Các phương pháp với đối thủ cạnh tranh

1. CÁC PHƯƠNG PHÁP SỬ DỤNG
ĐỐI VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1. Khái niệm cạnh tranh
Cạnh tranh nói chung, cạnh tranh trong kinh tế nói riêng là một khái niệm có nhiều
cách hiểu khác nhau. Khái niệm này được sử dụng cho cả phạm vi doanh nghiệp, phạm vi
nghành, phạm vi quốc gia hoặc phạm vi khu vực liên quốc gia vv..điều này chỉ khác nhau
ở chỗ mục tiêu được đặt ra ở chỗ quy mô doanh nghiệp hay ở quốc gia mà thôi. Trong
khi đối với một doanh nghiệp mục tiêu chủ yếu là tồn tại và tìm kiếm lợi nhuận trên cơ sở
cạnh tranh quốc gia hay quốc tế, thì đối với một quốc gia mục tiêu là nâng cao mức sống
và phúc lợi cho nhân dân vv..
Theo K. Marx: "Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản
nhằm dành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu dùng hàng hóa để thu
được lợi nhuận siêu ngạch ". Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hóa tư bản chủ nghĩa và
cạnh tranh tư bản chủ nghĩa Marx đã phát hiện ra quy luật cơ bản của cạnh tranh tư bản
chủ nghĩa là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân, và qua đó hình thành nên hệ
thống giá cả thị trường. Quy luật này dựa trên những chênh lệch giữa giá cả chi phí sản
xuất và khả năng có thể bán hành hoá dưới giá trị của nó nhưng vân thu đựơc lợi nhuận.
- Theo từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992 ở Anh) thì cạnh tranh trong cơ chế
thị trường được định nghĩa là " Sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh nhằm
giành tài nguyên sản xuất cùng một loại hàng hoá về phía mình.
- Theo Từ điển Bách khoa Việt nam (tập 1) Cạnh tranh (trong kinh doanh) là hoạt
động tranh đua giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các thương nhân, các nhà kinh
doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối quan hệ cung cầu, nhằm dành các điều kiện
sản xuất , tiêu thụ thị trường có lợi nhất.
- Hai nhà kinh tế học Mỹ P.A Samuelson và W.D.Nordhaus trong cuốn kinh tế học
(xuất bản lần thứ 12) cho. Cạnh tranh (Competition) là sự kình địch giữa các doanh
nghiệp cạnh tranh với nhau để dành khách hàng hoặc thị trường. Hai tác giả này cho cạnh
tranh đồng nghĩa với cạnh tranh hoàn hảo (Perfect Competition).
Ba tác giả Mỹ khác là D.Begg, S. Fischer và R. Dornbusch cũng cho cạnh tranh là
cạnh là cạnh tranh hoàn hảo, các tác giả này viết. Một cạnh tranh hoàn hảo, là nghành
http://digiworldhanoi.vn

