Nuevas estrategias de comercialización
para competir en un nuevo entorno
Global y On-line
Índice
1.- Marketing y comercial
2.- Política comercial
3.- Mapa del proceso
4.- Herramientas: LMS/CRM
5.- Equipos de vent...
Están las Universidades
preparadas para competir…
¿Esta su UNIVERSIDAD orientada a la comercialización?
* ¿Quién establece...
1.- Marketing y comercial
• Ciclo de gestión integrado: marketing – comercial – marketing
• Identificación de nuestro targ...
1.- Marketing y comercial
Criterios de identificación del perfil de nuestros alumnos:
2.- Política comercial
Políticas comerciales
• ¿Nuestros programas responden a la demanda del mercado?:
• ¿Nuestros precio...
3.- Mapa del proceso
Prensa
Radio
TV
Eventos
SEM
SEO
Portales
SSMM
E-mail mkt
Off-line
On-line LEADS
CRM/LMS
VALIDACIÓN
CU...
4.- Herramientas LMS/CRM
4.- Herramientas LMS/CRM
Herramientas LMS/CRM:
• Integración de los leads
• Validación de leads
• Reparto de leads
«Hoy en...
5.- Equipos de venta
• Selección
• Capacitación: inicial y permanente
• Evaluación
• Retribución/motivación
• Dimensionami...
6.- Procesos comerciales
Elementos a definir en los procesos comerciales:
• Establecer un protocolo comercial
• Argumentar...
6.- Procesos comerciales
Aspectos clave en la conversión de leads a matrícula:
1) Rapidez en la respuesta
2) Seguimiento d...
6.- Procesos comerciales
6.- Procesos comerciales
7.- Procesos comerciales
Conversion
LEAD
Rapidez
Procesos
Persistencia
Un lead contactado
en 5’ convierte 22 x
más que uno...
7.- Análisis y evaluación
1) Análisis de los medios de promoción
2) Análisis equipo comercial
3) Análisis de programas
8.- Rentabilidad
Universidad A Universidad B
Conversión 2% Conversión 4%
PROMOCIÓN
Leads recibidos 10.000 10.000
Coste lea...
9.- Claves del éxito
1) La organización tiene que estar orientada a la comercialización
2) Marketing y comercial tienen qu...
HECTOR MARTÍNEZ
www.educateam.org
hmartinez@educateam.org
Celular. (57) 318 57 55 698
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Nuevas estrategias de comercialización para competir en un entorno global y online

  1. 1. Nuevas estrategias de comercialización para competir en un nuevo entorno Global y On-line
  2. 2. Índice 1.- Marketing y comercial 2.- Política comercial 3.- Mapa del proceso 4.- Herramientas: LMS/CRM 5.- Equipos de venta 6.- Procesos comerciales 7.- Análisis y evaluación 8.- Rentabilidad 9.- Claves del éxito
  3. 3. Están las Universidades preparadas para competir… ¿Esta su UNIVERSIDAD orientada a la comercialización? * ¿Quién establece la política comercial en la organización? * ¿Está valorada y reconocida el área comercial? * ¿Cuenta con los recursos necesarios para conseguir los objetivos? * ¿Están bien diferenciadas las áreas de mercadeo, comercial y admisiones? * ¿El alumno se matricula o le matriculamos? * ¿Quién decide el plan de mercadeo y en base a qué criterios? * …..
