http://tailieu.vncty.com

1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
CHUYÊN NGÀNH TÀI CHÍNH QUỐC TẾ
-------***-------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE
VÀO THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM Ở VIỆT NAM
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Tuyết Nhung
Lớp : Anh 2
Khoá : 45
Giáo viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Thị Hiền
Hà Nội, tháng 5 năm 2010

2. 1
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT..............................................................5
MỞ ĐẦU..................................................................................................6
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH BANCASSURANCE...............11
I- TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE.................................................. 11
1. Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurane...................................... 11
2. Khái niệm về Bancassurance:................................................................ 14
2.1. Định nghĩa ........................................................................................ 14
2.2. Đặc điểm và phạm vi áp dụng mô hình Bancassurance................... 15
2.2.1. Đặc điểm của Bancassurance ...................................................... 15
2.2.2. Phạm vi áp dụng.......................................................................... 18
2.3. Vai trò của Bancassurance:.............................................................. 19
2.3.1. Đối với ngân hàng.......................................................................... 19
2.3.2. Đối với công ty bảo hiểm................................................................ 21
2.3.3. Đối với khách hàng:....................................................................... 22
II- NỘI DUNG CỦA CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE ....................... 23
1. Các kênh phân phối của Bancassurance............................................... 23
1.1. Các đại lý chuyên nghiệp (Career Agents)......................................... 24
1.2. Các đại lý được trả lương (Salaried Agents)....................................... 24
1.3. Các nhà tư vấn đặc biệt....................................................................... 25
1.4. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng............................................ 25
1.5. Thành lập/ mua lại các đại lý hoặc công ty môi giới........................ 26
1.6. Bán hàng trực tiếp ............................................................................ 26

3. 2
1.7. Bán hàng qua Internet...................................................................... 26
1.8. Môi giới điện tử................................................................................. 27
2. Các mô hình Bancassurance.................................................................. 28
2.1. Các mô hình hoạt động của Bancassurance...................................... 28
2.1.1. Mô hình hợp tác phân phối............................................................. 28
2.1.2. Mô hình chiến lược liên kết ............................................................ 29
2.1.3. Mô hình liên doanh ........................................................................ 29
2.1.4. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính ................................................ 30
2.2. Các mô hình phân phối của Bancassurance ...................................... 31
2.2.1. Mô hình thống nhất (hay còn gọi là mô hình chung) ...................... 31
2.2.2. Mô hình chuyên nghiệp .................................................................. 32
2.2.3. Mô hình kế hoạch – tài chính ......................................................... 32
III-THỰC TRẠNG VÀ XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA MÔ HÌNH
BANCASSURANCE TRÊN THẾ GIỚI........................................................ 33
3.1. Thị trƣờng châu Âu............................................................................... 33
3.2. Thị trƣờng tại châu Á............................................................................ 39
3.3. Thị trƣờng bảo hiểm tại Mỹ và châu Mỹ Latinh................................. 44
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE
TẠI THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM............................................48
I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG VÀ BẢO HIỂM. 48
1. Tình hình hoạt động của các ngân hàng ................................................. 48
1. Tình hình hoạt động của các công ty bảo hiểm .................................... 50
3. Thực trạng liên mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm..................... 54

4. 3
II. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI
VIỆT NAM ...................................................................................................... 59
1. Khung pháp lý điều chỉnh........................................................................ 59
2. Các mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam ........... 61
2.1. Mô hình hợp tác phân phối................................................................. 61
2.2. Mô hình liên doanh............................................................................. 66
2.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính.................................................... 69
III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH
BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM .......................................................... 72
1. Những kết quả đạt đƣợc .......................................................................... 72
2. Những hạn chế còn tồn tại ....................................................................... 76
2.1. Về phía công ty bảo hiểm .................................................................... 76
2.2. Về phía ngân hàng .............................................................................. 77
2.3. Về phía khách hàng ............................................................................ 79
2.4. Khó khăn, thách thức khách quan khác............................................. 80
CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH
BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM ......................................................82
I. ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRÊN
THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM....................................................... 82
1. Xu hƣớng phát triển của thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ........................ 82
1.1. Nhu cầu hoạch định kế hoạch tài chính và độc lập tài chính ngày
càng cao hơn.............................................................................................. 83
1.2. Đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm ....................... 83
2. Xu hƣớng phát triển của ngành ngân hàng và kênh phân phối
Bancassurance.............................................................................................. 83

5. 4
2.1. Xu hướng phát triển của ngành ngân hàng ....................................... 83
2.2. Xu hướng phát triển của mô hình Bancassurance tại Việt Nam........ 87
II. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI VIỆT
NAM................................................................................................................. 89
1. Nhóm giải pháp vĩ mô – giải pháp về luật pháp và chính sách của nhà
nƣớc .............................................................................................................. 89
1.1. Giải pháp nhằm hoàn thiện môi trường pháp lý................................. 89
1.2. Các đề xuất cụ thể đối với hoạt động quản lý mô hình dịch vụ
Bancassurance ........................................................................................... 90
2. Những giải pháp vi mô............................................................................. 93
2.1. Các giải pháp về nhận thức................................................................. 93
2.1.1. Nhận thức của ngân hàng và công ty bảo hiểm về Bancassurance . 93
2.1.2. Nhận thức của khách hàng về Bancassurance................................ 95
2.2. Giải pháp về chính sách hoạt động đối với ngân hàng và các công ty
bảo hiểm..................................................................................................... 95
2.2.1. Xây dựng cơ sở hạ tầng cần thiết cho mô hình Bancassurance....... 95
2.2.2. Thiết lập mối liên kết hợp tác bảo hiểm – ngân hàng...................... 96
2.2.3. Hoàn thiện các sản phẩm Bancassurance hiện hành ...................... 97
2.2.4. Làm tốt công tác marketing và duy trì chặt chẽ mối quan hệ với
khách hàng............................................................................................... 99
2.2.5. Chú trọng việc đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn............ 100
2.2.6. Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm......................................... 101
2.2.7. Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm ....... 102
KÊT LUẬN ..........................................................................................104
TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................106

6. 5
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
B : Bancassurance
BĐN : Bồ Đào Nha
BHNT : Bảo hiểm nhân thọ
BHPNT : Bảo hiểm phi nhân thọ
DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm
n.a : chưa có
NHTM : Ngân hàng thương mại
NHTMCP : Ngân hàng thương mại cổ phần
NN&PTNT : Nông nghiệp và Phát triển nông thôn
TBN : Tây Ban Nha
TNK : Thổ Nhĩ Kỳ
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

7. 6
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Sự phát triển của thị trường tài chính, tình hình kinh tế quốc tế chính trị ổn
định cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra ngày càng sâu rộng đã
tạo điều kiện và nhu cầu mở rộng phạm vi cung cấp các sản phẩm dịch vụ của
ngân hàng, công ty bảo hiểm và các định chế tài chính khác. Trong đó, ngân
hàng và bảo hiểm là hai định chế tài chính quan trọng của nền kinh tế. Hoạt động
của các công ty bảo hiểm có nhiều điểm khác biệt so với các loại hình kinh
doanh khác không chỉ ở việc chấp nhận rủi ro về phần mình từ các chủ thể kinh
doanh khác mà còn ở khả năng đánh giá khách quan và quản lý chung. Trong khi
đó, các ngân hàng trong quá trình hoạt động buộc phải chấp nhận khá nhiều rủi
ro, đa phần mang tính chất kinh tế. Do đó, việc xây dựng mối quan hệ cùng có
lợi giữa ngân hàng và bảo hiểm là điều cần thiết, giúp cho các ngân hàng có thể
hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất đồng thời giúp cho bảo hiểm đa dạng hóa các sản
phẩm bảo hiểm nhằm tìm kiếm nguồn khách hàng mới…
Hiện nay, sự hợp tác giữa lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm đang diễn ra
với nhiều hoạt động khác nhau như đầu tư, tín dụng, phân phối sản phẩm bảo
hiểm… Sự giao thoa giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàng được
thể hiện rõ trên thế giới. Nhiều tập đoàn bảo hiểm có ngân hàng thương mại và
ngược lại, nhiều ngân hàng thương mại thành lập công ty bảo hiểm. Đây là xu
hướng thế hiện sự hỗ trợ nhau cùng kinh doanh và phát triển.
Bancassurance là khái niệm chỉ sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm.
Khái niệm này hiện nay được rất nhiều bài báo nhắc đến như là một kênh phân
phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả bên cạnh phân phối truyền thống (qua đại lý)
và kênh trực tiếp (bằng thư, email…). Tại thị trường bảo hiểm trên thế giới xu

8. 7
hướng tỉ lệ doanh thu phí của kênh phân phối truyền thống đang giảm dần, thay
thế vào đó là doanh thu phí từ Bancassurance. Mô hình Bancassurance ngày
càng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm tài chính trọn gói.
Vậy mô hình Bancassurance hoạt động như thế nào? Mô hình
Bancassurance có những đặc điểm gì? Xu hướng trên có diễn ra tại thị trường
bảo hiểm Việt Nam hay không? Và các ngân hàng cùng các công ty bảo hiểm đã
có những chiến lược gì để phát triển sản phẩm từ mô hình Bancassurance?...
Xuất phát từ những thắc mắc trên, tác giả quyết định chọn đề tài: “Thực
trạng vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trƣờng bảo hiểm ở Việt
Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.
2. Tình hình nghiên cứu
Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các
sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng.
Hiện nay, khái niệm Bancassurance tại Việt Nam còn khá mới mẻ, còn có nhiều
cá nhân cũng như doanh nghiệp chưa biết đến mô hình liên kết chéo này. Do
vậy, “Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm tại Việt Nam”
đang diễn ra theo xu hướng nào chưa được nghiên cứu một cách thấu đáo mặc dù
vấn đề này thu hút được sự quan tâm chú ý của giới nghiên cứu. Đã có một số
bài báo, công trình nghiên cứu về vấn đề phát triển mô hình Bancassurance ở
Việt Nam như sau:
- PGS.TS. Trần Huy Hoàng (2008), “Vận dụng mô hình
Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam”, Tạp chí Phát Triển Kinh
Tế số 213, tháng 7/2008.
- ThS. Huỳnh Thị Hương Thảo (2008), “Hoạt động kinh doanh bảo
hiểm tại các ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay”, Tạp chí ngân hàng số
6/2008.

