Le succès est une cible mouvante. Dans le monde numérique de poste perturbé les règles du jeu ont changé. Que fait votre succès dans le passé ne vous fera pas de succès à l'avenir. 5 étapes qui vont transformer votre entreprise et préparer les bases de la croissance.

2. Réalité du Futur
Transformation
Digitale = Transformation
de l’Entreprise

3. Facteurs de la Transformation Digitale:
1. Adoption massive de la Technologie Digitale
2. L’Ère du Client
3. B2B-> B2C -> Économie d’Engagement

4. 4
Transformation Digitale - Obstacles et Défis*
*Source: Saugatuck Technology, “Digital Business” Survey
(Nov. 2014, N=102 “C-level” IT / Bus. / Finance Leaders)

5. Votre travail, c’est ça

6. “Changer est difficile.
Ne pas changer est fatal.”
- William Pollard

7. Future reality

9. Nouvelle Boîte à Outils

10. “Licencier votre force de vente”

11. La vieille Règle d’Or de la vente dit:
Trouvez ce que veut votre client,
et donnez-le-lui.

12. Donnez à vos clients la capacité
de faire ce qu’ils ne peuvent pas
faire, mais qu’ils feraient s’ils le
savaient possible.
La nouvelle Règle d’Or de la vente dit:

13. Capter leur imagination

14. “La raison mène à des conclusions.
Les émotions mènent à l’action.”
- Saatchi & Saatchi

15. 15
Facteurs de
décisions

16. Créer les affaires de
demain:
• Tendances de l’industrie
• Défis d’un marché
compétitif
• Stratégie Collaborative
Horizon 1
0 - 6 mois
Horizon 2
6 - 12 mois
Horizon 3
12 - 36 mois
Vendre à trois horizons
Finaliser les
opportunités actuelles:
• Gagner des contrats
• Le point décisif
• Signature
Générer le flux:
• Solutions aux défis du Client
• Propositions valables
• Plan de gestion
commerciale

17. Get it right

18. Get it wrong

19. Le status quo n’est
pas une stratégie de
croissance

20. Matrice de l’opportunité disruptive
Extend
White
Space
Defend ExtendActuel
Nouveau
Actuel Nouveau
Source: Create Marketplace Disruption by Adam Hartung, Pearson Education, Inc. 2009
Produit
Client

21. Choix stratégiques

22. Pensée
illusoire

23. #1: Complaisance irrationnelle

24. #2: Attraper le train

25. Pensée actuelle
Nouvelle Technologie
ECHEC
X
=

26. Penser “out of the box”

27. Penser “out of the box”

28. www.flickr.com/photos/12023825@N04/2898021822
Stratégie de croissance

29. - Peter Drucker
“Le pire danger en période de
turbulence n’est pas la
turbulence elle-même, mais le
fait de continuer d’agir avec la
logique d’hier”.
Le défi du changement

30. Prisonniers du passé

31. Surmonter le changement

32. Penser “destination”

33. Agir pour l’avenir,
pas seulement
pour le présent

34. “Les clients d’aujourd’hui sont des
explorateurs digitaux, cherchant des
avis de consommateurs, des revues,
des vidéos et des fiches-produits
détaillées tout au long de leur
processus d’achat.”

35. Aller vers le champ de bataille de demain

36. Surfer sur la prochaine vague

37. “You can’t teach an old dog new tricks”

38. “Old dog, new tricks”
VP of Growth
VP of Sales

39. Repenser l’entonnoir de ventes

40. Radicalement repenser l’entonnoir de ventes

41. Se concentrer sur le dessus de l’entonnoir
• Prospection
• Qualification
• Besoins
• Proposition
• Négociation
• Clôture
Création
de la
demande
Capture
de la
demande
• Identification du Marché
• Analyse des Besoins
• Création de la Demande
• Génération/gestion des Leads
• Engagement
Boîte à Outils commerciale
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1
Campagnes génératives de demandes

42. Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disparaître3
Créer une force de vente non rémunérée4
Développer une culture de croissance5

44. “Customers are
completing 57% of a
buying cycle before ever
coming into contact with
a sales rep.”
- A CEB study of more than 1,400 customers
57%

45. Marketing d’interruption:
Cibler les audiences avec
des messages à travers des
cannaux de communications
pour générer des
transactions
AVANT
Marketing d’engagement:
Engager les communautés
avec un objectif commun au
moyen d’expériences pour
dévolopper des relations
MAINTENANT

