Negociación (funpa 2010)

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Negociación (funpa 2010)

  1. 1. Habilidades para la Negociación y Resolución de Conflictos
  2. 2. Logística Horarios Break y cortes Teléfonos y celulares Servicios
  3. 3. Elementos básicos de la Comunicación mensaje Emisor Receptor canal PERCEPTOR Fuente código decodificador retroalimentación
  4. 4. La importancia de la comunicación VERBAL: 7% NO VERBAL: 93% “HACER COMUN ALGO”
  5. 5. Pirámide de Maslow
  6. 6. Ventana Johary
  7. 7. Los 4 lados del mensaje Mensaje Objetivo Emisor Perceptor Relación Autorevelación Apelación
  8. 8. PNL
  9. 9. Niveles de escucha • Activamente • Empáticamente • Atentamente • Selectivamente • Simular • Ignorar
  10. 10. •Escucha previa •Escucha automática •Escucha generada= escucha generosa!
  11. 11. • Activamente • Empáticamente Escucha • Atentamente generosa • Selectivamente Escucha • Simular automática • Ignorar Escucha previa
  12. 12. Antes que nada… pensamiento emociones acciones
  13. 13. Antes que nada…  Estoy pensando….  Estoy sintiendo….  Estoy haciendo…  Puedo pensar de manera diferente?
  14. 14. Lenguaje Tu y Lenguaje Yo …. No deberían hacer eso…. Nunca van a dejar de hacer… Por qué no responden adecuadamente? Son todos unos maleducados….
  15. 15. Lenguaje Tu y Lenguaje Yo …. Me molesta que no podamos … Me enoja mucho que no cumplas… Siento tristeza por…. Yo creo que…. No puedo dejar de sentir…..
  16. 16. Las leyes de la comunicación  El responsable…..  El verdadero mensaje….  No Comunicación?????  Simetría o asimetría ….  Contenido vs emocional…
  17. 17. Inteligencias múltiples: • Lingüística • Lógico-matemática • Musical • Cinético-corporal • Espacial • Interpersonal • Intrapersonal
  18. 18. Generando comunicación eficaz para la negociación efectiva Yo-Tú PERCEPTOR Comunicación Asertiva DEDE
  19. 19. Inteligencia Social Capacidad de llevarse bien con los demás y conseguir que cooperen con nosotros…
  20. 20. Inteligencia Social Capacidad de llevarse bien con los demás y conseguir que cooperen con nosotros…
  21. 21. Posiciones Adaptar Cooperar Evitar Competir
  22. 22. Conflicto El conflicto ocurre cuando individuos o grupos no obtienen lo que necesitan o quieren, buscando su interés propio.
  23. 23. Inteligencia Social Capacidad de llevarse bien con los demás y conseguir que cooperen con nosotros…
  24. 24. Inteligencia Social Observación Comprensión Comportamiento
  25. 25. Inteligencia Social Comportamientos: Tóxicos  expulsivos Nutritivos  magnéticos
  26. 26. Inteligencia Social Puntos ciegos Lentes Filtros
  27. 27. Inteligencia Social Halitosis social Caspa social Flatulencia social
  28. 28. Inteligencia Social Las cinco habilidades de interacción: S. P. A. C. E.
  29. 29. Inteligencia Social Conciencia Social Presencia Autenticidad Claridad Empatía
  30. 30. Inteligencia Social
  31. 31. Inteligencia Social P Cómo nos ven? Apariencia Comunicación Verbal Comunicación No verbal Estilos de negociación
  32. 32. Inteligencia Social A Permitirse ser real Sonrisa sincera No dar lástima No adular – manipular
  33. 33. Inteligencia Social C Capacidad de expresión Silencio Ojo con las generalizaciones Y los porrazos verbales!
  34. 34. Inteligencia Social Opinionitis Todología Ología Debelogía Dogmatismo Etiquetado Sarcasmo
  35. 35. Inteligencia Social  500 palabras por minuto!  150 palabras por minuto!  350 palabras por minuto!