9. 8
- Nguyễn Thu Thùy Trang (2009), “Giải pháp phát triển
Bancassurance ở Việt Nam”, Tạp chí Nghiên cứu khoa học sinh viên 2009, số 11.
Tuy nhiên, các bài báo và đề tài nghiên cứu khoa học trên chỉ mới giải
quyết vấn đề ở một mặt nào đó, đến nay chưa có công trình nghiên cứu nào đánh
giá toàn diện thực trạng mô hình Bancassurance được vận dụng như thế nào. Do
đó đề tài này không trùng lặp với các đề tài trước đây.
3. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở phân tích và đánh giá khách quan về thực trạng vận dụng mô
hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, khóa luận đề xuất các giải
pháp cụ thể để đẩy mạnh phát triển và hoàn thiện mô hình dịch vụ
Bancassurance tại Việt Nam.
4. Nhiệm vụ nghiên cứu
- Làm rõ những vấn đề lý luận về Bancassurance và những điều kiện
cần và đủ để triển khai Bancassurance.
- Nghiên cứu thực trạng phát triển mô hình dịch vụ Bancassurance tại
thị trường bảo hiểm Việt Nam.
- Đề xuất giải pháp phát triển mô hình Bancassurance tại Việt Nam.
5. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động kinh doanh bảo hiểm
của các ngân hàng trong thị trường bảo hiểm Việt Nam, trong đó đặc biệt nhấn
mạnh vào đánh giá thực trạng triển khai mô hình Bancassurance tại Việt Nam.
Đồng thời khóa luận cũng nghiên cứu đưa ra một số giải pháp phát triển mô hình
này trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.

10. 9
Phạm vi nghiên cứu:
Về mặt không gian: khóa luận giới hạn phạm vi nghiên cứu thực trạng vận
dụng mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, ngoài ra còn tại
một số thị trường bảo hiểm của các quốc gia khác.
Về mặt thời gian: khóa luận tập trung nghiên cứu sự hình thành và phát
triển mô hình Bancassurance tại thị trường Việt Nam từ những năm 1993 đến
nay.
6. Phƣơng pháp nghiên cứu:
Phương pháp nghiên cứu của khóa luận dựa trên phương pháp duy vật lịch
sử và duy vật biện chứng, kết hợp với phương pháp nghiên cứu khác như tổng
hợp, thống kê, phân tích định tính, định lượng, so sánh và sử dụng một số tài liệu
minh họa. Các số liệu và dữ liệu được thu thập từ nhiều nguồn đáng tin cậy bao
gồm Ngân hàng Nhà nước, Bộ Thương mại, Bộ Tài chính… Ngoài ra, khóa luận
cũng tham khảo và kế thừa những kết quả nghiên cứu có trước, từ báo chí và các
nguồn khác được khai thác trên mạng Internet.
7. Kết cấu của khóa luận:
Ngoài phần Mờ đầu, Kết luận, Danh mục chữ viết tắt, Danh mục bảng,
biểu đồ và Danh mục tài liệu tham khảo, nội dung khóa luận được chia thành 3
chương như sau:
Chƣơng 1: Tổng quan về mô hình Bancassurance.
Chƣơng 2: Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị
trƣờng bảo hiểm Việt Nam.
Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm phát triển mô hình Bancassurance
tại Việt Nam.
Mô hình Bancassurance tại Việt Nam còn chưa phát triển mạnh mẽ và còn
khá mới mẻ, nên những ý kiến đề xuất của tác giả chỉ dựa trên nghiên cứu qua

11. 10
các tài liệu, báo chí nên hạn chế phần nào tính cụ thể, thực tế của khóa luận tốt
nghiệp. Những kiến nghị tác giả đưa ra chắc chắn còn nhiều khiếm khuyết và
chưa đáp ứng được yêu cầu của người đọc, vì vậy tác giả mong được những
đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo, các đồng nghiệp và các bạn đọc.
Quá trình thực hiện khóa luận tác giả gặp rất nhiều khó khăn, song được
sự giúp đỡ tận tình của Khoa sau đại học, các thầy cô giáo trường đại học Ngoại
Thương, đặc biệt là của giảng viên ThS. Nguyễn Thị Hiền luôn quan tâm hướng
dẫn chỉ bảo một cách chu đáo và thiết thực, tác giả xin chân thành cảm ơn sự
giúp đỡ quý báu đó.

12. 11
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH BANCASSURANCE
I- TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE
1. Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurane
Đầu thập niên 70, ACM (Assurances du Crédit Mutuel) Vie et IARD (life
and general insurance - Công ty Bảo hiểm Nhân thọ và Phi nhân thọ hoặc có thể
dịch là Công ty BH Hỗn hợp (composite)) đã chính thức được phép đi vào hoạt
động - một bước ngoặt trong lịch sử ngành bảo hiểm. Ý tưởng của công ty này là
nhằm tránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản cho vay và tự
bảo hiểm cho các khách hàng có giao dịch ngân hàng với mình. Đây chính là tiền
thân của một hoạt động mà 15 năm sau được gọi với tên "Bancassurance".
Khái niệm này bao hàm hoạt động triển khai cả sản phẩm bảo hiểm từ
phía các ngân hàng. Một cách đơn giản, Bancassurance chính là các sản phẩm và
cả dịch vụ bảo hiểm do ngân hàng cung ứng, hoặc được cung ứng qua ngân
hàng. Bancassurane ra đời như là một kết quả tất yếu của hàng loạt các yếu tố
kinh tế xã hội.
Như chúng ta đã biết, bắt đầu thập niên 70 của thế kỷ 20, nền kinh tế của
các nước phát triển đã có sự thay đổi rất lớn, mà biểu hiện rõ nhất là sự thay đổi
thường xuyên của lãi suất. Chẳng hạn như ở nước Mỹ, trước những năm 1970,
lãi suất trong nền kinh tế tương đối ổn định, thì đến năm 1971 trở về sau, lãi suất
đã biến động rất lớn, thậm chí biến động rất nhiều trong một năm. Từ sự biến
động lãi suất đó, các sản phẩm bảo hiểm truyền thống có các yếu tố tính phí cố
định không còn phù hợp ở cả dưới góc độ khách hàng và công ty bảo hiểm nhân
thọ. Bởi xét về phía công ty bảo hiểm nhân thọ, khi lãi suất luôn luôn biến động,
để đảm bảo khả năng thu được lợi nhuận, cũng như chi trả cho khách hàng tham

13. 12
gia bảo hiểm, công ty bảo hiểm sử dụng lãi suất kỹ thuật tính phí khá thận trọng,
phí bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm luôn có xu hướng tăng lên. Mặt khác,
việc áp dụng lãi suất tính phí cố định cao, các công ty bảo hiểm phải chịu những
rủi ro khi lãi suất hạ xuống quá thấp. Trong khi đó, xét từ phía khách hàng, lãi
suất biến động ảnh hưởng nhiều đến khả năng mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
của họ, vì họ không còn ưa thích các sản phẩm truyền thống với lãi suất cố định,
họ muốn nhận được nhiều hơn khi lãi suất thị trường tăng. Hơn nữa từ những
năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được cải thiện cùng những
tiến bộ của y học, mà tuổi thọ bình quân của người dân được nâng lên đáng kể.
Do vậy họ quan tâm nhiều hơn đến yếu tố đầu tư của sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ, một yếu tố phụ thuộc rất nhiều vào lãi suất ngân hàng.
Từ những lý do trên, để cùng nhau san sẻ những rủi ro cũng như cùng
nhau hưởng lợi nhuận từ biến động lãi suất, một loại sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ mới ra đời, với sự kết hợp giữa ngân hàng – bảo hiểm đã giải quyết được
phần nào những hạn chế của các sản phẩm truyền thống. Ngoài ra, việc các công
ty bảo hiểm mong muốn đa dạng hóa các kênh phân phối để giảm rủi ro do phụ
thuộc quá lớn vào kênh phân phối truyền thống (qua đại lý) cũng là một nguyên
nhân đóng góp vào sự ra đời của Bancassurance.
Với những tác động tích cực nhằm thu lợi nhuận, củng cố lòng trung thành
của khách hàng và đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, mô hình Bancassurance đã
đạt được rất nhiều thành công ở nhiều quốc gia, bằng chứng là công ty bảo hiểm
trực thuộc ngân hàng lần đầu tiên được thành lập tại Pháp vào giữa những năm
1980 của thế kỷ 20 với việc kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Đến đầu năm 1990,
thế giới chứng kiến sự xâm nhập chính thức đầu tiên của các công ty này vào
lĩnh vực kình doanh bảo hiểm phi nhân thọ, cũng ở thị trường Pháp. Các công ty
bảo hiểm trực thuộc ngân hàng đã chứng minh sự thành công rất mạnh trong

