Mercadotecnia

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Mercadotecnia

  1. 1. MERCADOTECNIA
  2. 2. MERCADOTECNIA. Satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes.
  3. 3. LA MERCADOTECNIA DEBE TENER EN CUENTA  Qué quiere el cliente.  Dónde y cuándo lo quiere.  Cómo quiere comprarlo.  Quién quiere realmente comprarlo.  Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él.  Por qué puede querer comprarlo. Identificado al grupo de clientes potenciales, el objetivo es satisfacer las demandas del segmento que se ha elegido, mediante el producto o servicio que se ofrece.
  4. 4. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA  Destacar sus puntos débiles y fuertes, comparándolos con los del negocio en estudio y definida desde diferentes perspectivas.  Con esta información, lo que se pretende es determinar con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que se deberán seguir para entrar en el mercado
  5. 5. ANÁLISIS DAFO (DEBILIDADES, AMENAZAS, FORTALEZAS, OPORTUNIDADES O FODA)  El análisis DAFO se compone de cuatro partes claramente diferenciadas: Debilidades (disminuir) Fortalezas (aumentar) Amenazas (neutralizar) Oportunidades (aprovechar) Factores Internos de la Empresa Factores Externos del Entorno
  6. 6. DOFA  Debilidades. Indicar las debilidades más importantes con respecto al mercado y al resto de competidores.  Amenazas. Factores que puedan ser perjudiciales a corto o medio plazo para el negocio  Fortalezas. Una ventaja competitiva  Oportunidades. Permita aprovechar mejor sus características o unas circunstancias favorables
  7. 7. PRODUCTO  La estrategia de producto:  Crear uno nuevo,  Mejoras que se puedan implementar en un producto ya existente,  Hacer que un bien se pueda vender a la medida de la necesidad de cada cliente o agregarle valor.
  8. 8. PRODUCTO  La estrategia de servicio:  Mejora al servicio.  Creación de procesos para hacer más satisfactoria la experiencia de uso del cliente  La inclusión de alguna característica adicional al servicio prestado.
  9. 9. PRODUCTO  En general, en esta etapa del plan de marketing se requiere de creatividad, pero también de mucho conocimiento sobre la satisfacción de los clientes, de saber cuáles son los aspectos más apreciados por el cliente, así como de los aspectos de mejora.
  10. 10. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO. Estrategia de cobertura rápida Estrategia de cobertura lenta Estrategia de penetración rápida Estrategia de penetración lenta Precio alto Precio bajo Promoción alta Promoción baja
  11. 11. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO.  Estrategia de cobertura rápida. Establecer un precio alto en comparación con el resto del mercado y hacer una promoción alta.  Estrategia de cobertura lenta. Lanzar un nuevo producto es recuperar rápidamente la inversión, entonces se debe seguir una estrategia de cobertura lenta, donde no se gaste mucho en promoción por ser ésta baja y se venda el producto en un precio alto.
  12. 12. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO.  Estrategia de penetración rápida. Lograr una participación alta del mercado, en el momento de lanzar el producto se debe utilizar un precio bajo apoyado por una promoción alta.  Estrategia de penetración lenta. La estrategia está relacionada con el tamaño del mercado, si éste es muy grande, es conveniente lanzar el producto con un precio bajo y una promoción baja para lograr una cobertura lenta, pero eficiente, que permita participar en el mercado.
  13. 13. 1. Desarrollo del producto. La compañía encuentra una idea de nuevo producto. Las ventas son nulas y los costos de inversión de la compañía aumentan . EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS 2. Introducción. Crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. Las utilidades son nulas en esta etapa, aumento de los gastos de la introducción del producto 3. Crecimiento. Es un periodo de aceptación rápida en el mercado y de aumento en las utilidades. 4. Madurez. Se frena el crecimiento de las ventas, porque el producto ha logrado la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Las utilidades se nivelan o bajan a causa del incremento en los gasto de MKT para defender al producto de los ataques de la competencia 5. Decadencia Es un periodo donde las ventas bajan y las utilidades se desploman.
