Sesión 2

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Sesión 2

  1. 1. Comportamiento del Consumidor<br />Sesión 2 <br />Definiciones<br />
  2. 2. Comportamiento del Consumidor<br />El estudio de cómo las personas o instituciones se relacionan con los objetos o servicios que adquieren o usan.<br /><ul><li>Entendiendo por “personas”: los consumidores, clientes (compran el producto) e influenciadores</li></ul>• Consumidor individual <br />• Consumidor organizacional <br /><ul><li>Entendiendo por “producto” tanto a los bienes tangibles, como las ideas, lugares, personajes o eventos que adoptan. </li></li></ul><li>Consumidor personal<br /> Individuo que compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso de su hogar, para un miembro del hogar o como regalo. Los bienes se compran para uso final de los individuos quienes se denominan “usuarios finales” o “consumidores finales”<br />
  3. 3. Consumidor organizacional<br /> Organismos lucrativos y no lucrativos, oficinas de gobierno e instituciones, las cuales deben comprar productos, equipos y servicios con objeto de operar sus organizaciones, ya sea con finalidades de lucro o sin ellas.<br />
  4. 4. Enfoque integrador: 1970 …<br />Psicología<br />Economía<br />Comportamiento del consumidor<br />Marketing<br />Sociología<br />Antropología<br />Estadística, econometría, investigación operativa, informática …<br />Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial<br />
  5. 5. El estudio del comportamiento del consumidor es complejo e interdisciplinar<br />Por ejemplo, la compra de una lavadora admite explicaciones…<br />Económicas: satisfacción de necesidades; necesito lavar ropa sucia. Me alcanza, cómo la pago??<br />Sociológicas: contagios o influencias de otras personas; mis vecinos también tienen ese modelo.<br />Psicológicas: predisposiciones, actitudes; me gustan las lavadoras alemanas.<br />Antropológicas: modelos de conducta social; en mi Sociedad todo el mundo tiene lavadora-secadora cuando se alcanza mi estatus.<br />Marketing: influencia de los vendedores; el precio del producto es muy atractivo y la publicidad, muy convincente.<br />Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial<br />
  6. 6. Actores que intervienen en el proceso de compra<br />Consumidor: <br />Usa o dispone finalmente del producto o servicio.<br />Cliente: <br />Compra o consigue el producto.<br />Influenciador: <br />Dirigen, directa o indirectamente, el proceso de compra; informan.<br />Decisores: <br />Toman la decisión de compra, en la categoría o marca del producto. <br />
  7. 7. Ejercicio <br />(Ejercicio de definición de agentes)<br />
  8. 8. ¿Qué compra el consumidor?<br />Compra el producto intrínseco (lo objetivo, funcional) y el producto extrínseco (subjetivo, emocional). <br />No compra cerveza, compra diversión.<br />No compra bancos, compra seguridad<br />No compra prendas de vestir, compra imágenes de belleza.<br />Los insigths psicológicos te permiten conocer los significados profundos del consumo. “Los insigths son los aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir o actuar de los consumidores que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y comunicación accionable para las empresas”.<br />
  9. 9. Ejemplos:<br />¿Qué venden estas empresas?<br />Zapatillas Converse (video)<br />InkaKola (video)<br />JohnnieWalkers (video)<br />Paco Rabane 1 Million (video)<br />HarleyDavidson (video)<br />
  10. 10. Motivos para comprar<br />Las motivaciones manifiestas (dichas por el consumidor) deben ser complementadas con las latentes (ocultas, inconscientes o no observables)<br />Motivos manifiestos – Motivos conocidos por el consumidor y que son admitidos libremente. Se ajustan al sistema de valores predominante – “Quiero comprar zapatillas Converse porque están de moda y mis amigos usan esta marca” <br />Motivos latentes – Motivos desconocidos por el consumidor o que son renuentes a ser admitidos. A menudo motivos inconscientes u ocultos. – “Quiero comprar Converse porque me hacen reflejar mi propia personalidad y demuestran que todavía soy joven”<br />
  11. 11. Factores que afectan consumidores<br />Video: Cambios dramáticos en la realidad del marketing. <br />

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