“Taller de Estrategias para la comercialización tecnológica: 
Startups Vs Licenciamiento”
Daniel López Alfaro 
Ing. U. de Santiago. 
Magíster en Gestión y Emprendimiento Tecnológico UAI. 
Incubadora de Negocios T...
Temas a tratar 
1) Recordatorio www.fromlabtomarket.cl 
2) Qué es un startup y el licenciamiento de una tecnología. 
3) Pr...
Con el apoyo de: 
Con el patrocinio de:
Ingeniería Ciencias de la vida TICs B2B o con 
aplicación industrial
¿Qué es un start-up 
y el 
licenciamiento 
de una tecnología?
¿Qué es una startup? 
«En general, éstas se definen o en base a su desempeño, es decir, 
en función de su potencial de cre...
¿Qué son las licencias? 
Las licencias son asociaciones entre un titular de derechos de propiedad intelectual o 
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Ventajas económicas de las licencias 
Las licencias pueden permitir al inventor resolver el problema que represente la fab...
Licenciamiento en un contexto de 
innovación abierta 
Para las 
empresas puede 
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Características de 
cada estrategia
Proceso de desarrollo nueva tecnología 
Etapa 1 : Concepto 
-Muchas aplicaciones en muchos mercados. 
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U. de texas®
Proceso de comercialización tecnológica 
1. Imaginar 
SUBPROCESOS: CONSTRUYENDO Y AGREGANDO VALOR 
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U. de texas® 
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Tengo una tecnología, opciones? 
- Startup 
- Licenciamiento 
- Alianza estratégica 
- Híbridos. 
- Cerrar.
Tengo una tecnología, opciones? 
- Startup 
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- Alianza estratégica 
- Híbridos. 
- Cerrar.
Características para liderar una startup 
- Reticencia a la incertidumbre. 
- Riesgo tecnológico. 
- Riesgo de aceptación ...
Ejemplos startups
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Pero…Cuántos tiempo llevan estas startups? 
4 Años. 2013 primeras ventas . Recién están 
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¿Tú cuánto estás 
dispuesto a 
arriesgar?
Test ácido 
• ¿Cuánto tiempo estás dispuesto a esperar antes de una 
primera venta? 
• ¿Cuánto estás dispuesto a invertir?...
¿Qué nos dice la literatura respecto 
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¿Cuál es la realidad cuando se trata de 
tecnología?
¿Cuál es la realidad cuando se trata de 
tecnología?
Tengo una tecnología, opciones? 
- Startup 
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Características del licenciamiento 
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Características del licenciamiento 
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Tengo una tecnología, opciones? 
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- Tecnología demasiado verde, temprana o poco madura. 
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impacta cada 
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Supongamos que el costo de 
I+D fue financiado con 
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Caso Startup 
Supongamos que un fondo de 
VC nos ofrece USD 1 por el 
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año partiremos vendiendo 
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Caso licenciamiento 
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Pero para asesorarnos, contratamos 
un buen abogado que nos cobrará USD 
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Una empresa nos ofrece por licenciarnos la 
tecnología lo siguiente: 
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La oferta… 
La empresa también nos asegura que en 2 
años de I+D la tecnología estará en el 
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Ejemplo Licenciamiento 
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Daniel López Alfaro 
Ing. U. de Santiago. 
Magíster en Gestión y Emprendimiento Tecnológico UAI. 
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  1. 1. “Taller de Estrategias para la comercialización tecnológica: Startups Vs Licenciamiento”
  2. 2. Daniel López Alfaro Ing. U. de Santiago. Magíster en Gestión y Emprendimiento Tecnológico UAI. Incubadora de Negocios Tecnológicos Centro INNOVO U. de Santiago, VRIDEI daniel.lopez@innovo.usach.cl 56 2 27184710
  3. 3. Temas a tratar 1) Recordatorio www.fromlabtomarket.cl 2) Qué es un startup y el licenciamiento de una tecnología. 3) Proceso de comercialización tecnológica: características de estrategias de startups, licenciamiento y otras. 4)Ejemplo cuantitativo
  4. 4. Con el apoyo de: Con el patrocinio de:
  5. 5. Ingeniería Ciencias de la vida TICs B2B o con aplicación industrial
  6. 6. ¿Qué es un start-up y el licenciamiento de una tecnología?
