Musica & Mercado Revista

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COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
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INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS
WWW.MUSICAYMERCADO.COM | NOVIEMBRE | DICIEMBRE DE 2008 | Nº 19 | AÑO 4
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS
Las empresas que vencieron al tiempo
INTERNACIONAL: NIEVE DU NOR Y LOS PRODUCTOS CANADIENSES
Las empresas que vencieron al tiempoLas empresas que vencieron al tiempo
Longevidad
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EDITORIAL
www.musicaymercado.com
8 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
A principios de la década de los setenta, un grupo de
consultores empresariales, liderados por el estadouni-
dense Albert Humphrey, del Instituto de Investigaciones
de Stanford, creo el llamado Análisis Dafo. Más que un
proceso de gestión, esta metodología que revolucionó
el campo de la estrategia empresarial, se constituyó
como una herramienta clave de supervivencia de las
empresas, a ﬁnes del siglo XX.
El análisis Dafo (cuya sigla signiﬁca Debilidades,
Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) está enfocado
en la determinación de las ventajas competitivas de una
empresa y en la creación de la estrategia genérica que
más le convenga en función de sus características y de
las del mercado en el que opera.
Las empresas más exitosas del mundo utilizaron o uti-
lizan esta herramienta para competir en sus mercados
y, sobretodo, para resistir a los densos desafíos que se
presentan hoy en el mundo globalizado. Muchas de las
conclusiones obtenidas como resultado de un análisis
Dafo, podrán ser de gran utilidad en el análisis del mer-
cado y en las estrategias de comunicación.
En el rubro musical, las empresas que lograron so-
plar las 50 velitas son, en su mayoría, las que tuvieron
la capacidad de comunicarse de la mejor manera con
el mercado y, sobre todo, con sus clientes. En la últi-
ma edición del año 2008, Música & Mercado rinde un
homenaje a las compañías exitosas que superaron el
medio siglo de vida y que van por mucho más.
¡Qué disfrute de la lectura!
Daniel Oiticica
Director de Redacción
El Análisis Dafo y la comunicación
Daniel A. Neves S. Lima
EDITOR/DIRECTOR
Daniel Oiticica y
Gloria Beretervide
DIRECTORES DE REDACCION
Gabriela Gasparin
EDITORA
Flávio Americano, Daniel
Oiticica, Gloria Beretervide y
Pablo Malizzia
CORRESPONSALES INTERNACIONALES
Nancy Rebelo Bento
GERENTE COMERCIAL
Carla Anne
ADMINISTRATIVA/FINANCIERA
Renato Canonico
DIRECTOR DE ARTE
Alejandro Wald, Fabiano Brum,
Joel de Souza, Leonardo Glikin,
Tom Coelho y Yole Scofano
COLABORADORES
Divulgación: FOTOS
MÚSICA & MERCADO®
Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia
CEP 04550-003 – São Paulo – SP - Brasil.
Todoslosderechosreservados.Autorizada
su reproducción citando la fuente:
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Música & Mercado no se responsabi-
liza por el contenido ni por los servicios
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SECCIONES
INDICEnoviembre/diciembre 2008 / num. 19 / año 4
Y MAS
EXITO Y TRADICION
Cual es el secreto de las empresas
longevas
➻ 26 GESTION por Leonardo Glikin ➻ 36 VENDA MAS por Yole Scofano ➻ 42 MOTIVACION por Fabiano Brum
➻ 52 ESTRATEGIA por Tom Coelho ➻ 50 GESTION por Alejandro Wald
8 EDITORIAL
12 UPDATE
14 ULTIMAS
18 ENCUESTA
20 TIENDA
64 PRODUCTOS
TAPA
28
20 COOPESA de El
Salvador, la red de tiendas
fundada por un grupo de
sacerdotes
38 VANDOREN lanza
envase para combatir las
falsiﬁcaciones
44 IMPORT MUSIC de
Ecuador. Los distribuidores
innovan con su página de
internet
56 NIEVE DU NOR
apuesta a los productos
canadienses para ganar
mercado en México
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DAVE WECKL
TONY ROYSTER Jr.
Jay-Z
CORA COLEMAN-
DUNHAM
Prince
BLUE MAN
GROUP
KEVIN RICARD
American Idol
TODD SUCHERMAN
Styx / Brian Wilson
WALLY REYES Jr.
Lindsay Buckingham
MARCUS BAYLOR
Yellowjackets
REXSELL HARDY Jr.
Mary J.Blige
NOSOTROS TOCAMOS
MODERN DARK.
Sabian tiene todo que ver con los ricos y texturizados sonidos que ayudan a que desarrolle
su música. Con el efecto cortante del Evolution o con los tonos más sombríos del Legacy,
estos modelos HHX – desarrollados junto a Dave Weckl – producen sonido con mucho
‘alma’’. Son profundos y combinan perfectamente con la música actual y moderna.
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Evolution
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DOS AÑOS DE GARANTIA
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UpdateM&M
IMPORT MUSIC: ECUADOR BETS ON THE INTERNET
With an innovative and multimedia web page, these Ecu-
atorian distributors are hoping to conquer more market.
In their site, they offer a diversified product cata-
logue and videos on the company and sponsored
artists. Founded in Ecuador 15 years ago, Im-
port Music distributes Meinl, Orion, Kurzweil
and Remo among other brands. Import Mu-
sic took advantage of the economy dollariza-
tion, although the devaluation against the
euro was a tough one to resist. “Dol-
larization allowed us to have a one
digit inflation rate and gave us the
possibility of buying imported
products without any kind
of conversion to local cur-
rency”,
Import
Music’s
CEO,
IvanNuñez,
declares.
AND MORE:
 Nieve du Nor and its distribut-
ing Canadian brands in Mexico
 New products
 Vandoren’s anti-fraud packages
THIS EDITION’S SURVEY:
THE DISTRIBUTOR-STORE
RELATIONSHIPS
Four distributors interviewed
by Música & Mercado think
that relationships with store-
owners are vital. Training
sessions, lectures, clinics, dis-
counts, and, above all, atten-
tions towards the retailers are
key for a positive distributor
attitude What will the retail-
ers say? You’ll know it in our
next edition.
COVER STORY
What do companies do in
order to survive so many
years in the market? In
our cover story, we inter-
view some of the oldest mu-
sical instrument companies.
In Argentina, Antigua Casa
Nuñez is ready to celebrate
its 140th birthday. Founded
in late 19th century, it con-
tinued successful business
all along the 20th century,
and easily plunged in the
21st century. Its present
major challenge is dealing
with climbing raw mate-
rial costs. We also inter-
viewed some consultants
who uncover those com-
panies’ secrets for success
and longevity.
COOPESA, A RELIGIOUS BUSINESS
Coopesa, emerged from a group of priests’ illuminating idea, is becom-
ing a very successful business in El Salvador, Central America. Extreme
poverty and a high inflation rate define this very difficult market, but
the people in charge of Coopesa know that it takes responsible man-
agement and a lot of professionalism to overcome any obstacle. They
already have 6 store locations, and are planning to buy more property
for the head office and a new flagship store.
COVER STORY
our cover story, we inter-
view some of the oldest mu-
sical instrument companies.
In Argentina, Antigua Casa
Nuñez is ready to celebrate
its 140th birthday. Founded
in late 19th century, it con-
tinued successful business
all along the 20th century,
and easily plunged in the
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Últimas
M&M
E
l año 2008 quedará en la
historia como el año de los
ajustes y del temor ante el
despertar del dragón. La consoli-
dación de las fábricas chinas que
ya producen con mayor calidad -y a
precios más altos- y la inflación afec-
taron directamente la operación de
las compañías. Coutinho Music es
una tienda uruguaya, que cierra el
año con un interesante crecimiento
en las ventas y algunos proyectos
para 2009, sobre todo aquellos que
involucran a internet.
» ¿Cómo evalúan el año de 2008?
Siempre desde nuestro punto de vis-
ta, el 2008 se ha presentado con un
crecimiento de los consumidores de
instrumentos musicales, lo que no
significa en todos los casos que haya
aumentado la utilidad del sector.
Existe una más efectiva fiscalización
en las aduanas y también en la parte
impositiva lo que ha hecho disminuir
el contrabando y la sub-facturación ,
problemas endémicos aquí. El forta-
lecimiento del peso, la estabilidad y
la baja inflación se ven reflejadas en
las ventas con tarjetas de crédito que
han aumentado considerablemente.
Todos dependemos en mayor o me-
nor medida de las fábricas de Chi-
na y sus contratiempos nos afectan
siempre. Resumiendo, el 2008 es un
buen año sin grandes sobresaltos.
» ¿Qué expectativas tienen
para el 2009?
Para el 2009 esperamos mantener
las ventas de guitarras y amplifi-
cadores que son la base de nuestro
negocio, consolidar nuestra peque-
ña parte del mercado de los bate-
ristas, aumentando la oferta de
productos, desarrollar más la venta
por mayor y estar a la altura que la
internet nos exigirá.
» ¿Qué proyecciones pueden
hacer para el aumento de ventas
en 2008 en relación a 2009?
Siempre trabajamos para lograr
la fidelidad de nuestros clientes,
parece que da resultado porque
seguimos creciendo, pero depende-
mos de muchas cosas que no ma-
nejamos para hacer una proyección
seria. ¡Somos optimistas!
» ¿Se siente inflación en
Uruguay?
Uruguay es un país petróleo-de-
pendiente. Tenemos inflación. No-
sotros trabajamos únicamente con
proveedores del exterior e importa-
mos desde muchos orígenes, todos
ellos han aumentado sus precios
en dólares, mientras los costos en
yens se mantienen y son más com-
petitivos. Proveedores honestos,
con estructuras económicas sóli-
das, sacrifican parte de su utilidad
reduciendo los porcentajes de au-
mento en procura de ayudar a sus
clientes a pasar por esta inestabili-
dad. Dentro de este sector tenemos
aumentos del 3% en 2007 y otro 3%
en lo que va del 2008.
» ¿Son todos buenos amigos los
proveedores?
No, también hay otro tipo de pro-
veedores que aprovechan la sobre-
venta de sus productos, para cam-
biar los precios varias veces en el
año sin siquiera respetar los precios
acordados de antemano con adelan-
tos de dinero. Y aquí el porcentaje
supera el 12% en los primeros 6
5 MINUTOS CON...
JOSE COUTINHODueño de Coutinho Music
(Montevideo, Uruguay )
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Últimas
M&M
meses del 2008. En nuestro caso, tenemos larga tradición de
negocios con proveedores serios y estimamos un promedio
del 6% para estos primeros meses del año en curso.
» ¿Qué estrategia utilizan para enfrentar este
problema, sin tener que pasar el aumento de los
costos a los precios?
El 13 de julio pasado cumplimos 20 años de vida comercial, el
tiempo también enseña... Nuestra mercadería estaba dolari-
zada, todos hablábamos en dólares, pero el dólar caía y se-
guía cayendo, depreciándose con relación a nuestra moneda.
Rápidamente volvimos al peso uruguayo; los costos interna-
cionales subían en dólares pero el peso uruguayo se hacía
más fuerte y contrarrestaba la situación. Hoy en día todos
nuestros precios están en pesos uruguayos, si algún cliente
quiere pagar en dólares hacemos la conversión en el momen-
to. En los primeros meses del cambio tuvimos que trabajar
duro cada una de nuestras ventas, pues nuestros competi-
dores seguían en dólares y alguno aún continúa. Pero hoy
estamos seguros de haber actuado correctamente. Nuestros
precios tienen estabilidad, las ganancias se mantienen y has-
ta aumentan. El tiempo también enseña...
» En el mercado de la música ¿es posible bajar la
rentabilidad para evitar el aumento de precios?
A nivel de proveedores, como expliqué anteriormente, mu-
chos lo han hecho y seguramente serán tenidos en cuenta
a la hora de realizar la co-
rrespondiente inversión en
publicidad. Merecen un es-
fuerzo extra de nuestra par-
te sin lugar a dudas. En el
mercado local, cada empresa
sabe lo que gana, nosotros no
bajaremos la rentabilidad, la
necesitamos para funcionar,
tampoco estamos aumen-
tando los precios y seguimos
vendiendo, entonces para
que cambiar.
» Contextos como este
ofrecen la posibilidad
para que las empresas se
diferencien y ganen más
mercado. ¿Cómo esperan
ustedes aprovechar esta
oportunidad?
Para ganar mas mercado lo
tienen que perder otros. Hay que esperar e
intentar no perderlo nosotros.
COUTINHO MUSIC, LARGA TRADICION EN LOS NEGOCIOS
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Últimas
M&M
D
os años después de la ad-
quisición de Kurzweil por
Hyundai, la marca de pia-
nos digitales sigue ampliando sus
mercados en todo el mundo. Con el
objetivo de acercarse a los clientes
de Argentina, Kurzweil promovió
un encuentro en Buenos Aires, el
Kurzweil Tour 2008, junto a su
distribuidor en el país, TodoMúsi-
ca. En esta oportunidad estuvieron
presentes, mostrando sus nuevos
productos, lanzados este año, el
Gerente de Ventas Regionales de
Kurzweil, John Lee, y el Ingenie-
ro de Sonido de la compañía, Ge-
offrey Gee. Como invitado de lujo,
asistió al encuentro uno de sus más
renombrados clientes: el productor
musical argentino Angel Mahler.
La gran estrella del evento fue
el PC3X, esencialmente un teclado
controlador que incluye la tecno-
logía de síntesis Dynamic V.A.S.T.
Dispone de un secuenciador de pis-
tas ilimitadas con resolución de 1536
PPQ y una capacidad de proceso de
efectos mayor que el conocido Kur-
zweil KSP8. Tiene conectividad USB
y puerto para tarjetas Flash xD.
La marca está festejando el éxi-
to de sus lanzamientos. En estos
dos años, bajo el control de Hyun-
dai, Kurzweil amplió sus mercados
de 26 a 62 países. Lee y Gee nos
cuentan sobre sus trabajos y los re-
sultados de Kurzweil.
» ¿Cómo evalúan la aceptación
de los clientes a los nuevos
productos?
John Lee: En Messe Frankfurt,
Stevie Wonder, uno de nuestros
primeros clientes, estuvo en nues-
tro stand y se quedó más de 40
minutos probando nuestros ins-
trumentos. En los otros stands no
pasó más de 5 minutos.
» ¿A qué atribuyen tanto éxito?
JL: Entre 2002 y 2006 Kurzweil
tuvo muy malos años. Fue una
mala época. Pero a partir de junio
de 2006, Hyundai aportó su capa-
cidad de gerenciamiento y su po-
derío económico. Kurzweil aportó
su conocimiento tecnológico y por
supuesto su marca. Después que
Hyundai tomó el control de la com-
pañía invirtió mucho dinero en de-
sarrollo de nuevos productos.
» ¿Cómo es la estructura
actual de Kurzweil?
JL: Fabricamos en Corea y China
y las oficinas de venta y desarrollo
están en Estados Unidos. Junto con
Yamaha somos las únicas dos com-
pañías que fabricamos nuestros
propios chips. Aunque Kurzweil
suena mucho mejor que Yamaha
5 MINUTOS CON...
JOHN LEEGerente de Ventas
Regionales de Kurzweil
GEOFFREY
GEEIngeniero de Sonido
de Kurzweil
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Últimas
M&M
(risas). Hemos creado una máqui-
na que redujo de 4% a 0,2% el por-
centaje de productos defectuosos.
» ¿Qué cambió en estos dos años?
JL: La cantidad de ventas alre-
dedor del mundo está cambiando.
En el pasado, Kurzweil exportaba
a solo 17 países en Europa y ahora
la mayoría de los países de Europa
está comprando Kurzweil. Lo mis-
mo pasa en América Latina. Antes
eran solo 4 países y ahora son 17
los que trabajan con Kurzweil.
En Estados Unidos el cambio fue
que las grandes tiendas ahora es-
tán trabajando con Kurzweil. En
2006 solo 26 países compraban
Kurzweil. Ahora son 62. Con es-
tos nuevos productos estamos vol-
viendo al mercado y cada día más
populares, así que mantengan el
ojo en nuestros productos e nues-
tra compañía.
» ¿Qué hace un designer de
sonido?
Geoffrey Gee: Prepara los soni-
dos del teclado. Cuando uno com-
pra el equipo, los sonidos ya están
todos en el producto. Llevamos es-
tos sonidos al teclado para lograr
una orquesta, por ejemplo, con el
instrumento.
» ¿En su opinión, la tecnología
podría reemplazar a los
instrumentos acústicos?
GG: Hablaron mucho sobre este
tema en los años ‘80. En esta épo-
ca, todos pensaban que las orques-
tas desaparecerían. ¿Eso pasó? No.
Pero el mercado está cambiando.
Hoy se usan sintetizadores para
músicas comerciales, tipo jingles
de televisión. Estas músicas son
compuestas en estos equipos. Sin
embargo jamás habrá reemplazo
para el sonido acústico.
» ¿Hace cuánto que está en este
medio?
GG: Empecé en 1987 y dejé en 1998.
Después me tomé un tiempo solamen-
te para tocar piano. Desde entonces,
la tecnología se perfeccionó mucho y
ahora volví a trabajar como ingeniero.
» ¿Considera importante ser
músico para hacer este trabajo?
GG: La profesión era nueva cuan-
do empecé. No había otra persona
como yo, solamente ingenieros
que no eran músicos. Tocaba en
una orquesta y sabía como sona-
ban los instrumentos. De esta ma-
nera, pude probar a Kurzweil que
es importante conocer la música
para desarrollar el trabajo. Fui
uno de los primeros.
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PREGUNTAS
ENCUESTA
UNA IMPORTANTE
RELACIONALGUNOS DISTRIBUIDORES NOS CUENTAN COMO ES SU
RELACION COTIDIANA CON LOS COMERCIANTES
ANDERSON SUKENK,
Supervisor de Ventas, Santo Angelo
Brasil
¿QUE SE TIENE EN CUENTA AL MOMENTO DE
OFRECER LAS MEJORES CONDICIONES AL
CLIENTE?
¿COMO MEJORAR LA RELACION ENTRE EL
COMERCIO Y EL PROVEEDOR PARA MEJORAR
LAS VENTAS?
MAS INFORMACION AL COMERCIANTE SOBRE
LOS PRODUCTOS ¿MEJORA LAS VENTAS?
¿COMO TRANSMITIR ESA INFORMACION DE LA
MEJOR MANERA?
¿COMO EQUILIBRAR LA ATENCION DADA
TANTO A LOS NEGOCIOS PEQUEÑOS COMO A
LOS GRANDES?
Tomamos en cuenta la ﬁdelidad
y el grado de compromiso del
comerciante con la marca. La
compra en grandes cantidades
y la buena relación también son
importantes.
Por medio del acercamiento. Uno
debe estar presente en el mercado
y saber cuál es la necesidad
del cliente. Es necesario hacer
un estudio de mercado. Esos
factores contribuyen a una buena
negociación posterior.
Es difícil difundir esa información
en la misma proporción por todo
el país. Viajamos, organizamos
entrenamientos y promovemos
encuentros anuales con los
comerciantes. Tenemos también
materiales impresos con
información sobre los productos.
Seguimos la idea de que el pequeño
de hoy puede ser el grande de
mañana. Así, intentamos visitar el
mayor número posible de clientes,
una manera también de aumentar
nuestra base.
LA MEJOR
ONDA
Los cuatro distribuidores
consultados consideran
de suma importancia
la relación con
los comerciantes.
Entrenamientos,
conferencias, clínicas,
descuentos y sobre todo
atención al pequeño
comerciante son las
claves de la actitud
positiva del distribuidor
hacia el minorista. ¿Qué
dirán los comerciantes?
No se lo pierda en nuestra
próxima edición.
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3
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WWW.MUSICAYMERCADO.COM 19
SEBASTIAN LEON DE LA TORRE,
Gerente de Ventas, Hendrix Music
Buenos Aires, Argentina
ALEJANDRO VALENCIANO,
Distribuidora Bansbach
San José, Costa Rica
CLAUDIO VATTINO,
Departamento de Ventas, Music-Co
Buenos Aires, Argentina
Puntos destacados: un buen servicio
al cliente dado por nuestros Asesores
de Ventas, un respaldo de garantía,
un precio competitivo y experiencia
en las marcas que vendemos.
Básicamente saber cuáles son sus
necesidades y su potencial para el
desarrollo de la comercialización de
nuestros productos.
Otorgar un correcto asesoramiento
para las necesidades de los clientes.
Ofrecer la posibilidad de probar el
producto y una correcta descripción
del artículo, además de variedad y
stock en una ambientación agradable.
Constantes capacitaciones a
nuestros vendedores, clínicas para
nuestros clientes, patrocinio a
músicos costarricenses, tiempos de
garantías, servicio de repuestos han
sido la clave de mejoramiento con
nuestros clientes ﬁnales.
Asesorándolo constantemente,
enviando información de nuevos
productos, de actualización de
precios, stock. Brindar capacitación
a todo cliente que lo solicite. Darles
siempre una respuesta rápida a sus
requerimientos.
Con atención personalizada y
seguimiento post venta. El vendedor
mayorista debe seguir el camino
de la venta que genera y ayudar
al comerciante para alcanzar el
éxito. Es fundamental una rápida
respuesta y entrega inmediata.
Claro, mantener informado al cliente
sobre los productos nuevos en el
mercado es una estrategia conﬁable
para que los niveles de ventas
aumenten.
Absolutamente. Todos los
vendedores de Music-Co estamos
en contacto con nuestros clientes;
siempre dispuestos a las consultas
ocasionales como así también a
las entrevistas que concretamos
semanalmente con ellos.
La correcta información mejora las
ventas, sin duda alguna. Por medio
de seminarios de capacitación,
catálogos, listas de precios con
información e imágenes.
Pensamos que el cliente que hoy
está comprando una cuerda,
mañana será un cliente que compre
la mejor guitarra, es por esto que
para nosotros no hay distinción de
tipos de clientes.
Para nosotros no hay diferencias.
Todos nuestros clientes merecen la
misma atención.
Un cliente chico es un potencial
cliente grande. El inconveniente más
común es el faltante de stock. Hay
que analizar la demanda para luego
poder brindar el correcto servicio.
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Creer
Mario Alexander Lemus dirige las
ventas de Coopesa, el negocio de
audio e instrumentos musicales
propiedad de un grupo de
sacerdotes en El Salvador
tienda
20 www.musicaYmercado.com
Para pasar de una pequeña
habitación en la resi-
dencia Arzobispal de San Salvador,
capital de El Salvador, a una red
de seis tiendas, Coopesa tuvo que
enfrentar innumerables desafíos.
Logró superarlos y hoy es la prueba
del poder de la religión en el negocio
de la venta de instrumentos musica-
les. Fundada en 1953 por un grupo
de jóvenes sacerdotes, la compañía
avanzó en el mercado salvadoreño
con una estrategia extremadamen-
te enfocada en los precios y en las lí-
neas accesibles de crédito. “Además
de ofrecer calidad en el producto, el
precio es uno de los más accesibles
en el mercado. También se cuenta
con una línea de crédito al cliente,
la cual es muy flexible en términos
de requisitos para acceder, rapidez
en su aprobación: encontrando ahí
un nicho numeroso de clientes, los
cuales acceden a comprar a crédito”,
afirma Mario Alexander Lemus,
Jefe de Ventas de Coopesa.
El esfuerzo de este grupo de
religiosos empeñados en ofrecer
la mayor variedad de productos,
especialmente a las iglesias de la
región, llevó a la empresa a expan-
dirse en el mercado local. Hoy, re-
presentan con exclusividad, mar-
cas tales como Peavey, Topp Pro,
Behringer y Shure. Además, cuen-
tan con seis tiendas y se preparan
para un proyecto aún más audaz.
“Vamos a adquirir un inmueble,
La fuerza
de la feFundada por un grupo de sacerdotes, Coopesa crece en el mercado
centroamericano pese a la inflacion y a la pobreza
para construir un edificio que per-
mita albergar ahí a la parte ad-
ministrativa, así como al almacén
central de Coopesa. Por ello, el di-
seño de construcción debe contar
con todas las facilidades para la
exhibición de equipos, instrumen-
tos, repuestos, área de oficinas y
parqueo”, revela Lemus.
MMINTL19_TIENDA.indd 20 1/10/2008 11:24:51

