcas. 2. Solución limitada de problemas. La compra se torna más compleja cuando los compradores se enfrentan a una marca no familiar en una clase de producto familiar. Requiere información respecto al nuevo concepto de marca antes de elegir. Es la misma situación cuando el producto es nuevo, aunque la marca sea conocida. Normalmente se trata de productos que implican una mayor inversión que los de la primera situación de compra. 3. Solución extensa de problemas. Es la situación en que se encuentra un individuo al carecer de conceptos claros de marca y atributos, dentro de una clase de productos. Clase de producto no familiar. Cualquiera que sea el tipo de decisión de compra, es en realidad toda una colección de decisiones. Aunque muchas veces se toman en forma simultánea o sin una clara delimitación ni siquiera para el consumidor, la serie de decisiones que se toman son: 1. Decisión de clase de necesidad. Aclara la índole de la necesidad. 2. Decisión de clase genérica. Qué actividad la satisfaría. 3. Decisión de clase de producto. Al comparar las diferentes alternativas. 4. Decisión de forma de producto. Las diferentes opciones dentro de una misma clase de producto. 5. Decisión de marca. Cuál de las que existen en el mercado cubre mejor las expectativas. 6. Decisión de vendedor. Cuál es el lugar de compra. 7. Decisión de cantidad. 8. Decisión del mejor momento y la mejor forma de pago. El paso final, es trata de entender el proceso por el que pasan los consumidores para llegar a una decisión de compra, sin perder de vista que los consumidores varían en la forma en que compran un artículo determinado y que el tipo de producto también influye. Esto es llamado proceso de compra, y sus principales etapas son: 1. Despertar la necesidad. La necesidad puede verse activada mediante estímulos internos o externos. Los internos pueden ser hambre, sed o sexo. Estos suben a un nivel de umbral y se convierten en impulsos. La persona, que ha aprendido a manejar esos impulsos, se siente inclinada hacia una clase de objetos que satisfarán ese impulso. Los estímulos externos se encuentran en el
  15. 15. entorno y actúan sobre los sentidos, despertando la necesidad. 2. Búsqueda de información. Dependiendo de la intensidad de la necesidad, el individuo se puede encontrar en un estado de búsqueda de información activo, que es cuando se busca información en forma intencionada sobre la clase de producto, diversidad de marcas y lugares de compra; o en un estado de atención enaltecida, donde el individuo se torna alerta a toda la información que se relacione con su necesidad. Este último estado se da cuando la intensidad de la necesidad es menor. 3. Conducta de evaluación. El consumidor utiliza la información recibida para aclarar y evaluar alternativas. Puede evaluar de acuerdo a atributos del producto, creencias de marcas, la utilidad que le asigna a cada atributo y el procedimiento para evaluar. 4. Decisión de compra y compra. El consumidor llega a una conclusión sobre que, donde y cuando comprar. La compra puede realizarla inmediatamente o, dependiendo del tipo de producto, realizarla más tarde, pero la decisión ya está tomada. 5. Sentimientos y conducta posteriores a la compra. Es el grado de satisfacción o insatisfacción que experimenta el consumidor después de comprar y probar el producto y las acciones que emprende: lo que hace con el producto. Proceso de Fijación de Precio http://www.rlc.fao.org/prior/desrural/mercadeo/Cap6.PDF Publicado por Julio Carreto, Ing. MBA. No hay comentarios: Etiquetas: Sesión 08 DIFERENTES CLASES DE COSTOS
  16. 16. COSTO FIJO Todos los costos que permanecen fijos independientemente del nivel de producción: alquileres, sueldos administrativos, seguros de oficinas, depreciaciones, etc. Siglas = CF COSTO FIJO TOTAL Suma de todos los costos fijos individuales CFT = CF + CF + CF + …. COSTO FIJO PROMEDIO También se le conoce como: costo fijo medio o como costo fijo unitario. Es la distribución del costo fijo total entre todas las unidades producidas CFP ó CFU = CFT / N (donde N = Nivel de producción o cantidad de unidades producidas). COSTO VARIABLE Todos los costos que no permanecen fijos y que están en relación directa con el nivel de producción, es decir, aumenta la producción, aumenta los costos variables y viceversa, ejemplo: mano de obra, materiales, etc. Siglas = CV COSTO VARIABLE TOTAL Suma de todos los costos variables CVT = CV + CV + CV + …. COSTO VARIABLE PROMEDIO También se le conoce como: costo variable medio o como costo variable unitario. Es la distribución del costo variable total entre todas las unidades producidas CVP ó CVM ó CVU = CVT --N (donde N = nivel de producción o cantidad de unidades producidas). COSTO TOTAL Es la suma del costo fijo total y costo variable total. CT = CFT + CVT COSTO TOTAL PROMEDIO También se le conoce como: costo total medio o como costo total unitario. Es la distribución del costo total entre las unidades producidas CTP ó CTM ó CTU = CT / N (donde N = nivel de producción o cantidad de unidades producidas). COSTO MARGINAL Es costo de producir y vender una unidad más. Es una relación de incremento. CMg = Costo total nivel de producción 1 - costo total nivel de producción 0 CMg = Costo total nivel de producción 2 - costo total nivel de producción 1 Y así sucesivamente. La seguridad de la información como activo básico para la conformación y viabilidad de empresas
  17. 17. José Luis Duarte Alcántara, Dirigido por Carlos Miguel Barber Kuri. Miércoles, 25 de abril de 2007 l Visión Universitaria. Quizá en algunas ocasiones hemos escuchado la frase "nunca digas todo lo que sabes", o"que no se entere tu mano derecha de lo que hace la izquierda"; realmente estas y otrasfrases hacen referencia de lo importante que es la discreción, saber cuándo, cómo, dónde ya quién darle información. La información ha sido siempre un recurso escaso y valioso, que desde la antigüedad ha marcado diversos escenarios, como bien lo es la diferencia entre la paz y la guerra, entre el desarrollo y la marginación, entre la riqueza y la pobreza, entre ostentar el poder o solamente someterse a él. Existen cientos de historias de cómo el ser humano ha buscado obtener información de él mismo y de su entorno. Al respecto, ha hecho enormes esfuerzos para su identificación, clasificación, almacenamiento, distribución y confinamiento de la misma, llegando a convertirse, incluso en algunos casos, en un activo básico de supervivencia. Las naciones han realizado cientos de estrategias y proyectos para poder obtener y utilizar la información de la mejor manera posible, particularmente en tiempos de guerra, donde se han desarrollado y aplicado grandes avances tecnológicos orientados a su obtención, resguardo, confidencialidad, seguridad, clasificación, etcétera. La Agencia Central de Inteligencia (CIA) de Estados Unidos, el Mossad (agencia de inteligencia israelí), la Gestapo (agencia de inteligencia alemana), el M16 (agencia de inteligencia británica) surgieron durante la Segunda Guerra Mundial, donde todos conocemos lo importante que fue su participación; por ejemplo, la trama de la estrategia del ataque a Pearl Harbor (7 diciembre de
  18. 18. 1941) para los países del Eje, o la información referente al desembarco en Normandía el llamado Día D (5 junio de 1944) para los aliados, por mencionar algunos ejemplos. Después de la Segunda Guerra Mundial la tecnología desarrollada en esos periodos se ha trasladado al sector civil, donde se han encontrado nuevos usos y desarrollado más aplicaciones que actualmente conocemos y utilizamos. En lo referente a la información, también se han hecho grandes aportaciones. Hoy, para cualquiera de nosotros, la posibilidad de tener un equipo de cómputo personal ha dejado de ser un tema de lujo o gusto, para convertirse en algo absolutamente necesario. El concepto de la edición no lineal para la industria de la producción de imágenes ha sido un gran salto en lo que corresponde a la forma y el tiempo para crear productos en este sector, donde la posibilidad de grabar las imágenes de manera digital (mediante ceros y unos) permite realizar tantos cortes y unión de imágenes como sean necesarias para la producción. Anterior a esto, se tenía que utilizar tantas cintas como cortes y uniones pegadas se requirieran, de tal suerte que podía tomar la edición de una escena de tres minutos, un aproximado de tres días laborales. Y ahora es el equivalente de entre 30 segundos a un minuto, de acuerdo con las habilidades del editor de video. En cualquier empresa, ahora podemos ver que la capacidad de crecimiento en muchas de ellas está sustentado en el número de transacciones que puede realizar en un periodo de tiempo. Por ejemplo, un banco que realiza transferencia de fondos de inversión podrá captar más clientes en la medida que pueda operar más transferencias.
