Musica & Mercado Revista #13

LAHORA DE LOS
PEQUEÑOSEMPRESARIOS Y CONSULTORES ENSEÑAN COMO DISPUTAR EL
MERCADO CON LOS GRANDES
TIENDATIENDA
Music Co, especializada
en audio, avanza en
en audio, avanza en
en audio, avanza en
instrumentosinstrumentosinstrumentos
PDV
Como tener un cliente fiel
INTERNACIONAL
INTERNACIONAL
INTERNACIONAL
Sennheiser festeja buenos
resultados de ventas
GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS
WWW.MUSICAYMERCADO.COM | SEPTIEMBRE|OCTUBRE DE 2007 | Nº 13 | AÑO 2
✓
M SICA&
MMINTL_13_CAPA.indd 1 9/18/07 8:36:14 AM

Untitled-1 1 8/21/07 11:50:35 AM

Un evento gigante para la industria de
instrumentos musicales global
Del 17 al 20 Octubre del 2007
En el Shanghai New International Expo Centre, China
!Más de 33000 visitantes de 89 países
!Alrededor de 1000 proveedores de productos musicales, repartidos en cinco
salas
!Una selección masiva de instrumentos musicales y accesorios, tradicionales
y contemporáneos, de todo el mundo.
!Seminarios educativos, demostración de productos, y performances en vivo.
Todo esto en el centro mercantil de mayor crecimiento en el mundo.
¡No se lo pierda!
Para mayor información sobre la Music China 2007, visite nuestra página:
www.musikmesse.com
o envíe un e-mail a: info@hongkong.messefrankfurt.com
Feira Internacional de Instrumentos Musicais e Serviços
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
MF MC07 Musica Mercado S.pdf 6/20/07 5:19:51 PM
Untitled-1 1 7/12/07 5:15:48 PM

4 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
EDITORIAL
www.musicaemercado.com.br
Circula por internet un interesantísimo video acerca de la lucha
de una manada de búfalos contra un grupo de pumas hambrien-
tos, de las sabanas africanas. Los pumas, mucho más ágiles y
vivos, intentan atrapar un cachorro de búfalo; no deberían tener
problemas para destrozar al pequeño. Pero la reacción de los bú-
falos es tal que logran, no solamente salvar al cachorro, sino
también echar a los pumas de su territorio.
Este video es la metáfora perfecta de lo que hablamos en esta
edición de Música & Mercado: los fuertes no siempre ganan a
los menos poderosos. Es decir, tener una Pyme no es sinónimo
de pocos negocios o bajas ganancias. Hay espacio y muchas
posibilidades de éxito para los empresarios que trabajan en pe-
queños comercios. El que sabe trabajar y conoce a fondo su ne-
gocio puede lograr competir en igualdad de condiciones con los
grandes. En nuestra nota de tapa, consultores y empresarios dan
sus consejos para que los pequeños puedan sobrevivir en este
mercado tan competitivo.
En nuestra sección Encuesta, preguntamos a un grupo de co-
merciantes como pasaron los primeros seis meses del año y si
sus expectativas para el 2007 podrán concretarse.
¡Y mucho, mucho mas!
¡Que disfrute la lectura!
DANIEL OITICICA - Director de Redacción
Pumas y búfalos
Daniel A. Neves S. Lima
EDITOR/DIRETOR
Daniel Oiticica y Gloria Beretervide
DIRECTORES DE REDACCION
Regina Valente
EDICION
Verena Ferreira
REPORTAGEM
Flávio Americano, Daniel Oiticica,
Gloria Beretervide e Pablo Tourzon
CORRESPONSALES INTERNACIONALES
Nancy Bento Rebelo
GERENTE COMERCIAL
Carla Anne
ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO
Renato Canonico
DIRECTOR DE ARTE
Márcio Iavelberg, Christian Bernard, Yole
Scofano, Pablo Touzon, Débora Mazur
COLABORADORES
Divulgación: FOTOS
MÚSICA & MERCADO®
Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia
CEP 04550-003 – São Paulo – SP
Todos los derechos reservados. Autorizada
su reproducción citando la fuente: Música &
Mercado, edición y autor.
PUBLICIDADE
Anuncie en Música & Mercado
comercial@musicaymercado.com
TEL/FAX.: (+5511) 3567-3022
www.musicaymercado.com
E-MAIL: ayuda@musicaymercado.com
M&M EN ORKUT
www.orkut.com/ Community.
aspx?cmm=4008784
Socios
Impressa no Brasil
EQUIPO
Frankfurt • China
Estados Unidos
NOS EQUIVOCAMOS
Para corrigir la información publicada en la edición 12, Hendrix Music es representante, importa y distribuye con exclusividad las respectivas marcas: Kaman
Music, Gretsch Drums, Gibraltar Hardware, Hamer Guitars, Istanbul Agop, Istanbul & Alchemy Cymbals, Maxtone Musical Instrument, Sparkle, Mirage Winds,
Octagon Cymbals, EMP y Carbosticks.
MMINTL13_EDITORIAL.indd 4 9/18/07 8:37:31 AM

Carlsbad, September 6, 2007
Dear Readers,
NAMM, the 107 year-old trade association for the international music products industry, is pleased to be working with Musica
& Mercado to unify and foster growth in the Latin American music products market.
While this region’s industry is growing, there is a need for Latin American music products companies to gain further access
to the U.S. market as a whole and be recognized for the attractive business opportunities offered here.
Both organizations realize that unified forces are crucial for growth in a global marketplace and in turn, plan to efficiently
disseminate across Latin America important market-related information that will contribute to further development in the
music products sector.
In addition, NAMM looks forward to providing exposure of the magazine and the issues that are relevant and important
to Latin America and Central America to a potential audience of more than 86,000 industry professionals and a broad
international community who attend the NAMM Show in Anaheim, Calif.
The annual tradeshow attracts tens of thousands manufacturers, retailers and sales representatives who come to the NAMM
Show to see the latest music products, attend professional development seminars and network with colleagues.
NAMM would like to extend its gratitude to Musica & Mercado for this opportunity and looks forward to working together to
build a stronger international marketplace.
Warm Regards,
Joe Lamond
President and CEO, NAMM
NAMM, the International Music Products Association
5790 Armada Drive, Carlsbad, CA 92008 | Tel/Fax: 1 (760) 438-8001 | www.namm.org
NAMM, la asociación comercial de la industria internacional de productos musicales, con 107 años de existencia, manifiesta
su satisfacción de trabajar con Música & Mercado unificando y estimulando el crecimiento del mercado de América Latina de
productos musicales.
Aunque sabemos que la industria está creciendo en esta región, existe la necesidad por parte de las empresas de productos
musicales de América Latina de obtener mayor acceso al mercado norteamericano en su totalidad, dadas sus atractivas
oportunidades de negocios.
Ambas organizaciones entienden que la unión de fuerzas es vital para el crecimiento en un mercado globalizado y, de esta
manera, planificar la difusión eficiente, en América Latina, de importantes informaciones de mercado que van a contribuir a un
mayor desarrollo del sector de productos musicales.
Además, NAMM quiere exponer la revista y los temas relevantes e importantes para América Latina y Central, a un público
potencial de más de 86 mil profesionales de la industria y a una amplia comunidad internacional que visita la Exposición NAMM
en Anahein, Calif.
El evento anual atrae decenas de miles de fabricantes, comerciantes y representantes de ventas que vienen a la Exposición NAMM
a ver los más novedosos productos musicales,a asistir a seminarios sobre desarrollo profesional y a relacionarse con colegas.
NAMM quiere agradecer a Música & Mercado por esta oportunidad. Es nuestro deseo trabajar juntos, con el objetivo de construir
un mercado internacional más fuerte.
CARTA NAMM.indd 1 9/12/07 2:40:34 PM

SECCIONES
INDICEseptiembre/octubre 2007 / num. 13 / año 3
www.musicaemercado.com.br
COLUMNISTAS
EL TURNO DE LAS PYMES
Cómo los pequeños negocios
pueden sobrevivir en un mercado tan
competitivo. Consultores dan consejos
y empresarios cuentan sus experiencias
➻ 18 GESTION por Yole Scofano ➻ 22 NEGOCIOS por Márcio Iavelberg
➻ 38 PDV por Christian Bernard ➻ 42 OPINION por Daniel Neves
4 EDITORIAL
8 UPDATE
10 ULTIMAS
20 ENCUESTA
24 TIENDA
46 PRODUCTOS
TAPA
28
24 MUSIC CO gana
mercado y va a invertir más
en instrumentos musicales
44 PENN ELCOM muy
cerca de inaugurar una
nueva oficina en Colombia
36 SENNHEISER festeja
los buenos resultados de
ventas
40 FERIA AES une a
empresario de toda
América Latina en la
búsqueda del éxito de
ventas
22 ADMINISTRACION
Márcio Iavelberg muestra
los puntos positivos
y negativos de la
administración de filiales
14 TODOMUSICA, de
Uruguay, agrega servicios a
su megastore de Montevideo
para conquistar la fidelidad de
los clientes
MMINTL_13_INDICE.indd 6 9/18/07 8:39:12 AM

Untitled-1 1 9/12/07 4:38:06 PM

Update
M&M
AND MUCH MORE:
- Argentina’s Music Co story
- New products
- Ultimas, with the latests news
- Marcio Iavelberg speaks about
expanding yourself
COVER STORY
In such a competitive market as that
of musical instruments, small compa-
nies have no other choice but to com-
pete with giants. Most of them survi-
ve, and even get profit out of it. What
are their secrets? How do they mana-
ge to fight for their piece of pie against
bigger and more powerful companies?
What are their assets? How were they
able to conquer their customers’ fideli-
ty? Consultants, and small companies
help Música & Mercado answer all
these questions.
DANIEL NEVES speaks about the dif-
ficult task of communicating with
consumers. Analysis to be made and
questions to ask are great methods
to understand what people want.
SABIAN HOSTS CHINA’S FIRST
DRUMMING CONTEST
SABIAN recently broke new
ground by hosting a major drum-
ming competition in Beijing,
China. The event featured 10
of China’s hottest players com-
peting for prizes including a trip
to SABIAN’s headquarters in
Meductic, Canada. The panel
of judges included top SABIAN
endorsers Bei Bei, Izumi KOGA,
ZHAO Nin, LIU Xiao Song, Sara
DUAN, and ZHENG Zhao Hui,
as well as SABIAN Director of
Sales Peter Stairs and Asia Pa-
cific Sales and Marketing Mana-
ger Jonathon Yip.
With an audience of hundreds
on hand at the M.A.O. Live Hou-
se in Beijing, XUN Liang took
home the first prize, HU Yufei
was awarded second, and LI Hao
rounded out the top three.
AES ARGENTINA: Organized by Audio
Engineering Society (AES) Latin
America, the first convention exclu-
sively dedicated to the music market
and audio engineering, was held from
August 19 to 21, in Buenos Aires, ca-
pital of Argentina. la ingeniería de
audio de nuestro continente.
EDUCATION & INTEREST
Consultant Yole Scofano sho-
ws us how to distinguish the
lack of knowledge from the
lack of interest within our
sales team. Be very attentive
to the signs your sales team
sends. “It is good to remem-
ber that through knowledge
we could succeed in aligning
the different areas, guaran-
teeing more competitivity,
productivity, better learning,
cost reduction, better perfor-
mance, safer controls, and a
complete integration into the
market”, she explains.
TODOMÚSICA DIVERSIFIES ITS
BUSINESS BY OFFERING SERVICES
TodoMúsica, the Uruguayan mu-
sical instruments shop knows how
to combine music instrument sales
with other services. “We recently
celebrated the 25th. birthday of
our first store in downtown Monte-
video, where we used to sell musi-
cal instruments exclusively; today
we proudly sell a combined offer
based on the total concept of enter-
tainment, services, and music/video
multimedia. We made the difference,
and got closer to international big ci-
ties model”, states Gonzalo Suarez,
TodoMúsica’s General Manager.
YEARLY BALANCE: COMPLAINTS, AND
MORE COMPLAINTS
Four businessmen from the musi-
cal instruments sector speak about
their first semester of 2007. Views
are different, depending on their
native country. Mexico comments
on governmental factors; Dominican
Republic on dollar exchange rates,
Argentina and Venezuela, comment
on inflation.
MMINTL_13_UPDATE.indd 8 9/18/07 8:40:24 AM

Untitled-1 1 8/14/07 9:14:35 AM

Últimas
M&M
5 MINUTOS CON...
Aniwina Percusión es una em-
presa de Córdoba, Argentina,
que está en pleno proceso de conso-
lidación de su marca en el mercado
local. La buena aceptación de sus
productos hace que la marca gane
visibilidad en la segunda provincia
más importante de la Argentina. En
esta entrevista con Música & Merca-
do, la empresa cuenta un poco sobre
sus estrategias y las novedades para
los próximos meses.
» ¿Cómo evalúa la posición de
Aniwina Percusión en el merca-
do local?
Aniwina Percusión es una empresa
joven que va logrando posicionarse
en el mercado local a un buen rit-
mo. En este momento no alcanza-
mos a cubrir todos los pedidos que
tenemos.
» ¿Qué perspectivas tiene la
empresa para este año?
Si bien queda menos de la mitad del
año, estamos por lanzar nuevos pro-
ductos al mercado. Nuestras pers-
pectivas son muy buenas y estamos
en proceso de mejorar los sistemas
productivos, para así poder bajar
costos y aumentar la producción.
» ¿Puede señalar alguna
novedad empresarial dentro
de su empresa, en términos de
nuevos productos, estrategias
de marketing, apertura de
ﬁliales, recursos humanos y
management?
Estamos desarrollando bongós, un
curso en DVD de tumbadoras, y otro
de bongó. Nuestra estrategia de mar-
keting se basa en la experiencia de
nuestros clientes con nuestros pro-
ductos, y su posterior recomendación
ya que nos basamos en alta calidad a
precio accesible; también en un fuer-
te posicionamiento en Internet.
» Dentro de América Latina,
¿cuáles son los países con los
que la empresa posee más
intercambio comercial?
Por el momento solo estamos traba-
jando fuerte en Argentina, aunque
hacemos algunos envíos al exterior.
RICARDO
CONTIGIANI
DIRECTOR
Aniwina Percusión (Córdoba, Argentina)
MMINTL_13_ULTIMAS.indd 10 9/18/07 8:42:07 AM

SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA
NUEVA LINEA DE AMPLIFICADORES DE METEORO...
¡¡¡CORRA!!!
VAYA HASTA LA TIENDA MAS CERCANA Y DESCUBRA LA
MAS ALTA TECNOLOGIA CERTIFICADA Y RENOVADA
¡REINVENTE SU FORMA DE TOCAR!
SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LASI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LASI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LASI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LASI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LASI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LASI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LASI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LASI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA
NUEVA LINEA DE AMPLIFICADORES METEORO 2007/2008
NUESTROS PRODUCTOS SE CONSUMEN EN 27 PAÍSES EN
TODOS LOS CONTINENTES Y ESTÁN CERTIFICADOS POR:
METEORO_MMINTL13.indd 1 9/11/07 10:30:51 AM

Últimas
M&M
Manuel Rodríguez es un em-
presario con mucha historia
en el mercado español de guitar-
ras. Su empresa tiene 102 años de
vida y aún continúa creciendo a un
ritmo acelerado. Los próximos pa-
sos del empresario, son empezar a
vender para América Latina, con la
ayuda de distribuidores locales. En
esta entrevista a Música & Merca-
do, el director revela los planes de
la empresa y todo lo que conquistó
en su siglo de existencia.
» ¿Cómo surgió Manuel
Rodríguez and Sons?
Empezamos en 1905 y hemos creci-
do en estos 102 años de vida, paso
a paso y con muchas experiencias
de tres generaciones transcurridas,
pasamos por guerras mundiales,
guerras civiles, y hacer guitarras
en estos escenarios no es nada fácil.
Después de 102 años hemos con-
seguido facturar tres millones de
euros, exportar 95% de nuestra pro-
ducción y tener 40 operarios en Es-
paña, fabricando guitarras de 500
a 20 mil euros. Todas nuestras gui-
tarras están hechas 100% a mano.
» ¿Cómo se posiciona su
negocio dentro del mercado
español?
Adagio es nuestro distribuidor en
España con 40 tiendas propias
y también tiendas propias en El
Corte Inglés y distribución.
» ¿Cuál fue el resultado de
ventas de 2006?
Las ventas fueron de 2,5 millones
de Euros. Estamos creciendo un
40% al año, para seguir este cre-
cimiento necesitamos el mercado
de América del Sur. Estamos bien
representados en el mundo entero
pero no en América del Sur.
» ¿Cuál es su estrategia de
marketing?
Nuestro marketing se basa en in-
troducir la luthieria a los Jefes de
Estado de todo el mundo. Políticos
y jefes de estado tocan nuestras
guitarras, nosotros hacemos la
foto y nuestro distribuidor del país
de ese Jefe de Estado ayuda in-
crementar las ventas. Les hemos
mandado el proyecto a la Funda-
ción Jimmy Carter, tenemos otra
con fundación Guitar Center a
quien regalamos guitarras bara-
tas para niños con problemas de
drogas y de alcohol, en México y
Estados Unidos.
» ¿Cuáles son los mayores
desafíos para su empresa?
El máximo desafío son las mate-
rias primas. Por esto tenemos que
diseñar la Guitarra de Maderas
Protegidas para cuidar nuestros
bosques mundiales para futuras
generaciones. También tenemos
un proyecto de invertir en placas
fotovoltaicas para producir nues-
tra fuerza eléctrica y tener la plan-
tilla coches híbridos para depender
mucho menos del petróleo.
MANUEL
RODRIGUEZ
DIRECTOR
Manuel Rodríguez and Sons (España)
MANUEL RODRÍGUEZ Y EL EX PRESIDENTE JIMMY CARTER: ESTRATEGIA EXITOSA CON EX MANDATARIOS
LAS GUITARRAS DE MANUEL RODRÍGUEZ: CALIDAD
Y RENOMBRE INTERNACIONAL
MMINTL_13_ULTIMAS.indd 12 9/18/07 8:42:51 AM

Untitled-2 1 9/19/07 9:49:15 AM

MERCADO
ombinar la venta
de instrumentos
musicales con
otros servicios o
negocios del ru-
bro o, incluso, de
otros rubros, es una estrategia de
integración que puede contribuir,
y mucho, al crecimiento del nego-
cio. TodoMúsica, una de las tiendas
más grandes de instrumentos mu-
sicales de Uruguay, y haciendo ho-
nor a su nombre, está haciendo jus-
tamente eso: combinando la venta
de instrumentos musicales con la
venta de celulares, con la posibili-
dad de bajar legalmente canciones
de internet, entre otras cosas.
“Festejamos recientemente los
25 años de vida y, de la tienda ini-
cial en el centro de Montevideo,
donde se vendían exclusivamen-
te instrumentos musicales, hoy
ostentamos orgullosamente una
combinación de oferta basada en
el concepto integral de entrete-
nimiento, servicios y multimedia
para la música y video. El layout
diferencial a la media nos tras-
lada a la excelencia solo vista en
las grandes capitales del mundo”,
aﬁrma Gonzalo Suárez, Gerente
General de TodoMúsica.
Hoy, TodoMúsica dispone de
dos redes de distribución de venta
y de información relacionada con
la música: por un lado, a través de
sus locales y por otro, a través de
Internet. Cuatro locales en Monte-
video, ubicados en los principales
shoppings de la ciudad; el princi-
pal, Megastore, cuenta con una su-
perﬁcie de 1,5 mil metros cuadra-
dos en el Montevideo Shopping.
Autorizada por Microsoft y con
tecnología propia, TodoMúsica se
constituye en el primer proveedor
de descarga digital de música le-
gal y paga en Uruguay. Además,
su catálogo de música uruguaya
le permite a los sellos y músicos
locales, promocionarse en el sitio
internet de la tienda.
TodoMúsicayloslocalesminoris-
tas de Barraca Europa son agentes
de la empresa CTI (América Móvil)
y retailers de Antel. En la tienda se
exhiben, se aconsejan y se venden
terminales en forma prepaga, con
oferta de contratos y accesorios.
“No tenemos negocios en otro
país y nos jugamos enteramente
al Uruguay y su gente. De nues-
VENDIENDO
SERVICIOSTODOMUSICA, DE URUGUAY, SE CONVIRTIO EN UN CENTRO
MULTIMEDIA DEL NEGOCIO DE LA MUSICA
tra propuesta comercial dependen
directamente 70 empleados con
sus respectivas familias y más de
500 en forma indirecta, lo que au-
menta nuestra responsabilidad.
La Música Nacional Uruguaya
esta creciendo de manera conse-
cuente y nos abre posibilidades
de expansión de mercado más que
interesantes. Además, Uruguay
cuenta con la mayor proporción de
internautas per capita en Améri-
ca Latina, lo que permitirá que la
descarga digital de música evolu-
cione favorablemente y permita
sinergias con otras líneas de pro-
ductos de TodoMúsica. Si tuvie-
ra que invertir en el exterior no
arriesgaría en países emergentes
por la inestabilidad que existe en
el mundo y preferiría ganar menos
pero mantener la seguridad en la
inversión”, explica Suárez. ¢
C
TODOMÚSICA: COMBINANDO INSTRUMENTOS MUSICALES CON LA VENTA DE CELULARES
MMINTL_13_TODOMUSICA.indd 14 9/18/07 8:44:58 AM

07 Behringer 22.05.07 15:25 Page 1

estrategia
U
na meta solo puede ser
conceptuada como tal si
esta diseñada según cin-
co variables. La primera es la es-
pecificidad. Su objetivo debe ser
muy bien definido. Es inútil decla-
mar a todos: “Quiero ser una gran
empresa de venta de instrumentos
musicales”. Perdón por la sinceri-
dad pero creo que usted no tendrá
este status a menos que piense:
“Seré la más conceptuada
empresa de comercialización
de instrumentos de viento y
cuerda, con actuación en el
mercado nacional”. Es decir,
cuanto más específica es la
definición de su propósi-
to, más dirección tendrá
su camino.
La segunda varia-
ble es la mensu-
rabilidad. Su
meta debe poder ser medida, vol-
viéndose objetiva, palpable. Una
situación bastante ilustrativa de
esta variable es la adquisición de
bienes materiales. “Pretendo com-
prar un auto” es un deseo. “Voy a
comprar un auto de la marca XYZ,
modelo Beta, con motor 2.0” es una
casi meta.
La próxima variable es la posi-
bilidad de ejecución. Una meta
tiene que ser posible. Volviendo al
ejemplo inicial, el objetivo de ser
una tienda de destaque del sector
no podrá ser cumplido si tiene un
puntocomercialmallocalizado,con
instalaciones deficientes y equipo
sin entrenamiento adecuado.
Llegamos a la relevancia. La
meta tiene que ser importan-
te, significativa y desafiadora.
Usted decide elevar los ingresos
anuales de la tienda el 5% por
arriba de la inflación. Sin embar-
go, el mercado está fuerte y este
fue el índice definido — e alcanza-
Cinco pasos para
alcanzar su meta
Practicas diarias que le ayudaran a mejorar su desempeño
profesional y, consecuentemente, el de su empresa en el mercado
do — en los últimos dos años. Es
importante acordarse de que el
bueno no es el bueno en donde el
perfecto es esperado.
Finalmente, el aspecto más de-
jado de lado: el tiempo. Muchas
metas están bien definidas, son
mensurables, posibles e importan-
tes, pero no están definidas en un
horizonte de tiempo. Aquella opor-
tunidad de negocio tiene que ser
concretada hasta una fecha límite.
Procrastinar, nombre feo dado a la
manía de postergar compromisos,
es perfecto para ser usado acá y
representa un duro golpe a cual-
quier meta propuesta.
La meta debe ser usted
Resultados deben ser buscados
con persistencia, así como clien-
tes deben ser atendidos con inte-
ligencia. Pero al cabo de todo, lo
importante es el sentimiento de
realización, la satisfacción del de-
ber cumplido. Aunque en la con-
tabilidad aparezca que cambiaron
seis por media docena.
Y, finalmente, recordando a Ri-
chard Carlson, “Piense en lo que
usted tiene, y no en lo que le gus-
taría tener. La felicidad no puede
ser alcanzada cuando estamos todo
el tiempo deseando nuevas metas.
Cuando hay foco no en lo que se
desea, pero en lo que se tiene, es
mucho más fácil obtener más de lo
que se esperaba”. ¢
licenciado en Economía por la FEA/USP y en Publicidad por la ESPM/SP, con especialización en Marketing por la Madia Marketing
School y en Calidad de Vida en el Trabajo por la USP, es consultor, profesor universitario escritor, conferencista y director de
Infinity Consulting. También es director estadual de NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br
16 www.musicaemercado.com.br
tom coelho
MM32_TOM COELHO.indd 16 9/18/07 8:46:10 AM

Untitled-2 1 8/16/07 11:42:41 AM

GESTION
L
a diferencia se puede per-
cibir fácilmente entre un
nuevo colaborador y un
vendedor que ya forma parte de
su plantel histórico de empleados.
El nuevo empleado llegó lleno de
energía, listo para asimilar nuevos
conocimientos e integrarse inme-
diatamente a su nuevo ambiente.
El antiguo, a su vez, ya anda medio
cansado, y toda su rutina no le ins-
pira más ningún tipo de interés.
Usted ya debe de haber percibi-
do que cada vez que un nuevo cola-
borador llega a la empresa, la
sensación es la de dar siem-
pre un “empujoncito mayor”,
incluso sin entender nada de
lo que sucede a su alrededor.
La energía que mueve su uni-
verso debe estar directamen-
te relacionada a la forma en
que usted espera que él sea
y la determine. Pero, como la
esencia de la vida se mueve
con energía pura y es la energía
la que mueve al ser humano (y su
búsqueda permanente de nuevos
desafíos), debe ser constantemente
alimentada.
Para eso, basta distinguir en
su equipo a las personas completa-
mente “desinteresadas” o que nada
hacen para que los procesos mejo-
ren y no demuestran ningún tipo
de interés en nuevos desafíos. Re-
cuerde que eso puede dar trabajo.
Están satisfechos con sus salarios
y no se esfuerzan en pro de mejo-
ras, no presentan nuevas ideas, no
buscan soluciones prácticas y, más
¿QUÉ PASA CON
MIS EMPLEADOS?
¿FALTA DE PREPARACIÓN O FALTA DE INTERÉS? IDENTIFICAR ESOS DOS
ELEMENTOS EN SU EQUIPO PUEDE SER UN CAMINO EFICIENTE PARA ENTENDER
QUE PASA CON LAS VENTAS EN SU TIENDA
de una vez, no comparten informa-
ciones valiosas de sus clientes con
el resto de la organización (como
dicen, “Eso toma tiempo”). Pare-
ce que son apáticos en relación al
mundo que los rodea.
Preste atención a las señales
que su equipo siempre le envía.
Seguramente, los cambios se ha-
cen necesarios, el mundo cambia
a cada segundo y aprendemos
cosas nuevas a cada milésimo de
tiempo. Es bueno recordar que por
medio del conocimiento podemos
hacer que las distintas áreas estén
hace radio, es consultora de empresas y realiza entrenamientos enfocados en el desarrollo empresarial en las áreas de ventas,
liderazgo y gerenciamiento de rutinas.. E-mail: yolescofano@gmail.com.
YOLE SCOFANO
EL TRABAJO DE
LOS EMPLEADOS
INTERESADOS EN
LA EMPRESA
TIENE UN
REFLEJO POSITIVO
EN LAS VENTAS
MMINTL13_YOLE.indd 18 9/18/07 8:48:11 AM