46. Transformation des Ventes
Ancien modèle Nouveau modèle

47. Systèmes d’Engagement

48. source: www.corporatevisions.com
Pourquoi les Systèmes d’Engagement

49. source: www.corporatevisions.com
1 32
• Les défier
• Les déstabiliser
• Défier le status quo
• Les sortir de leur zone de
confort
• Les emmener vers le futur
négatif (cimetière)
• Vendre vos idées
• Fournir des preuves
• Justifier les coûts
• Les guider le long du
processus décosionnel
• Les emmener vers le
futur positif (plage)
• Vendre vos idées
• Vendre votre expérience
• Les emmener vers le futur
négatif (cimetière)
• Créer un sens de l’urgence
• Monétiser chaque jour qui
passe
• Les emmener vers le futur
positif (plage)
• Les guider vers l’action
• Prendre la commande
Pourquoi les Systèmes d’Engagement

50. Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disparaître3
Créer une force de vente non rémunérée4
Développer une culture de croissance5

51. Product
Place
Price
Promotion
4P's
Solution
Accès
Valeur
Education
SAVE

52. Éduquer

53. Inspirer

54. Créer un sens de l’urgence

55. Changer les règles du jeu
Achat
avant l’Adoption
Adoption
avant l’Achat
AccèsBiens

56. Transformation des Ventes = Vendre des Résultats
AVANT MAINTENANT
L’acheteur IT L’acheteur fonctionnel
Vendre dans des budgets CapEx Vendre dans des budgets OpEx
Expertise Technique Expertise commerciale
Territoires Géographiques Territoires verticaux
Vendre des Caractéristiques Vendre des Résultats
Contrats à prix fixe Contrats basés sur les résultats
Démontrer des Caractéristiques Discuter les Processus
Votre complexité et architecture
sous-jacente
Votre modèle de consommation et
capacité de service
Contrats de Maintenance Esprit "Apps"
Compétences de vente en face-à-
face
Connaissance des réseaux
sociaux
Source: Consumption Economics: The New Rules of Tech
by J. B. Wood, Todd Hewlin and Thomas Lah, 2011

57. Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disparaître3
Créer une force de vente non rémunérée4
Développer une culture de croissance5

58. La charrue avant les boeufs

59. Un attrape-souris plus efficace
www.flickr.com/photos/clementlivolsi/4596430458

60. “Si j’avais demandé aux gens
ce qu’ils veulent, ils auraient
répondu "des chevaux plus
rapides".” - Henry Ford
1863 - 1947

61. 3 niveaux de vision

62. Base Produit/Service:
• Technologie
• Performance des Prix
• Qualité du Produit
E2E Expérience Client:
• Les Gens
• Valeur perçue
• “High touch”
• Dépasser les attentes
• Étonner et réjouir
1
2
Services
Professionnels
3
E2E
Expérience Client
Différenciation: 3 Niveaux de Valeur perçue
Base
Produits/Services
Services Professionnels:
• Niveaux de support
• Qualité du service
• Systèmes
• Processus
Vos
Produits/
Services

63. Prix >< Valeur
Produits Services
du Client
Expérience

64. Séparation compétitive

65. Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disparaître3
Créer une force de vente non rémunérée4
Développer une culture de croissance5

66. nos clients n’achètent
pas comme nous
vendons
Le problème:

67. Le Processus de Décision d’Achat

69. Chercher
Trouver
Qualifier
Essayer
Acheter
Activer
Gérer
Inciter
Aider
Référer
Le Cycle d’Adoption du Client

70. Le Cycle d’Adoption

71. L’adoption commence ici

72. Évolution

73. Dévolution

74. L’adoption par le client

75. Le Marketing Digital: Créer des Systèmes d’Engagement1
Vendre des résultats et non la technologie2
Se différencier ou disparaître3
Créer une force de vente non rémunérée4
Développer une culture de croissance5

76. Anticiper le changement

77. “Business Agility”

78. S’adapter au changement

79. Mentalité prédictive

80. Mentalité adaptative

81. 1. Créer des Systèmes d’Engagement
2. Vendre des résultats et non la technologie
3. Se différencier ou disparaître
4. Créer une force de vente non rémunérée
5. Développer une culture de croissance
Résumé
4Ps -> S A V E
3 niveaux de la valeur perçue
Aligner les actions
marketing et ventes
Campagnes de
Demand Generation
Être pertinent pour vos clients de demain
Mentalité prédictive =>
Mentalité adaptative

82. Get it right

83. www.flickr.com/photos/horacio/3781750
David R Ednie
President & CEO
SalesChannel Europe
Ph: +33 676 60 09 25 (FRA)
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