Welche Medien nutzen B2B-Entscheider in welcher Phase ihrer Kaufvorbereitung? Welche Rolle spielen Online-Medien gegenüber klassischen Fachmedien? Wie wichtig ist kontinuierliche Fach-PR? Diesen und weiteren Fragen geht die Präsentation der Zielgruppenagentur dieleutefürkommunikation AG nach.

1. Was bringt
Fachpressearbeit?
Nutzung von Online- und Print-Fachmedien
durch Entscheider

2. Präsenz in der Fachpresse – Was bringt‘s?
2
dieleutefürkommunikation
die zielgruppenAGentur Aktiengesellschaft

3. Nutzung von Fachmedien
Fachzeitschriften sind mit 85% die am stärksten genutzte Mediengattung bei
Professionellen Entscheidern
Nutzung von B-to-B Medien: Welche Informationsquellen wurden
in den letzten 12 Monaten beruflich genutzt?
Fachzeitschriften 85
Hersteller-Websites 71
Außendienst 68
Direktwerbung 67
Fachmedien Online 57
Fachmessen 49
Fachmedien gesamt
91
(netto*)
* Fachzeitschriften und/oder Fachmedien online genutzt - n = 600, Angaben in %
(Quelle: B2B-Entscheideranalyse 2010. Informationsverhalten und
Mediennutzung Professioneller Entscheider. Studie der Deutschen Fachpresse)

4. Nutzung von Fachmedien
Gründe: Glaubwürdigkeit, Objektivität und Seriosität werden geschätzt
Ist glaubwürdig, neutral, seriös?*
Außendienst 43
Direktwerbung 23
Fachmessen 68
Fachzeitschriften 73
Fachmedien Online 41
Hersteller-Websites 44
* Tob Five (6-10) auf einer 11er-Skala (0 = trifft überhaupt nicht zu, 5 = teils-teils,
10 = trifft voll und ganz zu) Basis: n = 600, Angaben in %
(Quelle: B2B-Entscheideranalyse 2010. Informationsverhalten und
Mediennutzung Professioneller Entscheider. Studie der Deutschen Fachpresse)

5. Nutzung von Fachmedien
Fachzeitschriften sind unmittelbar nach Fachmessen Impuls- und
Ratgeber für Investitionen: Für 63% der Professionellen Entscheider
liefern Fachzeitschriften Anstöße für Investitionsentscheidungen
(Fachmedien online: 42%)
Um sich über neue Entwicklungen und Trends zu informieren, nutzen 78% der
Professionellen Entscheider Fachzeitschriften (Fachmedien online: 42%)
Die Print-Online-Kombination von Fachmedien liegt bei 91% Nutzung. Damit
wird die B2B-Kernzielgruppe nahezu komplett erreicht (6,6 Mio. der 7,2 Mio.
Professioneller Entscheider).
Aktivierungsleistung von Fachmedien:
85% der Professionellen Entscheider gelangen von Fachmedien zu den
Websites der Anbieter, 72% werden dazu animiert, weitere Informationen
einzuholen
(Quelle: B2B-Entscheideranalyse 2010. Informationsverhalten und
Mediennutzung Professioneller Entscheider. Studie der Deutschen Fachpresse)

6. Rolle in den Entscheidungsphasen
Kontinuierliche Marktinformation –
Bedeutung der B-to-B-Medien
40 % 51 %
20 %
Fachmedien Fachmessen
Direktwerbung
Online
46 %
Außendienst
56 % 65%
Fachzeitschriften
Hersteller-Websites
* Tob Five (6-10) auf einer 11er-Skala (0 = trifft überhaupt nicht zu, 5 = teils-teils,
10 = trifft voll und ganz zu) Basis: n = 600, Angaben in %
Bei der kontinuierlichen Marktinformation liegen Fachmedien auf Platz 1
(Quelle: B2B-Entscheideranalyse 2010. Informationsverhalten und
Mediennutzung Professioneller Entscheider. Studie der Deutschen Fachpresse)

7. Rolle in den Entscheidungsphasen
Konkreter Beschaffungsbedarf – Bedeutung der B-to-B-Medien
50
Außendienst 47
23
Direktwerbung
26
55
Fachmessen 43
59
Fachzeitschriften 52
39
Fachmedien Online 39
57
Hersteller-Websites 52 * Tob Five (6-10) auf einer 11er-
Skala (0 = trifft überhaupt nicht zu, 5
Fachmedien gesamt 69 = teils-teils, 10 = trifft voll und ganz
(netto*) 64
zu) Basis: n = 600, Angaben in %
Material- u. Verbrauchsgüter Investitionsgüter
Im konkreten Bedarfsfall liegen Fachmedien auf den Spitzenplätzen
Fazit: Um Entscheider während der kontinuierlichen Marktinformation zu
erreichen, ist es wichtig, regelmäßig in der Fachpresse vertreten zu sein
(Quelle: B2B-Entscheideranalyse 2010. Informationsverhalten und
Mediennutzung Professioneller Entscheider. Studie der Deutschen Fachpresse)

8. Nutzung von Online-Angeboten
50% der Business Professionals besuchen mindestens einmal pro
Woche Online-Fachmedien, um auf dem Laufenden zu bleiben
Ebenso viele bevorzugen das Internet für Recherchezwecke
Fazit:
Online-Verfügbarkeit von redaktionellen Beiträgen ist für Marktbeobachtung
und gezielte Recherchen wichtig
Wer in Google durch suchmaschinenoptimierte Pressetexte auffindbar ist,
wird bei Recherchen gefunden
(Quelle: Studie „From paper to platform: transforming the B2B publishing
business model. Outlook for B2B publishing in the digital age“ von
PriceWaterhouseCoopers, 2010)

9. Fazit: Durch Präsenz in Fachmedien…
… während der kontinuierlichen Marktinformation auf Entscheidungen
einwirken
… für gezielte Recherchen online gefunden werden
… Entscheider auf die Unternehmenshomepage bringen, da sie dort weitere
Informationen einholen
… Kompetenz zeigen, wenn Entscheider sich über neue Entwicklungen und
Trends informieren
… Image und Vertrauen stärken, da die redaktionelle Berichterstattung als
glaubwürdig und seriös eingeschätzt wird

10. Vertriebliche Brücke als Verbindung von
redaktioneller Arbeit und Leadgenerierung
Themensetting:
Fachpressearbeit bereitet
das Feld
Inhaltlicher Zugang: Aus-
reißartikel greifen Themen
aus der Zielgruppe auf
Medialer Zugang:
Ausreißartikel landen zu
etwa 70% auf Schreibtisch
des Entscheiders
Leitsystem: markierte
Stellen mit Business-
Themen springen ins Auge
Brücke für Vertrieb: über
Inhalte sprechen statt
Produkte verkaufen