  7. 7. ¿Qué es una startup? «En general, éstas se definen o en base a su desempeño, es decir, en función de su potencial de crecimiento, o en base a su orientación innovadora y contenido tecnológico. En general, estos emprendimientos son innovadores y tienden a proveer soluciones a problemas emergentes o a crear nuevas demandas mediante el desarrollo de nuevas formas de negocios.» Nuevas empresas intensivas en innovación o de alto impacto Fuente: OECD
  8. 8. ¿Qué son las licencias? Las licencias son asociaciones entre un titular de derechos de propiedad intelectual o también llamado licenciante y otra persona que recibe la autorización para usar dichos derechos o también llamado licenciatario, a cambio de un pago convenido de antemano (tasa o regalía). O más simple aún, es la autorización que el titular del derecho de propiedad intelectual otorga a un tercero para utilizarla en los términos y condiciones acordados, con una finalidad determinada, en un territorio definido y durante un periodo de tiempo convenido. A diferencia de lo que ocurre con la cesión de derechos de propiedad intelectual, quien otorga la licencia (licenciante) sigue siendo titular de los derechos sobre los que recae la licencia y sólo da una autorización para que otros la usen.
  9. 9. Ventajas económicas de las licencias Las licencias pueden permitir al inventor resolver el problema que represente la fabricación de los productos cuando no quiera o no pueda hacerlo por sí mismo, delegando esa función en otros que cuenten con la capacidad de fabricación y distribución de los productos. Por el contrario, puede permitir a quien no cuente con recursos para desarrollar actividades de I+D acceder a los conocimientos técnicos que necesite sin tener que desarrollar las actividades de I+D. Las licencias pueden significar una importante fuente de ingresos para el Licenciante ya que éste mantiene la titularidad de su propiedad intelectual sobre la tecnología y normalmente recibirá ingresos a través de las regalías.
  10. 10. Licenciamiento en un contexto de innovación abierta Para las empresas puede resultar interesante tomar tecnologías de afuera y licenciarlas.
  11. 11. Proceso de comercialización tecnológica Características de cada estrategia
  12. 12. Proceso de desarrollo nueva tecnología Etapa 1 : Concepto -Muchas aplicaciones en muchos mercados. -Ideas no probadas. -Mucha incertidumbre. Etapa 2 : Prueba de concepto -Reduciendo el alcance de las aplicaciones. -Alcanzando a potenciales stakeholders. -Comenzando a aprender acerca del mercado. Etapa 3 : Prototipeando -Creando iteraciones de posibles diseños. -Testeando una variedad de escenarios. -Comprometiendo y atrayendo stakeholders. Etapa 4 : Pre-comercial -Modelos reales en uso por parte de usuarios. -Consideran costos y distribución. -Planificando escalamiento. Etapa 5 : Comercialmente listo -Producto está listo para ser vendido y usado -Desarrollo del negocio..
  13. 13. Proceso de comercialización tecnológica U. de texas®
  14. 14. Proceso de comercialización tecnológica 1. Imaginar SUBPROCESOS: CONSTRUYENDO Y AGREGANDO VALOR 3. Incubar para definir potencial comercialización y 2. Mobilizar interés y respaldo estrategia. 4. Mobilizar recursos para demostración. 5. Demostrar Productos y procesos 7. Promoción y 6. Mobilizar participantes del mercado adopción 9. Sustentabilidad y comercialización 8. Mobilizar activos complementarios para el delivery PUENTES: SATISFACIENDO Y MOBILIZANDO STAKEHOLDERS EN CADA ETAPA Vijay K. Jolly 1997
  15. 15. Proceso de comercialización tecnológica U. de texas® Investigación y validación comercial Análisis de la oportunidad Desarrollo tecnológico y levantamiento de activos Desarrollo del negocio Cierre de negocios Management y administración de valor económico
  16. 16. Beneficios de la comercialización tecnológica - Beneficios y retornos para la sociedad. - Desarrollo económico. - Relaciones e interacciones en la industrias con externalidades positivas. - Ingresos económicos. - Investigación y conocimiento adicional. - Colaboración internacional. - Prestigio
  17. 17. Estrategias de comercialización en universidades y empresas tecnológicas Disclousure Desarrollo y pruebas Protección PI Startup Licencia-miento Otro
  18. 18. Tengo una tecnología, opciones? - Startup - Licenciamiento - Alianza estratégica - Híbridos. - Cerrar.
  19. 19. Tengo una tecnología, opciones? - Startup - Licenciamiento - Alianza estratégica - Híbridos. - Cerrar.
  20. 20. Características para liderar una startup - Reticencia a la incertidumbre. - Riesgo tecnológico. - Riesgo de aceptación del mercado. - Riesgo financiero. - Es necesario más I + D + I , por lo tanto más recursos. - Más paciencia y más perseverancia. - Más integración tecnológico y desarrollo.
