“A QUE NO PUEDES COMER SOLO UNA...”
Aprendices: ♥ Angie Alvis
♥ Yineth Bustos
♥ leidy Varón
♥ Jhon Caballero
♥ Juan Calder...
SEGMENTACION DEL MERCADO
Geográficas Psicográfica Demográfica Comportamientode compra
Región: Andina Personalidad:
Seguro,...
TIPOSDE SEGMENTACION:
GEOGRAFICA:
País: Colombia
Ciudad: Ibagué
Región: Andina
Tamaño de la ciudad: 548.209 habitantes
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CONDUCTUAL:
Beneficios:
Amor amistad
Casual
Fiestas, reuniones, despedidas, etc...
Ocasión de compra
o uso:
Unidad caja de...
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DECONSUMO
Determinación del mercado meta
Nuestro mercado meta definido es los jóvenes de 12-40 añ...
Segmentación del Mercado Empresarial
Determinación del mercado meta
El mercado meta de la repostería “TACHIKI CUP” en el m...
Características de cada segmento
Segmento 1
Ubicación: Ibagué.
Sexo: Jóvenes
Edad: 14-20 años
Segmento 2
Ubicación: Quindí...
Para cada uno de los clientes potenciales tenemos varias
Oportunidades de venta, por ejemplo: Día del Amor, Día de las
Mad...
PERFIL DEL CLIENTE
Nuestroperfil de cliente tiende a ser una persona o familias con poder adquisitivo que obsequien detall...
contestadas.
Suministra hechos, no opiniones.Son clientes que
valoran y evaluan en función de la información que
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ESTUDIO DEL MERCADO
Proceso por el cual se seleccionan los individuos que formarán una muestra, con
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RESULTADOS
EDAD:
ENTRE 15 Y 30 AÑOS 22 100%
DE 31 EN ADELANTE 0 0%
SEXO:
FEMENINO 12 55%
MASCULINO 10 45%
LE GUSTA LA REPO...
CONOCE QUE SON LOS CUPCAKES O PASTELITOS
SI 22 100%
NO 0 0%
LA VARIEDAD DE COLORES Y SABORES DE LOS CUPCAKES
LLAMAN MAS SU...
ESTA DISPUESTOA COMPRAR EL PRODUCTO
SI 21 95%
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CON QUE FRECUENCIA COMPRARIA EL PRODUCTO
DIARIO 8 36%
SEMANAL 10 45%...
ESTRATO AL CUAL PERTENCE
ENTRE 1 Y 2 1 5%
ENTRE 3 Y 4 21 95%
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Segmentacion del mercado

  1. 1. “A QUE NO PUEDES COMER SOLO UNA...” Aprendices: ♥ Angie Alvis ♥ Yineth Bustos ♥ leidy Varón ♥ Jhon Caballero ♥ Juan Calderón T.G.E 898696
  2. 2. SEGMENTACION DEL MERCADO Geográficas Psicográfica Demográfica Comportamientode compra Región: Andina Personalidad: Seguro, Sociable, Divertido. Género: Hombre, Mujer, jóvenes, adultos y niños. Segmentación por beneficios: los cup- cake es un producto que varía, en su decoración y sabor. Tamaño: Entre – 4000 mil y 5000 mil Estilo de vida: Conservador, Disciplinado, Aventurero, Orientado en salud. Ciclo de vida: joven, soltero, casado, divorciado. Ocasión de uso: El cup- cakes lo podemos decorar de distintas maneras dependiendo como el cliente lo desee. El cup- cake lo podemos preparar acorde al tamaño y al precio que el cliente lo quiera. Urbano o rural: Urbana Clase social: Clase Media Ocupación: estudiantes, profesional, trabajador, ama de casa. Tasa de uso: 0- 85 % consume cup-cakes. 20% no consume cup- cakes. Clima: Templado y Caluroso Religión: católico, cristiano. Origen Étnico: mestizo, blanco.