  19. 19. Pero también es verdad que las empresas no sólo requieren operar más volumen con ayuda de la tecnología, sino también saber con anticipación de su entorno, de sus clientes, de sus proveedores, de la competencia, etc., de tal forma que puedan utilizar de la mejor manera la tecnología que ahora se tiene. No es nuevo saber que una empresa necesita conocer cuánto y cómo consume su cliente para efecto de estar preparada y surtir sus productos a tiempo. Pensando en ello, con este tipo de retos nació la tecnología EDI (Electronic Data Interface) que permite que una empresa entregue información de cualquier índole a otra para su explotación. Definitivamente, el éxito de esta tecnología estribó en los acuerdos de confidencialidad y de seguridad de la información a intercambiar. Las primeras empresas que se vieron beneficiadas observaron cómo se desplazaban sus productos en los puntos de venta, dándoles una información valiosa sobre sus competidores, para poder surtir a tiempo y en forma todos y cada uno de sus productos, así como no producir de más ninguno de ellos. Este concepto continuó evolucionando hasta llegar a la llamada tecnología B2B (Business to Business) la cual permite, mediante el intercambio de datos estándares en una red de comunicaciones punto a punto (empresa por empresa), que nuevos participantes del sector puedan ofrecer sus productos y servicios dentro de una comunidad segura de negocios. Esto agiliza la capacidad de hacer negocios y operar dentro de un sector de manera eficiente y eficaz, dando un giro vertiginoso a la forma de producir insumos y servicios así como a la forma de venderlos, distribuirlos y cobrarlos.
  20. 20. Muchas empresas invierten sumas interesantes de capital para la adquisición de tecnología que les permita realizar pronósticos (forecast) para la obtención de la información futura que no existe en el mercado, y poder estar un paso adelante de su competencia, de esta forma, la información se genera de manera interna para poder realizar inferencias y nuevamente replantear las decisiones a tomar. Diversos ejemplos en casi cualquier industria ilustran lo anterior, mostrando cómo la información es un activo valioso para la organización, su operación y supervivencia. De ella estriba gran parte del éxito del negocio y la continuidad en el mercado, la lealtad de sus clientes, la disminución de sus gastos y costos y el incremento en sus utilidades y valor de la firma. El sector financiero ha vivido este impulso tecnológico de manera sustancial, teniendo que responder de inmediato al mundo de la velocidad para hacer negocios. Ahora un banco tiene que operar millones de transacciones para infinidad de entidades en un minuto, donde ahora se pueden realizar pagos y cobros de manera electrónica y donde un gran incentivo que se tiene entre los usuarios de estos servicios electrónicos financieros corresponde a la seguridad que se le da al dinero. Es así como la seguridad de la información es la que nos permite a todos y cada uno de los usuarios de los servicios electrónicos bancarios y financieros, depositar nuestro capital, confianza y viabilidad de nuestras familias y/o negocios en estas empresas. Y para las empresas que ofrecen estos servicios, contar con un robusto esquema de seguridad de información permite que puedan operar las cantidades industriales de cuentas, dinero, transacciones, pagos, depósitos, etc., diariamente. Es verdad que ahora no sólo las empresas financieras están preocupadas respecto a la seguridad de la información que utilizan y generan. Cualquier
  21. 21. empresa tiene información valiosa que no desea que está en manos incorrectas o sea utilizada de manera inadecuada. Al respecto, existe gran cantidad de información que deseamos asegurarnos que solamente pueda ser vista y utilizada por las personas y organizaciones adecuadas y/o acordadas. Cualquier acceso no aprobado, fuga, indiscreción, robo, etc., a la misma, puede poner a una empresa en una situación delicada. La legislación al respecto ayuda a que exista un marco institucional legal, que dé certezajurídica a los individuos y a las organizaciones que utilizan y generan información para sus actividades productivas y personales. Sin embargo, no es suficiente, se requiere también un análisis pertinente y confiable de nuestras vulnerabilidades en este sentido, para realizar acciones preventivas, correctivas o de mantenimiento, que garanticen que la información sensible y estratégica esté segura. Es así como la tecnología opera en los dos sentidos: nos permite ampliar nuestro campo de acción y también nos amplía nuestro espectro de vulnerabilidad, no solamente de amenazas fuera de nuestra empresa, sino incluso quizá también dentro de la misma. Existen