  21. 21. Ejemplos startups
  22. 22. Ejemplos startups
  23. 23. Ejemplos startups
  24. 24. Ejemplos startups
  25. 25. Pero…Cuántos tiempo llevan estas startups? 4 Años. 2013 primeras ventas . Recién están alcanzando el Break Even Point 3 Años, 2014 primeras ventas e iniciando plan de escalamiento. 5 Años, 2013 primeras ventas. 4 Años, 2014 tuvieron primera venta.
  26. 26. ¿Tú cuánto estás dispuesto a arriesgar?
  27. 27. Test ácido • ¿Cuánto tiempo estás dispuesto a esperar antes de una primera venta? • ¿Cuánto estás dispuesto a invertir? (T, $, etc). • ¿Cuánto estás dispuesto a ceder? % participación, equity. • ¿Cuál es tu costo alternativo? ¿Lo dejarías?
  28. 28. ¿Qué nos dice la literatura respecto del ciclo vida de los productos en el mercado?
  29. 29. ¿Cuál es la realidad cuando se trata de tecnología?
  30. 30. ¿Cuál es la realidad cuando se trata de tecnología?
  31. 31. Tengo una tecnología, opciones? - Startup - Licenciamiento - Alianza estratégica - Híbridos. - Cerrar.
  32. 32. Características del licenciamiento - El desarrollo del producto es conocido. - El camino al mercado es conocido. - Ventas y distribución manejadas por un experto con experiencia. - Consumidores identificados y conocidos. Nuestro trabajo está hecho, ahora le corresponde a otros.
  33. 33. Características del licenciamiento - Foco en inversión temprana: La inversión debe absorber el I+D temprano, el cuál puede ir desde los USD 500.000 a los USD 3 MM. - Estadísticas señalan que entre un 30% y 50% de estos desarrollos son patentados. - De los desarrollos patentados se estima que sólo un 15% o menos es finalmente licenciado. - De las patentes licenciadas, menos de un 15 % generan ingresos sobre USD 1 MM. - Estadísticas señalan que el periodo promedio en recuperar los costos de desarrollo y patentamiento por una licencia podrían alcanzar entre 8-15 años.
  34. 34. Características del licenciamiento - Foco en inversión en protección de PI: - Promedio entre US$5.000 y US$10.000 por fases nacionales (por país) entre derechos, redacción, traducción y asesores. - Promedio de US$25.000 por presentación a través de PCT entre derechos, redacción, traducción y asesores. - Otros costos: o Reivindicaciones. o Renovación de patentes.
  35. 35. Una startup y el licenciamiento podrían tener distintas estrategias de protección de PI Startup Licenciamiento
  36. 36. Ejemplo licenciamiento
  37. 37. Tengo una tecnología, opciones? - Startup - Licenciamiento - Alianza estratégica - Híbridos. - Cerrar.
  38. 38. Características de una alianza estratégica - El riesgo es demasiado alto como para una estrategia de licenciamiento. - El mercado demasiado estrecho como para una estrategia de startup. - Grandes empresas tienen mucho que ganar. - Alto gasto en equipamiento.
  39. 39. Tengo una tecnología, opciones? - Startup - Licenciamiento - Alianza estratégica - Híbridos. - Cerrar.
  40. 40. Características de un modelo híbrido - División de los derechos ya concedidos: - Geográficamente. - Por campo de uso. - Por patente. - Derechos exclusivos y no exclusivos. - Las patentes y especificaciones son - fundamentales. - Mercados completamente separados.
  41. 41. Tengo una tecnología, opciones? - Startup - Licenciamiento - Alianza estratégica - Híbridos. - Cerrar.
  42. 42. Características de un cierre - Tecnología demasiado verde, temprana o poco madura. - Mercado muy pequeño. - Conflictos de autoría. - Demasiadas entidades involucradas. - No protegible. - Otras patentes o tecnologías encontradas en informes de búsqueda o vigilancia tecnológica.
  43. 43. Ejemplo portafolio PI U. de Texas.