  3. 3. TIPOSDE SEGMENTACION: GEOGRAFICA: País: Colombia Ciudad: Ibagué Región: Andina Tamaño de la ciudad: 548.209 habitantes Clima: caluroso Dirección: CRa 5 con calle 3 N° 12-14 (centro de Ibagué) DEMOGRAFICAS: Edad: Desde los 15 años hasta los 35 Género: Hombres, mujeres, adolecentes Ciclo de vida: Jóvenes,solteros,casados,viudos,divorciados,conhijos,sinhijos Ocupación: Profesional, tecnólogos, técnicos, administradores, ejecutivos Religión: Católicos, cristianos, ateos, evangélicos, testigos de jehová PSICOGRAFICAS: Personalidad Personas seguras, amigables, sociables, extrovertidas, enamoradas, despechadas, simpática, fiesteras, etc. Estilo de vida Producto orientado para satisfacer el paladar del cliente darlo a conocer con diferente sabores, colores y formas, que sea un detalle para cualquier ocasión (amor, amistad, perdón, fiestas, etc...) Clase social Clase media (estratos 3 y 4)
  4. 4. CONDUCTUAL: Beneficios: Amor amistad Casual Fiestas, reuniones, despedidas, etc... Ocasión de compra o uso: Unidad caja de 6 unidades caja de 12 unidades Tasa de uso: Programa de usuario frecuente: ocasiones especiales ya se amor, amistad, aniversarios, 15 años, despedidas o simple antojo.
  5. 5. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DECONSUMO Determinación del mercado meta Nuestro mercado meta definido es los jóvenes de 12-40 años. Donde el factor de jóvenes y adultos lo tomamos como un dato de investigación nada más para ver si habría alguna diferencia pero realmente haciendo unas preguntas a los vendedores nos comentan que no existe esa diferencia para la compra del cup cake. Lo que si influiría sería que si los mayores tienen hijos podría aumentar la cantidad de consumo del postre. Perspectiva del mercado Esperamos que el mercado de consumo potencial (jóvenes) nos ayude a mantener el consumo del producto en los niveles indicados, lo que nos permitirá mantener nuestros precios y mantener la calidad en nuestro producto tratando siempre de incrementar la demanda. En nuestro estado es constante el consumo del postre, sin embargo siempre hay que considerar que existe aún hoy en día una tradición muy fuerte que nos representaría un obstáculo considerable, a esto nos referimos con el consumo del pan por la gente, sin embargo, debido a este estudio que se ha realizado esperamos llegar a la mente de las personas (12-40 años) en específico, ya que aunque no manejamos una diferenciación en base a sexo, es más probable que los jóvenes nos compren, porque ya sea por influencia de ellos mismos hay más probabilidad porque generalmente en nuestro estado los jóvenes son las que realizan la compra de consumo de postres en el hogar. Una de las metas en nuestra empresa es que el cliente quede satisfecho con nuestro cup cake cada vez que nos consuman, ya que con esto pretendemos lograr que cada vez que piensen en postre, piensen en nosotros primero. Esperamos llegar a este objetivo que tenemos para así poder mantener las utilidades deseadas para la empresa ya que como empresa establecida queremos seguir en crecimiento y esperamos colocar más sucursales estratégicamente a lo largo de la ciudad, dándonos a conocer de esta forma en con la población de toda la ciudad, pero para lograr esto primero hay que enfocarnos primero en nuestro mercado potencial cercano, y una vez que se haya logrado esto, ya tener miras a un mercado más amplio de venta.
  6. 6. Segmentación del Mercado Empresarial Determinación del mercado meta El mercado meta de la repostería “TACHIKI CUP” en el mercado empresarial se encuentra en el segmento 1. Este segmento se encuentra conformado por las tiendas de repostería en la ciudad de Ibagué El segmento 1 es el más grande para la empresa ya que cuenta con 68 tiendas que le dejan una utilidad de $120.000.000 al venderle más de 15.000 unidades de cup cake al año. Si la compañía quisiera expandirse a otro segmento el segmento que debería elegir es el segmento 2. Este segmento esta conformado por 3 mini súpers que le dejan a la compañía una utilidad de $240.000.000, al vender más de 30.000 unidades de cup cake al año. Este segmento podría tener un alto índice de crecimiento a futuro por que en la ciudad existen muchos negocios con el mismo giro que son desatendidos por nuestra compañía. Perspectivas del mercado Esperamos que la demanda del mercado empresarial por nuestros productos, para uso y transformación de los mismos, permanezca alta. Creemos que, debido al aumento de la población, así como de la calidad y el gusto del consumidor por el postre, la base de consumidores finales aumentará, impulsando la demanda de reposterías por nuestros productos, con el objeto de satisfacer a sus propios clientes. Las principales transformaciones del sector comercial obligan a señalar que las estadísticas no mienten. Por tal motivo mantiene su atractivo para las pequeñas empresas que quisieran establecerse en la ciudad, por lo tanto, representa un mercado atractivo y en posible crecimiento.