  14. 14. VENTAS Y UTILIDADES A LO LARGO DE LA VIDA DEL PRODUCTO. Ventas y Utilidades ($) Pérdidas/Inversión ($) Desarrollo del Producto Introducción Crecimiento Madurez Decadencia Tiempo Utilidades Ventas
  15. 15. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Características Introducción Crecimiento Madurez Decadencia Ventas Ventas bajas Rápido aumento en las ventas Máximo de ventas Baja en las ventas Costos Costos elevados por cliente Costo promedio por cliente Costo bajo por cliente Bajo costo por cliente Utilidades Negativas Aumento en utilidades Altas utilidades Baja en utilidades Clientes Innovadores Adoptadores tempranos Mayoría media Rezagados Competidores Pocos Número creciente Número estable que comienza a reducirse Número menguante Objetivos de MKT Crear conciencia y prueba de producto Maximizar participación de mercado Maximizar utilidades, pero defendiendo la participación de mercado Reducir gastos y sacar el mayor provecho posible a la marca
  16. 16. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (CONTINUACIÓN) Características Introducción Crecimiento Madurez Decadencia Estrategias Producto Ofrecer un producto básico Ofrecer extensiones de producto, servicio o garantía Diversificar marca y modelos Descontinuar artículos débiles Precio Usar fórmula de costo más margen Precios para penetrar en el mercado Precios que igualen o mejoren los de la competencia Recortar precios Distribución Distribución selectiva Distribución intensiva Distribución más intensiva Volverse selectivos; descontinuar distribuidores no rentables Publicidad Crear conciencia del producto entre adoptadores temprano y detallistas Crear conciencia e interés en el mercado masivo Destacar diferencias y beneficios de la marca Reducir al nivel necesario para retener a clientes muy leales Promoción de ventas Usar promoción intensa para incitar a la prueba Reducir para aprovechar la alta demanda del consumidor Aumentar para fomentar el cambio a la marca Reducir el nivel mínimo.
  17. 17. IMAGEN CORPORATIVA  Es la que tiene un determinado público sobre la empresa.  Estará determinada por todo lo que haga dicha empresa  El problema es que los clientes son diferentes interpretan los mensajes de forma diferente.  La gestión de la imagen corporativa es una tarea permanente
  18. 18. MARCA  Es el nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación e los mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y señala una clara diferencia con los de la competencia.
  19. 19. MARCA NOMINATIVA  Identifican un producto o servicio a partir de una denominación; pueden constituirse de letras o palabras y contener signos ortográficos.  Se conforman por elementos literales, por una o varias palabras desprovistas de todo diseño.  El solicitante se reserva el uso en cualquier tipo o tamaño de letra.
  20. 20. MARCA INNOMINADA Identifican un producto o servicio a partir de figuras, diseños o logotipos desprovistos de letras o palabras
  21. 21. MARCA TRIDIMENSIONAL Son los envoltorios, empaques, envases, la forma o presentación de los productos en sus tres dimensiones (alto, ancho y fondo). Deben estar desprovistas de palabras o dibujos (sin denominación ni diseños).
  22. 22. MARCA MIXTA  Se constituyen de la combinación de cualquiera de los tipos de marcas anteriores, por ejemplo:  Denominación y Diseño.  Denominación y Forma Tridimensional.  Diseño y Forma Tridimensional.  Denominación, Diseño y Forma Tridimensional.
  23. 23. MARCA COLECTIVA Se constituye por los mismos elementos que una marca, sin embargo, la marca colectiva tiene las siguientes características: • Sólo pueden solicitarla las asociaciones o sociedades de productores, fabricantes o prestadores de servicios legalmente constituidas. • La solicitud de registro de marca colectiva sirve para distinguir en el mercado, los productos o servicios de sus miembros respecto de los productos o servicios de terceros.
  24. 24. AVISO COMERCIAL (SLOGAN) Las frases u oraciones que tengan por objeto anunciar al público establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o de servicios, productos o servicios, para distinguirlos de los de su especie. Los avisos comerciales se pueden constituir de letras o palabras así como aquellos signos ortográficos que auxilien a su lectura.
  25. 25. NOMBRE COMERCIAL  Es aquél que identifica a una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios
  26. 26. ETIQUETAS  Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca de su uso o preparación.  Las etiquetas no sólo son exigidas por la ley, sino que pueden jugar un papel importante en la imagen que el consumidor se haga del producto, por tanto, es necesario diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento.
  27. 27. EMPAQUE  Ayuda a vender el producto, especialmente el que es adquirido directamente por el consumidor final.  No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente también debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente, además se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.
  28. 28. DEFINIR LA ESTRATEGIA DE IMAGEN  Estrategia de imagen  Conjunto de acciones para lograr una imagen intencional que favorezca la satisfacción de sus metas corporativas.  La imagen intencional coincide generalmente con el posicionamiento estratégico que es la imagen deseada por la organización.