completamente alineadas, garantizando
una mayor competitividad, aprendiza-
je, productividad, reducción de costos,
performance, monitoreo, controles más
seguros y profunda integración de la or-
ganización con su mercado.
La gran verdad es que no existe una
fórmula de entrenamiento y desarrollo
personal o profesional, que esté lista para atender
todas sus necesidades. Sin embargo, hay que resaltar
que la mejor forma de saber como mejorar es enten-
der donde radican sus fallas, estudiarlas y reconocer
los procedimientos que no le sirven para nada y, li-
brarse de ellos. Estudie su universo, ¿qué lugar es
ese que usted ocupa en el espacio? ¿Cuál es su “papel”
dentro de esta organización que forma parte de una
cadena de información e interactividad comple-
ta, que va desde la venta directa en
el mostrador hasta la industria que
sobrevive y continua invirtiendo
en tecnologías para la garantía
de manutención de su franja de
mercado? Los procesos deben ser
lo suﬁcientemente abarcativos
como para permitir el pleno en-
tendimiento de los conceptos y
la aceptación de los nuevos que
todavía están por llegar.
EL MINORISTA ES EL
SECTOR QUE MÁS SE
PROFESIONALIZA
Una tienda es una empresa y debe ser
administrada como tal. El gerente o pro-
pietario de una tienda debe reunir técnicas
y conocimientos sobre marketing, mer-
chandising, promoción de ventas; recoger
y analizar datos sobre ventas, demanda
y el comportamiento de sus clientes que
son los que van a traer las informaciones
LA MEJOR FORMA DE MEJORAR SU
EMPRESA ES ENTENDER DONDE
ESTÁN LAS FALLAS, ESTUDIARLAS Y
LIBRARSE DE ELLAS
correctas para tomar decisiones de compra y man-
tenimiento de stock. También es responsable por la
evaluación del desempeño de sus vendedores. Nece-
sita motivarlos constantemente para que mantengan
un volumen de ventas que esté de acuerdo con las me-
tas elaboradas. Cuanto más interesados en su empre-
sa y, más enfocados en el alcance de las metas como
un todo, los mantenga, mayor es el interés que van
demostrar por sus productos y automáticamente, el
reﬂejo positivo se podrá notar
en su balance mensual de
ventas. Si la sinergia es
absoluta y las metas se
alcanzan, usted ya podrá
celebrar, ¡felicidades!
Pero recuerde: cuando
el interés diario por nue-
vos desafíos se hace pre-
sente, el ambiente pasa a
ser mucho más agradable,
y la preparación y el cono-
cimiento son factores fun-
damentales para elaborar
estrategias reales. Son exce-
lentes herramientas que posi-
bilitan el entendimiento de las
necesidades y expectativas de
un todo, estableciendo una relación
entre usted, sus productos, sus co-
laboradores y sus clientes, en el cual
la existencia de cada uno es esencial
para la supervivencia del negocio. ¢
MMINTL13_YOLE.indd 19 9/18/07 8:48:33 AM

1
2
3
4
1
2
3
4
PREGUNTAS
ENCUESTA
EVALUANDO
EL SEMESTRELOS EMPRESARIOS HABLAN DE SU PRIMER SEMESTRE DE 2007
MERCADO
OPTIMISTA
Los problemas con el cambio
y la inflación atormentaron
la vida de la mayoría de
los empresarios del rubro
musical en los primeros seis
meses del año. Sin embargo,
pese a las dificultades, todos
siguen optimistas en cuanto a
las metas que se plantearon a
comienzos del año
Tuvimos un crecimiento más elevado
y todo se debe a que ampliamos
nuestras instalaciones, adquirimos
nuevas líneas y además la economía
del país ha ido mejorando.
Ahora mismo, existe un problema
en cuanto a la valoración en las
aduanas, pero se está corrigiendo.
Los negativos fueron la variación
en el precio de la moneda y algunas
medidas que se tomaron para
reducir la delincuencia en los centros
nocturnos y eso va en perjuicio del
crecimiento de las ventas.
Estamos proyectando un crecimiento
de un 15% a 20% más que el año
pasado.
DANILO CABRAL,
director de Danilo Music
República Dominicana
¿EL PRIMER SEMESTRE ESTUVO DENTRO DE LAS
EXPECTATIVAS DE SU EMPRESA? ¿POR QUE?
¿QUE PROBLEMAS ENFRENTARON?
¿CUALES FUERON LOS PUNTOS NEGATIVOS
Y POSITIVOS DE LOS PRIMEROS SEIS MESES
DEL AÑO?
HACIENDO UNA PROYECCION, ¿VA A SER
POSIBLE SUPERAR LAS VENTAS DE 2006?
¿EN CUANTO?
MMINTL_13_ENCUESTA.indd 20 9/18/07 8:50:30 AM

1
1
1
2 2
2
3
33
4
4
4
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 21
THOMAS VEERKAMP,
director de Casa Veerkamp
México
CARLOS DELGANO,
director de Casa Musical Doremi
Venezuela
WENCESLAO DEMCZUK,
socio-gerente de Wensoud Electronics
Argentina
No, no estaba dentro de las
expectativas. Esto tiene que ver
con la política muy fuerte del
gobierno. Esperábamos mejoras
que no se dieron.
Los mayoristas se quejaban
porque no había clientes, nadie
gastaba dinero, no se dio la rotación
esperada. La queja es que no se ha
vendido nada.
Falta de ventas es lógicamente el
punto negativo. En cuanto al punto
positivo, se va a dar un repunte para
el segundo semestre. Ya se notó
una mejora a fin de julio y se espera
una suba en septiembre/octubre.
Creemos que podremos crecer este
año. El número que trabajamos es el 5%
Hubo un gran crecimiento tanto en
la parte técnica como en la parte de
ventas. Más músicos profesionales
y reconocidos comenzaron a elegir
nuestros productos.
Tuvimos varios problemas,
secuestraron a mi hijo y a mi
hermano en su camioneta y nos
robaron más de sesenta bultos.
Desapareció la mercadería y la
camioneta, pero los dejaron libres.
En la parte productiva lo negativo fue
el incremento de los insumos. Todo lo
que depende de la industria nacional
sufrió incrementos insostenibles,
terribles, que nos descolocan frente a
los productos chinos.
El 2006 fue un año muy positivo
pero este año por lo que ocurre con
la situación económica, vamos a
tener que ajustar los precios y tal vez
caigan las ventas. ¡Ojalá que no!
Sí, vendemos lo suficiente para
alcanzar la meta.
El costo de algunos servicios,
como electricidad y alquiler, que no
pudimos repasar a los productos.
De positivo, el interés del
consumidor por nuestros productos.
De negativo, el aumento de costos
Creemos que sí, pero no queremos
sacar números.
MMINTL_13_ENCUESTA.indd 21 9/18/07 8:51:03 AM

Administracion
U
nadelascosasquepodemos
pensar es que esa expan-
sión sería genial, ya que a
partir de esto podríamos aumentar
nuestra facturación. Pero no es así,
impulsivamente, como debemos to-
mar una decisión tan importante.
Lo que aparentemente parece
bueno para el negocio, puede llevar-
lo a la ruina en poco tiempo. Una
de las cosas que pienso y defiendo es
que las empresas tienen un tamaño
ideal. Si son más pequeñas no usan
todo su potencial. Seguramen-
te, están trabajando ociosa-
mente y no son eficaces.
Todos los seres humanos
tenemos dos lados que pelean
mucho entre sí: el de la RA-
ZON y el de la EMOCION.
Siempre que pensamos en
ese asunto, invariablemente,
uno de los dos lados va a hablar
más alto. Esto es bueno siem-
pre que esté amparado por he-
rramientas y estudios de mercado.
a donde ir
Si la decisión a ser tomada fuera
la de expandir a través de filiales
o franquicias, excelente. O si la de-
cisión fuera de la continuar con el
mismo tamaño, también está bien.
Tome la decisión correcta. Muchas
empresas van bien hasta el día en
que su ideólogo decide meter la
pata. Resuelve gastar mas con la
reforma de lo que es capaz de so-
portar, o bien, comprar más stock
del necesario o, incluso, construir
la tienda de sus sueños, aunque
sea la última cosa que haga como
empresario. Las grandes empresas
no necesariamente son empresas
grandes. Son empresas eficientes
y eficaces. Trabajan bien, facturan
mucho y mantienen una estructu-
ra sobria. Ya hemos mencionado
el hecho de sopesar en la balan-
za, para lo cual enumero en esta
columna, algunas de las ventajas
y desventajas de tener filiales o
puestos avanzados de venta. Po-
demos atribuir una puntuación a
cada uno de esos ítems. Y al final,
podremos analizar que camino de-
bemos seguir.
Principales ventajas de
tener una filial o una
nueva tienda:
¿Es hora de Expandir?
Los negocios van bien y llego el momento de imaginar si podemos ser
mas grandes que hoy. ¿Por que no expandir nuestra actividad con mas
tiendas o con mas puntos de venta?
✓ Mayor y mejor relación con los
clientes: por el hecho de estar pre-
sentes en más barrios o ciudades,
podemos conocer y atender mejor
las necesidades de los clientes.
✓ Facilidad y agilidad en la distri-
bución de los productos: si tenemos
ese producto en stock y ya estamos
cerca del cliente, ganamos mayor
velocidad en su atención.
✓ Mayor visibilidad de la marca:
las diferentes tiendas pueden servir
como promotoras de la marca, como
outdoors vivos. Y pueden ser anun-
ciadas en los periódicos del barrio o
de las ciudades en que se localicen.
✓ Expansión hacia nuevas regio-
nes potenciales: puede ayudar a
competir en mercados donde la
competencia ya esté instalada.
✓ Posible reducción de los gastos
es brasileño, administrador de empresas, con MBA en finanzas por la USP y especialización en Derecho Tributario por la FGV. Socio
de Blue Numbers Consultoría Financiera, especializada en Pymes. E-mail: marcio.iavelberg@bluenumbers.com.br
márcio iavelberg
MMINTL_13_MARCIO.indd 22 9/18/07 8:53:07 AM

LO QUE PARECE UN BUEN
NEGOCIO, PUEDE LLEVAR
A LA EMPRESA A LA RUINA
EN POCO TIEMPO
con la logística: si tenemos la
necesidad de entregar mer-
caderías con una frecuencia
muy grande en determina-
da región y nuestro costo de
transporte es significativo,
en el caso de abrir una nue-
va tienda en esta localidad,
podremos comenzar a economizar
ese ir y venir de productos.
ALGUNAS DE LAS
DESVENTAJAS:
✓ Aumento en el costo de almace-
namiento y de stock: necesitamos
más espacio para el stock. Y más
gente cuidándolo.
✓ Mayor volumen de productos en
stock: el stock pasa a no estar más
centralizado. Requiere un mix de
productos en cada tienda.
✓ Costo por la contratación de
personas: necesitamos tener más
gente en la nueva tienda, desde
stocks actualizados lo más
rápido posible, para poder
levantar informaciones sobre
las ventas, sobre la factura-
ción, etc.
✓ Necesidad de inversión en
seguridad (gente, cámaras,
softwares, etc): que serán
nuestros ojos cuando no estemos
físicamente cerca.
✓ Aumento de los gastos con la
mudanza: transporte, hotel, ali-
mentación, etc.
✓ Necesidad de un mayor control
financiero gerencial – cada unidad
debe ser rentable aisladamente:
tener un control individualizado
para cada unidad de negocio. To-
das deben financiarse y generar
un resultado positivo.
Por lo tanto, sopese muy bien
los pros y los contras de su deci-
sión y ¡adelante, haga negocios! ¢
un gerente, hasta un empleado de
mostrador, un repositor, etc.
✓ Aumento en el costo del produc-
to a la venta: con esos ítems que
citamos anteriormente, segura-
mente el producto sufrirá un valor
agregado.
✓ Necesidad de inversión para di-
fusión en los diferentes mercados
de acción: cuando hablamos de
fortalecimiento de la marca, difun-
diendo en las diferentes regiones,
debemos pensar, también, en el
costo de ese esfuerzo.
✓ Necesidad de inversión en TI
– softwares interconectados y
compartidos: para poder tener los
MMINTL_13_MARCIO.indd 23 9/18/07 8:53:27 AM