2. trong đó mọi người đều tin rằng hành động của họ không gây ảnh hưởng tới giá cả thị
trường, phải có nhiều người bán và nhiều người mua.
- Cùng quan điểm như trên, R.S. Pindyck và D.L Rubinfeld trong cuốn kinh tế học
vĩ mô cho rằng: Một thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hoàn thiện có rất nhiều người mua
và người bán, để cho không có người mua hoặc người bán duy nhất nào có ảnh hưởng có
ý nghĩa đối với giá cả.
- Các tác giả trong cuốn "Các vấn đề pháp lý về thể chế và chính sách cạnh tranh
kiểm soát độc quyền kinh doanh, thuộc sự án VIE/97/016 thì cho: Cạnh tranh có thể được
hiểu là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành một số nhân tố sản xuất hoặc
khách hàng nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị trường, để đạt đựơc một mục tiêu
kinh doanh cụ thể, ví dụ như lợi nhuận, doanh số hoặc thị phần. Cạnh tranh trong một
môi trường như vậy đồng nghĩa với ganh đua.
- Tác giả Nguyễn Văn Khôn trong từ điển Hán việt giải thích: "Cạnh tranh là ganh
đua hơn thua"
- Ở Phạm vi quốc gia, theo Uỷ ban cạnh tranh công nghiệp của Tổng thống mỹ thì.
Cạnh tranh đối với một quốc giá là mức độ mà ở đó, dưới các điều kiện thị trường tự do
và công bằng, có thể sản xuất các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng được các đòi hỏi của thị
trường Quốc tế, đồng thời duy trì và mở rộng đợc thu nhập thực tế của người dân nứơc
đó.
- Tại diễn đàn Liên hợp quốc trong báo cáo về cạnh tranh toàn cầu năm 2003 thì
định nghĩa cạnh tranh đối với một quốc gia là" Khả năng của nước đó đạt được những
thành quả nhanh và bền vững về mức sống, nghĩa là đạt đựơc các tỷ lệ tăng trưởng kinh
tế cao được xác định bằng các thay đổi của tổn sản phẩm quốc nội (GDP) tính trên đầu
người theo thời gian.
Từ những định nghĩa và các cách hiểu không giống nhau trên có thể rút ra các điểm
hội tụ chung sau đây.
Cạnh tranh là cố gắng nhằm giành lấy phần hơn phần thắng về mình trong môi
trường cạnh tranh. Để có cạnh tranh phải có các điều kiện tiên quyết sau:
- Phải có nhiều chủ thể cùng nhua tham gia cạnh tranh: Đó là các chủ thể có cùng
các mục đích, mục tiên và kết quả phải giành giật, tức là phải có một đối tượng mà chủ
thể cùng hớng đến chiếm đoạt. Trong nền kinh tế, với chủ thể canh tranh bên bán, đó là
http://digiworldhanoi.vn

3. các loại sản phẩm tưng tự có cùng mục đích phục vụ một loại nhu cầu của khách hàng mà
các chủ thể tham gia canh tranh đều có thể làm ra và đợc người mua chấp nhận. Còn với
các chủ thể cạnh tranh bên muc là giành giật muc được các sản phẩm theo đúng mong
muốn của mình.
- Việc cạnh tranh phải được diễn ra trong một môi trường cạnh tranh cụ thể, đó là
các ràng buộc chung mà các chủ thể tham gia cạnh tranh phải tuân thủ. Các ràng buộc
này trong cạnh tranh kinh tế giữa các dianh nghiệp chính alf các đặc điểm nhu cầu về sản
phẩm của khách hàng và các ràng buộc của luật pháp và thông kệ kinh doanh ở trên thị
trường. Còn giữa người mua với người muc, hoặc giữa những người mua và người bán là
các thoả thuận được thực hiện có lợi hơn cả đối với người mua.
- Cạnh tranh có thể diễn ra trong một khoảng thời gian không cố định hoặc ngắn 9
từng vụ việc) hoặc dài (trong suốt quá trình tồn tại và hoạt động của mỗi chủ thể tham gia
cạnh tranh). Sự cạnh tranh có thể diễn ra trong khoảng thời gian không nhất định hoặc
hẹp (một tổ chức, một địa phương, một nghành) hoặc rộng (một nước, giữa các nứơc)
2. Cạnh tranh trong kinh tế giữa các doanh nghiệp
Là việc sử dụng có hiệu quả nhất các nguồn lực, các cơ hội của doanh nghiệp để
giành lấy phần thắng, phần hơn về mình trước các doanh nghiệp khác trong quá trình
kinh doanh, bảo đảm cho foanh nghiệp phát triển nhanh chóng và bền vũng.
- Trong nền kinh tế thị trường, trớc mỗi nhu cầu cảu những người tiêu dùng (người
muc- bên A) dới dạng các loại sản phẩn tương tự - sản phẩn thường có rất nhiều các nhà
sản xuất (người bán - bên B) tham gia đáp ứng, họ luôn phải cố gắng để giành chiến
thắng, sự cạnh tranh diễn ra là tất yếu trong môi trường luật pháp của nhà nước, các
thông lệ của thị trường và các quy luật khách quan vốn có của nó.
http://digiworldhanoi.vn