  29. 29. FUNCIONES DE LA IMAGEN 1. Destacar la verdadera identidad de la empresa 2. Transmitir prestigio 3. Reflejar la auténtica importancia y dimensión de la empresa 4. Atraer mercado de capital 5. Mejorar la actitud y el rendimiento del personal 6. Mejorar la calidad de los directivos futuros 7. Lanzar al mercado nuevos servicios y/o productos 8. Adquirir nuevos mercados 9. Relanzar las ventas 10. Reforzar el rendimiento de la publicidad 11. Optimizar el potencial comercial 12. Conseguir una opinión pública favorable 13. Reflejar la evolución de la empresa 14. Organizar el futuro.
  30. 30. EL ROSTRO PÚBLICO DE LA EMPRESA Las 4P de elementos de identidad: 1.- Propiedades 2.- Productos 3.- Presentaciones 4.- Publicaciones
  31. 31. PLANIFICACION DE LA IDENTIDAD 1. Los elementos básicos de las PROPIEDADES son los edificios, las oficinas, los establecimientos minoristas, los vehículos … 2. De los PRODUCTOS son los aspectos o atributos específicos de los bienes y servicios. 3. Las PRESENTACIONES son el entorno del producto como envases o etiquetas, o del servicio como bolsas de compra, decoración del establecimiento, las servilletas y el aspecto de los empleados. 4.Entre las PUBLICACIONES están los materiales promocionales, la publicidad, las tarjetas de visita y el material de escritorio.
  32. 32. EL COLOR  El color es un elemento primario clave del estilo.  El color está presente en todos los aspectos de la identidad empresarial y de marca.  Las empresas pueden hacer que el color sea el principal elemento de su identidad, utilizando un color único o una paleta de colores.
  33. 33.  Si el color se emplea de manera uniforme en una serie de elementos, se convierte en la firma o sello de la empresa:  AMARILLO de Kodak.  AZUL de IBM.  ROJO de Coca-Cola. EL COLOR
  34. 34.  Aparte de su poder de identificación y asociación, el color se puede emplear para “crear experiencias”.  El ojo humano puede distinguir entre 10,000 colores.  Hay tres dimensiones básicas en el uso del color: saturación, brillantez y tono. EL COLOR
  35. 35.  Reacciones afectivas, cognitivas y de comportamiento se relacionan con el color.  Cuanto más se satura un color, mayor es la impresión de que el objeto se mueve.  Cuanto más brillante es, más cercano se siente el objeto.  Los rojos, anaranjados y amarillos (parte alta del espectro) se perciben como más enérgicos y extrovertidos. EL COLOR
  36. 36.  Los verdes, azules y púrpuras parecen más tranquilos e introvertidos.  Un objeto azul o verde parece “más lejano” que uno rojo, naranja o café.  Los colores “de prestigio” son tradicionalmente: blanco, negro, oro y plata EL COLOR
  37. 37.  Si se quiere crear una campaña de venta o promoción que agrade a las personas en general, utilice los colores azules y verdes, son los favoritos de todo el mundo  Para aumentar las ventas de productos que se consideren para las damas, utilice colores morados y azules; para maximizar las ventas de productos que se consideren de hombre, utilice colores rojos y naranjas. EL COLOR
  38. 38. TEORÍA DEL COLOR
  39. 39. LAS LETRAS  La letra es un elemento estético que se compone de varios subelementos estéticos.  Tiene forma, color y material, independientemente y en conjunto.  Las letras son un aspecto singular del estilo, que añaden cualidades representativas de las palabras, las que transmiten significados por si solas.
  40. 40.  Las letras confieren rasgos psicológicos.  ALTAS Y ESTRECHAS: Elegantes.  REDONDEADAS y gruesas: Joviales.  LETRA INGLESA: Fantasía y Ceremonia.  MAYÚSCULA: Autoridad y Agresividad.  MINÚSCULA: Osadía o Autosuficiencia.
  41. 41. EL SONIDO  Los sonidos son importantes para la identidad de una empresa en 2 aspectos:  Como fondo: Realzan la identidad de los espacios minoristas y de eventos…  En la publicidad y otras comunicaciones son elementos creadores de identidad.  También los “ruidos” crean identidades.  El sonido es un poderoso estímulo de sentimientos y comportamientos.
