O documento discute estratégias para empresas enfrentarem tempos turbulentos, incluindo estudos de caso de como companhias resolveram problemas internos. A palestra enfatiza a importância da liderança focada e do engajamento dos funcionários para o sucesso durante períodos desafiadores.
Conferência SC 2024 | De vilão a herói: como o frete vai salvar as suas vendas
Estratégias para prosperar em tempos turbulentos
1. Estratégias para Tempos Turbulentos
Como prosperar quando toda vantagem é fugaz
Ferramentas e estratégias que você precisa para enfrentar
os tempos turbulentos atuais e melhorar sua competitividade
2. Estratégias para Tempos Turbulentos
Como prosperar quando toda vantagem é fugaz
Agenda
08h30 – Welcome Coffee
09h00 – Abertura
09h15 – Interim Management (Joseph Matthews)
09h45 – People Strategy (Daniel Luz)
10h15 – Painel
3. O Brasil passou de
Prodígio
a
Problema.
O que aconteceu com o país
que prometia tanto e agora
parece não entregar nada?
4. “Ficamos sabendo pela equipe econômica que
não há má gestão das contas públicas. O
governo nega que a inflação preocupe. Nega a
deterioração do ambiente de negócios. Nega
que haja um desajuste no setor elétrico. E, por
fim, nega que a economia do país se fragilizou
nos últimos anos.”
5. “Seria ótimo se todas essas negativas
bastassem para mudar nossos graves
desequilíbrios. Na vida real, porém, elas de nada
servem. O Brasil de hoje não é mais a
estrela reluzente de 2010 e caminha
para um abismo econômico e para um
caos social.”
Revista Exame 05 de Março de 2014
6. “O ser humano mente para si mesmo
com o objetivo de enganar de
forma mais eficaz os outros.”
Robert Trivers
Robert L. Trivers é um dos fundadores
da Sociobiologia. Publicou trabalhos
sobre as bases genéticas do
comportamento sexual, altruísmo
recíproco e auto-engano.
7.
8. Um Novo
Mundo “VUCA”
• Volátil
(“Volatile”)
• Incerto
(“Uncertain”)
• Complexo
(“Complex”)
• Ambíguo
(“Ambiguous”)
9. “...Tendo passado quarenta
anos de previsão, eu
acredito que o mundo
futuro será mais
VOLÁTIL, mais INCERTO,
mais COMPLEXO, e mais
AMBÍGUO, ou então ele
vai se parecer dessa
forma se você estiver em
uma posição de liderança.”
Bob Johansen
10. Precisamos de
Diretrizes “VUCA”
• Visão
(“Vision”)
• Entendimento
(“Understanding”)
• Clareza
(“Clarity”)
• Agilidade
(“Agility”)
Para um Novo
Mundo “VUCA”
• Volátil
(“Volatile”)
• Incerto
(“Uncertain”)
• Complexo
(“Complex”)
• Ambíguo
(“Ambiguous”)
13. Estratégias para Tempos Turbulentos
Como prosperar quando toda vantagem é fugaz
Ferramentas e estratégias que você precisa para enfrentar
os tempos turbulentos atuais e melhorar sua competitividade
14. Estratégias para Tempos Turbulentos
Como prosperar quando toda vantagem é fugaz
Agenda
08h30 – Welcome Coffee
09h00 – Abertura
09h15 – Interim Management (Joseph Matthews)
09h45 – People Strategy (Daniel Luz)
10h15 – Painel
33. Resultado:
Processo levou três meses para completar a primeira fase
Gerou R$ 25 milhões de caixa positivo
Perda de vendas desprezível
Em compras - a mesma estratégia gerou mais R$ 30 milhões
34. Aqui seguem uns
“choques internos reais”
e como foram
resolvidos...
Caso ALPHA S/A
Caso BETA LTDA
35. BETA LTDA
Segmento Industrial
Situada em São Paulo
Dependente do canal
de vendas ineficiente
36. Postura comercial similar à agricultura tradicional
Preparar terreno, plantar e . . . aguardar
BETA LTDA
37. Era preciso difundir as melhores
práticas de vendas e gestão
para otimizar o resultado
Desempenho
era desigual
39. Porém, os clientes
podem ser resistentes
às mudanças . . .
Como incentivá-los
a atingir novos
níveis de
desempenho?