4. 3. Các loại hình cạnh tranh
Dựa vào các tiêu thức khác nhau, cạnh tranh được phên ra thành nhiều loại.
* Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường
Cạnh tranh được chia thành 3 loại.
- Cạnh tranh giữa người mua và người bán: Người bán muốn bán hàng hoá của
mình với giá cao nhất, còn người mua muốn bán hàng hoá của mình với gái cao nhát, còn
người mua muốn muc với giá thấp nhất. Giá cả cuối cùng được hình thành sau quá trình
thương lượng giữ hai bên.
- Cạnh tranh giứa những người mua với nhau: Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào
quan hệ cùng cầu trên thị trường. Khi cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh tranh trở nên gay
gắt, giá cả hàng hoá và dịch vụ sẽ tăng lê, người mua phải chấp nhận giá cao để mua
được hàng hoá hoá mà họ cần.
- Cạnh tranh giữa những nguời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh nhằm giành giật
khách hàng và thị trường, kết quả là giá cả giảm xuống và có lợi cho người mua. Trong
cuộc cạnh tranh này, doanh nghiệp nào tỏ ra đuối sức, không chịu được sức ép sẽ phải rút
lui khỏi thị trường, nhường thị phần của mình cho các đối thủ mạnh hơn.

5. * Căn cứ theo phạm vu nghành kinh tế
Cạnh tranh được phân thành hai loại.
- Cạnh tranh trong nội bộ nghành: là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong
cùng một ngành, cùng sản xuất ra một loại hàng hoá hoặc dịch vụ. Kết quả của cuộc cạnh
tranh này là làm cho kỹ thuật phát triển.
- Cạnh tranh giữa các nghành: Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong các
nghành kinh tế với nhau nhằm thu được lợi nhuận cao nhất. Trong quá trình này có sự
phận bổ vốn đầu tư một cách tự nhiên giuqã các nghành, kết quả là hình thành tỷ suất lợi
nhuận bình quân.
* Căn cứ vào tính chất cạnh tranh
Cạnh tranh được phân thành 3 loại.
- Cạnh tranh hoàn hảo (Perfect Cometition): Là hình thức cạnh tranh giữa nhiều
người bán trên thị trờng trong đó không người nào có đủ ưu thế khống chế giá cả trên thị
trường. Các sản phẩm bán ra đều được người mua xem là đồng thức, tức là không khác
nhua về quy cách, phẩm chất mẫu mã. Để chiến thắng trong cuộc cạnh tranh các doanh
nghiệp buộc phải tìm cách giảm chi phí, hạ giá thành hoặc làm khác biệt hoá sản phẩm
của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
- Cạnh tranh không hoàn hảo (Imperfect Competition) Là hình thức cạnh tranh giữa
những người bán có các sản phẩm không đồng nhất với nhau. Mỗi sản phẩn đều mang
hình ảnh hay uy tín khác nhau cho nên để giành đựơc ưu thế trong cạnh tranh, người bán
phảo sử dụng các công cụ hỗ trợ bán như: Quảng cáo, khuyến mại, cung cấp dịch vụ, ưu
đãi giá cả, đây là loại hình cạnh tranh phổ biến trong giai đoạn hiện nay.
- Cạnh tranh độc quyền (Monopolistic Competition): Trên thị trường chỉ có nột
hoặc một số ít người bán một sản phẩm hoặc dịch vụ vào đó, giá cả của sản phẩm hoặc
dịch vụ đó trên thị trường sẽ do họ quyết định không phụ thuộc vào quan hệ cung cầu.
* Căn cứ vào thủ đoạn sử dụng trong cạnh tranh
Cạnh tranh được chia thành.
- Cạnh tranh lành mạnh. Là cạnh tranh đúng luật pháp, phù hợp với chuẩn mực xã
hội và đợc xã hội thừa nhận, nó thướng diễn ra sòng phẳng, công bằng và công khai.
http://digiworldhanoi.vn