  42. 42. EL TACTO  Los materiales pueden crear una cierta sensación para el producto.  Generan marcadas “asociaciones” relativas a la calidez, fortaleza y naturalidad.  Estas “asociaciones” también abarcan a las imágenes, dibujos y estampados sobre los materiales (publicidad, envase, diseño del producto).
  43. 43. EL GUSTO Y EL OLFATO  El gusto está muy influido por el olfato.  El olfato es el sentido más poderoso.  El olor se basa en un reducido número de componentes que pueden producir “miles de sensaciones”.  Hay 7 categorías de olores: Mentolados, Florales, Etéreos, Almizcleños, Resinosos, Hediondos y Acres.
  44. 44.  La memoria para los olores es la mejor memoria que tenemos.  Las experiencias y evaluaciones de los aromas y “nuestro aprendizaje perceptivo” de los olores dependen de las etiquetas verbales.  El “emparejamiento” y la “repetición” se convierten en la regla básica a la hora de crear “asociaciones”. EL GUSTO Y EL OLFATO
  45. 45. DISTRIBUCIÓN  Un canal de distribución consiste en el grupo de personas y empresas que participan en el flujo de la propiedad de un producto según este se desplaza desde el productor hasta el consumidor final o industrial, incluye el transporte de los mismos.
  46. 46. CANALES DE MKT Canal de MKT Directo Canal de MKT que no tiene niveles de intermediarios. Se compone de una compañía que vende directamente a los consumidores. Canal de MKT Indirecto Canal que contiene uno o más niveles de intermediarios. Por ejemplo, los fabricantes de televisiones, cámaras, aparatos electrodomésticos venden sus bienes directamente a los grandes detallistas como Wal-Mart, que después venden los bienes a los consumidores finales.
  47. 47. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
  48. 48. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
  49. 49. ESTRATEGIAS DE “PUSH” EMPUJE  Utilizar de una fuerza de ventas y una promoción comercial para "empujar" el producto por los canales.  Los empresarios promueven el producto/servicio a los mayoristas, éstos lo promueven a los minoristas, y éstos, a su vez, a los consumidores.
  50. 50. ESTRATEGIA PULL
  51. 51. ESTRATEGIAS DE “PULL” ATRACCIÓN”  “Atrae" al producto por el canal. Los consumidores pedirán el producto a sus minoristas, quienes lo pedirán a su vez de sus mayoristas, y éstos de los empresario.
  52. 52. EL PRECIO  Es el único elemento del MKT MIX que genera ingresos. Todos los demás representan gastos.  El precio es la cantidad de dinero cobrada por un producto o un servicio.  El precio es la suma de valores que los consumidores cambian por el beneficio de tener o utilizar un producto o un servicio.
  53. 53. ESTRATEGIAS DE PRECIOS.  El precio se basa en dos cosas: 1. Los costes del producto y 2. El valor que el mercado puede soportar, Un precio lo bastante atractivo como para atraer a los clientes hacia la compra del producto.
  54. 54. ENFOQUES GENERALES DE FIJACIÓN DE PRECIOS.  Fijación de Precios Basada en la Competencia.  Establece los precios sobre todo para oponerse a la competencia, prestando menos atención a los costes o la demanda
  55. 55. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE NUEVOS PRODUCTOS. Fijación de Precios Orientada a la imagen de prestigio.  Buscan posicionarse como lujosos y elegantes entrarán en el mercado con un precio alto que contribuya a esta posición.
  56. 56. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE NUEVOS PRODUCTOS  Fijación de Precios para la Penetración en el Mercado.  Las empresas fijan un precio inicial bajo para penetrar en el mercado rápidamente y con amplitud.  Hay varias condiciones que favorecen la fijación de precios bajos, el mercado debe ser sensible, una economía de escala, los precios bajos deben servir para mantener alejada a la competencia.
  57. 57. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS EN PRODUCTOS YA EXISTENTES. Fijación de precios por paquetes de productos. Combinación de varios productos y ofrecen el paquete a un precio reducido a la suma que el coste que tiene por separado.
  58. 58. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS EN PRODUCTOS YA EXISTENTES  Estrategias de precios ajustados. Precios básicos dependiendo de las diferencias entre sus clientes y de las situaciones cambiantes del mercado.  Descuentos por volumen. Ofrecen tarifas especiales de empresa a empresa que les garantice el uso de los servicios.  Descuentos basados en el Momento del Consumo. Es una reducción de precio a los compradores que compran servicios fuera de temporada, cuando la demanda es baja.