40. PreçoUnitárioMédio
Volume Total de Compra
SISTEMA DE PREÇOS E
DESCONTOS DA BETA
CLIENTE B
CLIENTE D
CLIENTE C
CLIENTE A
CLIENTE E
Poucos Grandes Distribuidores
Volume individual maior, mas
com mix desfavorável
Altos descontos Prejuízo
Muitos Pequenos Distribuidores
Volume individual menor,
mas mix favorável
Bons preços Lucro
46. GRUPO SIGMA
Uma empresa de bens de consumo
que utiliza matérias-primas importadas
Tinha creditos de ICMS acumulados
de R$ 18 Milhões
Não havia uma solução de
recuperação a vista
Os auditores pressionavam para
estabelecer uma reserva
O QUE GRUPO SIGMA FEZ?
47. Alterou Sourcing de Matéria Prima para Região Sul
com redução de carga de ICMS
48. Optou por Portos menos congestionados
e de menor custo de Demurrage e Frete…
...e com regime especial de redução de ICMS
49. Resultado:
Processo Implementação
levou 3 meses
Redução de ICMS credor e
Melhoria de Caixa: R$ 17.500.000
Eliminou problema com
os auditores Estratégias
de negócios
50. Estratégias para Tempos Turbulentos
Como prosperar quando toda vantagem é fugaz
Agenda
08h30 – Welcome Coffee
09h00 – Abertura
09h15 – Interim Management (Joseph Matthews)
09h45 – People Strategy (Daniel Luz)
10h15 – Painel
51. O fator que mais contribui com o Resultado É
Ainda
Pessoas
O Fator
53. 7.853 bebês
Nascerão no mundo
927 bebês
Nascerão na China
1.564 bebês
Nascerão na Índia
171 bebês
Nascerão no BrasilFonte: Nações Unidas - cálculo com base em 0,5 hora
60. Mundo
6,6 bilhões em 2010
7,2 bilhões em 2014
7,6 bilhões em 2020
1 bilhão a mais de pessoas em
apenas 10 anos
Brasil
195 Milhões em 2010
201 Milhões em 2014
210 Milhões em 2020
Fonte: Nações Unidas - relógio da população
65. 4 Áreas críticas de tomada de decisão:
Caixa
Estratégia
Processos
Pessoas
66. A principal Razão que Leva os Líderes Falharem?
70% dos fracassos estratégicos são devidos à
pobre Execução da Gestão
Raramente é por
falta de inteligência
ou visão.
Fonte: Charan, R. and Colvin, G. “Why
CEOs Fail”, Fortune, June 21, 1999.
66
68. por Daniel de Carvalho Luz - Fevereiro 2014
Líderes Focados
Competência importante em
tempos de turbulência
69. A tríade
Grandes líderes aprendem a direcionar
sua atenção de três formas:
Foco em si mesmo;
Foco nos outros;
Foco no mundo em geral.
por Daniel de Carvalho Luz - Fevereiro 2014
70. "As únicas coisas que
acontecem naturalmente
dentro de uma equipe são
atritos, confusão e má
performance.
Todas as outras
coisas são
resultados de
Liderança".
_Peter Drucker
71. Não promova ninguém a posições de liderança que não tenha
capacidade para:
1. Resolver problemas e tomar decisões;
2. Regular as emoções;
3. Colaborar com os outros, e
4. Facilitar a mudança.
David Rock, Founder of Neuroleadership Institute
74. As dimensões do engajamento
Racional
como os empregados entendem seus
papéis e responsabilidades;
Emocional
quanta paixão e energia
eles trazem para o seu trabalho;
Motivacional
como eles desempenham seus
papéis.
75. As EMPRESAS que
adotaram a estratégia
Engajamento tem sido
constantemente assunto das
principais publicações no
mundo dos negócios.
É como vemos na
Harvard Business Review
edição de Janeiro de 2014.
76.
77. Engajados: 21%
estão dando o melhor de si em todas as áreas;
Envolvidos: 41%
estão parte engajados (racional e motivacional) mas não
estão emocionalmente conectados;
Descompromissados: 30%
tem baixo nível de engajamento nas três
dimensões, principalmente na emocional;
Desengajados: 8%
estão desconectados racional, emocional e motivacional.
