2. Shitja personale përfshin një mënyre të komunikimit ndërmjet një blerësi dhe shitësi,
shpesh në një ballafaqim ballë për ballë, i projektuar për të ndikuar në vendimin e nje
grupi personash apo një personi te vetem per te kryer nje blerje. Qëllimi është jo vetëm
thjesht
për të shitur produktin për një person, por edhe për ta bere ate nje klient të përhershëm.
Shitja personale është komunikimi oral me blerësit e mundshëm të një produkti me qëllim
për të bërë një shitje.Shitja mund të përqëndrohet fillimisht në zhvillimin e një
marrëdhënie me blerësit e mundshem,por gjithmonë do me tentohet për të mbyllur
shitjen.Shpesh kjo lloj forme e shitjes eshte emertuar ’’shitje tunel’’ ose ‘’shitje gyp’’
sepse eshte realizimi i nje komunikimi vetem midis 2 individeve:bleres.shites.
Eshte njeri nder profesionet me te vjetra ne bote dhe nje nder menyrat me te shpejta te
studimit te konsumatoreve dhe me efektive e qasjes nje individ me nje individ tjeter.
Shitja personale është me shume nje art sesa është një shkencë.Fjala’’art’’ është përdorur
për të përshkruar atë pjesë të procesit të shitjes, që është shumë kreativ në natyrë dhe e
vështire për t'u shpjeguar.
Nepermjet shitjes personale zbulohen pikat e forta dhe të dobëta të produkteve të reja dhe
ben te mundur kalimine ktij informacioni në departamentin e marketingut.
Ka kosto të lartë. Bizneset shpenzojnë më shumë në shitjen personale se në çdo formë
tjetër promovuese.Shitja personale ka më shumë gjasa që të jetë efektive me lloje të
caktuara të produkteve ose shërbimeve, ajo ka aplikime të rëndësishme ne pothuajse të
gjitha llojet e bizneseve të vogla.
Shembuj te shitjes personale
a.Shitja me pakice b.Shitja ne terren c.Telemarketing
d.Shitje nga brenda kompanise
Njerezit qe meren me kete pjese te marketingut marrin emertime te ndryshme por nje
emertim i njohur anglez eshte ‘’salespeolpe’’ ose ne shqip ‘’agjent shitjeje’’.Keto
persona jane individe te cilet meren me prezantimin e nje kompanie(me ane te nje
produkti te saj) tek konsumatoret duke performuar keto aktivitete:
1. Mbledhje informacioni
2. Krijim mardhenieje me klientin
3. Sherbim
4. Shitje
2
3. Keto agjent shitjeje jane te kontraktuar nga kompanite dhe paguhen ne baze te shitjeve te
bera.
Rëndësia e shitjes personale
Rëndësia e funksionit të shitjes personale varet pjesërisht nga natyra e produktit.Si një
rregull i përgjithshëm,mallrat që janë të reja dhe të ndryshme,teknikisht të ndërlikuara ose
të shtrenjta të kërkojë më shumë përpjekje personale per tu shitur.Agjentet e shitjes luajne
një rol kyç në sigurimin e konsumatorit me informata lidhur me produktet e tilla për të
zvogëluar rreziqet e përfshira në blerjen dhe përdorimin. Është me rëndësi të mbahet
mend se për shumë kompan Agjentet e shitjes përfaqësojne lidhjen kryesore te
konsumatorit dhe firmës. Në fakt,shitësi është kompani.Prandaj është e domosdoshme që
kompania të përfitojnë nga kjo lidhje unike.
Shitja personale është një përbërëse e sistemit të marketingut, duke përmbushur dy
detyra jetike: një për klientët dhe një për kompanitë. Në mungesë të informacionit
përkatës,eshte e mundshme qe konsumatoret te marrin vendime të dobeta per blerjen.Për
shembull: Mjekët do të ketë vështirësi per të gjetur informacion rreth barnave të reja dhe
procedura po të mos ishte nje farmaceutike. Së dyti, të veprojë agjenti shitjes si një burim
i marketingut për menaxhimin e shërbimit të fshehtë.Nëse produktet e pranishme nuk i
plotësojnë nevojat e konsumatorëve atëherë mundësi fitimprurëse mund të ekzistojnë për
produkte të reja ose të përmirësuara. Në qoftë se problemet me produktet e një kompanie
ekzistojne,atëherë menaxhimi duhet të informohet shpejt per kete fakt.
Neqoftese shtrohet pyetja:’’Si agjentet e shitjes krojojne nje vlere per klientet e
mundshem?’’
Disa studiues kane arritur ne evidentimin e nje ekuacioni:
Identifikimi i zgjidhjeve kreative per problemin e klientit
+
Lehtesimi i procesit te blerjes se konsumatorit
+
Ndjekja e shitjes pas realizimit te saj
=
Vlera per konsumatorin
Lind pyetja:
Si nje agjent shitjeje(salespeople) e shpenzon kohen e tij?
shpenzimi i kohes nga shitesit
1-Detyra administrative=14%
2-sherbime thirrjeje=13%
3-shitje telefonike=20% 1
2
3
4
5
3
4. 4-udhetime=23%
5-shitje balle per balle=30%
Kur përdoret Shitja Personale?
