2. Ventas
Modulo V

3. Estrategias de ventas
¿Cómo desarrollar el poder de la convicción?

4. Estrategias de
ventas:
Cómo desarrollar el poder
de la convicción

5. Las palabras tienen poder porque el cerebro es un intérprete literal de las
palabras. La forma en que uno las comunique es la clave para convencer, y para
eso tenemos que desarrollar la fuerza de las palabras.
Al vendedor lo juzgan por cuatro cosas importantes:
Lo que parece
Una imagen vale más que mil palabras.
La pregunta que debe hacerse un vendedor antes
de presentarse a una cita de ventas es: ¿qué impresión
deseo dar en mi primer contacto con el cliente?
Párese frente a un espejo de cuerpo entero para verse
tal como lo haría la persona con la que se va a entrevistar.
Así lo verá el cliente. ¿Esa imagen que se proyecta es
convincente? ¿Lleva la ropa adecuada a la ocasión?
Cuando se esté frente al cliente, hay que mantener una
actitud positiva. Un rostro que exprese tranquilidad y confianza.
Seguridad al saludar. Firmeza y claridad en la voz; además, mucha
amabilidad y cordialidad.

6. Lo que hace
La expresión corporal es de vital importancia en el arte de convencer.
Sentarse recto. Los ojos mirando al cliente. Las manos suavemente
ilustrando el tema. La naturalidad es la mejor ayuda en la expresión
corporal.
Para convencer, hay que transmitir relajamiento, tranquilidad. La
tensión le quita fuerza al mensaje. Cuando llegue la tensión, una
respiración profunda y sostenida, que luego deja salir lentamente el
aire, es muy relajante. El oxígeno aclara las ideas.

7. Lo que dice
Aquí se juzga el conocimiento sobre el tema. Un vendedor
convincente es aquel que lo sabe todo, absolutamente todo,
sobre su producto o servicio. Las objeciones desaparecen frente
a un vendedor que conoce todas las respuestas a los
interrogantes del cliente de forma anticipada. Un vendedor
convincente es un vendedor estudioso e investigador. Conoce su
tema y lo comunica con total seguridad.

8. La expresión oral. El manejo de la voz. Hay que encantar. Dejar que las
palabras surjan fluidamente desde dentro. Cuando sea necesario se
debe hacer énfasis en algo que influya en una decisión positiva del
cliente. El verdadero as bajo la manga, que nos ayuda a ganar la partida
de la venta, es el silencio. Una pausa capta la atención.
Escuchar de verdad al cliente. Ahí está la información que se necesita
para orientar la venta hacia la satisfacción del cliente.
El vendedor convincente es como un actor que sabe recitar
adecuadamente su libreto y cautivar a la audiencia.
El poder de la convicción es un arte que se aprende con la práctica.
Estudiar mucho, tomar un curso de hablar en público y hacer muchos
teatros de venta fortalecen esta habilidad para el éxito en las ventas.

9. “No basta saber, se debe también aplicar. No es suficiente querer, se debe también
hacer.”
Johann Wolfgang Goethe