Los problemas inherentes a una
economía chica y los desafíos como
el combate a la pobreza y a la infla-
ción también afectan la operación
de Coopesa. Sus ejecutivos-sacer-
dotes saben que podrían tener un
nivel mucho más alto de crecimien-
to, superior aún al 50% que logra-
ron en los primeros cinco meses del
2008. En esta entrevista con Músi-
ca & Mercado, Lemus habla sobre
los problemas que trae manejar un
negocio en América Central, nos
cuenta acerca de los logros de la
compañía y los proyectos futuros.
» ¿Cómo surgió Coopesa?
Los orígenes de Coopesa se remon-
tan, según una nota manuscrita, al
25 de agosto de 1953, fecha de su
fundación, producto de una serie
de reuniones que habían llevado a
cabo a principios de los años 50, un
grupo de jóvenes sacerdotes. La
primera sala de ventas se instaló
en una pequeña habitación de la
residencia Arzobispal. En ella, se
ofrecían exclusivamente artículos
religiosos, para que años después
se dedicara también a la importa-
ción y venta de equipos de sonido.
» ¿Qué objetivos tenían?
Los objetivos por los que fue crea-
da Coopesa, tiene que ver con la
elevación del nivel cultural, espi-
ritual y material de sus asociados,
mediante el mejoramiento de sus
condiciones económicas y el fo-
mento del ahorro.
» ¿Cómo funciona la
estructura de Coopesa?
La Coopesativa Sacerdotal está
organizada de la siguiente mane-
ra: una Junta Directiva, la cual
es el órgano de dirección más im-
portante; la Gerencia, la cual se
encarga del manejo de los nego-
cios, es decir de la administración
de la empresa, personal adminis-
trativo, encargados de tiendas,
personal de ventas.
» ¿Cómo están posicionados en
el mercado salvadoreño de la
música?
En la actualidad Coopesa está
dedicada enteramente a la im-
portación y venta de equipos de
sonido, instrumentos musicales y
repuestos electrónicos. Se ha ido
posicionando en el mercado como
una empresa que ofrece equipos a
amplios segmentos como iglesias,
escuelas, restaurantes, discotecas,
etc. Además de ofrecer calidad
coopesa en
numeros
Fundación: 1953
Tiendas: 6
Crecimiento de ventas 2007: 23%
Crecimiento de ventas cinco
primeros meses 2008: 50%