TIENDA
niciar un negocio en me-
dio de una profunda cri-
sis económica y social es
tarea para pocos. ¿Qué
empresa lograría sobre-
vivir en un contexto de
tanta adversidad? La tienda mayo-
rista Music Co abrió sus puertas en
Argentina, en un momento difícil,
en plena crisis económica, la más
devastadora de la historia del país.
Sin embargo, contrariando todas
las expectativas, la empresa supo
sacar provecho de nacer en el caos
y hoy cosecha las ganancias de una
estrategia que comprobó ser gana-
dora. “Por arrancar en la crisis no
vivimos lo que otras compañías vi-
vieron, como estar con stock en es-
tado de hibernación, por ejemplo”,
aﬁrma Sergio De Nadai, gerente de
ventas de la empresa.
Music Co trabaja con marcas
de audio como Crown, dbx, BSS,
Soundcraft, Lexicon, entre otras y
ahora están empezando a trabajar
másfuertementeconlosinstrumen-
tos musicales. En esta entrevista a
Música & Mercado, De Nadai ha-
bla sobre los desafíos, problemas y
estrategias de Music Co.
» ¿Cómo nació Music Co?
Sergio De Nadai: Nuestra com-
pañía se inicia en el 2001, en la peor
crisis económica que sufrió Argen-
FUERZA A LOS
INSTRUMENTOS
MUSICALESLA ARGENTINA MUSIC CO, ESPECIALIZADA EN AUDIO, DECIDE
REFORZAR SU POSICIÓN EN INSTRUMENTOS
I
SERGIO DE NADAI, DE MUSIC CO: LAS DIFICULTADES CON EL DÓLAR ALTO NO LE IMPEDIÓ AVANZAR
CON EL NEGOCIO EN ARGENTINA
POR DANIEL OITICICA
MMINTL_13_TIENDA.indd 24 9/18/07 8:54:37 AM

www.musicaemercado.com.br 25
tina. Por este motivo no vivimos lo
que otras compañías vivieron, como
estar con stock en estado de hiber-
nación, por ejemplo. Esto nos per-
mitió crecer y desarrollarnos en un
mercado en conflicto, obteniendo
marcas más que importantes. Hoy
tenemos todas las marcas de Har-
man PRO (JBL, Crown, dbx, BSS,
Soundcraft, Lexicon, AKG, Studer).
También Mackie y algunas marcas
de instrumentos y audio OEM de
China. Nuestro crecimiento es con-
tinuo e implacable.
» ¿Cómo se posiciona su negocio
dentro del mercado argentino?
Nuestro posicionamiento actual-
mente es muy fuerte en el rubro
de audio profesional e intentamos
fortificarnos en la provisión de ins-
trumentos musicales. Estamos de
hecho ahora tomando algunas mar-
cas. No podemos decir que somos
los líderes del mercado de audio
profesional, pero estamos en cami-
no y cada vez mas cerca de lograr
ese objetivo. De hecho el 90% de los
proyectos y licitaciones están pla-
gados de nuestros productos.
» ¿Cómo influye la variación
del dólar en sus negocios?
Como siempre, cuanto mas gran-
de se hace la brecha del dólar
respecto de nuestra moneda, más
nos cuesta vender. Eso fue mucho
más crítico en el 2001 donde al
público, empresas e instituciones
reemplazaron este tipo de ma-
terial por mercadería de menor
valor. Hoy el mercado y el dólar
se estabilizaron y esperamos que
esto siga axial.
» ¿Podría hacer una evaluación
de sus resultados financieros de
los últimos 5 años?
Hay un poco de ambos mundos.
Hubo factores externos como nues-
tro inevitable bajo perfil en el co-
mienzo, arrancar del llano nos per-
mitió hermanarnos con nuestros
distribuidores en el desarrollo de
nuestras marcas. Por otra parte,
tuvimos y tenemos una estrategia
propia de humanizar el trato con
el cliente sin que esto este reñido
con la atención especializada.
Básicamente nuestra estrate-
gia es trabajar duro y en compro-
miso con las marcas y con nuestra
empresa.
» ¿Cómo afecta la situación
económica de Argentina al
crecimiento de su empresa?
Como todos los países latinoame-
ricanos, nuestro mayor mal es la
Como siempre, cuanto mas grande
se hace la brecha del dolar
respecto de nuestra moneda,
más nos cuesta vender
Sergio: “Hoy el mercado y el dólar se estabilizaron y esperamos que esto siga axial.”

TIENDA
incertidumbre de lo que sucederá
mañana y las confusas políticas
de estado respecto a la “seguridad
eléctrica” y aduana. Ahora hay
restricciones aduaneras supuesta-
mente proteccionistas respecto de
la mercadería que llega de China,
que nos afecta directamente. Por
otra parte, en el caso particular de
Argentina los impuestos son real-
mente descabellados.
» ¿Cuál fue el resultado de
ventas de 2006?
El 2006 fue un año muy importante
donde al haber un panorama de nor-
malidad y un acostumbramiento a la
nueva paridad del dólar, el compra-
dor se animo a adquirir productos de
cierto costo y calidad. Obviamente,
se vendieron los productos de alta
rotación, pero también hicimos pro-
visión de productos de alta gama.
» ¿Algo les decepcionó?
La decepción mas grande estuvo en
los escalones más bajos de la pirá-
mide, en los productos chinos don-
de tenemos una gran competencia
debido que a partir de la crisis to-
dos los importadores se concentra-
ron en ese tipo de productos.
» ¿Cuál es la previsión de
crecimiento para este año 2007?
Nuestro deseo es un 50% de cre-
cimiento para este año. Hasta el
momento no llegamos a concretar-
lo pero no estamos lejos de hacerlo.
Como todo año electoral tiene sus
altibajos, de todas formas podemos
decir que hasta el momento este es
un muy buen año.
» ¿Cuál es el mayor obstáculo
que enfrenta hoy?
Un problema bastante difícil de re-
solver es hacernos de los recursos
humanos especializados. Nuestra
sencilla estrategia es entrevistar
gran cantidad de postulantes hasta
encontrar a las personas que real-
mente necesitamos para conﬁgurar
AHORA HAY RESTRICCIONES
ADUANERAS SUPUESTAMENTE
PROTECCIONISTAS RESPECTO DE LA
MERCADERIA QUE LLEGA DE CHINA,
QUE NOS AFECTA DIRECTAMENTE
LOS RACKS DE MUSIC CO: ACUERDOS COMERCIALES CON MARCAS DE TODAS LAS PARTES DEL MUNDO

una fuerza de ventas que funcione como un equipo uni-
do y sin fisuras.
» ¿Tiene proyectos de apertura de nuevas
tiendas mayoristas en Argentina?
Refiriéndome a lo que ya mencione antes, nuestro bajo
perfil esta directamente relacionado con no competir con
nuestrosdistribuidoresporlotantonotenemoscomercios
de ventas directas a publico, esto es visto con simpatía
por los comerciantes que ven políticas distintas en otros
importadores que si tienen comercios al publico general.
» Cuéntenos un poco sobre el trabajo de
marketing de ustedes.
Las estrategias respecto al marketing están centradas
en la atención especializada y humanizada, envío siste-
mático de información de novedades y ofertas mediante
newsletters, merchandising de nuestras marcas, clíni-
cas de producto personalizadas a cada uno de nuestros
clientes según su perfil y publicidad en las revistas del
rubro. Nuestra página momentáneamente esta dirigida
al publico en lo referido a la información de productos y
de nuestras actividades (seminarios, ferias, etc.).
» ¿Podrían darnos cuatro metas a corto y
mediano plazo?
Mejorar y especializar aun más nuestra fuerza de
ventas; optimizar nuestra relación con nuestros
clientes; hacer un esfuerzo estratégico en las com-
pras para mejorar los precios al consumidor; tener un
buen desempeño en nuestra nueva faceta, el manejo
de productos de marca de instrumentos
musicales.
» ¿Cuáles son los más grandes
desafíos del mercado de
instrumentos musicales en
Argentina?
Nuestro más importante desafió es in-
sertarnos en un mercado plagado de
importadores que tienen mucho stock,
pero manejo de demasiadas marcas y
el poco interés y fuerza en el manejo de
cada una de ellas, sobretodo en lo referi-
do a instrumentos musicales.
» ¿Apoyan al gobierno de Nestor
Kirchner?
Apoyamos a nuestro presidente y respe-
tamos la dedición de nuestro pueblo, pero
reclamamos políticas de estado coherentes
y con proyección a futuras generaciones de gobernantes.
Necesitamos definitivamente que algunos lineamientos
estén definidos y que no cambien con cada nuevo gober-
nante por una conveniencia económica o partidaria ¢
Las baterías e instrumentos musicales son la apuesta de Music Co para crecer aún más

TAPA
o existe la magia.
En un mercado
tan competitivo
como el de instru-
mentos musicales,
las pequeñas em-
presas no tienen otra alternativa
que competir con los gigantes. La
mayoría logra sobrevivir e, inclu-
so, sacar provecho del hecho de ser
una pequeña empresa o Pyme (Pe-
queña y Mediana Empresa) como
se la denomina en casi toda Améri-
ca Latina. ¿Cuáles son los secretos
de las Pymes? ¿Cómo logran dispu-
tar mercado con tiendas y negocios
muchos más grandes y con mucho
mayor poder de negociación? ¿Qué
tienen de positivo? ¿Cómo pudie-
ron conquistar la fidelidad de sus
clientes? Consultores y comercian-
tes de Pymes ayudaron a Música &
Mercado a contestar a todas esas
preguntas. ¡Que bueno es ser un
comerciante pequeño!
“Una de las principales preocu-
paciones que enfrenta el propieta-
rio de un pequeño emprendimien-
to, o alguien que está pensando
en empezar su propia empresa, es
que no van a ser capaces de com-
petir con las grandes empresas
que están ya establecidas. Nada
podrá estar más alejado de la ver-
dad” afirma el consultor empresa-
rial Alejandro Wald.
Muchos son los factores pueden
ayudar a un pequeño comerciante
LA HORA DE
LOS PEQUEÑOS
CÓMO UN NEGOCIO PEQUEÑO O MEDIANO PUEDE COMPETIR
CON LOS GRANDES
N
POR DANIEL OITICICA
a convertirse en un feroz competi-
dor de las grandes corporaciones.
“Las pequeñas empresas son por
definición más competitivas que
sus colegas más grandes, y po-
seen varias cualidades y ventajas
que las grandes empresas, mu-
chas veces, tratan de copiar para
mejorar sus propios resultados”,
dice Wald.
Cuando hablamos del rubro
musical, la calidad es aún más
importante. Muy poca gente busca
una guitarra o un piano, pensando
solamente en el precio. “La gente
quiere calidad. Nuestra relación
con los clientes es muy estrecha y
siempre muy fiel, a veces son más
amigos que clientes. Los técnicos
de pianos nos sentimos muy que-
ridos, especialmente cuando viaja-
mos a otros países. Nosotros via-
jamos regularmente a Argentina
y Brasil para trabajar y, muchas
veces, cuando estamos trabajando
fuera de nuestra ciudad nos invi-

tan a cenar o a dormir”, cuenta
Leonel Moreno, dueño de la tienda
uruguaya Pianos Moreno.
A continuación, Música &
Mercado, con la ayuda de algunos
consultores, preparó un listado de
ventajas, consejos y observaciones
prácticas que hacen del pequeño
comerciante un importante com-
petidor en el rubro musical.
VENTAJAS
PROXIMIDAD
Las pequeñas empresas, so-
bretodo en el rubro musical están
mucho más cerca de sus clientes.
De hecho, el propietario de un pe-
queño negocio habla con sus clien-
tes todos los días. En las empresas
grandes, los dueños o los que to-
man las decisiones, por lo general,
no están expuestos a su mercado.
La ventaja que esto trae para las
pequeñas empresas es que pue-
den enfrentar las oportunidades y
tener el “olfato” en mejores condi-
ciones para captar las necesidades
del mercado. “La posibilidad de
atender al cliente de forma mucho
mas personal es una gran venta-
ja”, afirma Alejandro Baccaglioni,
de la tienda argentina Alexander
Guitars. “El cliente trata así con
los principales implicados en la
manufactura del producto, crean-
do una relación mas profunda con
la empresa. Por supuesto, los con-
troles de calidad son más exhaus-
tivos, lo que garantiza su eficien-
cia”, completa Baccaglioni.
Velocidad de respuesta
Las pequeñas empresas tie-
nen una mayor capacidad de res-
puesta y pueden lograr cambios en
sus operaciones con mucha mayor
velocidad que las grandes empre-
sas. Esto es así por una cuestión
de tamaño y de escala. Por lo tanto
en este aspecto las pequeñas em-
presas habitualmente encuentran
más fácil innovar o introducir al-
guna novedad en un plazo relati-
vamente corto.
Velocidad de cambio
Las pequeñas empresas pue-
den ser “fanáticas”. Sus dueños
suelen ser obsesivos con sus pro-
ductos y servicios, y como resulta-
do de ello nunca se rinden en sus
intentos de mejorar sus productos,
sus servicios o sus proyectos. Las
grandes empresas son general-
mente demasiado inflexibles como
para permitírselo. “Nosotros tra-
bajamos 24 horas para el negocio y
cuando tenemos que cambiar algo
que no está bien, lo hacemos de
un día al otro. Las decisiones es-
tratégicas de nuestro negocio, las
tomamos en el desayuno”, afirma
Carlos Ramírez, socio director de
la tienda peruana Music House
1
2
3