Në përgjithësi,në qoftë se një produkt ka një vlerë të lartë dhe kërkon një demonstrim të
përfitimeve të saj, ajo është e përshtatshme për shitjet personale.
Për shembull:
1.Një enciklopedi është një artikull me çmim të lartë dhe shumica e njerëzve nuk
mendojnë se duhet një të tillë. Pas një demonstrim, megjithatë, shumica e njerëzve janë
dakord se do të ishte një element i dobishëm për të.
2.Produktet shume teknike, të tilla si kompjuterat dhe fotokopjues, janë gjithashtu të
shitur kryesisht përmes metodave të shitjes personale.
3.Produktet si psh:automobilat etj, trajtohen zakonisht me anë të shitjes personale për të
ndihmuar në lehtësimin e tregtisë në proces.
4.Një kompani që nuk mund të përballojë një fushatë reklamuese në masë mund të marrin
në konsideratë shitjen personale si një alternativë për reklamat.Shitja personale mund të
kërkojnë më pak të holla që në fillim se pjesët e tjera të promovimit përzierje.
Ceshtja 2:
Fazat e procesit te shitjes personale
Karakteristikat:
Perplasja personale
Kultivimi Pergjigja
Krijon nje kontakt: Krijimi i raporteve: Bleresi:
-te drejteperdrejte -personale -ndjen obligim te mar pjese
-Te gjalle -miqesore -Aktiv gjate bisedes
4
5. -interaktiv -te pastra shitese
Procesi I shitjes personale konsiston ne kerkime, paraqasje, qasje, zgjedhja e
verejtjeve dhe kundershtimeve dhe mbyllja.
1.Kerkimi OSE Faza Pergatitore eshte thjesht procesi I identifikimit dhe zhvillimit te
klienteve potencial, qe mund te vije nga nje shumellojshmeri burimesh duke perfshire
bazat e te dhenave dhe listat e postimeve,nga te dhenat e kompanive te shitjeve, regjistrat
publike, referime, direktori dhe nga shume burime te tjera. Vetem klientet e mundshem qe
duket se jane te gatshem dhe jane ne gjendje te blejne produktin apo sherbimin I cili
ofrohet duhet te futen ne kete liste te kilenteve potencial.
2.Paraqasja përfshin një analizë të kuptuarit te nevojave te konsumatorit te mundshem
apo me ndryshe hulumtimi i nevojave per konsum.
3.Qasja eshte momenti kur behet kontakti I pare ndermjet personit te shitjes dhe
prospektit.Profesionistet e shitjeve ne pergjithesi bejne nje seri pyetjesh te hapura dhe te
mbyllura ne menyre qe te vleresojne nevojat e ardhshme si psh filiimi i bisedes me
pyetje:kush,cfare,kur,ku,etj.
4.Prezantimi dhe demostrimi.Fillon konvertimi i prospektit në një klient,duke krijuar
një dëshirë tek ai për produktin apo shërbimin.Jane te mundshme formate te ndryshme
prezantimi megjithate perfshijne mendimin e konsumatoreve ne produkt dhe vemendja
per nevojat e vecanta eshte kritike.
Persa i perket kesaj pjese,mund te themi se nje nder teknikat me te degjuara eshte
Teknika A.I.D.A.Ky emertim vjen si rezultat i ankronimeve ne anglisht,qe tregon fazat e
njepasnjeshme te sjelljes se konsumatorit te mundshem ose potencial per produktin,dhe
perkatesisht keto ankronime shpjegohen ne kete menyre:
A-Attention(kujdes,vemendje)-te terheqe vemendjen e konsumatorit per produktin
I-Interes(interesi)-thirrje per interes te klientit ndaj karakteristikave te produktit
D-Desire(deshire)-te bind konsumatorin se eshte produkti per te cilin ai ka nevoje dhe qe
i kenaq nevojat e tij konsumuese
A-Action(veprim)-konsiderohet veprim ne kete pike Blerja pra sigurimi i konsumatorit
qe produkti eshte i vecante per kerkesat e tij
Ne fakt sot shihet e nevojshme per ti nderfutur ketyre ankronimeve dhe nje shtese tj qe me
teper pasqyron nje finalizim te sjelljes se dyanshme shites-bleres.Kjo shtese eshte:
S-Satisfaction(Kenaqesi)- te ndjerit kënaqësi nga ana konsumatorëve,me rezultat që edhe
një herë të zgjidhin të njëjtin produkt dhe nga kjo kenaqje qe perfitojne nga realizimi i
blerjes,permbyshja kerkesave individuale dhe konkretizimi i pritshmerise ndaj produktit
etj do tja rekomandojnë të tjerëve.
5
6. 4.Zgjedhja e verejtjeve ,kundershtimeve.Gjate prezantimit profesionisti I shitjeve eshte
afte te adresoje nevojat dhe deshirat per te ardhmen dhe te kaperceje kundershtimet dhe te
evidentoje verejtjet e arsyeshme dhe te paarsyeshme nga ana prospektit.