tienda
en el producto, el precio es uno
de los más accesibles en el mer-
cado. También se cuenta con una
línea de crédito al cliente.
» ¿Cuántas tiendas
tienen en El
Salvador?
Actualmente se tienen
en el país seis tiendas.
» ¿Qué marcas
representan?
Se tiene la represen-
tación exclusiva de la
marca Toa, importada
desde Japón. Hay otras marcas
como Peavey, Topp Pro, Behrin-
ger, Shure, sólo por mencionar
de cuales se tiene la distribución
autorizada, importando los pro-
ductos indistintamente de China,
Indonesia y Estados Unidos.
» Los resultados financieros
¿son satisfactorios?
Sí, para bien nuestro. En los úl-
timos años, hubo a nuestro favor
crecimiento en ventas.
» ¿Cuánto crecieron?
En el año 2007 tuvimos un creci-
miento de un 23% del monto de las
ventas al compararlas con las del
año anterior que seria el 2006.
» ¿Qué tipo de productos se
vendieron más?
Los productos que más ventas re-
gistran son los equipos de sonido
y algunos instrumentos
musicales como: guita-
rras, bajos, teclados, etc.
El factor que considera-
mos que ha influido en el
aumento de las ventas es
el ofrecer marcas recono-
cidas y también, al creci-
miento de iglesias.
» ¿Por qué consideran
que tuvieron éxito en
los últimos años?
Los factores que a nuestro criterio
contribuyeron a ese crecimiento
son: el mantener una buena canti-
dad de productos tanto en bodega
como en los distintos almacenes,
sin que hayamos tenido problemas
“Uno de los mayores
obstaculos a enfrentar hoy
en dia es la crisis economica
que nos golpea debido a que
no permite que las empresas
logren un crecimiento que las
posicione como empresas de
exito y lideres en el mercado.”
Variedad
El salon de ventas de
Coopesa presenta baterias de
importantes y reconocidas
marcas internacionales que
llegan a muy pocos lugares
en El Salvador

de abastecimiento; el contar con
una variedad de marcas y precios
que ofrecer. El precio es algo muy
importante, por lo que se ha busca-
do mantener precios más bajos que
la competencia; otro de los factores
es hacer accesible la venta en cuan-
to a créditos, entrega del producto,
garantía, atención al cliente. etc.
» ¿Cómo están las ventas este
año y ¿cuánto proyectan crecer?
Los objetivos que nos hemos fija-
do es el ir superando el monto de
las ventas mes a mes arriba de
un 30% tomando como base des-
de luego el año anterior del 2007.
En este año 2008 nos encontra-
mos muy optimistas, por el rendi-
miento obtenido a la fecha, debido
a que hemos ido superando las
metas de venta propuestos. Solo
para mencionar en los primeros
cinco meses de este año se ha lo-
grado alcanzar desde ya un 50%
de crecimiento en las ventas com-
parado con las obtenidas hasta la
mitad del año 2007.
» ¿Cómo evalúan la situación
económica mundial que
interfiere directamente en sus
negocios?
El entorno económico mundial no
es favorable para ningún mercado
ya que este ha provocado inflación,
desaceleración, y por ende menor
capacidad de compra. Considera-
mos que podríamos haber alcan-
zado un mayor crecimiento de la
empresa. Pero es necesario tener
una población con mejores ingre-
sos en sus salarios, menor infla-
ción, lo cual mejoraría la capaci-
dad adquisitiva, lo que vendría a
elevar nuestras ventas.
eL saLvador en numeros
› Producto Bruto Interno (2007)
US$ 35.97 miles de millones
› Tasa de Crecimiento Real del PBI (2007)
4,7%
› Ingreso o consumo de la unidad familiar por porcentaje (2002)
10% más pobre: 0,7%
10% más rico: 38,8%
› Tasa de inﬂación (precios al consumidor, 2007)
4,9%
› Tasa de desempleo (2007)
6,6%
› Tasa de crecimiento de la producción industrial (2007)
2%
› Exportaciones (2007)
US$ 3,98 miles de millones
› Destino de las exportaciones – destino (2006)
Estados Unidos - 49,5%
Guatemala - 14,4%
Honduras - 8,8%
Nicaragua - 5%
› Importaciones (2007)
› Origen de las importaciones (2006)
Estados Unidos - 32,2%
Guatemala - 9,3%
México - 7,4%
Alemania - 6,3%
China - 4,7%
› Deuda externa (2007)

tienda
» ¿Cuáles son los obstáculos
que enfrentan hoy?
Uno de los mayores obstáculos
a enfrentar hoy en día es la cri-
sis económica que nos golpea de-
bido a que no permite que las em-
presas logren un crecimiento que
las posicione como empresas de
éxito y lideres en el mercado.
» ¿Cómo superarlo?
Administrando la empre-
sa con un criterio de aus-
teridad,hastadondees po-
sible hacerlo mediante el
ahorro. Invertir el dinero,
adquiriendo productos
que tengan mayor demanda para
lograr recuperar, en mucho menor
tiempo, lo invertido y que se traduz-
ca en ganancia rápida.
» ¿Cuáles son los proyectos
futuros de Coopesa?
Uno de los proyectos a futuro es
el de adquirir un inmueble, para
construir un edificio que permita
albergar ahí a la parte adminis-
trativa, así como el almacén cen-
tral de Coopesa.
» ¿Tienen problemas para
importar?
Sí, frecuentemente en la aduana
de El Salvador.
» ¿Hay competencia desleal en
El Salvador?
Claro que sí. La competencia des-
leal va desde un negocio que se
promociona con una marca de la
cual somos distribuidores exclu-
sivos, hasta las demás empresas
competidoras que no pagan im-
puestos aduaneros, IVA, renta,
como corresponde según la ley.
Por lo que nos encontramos mu-
chas veces en desventaja a la hora
de competir con determinados
precios de los productos.
» ¿Cómo se siente la inflación
en El Salvador?
La inflación es un fenómeno econó-
mico presente en El Sal-
vador y en muchos países.
El promedio de aumento
en los precios fijados por
nuestros proveedores es
aproximadamente de un
15% a un 20%.
» Y ¿cómo afecta directamente
a sus negocios?
La inflación nos afecta, ya que de-
bemos de invertir mayor cantidad
de dinero a la hora de comprar la
mercadería. También la inflación
aumenta el gasto fijo que tiene la
empresa (combustible, energía eléc-
trica, almacenaje, etc.) Ya no se diga
Sonido
Coopesa también se dedica
a la venta de sistemas de
audio importados para
atraer la presencia de
DJ’s y sonidistas del país
“Todo buen comerciante, ante
problemas que se presentan
en el mercado, tiene que
hacerles frente con ideas
novedosas, frescas.”

La pobreza y La infLacion,
Los probLemas mas graves
de eL saLvador
Los buenos números de Coopesa en el mercado salvadoreño cobran más
impacto cuando miramos el retrato económico actual del país, con aumento
de la inflación y la pobreza. El porcentaje de salvadoreños pobres es el mismo
que cuando el presidente Antonio Saca asumió el poder en el país, en junio de
2004. Según una encuesta del ministerio de Economía, el índice de pobreza en
El Salvador subió al 34,6% de los hogares hasta junio del año pasado, es decir
3,9% más que en junio de 2006. Por sector de habitación, son los salvadoreños
de la zona rural quienes han recibido el mayor impacto, lo que se ve reflejado en
un alza de 35,8% a 43,8% en el mismo período, la más alta desde 2003.
La inflación, otra plaga de la economía de El Salvador, alcanzó el índice
interanual en julio pasado de 9,5%. Según la Fundación Salvadoreña para
el Desarrollo Económico y Social (Fusades) la mitad de esa alza se debe al
aumento de los alimentos, lo que perjudica sensiblemente los sectores más
pobres de la población ya que son quienes más destinan de su presupuesto a
la compra de comida.
Para complicar el cuadro, el Fondo Monetario Internacional proyecta una
desaceleración en el crecimiento del Producto Bruto Interno (PBI) para el
2008 y el 2009. En el 2007, el país registró un crecimiento récord de 4,7%.
Para el 2008, según las proyecciones del FMI, el crecimiento será de un 3%.
La desaceleración se justifica principalmente por una coyuntura económica
internacional desfavorable.
al momento de vender nos vemos
forzados aumentar el precio a nues-
tros productos. Esto genera que
haya posibles consumidores que no
puedan adquirirlos, perdiendo algu-
nas ventas a causa de eso.
» Y ¿cómo solucionan este
problema?
Realmente nos vemos en la necesi-
dad de aumentar los precios, para
compensar el incremento de los
costos. Pero la estrategia que se
utiliza para disminuir este proble-
ma y que no nos afecte demasiado
en nuestras ventas, es tratando
de hacer incrementos razonable-
mente bajos en comparación con
los de la competencia, por lo que
se necesita un monitoreo de pre-
cios en el mercado.
» ¿Es posible bajar la
rentabilidad?
Es posible hacerlo, pero cualquier
persona natural o jurídica que
se precie de comerciante debe te-
ner como objetivo fundamental el
obtener ganancias razonables, que
le permita tener un crecimien-
to empresarial. Nosotros no con-
sideramos que sea recomendable
bajar rentabilidad; es necesario
buscar otros medios o mejorar
ciertos aspectos como: atención
al cliente, publicidad, variedad
de productos, garantía, etc. Todo
buen comerciante ante problemas
que se presentan en el mercado
tiene que hacerle frente con ideas
novedosas, frescas.
» ¿Apoyan a la política
económica del presidente de El
Salvador?
Hasta cierto punto, ya que consi-
deramos que se han hecho esfuer-
zos, pero hay que mejorar la po-
lítica económica, logrando mucha
mayor inversión tanto nacional
como extranjera, recuperando el
tejido productivo nacional, segu-
ridad jurídica, combatir de lleno
la inseguridad social, la compe-
tencia desleal, la corrupción, la
piratería. 

GESTION
M
uchas veces, el contador
o la contadora es la per-
sona de confianza de un
empresario o de un comerciante.
Por su proximidad con la realidad
económica y financiera de su clien-
te, por su conocimiento de cues-
tiones patrimoniales que muchas
veces se mantienen en reserva, el
contador puede, al mismo tiem-
po, estar muy cerca del que desea
planificar y conservar la objetivi-
dad necesaria para ayudarlo
a adoptar las decisiones co-
rrectas, especialmente en el
campo patrimonial: constitu-
ción de sociedades, compra de
determinado tipo de activos,
venta de otros que simplifi-
quen la composición del pa-
trimonio.
Juan era el hombre de
confianza de Lamitex S.A.
Después de veinte años de ser
el contador de la empresa, su-
maba a sus conocimientos técnicos
el contacto personal con cada uno
de los socios y de sus familias.
Desde hacía tiempo, venía
pensando -objetivamente- que
era hora de plantear un diálogo
sobre la sucesión de la dirigen-
cia empresaria, sobre el traspaso
gradual de las decisiones de una
generación a otra.
Y esto era así, porque los socios
habían ido envejeciendo (al igual
que él mismo... ¡cómo pasaban los
años!) y porque la solidez económi-
ca de la empresa los hacía menos
dependientes de cada nuevo éxito.
El tema lo preocupaba: los dos hi-
jos varones de San-
tini Luppe
-uno de
los socios-
parecían ab-
solutamente
ajenos a la ac-
tividad, en tanto
que la hija menor,
economista, residía en
el extranjero y no había
indicios de que quisiese
regresar.
Sandy Gueventter -la segun-
da socia- tenía una única hija
que, sí, se mostraba interesada en
la empresa, sólo que su formación
se había centrado en otros campos:
era profesora en Historia. Por eso,
EL ROL DEL CONTADOR
EN LOS ASUNTOS
PATRIMONIALESEL CONTADOR PUEDE SER MUCHO MAS QUE UN HACEDOR DE CUENTAS Y
AYUDAR A LA EMPRESA CON LOS TEMAS VINCULADOS A LO PATRIMONIAL
es abogado, egresado del Colegio Nacional de Buenos Aires, e introdujo la Planificación Sucesoria en Argentina.
E-mail: leoglikin@gmail.com
LEONARDO GLIKIN
sólo podría asumir responsabili-
dades en la empresa luego de un
entrenamiento intensivo.
Pero lo que no tenía arreglo
era la relación de Carrizo -el tercer
socio- con el hijo de su primer ma-
trimonio. Pese a que Hugo preten-
día colaborar con su padre, éste no
le daba lugar, porque estaba con-
vencido de que el joven concurría a
la empresa enviado por su madre,
para espiarlo. Los mellizos de
su segundo matrimonio, de
cuatro años de edad, esta-
ban lejos de poder con-
tinuar con la tarea
de su padre en la
empresa.
Un día,
se pro-
jos varones de San-
tini Luppe
-uno de
los socios-
parecían ab-
solutamente
ajenos a la ac-
tividad, en tanto
que la hija menor,
economista, residía en
el extranjero y no había
indicios de que quisiese
regresar.
Sandy Gueventter -la segun-
da socia- tenía una única hija
que, sí, se mostraba interesada en
la empresa, sólo que su formación
se había centrado en otros campos:
era profesora en Historia. Por eso,
día colaborar con su padre, éste no
le daba lugar, porque estaba con-
vencido de que el joven concurría a
la empresa enviado por su madre,
para espiarlo. Los mellizos de
su segundo matrimonio, de
cuatro años de edad, esta-
ban lejos de poder con-
tinuar con la tarea
de su padre en la
empresa.
Un día,
se pro-
MMINTL19_ARTIGO GLIKIN.indd 26 1/10/2008 16:47:44