14. 13
hoạt động kinh doanh, và chiếm ưu thế hơn cả với các sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ. Cụ thể là phí bảo hiểm kinh doanh thu qua kênh phân phối tại các ngân hàng
tăng từ 37% trong năm 1990 đến 64% trong năm 2006. Phí bảo hiểm phi nhân
thọ cũng tăng lên rõ rệt.
Các ngân hàng hiện đang áp dụng khá thành công mô hình Bancassurance
trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, điều này tạo đà cho các sản phẩm,
dịch vụ khác ra đời và phát triển. Sự đổi mới các điều khoản trong hợp đồng bảo
hiểm phi chuẩn như hợp đồng bảo hiểm con người, hợp đồng bảo hiểm trách
nhiệm dân sự, hợp đồng bảo hiểm tài sản… vừa mới được đưa ra, điều này phụ
thuộc vào nhân khẩu của từng vùng miền, từng quốc gia. Với những thay đổi tích
cực trong chính sách thuế và quy tắc, điều lệ đã giúp cho Bancassurance tại Pháp
giữ vững được thị phần của nó trên thị trường bảo hiểm. Những sản phẩm và
dịch vụ mới được thiết kế cho khách hàng đang tạo nên những cơ hội mới giúp
cho Bancassurance ngày càng phát triển.
Tuy xuất hiện đầu tiên ở Pháp nhưng mô hình Bancassurance lại phát triển
mạnh mẽ tại Mỹ và các nước châu Âu khác, đặc biệt trong số đó có Tây Ban Nha
và Áo là hai quốc gia có mô hình Bancassurance phát triển hơn cả.
Bancassurance là một kênh phân phối chính tại châu Âu, theo tính toán thực tế
thì có trên 60% phí bảo hiểm nhân thọ cá nhân ở Pháp, Ý, Tây Ban Nha và Bồ
Đào Nha, và hơn 50% ở Bỉ. Các quốc gia khác như Anh và Đức, mô hình
Bancassurance chưa được phát triển như mong đợi. Ở châu Á, mô hình
Bancassurance cũng đang hình thành và phát triển tại các nước như Malaysia,
Singapore, Thái Lan, Hồng Kông…
Như vậy, với khung pháp lý thuận lợi, hệ thống ngân hàng phát triển, sản
phẩm tài chính giản đơn nhưng đầy sáng tạo, và mối quan hệ mật thiết, gắn kết

15. 14
giữa các ngân hàng – ngân hàng, ngân hàng – bảo hiểm đã giúp cho
Bancassurance ngày càng phát triển hơn.
2. Khái niệm về Bancassurance:
2.1. Định nghĩa
Bancassurance là một khái niệm đã được phổ biến rộng rãi bởi thành công
của hoạt động này tại thị trường Châu Âu và không phải là một khái niệm mới
đối với thị trường châu Á. Có nhiều định nghĩa khác nhau về Bancassurance:
- Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các
công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách
thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”.
- Bancassurance là việc “các ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác
với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng
và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách
hàng”.
- Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân
hàng thông qua một kênh phân phối chung hoặc cho cùng một cơ sở khách
hàng”.
Từ các định nghĩa trên thì Bancassurance (banca + assurance) là một thuật
ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng
cho cùng một cơ sở khách hàng. Một cách tổng quát, mô hình Bancassurance có
thể được hiểu một cách đơn giản nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp
các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Chẳng hạn, ngân hàng bán sản
phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba cho những người vay
tiền để mua ôtô… Cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo
hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài
chính, ngân hàng (Assurbanking).

16. 15
2.2. Đặc điểm và phạm vi áp dụng mô hình Bancassurance
2.2.1. Đặc điểm của Bancassurance
Tuy ra đời muộn nhưng Bancassurance đã cho thấy sự vượt trội về các ưu
điểm và năng lực cạnh tranh so với kênh phân phối bảo hiểm truyền thống. Với
những đặc điểm nổi bật dưới đây, có thể thấy sự liên kết này sẽ góp phần phát
triển, phân phối các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách hiệu quả nhất.
 Kênh phân phối rộng, hiệu quả và có uy tín
Bancassurance được biết tới dưới dạng hoạt động của những mô hình liên
kết ngân hàng và bảo hiểm. Mô hình này cho ra những sản phẩm có thể là do
công ty bảo hiểm thiết kế, hoặc có thể là do bảo hiểm kết hợp với ngân hàng
thiết kế trên cơ sở hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, và tất cả các sản
phẩm này đều được bán qua mạng lưới các chi nhánh của ngân hàng. Từ đó tạo
khả năng cung cấp sản phẩm Bancassurance một cách tiết kiệm và tiện lợi. Từ
việc có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách kịp thời và hiệu quả,
Bancassurance sẽ tạo được sự tin tưởng và gắn bó của khách hàng đối với ngân
hàng cũng như đối với liên kết ngân hàng – bảo hiểm.
Đặc điểm hiệu quả cũng xuất phát từ chính đặc điểm của hoạt động ngân
hàng. Với mạng lưới ngân hàng dày đặc và hoạt động có hiệu quả, ngân hàng là
một định chế tài chính quan trọng, có ảnh hưởng đến mọi hoạt động kinh tế và
đáp ứng được tất cả nhu cầu đa dạng của khách hàng. Điều này cũng sẽ tác động
tích cực tới hoạt động Bancassurance.
Mặt khác, uy tín của kênh Bancassurance thể hiện ở chỗ khách hàng mua
bảo hiểm tại các ngân hàng sẽ có cảm giác tin tưởng hơn so với mua bảo hiểm tại
các đại lý bán bảo hiểm nhờ vào tên tuổi, thương hiệu và uy tín của ngân hàng
mà khách hàng đã biết từ trước. Các ngân hàng có ảnh hưởng lớn tới thị trường
và đã gây dựng được hình ảnh tốt với các khách hàng. Bên cạnh đó, các ngân

17. 16
hàng bao lâu nay đã lưu trữ và quản lý các thông tin về khách hàng, cũng như
nắm vững về tình hình tài chính của họ. Do đó, các dịch vụ tư vấn mua bảo hiểm
từ kênh Bancassurance trở nên đáng tin cậy hơn bao giờ hết và khách hàng có
thể tin tưởng rằng các sản phẩm bảo hiểm họ mua thực sự phù hợp với nhu cầu.
Uy tín của các ngân hàng tạo nên uy tín cho hoạt động của mô hình
Bancassurance.
 Thế mạnh về đội ngũ nhân viên bán hàng
Nhờ quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm mà kênh
phân phối Bancassurance có thể huy động được một lực lượng dồi dào đội ngũ
nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thuộc cả hai lĩnh vực bảo hiểm và ngân
hàng. Những nhân viên sẽ có đủ khả năng và kinh nghiệm làm việc để thích ứng
với bất kỳ dự án hợp tác ngân hàng – bảo hiểm nào.
Các ngân hàng với ưu thế là các mối quan hệ với khách hàng thường
xuyên lui tới các chi nhánh ngân hàng, nên họ hiểu về nhau cầu của khách hàng
và có được những thông tin cần thiết về khách hàng. Nhờ kinh nghiệm làm việc
với các đối tượng trước đây là khách hàng tiếp nhận các dịch vụ tài chính của
ngân hàng, giờ trở thành khách hàng mua bảo hiểm qua ngân hàng; các ngân
hàng khiến hoạt động Bancassurance thực sự trở nên thuận lợi hơn rất nhiều.
Về phía công ty bảo hiểm, họ có những nhân viên lành nghề, có kiến thức
chuyên môn và là người hiểu rõ nhất về các sản phẩm bảo hiểm. Qua những
thông tin và nhu cầu cá nhân của khách hàng mà các ngân hàng cung cấp; nhân
viên bảo hiểm có thể tư vấn một cách hiệu quả nhất về các sản phẩm bảo hiểm.
Các nhân viên bảo hiểm sẽ hỗ trợ nhân viên ngân hàng những kiến thức bảo
hiểm và sản phẩm bảo hiểm. Chính nhờ sự hỗ trợ này mà trong thời gian đầu
không đòi hỏi các ngân hàng cần phải tạo ra những sản phẩm mới mà vẫn có thể

18. 17
tiếp tục khai thác hiệu quả các sản phẩm sẵn có do các công ty bảo hiểm cung
cấp.
 Danh mục sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của
khách hàng
Ngày nay, mô hình Bancassurance có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau.
Người ta chia ra làm hai loại sản phẩm chính: bảo hiểm tín dụng và bảo hiểm
đầu tư. Bảo hiểm tín dụng là hình thức chuyển một phần hoặc toàn bộ rủi ro cho
các tổ chức bảo hiểm, đây chính là một hình thức phổ biến ở các nước khác
nhau, ở thị trường Việt Nam nó còn khá mới. Bảo hiểm đầu tư là sản phẩm
doanh nghiệp có thể mua cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, và dựa
vào sự bảo đảm này để vay vốn ngân hàng, khi đó người vay sẽ giảm lo lắng, tổ
chức bảo hiểm mở rộng được đối tượng khách hàng, NHTM thì yên tâm hơn về
rủi ro tín dụng do đã có một công ty bảo hiểm sát bên cạnh.
Khi ngân hàng hoạt động độc lập thì vốn đã cung cấp nhiều các sản phẩm
tài chính, nhưng trong mối quan hệ hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng lại
càng đa dạng hóa hơn nữa về danh mục sản phẩm. Các sản phẩm của
Bancassurance có thể là sản phẩm kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm
của ngân hàng như: sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm, sản phẩm bảo hiểm tín dụng,
sản phẩm bảo hiểm đầu tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ,… Thông qua
mô hình Bancassurance, khách hàng sẽ được sử dụng các dịch vụ tài chính “một
cửa” với chi phí thấp và thuận tiện hơn trước. Với danh mục sản phẩm đa dạng
và tiện ích của “cửa hàng một cửa”, Bancassurance đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của khách hàng cũng như giúp tất cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đạt được
mục tiêu tối đa hóa chất lượng và hiệu quả phục vụ.