6. - Cạnh tranh không lành mạnh. Là cạnh tranh dựa bào kẽ hổ của luật pháp, trái với
chuẩn mực xã hội và bị xã hội lên án ( như trốn thuế buôn lậu, móc ngoặc, khủng bố
vv...)
4. Các công cụ cạnh tranh
* Cạnh tranh sản phẩm: là tổng thể những chỉ tiêu, thuộc tính của sản phẩm thể
hiện mức độ thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện xác định phù hợp với công dụng
của sản phẩm.
Ngày nay, chất lượng sản phẩm đã trở thành một công cụ cạnh tranh quan trọng của
các doanh nghiệp trên thị trờng. Chất lượng sản phẩm cành cao tức là mức độ thoả mãn
nhu cầu càng cao, dẫn tới đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, làm tăng khả năng trong thắng thế
trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong điều kiện hiện nay, mức sống của người dân
ngày càng đựơc nâng cao, tức là nhu cầu có khả năng thanh toán của người tiêu dùng
tăng lên thì sự cạnh tranh bằng giá cả đã và sẽ có xu hướng vị trí cho sự cạnh tranh bằng
chất lượng.
Chất lượng sản phẩm là tập hợp các thuộc tính của sản phẩm trong điều kiện nhất
định về kinh tế kỹ thuật. Chất lượng là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác
nhau tính cơ lý hoá đúng như các chỉ tiêu quy định, hình dáng mầu sắc hấp dẫn. Với mỗi
loại sản phẩm khác nhau, tuy nhiên vấn đề đặt ra la doanh nghiệp phải luôn luôn giữ
vũng và không ngừng năng cao chất lượng sản phẩm. Đó là điều kiện không thể thiết nếu
doanh nghiệp muốn giành được thắng lợi trong cạnh tranh, nói một cách khác chất lượng
sản phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Khi chất lượng không còn được đảm
bảo, không thoả mãn nhu cầu khách hàng thì ngay lập tức khách hàng sẽ rời bỏ doanh
nghiệp.
Nâng cao chất lượng sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc tăng khả
năng cạnh tranh thể hiện trên các giác độ.
- Chất lượng sản phẩm tăng lên sẽ thu hút được khách hàng tăng đựơc khối lượng
hàng hoá tiêu thụ, tăng uy tín sản phẩm mở rộng thị trường, từ đó tăng doanh thu, tăng lợi
nhuận, đảm bảo hoàn thành các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm có nghĩa là nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
* Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm
http://digiworldhanoi.vn

7. Giá cả sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà người bán hay
doanh nghiệp bán dự định có thể nhận được từ người mua thông qua việc trao đổi hàng
hoá đó trên thị trường. Giá cả của sản phẩm phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Các yếu tố kiểm soát được: Chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bán hàng, chi phí
lưu động và chi phí yểm trợ xúc tiến bán hàng.
- Các yếu tố không kiểm soát được quan hệ cung cầu cường độ cạnh tranh trên thị
trường, chính sách điều tiết thị trường của Nhà nước.
Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua các chính sách định giá bán
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường, một doanh nghiệp có thể có các chính sách
định giá sau:
- Chính sách định giá thấp.
- Đây là cách định giá bán thấp hơn mức giá thị trờng. Chính sách định giá thấp có
thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tuỳ theo tình hình sản xuất và thị trường và đựơc
chia ra các cách khác nhau.
+ Định giá thấp hơn so với thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm, doanh
nghiệp chấp nhận mức lãi thấp. Nó được ứng dụng trong trưòng hợp sản phẩm mới thâm
nhập thị trường, cần bán hàng nhan với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để cạnh tranh với
các đối thủ.
+ Định giá bán thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm: Doanh
nghiệp bị lỗ. Cách này đựơc áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai
trương hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn ( tương tự bán phá gia )
+ Chính sách định giá cao.
Tức là mức giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản
phẩm. Được áp dụng trong các trường hợp sau:
+ Sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó,
chưa có cơ hội để so sánh về giá áp dụng giá bán cao sau đó giảm dần.
+ Doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, áp dung giá cao ( giá độc
quyền ) để thu lợi nhuận độc quyền.
http://digiworldhanoi.vn