  4. 4. 1.- Marketing y comercial • Ciclo de gestión integrado: marketing – comercial – marketing • Identificación de nuestro target • Planificación conjunta de las acciones de promoción • Fijación de objetivos y dimensionamiento de los recursos • Análisis permanente de resultados y revisión de estrategia «Los resultados comerciales están muy condicionados por la eficacia de las campañas de promoción (cantidad y calidad de registros generados)»
  5. 5. 1.- Marketing y comercial Criterios de identificación del perfil de nuestros alumnos:
  6. 6. 2.- Política comercial Políticas comerciales • ¿Nuestros programas responden a la demanda del mercado?: • ¿Nuestros precios están ajustados al posicionamiento de la institución? • ¿Qué valores diferenciales tenemos frente a la competencia? • ¿Nuestra propuesta de valor es atractiva para nuestros potenciales alumnos? Programas, precios, convocatorias, becas y financiación, otros.. «Si la política comercial no es acertada o no tenemos claro nuestro posicionamiento los resultados comerciales no van a ser los esperados»
  7. 7. 3.- Mapa del proceso Prensa Radio TV Eventos SEM SEO Portales SSMM E-mail mkt Off-line On-line LEADS CRM/LMS VALIDACIÓN CUALIFICACIÓN DISTRIBUCIÓN SEGUIMIENTO COMERCIAL - Equipo - Procesos - Argumentario - Control y evaluación MATRICULA Ratios canales Ratios comerciales Perfil alumnos Rentabilidad …… Análisis
  8. 8. 4.- Herramientas LMS/CRM
  9. 9. 4.- Herramientas LMS/CRM Herramientas LMS/CRM: • Integración de los leads • Validación de leads • Reparto de leads «Hoy en día no es posible hacer una gestión comercial eficiente sin herramientas como LMS/CRM»
  10. 10. 5.- Equipos de venta • Selección • Capacitación: inicial y permanente • Evaluación • Retribución/motivación • Dimensionamiento «Un buen equipo comercial puede multiplicar los resultados comerciales (% de conversión) y ahorrar costes de promoción»
  11. 11. 6.- Procesos comerciales Elementos a definir en los procesos comerciales: • Establecer un protocolo comercial • Argumentario de ventas • Plantillas de comunicación • Simplificar y facilitar proceso de admisión y matriculación «Cuando tenemos equipos de venta hay que establecer procesos comerciales que garanticen un modelo estandarizado y eficiente en la organización»
  12. 12. 6.- Procesos comerciales Aspectos clave en la conversión de leads a matrícula: 1) Rapidez en la respuesta 2) Seguimiento de los leads 3) Aprovechar la potencialidad del lead / ciclo de vida «El nivel de conversión se incrementa notablemente en base a la rapidez de respuesta al candidato» «El nivel de conversión también esta directamente relacionado con el seguimiento comercial que se hace de los candidatos»
  13. 13. 6.- Procesos comerciales
  14. 14. 6.- Procesos comerciales
  15. 15. 7.- Procesos comerciales Conversion LEAD Rapidez Procesos Persistencia Un lead contactado en 5’ convierte 22 x más que uno contactado 30’ después MIT/Kellogg La conversión del lead depende un 57% de la calidad del lead y un 43% del proceso comercial Lead 360 El índice de contactabilidad de un lead depende del n° de intentos: 1 intento 39% 6 intentos 93% Lead 360
  16. 16. 7.- Análisis y evaluación 1) Análisis de los medios de promoción 2) Análisis equipo comercial 3) Análisis de programas
  17. 17. 8.- Rentabilidad Universidad A Universidad B Conversión 2% Conversión 4% PROMOCIÓN Leads recibidos 10.000 10.000 Coste lead 20.000$ 20.000$ COMERCIAL % de conversión 2% 4% Total Matriculas 200 400 COSTES Inversión en leads 200.000.000$ 200.000.000$ INGRESOS Precio matrícula (anual) 8.000.000 8.000.000 facturación anual 1.600.000.000$ 3.200.000.000$ RESULTADO 1.400.000.000$ 3.000.000.000$ Un 2% más de conversión puede suponer duplicar los ingresos
  18. 18. 9.- Claves del éxito 1) La organización tiene que estar orientada a la comercialización 2) Marketing y comercial tienen que trabajar conjuntamente 3) La estrategia de marketing debe estar orientada a conseguir leads de calidad para alcanzar objetivos comerciales 4) Utilizar herramientas de gestión especializadas LMS/CRM 5) Dimensionar y profesionalizar el equipo comercial 6) Tener procesos comerciales eficientes y bien definidos 7) Realizar una gestión comercial rápida y controlada 8) Analizar, medir y evaluar: soportes, procesos y equipos 9) Estar atentos a la evolución del mercado y a la competencia 10) Establecer procesos de mejora continua
  19. 19. HECTOR MARTÍNEZ www.educateam.org hmartinez@educateam.org Celular. (57) 318 57 55 698

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