La vinculación de         clientes :  En búsqueda de rentabilidad en ventas                   Por Destrezas Comerciales S.A.
El Vendedor que tenga pocos productos    por cada Cliente, estará destinado a      sufrir por cada perdida que tenga.
• En el pasado, hacer un cliente era más fácil.• Había menos competencia y los servicios que      daban las empresas eran ...
• Hoy en día la situación ha cambiado.  • Tenemos más competencia y cada unaimplementa mayores servicios, con el fin de   ...
En ambientes tan competitivosnecesitamos Vendedores que logren    vincular más a sus clientes.
Qué es vinculación de clientesEn forma sencilla podemos afirmar que lavinculación de clientes tiene que ver con la cantida...
La vinculación es un lazo deconfianza que hace que un clientese sienta motivado a adquirir más  variedad de productos de u...
Principios de la vinculación de            clientes
• Los clientes rentables serán aquellos   que se mantengan en el largo plazo                  con nuestra empresa
• Los clientes rentables son los quecompran más cantidad de productos                 de nuestra empresa
• Los clientes vinculados sienten mayor   identificación con la empresa, ya que       llegan a conocer toda la gama de    ...
• Al Vendedor se le facilita más su  trabajo. Ya que conoce al cliente ysus necesidades y por ende le es más      fácil ha...
• A muchos clientes les gusta más comprar  la mayoría de sus productos con una sola   empresa, debido a que ya la conoce y...
• Los controles y seguimiento a los  clientes vinculados es más fácil, yaque poseemos los record de compras         y docu...
¿COMO VINCULAMOS A LOS       CLIENTES?
1.- El Vendedor tiene que conocer todos los productos y servicios que       su empresa comercializa.Esto le permite dirigi...
2.- El Vendedor debe “creer en elproducto o servicio que vende”. Es una   actitud positiva hacia la gama de   productos y ...
3. Aprovechar toda oportunidad para lograr ofrecer la gama de productos    y servicios a sus clientes. Hacer       crossel...
4.- El Vendedor debe idear “combos” de   productos “ideales” para ofrecerle al                 cliente.Para ello el vended...
5.- La base de la vinculación es la    satisfacción de los clientes.Si el cliente esta satisfecho con elvendedor, los prod...
6.- Otra requisito para vincular      clientes es monitorear sus             movimientos.Una base de datos ayuda a conocer...
7.- La comunicación con los clientes        debe ser personalizada.Si un vendedor desea vincular más a     sus clientes de...
8.- En la vinculación con clientes debe     mediar la asesoria de parte del                vendedor.La idea no es engañar,...
Piense en esto …
• Si su empresa tiene un producto estrella, que es el     que más se vende. • ¿Usted como vendedor se conformaría con solo...
Respuesta• Algunos vendedores se sienten COMODOS con   esta situación, ya que su gestión se les hace                     m...
• Vender el producto estrella no genera  más ingresos, ya que normalmente es      el que tiene menor comisión.  • Para la ...
• El vendedor debe vincular más   clientes, haciendo crosseling ymotivando clientes a más largo plazo.
Material preparado por Destrezas Comerciales S.A.  Comentarios a: www.destrezascomerciales.com               ventas@destre...
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La vinculacion de clientes

  1. 1. La vinculación de clientes : En búsqueda de rentabilidad en ventas Por Destrezas Comerciales S.A.
  2. 2. El Vendedor que tenga pocos productos por cada Cliente, estará destinado a sufrir por cada perdida que tenga.
  3. 3. • En el pasado, hacer un cliente era más fácil.• Había menos competencia y los servicios que daban las empresas eran muy limitados.
  4. 4. • Hoy en día la situación ha cambiado. • Tenemos más competencia y cada unaimplementa mayores servicios, con el fin de retener a sus clientes.
  5. 5. En ambientes tan competitivosnecesitamos Vendedores que logren vincular más a sus clientes.