8. + Sản phẩm thuộc loại cao cấp, hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt tốt phù hợp
với người tiêu dùng thuộc tầng lớp thượng lưu.
+ Sản phẩm thuộc loại không khuyến khích người tiêu dùng mua, áp dụng giá bán
cao để thúc đẩy họ tìm sản phẩm thay thế.
+ Chính sách ổn định giá bán.
Tức là giữ nguyên giá bán theo thời kỳ và địa điểm. Chính sách này giúp doanh
nghiệp thâm nhập, giữ vũng và mở rộng thị trường.
- Chính sách định giá theo giá thị trường.
Đây là cách định giá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay tức là giá bán sản
phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây do không sử dụng yếu tố
giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp
tăng cường công tác tiếp thị thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất
kinh doanh.
- Chính sách giá phân biệt.
Với cùng một loại sản phẩm nhưng doanh nghiệp định ra nhiều mức giá khác nhau
dựa theo nhiều tiêu thức khác nhau:
+ Phân biệt theo lượng mưa: Mua khối lượng nhiều hoặc giảm giá hoặc hưởng chiết
khấu.
+ Phân biệt theo chất lượng: Các loại chất lượng ( 1,2,3 ) có mức giá khác nhau
phục vụ cho các nhóm đối tượng khác nhau.
+ Phân biệt theo phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hay trả chậm, thanh
toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản.
+ Phân biệt theo thời gian: Tại các thời điểm khác nhau, giá cả khác nhau.
- Chính sách bán phá giá.
- Định mức giá bán thấp hơn hẳn giá thị trường và thấp hơn cả giá thành sản xuất.
Mục tiêu của bán giá là tối thiểu hoá rủi ro hay thua lỗ hoặc để tiêu diệt đối thủ cạnh
tranh. Muốn đạt đựơc mục tiêu này đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực về tài chính, về

9. khoa học công nghệ sản phẩm đã có uy tín trên thị trường. Bán phá giá chủ nên áp dụng
khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, lạc hậu không phù hợp với
nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm mang tính thời vụ, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
Ngày nay cùng với sự phát triển của nền sản xuất xã hội mức sống của người dân
không ngừng nâng cao, giá cả không còn là công cụ cạnh tranh quan trọng nhất của
doanh nữa nhưng nếu doanh nghiệp biết kết hợp công cụ giá với các công cụ khác thì kết
quả thu được sẽ rất to lớn.
* Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
Đối với mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, sản xuất tốt chưa đủ
để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, mà còn phải biết tổ chức mạng
lướt bán hàng, đó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến người
tiêu dùng sản phẩm ấy. Thông thường kênh tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp được
chia thành 4 loại sau:
A: Kênh trực tiếp ngắn, từ doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
(NTD).
B: Kênh trực tiếp dài ( từ DN tới người bán lẻ, sau đó đến tay NTD)
http://digiworldhanoi.vn