19. 18
 Cách thức huy động vốn hiệu quả
Vốn là một trong những yếu tố cơ bản để tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh. Đây là một lợi thế đối với ngân hàng vì các ngân hàng thường có
nguồn vốn dồi dào và khả năng huy động vốn linh hoạt. Ngoài nghiệp vụ cấp tín
dụng, ngân hàng còn phải có vốn để thực hiện các nghiệp vụ sử dụng vốn khác
như đầu tư chứng khoán, bảo lãnh, chiết khấu, cho vay trung và dài hạn… Vì
thế, khi liên kết hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng với nguồn vốn dồi dào
và uy tín sẵn có của mình chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng sử dụng
dịch vụ và sản phẩm của kênh phân phối Bancassurance do khách hàng đã tin
tưởng vào thực lực và thương hiệu của ngân hàng.
2.2.2. Phạm vi áp dụng
Ta thấy ràng, mô hình Bancassurance cần “phải rõ ràng”. Các chi phí, hoa
hồng, lệ phí…và bất kì rủi ro cố hữu nào trong sản phẩm đều phải được chỉ ra
một cách rõ ràng cho khách hàng. Khách hàng phải hiểu rõ về các rủi ro bao gồm
trong một số sản phẩm bảo hiểm và đầu tư được bán.
Trong Bancassurance, người ta đặc biệt quan tâm đến vai trò của ngân
hàng trong liên kết, vai trò trong phân phối sản phẩm…bởi các yếu tố này mang
tính chất quyết định đến đặc điểm của sản phẩm Bancassurance.
Khi vai trò của ngân hàng là một trung gian bảo hiểm, chỉ sử dụng để giới
thiệu khách hàng tiềm năng đến công ty bảo hiểm. Có hai cách để ngân hàng
thực hiện vai trò này: Thứ nhất, nghĩa vụ của nhân viên ngân hàng chỉ là thông
báo công ty bảo hiểm sự quan tâm của khách hàng về một loại sản phẩm nào đó.
Tất cả các hoạt động tư vấn, bán bảo hiểm, các dịch vụ khác đều do nhân viên
hay đại lý của công ty bảo hiểm tiến hành... Thứ hai, theo sự hợp tác, nhân viên
công ty bảo hiểm được quyền có mặt thường xuyên tại ngân hàng, và nhân viên
ngân hàng thực hiện thu xếp những cuộc gặp gỡ giữa những khách hàng tiềm

20. 19
năng và công ty bảo hiểm. Tóm lại, trong cả hai hình thức lựa chọn, ngân hàng
và nhân viên ngân hàng không có ảnh hưởng lớn đến kết quả ký kết hợp đồng
giữa công ty bảo hiểm và khách hàng, do vậy Bancassurance không yêu cầu
những sự biến đổi lớn trong sản phẩm bảo hiểm thuần túy.
Khi ngân hàng trực tiếp là những người bán hợp đồng bảo hiểm, cần đặc
biệt quan tâm tới các đặc điểm như nhân viên ngân hàng không phải những
người am hiểu sâu sắc về bảo hiểm, và nhiệm vụ chính của họ là thực hiện các
nghĩa vụ đối với ngân hàng… để sản phẩm Bancassurance được thiết kế ra đảm
bảo đơn giản để dù không cần đào tạo nhiều nhưng họ vẫn thực hiện tốt công
việc bán hàng.
Bancassurance luôn đưa ra những sản phẩm mà lợi ích tương ứng của
ngân hàng không đáp ứng được. Các công ty bảo hiểm kết hợp vào các sản phẩm
thuần túy của ngân hàng đặc tính “bảo vệ” bên cạnh đầu tư, tiết kiệm. Trong quá
trình thiết kế sản phẩm, để phát huy tối đa yếu tố bảo vệ của sản phẩm bảo hiểm,
các công ty bảo hiểm phải chú ý tận dụng các thông tin có sẵn của ngân hàng về
khách hàng. Các nhà bảo hiểm luôn cố gắng đưa ra những phạm vi bảo hiểm phù
hợp với yêu cầu đánh giá rủi ro.
Như vậy, để phát huy tốt những lợi ích khi phát triển mô hình
Bancassurance, đòi hỏi các bên liên quan phải chú ý tới những đặc điểm cũng
như phạm vi áp dụng của mô hình như đã trình bày.
2.3. Vai trò của Bancassurance:
2.3.1. Đối với ngân hàng
- Bancassurance giúp ngân hàng tăng thêm những cơ hội kinh doanh. Sự
cạnh tranh gia tăng và việc lãi suất tiền gửi luôn biến động đã làm cho lợi nhuận
có chiều hướng bị giảm. Do đó để vận hành tốt trong thị trường tài chính và đảm

21. 20
bào quyền lọi tài chính của khách hàng, các ngân hàng phải gia tăng những cơ
hội kinh doanh mới bằng cách hợp tác với công ty bảo hiểm
- Việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm sẽ tạo nguồn thu nhập mới, ngân hàng
còn mở rộng danh mục sản phẩm của mình, đây là cách có thêm nguồn thu nhập
phi lãi suất bền vững thông qua hoa hồng bảo hiểm. Tăng doanh thu từ việc cung
cấp dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm, đây là khoản thu nhập
không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển
khoản, ATM, thẻ tín dụng…).
- Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, bán trọn gói các dịch vụ tài
chính, hướng tới cung cấp các dịch vụ tài chính hợp nhất cho khách hàng, qua đó
tăng cường khả năng cạnh tranh của mình.
- Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với
khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh
phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm.
- Bên cạnh đó, ngân hàng có thể cập nhật thông tin, dữ liệu khách hàng,
thúc đẩy “Văn hóa bán hàng” trong ngân hàng; tăng khả năng duy trì khách hàng
và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
- Các ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các brochure và
bảng quảng cáo của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của công
ty bảo hiểm góp phần làm tăng giá trị thương hiệu của ngân hàng.
- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung
cấp thêm sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương
đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực
và thu nhập.

22. 21
- Tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo
thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến
động không theo cùng một chu kỳ.
- Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng. Việc cung cấp
sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng
đối với các tài khoản cho vay; giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ
phía bảo hiểm.
2.3.2. Đối với công ty bảo hiểm
- Công ty bảo hiểm có thể thâm nhập từng mảng của thị trường và khai
thác hiệu quả những thị trường tiềm năng trước đây chưa được khai thác – thị
trường mà khó có thể thực hiện được bằng các kênh bán hàng truyền thống như:
BHNT tín dụng (BHNT chủ nợ), bảo hiểm chứng khoán, bảo hiểm gián đoạn
kinh doanh, bảo hiểm nhóm, bảo hiểm tín dụng thương mại, bảo hiểm tín dụng
thế chấp, bảo hiểm thẻ tín dụng, bảo hiểm trộm cắp, bảo hiểm vận chuyển tiền…
- Bancassurance là một công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng doanh số,
tiết kiệm chi phí bán hàng và giảm được chi phí phân phối sản phẩm; việc liên
kết với ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm là một kênh phân phối mới bên
cạnh kênh phân phối truyền thống (nhân viên bảo hiểm trực tiếp tìm kiếm và tiếp
xúc với khách hàng) giúp khai thác tối đa thị trường và nâng cao hiệu quả của
việc thu phí bảo hiểm đối với khách hàng.
- Bancassurance còn tạo ra nguồn khách hàng mới và cơ hội mới cho các
sản phẩm mới cho công ty bảo hiểm. Công ty bảo hiểm chơ thể tiếp cận và sử
dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó có thể đa dạng
hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn
thị trường bão hòa, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.

23. 22
- Bancassurance giúp công ty bảo hiểm giảm bớt sự lệ thuộc vào hệ thống
đại lý và môi giới bằng cách tận dụng hệ thống khai thác rộng lớn của ngân
hàng.
- Phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu quả hơn khi hợp tác với các
đối tác ngân hàng.
- Nhận được thêm vốn từ ngân hàng để cải thiện khả năng thanh toán và
mở rộng kinh doanh.
- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó
giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài
toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt.
- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử
dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng
thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội.
2.3.3. Đối với khách hàng:
- Có thêm một kênh để tiếp cận sản phẩm, có thể tiếp cận và mua bảo
hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch
vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng.
- Mua sản phẩm giá thấp hơn mà chất lượng tốt hơn, thời gian thủ tục ký
hợp đồng nhanh chóng thuận tiện.
- Mua tạ một nơi (Kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm).
- Được thỏa mãn nhu cầu tốt hơn nhờ các sản phẩm mới được phát triển.
- Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả
hơn.
- Được cung cấp thông tin và có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác
từ ngân hàng và công ty bảo hiểm.

24. 23
- Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm nhiều niềm
tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm. Khi sự
kiện bảo hiểm xảy ra, nếu có tranh chấp, ngân hàng có thể sẽ thay mặt cho khách
hàng giải quyết với công ty bảo hiểm để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.
- Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của
Nhà nước.
Những lợi ích nêu trên cho thấy Bancassurance là một kênh phân phối
hiệu quả và đem lại lợi ích không chỉ cho hai bên đối tác là ngân hàng và công ty
bảo hiểm mà còn mang lại những lợi ích thiết thực cho khách hàng sử dụng dịch
vụ ngân hàng – bảo hiểm. Vì vậy, các nước trên thế giới cần triển khai mạnh mẽ
và phát triển hơn nữa hợp tác ngân hàng – bảo hiểm để không bỏ lỡ cơ hội thu về
lợi ích cho tất cả mọi người.
II- NỘI DUNG CỦA CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE
1. Các kênh phân phối của Bancassurance
Bancassurance về cơ bản giống như một kênh phân phối các sản phẩm bảo
hiểm qua ngân hàng, là một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.
Tuy nhiên bản thân Bancassurance cũng bao gồm nhiều kênh phân phối bán bảo
hiểm, và theo ý kiến của các chuyên gia trong ngành thì muốn đạt được sự thành
công, các kênh phân phối bộ phận này cùng kết hợp vận hành.
Ở hầu hết các nước, các sản phẩm bảo hiểm thường được quảng cáo và
bán thông qua kênh phân phối truyền thống – đại lý. Nhưng trong thời gian gần
đây, cùng với sự phát triển của công nghệ, sự nâng cao trình độ nhận thức của
người dân, Bancassurance cũng đã phát triển thêm nhiều kênh phân phối khác.