dujo la oportunidad que Ronnie
esperaba: se reunieron los tres
socios para analizar la posibilidad
de obtener un crédito muy impor-
tante para expandir la fábrica y
comprar nuevas maquinarias. En
ese momento,
Ronnie los invitó
a que pensaran
para qué se en-
deudarían otra
vez, para qué
iniciarían, a su
edad, un nuevo
periodo de sacri-
ficios. “Desde mi
óptica”, dijo, “no
veo muchas posi-
bilidades de que
la empresa sobreviva a la genera-
ción de ustedes.”
El comentario los dejó sin pa-
labras. Pero él -después de veinte
años de compartir balances, pro-
yectos y cafés -no era hombre de
andar pidiendo permiso. Ya que
estaba, les propuso que pensaran
qué sucedería si alguno de ellos fa-
llecía repentinamente o quedaba
incapacitado para trabajar. ¿Quién
lo continuaría en la empresa, qué
daño podía generar esa situación a
la familia o a los demás socios...?
Tras todas esas preguntas so-
brevino un largo silencio. Pero, por
suerte, Ronnie tampoco era hom-
bre de andar pidiendo perdón. Los
invitó a que reflexionaran sobre
todo lo conversado, a que inicia-
ran debates entre los socios, con
la participación de un experto en
planificación sucesoria, tanto en el
ámbito de Lamitex como en el or-
den individual.
De pronto,
instaló en la em-
presa la idea de
que, para poder
seguir creciendo,
era imprescindi-
ble contar con ba-
ses muy sólidas
y prever, inclu-
so, calamidades
eventuales como
una muerte súbi-
ta o una enfermedad que los inha-
bilitara, del mismo modo que, cada
vez que había que analizar una in-
versión, juntos incorporaban como
variable una eventual devaluación
o un proceso recesivo. 
“DE PRONTO, INSTALO EN LA EMPRESA
LA IDEA DE QUE, PARA PODER SEGUIR
CRECIENDO, ERA IMPRESCINDIBLE
CONTAR CON BASES MUY SOLIDAS
Y PREVER, INCLUSO, CALAMIDADES
EVENTUALES COMO UNA MUERTE
SUBITA O UNA ENFERMEDAD QUE LOS
INHABILITARA.”
MMINTL19_ARTIGO GLIKIN.indd 27 1/10/2008 16:47:48

TAPA
28 www.musicaymercado.com
ra el año 1870
cuando un es-
pañol llamado
Francisco Nuñez
decidió abrir una
tienda dedicada
a la venta de guitarras españolas
en el barrio de Congreso, justo
en el corazón de la capital ar-
gentina. No, no fue un error de
digitación: Francisco Nuñez in-
auguró Antigua Casa Nuñez en
el año 1870, fines del siglo XIX.
Su negocio salió victorioso de ese
transcurrir de siglos y hoy, 138
años más tarde, sigue atendiendo
a la gente en la calle Sarmiento,
local al que se mudó en 1929.
Así como el negocio de Nuñez,
el mundo de los instrumentos mu-
sicales está lleno de ejemplos de
empresas que supieron sobrepa-
sar los años (en algunos casos los
siglos) y seguir en el 2008 hacien-
do lo mismo que siempre hicieron,
con la vitalidad y el profesionalis-
mo de siempre.
Pero ¿qué tienen esas empre-
sas que las hacen distintas de las
demás? ¿Qué tuvieron que hacer
para no quedarse en el camino?
¿Se puede buscar las constantes
en este tipo de organizaciones
para implementarlas en el resto
y así obtener organizaciones lon-
gevas? Música & Mercado habló
con algunas de las empresas de
quE los
cumplas
FEliZ…LA RECETA DE LAS EMPRESAS QUE SUPERARON EL PASO DEL TIEMPO
mayor edad y tradición en el
mercado y con algunos consulto-
res que saben explicar qué facto-
res las diferencian de las demás.
“Una empresa con muchos años
de vida es una empresa que pri-
mordialmente supo crecer y ven-
cer los desafíos adaptándose a
sus necesidades y sobre todo a las
necesidades del mercado”, afirma
el consultor Pablo García.
Analizar los factores que lle-
E
CArlos gArDel
el genio del tAngo Argentino toCA
su guitArrA FABriCAdA por AntiguA
CAsA nuñez, uno de los iConos
del merCAdo de instrumentos
musiCAles porteño
MMINTL19_CAPA.indd 28 1/10/2008 11:19:25

www.musicaymercado.com 29
van a una empresa a cumplir 50,
100, ó 120 años es una tarea com-
pleja. Hay algunos puntos en co-
mún. Entre las más antiguas no
hay una que no relacione su éxito
con la tarea diaria de atender bien
al cliente. “El gran secreto nues-
tro fue el personal que tuvimos”,
afirma el Dr. Juan Carlos
Bertello, Presidente de Anti-
gua Casa Nuñez, de Buenos
Aires. “Nuestro personal
siempre estuvo en perma-
nente estudio, analizando
las variables, buscando las
sonoridades, las innovaciones,
un sonido cada vez mejor, que
todavía se mantiene. Otro
factor es la esmerada
atención personalizada que
siempre destacó esta casa. Si
vamos al salón de ventas uno
ve la forma de atender al pú-
blico. La gente se siente muy
cómoda”, completa.
En España, Manufacturas
Alhambra es un tradicional
fabricante de guitarras, fun-
dada en 1965. Su consejero
delegado, Jorge Juliá tam-
bién atribuye a la atención
gran parte del éxito de la
empresa. “Nuestra imagen
la cuidamos en nuestra cali-
dad, nuestras relaciones con
los clientes y con los consu-
midores finales”, afirma.
Tener los mejores vende-
dores requiere una intensa
búsqueda y continuo entre-
namiento. Los expertos en
el tema señalan que el
éxito en la contratación
de personal adecuado de-
termina el nivel de acepta-
ción que el negocio tendrá
con el público. Para las empresas
más antiguas, no basta solamen-
te contratar bien, el reemplazo
también es fundamental. “El
éxito de un negocio depende en
grande medida del reclutamiento
de gente capaz y, si es posible, la
obtención de los mejores para el
puesto”, afirma Alejandro Wald,
Consultor de Empresas.
Wald es un experto en contra-
tación de personal y da consejos
sobre como hacerlo bien. En pri-
mer lugar, la empresa debe definir
los objetivos centrales del puesto.
El paso siguiente es preparar una
descripción amplia de las tareas
asociadas a esa posición. “Para
buscar los candidatos, lo ideal es
usar una amplia base de recursos
para tener un número más que su-
ficiente”, explica. En seguida, es
necesario hacer un filtro, según ha-
bilidad, sueldo y función. También
es importante, según Wald, hacer
las mismas preguntas a todos los
candidatos y usar preguntas espe-
cíficas, según el caso. “No olvidar-
Entre las
empresas mas
antiguas no
hay una que
no relacione
su exito con
la tarea
diaria de
atender bien
al cliente.
Tres siglos
Antigua Casa Nuñez atraveso
el tiempo con sus guitarras:
europeos viajan a Buenos Aires
solamente para comprarse una
de sus guitarras
MMINTL19_CAPA.indd 29 1/10/2008 11:19:32

TAPA
se de verificar las referencias de
cada uno y las acreditaciones de
estudio.” Empleado contratado, ya
es la hora del entrenamiento. “Con
la persona correcta llega la hora
de un pequeño esfuerzo extra pero
que va a ser muy importan-
te para lograr los objetivos
propuestos. Es necesario un
plan de inducción y orienta-
ción inicial con informes al
nuevo empleado de sus pro-
gresos en el nuevo puesto”,
completa.
Las empresas longevas
también han sufrido mucho
con los temas de los cambios en las
estructuras de producción, de las
inestabilidades monetarias, las
devaluaciones y valorizaciones.
Como ninguno has sabido adaptar-
se a las coyunturas que se les iban
presentando. El fabricante
de guitarras Manuel Rodrí-
guez e Hijos es un ejemplo de
superación. Fundado en 1905
en España, siempre estuvo muy
dependiente del dólar como mo-
neda de referencia en su negocio.
Con la devaluación de la moneda
norteamericana frente al Euro, los
empresarios tuvieron que buscar
alternativas para la supervivencia
del negocio. Manuel Rodríguez hijo
desembarcó entonces en China en
busca de un fabricante que pudie-
ra asumir el trabajo que ha-
cían en España. “Fue muy
difícil porque no conocíamos
a nadie pero hoy tenemos la
satisfacción de haber hecho
un buen trabajo y salvado a
la empresa”, cuenta.
La mayoría de los ne-
gocios que están en el
mercado de instrumentos
musicales hace más de cuatro dé-
cadas son empresas familiares.
La mayoría, como Antigua Casa
Nuñez y Manufacturas Alhambra
profesionalizaron la gestión. Los
consultores advierten que para
“nuEstra imagEn la
cuidamos En nuEstra
calidad, nuEstras
rElacionEs con los
cliEntEs y con los
consumidorEs FinalEs”
ProDUCTos
lAs tiendAs AntiguAs tAmBien
oFreCen vAriedAd de produCtos. en
lA Foto menor, un ClAvijero BAñAdo
en oro, usAdo en lA FABriCACion de
guitArrAs en 1916
MMINTL19_CAPA.indd 30 1/10/2008 11:19:39

que una empresa familiar garan-
tice la continuidad tiene que ser
realmente “empresa” y, como tal,
se adecuarse a las exigencias de
eficacia, competitividad y renova-
ción estratégica y organizativa de
cualquier empresa. “Es siempre
un riesgo superponer lo familiar
y lo empresarial, lo emocional y
lo económico, y que los problemas
que surjan en un ámbito repercu-
tan en el otro”, afirma García.
Pensando en este problema,
un grupo de profesores de la Uni-
versidad de Navarra, norte de Es-
paña, lanzó el libro “Los secretos
de las empresas familiares cen-
tenarias”. A través del subtítulo,
“Claves del éxito de las empresas
familiares multigeneracionales”,
sus autores Miguel Ángel Gallo
y Joan Amat, ilustran aún más
la trama argumental. Para com-
plementar el sentido práctico del
texto, sus autores aportan expe-
riencias de grupos empresariales.
La personalidad del líder empre-
sarial ocupa un lugar de honor en
el discurso de Gallo y Amat, hasta
el punto de afirmar que “la perso-
los cinco ingrEdiEntEs dE
la longEVidad
1.Sensibilidad. Toda empresa necesita sentir al medio que la rodea, para
aprender a adaptarse; eso es el corazón del aprendizaje organizacional y
de la gestión para el cambio.
2.Cohesión interna. La cohesión en torno a un sentido de identidad y de
comunidad, en el que el núcleo del personal de la empresa se forma a lo
largo de años es fundamental.
3.Aceptación del pensamiento no convencional. La excentricidad y la
apertura a nuevas ideas son muy importantes para las empresas, pues
los negocios del futuro pueden no tener nada que ver con los del presente.
4.Conservadurismo ﬁnanciero. En un mundo tan competitivo, se hace necesario
no desperdiciar recursos, como manera de ganar ﬂexibilidad de decisión en los
momentos en que es preciso invertir, sin tener que depender de terceros.
5.Poder de sucesión en el liderazgo. El núcleo de cuadros que dominan las
competencias de la empresa debe tener la capacidad de sucederse, de
modo que aseguren la continuidad y el éxito del negocio.
CoMANDo
Al Frente de unA de lAs tiendAs
de instrumentos musiCAles mAs
AntiguAs del mundo estA juAn CArlos
Bertello: Amor por el instrumento
MMINTL19_CAPA.indd 31 1/10/2008 11:19:43