TAPA
Bajos costos
Las pequeñas empresas
pueden mantener sus costos bajos.
En realidad, no tienen alternati-
va. No pueden tener los costos fijos
de sus competidores más grandes,
por lo que los costos de innovación
o de desarrollo de algo nuevo, no
tienen porqué ser una barrera
competitiva.
Flexibilidad
Las pequeñas empresas
pueden entregar más rápidamen-
te, aceptar nuevas ideas más fá-
cilmente, y reaccionar y adaptar-
se al mercado o, a las necesidades
del cliente. “Nuestra relación con
los clientes es muy especial, dado
que para construir el instrumen-
to de sus sueños es indispensable
tener grandes charlas con ellos,
donde no sólo conocemos sus
gustos y preferencias, sino que
educamos a los mismos sobre las
calidades y cualidades de las ma-
deras y accesorios a incluir, y en
el cuidado del instrumento. Esto
realza la relación de confianza en
el producto a realizar y afianza la
relación del cliente con la empre-
sa”, afirma Baccaglioni.
CONSEJOS
Aprovechar a sus
clientes actuales
Los clientes son el activo más va-
lioso que tiene un pequeño nego-
cio, de manera que debería esta-
blecerse una vía de comunicación
frecuente, para conocer su opinión
sobre que es lo que se debe me-
jorar o el por qué de las posibles
infidelidades con los grandes ne-
gocios. Esto nos da pistas valiosas
acerca de que debemos mejorar
y que debemos priorizar, como
plantearles ofertas irresistibles
fomentando sus compras en nues-
tro negocio.
Centrarse en el
servicio al cliente
En el 99% de los casos, este suele
ser el punto débil de las grandes
empresas debido a su tamaño y a
su estilo de trabajo. Solemos ver
empleados eventuales, y servicios
de atención desesperantes, que
muchas veces sacan de las casillas
a los posibles clientes. Pocos nego-
cios pueden ofrecer la cercanía, ac-
cesibilidad y confianza del servicio
al cliente como las pequeñas em-
presas, de modo que lo ideal es po-
nerse a generar ideas sobre cómo
se podría mejorar la atención a sus
clientes, actuales y futuros.
Desde una llamada de segui-
miento de la compra hasta una
garantía extendida, la calidez en
el trato, el esfuerzo por ser los más
rápidos resolviendo los inevitables
inconvenientes, o bien un programa
para convertirlos en sus fieles abso-
lutos. No se trata de tener clientes,
sino de fans. Si tenemos experien-
cia y los atendemos de manera ex-
celente, muchos clientes seguirán
entrando en nuestra tienda.
Colaborar con
otros negocios
Se puede hacer mediante promo-
ciones cruzadas de ofertas, alian-
zas, exposición de elementos de
marketing y promoción de un alia-
do en nuestro propio local y vice-
versa. La cuestión es que el punto 1
ALEXANDER GUITARS CUIDA TODO EL PROCESO DE PRODUCCION, TAN ARTESANAL COMO TEJER UNA BUFANDA
4
5
1
2
3

{DefinaSu Futuro}
Del 17 al 20, enero del 2008
Anaheim Convention Center
Anaheim, California
thenammshow.com
0, enero del0, enero del 80, enero del0, enero del
NS08adBrazil.indd 1 8/21/07 10:30:09 AM
Untitled-1 1 8/22/07 12:50:00 PM

TAPA
-aprovechar los clientes actuales-
es crítico, entonces podemos hacer
esto de manera de aprovechar, no
sólo los nuestros, sino los clientes
que otros pequeños negocios alia-
dos han generado, así podremos
aumentar en poco tiempo nuestra
base de clientes e incentivar su
devoción hacia nosotros. Un ejem-
plo clásico consiste en entregar
cupones de descuento para com-
pras de otros productos en otras
tiendas, o también, un sistema
de puntos que regale al cliente la
posibilidad de adquirir productos
de otros rubros más baratos en el
negocio de la esquina, con la com-
pra de un instrumento musical en
nuestra tienda. Tenga en cuenta
que esos clientes ya vienen con
recomendaciones, de modo que ya
tiene parte del trabajo hecho a la
hora de generarles confianza en
usted; si aplica convenientemente
el punto 2 aprovechará al máximo
esta estrategia.
Cuidar excepcionalmente
la imagen
Sea y parezca un profesional im-
pecable. No descuide ni uno solo
de los detalles que puedan ganarle
la confianza de un posible cliente y
busque paliar sus puntos débiles.
Mantenga el negocio limpio, con
empleados educados, la vidriera
siempre con nuevos instrumentos
y no se olvide del diseño del nego-
cio. Las tiendas más lindas tien-
den a generar mejores ventas.
Estar al tanto de las
innovaciones y aplicarlas
para seguir siendo un experto
Para no tener que competir con un
grande, lo ideal es estar un paso
adelante. Si tiene un negocio que
le gusta o en el que está compro-
metido a ser el mejor, entonces ne-
cesariamente debe estar al tanto
de lo que ocurre en el sector, de las
últimas tendencias e innovacio-
nes. Si hay alguna que merezca la
pena, aplíquela, eso le permitirá
estar un paso adelante de la gran
empresa; de hecho, muy probable-
mente, cuando la gran empresa
reaccione y haga lo mismo, usted
ya estará dos pasos adelantado
porque eso, para usted, ya se ha
quedado obsoleto. La lentitud en
la innovación es una desventaja
en los grandes, así que debemos
aprovecharla. Por cierto, la inno-
vación no sólo implica tecnología
cara, sino una forma de hacer las
cosas, la imagen “que se lleva”, y
muchas cosas más.
RECETAS
DE EXITO
➻ ALEXANDER GUITARS
Alexander Guitars es una pe-
queña empresa argentina, ubi-
cada en Buenos Aires, dedicada
a los tres aspectos básicos de la
luthería: la manufactura de ins-
trumentos a pedido del músico,
un amplio servicio de reparacio-
nes, y la enseñanza del oficio a
través de la Escuela de Luthería.
Su dueño, Alejandro Baccaglioni,
trabaja 24 horas para lograr el
mejor servicio a su cliente. ¿Cómo
sobrevivir en la competencia con
los grandes?
¿Cuáles son las dificultades
que enfrenta tu empresa, como
un pequeño negocio?
Alejandro Baccaglioni: Las di-
ficultades son varias; por un lado,
la imposibilidad de publicitar los
productos en medios masivos, in-
cluso dentro del rubro, la compra
de la materia prima e insumos en
pequeñas cantidades.
ALEXANDER GUITARS: EL TRABAJO DE UNA PYME PUEDE MUCHAS VECES SER MUCHO MÁS DEDICADO
LAS PEQUEÑAS EMPRESAS, SOBRETODO
EN EL RUBRO MUSICAL, ESTAN MUCHO
MAS CERCA DE SUS CLIENTES
4
5

Buscando distribuidoras en América Latina.
Para más información contacte:
internationalsales@tycoonpercussion.com
Teléfono: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500
www.tycoonpercussion.com
¿Es posible competir con los
grandes?
Si, es posible dentro de cierta ló-
gica. En América Latina el costo
de la mano de obra es mucho mas
bajo, y dada la baja inversión posi-
ble en publicidad (todo lo contrario
del primer mundo), el costo de los
productos se reduce mucho en re-
lación a los extranjeros y esto se
acomoda mejor al bolsillo de nues-
tros consumidores, incluso utili-
zando materia prima importada
de la mejor calidad.
¿Qué ventajas tiene una
pequeña empresa del rubro
musical?
La principal ventaja, radica en la
posibilidad de atender al cliente
de forma mucho más personal. El
cliente trata así con los principa-
les implicados en la manufactura
del producto creando una relación
mas profunda con la empresa. Por
supuesto, los controles de calidad
son más exhaustivos lo que garan-
tiza su eficiencia.
¿Si tuviera que señalar a una
gran empresa a nivel global
de otro rubro, como ejemplo de
buena administración, a que
empresa señalaría?
Creo que empresas como FedEx.
Básicamente, por la posibilidad que
da la empresa de constatar todo el
tiempo el estado de sus envíos, y la
seguridad con los que los mismos
son entregados en tiempo y forma.
¿Cómo es su relación con los
clientes?
Es muy especial, dado que para
construir el instrumento de sus
sueños es indispensable tener
grandes charlas con ellos, donde
no sólo conocemos sus gustos y
preferencias, sino que educamos
a los mismos sobre las calidades
y cualidades de las maderas y ac-
cesorios a incluir, y en el cuidado
del instrumento. Esto realza la re-
lación de confianza en el producto
a realizar y afianza la relación del
cliente con la empresa.
¿Qué ventajas tienen ustedes
en relación a la competencia?
El trato personalizado, la utiliza-
ción de las mejores materias pri-
mas y la excelente relación precio-
calidad del producto final.
¿Cómo van las ventas?
Actualmente se han mantenido
bastante estables. Hemos tenido
una cierta suba en la cantidad fi-
nal debido a cierta baja de costos
que se traslada al precio final.
➻ PIANOS MORENO
Pianos Moreno es un negocio de
Uruguay que comenzó con el pa-
dre de Leonel Moreno, Carlos
Moreno. El empresario se casó
con una pianista, y siempre le
gustó los trabajos que requerían
habilidad con las manos y el oído.
Carlos aprendió todo con un téc-
nico alemán que vivía en Monte-
video: Cuando el alemán falleció
Carlos le compró el taller y más
tarde hizo un curso en Bösendor-
fer. El hijo Leonel fue a trabajar
y estudiar en Estados Unidos con
técnicos de Steinway, la gigan-
te mundial de pianos. Aptitud y
atención les hace fuertes frente a
los grandes.
es importante tener la conciencia
de que si bien se es pequeño,
el mercado es de todos

TAPA
¿Cuáles son las dificultades
que enfrenta tu empresa, como
un pequeño negocio?
Leonel Moreno: Como pequeño ne-
gocio a veces nos vemos saturados de
trabajo, y otras veces vemos que ne-
cesitaríamos un negocio a la calle.
¿Es posible competir con los
grandes?
Si, claro que es posible. Nosotros
apuntamos a la excelencia en cali-
dad y marcar la diferencia de esta
forma con los otros negocios.
¿Qué ventajas tiene una
pequeña empresa del rubro
musical?
Las ventajas son como toda em-
presa familiar, que uno maneja a
su disposición los horarios. Ade-
más el trato es de dueño a cliente,
y eso a los clientes les da confianza
y seguridad.
¿Si tuviera que señalar a una
gran empresa, como ejemplo
de buena administración, a
que empresa señalaría?
Es muy difícil citar una empresa
en particular como ejemplo, pero
sin lugar a dudas, que tiene que ser
una que esté bien administrada,
con los empleados justos y que dé
buenos dividendos, la verdad que
no he revisado últimamente los in-
dicadores internos de las grandes
empresas en el rubro administra-
tivo, y dudo que las empresas den
los verdaderos números, pero por
citar un ejemplo de una empresa
buena diría que Nokia, la idea es
maximizar ganancia, imagen con
el cliente, etc con el menor costo
operativo posible y con la máxima
eficiencia y eficacia.
¿Cómo es su relación con los
clientes?
Es muy estrecha y siempre muy
fiel, a veces son más amigos que
clientes, los técnicos de pianos nos
sentimos muy queridos, especial-
mente cuando viajamos a otro país
(nosotros viajamos regularmente
a Argentina y Brasil para traba-
jar, muchas veces cuando estamos
trabajando fuera de nuestra ciu-
dad nos invitan a cenar o a dormir.
¿Qué ventajas tienen ustedes
en relación a la competencia?
Nosotros creemos que nuestra ven-
taja es el estar bien preparados,
haber estudiado en el exterior y
estar actualizados con las técnicas
más modernas, así como tener una
gran gama de repuestos en nuestro
taller, ya que en nuestros países
es muy difícil conseguir buenos re-
puestos. Además de hacernos que-
rer por nuestros clientes o posibles
clientes, ya sea desde un simple
llamado telefónico para preguntar
asesoramiento o precios. Y domi-
nar el inglés fluidamente, ya que
muchos de nuestros clientes son ex-
tranjeros. Nos hemos especializado
en reconstruir pianos de cola, cosa
que en Uruguay muy pocas veces
se había hecho antes de nosotros.
¿Cómo van las ventas?
Las ventas han ido creciendo en un
porcentaje muy bajo pero siempre
parejo, eso nos ha exigido alquilar
un depósito para guardar nuestros
pianos para la venta y alquiler, ya
que el pequeño taller que tenemos
no daba a basto. Suponemos que
son varios los factores que ayudan
a este crecimiento: la economía va
mejorando y nuestro trabajo cada
vez es más conocido, ya que la mejor
propaganda es el boca a boca. ¢
PIANOS MORENO: EL PEQUEÑO Y MEDIANO NEGOCIO FAMILIAR EN URUGUAY
ACEPTAR NUEVAS IDEAS MAS
FACILMENTE Y ADAPTARSE AL MERCADO
SON OTROS FACTORES IMPORTANTES

Untitled-1 1 7/19/07 4:47:47 PM

AUDIO
a gigante empre-
sa alemana, espe-
cialista en audio,
Sennheiser Electro-
nic, está festejando
un incremento del
18,7% en su volumen de ventas
del año ﬁscal 2006, con un total
de 356,5 millones de euros. “Todos
nuestros mercados alrededor del
mundo se han desarrollado bien,
en todas las divisiones industria-
les del grupo Sennheiser, contri-
buyendo a este crecimiento de dos
dígitos”, aﬁrma Volker Bartels,
vocero del equipo ejecutivo y de
presidencia de manufactura y lo-
gística de Sennheiser.
La buena noticia para el merca-
do latino es que, alrededor del 82%
del volumen de ventas de Sennhei-
ser, se generó fuera de Alemania.
El desempeño más fuerte provino
del continente americano, en don-
de las ventas se incrementaron en
un 15,2%, lo que dio un total de
102,4 millones de euros. En Amé-
rica Latina el promedio de creci-
miento viene superando el 25%
desde el año 2004.
El buen desarrollo del seg-
mento de electrónica de consumo,
el incremento en la internacio-
nalización de todos los equipos y
la apertura de nuevos mercados
han contribuido al año record de
LOS NUMEROS
DE SENNHEISERAPOYADA EN UNA FUERTE APERTURA DE NUEVOS MERCADOS, LA
EMPRESA COSECHA LOS FRUTOS DE UNA BUENA ADMINISTRACIÓN
L
POR DANIEL OITICICA
VOLKER BARTELS, DE SENNHEISER
MMINTL_13_SENNHEISER.indd 36 9/18/07 9:27:50 AM