25. 24
1.1. Các đại lý chuyên nghiệp (Career Agents)
Các đại lý chuyên nghiệp là những người ký hợp đồng đại lý trong việc
bán và phân phối các sản phẩm bảo hiểm. Họ thường được coi như là các nhà
thầu độc lập, tức là các công ty ký hợp đồng đại lý với họ chỉ quản lý những hoạt
động được nêu trong hợp đồng. Mặc dù phạm vi quản lý có hạn, nhưng các đại
lý chuyên nghiệp là những người bán bảo hiểm có trình độ chuyên môn, được
đào tạo bài bản, nên nếu có động lực phù hợp và được giam sát hợp lý thì họ sẽ
hoạt động cho năng suất cao và sử dụng hiệu quả chi phí bỏ ra. Bên cạnh đó, nếu
cung cấp dịch vụ khách hàng tốt các đại lý chuyên nghiệp sẽ nhận được các
khoản thưởng hợp đồng, nên chất lượng dịch vụ khách hàng của các đại lý
chuyên nghiệp thường cao.
Tuy nhiên, còn tồn tại một nhược điểm của kênh phân phối này khiến cho
công ty hoạt động Bancassurance e ngại đó là các đại lý thường chỉ chạy theo
doanh số mà không chú trọng đến chất lượng. Nhược điểm này xuất phát từ việc
một số đại lý thường lợi dụng kiếm lời từ những quy định chưa chặt chẽ về thù
lao và tiền thưởng.
1.2. Các đại lý đƣợc trả lƣơng (Salaried Agents)
Các đại lý được trả lương là các đại lý nằm dưới sự quản lý và giám sát
của công ty hoạt động Bancassurance. Bán bảo hiểm qua kênh các đại lý được
trả lương có một thuận lợi là các đại lý thực hiện đúng nhiệm vụ và mục tiêu của
công ty quản lý. Kênh phân phối này gần giống với kênh các đại lý của công ty
bảo hiểm truyền thống và có những điểm chung với kênh các đại lý chuyên
nghiệp. Điểm khác biệt duy nhất là họ được trả lương, trong khi các đại lý
chuyên nghiệp được nhận tiền thường dựa trên doanh số sản phẩm bán ra.
Một số công ty hoạt động Bancassurance bị ám ảnh bởi những kết quả tiêu
cực từ những đại lý chuyên nghiệp quá tập trung chạy theo doanh số mà không

26. 25
chú trọng tới chất lượng dịch vụ khách hàng nên đã chuyển đổi hệ thống bán
hàng của họ thành các đại lý trả lương.
1.3. Các nhà tƣ vấn đặc biệt
Các nhà tư vấn đặc biệt là những nhân viên có trình độ chuyên môn cao,
thường là nhân viên của bên đối tác bảo hiểm – bên phân phối các sản phẩm bảo
hiểm cho khách hàng của ngân hàng. Các ngân hàng thường chuyển những yêu
cầu phức tạp liên quan tới bảo hiểm đến các nhà tư vấn đặc biệt này để giải
quyết. Đối tượng khách hàng của các nhà tư vấn đặc biệt chủ yếu bao gồm
những người có nhu cầu dịch vụ chất lượng cao, những sản phẩm đáp ứng được
nhu cầu cá nhân của họ. Thông thường các nhà tư vấn đặc biệt được nhận thù lao
và tiền thưởng dựa trên doanh số sản phẩm bán được.
1.4. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng
Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng là những nhân viên ngân hàng làm
việc tại ngay ngân hàng để giới thiệu khách hàng tới gặp những người đại diện
cho công ty bảo hiểm trong ngân hàng. Nhân viên bán hàng tại ngân hàng có thể
là nhân viên thu ngân hoặc một trợ lý về nghiệp vụ ngân hàng, còn người đại
diện cho công ty bảo hiểm trong ngân hàng có thể là một nhân viên ngân hàng
chuyên trách hoặc một đại diện đến từ công ty bảo hiểm đối tác.
Tại ngân hàng, các nhân viên bán hàng sẽ có sự trợ giúp từ các nhà tư vấn
tài chính trong ngân hàng. Các nhân viên ngân hàng thiết lập các mối quan hệ
với khách hàng để bán các sản phẩm giản đơn; còn với những khách hàng quan
trọng hơn, các sản phẩm phức tạp hơn sẽ thuộc phạm vi đảm nhận của các nhà tư
vấn tài chính trong ngân hàng.
Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng thường bán những sản phẩm bảo
hiểm đơn giản và hiệu quả bán hàng chưa cao do hạn chế về mặt thời gian: việc
bán bảo hiểm chỉ được thực hiện trong giờ làm việc tại ngân hàng, và họ còn

27. 26
phải đảm nhận những nhiệm vụ khác trong ngân hàng. Để hạn chế nhược điểm
này, các công ty hoạt động Bancassurance cần tận dụng hơn nữa các nhân viên
bán hàng với vai trò là các trung tâm “chủ động” giới thiệu khách hàng tới các
đại lý chuyên nghiệp, các nhà tư vấn đặc biệt, các đại lý được trả lương.
1.5. Thành lập/ mua lại các đại lý hoặc công ty môi giới
Đây là kênh phân phối ra đời do sự hợp tác cảu ngân hàng với các đại lý
bảo hiểm hoặc với các công ty môi giới hoạt động độc lập, từ đó thành lập các
đại lý hợp tác. Lợi thế của các đại lý hợp tác là có nhiều chuyên viên cho những
hợp đồng bảo hiểm phức tạp, và nếu hợp tác với các công ty môi giới thì sẽ
mang lại cơ hội cho khách hàng của các ngân hàng nhận đơn chào hàng từ không
chỉ một mà rất nhiều công ty bảo hiểm. Thêm vào đó, với sự tham gia của các
công ty môi giới – những người hiểu biết về thị trường bảo hiểm, kênh phân phối
này có khả năng đáp ứng nhu cầu phục vụ những khách hàng cao cấp của ngân
hàng.
1.6. Bán hàng trực tiếp
Với kênh phân phối này, khách hàng sẽ mua sản phẩm trực tiếp từ công ty
hoạt động Bancassurance bằng cách trả lời quảng cáo, thư chào hàng hoặc cách
chào hàng qua điện thoại của công ty. Kênhpp này được sử dụng cho những sản
phẩm đơn giản mà người mua có thể hiểu được dễ dàng, không cần bất kỳ sự
giải thích hay hỗ trợ nào từ các ngân hàng hay các công ty bảo hiểm.
1.7. Bán hàng qua Internet
Các dịch vụ của ngân hàng đã thiêt lập được mạng lưới dịch vụ thông qua
Internet một cách an toàn, trở thành một phương thức thực hiện các nghiệp vụ
ngân hàng một cách hiệu quả và có khả năng thu lợi nhuận. Các ngân hàng trong
liên kết bảo hiểm – ngân hàng tin tưởng rằng ngân hàng qua Internet thật sự là
một phương tiện hữu hiệu để kết hợp bán các sản phẩm bảo hiểm. Có thể thấy

28. 27
rằng ngày càng có nhiều khách hàng cao cấp – thị trường mục tiêu của các công
ty bảo hiểm – coi các ngân hàng có tên tuổi, thương hiệu, uy tín và kỹ năng
thương mại điện tử là nguồn cung cấp thích hợp các sản phẩm không thuộc lĩnh
vực ngân hàng.
Ngày nay, Internet thật sự đã trở thành một nơi cung cấp thông tin hiệu
quả cho việc kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ tài chính. Vì những thuận lợi đó,
các ngân hàng cần chú trọng tới việc thiết kế những trang web có tính tương tác
cao, cung cấp nhiều thông tin hơn bên cạnh những số liệu tiêu chuẩn và tỷ giá
hiện tại của ngân hàng. Các ngân hàng nên bổ sung cho trang web của mình
những chức năng yêu cầu người sử dụng phải điền thông tin cá nhân, rồi chuyển
thông tin này cho bên bảo hiểm đối tác. Cách làm này dường như là một phương
thức bán bảo hiểm rất hiệu quả.
1.8. Môi giới điện tử
Các ngân hàng có thể tự mở cửa hoặc thuê một môi giới điện tử và thông
qua môi giới này bán các sản phẩm bảo hiểm của nhiều công ty bảo hiểm khác
nhau. Những rào cản về mặt pháp lý trên thế giới đang dần được dỡ bỏ sẽ giúp
cho hoạt động của mô hình Bancassurance phát triển theo hướng sử dụng các
môi giới điện tử trở nên phổ biến hơn. Lợi thế của kênh phân phối này là có quy
mô hoạt động lớn, uy tín cao, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm được tiến
hành một cách dễ dàng và có sự trợ giúp đắc lực của Internet.
Vì thị trường ngày càng phát triển và các công ty bảo hiểm cần phân đoạn
khách hàng chi tiết hơn, mỗi công ty sẽ sử dụng những kênh phân phối khác
nhau để hướng tới các nhóm khách hàng khác nhau. Nếu chỉ sử dụng một kênh
phân phối riêng lẻ rất khó giúp các công ty hoạt động Bancassurance đạt được
mục đích kinh doanh và các thị trường mục tiêu. Do đó, nhiều công ty đã và
đang sử dụng biện pháp kết hợp nhiều kênh phân phối khác nhau. Cách làm này,

29. 28
các công ty hoạt động Bancassurance có thể tránh được sự phụ thuộc vào một
kênh phân phối duy nhất, đồng thời có thể tránh được sự phụ thuộc vào một kênh
phân phối duy nhất, đồng thời cung cấp dịch vụ cho thị trường mục tiêu lớn hơn,
cung cấp thêm nhiều lựa chọn cho khách hàng hơn.
2. Các mô hình Bancassurance
2.1. Các mô hình hoạt động của Bancassurance
2.1.1. Mô hình hợp tác phân phối
Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, ràng
buộc hai bên đối tác dưới dạng độc quyền hoặc không độc quyền.
Trong đó, ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi
giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo
hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa
hồng. Trường hợp này, hai bên không cần hoặc chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu
khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp
tác này.
Ở Việt Nam, Ngân hàng thương mại cổ phần (NHTMCP) Kỹ thương
(Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho ra sản phẩm “Tích lũy Bảo gia”, “Tiết
kiệm Giáo dục”, “Bảo hiểm tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn” hay NHTMCP Á
Châu (ACB) và công ty Prudential liên kết cho sản phẩm “Phú Bảo Tín”. “Phúc
An Mỹ Thành Tài”.