TAPA
nalidad del líder o de los líderes
es el factor más crítico de una or-
ganización que aspira a ser longe-
va”, explican los autores.
Siguiendo su razonamiento,
cinco son las trampas que pue-
den hacer peligrar la vida de las
empresas familiares: confundir la
realidad familiar y empresarial;
aplicar a la empresa
reglas que sólo son ade-
cuadas a la familia; no
seguir normas generales
de funcionamiento de
empresas como la remu-
neración a los miembros
de la propia familia pro-
pietaria o no delimitar
las relaciones dirección-
propiedad; retrasar innecesaria-
mente los períodos sucesorios;
y confundir en las decisiones los
órganos que han de tomarlas. Y
una extra: “la sexta y peor es la de
pensar que uno por sus cualida-
des personales está inmunizado y
no caerá en ninguna de las cinco
trampas anteriores”, aseguran.
ANTIGUA CASA NUÑEZ,
ARGENTINA - 138 AÑOS
» ¿Cómo empezó la historia de
Antigua Casa Nuñez?
La historia empieza en 1858 cuando
arribó a la Argentina el señor Fran-
ciso Nuñez, viniendo de España. El
era constructor de guitarras. Luego
fundó su taller. Venía con mucha
escuela de luthería, de lo que era el
instrumento de cuerda.
» ¿Qué factores contribuyeron
al éxito?
Como amante de la música y mú-
sico creo que es fundamental saber
mostrar el instrumento. Otro fac-
tor es la esmerada atención per-
sonalizada. Si vamos al salón de
ventas uno ve la forma de atender
al público. La gente se siente muy
cómoda. Hoy podemos
competir con las mejores
guitarras españolas.
» ¿Ustedes exportan?
Nuestras exportaciones
se hacen esporádicamen-
te, por pedido.
» ¿Cuáles son los
desafíos hoy?
Son los que tiene que afrontar
cualquier empresa que opera en el
mercado argentino. Tenemos que
luchar con el precio de los insu-
mos, la mayoría importados.
“El Exito dE un nEgocio
dEpEndE En gran mEdida
dEl rEclutamiEnto dE
gEntE capaZ y, si Es posiblE,
la obtEncion dE los
mEJorEs para El puEsto”
multiartists_musicamercado_july02-3 2-3
MMINTL19_CAPA.indd 32 1/10/2008 11:19:46

las cinco claVEs dEl Exito
sEgun los EmprEsarios
1. Satisfacer siempre las necesidades de los consumidores
2. Tener un portafolio de productos amplios con alternativas de calidad y
precio
3. Un personal capacitado y motivado, comprometido con el servicio
personalizado
4. Mantener buenas relaciones con los socios comerciales que participan
directamente de la operación de la empresa
5. Trabajar con productos de calidad a precios competitivos
» ¿Hacen mucha publicidad?
En los últimos años venimos ha-
ciendo una política muy agresiva
de publicidad. Estas casas de tantos
años a veces es difícil mantenerlas
en el mercado porque hay intervalos
que no se hace publicidad y mucha
gente cree que ya no existen más.
MANUFACTURAS ALHAMBRA,
ESPAÑA - 43 AÑOS
» Cómo surgió Manufacturas
Alhambra?
Manufacturas Alhambra se funda
en 1965, a partir de un pequeño
taller de la ciudad. En la actuali-
dad es la mayor fábrica de guita-
rras clásicas de Europa, con una
plantilla de 92 operarios y una
producción aproximada de 35 mil
unidades. Nuestras exportacio-
nes son alrededor del 60% de la
producción y estamos exportando
prácticamente a todo el mundo.
Nuestra producción abarca desde
guitarras para principiantes, has-
ta guitarras para profesionales
disponiendo de un taller indepen-
diente dentro de fábrica, con tres
artesanos. Nuestras instalaciones
disponen de 12 mil metros cua-
drados, dedicadas a fabricación.
» ¿Qué factores contribuyeron
a la longevidad de Alhambra?
Desde 1965, año en que se fundó
esta empresa a partir de un ta-
ller existente en la localidad, el
principal éxito ha sido adaptar
la producción a las necesidades
del mercado.
» ¿Cuál fue el mayor desafío
que afrontaron?
Aumentar la producción a medi-
da que aumentaba la demanda,
al iniciar nuestra expansión en el
exterior en 1973.
» ¿Qué cambio ha sufrido el
mercado en los últimos años?
17.07.2008 08:49:57
MMINTL19_CAPA.indd 33 1/10/2008 11:19:48

TAPA
El mercado es siempre el que man-
da, y el mercado son los consumi-
dores. El reto de cualquier empresa
es adaptarse día a día al mercado
y al gusto de los consumidores.
» Y que cambios ha
sufrido Alhambra
¿en todos estos
años?
Los cambios, tanto en
estructura como en
producción, han sido
espectaculares ya que
esta es la tercera ubi-
cación que tenemos,
la anterior era un edi-
ficio de 2,5 mil m2 y la primera un
tallercito de unos 150m2. Respecto
a la maquinaria utilizada, hemos
construido con tecnología propia
más de 80% de las máquinas que
tenemos y en cuanto al personal se
especializa para que sean especia-
listas en diferentes facetas como
montaje, barniz etc. En cuanto
a materias primas se organizan
unos stocks mínimos para tener
continuidad en la producción.
» ¿Qué consejos daría a un
empresario para mantener un
negocio por tanto tiempo?
En primer lugar adaptarse al
mercado; en segundo lugar inver-
tir en tecnología para producir
mejor y más barato; y en tercer
lugar atender a los clientes y sus
comentarios y consejos.
» ¿Qué podemos esperar para
el futuro de la empresa?
En un producto clásico como el
nuestro creo que el mercado seguirá
la tónica de continuar demandando
mayor calidad y menor precio.
GUITARRAS MANUEL
RODRIGUEZ E HIJO, ESPAÑA
- 103 AÑOS
» ¿Cuáles fueron los factores
del éxito de Manuel Rodríguez
e Hijos?
Creo que ha sido la visión, la pasión y
amar a la guitarra como la amamos.
Lo que hacemos cada día es dejar a
la gente alegre y feliz con una gui-
tarra. Lo nuestro es rico en historia,
rico en sonido y rico en belleza.
» ¿Qué desafíos afrontaron?
La Guerra Civil Española fue un
momento difícil para
todos. Después fui-
mos a trabajar en
Estados Unidos pero
con la invasión de los
productos japoneses
el mercado se volvió
muy difícil y volvi-
mos a España. Mas
recientemente, tuvi-
mos el problema con
el dólar y el gran desafío de ir a
producir en China, manteniendo
nuestros estándares de calidad.
» ¿Qué ganaron con la
producción en China?
En China podemos fabricar más
barato y en gran cantidad que es la
manera de sobrevivir en un mundo
globalizado. Fue muy costoso por-
que llegamos a China sin conocer
a nadie a buscar fabricantes. Me
costo cinco años. Un esfuerzo eco-
nómico y de cambio para no des-
aparecer. O hacemos un pacto con
los enemigos o no sobrevivimos.
» ¿Cuáles son los desafíos a
futuro?
En China, van subiendo mucho los
costos de producción por el aumen-
to de sueldos, algo lógico.
» ¿Qué cambios ocurrieron
en la relación con los
distribuidores?
Nosotros estamos concentrando
nuestras ventas directas para ca-
denas grandes de tiendas, como
Guitar Center, en Estados Unidos,
que operan 230 locales, Shimamu-
ra, en Japón, que opera 90 locales.
Tom Lee Music, en Hong Kong y
China, con 50 tiendas.
“una EmprEsa con muchos
aÑos dE Vida Es una EmprEsa
quE primordialmEntE
supo crEcEr y VEncEr los
dEsaFios adaptandosE a sus
nEcEsidadEs y sobrE todo a
las nEcEsidadEs dEl mErcado”
EL PRESIDENTE DE COSTA RICA, OSCAR ARIAS, (A LA DERECHA) RECIBE UNA GUITARRA
MANUEL RODRIGUEZ: 103 AÑOS HOMENAJEANDO A PRESIDENTES EN EL MUNDO
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Untitled-2 1 30/6/2008 14:29:02

VENDAMAS
36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
TRABAJAR EN EQUIPO ES UNA VENTAJA COMPETITIVA DEFINITIVA. A TRAVES DE
LA ACCION, ADEMAS DE SUMAR CONOCIMIENTOS, INCREMENTAMOS NUESTRAS
POTENCIALIDADES Y ANULAMOS DEBILIDADES
¿P
uede imaginar por al-
gunos segundos una
orquesta en la que
cada uno resuelve tocar su
instrumento como le dé la
gana? Sin seguir a su maes-
tro, una orquesta no puede
funcionar. Así como en la mú-
sica, debemos manejar nues-
tro ambiente de trabajo de la
misma forma.
Si sus resultados no son
satisfactorios, es hora de
cambiar el juego. Para que la
orquesta actúe, es necesario
que cada uno sepa cual es su pa-
pel. Afinar los instrumentos, en-
sayar antes del espectáculo y, so-
bre todo, seguir las reglas básicas
para que haya armonía en la pre-
sentación.
En nuestra vida diaria den-
tro de la empresa, la realidad es
semejante. Para que todos hagan
su parte, es imprescindible cono-
cer muy bien el trabajo propio y la
función de aquellos que lo rodean.
Sabiendo qué instrumento usted
y sus colegas administran, todos
terminarán obteniendo el resulta-
APUESTE POR
SU EQUIPO
do esperado: el éxito.
Lo que ocurre es que, fuera
de los escenarios, la realidad es
diferente. El ser humano se está
volviendo cada vez más indivi-
dualista y, muchas veces, retie-
ne informaciones importantes
para el todo. Eso ocurre por creer
que, solamente actuando de esa
forma, se conseguirán los resul-
tados esperados.
Es necesario prestar atención al
hecho que, en esa cadena de indi-
vidualidades, todos salen perdien-
do. Si cada uno tratara de compar-
es profesional de Radio y consultora especializada en Entrenamiento y Desarrollo Empresarial en las áreas de Ventas, Liderazgo y
Gerenciamento de Rutinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.
YOLE SCOFANO
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MMINTL19_ARTIGO YOLE.indd 36 1/10/2008 08:47:35

tir sus conocimientos y, actuara en
forma conciente, pensando en los
beneficios para la empresa, el re-
sultado podría ser sorprendente.
Punto de partida
Es hora de retomar y rescatar va-
lores tales como la unión, el respe-
to, la cooperación, la participación
y el compromiso. Es importante
saber cual es el objetivo esperado
por todos. Normalmente, lo que se
espera es el éxito de las ventas a fin
de mes. Para que eso ocurra, usted
debe, cada día, perfeccionar sus
conocimientos, buscar acuerdos
con los colegas y, principalmente,
reconocer que las orquestas ensa-
yan mucho para que el resultado
sea el esperado.
Igualmente debemos aplicar
esto a nuestra vida cotidiana. El
éxito en las ventas sólo ocurre cuan-
do esperamos el mejor resultado de
nosotros mismos. Por eso, es el mo-
mento de arremangarse, equilibrar
los egos y ensayar con ahínco nues-
tra humildad. El trabajo en equipo
puede tornarse una herramienta
eficaz a nuestro favor.
Contar con la ayuda del otro en
la solución de problemas, en el de-
sarrollo de nuevas ideas, en el per-
feccionamiento de la dinámica del
trabajo y, sobre todo, en el camino
en busca de un objetivo común, es
la fórmula ejemplar que funciona
en la mayoría de las empresas de
éxito de los últimos tiempos.
Trabajar en equipo va más
allá de un grupo de personas que
trabajan juntas, sino que se trata
de un grupo de colaboradores que
buscan un objetivo común. Traba-
jar en equipo significa una ventaja
competitiva frente a la competen-
cia, quiere decir armonía y una at-
mósfera más sinérgica para aque-
llos a los que verdaderamente
llamo ‘colaboradores’.
El regimen de la
comunicacion
Muchas son las ventajas cuando
todos deciden hablar el mismo
idioma y consiguen entenderse.
Para que la comunicación sea efi-
caz, es necesario que el gerente se
vuelva un verdadero ‘maestro’ y
se presente en forma profesional
e imparcial frente a los conflictos.
Que sea un articulador de buenas
ideas, que vele por la paz y, final-
mente, que apueste por el respeto
y la transparencia.
Los equipos vencedores se for-
man con gente que sostiene los pi-
lares de un buen trabajo en equipo
y, que sabe que los mismos susten-
tan el respeto de las diferencias y
de las competencias individuales.
El ensayo
Dentro de la tienda probablemen-
te existan miles de universos a
ser explorados con los colegas de
trabajo. Convierta su ambiente en
algo envolvente y fascinante. Un
consejo es hacer que todos com-
partan sus conocimientos. La in-
tegración se produce poco a poco,
pero en breve usted tendrá un
equipo de genios.
Invierta en programas de en-
trenamiento para la integración
de equipos, en workshops viven-
ciales al aire libre, en gym kha-
nas de conocimiento relacionados
a los productos de su tienda, en
estudios de la competencia, en
lanzamientos relacionados con los
nuevos productos, en fin, son va-
rias las alternativas que pueden y
deben buscarse.
Por lo tanto, ¡manos la obra,
maestro! Conózcanse más, estu-
dien, entrénense y dedíquense.
Afinen sus instrumentos. Sólo así
podrán dirigir la orquesta para
que ese inmenso escenario –el
mercado- los aplauda de pie. ¢
MMINTL19_ARTIGO YOLE.indd 37 1/10/2008 08:47:37