Sennheiser. El comportamiento
de las ventas también se reflejó
en los números de empleo, in-
crementando la fuerza de traba-
jo de Sennheiser en un 11%, con
un promedio de 1,8 mil empleos,
de los cuales aproximadamente
mil trabajan en Alemania. Con el
18,7%, Sennheiser Group ha su-
perado el crecimiento del 14,8%
que obtuvo en el 2005, periodo en
el cual el volumen de ventas fue
de 300,4 millones de euros.
“El éxito ha sido posible en gran
parte debido a nuestra participaci-
ón en las áreas de tecnología ina-
lámbrica profesional y de electróni-
ca de consumo, el enorme trabajo
de mercadotecnia, desarrollo y pro-
ducción, la extraordinaria dedicaci-
ón de nuestras subsidiarias de ven-
ta y asociados en sus respectivos
mercados”, explica Volker Bartels.
El éxito de la empresa lleva a
la necesidad de mejorar las estra-
tegias en las distintas regiones en
donde opera. En Brasil, la empresa
tiene un nuevo socio distribuidor.
Equipo es la empresa que ahora
distribuye la marca Sennheiser
en Brasil. Entretanto, Europa Oc-
cidental, Europa del Sur y África
crecieron un 13,2 % que resultó en
85,7 millones de euros, seguidos
por Europa Central que registró
ventas de más de 72,7 millones de
euros, con un crecimiento de más
del 19,1%. La cuota del mercado
doméstico alemán incrementó de
52,5 a 63 millones de euros, un
crecimiento del 20,1%.
Los micrófonos inalámbricos
generaron la mayoría de las ven-
tas dentro del Sennheiser Group,
con un incremento anual de 15,4%
resultando en 94,2 millones de eu-
ros. Sennheiser registró el creci-
miento más fuerte en el segmento
de audífonos con un aumento de
39,8%, generando ventas totales
de 93,3 millones de euros, basán-
dose principalmente en la deman-
da por nuevas soluciones móviles.
La siguiente gran contribución al
volumen de ventas surgió de los
micrófonos alámbricos (35,2 millo-
nes de euros), tecnología para
conferencias (23,7 millones de eu-
ros), audiofonía (24,5 millones de
euros) y aviación (24,5 millones
de euros). Las ventas generadas
sennheiser espera un crecimiento
continuo a traves de nuevas
companias en rusia y la india
para Sennheiser Group por los
productos de telecomunicaciones
de Sennheiser Communications
creció un 39,5%, resultando en
21,5 millones de euros.
perspectiva para el 2007
Los primeros seis meses han sido
muy positivos para Sennheiser.
“Esperamos un crecimiento conti-
nuo a través de nuestras nuevas
compañías en Rusia y la India”,
afirma Volker Bartels. “Sennhei-
ser Audio en Moscú y Sennheiser
Electronics en la India, cerca de
Nueva Delhi, van formar parte de
amplios y desarrollados mercados
para Sennheiser. Además, con
Sennheiser Consumer Electronics
esperamos un crecimiento aún
mayor en este segmento ferozmen-
te competitivo”, dice Bartels. ¢
Micrófonos: incremento anual de 15,4% resultando en 94,2 millones de euros.
MMINTL_13_SENNHEISER.indd 37 9/18/07 9:28:14 AM

M
ucha gente confunde
“cliente satisfecho” con
“cliente fiel”. Todo cliente
espera terminar una transacción
comercial de manera satisfactoria y
también espera que el negocio/mar-
ca esté capacitado para satisfacerlo,
pero tener un cliente satisfecho no
garantiza su fidelidad. La satisfac-
ción se mide por medio de la relación
entre lo que el cliente recibió o per-
cibió y lo que esperaba tener o ver
(percepción vs. expectativa). Si
la percepción es mayor que la
expectativa, el cliente se que-
da mucho más satisfecho de lo
que esperaba. Sin embargo, si
esta percepción es menor, se
ve frustrado y no registra posi-
tivamente la experiencia.
Como las expectativas de
los clientes aumentan con el
pasar del tiempo, ellos tien-
den a no estar satisfechos si
la tienda/marca no con-
sigue acompañar
los cambios de sus necesidades y
deseos, lo que demanda tiempo e
inversión. La satisfacción puede ser
obtenida en una única transacción,
pero la fidelidad solo se conquista
a largo plazo. Nada garantiza que
un cliente satisfecho no va a mirar
las ofertas de la competencia. Un
cliente fiel, sin embargo, pensará
dos veces antes de traicionarlo.
El cliente fiel es muy bueno
para cualquier establecimiento co-
mercial, ya que requiere poco o casi
ninguna inversión en comunicaci-
ón para volver a comprar. Esto sig-
nifica también que no se exige que
COMO TENER UN
CLIENTE FIEL
CONOZCA CINCO MANERAS PRÁCTICAS Y SENCILLAS DE HACER CON QUE EL
CONSUMIDOR SIEMPRE VUELVA A SU NEGOCIO
el comerciante diversifique su mix
de productos, pierda con productos
que no venden, además de mejorar
la performance de crédito y la nego-
ciación con los proveedores.
QUIEN ES EL CLIENTE FIEL
Para entrar en este tema, esta-
ría bueno definir lo que se puede
considerar como un cliente fiel. En
general, presenta las siguientes
características:
§ compra repetidas veces sus pro-
ductos y servicios;
§ recomienda su tienda/marca o
sus productos y servicios a fami-
liares, amigos y conocidos;
§ tiene una fuerte resistencia al
cambio para tiendas/marcas, pro-
ductos o servicios de la competencia.
Clientes fieles reclaman cuando
tienen una mala experiencia por-
que quieren que usted resuelva
su problema, y creen que así
están ayudando a me-
jorar la tien-
trabaja como gerente de marketing en el sector de instrumentos musicales. E-mail: cbernard@cbernard.com.br
CHRISTIAN BERNARD
CONQUISTAR
NUEVOS CLIENTES
CUESTA ENTRE 5 A
7 VECES MÁS QUE
MANTENER LOS
QUE YA EXISTEN
PDV
MMINTL_13_CHRISTIAN PDV.indd 38 9/18/07 9:03:50 AM

da/marca y sus servicios. Los clientes infieles se van sin
ningún remordimiento y aprovechan para hablar mal
de la tienda/marca. Según Philip Kotler, uno de los ma-
estros del marketing, el 95% de los clientes insatisfechos
no reclaman, apenas dejan de comprar, y Terry Vavra,
consultor americano, afirma que un cliente insa-
tisfecho tiene la costumbre de contaminar
otros 13, mientras que un satisfecho
influencia a solamente 5.
¿POR QUÉ SE DEBE
FIDELIZAR A LOS
CLIENTES?
Kotler afirma que conquis-
tar nuevos clientes cuesta
entre 5 a 7 veces más que
mantener los que ya exis-
ten. Entonces, el esfuerzo
en la retención de clientes es,
antes de todo, una inversión
que va a garantizar aumento
de ventas y reducción de gastos.
Clientes fieles son mucho más pro-
pensos a comprar a través de más de un
canal (teléfono, tienda, Internet, etc) y tienden a
consumir más. Cuanto más fieles, mayor la vida útil
del grupo de clientes de la tienda/marca, menor el cos-
to de recuperación de clientes y mayor valor financiero
agregado a la marca.
LAS 5 MANERAS DE FIDELIZAR EL CLIENTE
CONOZCA EL CONSUMIDOR
No se establece una relación de confianza con quienes no
se conoce. Después, aprenda sobre ellos, sus necesidades
y sus deseos, utilizando estas informaciones para profun-
dizar la relación y saber sus detalles cada vez más. Esto
garantiza a la tienda/marca un diferencial competitivo,
porque crea barreras para una posible migración hacia la
competencia. Para el consumidor, es como si “diera fiaca”
empezar una nueva relación a partir del cero, sin ningún
conocimiento de ambas as partes.
PONGA LAS FICHAS EN LOS EMPLEADOS ANTIGUOS
Si ud. trata sus empleados de manera respetuosa y
leal, es muy probable que va a tratar sus clientes de
la misma manera, ayudando a crear un fuerte y du-
radero eslabón. Trate sus empleados como se trata-
ras a un cliente que desea que vuelva siempre. Esto
incentiva al equipo a dar su contribución para que la
lealtad sea conquistada. Hay que incentivarlos a dar
sus opiniones, escucharlos con atención y poner los
mejores en práctica. Además una buena idea es pre-
miar a los mejores empleados, incentivándolos a una
competencia saludable por mejores resultados.
ENFOQUE SU PRODUCTO/SERVICIO
Muchas tiendas/marcas se preocupan so-
lamente en mantener a sus clientes y
no se dan cuenta que su producto
o servicio no es exactamente lo
que el cliente espera. Es muy
importante asegurarse que lo
que usted ofrece merece la
fidelidad del cliente y, des-
pués de eso, busque las ma-
neras de perpetuar esta fi-
delidad, perfeccionando sus
productos/servicios y siempre
buscando nuevos desafíos. La
mejor manera de saber si estás
en el camino correcto es por me-
dio de encuestas de satisfacción.
NO SUBESTIME A NINGÚN CLIENTE
No quiera que el cliente “pruebe” algo antes de in-
vertir en la solidificación de la relación. Trate todos los
clientes con respeto y atención, siempre tratándolos como
“futuros clientes fieles”. Actuando así, la fidelización va
a ser mucho más probable. La confianza va a señalar el
inicio de una duradera relación. La indiferencia o la dis-
criminación sepulta cualquier intento de fidelización.
HAGA CON QUE LOS CLIENTES QUIERAN VOLVER
Debemos recompensar los clientes que valen la pena.
Para ello, tenga siempre algo nuevo a ofrecer, desde
descuentos a mantenimientos gratuitos, pasando por
entregas exclusivas en domicilio y otras acciones dife-
renciadas. La “sorpresa positiva” de ser recompensado
por el desempeño de compra y por la fidelidad estimula
cada vez más a este comportamiento. Sentirse presti-
giado por la tienda/marca, aumenta las ganas de re-
tribuir, comprando más, de manera más frecuente y lo
mejor de todo: hablar bien a los amigos y familiares.
Para finalizar, no se olvide de que la fidelidad se
mide a largo plazo. La gran ventaja competitiva de
su tienda/marca es el conocimiento de sus clientes, e
consecuentemente, la relación. Todo el resto, la com-
petencia puede ofrecer a cualquier momento.
¡Buenas ventas y hasta la próxima! ¢
MMINTL_13_CHRISTIAN PDV.indd 39 9/18/07 9:04:10 AM

AES ARGENTINA
rganizada por la
ﬁlial latinoame-
ricana de la Au-
dio Engineering
Society (AES), se
celebró, del 19 al
21 de agosto, en Buenos Aires, la
primera convención dedicada ex-
clusivamente al mercado musical y
a la ingeniería de audio de nuestro
continente. Durante tres días, en
la sala de convenciones Hotel Pa-
namericano se escucharon distin-
tos acentos de la lengua española,
y ﬂuidas charlas en “portuñol”. Y
no era para menos: el primer even-
to latinoamericano del mercado
convocó a casi trescientos
colombianos, peruanos,
ecuatorianos, mexicanos,
uruguayos, chilenos, brasi-
leños y argentinos, ansiosos
por aprovechar la oportuni-
dad de compartir experien-
cias, descubrir tecnologías
y establecer negocios.
Este es el caso de Omar
Díaz Blasco, de Macaio In-
geniería en Audio e Ilumi-
nación y representante de
la marca DAS para Argen-
tina y Brasil, que señaló:
“Hemos venido a esta feria
convocados por AES y apos-
tamos a contribuir al desa-
rrollo de estas conferencias,
dando un apoyo comercial y te-
niendo una presencia de DAS para
que toda la gente del medio pueda
interiorizarse y tener información
al respecto. Apostamos a que esto
pueda ser un medio para difundir
UNIENDO FUERZAS
PARA CRECERDEL 19 AL 21 DE AGOSTO, SE CELEBRO EN BUENOS AIRES, LA
PRIMERA CONVENCIÓN DEDICADA AL MERCADO DE AUDIO DE
NUESTRO CONTINENTE.
no solo conocimientos sino también
todas las presentaciones y nuevos
productos que las empresas tienen
para el mercado.”
El evento contó a su vez con la
presencia de 20 empresas y marcas
de nivel internacional, presentes en
el mercado del continente, y con el
decidido apoyo de la AES Interna-
tional, cuyo presidente, el norteame-
ricano Wieslaw Woszcyk, se hizo
presente durante la conferencia.
Junto con él, numerosos visitantes
de primer nivel mundial aportaron
sus conocimientos al público, como
Bob Katz, uno de los ingenieros
de mastering más reconocidos del
mundo, o Kimio Hamasaki,
el investigador senior de la
compañía de broadcasting
más importante de Japón
(NHK), entre otros.
En este escenario de
intercambio, algunas em-
presas decidieron utilizar
este evento como punta
de lanza de la apertura
de nuevos mercados y de
la presentación de nuevos
productos. En diálogo con
Música & Mercado, Fabio
Zacarías, director de FZ
Audio, de Brasil, nos con-
tó: “Estamos aquí en el
evento de AES en Buenos
Aires, y escogemos venir a
O LAS EMPRESAS
LLEVARON
NUEVOS
PRODUCTOS Y
TECNOLOGIA A
LA FERIA DE LA
ARGENTINA
POR PABLO TOUZON
OMAR DIAZ BLASCO, DE MACAIO, Y ELISEO CUCCINIELLO, DE TODO
MUSICA: EMPRESARIOS DE ÉXITO
MMINTL_13_AES ARGENTINA.indd 40 9/18/07 9:05:01 AM