hoy en día muchas metodologías y modelos de evaluación de vulnerabilidades de información, los cuales permiten identificar áreas de oportunidad dentro y fuera de nuestra organización. La aplicación de estos modelos podría contestar preguntas como las siguientes: ¿Quiénes deben ver, qué tipo de información? ¿Cuánta información debería estar almacenada para acceso inmediato (on- line) y cuánta para acceso posterior (off-line)? ¿Dónde debería estar almacenada la información? ¿Quién debe identificar, analizar, clasificar y estratificar la información? ¿Cuánta información y cuál debe ser pública? ¿Qué medio de seguridad o encripción es el más conveniente para la organización? ¿Cuáles son los puntos de seguridad interna y externa de acceso? Existe un conjunto de preguntas que cada organización deberá elaborar y responder de acuerdo con el resultado del estudio de vulnerabilidad y mejores
  22. 22. prácticas para la seguridad de la información y las tecnologías empleadas en su empresa. Por supuesto, este tema es un punto de reflexión para todos los que poseemos este activo y sabemos su importancia como diferenciador en nuestro entorno y materia prima básica para la apropiada toma de decisiones. Plan de Mercadotecnia (Resumen) Las actividades de mercadotecnia no se pueden improvisar ya que esta área de nuestro negocio requiere de una visión a largo plazo para que dé resultados eficaces. Importancia del plan de mercadotecnia Al crear un plan de mercadotecnia entrenas la mente a pensar estratégicamente, actuando en forma proactiva en vez de reactiva. Creas objetivos de a donde quieres llegar, ya sea en ganancias, número de clientes o servicios o productos más rentables. Aprendes a poner prioridad a las actividades que te ayudan a llegar a tus metas sin perder tiempo y dinero en actividades que no apoyan el plan. Que debe incluir tu plan de mercadotecnia Un plan debe incluir objetivos de mercado, posicionamiento del producto, mensajes y actividades de mercadeo a realizar
  23. 23. Objetivos – imagínate a donde quieres llegar y traza objetivos basados en lo que quieres. Analiza en tu decisión como afecta tus objetivos la industria, competencia y las tendencias del mercado. Posicionamiento del producto – el posicionamiento es el lugar mental que ocupa la percepción de nuestro producto o servicio en comparación con las otras marcas competidoras. Precio, beneficios y atributos del producto influyen en crear el posicionamiento adecuado. Una vez logramos nuestro posicionamiento en el mercado podemos identificar correctamente al mercado nicho el cual se puede mejor beneficiar de lo que ofrecemos. Mensaje – Crea un mensaje conciso y sencillo de no más de una oración que exprese como tu producto o empresa cubre la necesidad de lo que busca el cliente y se distingue de la competencia. El objetivo del mensaje es persuadir al consumidor que elija tu producto o empresa. Actividades de mercadotecnia – Desarrolla actividades en diferentes áreas ya sean en publicidad, campanas de correo directo, eventos, relaciones publicas, material de presentación o Internet. Utiliza un calendario para indicar cuando empiezan y terminan tus diferentes trabajos. Recuerda que para tener efecto y ser recordadas en la mente del consumidor muchas de las actividades de mercadotecnia se deben repetir con frecuenta. Como debes escribirlo Tu plan debe ser estratégico – Se define el planeamiento estratégico como la consideración de todas las alternativas de decisión que podemos tomar hoy en día y sus posibles consecuencias a largo plazo. De igual manera, desde el punto de vista de mercadotecnia, debemos considerar como nuestra elección de las diferentes actividades de mercadotecnia afectaran el resultado final que deseamos obtener. Planea tus esfuerzos empezando por identificar tu mercado y dejando que determine cómo debes proceder. ¿Cuáles son los eventos y oportunidades que te permitirán alcanzar tus metas? ¿Te conviene asistir a una reunión de una asociación a la que tus clientes pertenecen? Piensa estratégicamente acerca del lugar donde necesitas estar. Considera el tipo de negocio en que estás y los ciclos de la industria. Mide tus esfuerzos Calcula que actividades te están proporcionando resultado. Ponles fechas límites y mide sus consecuencias en tus ventas, número de clientes, visitas a tu página de Internet o en productos que estás vendiendo. Entrena al personal de tu empresa a preguntar a cada cliente como se enteraron de la empresa.
  24. 24. Revisa si debes descartar alguna actividad e implementar otras. Cuando planeas tus esfuerzos de mercadotecnia y los unes con tus otras responsabilidades y compromisos, seguramente darán resultado.

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