ESTRATEGIA
andoren, una de las
principales marcas
de palillos y boqui-
llas para instru-
mentos de viento,
lanzó al mercado
en el 2007 un nuevo concepto en
envases para sus productos: el flow
pack. Los palillos se envasan de a
uno con el objetivo de mantenerlos
protegidos de los efectos del clima:
de la humedad y también del tiempo
seco. Pero además estos envases in-
dividuales se crearon para tratar de
solucionar un problema descubierto
por la empresa hace tres años: las
copias falsificadas.
Fabricados en China, los falsos
palillos Vandoren llegaban al mer-
cado en envases idénticos a los ori-
ginales. Después de identificar dos
falsificaciones de sus productos,
la empresa decidió lanzar el flow
pack. “El mercado intenta falsifi-
car nuestros productos hace años.
En realidad, en un catálogo de
ENVASEANTIFRAUDEDESPUES DE DESCUBRIR PALILLOS FALSIFICADOS, VANDOREN CREA
EL FLOW PACK, ENVASE QUE EVITA COPIAS Y PROTEGE LA CAÑA
1930 ya había una alerta para los
músicos con respecto a ese tema”,
explica el Gerente General de Van-
doren, Emmanuel Tonnelier. La
empresa francesa opera en el mer-
cado desde 1905 y es distribuida
en Argentina y Uruguay, por ETS
Tow; en Chile, por Luis Rossi; en
Perú, por Amadeus; en Ecuador,
por Almacén de Música El Surtido
y NovaMusic’s; en Colombia, por
La Colonial y Musical Cedar; en
Venezuela, por Art Mavie y Piña
V
UN VIEJO TEMA
YA EN EL CATALOGO DE
PRODUCTOS DE 1930, SE
ALERTABA A LOS MUSICOS
SOBRE LAS FALSIFICACIONES,
EXPLICA TONNELIER
MMINTL19_VAN DOREN.indd 38 1/10/2008 08:52:44

Musical; en Brasil por Izzo; y en
España, por Mafer Música 2006.
Hace poco tiempo que aparecie-
ron los modelos copiados, natural-
mente perjudicando los negocios
de la empresa. Según Tonnelier,
luego del descubrimiento de la
falsificación, la empresa promovió
inmediatas acciones con la ayuda
de autoridades locales y logró inte-
rrumpir la venta de los productos.
El uso del nuevo envase, más
caro y difícil de copiar, fue la sa-
lida encontrada por la empresa
para diferenciar los modelos ofi-
ciales de los falsificados. Además,
la novedad logró perfeccionar la
calidad de los palillos. “Los pali-
llos están hechos de caña, un ma-
terial con propiedades mecánicas
excepcionales, pero sujeto a cam-
bios cuando se lo expone a la falta
o al exceso de humedad”, comenta
el Gerente.
Con la creación de envases in-
dividuales, la marca agregó al pro-
ducto un sistema que garantiza
que todo el proceso de fabricación
pase por condiciones de humedad
permanentes. “Entonces, podemos
estar seguros de que los palillos
llegarán al músico tan ‘frescos’
como si recién hubiesen salido de
la fábrica”, dice Tonnelier en en-
trevista con Música & Mercado.
» ¿Cuál es el principal mercado
para la empresa en términos
de participación y ventas?
Como es el caso de muchas em-
presas del rubro de instrumen-
tos de viento hechos con madera,
nuestros principales mercados en
términos de ingresos son Estados
Unidos y Japón. En términos de
market share, estamos más con-
centrados en Francia, en donde
sentimos que prácticamente todo
músico profesional usa nuestros
productos. Hoy estamos orgullosos
del hecho de que todos los profe-
sores del famoso Conservatorio
¿QUE ES EL
FLOW PACK ?
- Un envase individual que garantiza
una humedad estable para las cañas
- El proceso de envasado es neutro
y no genera otro efecto sobre los
palillos que el de garantizar su
conservación
- La novedad impide las falsificaciones:
todos los palillos Vandoren son
envasados de a uno
SKB-58
SKB-63
Case para pedales.
¡Domine sus pedales!
SKB-R112AUV
SKB-PS-55
Con los cases SKB
¡su escenario está completo!
Case para
amplificadores.
Cases para guitarra.
s k b c a s e s . c o m
La misma protección y
conveniencia que la del modelo
más grande SKB 710, 2 x 12 AUV.
Cases SKB: seguridad y practicidad ¡que su guitarra
necesita! Los cases para guitarra poseen cierres TSA
patentados y una manija desarrollada para propiciar
mayor confort. La novedad, ahora, son los cases para
guitarras modelo FlyingV, Explorer Firebird y Kelly.
Con las medidas de 31,11cm ancho x 55,88 cm
altura x 64,77 cm largo el nuevo case SKB-112AUV
se adapta a la mayoría de los amplificadores de 1 x
12". Totalmente moldado por rotación, ofrece
resistencia y durabilidad. Pensado para un fácil
transporte, los cases poseen locking casters de 3".
Los amplis se fijan por medio de un gancho con
sistema cleat patentado por SKB y una correa
reversa que propicia mayor seguridad.
Para mejor proyección de sonido y conveniencia, el
locking caster se pone arriba del case.
El modelo SKB-PS-55 está proyectado para
acomodar a las más variadas configuraciones
de pedales: (2) 1.3 amp VAC powering de
Digitech y Line 6, (2) DC jacks variables para
cualquier tensión entre 4 y 12w simulando una
“batería casi terminando”, (4) modelo standard 9
VDC jacks para Boss, Electro-Harmonix,
etc, (1) modelo 18 VDC jack
para MXR, EVH, Flanger, (1)
modelo 24 VDC e (2)
modelo 9/12 VDC jacks
para pedales vintage. Todos
los jacks DC permiten el
cambio de polaridad, lo que
posibilita configuraciones
negativas o positivas. El PS-55
posee filtro de línea que protege todo
el sistema contra corto circuito.
Acompaña fuente de alimentación de
115/230 VCA, con compatibilidad
internacional.

ESTRATEGIA
Nacional Superior de Música de
Francia usen nuestros productos.
» ¿Cuál fue el crecimiento de
la empresa durante el 2008? Y
las expectativas para 2009?
En los últimos años, hemos disfru-
tado de un creci-
miento anual de
dos dígitos. Esto
no es resultado so-
lamente de la ven-
ta de los palillos,
sino también de la
impresionante aceptación de nues-
tras líneas clásicas de boquillas para
saxofón, además del mercado de jazz
para saxofón, con el lanzamiento de
las boquillas V16 y de los palillos Zz.
» Sabemos que la fabricación
de palillos implica un proceso
largo. ¿Cuánto tiempo lleva
el ciclo de producción? ¿La
empresa tiene dificultad para
encontrar buenas cañas?
La caña tarda aproximadamen-
te dos años para crecer antes
de la cosecha. Después, dos años
más se hacen necesarios para que
se seque de manera natural. Hoy,
casi todas nuestras plantaciones es-
tán en Francia y la caña que culti-
vamos es de excelente calidad.
» ¿Cual es su opinión sobre el
‘fenómeno China’?
China se ha vuelto un mercado im-
portante para nosotros. El país es
hoy uno de los diez primeros países
destino de nuestras exportaciones.
Lamentablemente, se produce una
mala consecuencia de nuestro cre-
cimiento en territorio chino: los
productos falsificados.
Esta es una
de las
razones por la cuales tuvimos que
cambiar nuestros envases.
» ¿Cómo descubrieron las
falsificaciones?
El mercado intenta copiar nues-
tros productos hace muchos años.
Ya en 1930, en un catálogo había
una alerta a los músicos sobre el
problema. En los últimos tres años
encontramos dos veces copias de
nuestros antiguos envases. Inme-
diatamente promovimos acciones,
con la ayuda de autoridades loca-
les e interrumpimos las ventas. Y
es por eso también que decidimos
crear el flow pack.
» ¿Cómo convencen a los
músicos para que cambien la
marca de palillos que usan
por una Vandoren ?
La familia Van Doren hace palillos
de excelente calidad hace más de
cien años. Existen miles de produc-
tos ofertados en el mercado. Creo
que los músicos
deben probar pali-
llos y boquillas de
distintas marcas.
Esta es siempre
la mejor manera
de descubrir lo
que diferencia a Vandoren.
» ¿Cómo pueden los
comerciantes aumentar las
ventas de los palillos?
Los comerciantes no deben dudar
en exponer las variadas líneas de
palillos y sugerir que los músi-
cos las prueben. La situación es
la misma para las boquillas. Hoy
nuestros palillos son envasados
individualmente. Los comercian-
tes pueden estar seguros de que,
cuando venden los productos de
Vandoren, los músicos van a
tener en sus manos palillos en
perfectas condiciones. 
EMMANUEL TONNELIER, GERENTE GENERAL Y PAUL GAUVIN, DIRETOR DE PRODUCTO
LOS PALILLOS SE ENVASAN UNO A UNO CON
EL OBJETIVO DE MANTENERLOS PROTEGIDOS
DE LOS EFECTOS DEL CLIMA: DE LA
HUMEDAD Y TAMBIEN DEL TIEMPO SECO

Untitled-2 1 27/3/2008 15:15:10

MOTIVACION
L
as tiendas de instrumentos
musicales reciben clientes
de segmentos diversos que,
por algún motivo, están relaciona-
dos con el mundo de la música. Se
trata de lugares de espectáculos,
bandas, orquestas, empresas de
locación y sonido, iglesias, escue-
las de samba, escuelas de música,
músicos que recién se inician y
profesionales, entre otros.
Tomando en
consideración que
el dueño o gerente
de una tienda tra-
ta diariamente con
profesionales acos-
tumbrados a dar un
show real para el
público -cualquiera
que este sea- apren-
der con esos profesionales
del ramo es una buena manera de
aproximarse a ellos e incrementar
las ventas. ¿Qué más nos pueden
enseñar los músicos sobre nuestro
desempeño profesional?
PASION POR LO QUE
SE HACE Y RESPETO
POR LA PROFESION
Para el profesional, la mú-
sica no es ‘’un trabajo que se hace
para mantenerse económicamente
sino una, profesión. Hay respeto,
dedicación y pasión por la música.
Ser músico es una elección y no
una falta de opción.
Lección: Usted tiene que ser ven-
dedor y no estar de vendedor. Mu-
cha gente está en la profesión de
la atención y ventas por falta de
opciones en otras áreas, y lo peor
de todo es que muchas veces no le
gusta vender. Aquel que no ama ni
respeta su profesión no puede exi-
gir que otras personas lo valoren.
PERFECCIONAMIENTO
CONTINUO
El músico profesional
busca la perfección todo el tiem-
po — ya sea practicando horas y
horas, estudiando su instrumento
buscando nuevas técnicas, tim-
bres y sonidos.
HAGA UN SHOW
DE ATENCION
Y VENTAS¿QUE PODEMOS APRENDER DE LOS MUSICOS PARA VENDER MAS Y ATENDER MEJOR?
Fíjese que cuando un músico
conoce a otro profesional que toca
mejor que él o descubre una técnica
diferente, trata inmediatamente de
acercarse y crear una relación de
amistad y aprendizaje con esa per-
sona. Sabe que puede aprender en
el intercambio de experiencias.
Lección: El entrenamiento conti-
nuodebeserelobjetivodetodoprofe-
sional de la atención y ventas. Debe
buscar constantemente la
mejora de las técnicas de
ventas y el conocimien-
to sobre los productos, el
mercado, la competencia
y los clientes.
Esto debe hacerse
regularmente, en forma
profesional, y no de vez
en cuando, en forma ama-
teur. El intercambio de experien-
cias, la visita a las ferias y congresos
y hasta a las tiendas de la compe-
tencia forman parten del perfeccio-
namiento continuo.
SIMULACION
DE ATENCION
(O ENSAYO)
Cuando el músico está en-
sayando con su banda, hace lo que
llamamos simulación de atención.
es conferencista en las áreas de Marketing, Motivación, Atención y Ventas. Da conferencias, cursos y seminarios, enriqueciendo
los trainings con su conocimiento musical. E-mail: contato@fabianobrum.com.br - Site: www.fabianobrum.com.br
FABIANO BRUM
“EL ENTRENAMIENTO CONTINUO
DEBE SER EL OBJETIVO DE TODO
PROFESIONAL DE VENTAS. DEBE
BUSCAR CONSTANTEMENTE LA
MEJORA DE LAS TECNICAS DE VENTAS
Y EL CONOCIMIENTO SOBRE LOS
PRODUCTOS Y LA COMPETENCIA.”
1
2
3
Lección: Usted tiene que ser ven-
Lección: El entrenamiento conti-
MMINTL19_ARTIGO FABIANO BRUM.indd 42 1/10/2008 08:54:21