Os 4 grupos de empregados
78. Nível de
engajamento
Receitas das
operações
Lucros líquidos
Empresas com
alto nível de
engajamento
Aumento de
19%
Aumento de
28%
Empresas com
baixo nível de
engajamento
Queda de
32%
Queda de
11%
Como o engajamento afeta a performance financeira
O Gallup estima que Cada trabalhador infeliz custa para empresa U$13,000.00 anual
79.
80. Será que eles perdem
calma e abandonam o
trabalho?
Ou o pior, eles se tornam
extremamente chateados
e agitados, e descontam
nos colegas de trabalho e
nos clientes?
O que acontece com um empregado não
engajado?
83. Pesquisa de Engajamento Q12 do Instituto Gallup
Relatório de 2013
48%
37%
41%
21%
22%
Menos absenteísmo e rotatividade de empregados
Menos acidentes de trabalho
Menos produtos com defeitos
Mais produtividade
Mais lucratividade
84. Em meio à turbulência o
desafio da boa gestão é:
manter o
engajamento
dos
empregados
Este é o Grande Desafio!
85. Estratégias para Tempos Turbulentos
Como prosperar quando toda vantagem é fugaz
Agenda
08h30 – Welcome Coffee
09h00 – Abertura
09h15 – Interim Management (Joseph Matthews)
09h45 – People Strategy (Daniel Luz)
10h15 – Painel
Notas del editor
Bom dia!Meu nome é Fábio Trigo e em nome do Grupo Panna e da Monções Turismo eu gostaria de dar boas vindas a todos vocês ao nosso Fórum “Strategies for Turbulent Times”. Ao longo desta manhã investiremos nosso conhecimento e experiência para discutir as melhores estratégias e ferramentas para enfrentar os tempos turbulentos atuais e melhorar a competitividade de nossas empresas.
Nossa agenda de hoje está organizada da seguinte forma:...Vamos então nos concentrar no nosso querido Brasil, na nossa situação específica.
E a Revista Exame adiciona:
Assim, as autoridades brasileiras reafirmam os ensinamentos do Prof. Robert Trivers, que postulou que “O ser humano...”
Mas a turbulência não é um fenômeno exclusivamente brasileiro. Pesquisasconduzidas por diferentes fontes mostram que o mundo está enfrentando um aumento de turbulência que se estenderá pela próxima década e, provavelmente, além dela. Estudos sobre as tendências para o mundo em 2025 produzidos pelo Conselho Nacional de Inteligência do governo norte-americano e pela Diretoria Geral de Pesquisas da Comissão Européia relacionam inúmeros fatores de incerteza que podem rapidamente modificar o cenário global.
Esse estado transiente não deve mais ser visto como uma condição de exceção, mas sim como a regra, o novo “estado normal”, um novo mundo chamado “Mundo VUCA”, pois se caracteriza como: - Volátil - Incerto - Complexo - AmbíguoEsse novo mundo passou a ser conhecido como um “Mundo VUCA”, expressão criada por T. Owen Jacobs,militarnorte-americano, no livro “Strategic Leadership: The Competitive Edge” (Fort Lesley J. McNair, Washington, D.C.: Industrial College of the Armed Forces, 2000).
Diferentes autores têm buscado as melhores estratégias para se navegar neste Mundo VUCA. Bob Johansen, do Instituto para o Futuro de Palo Alto, na Califórnia, escreve: Tendo... . Com base em seus estudos ele elencou 4 elementos fundamentais para a liderança neste novo ambiente.
Se a turbulência é definitiva, como líder, de que forma você navegará nesse Mundo VUCA? Qual deve ser sua postura e quais devem ser suas estratégias para enfrentar os desafios que virão? Como é possível reunir Visão, Entendimento, Clareza e Agilidade?
O líder precisa lançar mão de recursos internos e externos para reunir o conhecimento, a experiência e, principalmente, a capacidade de realização para conduzir sua empresa nesse ambiente turbulento. Em nosso programa de hoje procuraremos casos práticos em que a reunião desses três elementos pode proporcionar a superação de desafios empresariais e produziu ganhos efetivos e significativos para as companhias.
Bom dia!Meu nome é Fábio Trigo e em nome do Grupo Panna e da Monções Turismo eu gostaria de dar boas vindas a todos vocês ao nosso Fórum “Strategies for Turbulent Times”. Ao longo desta manhã investiremos nosso conhecimento e experiência para discutir as melhores estratégias e ferramentas para enfrentar os tempos turbulentos atuais e melhorar a competitividade de nossas empresas.