  36. 36. Inteligencia Social  Soltar una bomba!  Enumerar  Pirámide  Plan de marcha  Diagramas  Zoom in y zoom out  Metáforas
  37. 37. Pensando en tu gente….?
  38. 38. Inteligencia Social E Sintonizar – calibrar Tóxicos vs nutritivos Triple A Atención/Aprecio/Afirmación Escuchar Preguntar Parafrasear
  39. 39. Des -Inteligencia Social Quejarse en exceso Desairar Monopolizar conversación Ridiculizar Dar consejos no deseados “No va a funcionar…” “ Será cierto?”
  40. 40. Sólo 5 plazas!
  41. 41. Proceso de Negociación Búsqueda común de un beneficio mutuo, minimizar los efectos negativos del conflicto y potenciar sus beneficios.
  42. 42. Proceso de Negociación Búsqueda común Beneficio mutuo Minimizar Potenciar
  43. 43. Tres aspectos gravitantes  Causas reconocidas  Causas subyacentes  Percepción
  44. 44. “El OBSERVADOR”
  45. 45. ¿Qué es lo que ve Ud?
  46. 46. ¿El círculo del centro a la izquierda es más grande?
  47. 47. ¿Esto es una espiral?
  48. 48. Mantenga fija la mirada en el punto negro central, y luego de un momento la niebla gris de alrededor ira desapareciendo.
  49. 49. Cuente los puntos negros...
  50. 50. ¿Las líneas horzontales son paralelas o están en declive?
  51. 51. ¿Cuantas patas tiene este elefante?
  52. 52. ¿Ud. ve un músico o la cara de una chica?
  53. 53. Captamos sólo una parte de la realidad Nos cuesta deshacernos de la primera imagen
  54. 54. Armando el mapa  Cuándo (momento apropiado, prematuro/tardío) Dónde (local/visitante, apoyo logístico, simbólico/afectivo)  (persona/grupo, características)  Quién (conflicto principal, amplitud, objetivos propios)  Qué (modelo competitivo, modelo cooperativo)  Cómo (tiempo, información, poder)  Con Qué
  55. 55. Modelos de Negociación YO EL OTRO MODELO COMPETITIVO, + - EL PIERDE Idem, YO PIERDO - + Negativo. TODOS - - PIERDEN COOPERATIVO. + + TODOS GANAN
  56. 56. Negociación Según Principios BASADO EN SUAVE DURO PRINCIPIOS El objetivo es lograr El objetivo es la El objetivo es lograr un acuerdo victoria un resultado sensato en forma eficiente y amistosa Haga concesiones Exija concesiones Separe las personas para cultivar la como condición para del problemas relación la relación Sea suave con las Sea duro con el Sea suave con las personas y el problema y con las personas y duro con problema personas el problema
  57. 57. Factores Estáticos  Actores  Zona de negociación  Recursos en juego  Valores, ética y moral de los actores  Marco legal  Tiempo
  58. 58. Factores dinámicos  Necesidad de un acuerdo  Intereses de las dos partes  Relación entre los actores  Poder de los actores
  59. 59. ¿Qué tipo de negociador soy?
  60. 60. Estilos “difíciles”  Aislado  Peleador  Funcionario  Especialista  Innovador
  61. 61. Estilos “difíciles”  Cómo se comunica?  Cómo tiende a negociar?  Cómo encararlo para una NMB?
  62. 62. ¿Cómo tienden a negociar?
  63. 63. Esquema simplificado en seis pasos 1. Prepárese para negociar. 2. Identifique y explore intereses comunes. 3. Seleccione alternativas a la solución negociada
  64. 64. Esquema simplificado en seis pasos 4. Genere varias opciones que satisfagan los intereses 5. Utilice estándares y procedimientos objetivos. 6. Separe a las personas del problema.