  7. 7. Características de cada segmento Segmento 1 Ubicación: Ibagué. Sexo: Jóvenes Edad: 14-20 años Segmento 2 Ubicación: Quindío. Sexo: Femenino Edad: 15-40 años Segmento 3 Ubicación: Armenia. Sexo: Masculino Edad: 20-30 y más NICHO DE MERCADO: Para calcular el tamaño del nicho de mercado tomamos como Ejemplo 20 encuestadas. Suponiendo que cada persona vive con 3 familiares o amigos interesados en comprar un cup cake, el nicho Se calcula con la siguiente multiplicación: Nicho = personas encuestadas x (Familiares que consumirán un cup cake) Nicho = 20 x 3 = 50 clientes Potenciales
  8. 8. Para cada uno de los clientes potenciales tenemos varias Oportunidades de venta, por ejemplo: Día del Amor, Día de las Madres, Día del Padre, Navidad, Cumpleaños de los miembros de la Familia, etc. Con base en lo anterior, para este ejemplo estimamos 3 Oportunidades de venta por cada cliente potencial. Oportunidades de venta = 50 x 3 = 150 Oportunidades de venta por año. Luego hicimos una proyección de ventas, es decir, estimamos Cuánto podemos vender. Si suponemos que sólo el 10% de las Oportunidades se concretan, las ventas estimadas serían: 150 x 10% = 15 cup cakes ESTILOS DE VIDA Nuestro producto va dedicado a todas las personas, familias etc... De estratos 3 y 4 que quieran adquirir nuestro producto con el fin de obsequiar un detalle en ocasiones especiales a su novio, amigo, esposo, compañero etc...
  9. 9. PERFIL DEL CLIENTE Nuestroperfil de cliente tiende a ser una persona o familias con poder adquisitivo que obsequien detalles para ocasiones especiales yque le encante mucho la repostería ya que nuestro productoes basadoenun deliciosopastelito para degustar el paladar Hay4 tipos de perfilesde clientes, los Dominantes, los Amigables, los Inseguros ylos Cumplidores. Para cada uno de ellos existe una forma de alinearnos conéxito. No es magia, es cuestiónde práctica. Cliente bueno Cliente malo El clientecumplidor Desde el punto de vista de lenguajecorporal reconoceremos a estos clientes porque son tímidos,se fijan mucho, no tienen prisa, son algo introvertidos y no sesienten cómodos con el contacto físico.Si puedes evitarlo,no toques a un cliente de perfil Cumplidor. Sus principales características son: Es preciso y se centra en las reglas.Debemos conocer exactamente lo que le decimos porque es en lo que él se va a apoyar. Actúa centrado en la lógica. Es cuidadoso,formal y disciplinado,y no acepta fácilmente que se rompan las reglas (estetema es muy importante a tener en cuenta en la gestión de colas en el comercio,ya que puede ser un punto de conflicto con este tipo de clientes). Duda al actuar sin precedentes, no son clientes “adecuados” para probar productos nuevos. No toma riesgos ante cosas nuevas y se bloquea ante un conflicto,ya que necesita recabar toda la información. Se centra en los detalles y hace muchas preguntas. No expresa desacuerdos y es muy critico en base a los hechos. Es un tipo de cliente que a diferencia del Indeciso, no toma decisiones porque“quiere” más información.A diferencia del perfil Indeciso,el cliente Cumplidor o Minucioso da menor importancia a la confianza y mucha a la información concreta y exacta,por lo que es importante que los vendedores estén bien formados y tengan buenos conocimientos,a la vez que sean capaces de responder a todas sus preguntas, en caso contrario el clientebuscará otro establecimiento. Ante un clientecon características deperfil Cumplidor o Minucioso debes: Auto-contrólate, no te pongas nervioso,hacen muchas preguntas y bajan hasta el mínimo detalle, y necesitan que TODAS las preguntas sean El clienteDominante tiene tendencia a dar órdenes e indicacionesy es un gran desarrollador deideas. Desde el punto de vista delenguaje corporal un cliente Dominante es aquel que camina con paso firme y seguro y que se dirigea nosotros con una voz fuerte (sin gritar),potente