30. 29
2.1.2. Mô hình chiến lƣợc liên kết
Ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tư cách là
đồng minh chiến lược của nhau tức là ngân hàng sẽ đầu tư vào công ty bảo hiểm.
Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp
sản phẩm và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân viên
bán hàng.
2.1.3. Mô hình liên doanh
Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một
công ty bảo hiểm mới: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm
và khách hàng, cùng chia sẻ dữ liệu khách hàng và cùng chịu trách nhiệm quản
lý.
Trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điều
hành công ty liên doanh. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài
hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất…
Ở Việt Nam, điển hình như: công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC)
bênh cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC
bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VPBank), Công ty cổ
phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường

31. 30
Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội… Hay
vào tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công thương Việt
Nam bắt tay liên doanh với Công ty bảo hiểm Á Châu của Singapore thành lập
Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á – Ngân hàng Công thương (IAI).
Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu
USD, mỗi bên góp 50% vốn.
2.1.4. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính
Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập
một công ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài
chính ngân hàng.
Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được kết hợp hoàn
toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và
cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng. Điều nay đòi hỏi cả hai bên phải có
cam kết phát triển một công ty hợp tác, một chiến lược hợp tác mới hoàn toàn.
Về mặt cung cấp sản phẩm, các sản phẩm có tính hội nhập hoàn toàn, đồng thời
tạo cho khách hàng cơ hội hưởng tất cả các dịch vụ tài chính tại một nơi.
Hiện nay, ở Việt Nam mô hình này có công ty bảo hiểm của Ngân hàng
Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm
Việt – Úc (là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển

32. 31
Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc). Cuối năm 2005,
công ty liên doanh bảo hiểm Việt – Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân
hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và
Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ vốn của QBE.
2.2. Các mô hình phân phối của Bancassurance
Ngoài việc xác định kênh phân phối thì việc xây dựng các mô hình phân
phối của Bancassurance cũng rất quan trọng. Mỗi mô hình phân phối của
Bancassurance phải đáp ứng những mục đích sau: phục vụ tất cả các phân đoạn
khách hàng, vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả những nhu cầu
tài chính của khách hàng, tận dụng hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn có
tại ngân hàng, nắm bắt được những cơ hội bán hàng do các kênh phân phối mang
lại, đạt được sự phù hợp giữa các đặc điểm của sản phẩm và các kênh phân phối.
Bancassurance có ba mô hình phân phối cơ bản sau: mô hình thống nhất,
mô hình chuyên nghiệp và mô hình kế hoạch – tài chính.
2.2.1. Mô hình thống nhất (hay còn gọi là mô hình chung)
Mô hình thống nhất phân phối các sản phẩm thông qua các kênh phân phối
ngân hàng sẵn có, phổ biến nhất là các chi nhánh ngân hàng tự bán các sản phẩm
bảo hiểm cho khách hàng. Vì mô hình này cung cấp các sản phẩm, dịch vụ bảo
hiểm trực tiếp qua ngân hàng nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên ngân hàng phải được
đào tạo tốt. Các nhân viên ngân hàng phải hiểu rõ về các sản phẩm bảo hiểm.
Chào hàng qua điện thoại và gửi chào hàng trực tiếp là những ví dụ thuộc mô
hình thống nhất.

33. 32
2.2.2. Mô hình chuyên nghiệp
Đây là mô hình mà theo đó, các khoản đầu tư và các sản phẩm bảo hiểm
phức tạp khác thông qua các chuyên viên về sản phẩm, thường là các nhân viên
hoặc các đại diện của các công ty bảo hiểm thành viên. Các nhân viên bán hàng
tại ngân hàng là những người tìm ra các khách hàng tiềm năng, sau đó các
chuyên viên bảo hiểm sẽ liên lạc với những khách hàng để thực hiện nốt quy
trình giao dịch.
Quy trình này không đòi hỏi các nhân viên phải có trình độ cao, nhưng lại
yêu cầu chi phí lớn vì phải thông qua cả nhân viên bán hàng tại ngân hàng và
chuyên viên bảo hiểm. Mô hình chuyên nghiệp có thể sẽ không đáp ứng được
nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng vì quy trình bán bảo hiểm bị kéo dài, nhất
là khi khách hàng muốn mua một sản phẩm bảo hiểm đơn giản có thể thực hiện
giao dịch ngay tại quầy.
2.2.3. Mô hình kế hoạch – tài chính
Mô hình kế hoạch – tài chính cung cấp cho mỗi khách hàng và khách hàng
tiềm năng một bản kế hoạch – tài chính đề cập tới tất cả những vấn đề tài chính,
những khả năng có thể xảy ra rủi ro. Việc làm này đem lại cho khách hàng sự
nhìn nhận bao quát và sâu sắc hơn là chỉ qua những số liệu thống kê đơn thuần.
Các công ty hoạt động Bancassurance thông qua việc nắm bắt thông tin về khách
hàng trong hiện tại cũng như nhu cầu tài chính của họ trong tương lai, từ đó có
thể đưa ra những tư vấn và giúp đỡ khách hàng một cách hiệu quả nhất
Để một ngân hàng có thể sử dụng hiệu quả mô hình kế hoạch – tài chính,
trước hết đội ngũ nhân viên bán hàng của ngân hàng phải được đào tạo về cách
đánh giá khách hàng và cách tiếp cận khách hàng hợp lý. Dựa trên những nhu
cầu của khách hàng, các nhân viên ngân hàng sẽ đưa ra những lời khuyên thiết

34. 33
thực về loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng,
hoặc tư vấn khách hàng tới các công ty bảo hiểm.
Mỗi mô hình phân phối đều đem đến hiệu quả trong từng trường hợp nhất
định. Tuy nhiên, việc lựa chọn mô hình phân phối nào còn tùy thuộc vào sự
tương thích của nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng, với mục tiên chiến lược
của công ty bảo hiểm. Nhưng theo thống kê thì mô hình kế hoạch – tài chính là
phương thức hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng.
III- THỰC TRẠNG VÀ XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA MÔ
HÌNH BANCASSURANCE TRÊN THẾ GIỚI
Trong thời gian gần đây, Bancassurance đã đạt được những thành công
nhất định ở các quốc gia có thị trường bảo hiểm phát triển. Chính phủ của những
quốc gia này tạo khung pháp lý thuận lợi nhằm cho phép ngân hàng kinh doanh
bảo hiểm có nhiều lợi thế hơn trên thị trường tài chính.
Theo nghiên cứu của Hiệp hội ngân hàng bảo hiểm Mỹ, trên “Banks in
Insurance” cho thấy rằng 96% các ngân hàng hiện tại thiết kế sản phẩm bảo hiểm
và tin rằng kinh doanh bảo hiểm sẽ tăng thêm thị phần cho ngân hàng và khoảng
40% trong số các ngân hàng nhấn mạnh Bancassurance sẽ làm tăng giá trị đáng
kể.
3.1. Thị trƣờng châu Âu
Như đã nêu ở phần trước, mô hình Bancassurance của ngày nay có nguồn
gốc xuất xứ từ châu Âu (tại Pháp), nơi mà trước các ngân hàng bán lẻ đã từng
bán các sản phẩm BHNT và bảo hiểm phi nhân thọ như các đại lý. Hiện tại, mô
hình Bancassurance hoạt động dưới những hình thức khác nhau, cụ thể là:
 Ở Pháp, Ý, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha và Bỉ, Bancassurance hoạt
động dưới những hình thức sau:

35. 34
- Các công ty Bancassurance thuộc sở hữu một phần hoặc thuộc sở
hữu toàn bộ của ngân hàng.
- Các công ty Bancassurance có một thỏa thuận phân phối độc quyền
với ngân hàng mẹ.
- Các sản phẩm Bancassurance được tích hợp đầy đủ trong những sản
phẩm của ngân hàng và được bán bởi nhân viên chi nhánh cùng với những sản
phẩm của ngân hàng.
 Ở Đức và Anh, Bancassurance có xu hướng ít được tích hợp
- Tồn tại các công ty Bancassurance được sở hữu toàn bộ và các công
ty liên doanh, tuy nhiên các ngân hàng thường xuyên hoạt động thông qua các
thỏa thuận phân phối hoàn toàn.
- Các thỏa thuận phân phối thường trên cơ sở độc quyền ở Đức,
nhưng ở Anh thì sự phân phối đa phương đang phát triển.
- Các sản phẩm BHNT, BHPNT thường không được bán trực tiếp bởi
các nhân viên chi nhánh nhưng lại được giới thiệu tới các chuyên gia bảo hiểm.
Ở Đức, điều này hoàn toàn không phù hợp bởi vì các sản phẩm Bancassurance ở
đây có xu hướng phức tạp hơn ở các nước Nam Âu. Ở Anh, điều này được lý
giải là do các quy định mà theo đó có sản phẩm đầu tư chỉ có thể được bán bởi
các nhà cố vấn tài chính có bằng cấp chuyên môn.
Đầu thập niên 80, khoảng 60 – 80% sản phẩm BHNT và BHPNT được
bán trực tiếp bởi các nhân viên chi nhánh và các đại lý. Tuy nhiên, ngày nay
kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm này đã giảm và dần chuyển sang kênh phân
phối mới – Bancassurance.
Thị phần Bancassurance ngày càng tăng lên, ước tính chiếm khoảng 25% -
65% trong BHNT và khoảng 5 – 10% trong bảo hiểm phi nhân thọ. Việc quá nửa

36. 35
doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ được thực hiện thông qua hệ thống ngân hàng
không còn là điều hiếm ở nhiều nước.
Biểu đồ 1: Bancassurance trong thị trường BHNT ở một số nước châu Âu
218.79
125.9
63.27 60.37
19.07 16.04
8.6
0
50
100
150
200
250
Anh Pháp Ý Đức TBN Bỉ BĐN
Phí bảo hiểm cá nhân (đv:
triệu euro)
[1]
Nguồn: theo báo cáo của Milliman – dữ liệu năm 2008.
Bancassurance là một kênh phân phối lớn ở châu Âu, chiếm trên 60% phí
BHNT cá nhân tại Pháp, Ý, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha và trên 50% ở Bỉ, kém
phát triển ở Anh và Đức (Bancassurance chỉ chiếm khoảng hơn 20% thị phần
BHNT).
Bancassurance đã tạo ra một khối lượng đáng kể các hoạt động sáp nhập
và mua lại (M & A) ở châu Âu từ năm 2007 cho tới nay. Cả hãng bảo hiểm
truyền thống và bảo hiểm Bancassurance đã và đang phát triển hoạt động
Bancassurance bằng cách mua 50% cổ phần trong các công ty Bancassurance mà
[1]
Theo báo cáo của Milliman: “European Bancassurance benchmark”
(08/2008).