10. C: Kênh gián tiếp ngắn ( từ DN tới các đại lý, tiếp đó phân tới các người bán lẻ và
sau cùng đến tay NTD)
Bên cạnh đó, để thúc đẩy quá trình bán hàng. doanh nghiệp có thể tiến hành một
loạt các hoạt động hỗ trợ như: Tiếp thị, quảng cáo, yểm trợ bán hàng, tổ chức hội nghị
khách hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế....
Ngày nay, nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng, thậm trí
quyết định đến sự còn của doanh nghiệp trên thị trường bởi vì nó tác động đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên các khía cạnh sau:
- Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách
hàng tới sản phẩm của doanh nghiệp.
- Cải thiện vị trí hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường ( thương hiệu, chữ tín
của doanh nghiệp)
- Mở rộng quan hệ làm ăn với các đối tác trên thị trường, phối hợp với các chủ thể
trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả.
* Cạnh tranh bằng các công cụ khác
Trách nhiệm của doanh nghiẹp đối với sản phẩm của mình không phải chấm dứt
sau khi giao hàng và nhận tiền của khách hàng bởi vì có một nguyên tắc chung kà " Ai
sản xuất thì người ssó phục vụ kỹ thuật. Tốt hơn nữa là chuẩn bị cho việc phục vụ kỹ
thuật sớm hơn việc cung cấp sản phẩm đó ra thị trường. Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều
sản phẩm nếu khách hàng cảm thấy yên tâm rằng sản phẩm đó đảm bảo chất lượng ngay
cả khi quan hệ mua bán đã chấm dứt. Dịch vụ sau bán hàng thường áp dụng đối với
trường hợp sau:
+ Sản phẩm mang tính kỹ thuật cao.
+ Đơn giá sản phẩm cao
+ Sản phẩm đựơc bán đơn chiếc
+ Người mua không am hiểu tính năng và cách sử dụng của sản phẩm.
+ Sản phẩm chiếm lĩnh thị trường nhiều.
http://digiworldhanoi.vn

11. Nội dung của dịch vụ sau bán hàng gồm:
+ Cam kết thu lại sản phẩm và hoàn trả tiền lại cho khách hàng hoặc đổi lại hàng
nều sản phẩm không đúng với thoả thuận ban đầu hoặc không thoả mãn nhu cầu của họ.
+ Cam kết bảo hành trong thời gian nhất định.
+ Cung cấp các dụch vụ bảo dưỡng kỹ thuật cho các sản phẩm có tuổi thọ dài.
Phương thức thanh toán cũng là một công cụ cạnh tranh được nhiều doanh nghiếp
sử dụng. Phương thức thanh toán gọn nhẹ, rườm rà hay chậm chễ ảnh huởng đến công tác
tiêu thụ và do đó ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ và do đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
- Yếu tố thời gian.
Những thay đổi nhanh chóng của khoa học công nghệ làm thay đổi nhanh chóng
cách nghĩ, cách làm việc của con người, tạo thời cơ cho mỗi người, mỗi đất nước tiến
nhành về phía trước. Đối với các doanh nghiệp yếu tố quyết định trong chiến lược kinh
doanh hiện tại là tốc độ chứ không phải là yếu tố cổ truyền như nguyên vật liệu, lao
động .. muốn chiến thắng trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp phải biết tổ chức
nắm bắt trong tin nhanh chóng tiêu thụ để thu hồi vốn nhanh trước khi chu kỳ sản xuất
sản phẩm kết thúc.
- Cạnh tranh về thời cơ thị trường.
Doanh nghiệp nào dự báo trước thời cơ thị trường và nắm được thời cơ thị trường
sẽ có thêm điều kiện để chiến thắng trong cạnh tranh. Thời cơ thị trường thường xuất
hiện do các yếu tố sau:
+ Sự thay đổi của môi trường công nghệ.
+ Sự thay đổi về yếu tố dân cư, điều kiện tự nhiên.
+ Các quan hệ tạo lập được của từng doanh nghiệp.
Cạnh tranh về thời cơ thị trường thể hiện ở chỗ doanh nghiệp dự báo được những
thay đổi của thị trường, từ đó có các chính sách khai thác thị trường hợp lý và sớm hơn
các doanh nghiệp khác. Tuy nhiên cạnh tranh về thời cơ thị trường cũng có thể thể hiện ở
chỗ doanh nghiệp tìm ra được những lợi thế kinh doanh, sớm đi vào khai thác thị trường