y clara.Una voz que indica lo quequiere. El clienteDominante tiene tendencia a mover constantemente las manos mientras habla y cuando quiere algo concreto lo señala con el dedo. Desde el punto de vista del comportamiento, el clienteDominante es: decidido y firme, Competitivo Exigente consigo mismo y con los demás Sus opiniones son hechos Toma decisiones precipitadamente Bastante independiente Al clienteDominante si intentas cambiarlesu punto de vista al inicio del contacto lo que vas a conseguir es que seaferre más a lo que piensa y dice (sea correcto o no). Para alinearnoscon éxito con un cliente Dominante debemos: Sé Directo, decirles las cosastal como son Brinda alternativas. A un cliente Dominante le gusta tomar decisiones,si solo ledamos una alternativa leestamos poniendo entre las cuerdas, debemos darlehasta 3 alternativas,para quese sienta seguro y escoja una de ellas. No domines, y asegúrate que él gana. Deja que sean ellos los quepiensen que tienen la razón. A un clientecon un perfil Dominante solo legusta discutir y hablar sobrecosasquesepuedan comprobar. No intentes mostrar tus emociones. Al centrarseen hechos y datos,el clienteDominante se aleja de toda la parte más emocional de la venta, con lo cual centrarnos en el aspecto emocional nos alejarádel cliente. Actúa rápido, el cliente Dominante decide rápido.El
  10. 10. contestadas. Suministra hechos, no opiniones.Son clientes que valoran y evaluan en función de la información que se les suministra,no en función del “feeling” que establezcan contigo. No toques al cliente,no suelegustarle. Sé paciente, no te aceleres. Cuando transmitas la información hazlo de la forma más detallada posible, que sea el cliente el que te diga que no quiere tanto detalle. No converses sobre asuntos o experiencias personales, solo leinteresa la parteracional dela experiencia,es decir los datos que ésta suministra. No le presiones a que tome decisiones. A veces tenemos prisa y tendemos a acelerarnos,el cliente tomará decisiones cuando el considereque debe de hacerlo. Céntrate en el tema que le interesa, solo éste será importante para él. CLIENTE AMIGABLE el clienteamigablees muy extrovertido y cuando hablamos con él pasa de un tema a otro a una velocidad de vértigo, con la característica que muchas veces los temas no están enlazados entre si y otras veces no tienen nada que ver con el motivo inicial dela visita Sus característicasprincipales son las siguientes: Son muy sociables Locuaces Algunos de ellos extremadamente extrovertidos Son entusiastas.Les encanta “meterse en todos los fregados”, si bien muchas veces lo dejan todo a medias. Son Persuasivos,basan toda su fuerza en atraer a los demás a través de un carácter afabley de integrarles dentro del grupo. Para alinearnoscon un clienteInfluyente debes: No ignorarle. Debemos tratarlo de una manera muy próxima,como si setratara de un amigo.Un cliente Amigable nunca aceptará que no seamos muy cercanos. Mirarle a los ojos. En un proceso de venta o negociación debes mirar a los ojos del cliente aproximadamente entre el 60 y el 75% del tiempo que estés con él. Actuar de forma abierta, no escondas nada, sencillamente aquello queno quieras decir no lo digas.No hagas amagos de querer comentar algo y no hacerlo ya que esto te va a alejar del cliente. cliente Dominante toma las decisiones deforma rápida y “exige” que quien leatienda lo haga de igual manera.Para ello es importante que tengamos presente que es lo que queremos conseguir con el cliente, los objetivos,y tomar decisiones rápidas basadas en ellos. no lo “atropelles”, no corras más que él. Aunque al cliente Dominante le gusta decidir rápido es él quien debe marcar el paso. CLIENTE INSEGURO Inseguros,son aquellos,como su nombre indica,a los que les cuesta tomar decisiones.Esta falta de decisión es lo que pone nerviosos a comerciales y vendedores y lo verbalizan con frases como.