Nossa agenda de hoje está organizada da seguinte forma:...Vamos então nos concentrar no nosso querido Brasil, na nossa situação específica.
Nossa agenda de hoje está organizada da seguinte forma:...Vamos então nos concentrar no nosso querido Brasil, na nossa situação específica.
Agora vamos falar sobre oportunidades no campo de Vendas.É bastante comum que as empresas considerem que já estão no limite de suas possibilidades em relação às vendas, pois efetivamente dependem das condições do mercado e da concorrência. Elas se comportam à semelhança de um agricultor que preparou e semeou suas terras, e que então aguarda o rumo que a natureza dará à sua cultura. Para esses líderes, um crescimento agressivo de vendas somente pode ser conquistado com sacrifícios de preços ou grandes investimentos em atividades de marketing e promoção.
Mas tal qual ocorre em uma grande plantação, os resultados não são uniformes. Se deixados ao sabor da natureza, alguns talhões produzem maior tonelagem por unidade de território. Um processo minucioso de monitoramento (atualmente executado com ajuda de equipamentos de GPS com precisão de dois centímetros) permite que o agricultor execute as correções do solo, aplique adubo e defensivos agrícolas na exata medida necessária para extrair o máximo de cada talhão. A economia de recursos é enorme e a produtividade tipicamente cresce na casa de 40%.De maneira análoga, seja através de vendas diretas ou da utilização de uma rede de distribuição, o desempenho de vendas tipicamente varia de maneira acentuada entre os diversos territórios, segmentos ou linhas de produto. Trabalhando com recursos similares enfrentando desafios semelhantes, algumas áreas, segmentos ou gerências de vendas tem desempenho exemplar, enquanto outras não são minimamente capazes de atingir o mesmo patamar. Além disso, oportunidades com produtos e serviços expandidos podem estar sendo largamente sub-utilizadas.Um projeto estruturado para consolidar e expandir as melhores práticas de vendas, e aplicá-las de maneira administrada e consistente pode gerar incrementos substanciais de receita em curto espaço de tempo.
Esse esforço deve ser complementado com programas de treinamento e apoio aos clientes. No caso de vendas diretas às pessoas ou empresas usuárias, tais programas permitem aos clientes alcançar todos os benefícios dos produtos e serviços adquiridos. Quando os clientes imediatos da empresa constituem uma rede de distribuição, os programas de apoio devem ainda capacitar as equipes de vendas e administração dos distribuidores, gerando preferência pelos seus produtos, reforçando os vínculos com sua organização e possibilitando maior efetividade e produtividade da distribuição.Táticas específicas: organização de vendas, técnicas de vendas, treinamentos técnicos, gestão de crédito e caixa.
Com frequência, o sistema de preços e descontos incentiva as compras de grande volume, independentemente do mix de produtos e das margens de contribuição de cada um deles. A revisão desse sistema pode re-direcionar os incentivos comerciais para as marcas, linhas de produtos ou segmentos de maior importância estratégica ou contribuição para os lucros da empresa.
Com frequência, o sistema de preços e descontos incentiva as compras de grande volume, independentemente do mix de produtos e das margens de contribuição de cada um deles. A revisão desse sistema pode re-direcionar os incentivos comerciais para as marcas, linhas de produtos ou segmentos de maior importância estratégica ou contribuição para os lucros da empresa.
Com frequência, o sistema de preços e descontos incentiva as compras de grande volume, independentemente do mix de produtos e das margens de contribuição de cada um deles. A revisão desse sistema pode re-direcionar os incentivos comerciais para as marcas, linhas de produtos ou segmentos de maior importância estratégica ou contribuição para os lucros da empresa.
Em um dos projetos em que estivemos envolvidos, a combinação dessas ações em um negócio que estava estagnado proporcionou o crescimento do volume de vendas em mais de 60% e o aumento das margens em mais de 90% em poucos anos. E sempre é bom lembrar que lucro nunca deu prejuízo a ninguém!
Nossa agenda de hoje está organizada da seguinte forma:...Vamos então nos concentrar no nosso querido Brasil, na nossa situação específica.
Nossa agenda de hoje está organizada da seguinte forma:...Vamos então nos concentrar no nosso querido Brasil, na nossa situação específica.