5.Mbyllja e shitjes teknikisht ndodh kur kontrata eshte nenshkruar dhe kur mallrat dhe
sherbimet jane dorezuar dhe/ ose sherbimet jane zbatuar por faktikisht momenti I vertete I
mbylljes ndodh kur prospekti bie dakord per shitje.
Efekti Ajsberg
Ne marketing dhe mbi te gjitha ne fushen e shitjeve personale permendet dhe ky efekt qe
shpreh nje lloj kompleksiteti nderveprimesh shites-bleres.Disa studime kane paraqitur me
shifra pjesemarrjen e disa komponenteve ne kete kompleksitet dhe sic dime ashtu si nje
ajsberg qe nje pjese eshte e dukshme dhe nje pjese eshte e padukshme ,ne i permbahemi
ne sferen tone :
10 % eshte e pjesa e dukshme,pra nderveprimi qe shihet ndermjet shitesit dhe bleresit dhe
pjesa tjeter pra 90 % eshte e padukshme dhe perfshin:
1.Preferencat e konsumatoreve
2.Emocionet personale
3.Efekti i teknologjise te preferencat e konsumatorit dhe pritshmerite e tij ndaj produktiti
Ceshtja 3:
SHITJA PERSONALE PERBALLE REKLAMES
Reklama eshte me efektive ne fazat e hershme te promovimit te nje produkti a
sherbimi,per shembull:ne krijimin e vetedijes dhe interesit ndersa situata ne te cilen
objektivi eshte te kerkohet per shitje dheose per te krijuar nje mardhenie, mjeti me i
pershtatshem eshte shitja personale.
Shitja personale ndryshe nga reklamat përfshin marrëdhëniet direkte mes shitësit dhe
prospektit.
Te dyja format e komunikimit perdoren per keto arsye:
• Për të rritur shitjet (per te zhvendosur kurben e kerkeses ne te djathte)
• Per ndertimin besimit ne marke.
• Për të bere me dije ekzistencen e një produkt të ri.
• Mbështetja e aktiviteteve të kanalit të shpërndarjes (p.sh. përkrahja e një
strategjie ‘’push’’ dhe ‘’pull’’)
• Për të siguruar konsumatorët ne lidhje me produktin.
• Mbështetja te forca e shitjes
Njihen 2 lloj strategjish ku marin pjese te dyja format e siper permendura:
6
7. *Push strategy ose Strategjia e shtyrjes per blerje
Kjo lloj strategjie promovuese perpiqet te shtyj konsumatoret te bejne shitje.Kjo strategji
përpiqet tja shesë produktet drejtpërdrejt konsumatoreve,duke anashkaluar kanalet e tjera
të shpërndarjes.Me këtë lloj strategjie, promovime të konsumit dhe reklamat janë mjetet
më të mundshme promovuese.
Një shembull i mirë i shitur është e telefonave celular, ku prodhuesit kryesore psh
celularin Nokia e promovojnë prodhimet e tyre me anë të agjenteve te shitjes.Shitja
personale dhe të tregtisë promovuese janë shpesh mjetet më efektive promovuese për
kompani të tilla si Nokia - për subvencione ofruar,për të inkurajuar shitësit për të shitur
vëllime më të larta.
*PULL strategy ose Strategjia e terheqjes se klientit
Kjo eshte nje lloj strategjie e cila perpiqet ta terheq klientin nepermjet promovimeve te
produktit te konsumit te tilla si:kupona.mostra te produktit.lotarite,primet e konsumatorit
etj.Nqs kjo strategji zgjedh perfshirjen dhe te reklames,shpenzimet nuk jane dhe aq te
medha.Qellimi kryesor i kesaj strategjie eshte rritja e kerkeses per konsumin e produkteve
a sherbimeve.
Nga të gjitha industritë,mund te thuhet se industria e shitjeve personale perfshin me te
shumten e te punesuarve
Si krahasim, ka rreth 500.000 njerëz të përfshirë në industrinë e reklamës, por më shumë
se 13 milionë njerëz në shitjen personal
Avantazhet dhe disavantazhet
Shitja personale Reklama
1.Spesh ka një ndikim më të 1.E mirë për ndërtimin e
madh bindës vetëdijes.
2.Shitja personale lejon 2.permban nje informacion
agjentin e shitjes për të synuar jopersonale perkundrejt
një mesazh të veçantë për shitjes personale qe permban
publikun dhe për të marrë nje komunikim personal
Shitja personale reagime të menjëhershme shites-bleres
dhe 3..Shitja personale nuk mund
Reklamat të arrijë sa më shumë 3.Efektive në arritjen e një
konsumatorë potencial sa audience më të gjerë
reklamat.
4. Shitja personale mund të
jetë një burim i rëndësishëm i 4.Ka kosto me te ulet
informacionit per krahasuar me koston e nje
marketingun. shitjeje personale pa perfshire
pagat e agjenteve te shitjes.
7