“este cliente no sabelo que quiere”, “este cliente no se aclara”,o peor aún, ledicen al cliente“vaya usted mirando,se lo piensa y si me necesita estaré allí…”. En la mayoría de los casos el comercial sesiente inseguro de cómo actuar y “huye” de la situación. Son calmados,andan despacio y si les presionas huyen. Huyen, por ejemplo, de aquellos vendedores que quieren ir muy deprisa. Son clientes estables,cuidadosos y buenos escuchadores.Al escuchar todo lo que se les dicees importante tener en cuenta solo decirles aquello que nos interesa decirles. Son calmados,andan despacio y si les presionas huyen. Huyen, por ejemplo, de aquellos vendedores que quieren ir muy deprisa. Son clientes estables,cuidadosos y buenos escuchadores.Al escuchar todo lo que se les dicees importante tener en cuenta solo decirles aquello que nos interesa decirles. Son clientes modestos y confiables.Como veremos más adelante, conseguir su confianza es lo que nos va a abrir laspuertas dela venta. Como alinearteante un clienteIndeciso Ante un clienteIndeciso debemos actuar de la siguientemanera: Habla lentamente y actúa despacio,darletodo el tiempo que necesite para pasar deun tema a otro. Céntrate en la persona.Estos clientes quieren y buscan que estés solo por ellas. Gánate su confianza. Este es el tema principal,el cliente indeciso einseguro necesita obtener la seguridad a través de la confianza quese genera con el comercial,si no se consigueva a ser difícil cerrar la venta. Para ganar esta confianza,en la mayoría de los casos losquese necesita es tiempo, con lo cual el comercial debe tener en cuenta que
  11. 11. Déjale hablar, les encanta hablar. Dale reconocimiento. Manifiesta interés por lo que dice, bien sea asintiendo con la cabeza,bien haciendo comentarios sobrelo que nos está comentando. Conversa sobre gente conocida o próxima. Conversa sobre temas que piensas quele pueden interesar aunque no tengan nada que ver con la venta, esto va a crear lazos de proximidad con el cliente y va a facilitarla relación. Mantente atento. Como cambian rápidamente de tema y de intereses si perdemos el hilo por no estar atentos van a pensar que no les hacemos caso. Acércate. Una de las cosasquemás valoran este tipo de clientes es la proximidad.Tener un buen conocimiento y práctica del lenguajecorporal teva a ser muy beneficioso. esta no va a ser una venta rápida. Mírale a los ojos, como apoyo a obtener su confianza. Dale la información que necesita, no leocultes nada.No les das más información quela que necesita,ya que va a aumentar su inseguridad. Debes darlela información quete interesa para llevarlo haciatus intereses a la vez que potencias su seguridad. Explica las ideas con orden y lógica,esto va a hacer que les sea más fácil comprender lo que les dices y genere en el cliente mayor seguridad. Asegura el compromiso parte por parte. Con estos clientes se cierran lasventas paso a paso y sin prisas. Se sinceró, no les engañes ni les cuentes las cosasa medias.Sólo lo necesario pero completo. No seas dominante, el clientedebe pensar que ha tomado las decisiones por propia iniciativa. Ante estos clientes lo más importante es conseguir que se sientan seguros y que confíen en el comercial o vendedor. Es muy corriente que sean clientes de un solo vendedor y que si este no se encuentra en la tienda vuelvan otro día.Una forma de paliarestepunto es que el vendedor o comercial les presente a otro compañero de “su” confianza, solo así conseguiremos que, una vez son clientes, acepten ser atendidos por más de una persona. Si nos alineamos con el perfil de nuestros clientes o potenciales la probabilidad de que la venta se cierre de forma exitosa para nosotros crece, con lo cual vale la pena dedicarle un poco de tiempo a estudiar el perfil de comportamiento del cliente, preparar nuestra actuación y no dejarnos llevar por prejuicios.