Testea toda la música del reperto-
rio, pule dudas y desencuentros,
y todo lo que será presentado a la
platea (clientes) a la hora del show
debe ser ejecutado con perfección
durante el ensayo.
Lección: Muchas veces perdemos
ventas porque no simulamos o pla-
niﬁcamos lo que vamos a hacer,
hablar o presentar al cliente en el
momento de su atención o de su vi-
sita. Es importante que hagamos
simulaciones de ventas de ventas
con nuestro equipo para que todo
ocurra perfectamente durante la
presentación del producto.
El entrenamiento es muy impor-
tante para o nuestro desempeño. Veo
gente que dice que no participa en
cursos ni conferencias de ventas por-
que ya saben atender y vender. Esto
es un error grotesco. Un profesional
debeentrenarsejustamenteporelhe-
cho de ser profesional y no porque no
sabe o no conoce bien su actividad.
TRABAJAR EN
EQUIPO (CONJUNTO)
Como el propio nombre
lo indica, los músicos trabajan en
conjunto y saben que todos depen-
den los unos de los otros para una
buena presentación. Una canción
pierde su sentido si algún compo-
nente de la banda saliera del ritmo
durante la presentación.
Lección: El profesional de aten-
ción y ventas tiene que entender
que él forma parte de un equipo.
Que la venta sólo se concreta en
verdad después de la entrega, de
la facturación y de la recepción
del valor negociado de los pro-
ductos o servicios. Por lo tanto,
trabajar en conjunto y en armo-
nía con otros sectores de la em-
presa es muy importante.
DAR UM SHOW
No sirve que un músico
sea excepcional si no pre-
senta un show real para la platea.
Tiene que haber interacción y sin-
tonía con el público. Un amontona-
miento de acordes, notas y escalas
no dice nada, de no existir una es-
pecie de comunicación e intercam-
bio con los espectadores. El show
realmente ocurre cuando el públi-
co, encantado con la presentación,
comprende y aplaude.
Lección: Es necesario que los
clientes queden encantados con
nuestra actuación. Valorar cada
detalle de la atención, hacer la
diferencia, ofrecer algo más para
que aplaudan nuestro desem-
peño y nos recomienden a sus
contactos.
Recuerde que cuando usted
atiende un músico en su tienda,
está tratando con un profesional
acostumbrado a dar un show arri-
ba del escenario. ¿Qué tal si le
presentamos un show de atención
y ventas en nuestra tienda? 
4
5
Lección: Muchas veces perdemos
Lección: El profesional de aten- Lección: Es necesario que los
VALORAR CADA DETALLE DE LA ATENCIÓN, HACER LA DIFERENCIA, OFRECER ALGO MÁS AL CLIENTE
MMINTL19_ARTIGO FABIANO BRUM.indd 43 1/10/2008 08:54:33

EMPRESAS
HerMaNos
conocIdos en el mercado como los
nuñeZ brothers, Ivan y leonardo
llevan adelante una de las mas
grandes dIstrIbuIdoras de ecuador
“Bienvenidos a
Import Music, el
mejor y más com-
pleto almacén
musical del Ecua-
dor en ventas de
equipos de audio, instrumentos
musicales, video e iluminación
profesional. Es un gusto para no-
sotros presentarles a continuación
todo lo que hemos preparado para
el deleite de sus sentidos…” Los
que ingresan al sitio web de esta
distribuidora ecuatoriana se sor-
prenden con lo novedoso de esta
presentación, sobre todo tratán-
dose de una empresa del rubro
musical. Una página web con una
estrategia innovadora para un
medio aún muy poco explotado por
las compañías del rubro de audio e
instrumentos musicales. Navegan-
do por el sitio, el usuario encuen-
tra otros videos:
una presenta-
ción de Jimmie
Morales, percusio-
nista de la Orquesta
del portorriqueño Gil-
berto Santa Rosa, además
de un catálogo completo de
productos e información sobre las
acciones de marketing y eventos
que promocionan. “Utilizamos in-
ternet las 24 horas y los 365 días
del año. Es como tener un vende-
dor especializado que no se cansa
y está dispuesto a ofrecer la me-
jor información a quien recurra a
él”, afirma, satisfecho Iván Nuñez,
presidente de Import Music.
Surgida en Ecuador hace 15
años, Import Music distribu-
ye, entre otras marcas, Meinl,
Orion, Kurzweil y Remo. Profe-
sionalizaron la gestión y
supieron sacar ventaja
de la dolarización de
la economía, a pesar
de sufrir con la de-
valuación de dicha
moneda frente
la fuErza dE
intErnEtIMPORT MUSIC, DISTRIBUIDORA ECUATORIANA DE INSTRUMENTOS
MUSICALES Y AUDIO, INNOVA CON UN WEBSITE CREATIVO Y MULTIMEDIA
A
MMINTL19_IMPORT MUSIC.indd 44 1/10/2008 10:36:25

al euro. “La dolarización nos ha
permitido tener una inflación
de un dígito y la posibilidad de
comprar productos importados
sin ningún tipo de conversión de
moneda local. Eso permitió que
el nivel de comercio crediticio
se aumente radicalmente y los
clientes puedan acce-
der a largos plazos para
pagar sus compras en
dólares”, afirma Nuñez.
“En el aspecto comer-
cial, la revalorización
del euro frente al dólar
perjudica a las impor-
taciones que nosotros
realizamos de marcas
europeas. Por lógica,
mientras más alto está el precio
del euro, los artículos importa-
dos con esta moneda incremen-
tan su precio, lo que afectaría a
una salida rápida del producto”,
completa.
Iván Nuñez y el gerente gene-
ral Leonardo Nuñez, su hermano
hablaron con Música & Mercado
sobre la presencia de Import Mu-
sic en el mercado ecuatoriano.
» ¿Cómo surgió Import Music
Ecuador?
Import Music fue creada por no-
sotros con pasión por la música.
Tenemos más de quince años de
experiencia en el mundo musical
y somos conocidos dentro de los
proveedores como los Nuñez Bro-
thers. El resultado es tener los
mejores productos. Los esfuerzos
se han centrado en la calidad,
en el prestigio de las marcas que
distribuimos directamente de fá-
brica, las cuales están represen-
tados por los mejores músicos del
mundo y del Ecuador; presentan-
do siempre lo mejor en
precio, garantía, sopor-
te técnico y, sobre todo,
la atención permanente
con nuestros clientes.
Somos concientes que
los usuarios necesitan
lo mejor a buen precio.
Grandes o pequeñas
empresas, institucio-
nes públicas o privadas,
principiantes o profesionales nos
recomiendan siempre.
» ¿Cómo se dio el proceso de
profesionalización de Import
Music?
“En el aspecto comercial,
la revalorizacion
del euro frente al
dolar perjudica a las
importaciones que
nosotros realizamos de
marcas europeas.”
Productos
Import Music trabaja con distintas
marcas de guitarras y otros
instrumentos musicales para hacer
de la variedad una ventaja que lo
diferencie de la competencia

EMPRESAS
Principalmente consideramos el
desarrollo y transformación de
una empresa familiar de músicos
dedicada especialmente al
enfoque artístico y produc-
ción musical. Con el tiempo
y dedicación se adquirie-
ron procesos de calidad en
cuanto a estructura empre-
sarial y personal especiali-
zado que, adicionalmente
de ser músicos de profesión,
se preparan y actualizan
constantemente apoyados
por la empresa. Para la profesio-
nalización de nuestra empresa
consideramos la dedicación a cada
marca para mantener un estándar
de calidad óptimo.
» Después de esta
profesionalización, ¿cómo se
estructuró la empresa?
Contamos con una red de
transporte eficiente para
poder llegar a tiempo con nues-
tro abastecimiento a almacenes.
Además contamos con varias
empresas eficientes en el merca-
do de transporte para que la mer-
cadería pueda llegar a tiempo.
» Y en términos de
organigrama, ¿cómo
funciona?
Principalmente mantenemos un
organigrama jerárquico funcional.
Estamos conformados por: Geren-
cia (Gerente General); Asistente de
Gerencia; Recursos Humanos; Mar-
keting y Publicidad (Ejecutivo de
Marketing); Ejecutivos de Cuenta
(vendedores, profesionales especia-
lizados, músicos); Comunicación
(webmaster, promoción, diseño);
Adquisiciones;
Seguridad; Al-
macenaje.
» ¿Cómo se posiciona su
negocio dentro del mercado
de instrumentos musicales
y audio de Ecuador y del
mundo?
Luego de un gran proceso inicial
de inducción de marcas, genera-
mos eventos y promociones que
testifiquen la cali-
dad de todos los
productos nuevos
que ingresamos
al mercado mu-
sical nacional e inmediatamente
están en las manos de los mejores
músicos ecuatorianos del momen-
to, los cuales provocaron
una reacción instantánea y
efectiva que auguró un ro-
tundo éxito de ventas. Adi-
cionalmente, cada marca in-
gresa con un gran historial
de artistas respetados en
el mundo musical tanto na-
cional como internacional.
Actualmente, Import Music
se presenta como el mejor
y más completo almacén musical
del Ecuador, que adiciona valores
agregados a todos sus productos,
principalmente ofreciendo calidad
y servicio técnico. En el momento
tenemos un reconocimiento nacio-
nal y mundial con un intachable
expediente de éxitos que configu-
ran una solidez institucional de
respeto y vanguardia.
» ¿Con qué marcas
trabajan?
Trabajamos de forma
equitativa con todas
nuestras marcas, sien-
do todas importantes ya
que su despliegue técnico
nos permite una comple-
mentación una con otra.
Son ellas: Ampeg, Audix,
Chauvet, Cortex, DB Te-
chnologies, Dw Drums,
EAW, ESP SP/LTD, Gemi-
ni DJ, Godin Guitars, Ga-
llien Krueger, Hercules, Ikey
Audio, Kurzweil, Laney, Lexon,
Line6, Mackie, Mayorca, Meinl
Percusión,MeinlCymbals,Pacific
“El dEsafio latEntE Es
quE cada articulo quE
vEndEmos EstE En las
manos dE artistas Y
profEsionalEs dE audio,
En cada luGar quE sE
rEalicE un EvEnto.”
artista
exItoso en ecuador, fausto
mIño es uno de los artIstas
auspIcIados por Import
musIc como parte de la
estrategIa de la empresa
de vIncular su Imagen a la
de los famosos