  59. 59. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS EN PRODUCTOS YA EXISTENTES  Ofertas de Última Hora. Proporciona una salida para el inventario que no se ha vendido.  Fijación de Precios Basada en Aspectos Psicológicos. Como el prestigio, los precios de referencia, el redondeo.  Precios Promocionales. Fijan temporalmente el precio de sus productos por debajo del precio de catálogo e incluso a veces por debajo de su coste.
  60. 60. ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS ESTRATEGIA DESCRIPCIÓN Fijación de precios por descremado Fijar un precio alto para un producto nuevo, con el fin de obtener los máximos ingresos. La compañía vende menos, pero con un mayor margen. Fijación de precios para penetrar en el mercado Fijar un precio bajo para un producto nuevo, con el fin de atraer a un gran número de compradores y conseguir una participación de mercado amplia.
  61. 61. ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS Estrategia Descripción Fijación de precios para la línea de productos. Fijar los niveles del precio entre los diversos artículos de una línea de productos. Fijación de precios para productos opcional Fijación de precios de productos opcionales o accesorios para un producto principal Fijación de precios de producto cautivo Fijar el precio para productos que se deben de usar junto con un producto principal Fijación de precios para subproductos Fijar un precio bajo para los subproductos con el fin de deshacer de ellos. Fijación de precios para paquete de productos Fijar el precio de varios productos que se venden juntos .
  62. 62. ESTRATEGIAS PARA EL AJUSTE DE PRECIOS Estrategia Descripción Fijación de precios de descuento y compensación Reducir los precios para recompensar respuesta de los clientes, como pagar anticipadamente o promocionar el producto. Fijación de precios segmentada Ajustar los precios al considerar las diferencias entre clientes, productos y lugares Fijación de precios psicológica Ajustar los precios para producir un efecto psicológico Fijación de precios promocional Reducir temporalmente los precios para aumentar las ventas en el coroto plazo Fijación de precios geográfica Ajustar los precios de acuerdo con la ubicación geográfica de los clientes Fijación de precios dinámica Ajustar los precios de manera continua para cumplir con las características y necesidades individuales de los clientes y las situaciones Fijación de precios internacional Ajustar los precios para vender en los mercados internacionales .
  63. 63. MEZCLA DE PROMOCIÓN PUBLICIDAD Comunicación no personal, pagada por un patrocinador que promueve ideas, organizaciones o productos. PROMOCIÓN DE VENTAS Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio RELACIONES PÚBLICAS Crear buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de sucesos desfavorables VENTAS PERSONALES Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes . MARKETING DIRECTO Comunicación directa con los consumidores individuales, con el fin de obtener una respuesta inmediata mediante el uso de teléfono, internet, fax, email, entre otros. PROPAGANDA Tipo de publicidad que se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas, culturales y religiosas. (No se usa en productos /servicios)
  64. 64. TÉCNICAS DE LA PROMOCIÓN Consumidor Sorteos Reducción de Precios Demostraciones MuestrasVales ObsequiosBonos Distribuidor Incentivos Monetarios Publicidad Artículos Gratuitos Fuerza de Ventas Primas Premios
  65. 65. FASE DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO INTRODUCCIÓN: Publicidad R. P. Promoción de Vts. MADUREZ: Promoción de Vts., Publicidad CRECIMIENTO: Publicidad, R. P. Vta. Personal DECLIVE: Publicidad, Promoción de Vts.
  66. 66. Compre Nuestro Producto ¡¡¡Cómprelo Ya!!! Publicidad Promoción
  67. 67. PASOS PARA EL PROCESO DE VENTAS Búsqueda de clientes. El vendedor identifica a clientes potenciales calificados. Acercamiento Previo. El vendedor aprende lo más que puede acerca de un prospecto de cliente antes de realizar una visita de ventas Acercamiento El vendedor conoce al cliente por primera vez. Presentación y Demostración El vendedor relata la “historia” del producto al comprador, destacando los beneficios para el cliente Manejo de Objeciones El vendedor busca, aclara y supera las objeciones que el cliente podría tener con respecto a comprar Cierre El vendedor solicita al cliente la realización de un pedido Seguimiento El vendedor trata de asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro.
  68. 68. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS  Análisis, planificación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas.  Incluye establecer y diseñar una estrategia para la fuerza de ventas y reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, compensar y evaluar a los vendedores de la compañía.

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