  65. 65. MAUAN y PR  Mejor Alternativa para Un Acuerdo Negociado  Punto de Retiro
  66. 66. Algunas frases para tratar con las personas  “Veamos si he comprendido bien lo que usted acaba de decir...”  “Entiendo por qué usted piensa de esa manera...”  “Yo lo veo así....¿Cómo lo ve usted?”
  67. 67. Amortiguadores Desacuerdo Amable ¿Qué pienso yo de esto? ¿Por qué pienso así? PIENSE ¿Qué evidencia tengo? Mi evidencia es ... Esta evidencia muestra que ... AMORTIGUADOR Por lo tanto, yo pienso que... DIGA Amortiguador: Entiendo ... Evite decir: Pero ... Escuché que usted decía que ... Sin Embargo ... Puedo apreciar su punto de vista acerca de ... No obstante ...
  68. 68. Preguntas dirigidas a descubrir intereses  ¿Por qué?  “Ayúdeme a comprender sus necesidades”  ¿Qué va a significar esto para Ud.?  ¿Qué le preocupa?  ¿Por qué no ...?  ¿Qué tendría de malo sí ... ?  “Según entiendo los intereses de Uds. son..”  ¿Dónde los he entendido mal?
  69. 69. Preguntas dirigidas a inventar opciones  ¿Qué pasaría sí …?  ¿En qué circunstancias estarían Uds de acuerdo …?  ¿Cómo resolvería Ud. este problema … ?  Lo que gusta de su idea es que …  Una manera de ampliarla podría ser ...
  70. 70. Preguntas para llegar a los estándares.  ¿Cómo llegan Uds. a ese resultado?  ¿Qué teoría respalda esto?  ¿Por qué es equitativo esto?  ¿Cómo manejan este problema otras personas ?  ¿ En que punto verían reflejado el acuerdo?
  71. 71. Preguntas sobre la mejor alternativa  ¿Qué sucederá si no llegamos a un acuerdo?  ¿Cuáles serán las consecuencias probables para nosotros si no llegamos a un acuerdo?  ¿Cuáles serán los costos?  Advierta, no amenace
  72. 72. Habilidades efectivas para la negociación  ¿Cuales serán?
  73. 73. Habilidades efectivas  Generar un clima adecuado  Escuchar con atención  Preguntar e indagar  Exponer con claridad  Generar opciones
  74. 74. Habilidades efectivas  Hablar sin atacar  Hacer una buena lectura contextual  Enfocarse a los intereses comunes  Manejar la IS a nivel conciente  Reflexionar permanentemente
  75. 75. Habilidades efectivas  Ser persuasivo  Verificar la comprensión  No reaccionar emotivamente  Ser firme y razonable  Ser creíble  Resolver y definir
  76. 76. Consideraciones finales a revisar  Percepción de engaño o derrota.  Déjelo que se sienta ganador - ganadores  Sumar en los puntos en común  Lenguaje y comportamiento
  77. 77. Consideraciones finales a revisar  Comentarios o ataques personales  Breve receso antes de cerrar el trato  Resumen del acuerdo  No manifieste regocijo
  78. 78. El caso de las fotografías
  79. 79. Bibliografía  Inteligencia Social, Karl Albrecht  Dinámica de la Negociación Estratégica, Carlos Altschul  Un decir, un oir, un sentir de la Mediación Educativa, Cecilia Ramos Mejia  Coaching y Liderazgo, Joan Payeras  La fuerza de la Persuasión, Forrest H. Patton  Si...de acuerdo. Cómo negociar sin ceder. Roger Fhisher, William Ury, Bruce Patton:
  80. 80. Las tres puertas Verdad … Es totalmente cierto? Bondad… Es bueno para alguien? Necesidad … Es realmente necesario? Si algo no es verdadero, ni bueno, ni necesario, mejor será olvidarlo para siempre!!
  81. 81. Generando comunicación eficaz para la negociación efectiva Yo-Tú PERCEPTOR DEDE Comunicación Asertiva
  82. 82. Muchas Gracias ........ Lic. Maggie Amundson mamundson@iram.org.ar

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