  44. 44. El juego que jugamos…
  45. 45. Ejemplo Universidad de Stanford
  46. 46. Ejemplo: Cómo impacta cada estrategia en el flujo de caja Ojo: Es sólo un ejercicio…
  47. 47. Supongamos que este es plan de inversión para llevar al mercado una tecnología… Etapa 1 : Concepto Etapa 2 : Prueba de concepto protección y testeo Etapa 3 : Prototipaje. Etapa 4 : Pre-comercial USD 0 USD 100.000 Etapa 5 : Comercialmente listo USD 100.000 USD 200.000 TOTAL I +D USD 300.000
  48. 48. Caso Startup Supongamos que el costo de I+D fue financiado con recursos propios, pero que necesitamos USD 1 en capital de trabajo para poner en marcha comercial la empresa
  49. 49. Caso Startup Supongamos que un fondo de VC nos ofrece USD 1 por el 60% del equity de la empresa y lo aceptamos.
  50. 50. Caso Startup Supongamos que el primer año partiremos vendiendo USD 5 y que las ventas crecerán 20% anual. Sigamos soñando… y supongamos que el costo de ventas es de 60%
  51. 51. Ejemplo Startup Inversión I&D $ 300.000 Investment Venture Capital $ 1.000.000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Ventas 20% $ 5.000.000 $ 6.000.000 $ 7.200.000 $ 8.640.000 $ 10.368.000 $ 12.441.600 $ 14.929.920 $ 17.915.904 $ 21.499.085 $ 25.798.902 Costos 60% $ 3.000.000 $ 3.600.000 $ 4.320.000 $ 5.184.000 $ 6.220.800 $ 7.464.960 $ 8.957.952 $ 10.749.542 $ 12.899.451 $ 15.479.341 Utilidad bruta $ 2.000.000 $ 2.400.000 $ 2.880.000 $ 3.456.000 $ 4.147.200 $ 4.976.640 $ 5.971.968 $ 7.166.362 $ 8.599.634 $ 10.319.561 Equity VC 60% $ 1.200.000 $ 1.440.000 $ 1.728.000 $ 2.073.600 $ 2.488.320 $ 2.985.984 $ 3.583.181 $ 4.299.817 $ 5.159.780 $ 6.191.736 Equity startup 40% 0 0 0 0 0 0 $ 800.000 $ 960.000 $ 1.152.000 $ 1.382.400 $ 1.658.880 $ 1.990.656 $ 2.388.787 $ 2.866.545 $ 3.439.854 $ 4.127.824 VPN Tasa de descuento 10% $6.264.226,53 20% $2.232.653,18 25% $1.405.793,82 30% $913.005,50 35% $609.727,82 40% $417.524,63
  52. 52. Caso licenciamiento Supongamos que sólo hemos realizado una prueba de concepto, demostramos que la tecnología funciona y la hemos patentado. Es decir…hemos invertido sólo USD 100.000 hasta llegar a esta etapa.
  53. 53. Caso licenciamiento Pero para asesorarnos, contratamos un buen abogado que nos cobrará USD 10.000 por apoyar la negociación.
  54. 54. La oferta… Una empresa nos ofrece por licenciarnos la tecnología lo siguiente: -Un upfront de USD 50.000 - Como es una empresa con trayectoria y buenos canales nos asegura que podría partir comercializando en función de ventas de USD 10 millones
  55. 55. La oferta… La empresa también nos asegura que en 2 años de I+D la tecnología estará en el mercado y que las ventas crecerán un 4% anual. Además del upfront fee negociamos un royalty del 2%, pero para asegurarnos que ésta llegue al mercado negociamos un fee anual de USD 35.000 a todo evento.
  56. 56. Ejemplo Licenciamiento Inversión en testeo $ 100.000 upfront fee pagado $ 50.000 Costo de licenciamiento. $ 10.000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Sales 4% $ - $ - $ 10.000.000 $ 10.400.000 $ 10.816.000 $ 11.248.640 $ 11.698.586 $ 12.166.529 $ 12.653.190 $ 13.159.318 $ 13.685.691 $ 14.233.118 $ 14.802.443 $ 15.394.541 $ 16.010.322 $ 16.650.735 Royalties 2% $ 35.000 $ 35.000 $ 200.000 $ 208.000 $ 216.320 $ 224.973 $ 233.972 $ 243.331 $ 253.064 $ 263.186 $ 273.714 $ 284.662 $ 296.049 $ 307.891 $ 320.206 $ 333.015 VPN Discount rate 10% $1.559.353,9 1 20% $804.449,36 25% $613.502,52 30% $482.780,85 35% $389.949,29 40% $321.886,67
  57. 57. ¿Tú que opción tomas?
  58. 58. Daniel López Alfaro Ing. U. de Santiago. Magíster en Gestión y Emprendimiento Tecnológico UAI. Incubadora de Negocios Tecnológicos Centro INNOVO U. de Santiago, VRIDEI daniel.lopez@innovo.usach.cl 56 2 27184710

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