12. và một loạt sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ sớm bị bão hoà. Yêu cầu này đòi hỏi
phải thích ứng nhanh với những thay đổi đó.
- Thương lượng trong cạnh tranh. Đó là việc thoả thuận giữa các chủ doanh nghiệp
để chia sẻ thị trường một cách ôn hoà ( hơn là cạnh tranh gây bất lợi ) đó là việc sử dụng
các kỹ thuật tính toán của lý thuyết trò chơi. ( Theory of Game )
Chẳng hạn giữa hai doanh nghiệp I và II có thể diễn ra hai chiến lựơc: Chiêu thị ở
mức thấp và chiêu thị ở mức cao. Với hai chiến lược cạnh tranh này sẽ có kết quả thu
được như ở bảng 3.10
Doanh nghiệp I
Chiêu thị mức thấp Chiêu thị mức cao
L1 = 120 L1 = 180
Chiêu thị mức thấp L2 = 120 L2 = 60
II (A) (B)
L2 = 60 L1 = 100
Chiêu thị mức cao L1 = 180 L2 = 100
(C) (D)
Với giải pháp A Trò chơi diễn ra là cả hai doanh nghiệp I và II không tiến hành chi
phí nhiều về các biện pháp chiêu thị và kết quả là cả hai thu được mức lợi nhuận bằng
nhau là L1 = L2 = 120. Còn nếu một doanh nghiệp chọn giải pháp chiêu thị tích cực hơn
doanh nghiệp kia thì sẽ tạo một kết quả là bên này được thì bên kia mất ( giải pháp B và
C 0. Rõ ràng nếu hai doanh nghiệp khong có sự thoả thuận với nhau được thi tất yếu cả
hai phải tiến hành chiến lược theo giải pháp D, là giải pháp hai bên cùng có mức lợi
nhuận bằng nhau nhưng bị mất đi một lượng không nhỉ ( 100 = 120 -20 ) cho nên tốt nhất
trong trường hợp này là cả hai bên cần gặp gỡ nhau bàn bạc và thoả thuận để chia khu
vực thị trường ( để quay về giải pháp A là giải pháp có lợi nhất cho cả hai bên ).
- Các phương pháp né tránh: Đó là cách rút lui khỏi cuộc cạnh tranh bằng việc tìm
một thị trường khác ( xa hơn, ít hiệu quả hơn vv.... thậm trí phải từ bỏ mặt hàng mà
doanh nghiệp không thể trụ được sang một mặt khác.
http://digiworldhanoi.vn

13. CÁC PHƯƠNG PHÁP SỬ DỤNG ĐỐI VỚI BẠN HÀNG
1. Các phương pháp sử dụng đối với bạn hàng
Bàn hàng là những người cung cấp các đầu vào cho doanh nghiệp, họ có thể bán
sản phẩm cho người khác và giữa họ (bên bán với nhau) cũng sẽ xuất hiện hiện tượng
cạnh tranh, phương pháp sử dụng chủ yếu là tôn trọng lợi ích của nhau (giữ chữ tín thanh
toán sòng phẳng và thông cảm. Nhưng cũng cần né tránh sự o ép của mặt hàng (nếu họ là
những người bán không biết điều trục lợi và bất tín) mà phương pháp chủ yếu là thay
quan hệ buôn bán bằng quan hệ bạn hàng và thay quan hệ song phương bằng quan hệ đa
phương.
2. Các phương pháp sử dụng đối với các cơ quan và viên chức của các cơ quan
quản lý vĩ mô
Đó là sự sử dụng kết hợp các phương pháp sau:
- Chủ động tới mức cao nhất không đối đầu với luật pháp và thông lệ Nghiêm chỉnh
thực hiện nghĩa vụ ( đã chấp nhận, thuế nộp doanh lợi và các khoản khác vv...)
- Tạo và chuyển đổi quan hệ pháp lý thành quan hệ thông cảm, tôn trọng thân tình.
http://digiworldhanoi.vn