Mercadotecnia y Diseño Gráfico<br />Dirección de ventas<br />6ºA<br />LIC. Jorge Alejandro Saldaña Magallanes<br />Método ...
Qué es  vender? <br />Otra de las grandes diferencias que observamos en la comparación entre vendedores profesionales y ve...
Vendedor promedio: se concentra en vender su producto<br />Vendedor profesional: se concentra en las necesidades del clien...
Todo lo anterior no significa que no haya que ayudar al cliente a tomar una decisión (cierre de la venta). Se trata simple...
¿Por qué se pierden los clientes?<br />El vendedor tiene tanta responsabilidad en obtener nuevos clientes como en mantener...
Tres son los pilares sobre los que reposa la capacidad del vendedor de generar confianza:<br />EN SU PRODUCTO<br />CONFIAN...
Video ..  Motivaciones para un vendedor:<br />
Tipos de Vendedores:<br /><ul><li>Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan directament...
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Vendedor

  1. 1. Mercadotecnia y Diseño Gráfico<br />Dirección de ventas<br />6ºA<br />LIC. Jorge Alejandro Saldaña Magallanes<br />Método de aprendizaje <br />“ VENDEDOR”<br />ALUMNO:<br />Osvaldo Esaú Sandoval Martínez<br />agosto del 2010.<br />
  2. 2. Qué es vender? <br />Otra de las grandes diferencias que observamos en la comparación entre vendedores profesionales y vendedores promedio es la claridad de concepto respecto de su función como vendedor.<br />Mientras que un vendedor promedio entiende que tiene que colocar su producto o servicio ("su" necesidad), el profesional asume el rol de asistente del comprador y centra su interés en ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, resolver problemas o hacer un negocio (la necesidad "del cliente").<br />
  3. 3. Vendedor promedio: se concentra en vender su producto<br />Vendedor profesional: se concentra en las necesidades del cliente<br />En la medida que el vendedor centre su función en "vender" un producto, los fracasos, los NO, serán un duro golpe a sus objetivos, a sus intereses, a su persona.<br />Por el contrario, si se concentra en "ayudar", asesorar, asistir al cliente, su objetivo estará cumplido, al margen de la decisión final que éste adopte. <br />Vender = Ayudar<br />Ayuda mejor quien más operaciones concreta. La concreción de operaciones implica no sólo una mejor capacidad para ayudar a tomar decisiones, sino también una gran aptitud para lograr la confianza de los clientes.<br />El cliente que acude a un vendedor con un problema o una necesidad, espera solucionarlo o satisfacerlo de su mano. Si sólo recibe asesoramiento, se retirará con su problema "sin resolver".<br />
  4. 4. Todo lo anterior no significa que no haya que ayudar al cliente a tomar una decisión (cierre de la venta). Se trata simplemente de que, cuando el vendedor demuestra que está más interesado en ayudar al cliente que en vender su producto, crece la empatía en ambos negociadores. Eso facilita la confianza, la "compra" del vendedor por parte del comprador y la adecuada disposición del cliente a aceptar su propuesta.<br />
  5. 5. ¿Por qué se pierden los clientes?<br />El vendedor tiene tanta responsabilidad en obtener nuevos clientes como en mantener satisfechos a los actuales y aún más, tiene la obligación de recuperar clientes que han dejado de serlo para su Empresa.<br />Vamos a profundizar brevemente este último aspecto. Y para ello veremos qué dicen las estadísticas respecto del por qué las empresas (y los vendedores) pierden clientes:<br />
  6. 6. Tres son los pilares sobre los que reposa la capacidad del vendedor de generar confianza:<br />EN SU PRODUCTO<br />CONFIANZA EN SU EMPRESA<br />EN SÍ MISMO<br />De estos tres pilares el más importante es el último: La confianza del vendedor en sí mismo, pues puede cambiar de producto o de empresa, pero no puede cambiarse a sí mismo por otra persona.<br />
  7. 7. Video .. Motivaciones para un vendedor:<br />
  8. 8. Tipos de Vendedores:<br /><ul><li>Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios.
  9. 9. Vendedores de Mayoristas: Estos vendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos.
  10. 10. Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas".
  11. 11. Vendedores Repartidores: En este trabajo, los vendedores entregan el producto —por ejemplo, refrescos o gasolina— y dan servicio al cliente.
  12. 12. Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de exhibición de los establecimientos de ventas o locales comerciales.</li></li></ul><li><ul><li>Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de estos vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido.
  13. 13. Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes: El trabajo de estos vendedores consiste en brindar información y otros servicios a los clientes actuales y potenciales.
  14. 14. Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos.
  15. 15. Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores, según Laura Fischer y Jorge Espejo, son los llamados "obtenedores de pedidos".
  16. 16. Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores comúnmente se les da el nombre de "promotores".
  17. 17. Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos.</li></li></ul><li><ul><li>Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrónico).
  18. 18. En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades» que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros. </li></ul>Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y mercadólogos, conozcan a fondo cuál es la función del vendedor en la actualidad, para que de esa manera, estén mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el logro de objetivos concretos para la empresa que representan.<br />
  19. 19. Conclusión<br />En la medida que satisfacemos mejor nuestra necesidad trascendental estamos en condiciones de o motivados a mejorar la satisfacción de nuestra necesidad intrínseca. Y esto trae aparejado mejores resultados en las ventas y una mejor satisfacción de nuestra necesidad extrínseca: vendemos más y ganamos más.<br />También es cierto que una persona que no tiene mínimamente satisfecha su necesidad extrínseca no puede ni plantearse la satisfacción de los otros niveles de necesidades. Un vendedor acuciado por necesidades económicas pierde de vista el "bosque". <br />El vendedor profesional reconoce todos estos niveles de motivaciones. El operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera confianza y vende.<br />bibliografía<br />http://es.wikipedia.org/wiki/Vendedor<br />

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