37. 36
trước đó là sở hữu 100% của ngân hàng. Bằng việc mua lại các công ty liên
doanh Bancassurance, các công ty bảo hiểm truyền thống có quyền sử dụng các
mạng lưới phân phối và cơ sở dữ liệu khách hàng; cho phép họ chiếm được thị
phần một cách nhanh chóng.
Hiện nay, các hãng bảo hiểm truyền thống có xu hướng mở rộng thành
Bancassurance. Lý do là:
- Nhằm đa dạng hóa chiến lược phân phối và đạt được thị phần tại
các quốc gia – nơi có sự hiện diện của họ. Ví dụ điển hình là AXA mua lại 50%
cổ phần của Montepaschi Vita ở Ý vào năm 2007; ở Tây Ban Nha, dịch vụ tài
chính Zurich mua lại 50% cổ phần của chi nhánh BHNT của Caixa Sabadell là
Caixa Sabadell Vida 2008.
- Nhằm thực hiện quốc tế hóa: trường hợp Groupama mua lại 100%
cổ phần của OTP Garancia ở Hung-ga-ri năm 2007.
Năng suất bình quân của các chi nhánh bảo hiểm trên khắp các quốc gia
khác nhau đáng kể. Trong những mô hình Bancassurance điển hình ở Nam châu
Âu, các công ty Bancassurance được sở hữu (toàn bộ hoặc một phần) bởi ngân
hàng và có một thỏa thuận phân phối độc quyền với ngân hàng mẹ. Từ đó, các
công ty Bancassurance có quyền sử dụng mạng lưới chi nhánh, cơ sở khách
hàng. Tỷ lệ phí BHNT ở mỗi chi nhánh là chỉ số tốt để đánh giá hiệu suất thương
mại của các mạng lưới chi nhánh. Sự phân tích của Milliman cho thấy chỉ số này
khác nhau giữa các quốc gia.
Biểu đồ 2: Phí BHNT trung bình cho mỗi chi nhánh Bancassurance ở một
số nước châu Âu * (triệu euro).

38. 37
2.51
2.38
1.73 1.68
0.45
0.32
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
Pháp Bỉ Ý BĐN TBN Đức
(*) Chưa bao gồm phân phối qua bưu điện.
Nguồn: Milliman – dữ liệu năm 2006 cho các nước Pháp, Bỉ, TBN, Đức;
2007 cho BĐN.
Có sự khác biệt này là do: Thứ nhất, do mức độ phát triển chung của thị
trường bảo hiểm nhân thọ và ngành ngân hàng tương đối khác nhau giữa các
quốc gia này. Chẳng hạn ở Tây Ban Nha, thị trường bảo hiểm nhân thọ kém phát
triển hơn so với các thị trường châu Âu khác. Mặt khác, Tây Ban Nha lại là thị
trường có tỷ trọng chi nhánh ngân hàng cao nhất ở Châu Âu.
Bảng 1: Tỷ trọng BHNT và mạng lưới chi nhánh ở Pháp và Tây Ban Nha.
Quốc gia Tỷ trọng BHNT (Phí
BH/đầu người theo USD)
Tỷ trọng chi nhánh ngân hàng (số
lượng chi nhánh/1000 dân cư)
Tây Ban Nha 651.0 0.97
Pháp 2922.5 0.43
(*) Chưa bao gồm phân phối qua bưu điện.
Nguồn: Sigma Swiss Re, Banque de France và Banco de Espana – dữ liệu
năm 2006.

39. 38
Thứ hai, do bản chất của kinh doanh BHNT. Tại Pháp và Bỉ, sản phẩm
BHNT cá nhân về cơ bản được lợi về thuế nhờ vào những khoản tiết kiệm trung
kỳ, hưởng lợi từ miễn thuế đối với lãi suất và lợi nhuận vốn khi các chính sách
được đề ra trong thời gian ngắn.
Điều này có nghĩa rằng các sản phẩm BHNT có tính chất giống với những
sản phẩm đầu tư hoặc tiết kiệm được cung cấp bởi các ngân hàng, do đó các nhà
tư vấn ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm dễ dàng hơn. Hơn nữa, lợi về thuế giúp
các nhà tư vấn ngân hàng có thể khuyến khích khách hàng chuyển tiền của họ từ
các sản phẩm tiết kiệm sang các sản phẩm BHNT khác.
Tuy nhiên, BHNT ở Ý lại không được hưởng bất kì một ưu đãi nào về
thuế từ mọi hình thức của các sản phẩm tiết kiệm. Do đó, lượng sản phẩm BHNT
được bán bởi ngân hàng phụ thuộc rất nhiều vào những chính sách thương mại
ưu tiên cho mỗi ngân hàng.
Bảng 2: Tỷ lệ % phân phối bảo hiểm qua kênh Bancassurance ở một số thị
trường châu Âu.
BHPNT BHNT
B Đại lý Môi
giới
Khác * B Đại lý Môi
giới
Khác *
Anh 10.0 4.0 54.0 32.0 20.3 10.0 65.0 5.0
Pháp 9.0 35.0 18.0 38.0 64.0 7.0 12.0 17.0
Đức 12.0 57.0 22.0 9.0 24.8 27.1 39.4 8.7
Ý 1.7 84.2 7.6 6.5 59.0 19.9 9.4 11.7
TBN 7.1 39.1 28.3 35.1 25.2 71.8 15.4 5.4
Bỉ 6.1 10.1 65.6 18.2 48.0 3.2 26.5 22.3
BĐN 10.0 60.7 16.7 12.6 88.3 6.9 1.3 3.5
Ba Lan 0.6 58.2 15.7 25.5 14.4 39.7 4.3 41.6
TNK 10.0 67.5 7.8 14.7 23.0 30.1 0.8 46.2
* Bao gồm cả kênh bán hàng trực tiếp

40. 39
Nguồn: Swiss Re, sigma No 5/2007. Số liệu các nước năm 2005, ngoại trừ
Pháp, Ý năm 2006.
Kinh nghiệm ở châu Âu cho thấy rằng lợi thế sản phẩm bảo hiểm thuế với
trọng tâm về tiết kiệm tích lũy có thể thành công trong các kênh ngân hàng trong
những trường hợp nhất định. Sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm kỳ hạn thuần túy
hiếm khi được cải tiến, và chúng là những sản phẩm đầu tư với một hình thức là
những sản phẩm bảo hiểm thuần túy. Những sản phẩm này có xu hướng cạnh
tranh với sản phẩm của ngân hàng hay sản phẩm đầu tư chứ không phải là những
sản phẩm bảo hiểm khác.
Sự thành công của Bancassurance tại các nước châu Âu cho đến nay và sự
tăng trưởng dự kiến mạnh mẽ trong tương lai của Bancassurance được đảm bào
bởi các ngân hàng đầu tư, đặc biệt là khách hàng – là những người xem xét và
đưa ra quyết định chọn lựa một mô hình dịch vụ đem lại nhiều lợi ích không chỉ
cho bản thân họ nói riêng mà còn cho ngân hàng, công ty bảo hiểm, cho thị
trường dịch vụ tài chính nói chung.
3.2. Thị trƣờng tại châu Á
Tại châu Á, mô hình Bancassurance ra đời muộn màng hơn do thị trường
tài chính chưa phát triển ở trình độ cao và còn bị ràng buộc bởi nhiều chính sách
cứng nhắc. Các sản phẩm nhân thọ và phi nhân thọ cơ bản được phân phối thông
qua các đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp.
Tuy vậy, ngành bảo hiểm ở châu Á phát triển rất nhanh. Để đạt được
thành công đó phải kể đến lực lượng đại lý chuyên nghiệp truyền thống đã thâm
nhập thị trường rất nhanh và hiệu quả, họ đã lan tỏa tới từng ngõ ngách của các
nơi, các khu vực để bán hàng và tư vấn. Kênh phân phối truyền thống qua đại lý
cho đến nay vẫn giữ được vai trò chủ đạo trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ở

41. 40
hầu hết các thị trường Châu Á – TBD. Tuy nhiên, vị trí độc tôn của kênh phân
phối này đã mất đi khi xuất hiện kênh phân phối thay thế như kênh ngân hàng –
bảo hiểm (Bancassurance) với tầm quan trọng ngày càng lớn. Hơn nữa, ngày
càng có nhiều hoạt động liên minh, liên doanh, mua lại và sáp nhập (M&A) giữa
ngân hàng và bảo hiểm cho thấy tầm quan trọng ngày càng lớn của
Bancassurance. Trong thực tế, Bancassurance đang phát triển vào một mô hình
phân phối riêng biệt.
Ở châu Á, mô hình Bancassurance không có mô hình hoạt động nào điển
hình. Thay vào đó là một chuỗi các mô hình hoạt động của Bancassurance được
hình thành theo mức độ liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm.
Các ngân hàng hoạt động như một đại lý để trở thành một hoặc một số
hãng bảo hiểm thông qua những hiệp định thỏa thuận liên kết làm đại lý. Liên
kết chặt hơn ở loại hình công ty cổ phần giữa ngân hàng và bảo hiểm và chặt chẽ
hơn nữa là ở loại hình tự sở hữu với hình thức ngân hàng thành lập công ty bảo
hiểm hoặc ngân hàng cổ phần với các hãng bào hiểm đa năng. Tuy nhiên, ở một
số nước châu Á, do hiện nay có những quy định hạn chế, khung pháp lý chưa
hoàn chỉnh, chưa tạo điều kiện cho Bancassurance phát triển đã khiến cho các
ngân hàng hoạt động như các nhà phân phối cho hãng bảo hiểm. Hơn nữa, trong
thời gian thiết lập các mối quan hệ ở châu Á, ngân hàng thường là bên giữ thế