  12. 12. ESTUDIO DEL MERCADO Proceso por el cual se seleccionan los individuos que formarán una muestra, con el fin de inferir, mediante su estudio, características de toda la población. ENCUESTA SEGMENTACION DE MERCADO CUPCAKES Esta encuesta tiene como finalidad conocer que piensan nuestros clientes de nuestro producto; ya que es muy importante su opinión para nosotros por ello queremos que a través de esta encuesta que nos manifiesten. *Obligatorio NOMBRE: EDAD: ENTRE 15 Y 30 AÑOS DE 31 EN ADELANTE SEXO: * FEMENINO MASCULINO LE GUSTA LA REPOSTERIA: * SI NO CONOCE QUE SON LOS CUPCAKES O PASTELITOS * SI NO LA VARIEDAD DE COLORES Y SABORES DE LOS CUPCAKES LLAMAN MAS SU ATENCION * SI NO TAL VEZ
  13. 13. CREES QUE EL PRECIO DE LOS CUPCAKES SE DEBE VER REFLEJADO EN SU CALIDAD Y BUEN SERVICIO * SI NO ALGUNAS VECES ESTA DISPUESTOA COMPRAR EL PRODUCTO * SI NO CON QUE FRECUENCIA COMPRARIA EL PRODUCTO * DIARIO SEMANAL MENSUAL TE GUSTARIA QUE TE ATENDIERAMOS EN: * INSTALACIONES DOMICILIOS ESTRATO AL CUAL PERTENCE * ENTRE 1 Y 2 ENTRE 3 Y 4 ENTRE 5 Y 6
  14. 14. RESULTADOS EDAD: ENTRE 15 Y 30 AÑOS 22 100% DE 31 EN ADELANTE 0 0% SEXO: FEMENINO 12 55% MASCULINO 10 45% LE GUSTA LA REPOSTERIA: SI 22 100%
  15. 15. CONOCE QUE SON LOS CUPCAKES O PASTELITOS SI 22 100% NO 0 0% LA VARIEDAD DE COLORES Y SABORES DE LOS CUPCAKES LLAMAN MAS SU ATENCION SI 18 82% NO 0 0% TAL VEZ 4 18% CREES QUE EL PRECIO DE LOS CUPCAKES SE DEBE VER REFLEJADO EN SU CALIDAD Y BUEN SERVICIO SI 19 86% NO 0 0% ALGUNAS VECES 3 14%
  16. 16. ESTA DISPUESTOA COMPRAR EL PRODUCTO SI 21 95% NO 1 5% CON QUE FRECUENCIA COMPRARIA EL PRODUCTO DIARIO 8 36% SEMANAL 10 45% MENSUAL 4 18% TE GUSTARIA QUE TE ATENDIERAMOS EN: INSTALACIONES 12 55% DOMICILIOS 10 45%
  17. 17. ESTRATO AL CUAL PERTENCE ENTRE 1 Y 2 1 5% ENTRE 3 Y 4 21 95% ENTRE 5 Y 6 0 0% POBLACION: conjunto de personas que habitan en la ciudad de Ibagué que sean estrato 3 y 4 con edades entre 15 y 31 años que les guste disfrutar de un delicioso cup cake. MUESTRA: se eligieron 20 personas de estrato 3 y 4 con edades de 15 y 31 fueron encuestados Finita: 20 personas encuestadas de estrato 3 y 4 Infinita: en el año 2014 se obtuvo como resultado 27.280 estratos 3 y 11.282 estrato 4 MUESTREO Población Ibagué: 548.209 personas Estrato 3 27.280 personas Estrato 4 11.282 personas Edades 15 y 31 años Encuestadas 20 personas Producto Cup cake MUESTREO SISTEMICO: n: muestra N: población n: 20 N: 548.209 20/ 548.209= 0.36 (36%)

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