este evento como parte de nuestra
estrategia internacional, de ex-
pansión planificada: participamos
en convenciones en Frankfurt, en
Estados Unidos, buscando colocar
nuestro producto en todo el mun-
do, por lo menos en la parte occi-
dental. Aquí estamos buscando
entrar en el mercado argentino y
latinoamericano; encontramos un
público bastante grande de estu-
diantes, jóvenes, y comerciantes,
buscando conocer nuestros pro-
ductos, buscando información.”
Luego de presentar un pro-
ducto de su empresa, que permite
al usuario saber, a distancia, y a
través de Internet, si sus equipos
están funcionando de forma ade-
cuada, Zacarías agregó que “la
recepción fue muy buena, porque
además de trataba de un produc-
to desconocido para el público de
esta convención, tanto argentino
como latinoamericano. Este even-
to marcará seguramente el inicio
de nuestras relaciones comerciales
con Argentina y otros países”
Por otra parte, la convención no
podía estar completa sin la presen-
cia de los músicos, y sus equipos
técnicos de apoyo. Estos no sola-
mente formaron parte del público,
sino que también colaboraron en
la difusión de sus experiencias. In-
vitados por Diego Keller, de SVC
(división de audio del Digital Audio
Group), participaron Pedro Aznar,
el famoso músico argentino que fue
miembro de la banda Serú Girán
con Charly García, y bajista de Pat
Metheny, y Pichón del Pont, músi-
co e ingeniero de sonido argentino,
ganador del Grammy y asistente
de Jennifer López y Mark Anthony.
Ambos realizaron los workshops
más concurridos del evento, y apor-
taron la mirada especializada de
los profesionales de la música.
Es precisamente Keller quien
sintetiza de alguna manera las
opiniones que Música & Mercado
recogió a lo largo del encuentro, al
afirmar que “el balance es neta-
mente positivo. Creemos que esto
sirve para generar un nuevo au-
dio, una nueva dimensión con el
sonido, para lo cual hay que dejar
de lado partidismos y cosas pro-
pias, para que entre todos tiremos
para adelante y sumemos. Esa es
la posibilidad de que todos crez-
camos, tanto las empresas como
las instituciones, si dejamos de
lado las individualidades y todos
trabajamos para brindar lo mejor
que podamos y aspirar a una me-
jor generación de ingenieros, téc-
nicos y músicos también. Ese es
nuestro objetivo.”
Eliseo Cucciniello, Gerente de
ventas de Todo Música, y repre-
sentante de Shure en Argentina,
opinó en el mismo sentido: “esta-
mos muy contentos, dado que es la
primera vez que participamos de
un evento de este tipo. Nos da un
panorama de cómo es el mercado,
producto y un poco del cambio de
situación que estamos viviendo en
Argentina, en el sentido positivo.”
Con este optimismo general,
cabe esperar que este no sea más
que el puntapié inicial de muchos
otros encuentros. El vasto y varia-
do mercado de nuestro continente
no merece menos. ¢
los musicos
colaboraron
con la
difusion de sus
experiencias
Diego Keller, de Sistemas de Video y Comunicación: trabajar en conjunto es sinónimo de éxito
MMINTL_13_AES ARGENTINA.indd 41 9/18/07 9:05:29 AM

OPINION
D
urante años, empresas de to-
dos los sectores han buscado
la manera ideal de comuni-
car sus productos. Saber realmente
quien es el consumidor y quien de-
termina la compra del producto es
una de las primeras etapas en el pro-
ceso del éxito de una campaña.
Carrefour — la cadena france-
sa de hipermercados —, después
de un incidente con la venta de
productos vencidos en una de sus
tiendas en San Pablo, lanzó al día
siguiente una campaña con Ana
Maria Braga (famosa conductora
de televisión) en que hablaba de
los cuidados de la empresa hacía
sus productos y clientes.
¿Cuál es el análisis que
se hace para elegir quien va
a protagonizar una publici-
dad? En el caso de Carrefour,
primero se recogieron infor-
maciones sobre el perfil del
consumidor para saber quien
era el artista que más se
identificaba con el hipermer-
cado. De una lista que inclu-
yó personalidades famosas,
como Regina Duarte y Glória Ma-
ria, Ana Maria Braga, conductora
del programa Mais Você, de Rede
Globo, apareció en el liderazgo,
porque traía con ella los siguientes
valores: mujer decidida, indepen-
diente, de éxito, divertida, madre
moderna, etc.
De la misma manera que las
cualidades del artista lo ponen arri-
ba, el contrario puede cerrar puer-
tas. Me acuerdo de una charla con
un profesional que trabajaba en una
agencia de encuestas llamada Lark.
Él me contó el caso del lanzamiento
de un producto, sobre lo cual sería
necesario escuchar la percepción
sobre envoltorios, aroma, color y
precio. Tres grupos distintos de con-
sumidoras fueron invitadas.
El primer grupo estaba constitui-
do por mujeres de clase A. Las
entrevistadas contesta-
ban que el producto era
muy sencillo y no ade-
cuado al perfil. En la cla-
ACTOR-PUBLICIDAD
ESCUCHAR EL MERCADO ES UNA TAREA CONSTANTE PARA GRANDES Y
PEQUEÑAS EMPRESAS
se B, elogiaron el producto, al decir
que era interesante, básico, esencial.
En la clase C, las mujeres considera-
ron el envoltorio perfecto, al utilizar
expresiones como: fino, elegante, ‘de
gente rica’. Cuando les fue solicitado
que asociaran un artista a la marca,
no tuvieron duda al contestar: Carla
Perez, ex-bailarina del popular gru-
po brasileño É o Tchan, ¡el mismo del
“baile de la botella”!
HACER ENCUESTAS PARA
CONOCER Y VENDER MAS
En estos tiempos que los 4 Ps
del marketing — promoción,
producto, precio y pós venta —
dan las direcciones a la gerencia
comercial, encuestas serias con-
tribuyen para una mayor reflexión
y análisis sobre el mercado. Los
endorsers por su parte hacen el
puente con el consumidor o dan
los consejos sobre las marcas a
aquellos que pretenden tocar.
IBANEZ E JOE SATRIANI: COMUNICAÇÃO DIRIGIDA AO PÚBLICO FORMADOR DE OPINIÃO.
es editor de Música & Mercado Brasil y Latin America. E-mail: daniel@musicaemercado.com.br.
DANIEL A. NEVES
LOS ENDOSERS
HACEN EL
PUENTE CON EL
CONSUMIDOR O
DAN CONSEJOS
SOBRE LAS
MARCAS
do por mujeres de clase A. Las
entrevistadas contesta-
ban que el producto era
muy sencillo y no ade-
cuado al perfil. En la cla-
y análisis sobre el mercado. Los
endorsers por su parte hacen el
puente con el consumidor o dan
los consejos sobre las marcas a
aquellos que pretenden tocar.
MMINTL_13_DANIEL ARTIGO.indd 42 9/18/07 9:06:19 AM

Es fundamental en este
tipo de trabajo observar como
la imagen es percibida. Cuan-
do esto no se hace, el mismo
mercado da la forma que el
quiere. Esto pasó con muchas
empresas que poca impor-
tancia dieron a la opinión del
mercado, bajo el punto de vista
macro, con la sabiduría como
lo hizo Carrefour.
Frecuentemente escucho
empresas que dicen que no
necesitan de marketing o in-
versiones en endorsers en Lati-
noamerica, pues revenden produc-
tos que ya cargan la simbología y
los valores adorados en el exterior.
Es verdad. Pero también es ver-
dad que ‘pensar local’ se refleja en
las ventas.
Ud. vende lo que
representa
El básico del marketing dice que
usted vende lo que representa. En
el gran negocio es la imagen de la
marca; en el pequeño, muchas ve-
ces es la imagen del dueño o del
representante mayor que hace
toda la diferencia. El comerciante
tiene el poder de incentivar la com-
pra del consumidor hacia todos los
productos de empresas con las que
simpatiza, desde que esto no inter-
fiera en su ganancia. Una
semana antes de escribir
este artículo, estuve reu-
nido con una empresa que
perdió sus ventas en una
cadena minorista del sur
de Brasil. ¿El motivo? El
proveedor cambiaba cons-
tantemente las reglas del
juego. Vino la respuesta:
cuando necesitó el comer-
cio, no obtuvo éxito.
Grandes empresas
mundiales ya se dieron
cuenta que la armonía en-
tre los elementos de la cadena de
compra rinde buenos frutos. In-
cluso Microsoft pasó a invertir en
acciones institucionales para re-
forzar su postura pro activa y me-
nos prepotente. En este ínterin,
Ana Maria, la conductora brasi-
leña, continúa siendo simpática y
cuidando la imagen de Carrefour
hasta hoy. ¢
Total Death (Equador) e Elixir: Parcería de peso
MMINTL_13_DANIEL ARTIGO.indd 43 9/18/07 9:07:29 AM

ACCESORIOS
ace por lo menos
una década, Amé-
rica Latina es vis-
ta por el merca-
do internacional
como un territorio
fértil para inversiones en cuanto
a distribución y producción. En el
segmento de audio e instrumentos
musicales ocurre lo mismo. Penn
Elcom, empresa inglesa de cables y
herrajes para cases y cajas acústi-
cas, con fábrica en Londres y sede
administrativa en Los Angeles,
entró en América Latina a través
de Brasil, en 1994, cuando la en-
tonces llamada Spectrus Importa-
ción y Exportación comenzó a tra-
er sus productos al país. Diez años
después, la empresa brasileña se
unió, se asoció a Penn Elcom.
Con distribuidores independien-
tes en todo el mundo, Penn Elcom
quiere ampliar su participación en
el mercado latino. Ya existe una em-
presa en Santiago, en Chile, y hacia
fin de año pretenden iniciar sus ac-
tividades en Bogotá, Colombia.
La gran ventaja de establecer
una oficina de distribución en la
capital colombiana es la posibilidad
de aprovechar las llamadas zonas
de libre comercio locales. El vecino
brasileño está dividido en 11 áreas,
cuatro de ellas en la región litoral
(Barranquilla, Cartagena, Santa
Marta y Pacífico), sirviendo como
acceso a los puertos de diversos pa-
íses de América Central y del Sur.
Las otras siete áreas unen Colom-
bia a otros centros de producción,
incluyendo Brasil, a través de la
Zona Franca de Bogotá, por ejemplo.
Todos esos puntos desparramados
por el territorio colombiano reciben
y despachan productos oriundos de
diversos sectores de la industria, in-
cluyendo la de audio y accesorios.
ZONA DE LIBRE COMERCIO
Los productos que entran en esas zo-
nas, no son nacionalizados y por eso,
están fuera de cualquier impuesto
de importación o exportación. “Con
ese sistema, disputaremos diversos
mercados de América Latina sin
restricciones comerciales”, señala
el director comercial de Penn Elcom
de Brasil, Walter Inácio Silva.
AVANCE LATINO
CON LA INAUGURACIÓN DE UNA NUEVA OFICINA EN BOGOTÁ,
COLOMBIA, PENN ELCOM PRETENDE AMPLIAR SU ACTUACIÓN
EN AMÉRICA DEL SUR
H
POR REGINA VALENTE FOTOS DIVULGACION
La oficina en Colombia quedará
bajo la dirección de Hispano Lopes,
profesional con larga experiencia
de mercado. “Vamos a alcanzar
también a Venezuela, Perú y Ecu-
ador”, explica Lopes. Según el nue-
vo Gerente de Ventas para América
Latina de Penn Elcom, la ubicación
privilegiada de Colombia permitirá
el fácil acceso a países-clave como
Panamá, Nicaragua, El Salvador,
Costa Rica y Guatemala. Lopes se
dividirá entre la oficina de Bogotá
y visitas a los clientes de las re-
giones vecinas. Desde el punto de
vista de la logística, también es
más interesante montar la ofici-
na en la capital colombiana. “En
una o dos horas de avión, llegas
CARLOS GALLO, HISPANO LOPES Y WALTER SILVA: PRESENCIA EN COLOMBIA ES PARTE DE LA META
DE LA EMPRESA DE AMPLIAR SU PARTICIPACIÓN EN AMÉRICA LATINA
MMINTL_13_PENN ELCOMM.indd 44 9/18/07 9:08:21 AM