Drums, Palmer, Conn Selmer, Pro-
el, Orion Percusión, Orion Cymbals,
QSC, RCF, Remo, Samson, Spector,
Topp Pro, Tapco y Winston.
» ¿Cómo influye la coyuntura
económica de Ecuador en sus
negocios?
En Ecuador, en los actuales mo-
mentos, su moneda oficial es el
dólar de los Estados Unidos, lo
que ha permitido tener una infla-
ción de un dígito y la posibilidad
de comprar productos importados
sin ningún tipo de conversión de
moneda local. Eso permitió que el
nivel de comercio crediticio se au-
mente radicalmente y los clientes
puedan acceder a largos plazos
para pagar sus compras en dóla-
res. (ver box)
» Pero, entonces, sufren con la
devaluación del dólar frente
al euro…
En el aspecto comercial, la reva-
lorización del euro frente al dólar
perjudica a las importaciones que
nosotros realizamos. Por lógica,
mientras más alto está el precio
del euro, los artículos importados
con esta moneda se incrementan
de precio, lo que afectaría a una
salida rápida del producto.
» ¿Cómo van las ventas?
Ayudados con los canales de dis-
tribución, con el apoyo de nuestros
proveedores podemos decir que los
resultados económicos, cada año
han sido los mejores.
» ¿Por qué?
En cuanto a estrategia hemos de-
sarrollado como pilar importante
la calidad del producto, servicio al
cliente y post-venta.
» ¿Qué tipos de productos son
los más vendidos?
La línea de audio, con los sistemas
para grandes y medianos espectá-
culos ha tenido una gran acogida,
ya que los sistemas line array se
encuentran muy populares.
» ¿Alguna experiencia
negativa con algún producto?
Al tener muchos años en el mercado
sabemos que las compras a los fa-
bricantes tienen que ser de óptima
calidad por lo cual no hemos tenido
experiencia negativa en cuanto a pro-
ductos. Antes de venderlos realiza-
mos un proceso de control de calidad
que nos garantiza hoy y, a futuro, no
decepcionar a nuestros clientes.
Ecuador no piEnsa salir
dE la dolarizacion
La economía ecuatoriana va a crecer 5,2% en el 2008. Es lo que prevé el
presidente del Banco Central, Carlos Vallejo. Sus proyecciones están basadas en
los resultados obtenidos por el país en el primer trimestre del año.
“Para quienes, agoreros del desastre, dicen que no creceremos ya en este año,
el primer trimestre Ecuador creció un 1,3%. Si proyectamos esa cifra al año
completo 2008, el crecimiento será del 5,2%”, afirmó Vallejo en un reciente
encuentro con periodistas.
Según Vallejo, el crecimiento de este año se fundamentará en los altos precios del
petróleo, principal rubro de exportación del país, las remesas de los migrantes, el
crecimiento del agro y la inversión del gobierno en obra pública. Las proyecciones
de organismos internacionales vaticinaban un crecimiento menor para Ecuador.
En abril, la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) había
proyectado un crecimiento de 3% para el 2008.
Sobre la inflación, el presidente del Banco Central señaló que no pasará de 9,2%.
Y la mejor noticia para Import Music: ni siquiera piensan salir de la dolarización.
Para más información visita www.ChoroMusic.com.br
email choromusic@choromusic.com.br
Classics of the Brazilian Choro
[You are the soloist!]
Com encart
e de partitu
ras para
flauta
, clarin
eta,
sax alto/so
prano
e bando
lim
presents:
Complete music scores for flute or mandolin
(C),
clarinet or soprano sax (Bb), and alto sax (Eb)
2nd Editio
n 2ª Edição
Level
of difficulty: interm
ediate
Nível
de dificul
dade:
interm
ediári
o
Ernesto
Nazareth
[Você é o solista!]
Clássicos do Choro Brasileiro
1 CD com 11 Choros
executado
s
de 2 maneiras:
por solistas
e só
com acompanh
amento
para
você ser o solista!
Includes
1 CD
with 11 Choros
played
in
2 ways:
complete
tracks
with
solo and split tracks
without
solo for you to be the soloist
1
partitu
ras para
flauta
, clarin
eta,
sax alto/so
prano
e bando
lim
(C),
Editio
n 2ª Edição
Level
ediate
dade:
interm
ediári
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1
[You are the soloist!]
presents:
Ernesto
Nazareth[Você é o solista!]Clássicos do Choro Brasileiro
1 CD com 11 Choros executados
de 2 maneiras:
por solistas e só
com acompanhamen
to para
você ser o solista!
Includes 1 CD
with 11 Choros played in
2 ways: complete tracks with
solo and split tracks without
solo for you to be the soloist
2
Com encarte de partituras
para flauta, clarineta,
sax alto/sopra
no e bandolim
Complete music scores for flute or mandolin (C),
2nd Edition 2ª Edição
Level of difficulty: intermediate
Nível de dificuldad
e: intermediá
rio
2
para flauta, clarineta,
sax alto/sopra
no e bandolim
2ª Edição
Level of difficulty: intermediate
Nível de dificuldad
e: intermediá
rio
Classics of the Brazilian Choro[You are the soloist!]
para flauta, clarineta,sax alto/sopran
o e bandolim
presents:
Level of difficulty: intermediate/advanced
Jacob doBandolim[Você é o solista!]
1 CD com 11 Choros executadosde 2 maneiras:
por solistas e sócom acompanhamen
to paravocê ser o solista!
Includes 1 CDwith 11 Choros played in2 ways: complete tracks withsolo and split tracks withoutsolo for you to be the soloist
1
Classics of the Brazilian ChoroYou are the soloist!
You are the soloist!
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flute or mandolin (C),, and alto sax (Eb)
ate/advanced
1
Classics of the Brazilian Choro[You are the soloist!]
Com encart
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ras para
flauta,
clarine
ta,
sax alto/so
prano
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presents:
(C),
Level
ediate/advanced
Jacob doBandolim[Você é o solista!]
1 CD com 11 Choros
executado
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por solistas
e só
com acompanh
amento
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Includes
1 CDwith 11 Choros
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2 ways:
complete
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solo and split tracks
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2
Buscamos a distribuidores
en América Latina. Llámanos!!
Clásicos del Choro Brasileño [Eres el solista!]
Libros de Partituras para flauta y mandolina (versión C), clarinete y saxo
soprano (versión Bb), saxo alto (versión Eb).
Les acompañan un CD con bandas completas y play – back, en caso
de que quieras ser el solista - y un encarte de partituras.

EMPRESAS
» ¿Tiene negocios en el
exterior? Si tuviese que
invertir en otro país,
¿cuál elegiría y porqué?
Creemos que en Ecuador
hay un potencial muy impor-
tante para nuestras líneas y
si se tuviera la posibilidad
de hacer una inversión en
otros países se consideraría
la estabilidad económica,
política y social del mismo.
» ¿Los altibajos de
América Latina afectaron
en algún momento a
Import Music?
Consideramos que América
Latina tiene una situación
política y económica varia-
ble. Pese a todos estos in-
convenientes internos como
externos, durante estos úl-
timos seis años hemos evi-
denciado un crecimiento no
extraordinario, pero que nos
ha permitido tener una re-
lación con nuestros provee-
dores, de manera que dichas
fábricas se sientan respal-
dadas por el trabajo desarrollado
internamente.
» ¿Cuál es la previsión de
crecimiento en ventas
para este año 2008?
Esperamos tener unas
ventas sumamente impor-
tantes, considerando un
adicional de un 10%. Ac-
tualmente, mantenemos un
récord progresista de ven-
tas que, mes a mes, se han
ido incrementando, una vez
más tomando como punto
de batalla la calidad de los pro-
ductos, nuestro interés para que
el cliente sepa perfectamente qué
esta comprando y el servicio post-
venta, desarrollado por nuestro
departamento.
» ¿Tienen proyectos de
expansión?
Estamos en cuatro grandes alma-
cenes dentro del país y cincuenta
sub distribuidores. En la actua-
lidad creemos que es el número
adecuado de locales para llegar
a satisfacer las necesidades del
mercado ecuatoriano con inver-
siones sumamente altas, creyen-
do que el cliente merece
este respaldo.
» Pero, ¿trabajan con
metas?
Sí. Creemos que el posi-
cionamiento que tenemos
actualmente es muy impor-
tante por lo cual innovamos
constantementeennuestros
servicios y valores agrega-
dos para nuestros clientes.
Esperamos seguir crecien-
do y sobrepasar nuestros
porcentajes anuales.
» ¿Cuáles son los
mayores desafíos?
Ya que nuestro mercado
es dinámico, por el mismo
hecho de constituirse del
espíritu musical, el desa-
fío latente es que cada ar-
tículo que vendemos esté
en las manos de artistas y
profesionales de audio, en
cada lugar que se realice un
evento, instalaciones, etc.
Con gran empeño trabaja-
mos para ello. Nuestra pre-
ocupación es el trabajo combinado,
para obtener mejores resultados
en todas las actividades musicales
correspondientes y futuras.
» Cómo trabajan con el
marketing?
Principalmente trabajamos
con promoción y difusión
de nuestras marcas, me-
diante artistas nacionales
e internacionales que usan
nuestros productos. Adi-
cionalmente se realizan o
auspician eventos donde
Import Music ocupa un lugar inte-
resante, no solo como auspiciante,
sino como proveedor nacional de
productos de calidad. La acción
más importantes es el apoyo al
artista que la empresa refleja con
“intErnEt Es como
tEnEr un vEndEdor
EspEcializado quE no sE
cansa Y Esta dispuEsto
a ofrEcEr la mEjor
informacion a quiEn
rEcurra al sitio.”
EL CANTANTE ECUATORIANO JORGE LUIS DEL HIERRO
TOCANDO UNA GUITARRA EN IMPORT MUSIC: AUSPICIO

sus clínicas, auspicios, promocio-
nes, eventos y presentaciones de
productos nuevos. Planeamos po-
tencializar la imagen de un artis-
ta en particular y definir nuestro
producto como referente de cali-
dad y solidez ya que este refleja-
rá la imagen de la empresa.
» Tienen una muy completa
página de internet…
Utilizamosinternetlas24horas
y los 365 días del año. Es como
tener un vendedor especializado
que no se cansa y está dispuesto
a ofrecer la mejor información a
quien recurra al www.importmu-
sic.ec. Poseemos un catálogo muy
extenso. Generamos promociones
online con inscripciones, redirec-
cionamiento de publicidad, mai-
ling y enlaces, lanzamientos de
productos nuevos y destacados.
» ¿Es muy caro mantenerlo?
No podemos develar costos, ya
que son considerados como in-
formación clasificada para la
empresa.
» ¿Cuánto de sus ingresos
anuales gastan con acciones
de marketing
Básicamente, podríamos decir que
es un porcentaje muy importan-
te porque creemos que mientras
máspuedeconocernuestroclien-
te lo que vendemos es mucho
mejor para la empresa. En este
último año ha crecido nuestro
impulso al marketing porque
le hemos dado una gran im-
portancia ya que es el enlace
personalizado con la mayoría
de nuestros clientes. ¢
Brasileño
El renombrado percusionista
brasileño Julio Figueroa, experto en
jingles comerciales, tambien forma
parte de los artistas vinculados a la
marca Import Music en Estados Unidos

GESTION
E
sta es una de las preguntas
que más me formulan los
vendedores en mis cursos
(y también sus jefes). Hay varias
respuestas. Pero podemos identiﬁ-
car una de las más efectivas mane-
ras de tratar este problema.
Para empezar, el precio no es la
razón más importante para decidir
una compra. En todos los estudios
sobre motivaciones de compra,
el precio nunca es la motivación
principal. Por supuesto,
es muy importante. Y,
si todo lo demás es
igual, va a ser el
factor decisivo. Pero
muy pocas veces
“todo lo demás” es
igual. ¿Cuántos de
nosotros vestimos
trajes usados com-
prados en una “feria ameri-
cana”? ¿Cuántos de nosotros
miramos televisión en un
aparato en blanco y negro de
14 pulgadas?
Usted, ¿siempre compra sobre la
base del precio? ¿Por qué entonces
piensa que sus clientes lo van a ha-
cer? Voy a decirle una cosa. El pro-
blema principal en la mente de sus
clientes no es el precio: es el riesgo.
¿Qué es el riesgo? Es el costo po-
tencial para el comprador de cometer
un error. No es solamente la plata.
Es además el costo emocional,
social y psicológico que su cliente
va a pagar si toma una mala deci-
sión de compra. Cuanto menor sea
el riesgo involucrado en la deci-
sión, mayor va a ser la probabili-
dad de que su cliente diga “sí”.
Para entender esta idea, le re-
comiendo que vea el asunto desde
la perspectiva de su cliente. Pón-
gase “en sus zapatos”. Calcule la
cantidad de riesgo que sus clientes
pueden asumir cuando usted les
pide que le compren. Entonces:
¿cómo luchar con el asunto del
“precio”? Preocúpese menos por el
precio, y más por bajar el riesgo
percibido por el cliente.
Aquí le explico cuatro estrate-
gias para hacerlo.
1.
Construya relaciones só-
lidas con las personas
que toman decisiones.
Las buenas relaciones minimizan
el riesgo. Cuanto más profunda es
la relación, más baja es la percep-
ción de riesgo. Esta es la razón por
la cual el vendedor que tiene una
relación más antigua con el clien-
EL ARTE DE
VENDER LO CAROEL CLIENTE NO SE PREOCUPA POR EL PRECIO SINO POR EL RIESGO
te siempre tiene cuando menos el
“beneﬁcio de la duda” en una si-
tuación de lucha competitiva. Otra
vez: no es el precio, es el riesgo.
2.
Use ampliamente reco-
mendaciones de terceros,
testimonios de clientes
y casos. Eso le dice al cliente que
otros, muchos “otros”, usan su pro-
ducto o servicio. Esto quiere de-
cir que hay menos riesgo para su
cliente si le compra.
3.
Trate de involu-
crar a su cliente
lo más posible.
Por ejemplo, si usted ven-
de un equipo, trate de que
el cliente pruebe el funcio-
namiento, o al menos que
visite algún lugar donde
se usa. Cuando el cliente ve o siente
el producto, el riesgo es menor.
4.
Finalmente, trabaje con
su empresa para crear
propuestas que reduz-
can el riesgo percibido. Garan-
tías, períodos de prueba, mesas
de ayuda, servicio inmediato;
todo eso reduce la percepción de
riesgo de su cliente.
Moraleja: es mucho mejor ofre-
cer un riesgo bajo que ofrecer un
precio bajo. Y no solamente es me-
jor para usted: también es mejor
para su cliente 
es capacitador y consultor. Desarrolla cursos de capacitación en Ventas, Marketing, Calidad de Servicio al Cliente, Trabajo en
Equipo, Liderazgo y Motivación. E-mail: alejandro@waldweb.com.ar
ALEJANDRO WALD
“EL PRECIO NO ES LA RAZON
MAS IMPORTANTE PARA
DECIDIR UNA COMPRA. EN
TODOS LOS ESTUDIOS SOBRE
MOTIVACIONES DE COMPRA,
EL PRECIO NUNCA ES LA
MOTIVACION PRINCIPAL”
MMINTL19_ARTIGO WALD.indd 50 1/10/2008 08:56:45

Untitled-1 1 17/9/2008 01:36:39Untitled-1 1 23/9/2008 13:59:52

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