El documento presenta una explicación de la matriz Boston Consulting Group (BCG) y su uso en la planificación estratégica y el marketing. La matriz clasifica los productos de una empresa en cuatro categorías (estrella, vaca lechera, incógnita y perro) dependiendo de su participación en el mercado y la tasa de crecimiento del mercado. Se proporcionan ejemplos y recomendaciones estratégicas para cada categoría.

1. Marketing Estratégico
Diego Rodríguez Bastías
Ingeniero Comercial.
Magister en Diseño Estratégico.
Partner en Consulting Design ltd.
Gerente de Desarrollo Grupo
inmobiliario San José.

2. Planificación Estratégica como punto de
partida del Marketing estratégico.
Visión
Misión
Objetivos estratégicos
Planificación Marketing
Estratégica Estratégico
Matriz Boston Consulting Group
Análisis del PEST 5 Fuerzas FODA Estratégico (Escenarios de
ambiente FODA competitivas de competencia)
Porter Donde compite
Como compite
Cuando compite
Segmentación
Visión sistémica
Posicionamiento
Marketing
Operacional

3. Matriz Boston Consulting Group

4. Donde los negocios o productos se
pueden clasificar con alto
desempeño o bajo desempeño
dependiendo de su porcentaje de
crecimiento en el mercado y su
participación relativa de mercado

5. PARTICIPACIÓN
DE MERCADO
del mercado total que es
%
atendido por nuestra
empresa, medido ya sea
en términos de ingresos o
en términos de volumen
de ventas.

6. PORCENTAJE DE
CRECIMIENTO DEL
MERCADO
Se utiliza para medir qué
tan atractivo es un
mercado.
Ventas individuales Ventas individuales
de este año del año pasado
PCM =
Ventas individuales del año pasado

7. MATRIZ DEL BCG

8. Alta participación Baja participación
Alto crecimiento
Baja crecimiento

9. Incógnitas: Productos de baja participación en el mercado,
pero en una industria de alto crecimiento, lo cual representa:
1. Grandes inversiones de dinero que mantengan su
participación (ya sea aumentando su planta tecnológica,
personal, inversiones I+D, producción y marketing).
2. La mayoría de los productos incógnitas quieren penetrar en
un mercado donde ya existe un líder con el fin de superarlo.
3. No se sabe que va a pasar con ellos , todavía no se conoce el
posible éxito (convertirse en estrella), o fracaso (declive y
descontinuación de producto). Por lo tanto la empresa
deberá decidir si:
• A. los refuerza con una estrategia intensiva de
penetración mercado, desarrollo de mercado y
producto o

10. Ejemplo producto
incógnito: www.trademark5.blogspot.com
Apple TV, Es un producto
que se encuentra en la Enlaza todo el contenido del
etapa de Introducción del computador con la televisión,
Producto, donde hay altas reproduciendo música, videos
inversiones en distribución y e imágenes Permite el acceso a internet ,
promoción y poca la compra y descarga de música
participación en el mercado
debido a que es un
producto novedoso.
Compite con la tecnología
actual, donde no sabemos
qué tanto pueda a pasar con
el producto, si será un éxito Posee un D.D. de
o un fracaso total.
40 a 160 GB.
Apple debe escoger una
estrategia de lanzamiento
que sea congruente con el
posicionamiento para que
así llegue a ser un producto
Estrella
Permite usar un
PC o un Mac

11. Perro o Hueso: Producto que tiene un crecimiento
lento y tiene baja participación en el mercado.
Debido a su posición débil interna y externa existen
dos posibles decisiones:
• Lograr que entreguen efectivo
• o ser liquidados
Las recomendaciones son:
1. Evitar y disminuir el numero de perros en una
empresa
2. Tener cuidado de emprender costosos “planes de
rescate”
3. El atrincheramiento puede ser la mejor estrategia a
seguir, después de extenuantes reducciones de
activos y costos se pueden lograr convertirse en
divisiones viables y rentables

12. Ejemplo
producto
PERRO:

13. • Estrella: Productos de rápido crecimiento y alta
participación del mercado, representando así las mejores
oportunidades de crecimiento y rentabilidad a largo plazo
de las empresas.
• Utilizan grandes cantidades de efectivo para mantener su
competitividad dentro de los mercados en crecimiento
pero el fuerte liderazgo que ostentan hace que el flujo de
fondos tienda a ser neutro.
• La estrategia de marketing a seguir normalmente es una
muy agresiva para conservar o incluso obtener una
participación en el mercado, esta agresividad se ve
traducida en alta promoción y publicidad o gastos para
brindar un valor añadido extra al producto o servicio.
• Frecuentemente tienen dificultades para balancear su flujo
efectivo neto; debe hacerse un esfuerzo para mantener su
participación de mercado, porque la recompensa serán
vacas lecheras.

14. IPAD 2
Producto Estrella
5 millones de unidades en el primer trimestre

15. • Vaca lechera: Los productos situados en mercados de crecimiento
bajo y cuota de mercado alta reciben el nombre de vacas lecheras,
llamadas así al generar mas dinero del que necesitan .
1. Éstos son generadores de liquidez, sus beneficios y la generación de
efectivos son altos
2. El producto vaca siempre esta en continua rotación en el mercado.
3. Debido al crecimiento lento, las inversiones necesarias son bajas, por
lo tanto, van a servir para financiar el crecimiento de otras unidades,
la investigación y desarrollo de nuevos productos, y retribuir al capital
propio y ajeno.
4. A menudo son las estrellas del ayer y ahora son el sustento de la
compañía, son el producto en su madurez.
5. Se deben administrar de forma que puedan conservar su sólida
posición durante el mayor tiempo posible
• Pueden surgir dos situaciones:
• El desarrollo del producto o la diversificación de concéntricos pueden
ser estrategias atractivas.
• Puede debilitarse y el atrincheramiento o despojo serian los mas
convenientes.

16. Producto Vaca Lechera

17. Beneficios Limitaciones
1. Es una matriz simple y fácil de 1. La Matriz sólo utiliza dos
comprender. dimensionres o variables:
2. Ayuda a perfilar rápidamente participación relativa de mercado y
las oportunidades de mercado. % de crecimiento de mercado.
3. Se utiliza para identificar como 2. Problemas para obtener
usar eficientemente los flujos información de participación y
de recursos para maximizar el crecimiento de mercado.
crecimiento y rentabilidad de la 3. Alto crecimiento de mercado no
compañía significa necesariamente utilidades
todo el tiempo.
4. Negocios con baja participación de
mercado también pueden ser
rentables.
5. Descuida los efectos de la sinergia
entre las unidades de negocio.