a cualquier país de América
Central”, observa Lopes.
En Colombia se venderán
las estructuras de aluminio,
los conectores de Amphenol,
los herrajes para cases fabri-
cadas por Penn Elcom y toda
la línea de cables. Más allá
de visitar clientes y comerciar
con negocios y distribuidores,
cabrá también a Lopes gerenciar la
entrada y salida de los productos.
“No trabajaremos para el consumi-
dor final, a diferencia de lo que ocur-
re en la oficina de Chile, que funcio-
na como un comercio”, destaca.
Con la política comercial, la
ubicación del depósito y la facili-
dad de transporte, la tendencia es
que los productos de Penn Elcom
entren en el mercado con precios
bastante competitivos. “El im-
puesto sólo será cobrado cuando el
ítem entre en el país comprador”,
explica el Gerente de Ventas.
Globalizada
La globalización abrió los merca-
dos de diversos países, y redujo
considerablemente las restriccio-
nes en la importación de productos
de Asia, especialmente de China.
Para Walter Inácio Silva, aunque
los accesorios e instrumentos asi-
áticos presenten precios bastante
competitivos, aún existe una cierta
desconfianza de los consumidores
con relación a la calidad de lo que
proviene de allá. Pesa también el
hecho de que para Penn Elcom no
es ventajoso trabajar con algunas
materias primas importadas.
“Casi siempre los proveedores
exigen una compra por encima
de lo que la demanda nacional
soporta”, justifica. Por eso, pro-
ductos como herrajes y placas
de estampado son producidos
en la fábrica en San Paulo.
Sin embargo, para ganar
tiempo en la carrera por nue-
vos mercados, la empresa optó
por instalar una oficina en China.
El director comercial cuenta que
la oficina en la ciudad de Guan-
gzhou es un apoyo importante en
la solución de eventuales dificul-
tades de logística, incluso para
Brasil. “Facilita el acceso de los
productos a países de la región y
la venta para el propio mercado
chino”, afirma. Hasta porque la
ciudad china es uno de los más
importantes medios de entrada
del país asiático, junto a Shangai
y la capital Pekín. ¢
“ENTRAREMOS EN EL
MERCADO LATINO
SIN RESTRICCIONES
COMERCIALES”
Walter Silva, director comercial
MMINTL_13_PENN ELCOMM.indd 45 9/18/07 9:08:42 AM

productosoductos productos productos productos productos produprodu
➻ SABIAN
PLATILLO CARMINE
APPICE VINTAGE RIDE
Sabian presentó su platillo
22” Carmine Appice Vinta-
ge Ride Edición Limitada.
Modelo medio-pesado,
de bajo perfil, con un
bell de estilo vintage,
está limitado sólo a 200
piezas. Martillado a mano
con el Bronce B20 de Sa-
bian, tiene un bell de tamaño
tradicional (el mismo tamaño
que el popular Raw Bell Dry Ride)
y está martillado y totalmente torneado
con el tradicional torneado de lámina ancha. Este
modelo sólo se consigue en Acabado Natural.
Contacto: +1 (310) 578-7050, E-mail: dianella@
formulapr.com, www.SABIAN.com.
➻ FENDER
GUITARRA ELECTRICA
VG STRATOCASTER
La revolucionaria guitarra VG Strato-
caster incorpora la tecnología DSP
en una Stratocaster Serie America-
na, permitiéndole una sorprendente
selección de 16 tonos y 5 afinacio-
nes alternativas. Todos los sonidos
son tonos Fender (Strat, Tele, hum-
bucking y acoustic banks) serios,
usables, y la sorprendente afinación
permite deslizarse de la standard a
la alternativa rápidamente.
Contacto: +1 323-890-
3700, E-mail: tsuruta@
rolandlatinamerica.com,
www.roland.com,
www.fender.com
➻ FRAHM
AMPLIFICADORES FP
Los FPs tienen conexión para contraba-
jo, guitarra, guitarra eléctrica, cava-
quinho, micrófono, acordeón, CD, DVD,
TV, iPOD, MP3 y videoke. Se destacan:
el amplificador mosfet, con control de
volumen master, súper tweeter y los
alto parlantes especialmente proyecta-
dos para cada caja.
Contacto: +55 (47) 3531-8800,
E-mail: nhcomex@frahm.com.br,
www.frahm.com.br
➻ MEINL
CONGAS HEADLINER
El par de congas de la serie Headliner
de Meinl ofrece proyección, tonos
suaves y un peso en los graves.
Presentan una excelente calidad y un
buen ahorro en su gama de precios.
Se trata de un par de congas que usted
querrá tener en cualquier ocasión.
Contacto: C.Borges, tienda especia-
lizada en instrumentos musicales,
sonido profesional, iluminación y radio
comunicación. www.cborges.com.br
➻ ELIXIR STRINGS
CUERDAS ANTI-RUST
Antes exclusivo de los juegos para
guitarra eléctrica, las cuerdas primas
Anti-Rust están ahora disponibles para
los juegos de guitarras de cuerdas de
acero. Esta tecnología extiende la vida
de las cuerdas de 3 a 5 veces más. El
proceso de enchapado de las cuerdas
lisas trabaja impidiendo la oxidación
y la corrosión para darle la sensación
de que las cuerdas que usted toca son
cuerdas nuevas.
Contacto: +55 11 5502-7800 E-mail:
abudim@wlgore.com,
www.elixir-americalatina.com
MMINTL_13_PRODUCTOS.indd 46 9/18/07 9:29:14 AM

productos
productosproductos productos productos productos productos
➻ BEHRINGER
GUITARRA LA IAXE629-
BKLS METALIEN USB
La nueva Guitarra
de Behringer viene
acompañada del Guitar
Combos Behringer
Edition software bundle
y tiene, entre otras, estas
características: cuerpo
double cut-away, tres
pickups (dos singles y
un humbucker doble),
tremolo bar, puerto USB.
Contacto: +425-672-
0816, E-mail: salessu-
ppusa@behringer.com,
www.behringer.com
➻ CELESTION GOLD
BAFLE ALNICO
Celestion creó un bafle Alnico
premium para guitarra mag-
net que viene con podero-
sos amplificadores, con
una dimensión extra de
tono que les encantará
a los músicos de todos
los estilos. Se consigue
en todo el mundo.
Contacto: +44 (0)1473
835300, info@celestion.
com, www.celestion.com
➻ PEAVEY
SERIE HP SIGNATURE BLUES &
GENERATION
La HP Signature Blues EX
presenta: escala de 24 3/4”,
24 frets, cuerpo chambered de
caoba, tope de arce, hardware de
cromo, dos controles de volumen
, control de tono y mucho más. La
Generation Chambered EX tiene:
escala 25 1/2”, 21 frets, cuello de
arce y fretboard con forma suave
de cuello en “V”, cuerpo chambe-
red de aliso, control de volumen
y de tono, selector de cinco vías,
saddle media compensada.
Contacto: + 1 (601) 486-1474,
E-mail: jimb@peavey.com,
www.peavey.com
➻ LEVY’S
CORREAS PARA GUITARRA
La nueva correa ergonómica de
Levy’s para guitarra es la creación
de Duane Greene de G.C Basses
& Design. Esta correa de cuero 1
½” con almohadilla de línea espuma,
5” de contorno ancho, movible, fue
específicamente diseñada para el bajista.
Pone de relieve un ajuste hook-and-loop que
puede acortar la correa hasta 37”. En el dibujo aparece
el modelo M29, disponibile en 5 colores.
Contacto: + 1 204 957-5139,
levys@levysleathers.com, www.levysleathers.com
➻ SPECTRAL BALANCE
MICRÓFONOS VIOLET-DESIGN
Los micrófonos profesionales
Violet Design, para estudio y
escenario, se fabrican con
los mayores estándares en
Latvia, Europa septentrio-
nal. Violet considera que la
cápsula es el corazón del
micrófono el mylar film de las
cápsulas hechas a mano están
regadas con una fórmula espe-
cial y única de oro de 24 quilates,
de calidad pura y aluminio. Esto
permite a Violet Design obtener
la respuesta transitoria más rápida
sin el sacrificio de las frecuencias
low end.
Contacto: +55 (51) 3332-8371,
gordon@spectralbalance.com,
MMINTL_13_PRODUCTOS.indd 47 9/18/07 9:29:48 AM

FERIA
os empresarios no tienen nada que
reclamar: aunque el público no
fue el mismo del año pasado en el
Austin Convention Center, en Te-
xas, estuvieron presentes 2,9 mil
distribuidores y 339 exhibidores.
“Todos los miles de participantes de NAMM que vi-
nieron hasta Austin este año, nos dijeron que tuvie-
ron una muy buena experiencia para sus negocios”,
dice Joe Lamond, el presidente y CEO de NAMM.
Compradores de todo el mundo fueron a la feria para
ver los nuevos productos para el invierno y las fiestas
de fin de año. Para los más de 80 exhibidores que par-
ticiparon por primera vez de la feria, la 2007 Summer
NAMM también fue una experiencia de éxito. “Es
una gran oportunidad para los que vienen por prime-
BUENOS
NEGOCIOSNAMM CIERRA EL 2007 SUMMER NAMM CON MAS DE 12,5 MIL
VISITANTES EN LOS TRES DIAS DE EVENTO
ra vez”, afirma Dan Parks, de la empresa Cruztools,
de Standard, California. “Los socios más importantes
para nosotros están acá y aprovechamos para hacer
todo tipo de contacto comercial que necesitamos.”
De manera general, la experiencia fue positiva para
todos. “Nosotros estamos sorprendidos positivamen-
te, mucho más de lo que esperábamos. Tuvimos la po-
sibilidad de usar muy bien el tiempo disponible para
estar con una variedad de comerciantes minoristas de
música”, dice Dennis Houlihan, presidente de Roland
Corporation U.S. “La atmósfera fue positiva y superó
nuestras expectativas de ventas.”
“La Summer NAMM 2007 de Austin fue una ex-
celente oportunidad para dar a conocer la nueva Pea-
veyCustomShop.com”, dice Tony Moscal, gerente de
marketing de Peavey Electronics. “La muestra fue muy
buena. Esta fue nuestra
segunda participación.
También estuvimos
en la NAMM Show de
invierno. Cerramos ne-
gocios con más de 25
nuevos distribuidores
en muy pocas horas. Es-
tamos muy felices con
la respuesta. Es muy
bueno poder tener dos
ferias para que la indu-
stria pueda charlar. De
esta manera tenemos
más tiempo y traba-
jamos más relajados”,
afirma Chris Ward, de
OSP Buyers Group, de
Fort Smith, en Ark.
La próxima 2008
NAMM Show será re-
alizada de 17 a 20 de
enero en Anaheim, en
California. ¢
L
COMPRADOR EN LA NAMM SHOW: GRAN OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS PARA EMPRESAS Y CLIENTES
MMINTL_13_NAMM.indd 48 9/18/07 9:30:40 AM

CONTACTOS
Las empresas listadas abajo son los auspiciantes de esta edición. Use estos contactos para obtener información sobre compras
y productos. Mencione Música & Mercado como referencia.
INSTRUMENTOS
ALHAMBRA
GIANNINI S/A
AMPLIFICADORES/ AUDIO PROFESIONAL
BEHRINGER
JTS PROFESSIONAL CO. LTD.
METEORO
OVERSOUND
WENSTONE ELECTRONICS
FRAHM
FZ AUDIO
SENNHEISER ARGENTINA
ACCESORIOS
ELIXIR
BATERIA Y PERCUSION
TYCOON PERCUSSION
ORION CYMBALS
SABIAN
PEACE MUSICAL CO.
RMV INSTRUMENTOS MUSICAIS
LIVERPOOL
DIVERSOS
PENN-ELCOM
SISTEMAS DE VÍDEO Y COMUNICACIÓN (SVC)
FERIAS/EVENTOS
MESSE FRANKFURT FEIRAS
NAMM
AES ARGENTINA
TIENDAS/DISTRIBUIDORAS
CASA VEERKAMP
CASA MUSICAL DOREMI
DANILO MUSIC
INTERMUSICA
HENDRIX MUSIC
MACAIO
MUSIC CO
TODOMÚSICA
TODOMÚSICA S.A.
www.alhambrasl.com
www.giannini.com.br
www.behringer.com
www.jts.com.tw
www.amplificadoresmeteoro.com.br
www.oversound.com.br
www.wenstoneamps.com
www.frahm.com.br
www.fzaudio.com.br
www.arstech.com.ar
www.elixirstrings.com
www.tycoonpercussion.com
www.orioncymbals.com.br
www.sabian.com
www.peacedrum.com
www.rmv.com.br
www.baquetasliverpool.com.br
www.penn-elcom.com.br
www.svc.com.ar
www.messefrankfurtfeiras.com.br
www.thenammshow.com
argentina.aes.org
www.veerkamp.com
info@doremi.com
www.daniloelectronica.com
www.intermusicaonline.com.ar
info@hendrixmusic.com.ar
www.macaio.com.ar
www.music-co.com.ar
www.todomusica.com.uy
www.todomusica.com.ar
MMINTL_13_CONTACTOS.indd 49 9/18/07 9:31:25 AM

Reciba
Gratuitamente
Complete esta ficha y envíela al + 55 11 3567-3022
o por e-mail: ayuda@musicaymercado.com
website: www.musicaymercado.com
Para recibir la revista Musica & Mercado en su oficina, por favor complete las
informaciones abajo. Estas informaciones formarán parte de nuestro banco de datos.
Gratuitamente
GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS
WWW.MUSICAYMERCADO.COM | JULIO|AGOSTO DE 2007 | Nº 12 | AÑO 2
Exclusivo: Yamaha revela cómo logró conquistar la
fidelidad de sus distribuidores
✓
M SICA
&
GIGANTE
PROTECTOR
EL
PDV
Sepa como comenzar a
vender por Internet
ESTRATEGIA
Secretos para lograr
que su control de stock
sea eficiente
CAPA.indd 1
7/20/07 5:41:13 PM
Complete esta ficha y envíela al + 55 11 3567-3022
RECIBA.indd 1 9/18/07 9:32:24 AM

Untitled-1 1 7/12/07 5:17:22 PM

C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
anuncio_baixo_m&m_latina_07ago_final.pdf 8/8/2007 08:26:17
Untitled-1 1 9/11/07 10:27:13 AM

Musica & Mercado Revista #13

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Destacado

Destacado (14)

Similar a Musica & Mercado Revista #13

Similar a Musica & Mercado Revista #13 (20)

Más de Música & Mercado

Más de Música & Mercado (20)

Último

Último (20)

Musica & Mercado Revista #13