  6. 6. Qué es vinculación de clientesEn forma sencilla podemos afirmar que lavinculación de clientes tiene que ver con la cantidad de productos o servicios que un cliente adquiere de una empresa.
  7. 7. La vinculación es un lazo deconfianza que hace que un clientese sienta motivado a adquirir más variedad de productos de una empresa en particular.
  8. 8. Principios de la vinculación de clientes
  9. 9. • Los clientes rentables serán aquellos que se mantengan en el largo plazo con nuestra empresa
  10. 10. • Los clientes rentables son los quecompran más cantidad de productos de nuestra empresa
  11. 11. • Los clientes vinculados sienten mayor identificación con la empresa, ya que llegan a conocer toda la gama de productos y servicios.
  12. 12. • Al Vendedor se le facilita más su trabajo. Ya que conoce al cliente ysus necesidades y por ende le es más fácil hacer un cierre de ventas.
  13. 13. • A muchos clientes les gusta más comprar la mayoría de sus productos con una sola empresa, debido a que ya la conoce y les facilita la logística de compras.
  14. 14. • Los controles y seguimiento a los clientes vinculados es más fácil, yaque poseemos los record de compras y documentación del cliente.
  15. 15. ¿COMO VINCULAMOS A LOS CLIENTES?
  16. 16. 1.- El Vendedor tiene que conocer todos los productos y servicios que su empresa comercializa.Esto le permite dirigir su oferta a las necesidades reales de sus clientes.
  17. 17. 2.- El Vendedor debe “creer en elproducto o servicio que vende”. Es una actitud positiva hacia la gama de productos y servicios que vende. Ello genera confianza en el cliente.
  18. 18. 3. Aprovechar toda oportunidad para lograr ofrecer la gama de productos y servicios a sus clientes. Hacer crosseling (venta cruzada). Esto obliga al vendedor a ser más proactivo en su gestión.
  19. 19. 4.- El Vendedor debe idear “combos” de productos “ideales” para ofrecerle al cliente.Para ello el vendedor debe tener claro los productos o servicios que un cliente debe tener y de esa manera puede aprovechar las oportunidades que se les presenta para ofrecerlos.
  20. 20. 5.- La base de la vinculación es la satisfacción de los clientes.Si el cliente esta satisfecho con elvendedor, los productos y servicios que vende la empresa, la vinculación será más fácil.
  21. 21. 6.- Otra requisito para vincular clientes es monitorear sus movimientos.Una base de datos ayuda a conocer los hábitos, gustos y preferencias de los clientes. Esto le da “pistas” al vendedor para poder promover sus productos o servicios.
  22. 22. 7.- La comunicación con los clientes debe ser personalizada.Si un vendedor desea vincular más a sus clientes debe dirigirse en forma personalizada a ellos.Una comunicación masiva no ayuda mucho en esto.
  23. 23. 8.- En la vinculación con clientes debe mediar la asesoria de parte del vendedor.La idea no es engañar, mentir o forzar una venta. Es lograr convencer al cliente que el vendedor es su aliado.
  24. 24. Piense en esto …
  25. 25. • Si su empresa tiene un producto estrella, que es el que más se vende. • ¿Usted como vendedor se conformaría con solo ofrecerese, a pesar de que tenga más productos?
  26. 26. Respuesta• Algunos vendedores se sienten COMODOS con esta situación, ya que su gestión se les hace más fácil.• ¿Para que esforzarme más, si estoy logrando mi cuota de ventas con ese producto?. Dicen aquellos que lo ven así. Sin embargo …
  27. 27. • Vender el producto estrella no genera más ingresos, ya que normalmente es el que tiene menor comisión. • Para la empresa también es un problema, ya que la rentabilidad de ese producto tiende a ser menor. Entonces …
  28. 28. • El vendedor debe vincular más clientes, haciendo crosseling ymotivando clientes a más largo plazo.
  29. 29. Material preparado por Destrezas Comerciales S.A. Comentarios a: www.destrezascomerciales.com ventas@destrezascomerciales.com

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