Vendedor consultor

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Este programa de formación está diseñado para que el asistente aprenda y desarrolle las habilidades de comunicación comerciales indispensables para poder ofrecer, gestionar y crear valor en el negocio de tus clientes.
El vendedor está llamado a ser un consultor que va más allá del típico profesional "persuasivo", "experto en características" o "solucionador de problemas".

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Vendedor consultor

  1. 1. El VendedorConsultorPlanteamiento
  2. 2. • ¿Teneis la precepción de quevuestros clientes o clientespotenciales están cansados derecibir a vendedores?• ¿Por qué?
  3. 3. IMPORTANCIADEL PROBLEMACOSTE DELASOLUCIÓNNo ComprarComprarLa Ecuación del ValorSPIN
  4. 4. No ComprarComprar$
  5. 5. Comprar No Comprar$
  6. 6. No ComprarComprar$
  7. 7. TomaPedidosNegociador $ExpertoProductoAsesorSatisfacerNecesidadesConsultor deNegociosSocioestratégico?Evolución del Vendedor
  8. 8. TomaPedidosNegociador $ExpertoProductoAsesorSatisfacerNecesidadesConsultor deNegociosSocioestratégicoSPINEvolución del Vendedor2%98%
  9. 9. • Vender consultivamente–Alinear la eventual oferta delproducto o servicio a lasnecesidades específicas de cadacliente en función de un proceso deanálisis de su situación real.El Vendedor Consultor
  10. 10. 1. Proceso2. Análisis3. Necesidades Específicas4. Producto o servicio5. Eventual OfertaVendedor ConsultorSPIN
  11. 11. • Analizar la demanda ¿Qué nos piden los clientes?• Analizar la competencia ¿A quien puede comprar?• Análisis de la cartera clientes actuales y potenciales ¿Aquien podemos venderle?• Definir nueva oferta o rediseñar la oferta actualAntes de la Venta- PREVENTA -• Preparar las entrevistas ¿Para que hacemos laentrevista o el contacto?• Afinar las técnicas de venta ¿Cómo vamos a provocarque nos pida?• Preparar la Negociación ¿Cómo vamos a llegar a unacuerdo favorable a ambos?• Establecer estrategias de Cierre ¿Qué pedimos alcliente?LA VENTA• Seguimiento y control ¿cada cuanto tiempo?• Desarrollo de la satisfacción del cliente ¿Cómo?• Desarrollo de las estrategias comerciales ¿Siguientespasos?• Desarrollo de la cadena de valor ¿Qué podemos venderle anuestro clientes?Después de la Venta -POSTVENTA -La planificación, ¿para qué?
  12. 12. ADI A12Proceso de VentaefectivoEl vendedor presenta suproducto bajo el enfoqueAIDA:En esta fase el vendedor puede explicar losbeneficios que su producto reportará alcomprador.No insistir mucho en las características delproducto y centrarse más en los beneficiosque se obtienen.•Atención• ¿Hablas conmigo?•Interés• ¿por qué quieres hablarconmigo?•Deseo• Me parece interesante,pero, ¿realmente lonecesito?•Acción• ¿qué tengo que hacerpara obtenerlo?
  13. 13. Es la acción de persuadir y convencer al cliente y/o cliente potencial para que adquieraun producto/servicio. Pero para que la venta se realice se tiene que cumplir con un dobleobjetivo: el de satisfacer las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, que la empresaobtenga una cierta rentabilidadRentabilidadPersuadirSatisfacerOrientarProceso de Venta efectivo
  14. 14. 1. preliminaresOBJETIVOS : para empezar el proceso de ventas2. análisisOBJETIVOS para descubrir la necesidades el cliente3. demonstraciónOBJETIVOS : para enseñar comoel vendedor puede ayudar el comprador4. obtener compromisosOBJETIVOS : cierrePROCESO DE VENTANecesidades latentesEl cliente conoce exactamenteel problema pero no la soluciónPreguntas de SituaciónPara establecer de donde viene el clientePreguntas sobre el ProblemaProblemas o insatisfacciónPreguntas de ImplicaciónPer verificar los fines del clientesPreguntas de Necesidades de beneficiosPara verificar la importancia de la soluciónbeneficiosOBJETIVOS para demostrar como el porducto oservicio que satisface las necesidadesNecesidades patentesEl cliente tiene un deseo o quiereel productoo servicios que vendemosfuente: Neil Rackman, SPIN Selling, McGraw Hill, 1988Proceso de Venta consultivo
  15. 15. El comprador de hoy quiere ser atendidopor alguien que se ocupe por entender susituación, y le proponga una solución quese alinee a las necesidades que hemosdescubierto o nos ha exlicado.Recibirá solamente a AsesoresProfesionales.
  16. 16. 16Al argumentar, se hacen dos cosas:• 1. Manifestar que se ha comprendido la necesidad delcliente;• 2. Presentar él o los beneficios apropiados parasatisfacer la necesidad.Negociación Precio - ValorVALOR PERCIBIDO ( PRESTACIONES + FEELING)PRECIO + INCOMODIDADES +INSEGURIDADES
  17. 17. Cita 1 Cita 2 Cita n€ Bajo€ Medio€ AltoCostedelaSoluciónPercepción de la gravedad del problemaI N V E S T I G A C I O NSITUACIÓNYOBJETIVOSPROBLEMACONSECUENCIASSin problemas Prob. leve Prob. grave SoluciónNECESIDAD/SOLUCIÓNSPIN
  18. 18. Cita 1 Cita 2 Cita N€ Bajo€ Medio€ AltoACCIONCostodelaSoluciónPercepción de la gravedad del problemaI N V E S T I G A C I O NSITUACIÓNYOBJETIVOSPROBLEMAInvestigaciónPrelim. D. CapacidadSin problemas Prob. leve Prob. grave SoluciónNECESIDAD/SOLUCIÓNCONSECUENCIASCompromiso
  19. 19. “El reto: Cinco minutospara despertar elinterés del comprador”.SPIN
  20. 20. • Romper el hielo1. Presnetarte.2. Presentar empresa.3. Que tipo de valor ofreces.4. Información de proyectos.5. Aclarar el propósito de tu visita y6. Establecer que tienes puedes formularlepreguntas.SPIN
  21. 21. • 5 minutos para empezar aentender la problemática delcliente.SPIN
  22. 22. • Vender consultivamente–Alinear la eventual oferta delproducto o servicio a lasnecesidades específicas de cadacliente en función de un proceso deanálisis de su situación real.SPIN
  23. 23. PreguntasPREGUNTASSPIN
  24. 24. Las Características de unVendedro Consultor
  25. 25. • Un vendedor consultor sabehacer PREGUNTAS
  26. 26. – El vendedor consultor es elque sabe ESCUCHA.
  27. 27. – El vendedor consultorsabe TOMAR APUNTES.¡Saber tomarApuntes!
  28. 28. Un Vendedor consultorsabe DIAGNOSTICARel problema del clientees fundamental.
  29. 29. – Un vendedorconsultor sabegestionar susEMOCIONES
  30. 30. – Un VendedorConsultor sabe poneren su JUSTA MEDIDAlos problemas.
  31. 31. – Finalmente, elVendedor consultorse convertirá enSOCIO de su cliente

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