42. 41
chủ động trong các cuộc đàm phán, thỏa thuận và hầu như không có trường hợp
ngoại lệ. Điều này phản ánh thực tế là nhiều hãng bảo hiểm để có được mong
muốn tham gia vào liên doanh với ngân hàng. Nhiều ngân hàng châu Á chỉ đơn
thuần mới đặt chân vào thị trường bảo hiểm, chưa có thể kích hoạt được mô hình
hoạt động của Bancassurance, kết quả là mức độ liên kết giữa ngân hàng và bảo
hiểm còn yếu.
Châu Á hiện nay có ít nhất 12 thị trường BHNT với các nền văn hóa,
chính trị và chế độ pháp lý khác nhau. Tuy nhiên, cái gì là điểm chung giữa các
thị trường? Đó chính là sự quan tâm tới Bancassurance. Theo báo cáo của
LIMRA (phát hành tháng 12/2009), thị phần Bancassurance đang tăng trưởng
nhanh tại các nước châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo
hiểm. Ở một số nước, Bancassurance chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng phí
BHNT như Malaysia 49% (2007), Hongkong 40% (2008), South Korea 31%
(2008)…
Hai thị trường châu Á đang thu hút được nhiều sự quan tâm tới tiềm năng
phát triển quy mô Bancassurance hiện nay đó là Trung Quốc và Ấn Độ. Mặc dù
thị trường bảo hiểm tương đối trẻ, nhưng thực sự Bancassurance đang phát triển
mạnh mẽ ở cả hai quốc gia này. Ở Trung Quốc, tỷ lệ phí bảo hiểm thu qua kênh
Bancassurance đã tăng vọt từ 3% trên tổng doanh thu phí vào năm 2001 lên tới
25% vào năm 2003. Đặc biệt tháng 4/2009, bốn ngân hàng nhà nước thành lập
công ty bảo hiểm trực thuộc. Đây là kết quả của việc cải tổ khung pháp lý cho
phép các ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc mình. Ấn Độ mở cửa
cho tư nhân cạnh tranh từ 10 năm trước, và cho đến nay Bancassurance phát
triển rất mạnh mẽ. Ban đầu, hầu hết các công ty bảo hiểm hình thành mối quan
hệ với các ngân hàng. Sau đó, từ các mối quan hệ đó dần dần thiết lập mối quan
hệ ấy ở mức cao hơn, liên kết trở thành các đối tác liên doanh. Hiện nay, chi

43. 42
nhánh ngân hàng là một cách để mở rộng Bancassurance ở các nước có địa lý
rộng lớn như Trung Quốc và Ấn Độ.
Ở Hàn Quốc, Bancassurance chỉ mới xuất hiện từ tháng 9/2003 nhưng nó
đã giúp cho các tổ chức tài chính như ngân hàng, các công ty môi giới và công ty
quản lý quỹ mà đã đáp ứng được những yêu cầu nhất định về mặt pháp lý, có thể
bán các sản phẩm bảo hiểm. Từ ngày 1/9/2003 đến ngày 31/12/2004, phí BHNT
thông qua kênh phân phối Bancassurance đã đạt tới 2,45 nghìn tỷ uôn, tương
đương 7,7% tổng phí bảo hiểm thu được
Bảng 3: Tỷ lệ doanh thu khai thác mới thông qua kênh Bancassurance
trong tổng doanh thu khai thách mới.
Phí BHNT năm 1998 Phí BHNT năm 2005/2006
Trung Quốc Dưới 10% 33.9%
Hồng Kông 15.1% 33.1%
Ấn Độ Không đáng kể 4.61% (15.4% trong khu vực tư nhân)
Malaysia 6% 48%
Singapore 26% 26%
Đài Loan 1% 37.5%
Nguồn: Theo thống kê của HSBC.
Singapore và Hồng Kông đã chứng tỏ rõ nét là những quốc gia có nền
kinh tế khá ổn định, có hệ thống luật pháp và hệ thống cơ sở hạ tầng, công nghệ,
cùng với quá trình phát triển ổn định trong thời gian dài. Cho nên, hoạt động của
mô hình Bancassurance đem lại hiệu quả gần như tương đồng giống châu Âu.
Đặc biệt, với thị trường Trung Quốc, rõ ràng đây là thị trường lớn, có nhiều cơ
hội kinh doanh và chính phủ Trung Quốc cũng đã có những cải cách hợp lý, do
đó theo dự đoán thì Trung Quốc có thể trở thành 1 trong 5 thị trường lớn về
Bancassurance. Xu hướng trong tương lai Bancassurance sẽ là hình thức phân

44. 43
phối bảo hiểm phát triển nhanh nhất và sẽ thay thế cho các kênh phân phối
truyền thống và Việt Nam cũng sẽ không nằm ngoài xu hướng chung này.
Bảng 4: Tỷ lệ % phân phối bảo hiểm qua kênh Bancassurance ở một số thị
trường châu Á.
BHPNT BHNT
B Đại
lý
Môi
giới
Khác
*
B Đại lý Môi
giới
Khác
*
Nhật Bản n.a 92.9 0.2 7.0 n.a n.a n.a n.a
Hàn Quốc 4.0 49.7 0.9 45.4 8.5 91.5
Trung Quốc n.a 45.4 2.0 52.6 16.3 83.7
Đài Loan n.a 62.0 30.0 8.0 33.0 11.7 6.6 48.7
Malayxia 10.0 40.0 23.0 27.0 45.3 49.4 2.4 2.9
Nguồn: Swiss Re, sigma No 5/2007. Số liệu các nước năm 2005, ngoại trừ
Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan năm 2004.
Mặc dù các hãng bảo hiểm đã rất hào hứng tham gia vào mối quan hệ với
các ngân hàng, nhiều ngân hàng lại đưa ra quá nhiều yêu cầu về điều kiện tài
chính và điều kiện hoạt động. Do vậy, có rất ít mối quan hệ được tạo ra giữa
ngân hàng và bảo hiểm, còn trong những mối liên kết đã được tạo ra thì các bên
tham gia lại cực kỳ căng thẳng khiến nhiều cuộc đàm phán cam kết các bên cùng
có lợi không đi đến thỏa thuận cuối cùng. Do đó hạn chế cơ hội thành công của
Bancassurance. Ngoài ra, một số mối quan hệ phát triển dựa trên những điều
kiện tài chính hấp dẫn trước mắt hơn là tiềm năng tài chính dài hạn sau này. Kết
quả là, chỉ có một tỷ lệ phần trăm nhỏ của hoạt động Bancassurance đang hoạt
động ở châu Á thực sự thành công.
Bancassurance đã rất thành công ở châu Âu, và nó cũng phát triển rất
nhanh ở châu Á trong những năm gần đây. Mặc dù có những biến động ảnh

45. 44
hưởng khá lớn tới hoạt động của Bancassurance do những chính sách không hợp
lý, tuy nhiên sau khi điều chỉnh và xóa bỏ những chính sách không hợp lý này,
ngân hàng và bảo hiểm đã có những chiến lược hợp lý, thúc đẩy nhau để phát triển
Bancassurance. Các công ty bảo hiểm ở châu Á đang đặc biệt quan tâm đến
Bancassurance, đồng thời tiến hành thực hiện đa dạng hóa các kênh phân phối và
hướng tới thị trường cấp cao hơn, với những khách hàng hiểu biết và khó tính hơn.
Thực tế cho thấy, với những cải tiến và chấp nhận Bancassurance ở châu
Á, các công ty bảo hiểm nước ngoài kinh doanh tại châu Á đã nhanh chóng
chứng minh kinh nghiệm trong việc phối hợp với ngân hàng phát triển mô hình
Bancassurance. Các công ty mới thâm nhập vào thị trường tại châu Á cũng đã
sẵn sàng xây dựng lực lượng Bancassurance để cạnh tranh với những đối thủ
hiện tại. Hiện nay, các công ty bảo hiểm nước ngoài, với những kinh nghiệm
phối hợp với các ngân hàng đã và đang giữ vai trò quan trọng trong việc phát
triển Bancassurance ở châu Á cũng như các kênh phân phối khác. Tóm lại, các
công ty nước ngoài, kinh doanh Bancassurance chiếm khoảng 3/4 . Trong khi đó,
ngược lại các ngân hàng trong nước và liên doanh chiêm phần lớn trong thỏa thuận
hợp tác Bancassurance, và các ngân hàng chỉ chiếm có 2% trong việc hợp tác này.
Có được thành công của Bancassurance như ở châu Âu là do có một sự so
sánh về môi trường kinh doanh, những yếu tố mang tính quyết định ảnh hưởng
đến kênh phân phối này ở cả hai khu vực để có thấy được những tiềm năng của
thị trường Bancassurance ở châu Á.
3.3. Thị trƣờng bảo hiểm tại Mỹ và châu Mỹ Latinh
Ở châu Mỹ Latinh, mô hình Bancassurance cũng khá phát triển. Mô hình
hoạt động của Bancassurance hầu như được bắt đầu từ một ngân hàng trong
nước liên doanh với một hãng bảo hiểm nước ngoài, ngân hàng mua toàn bộ
hoặc một phần công ty bảo hiểm nước ngoài trong các liên doanh hoặc thành lập

46. 45
một công ty bảo hiểm mới. Do đó, các ngân hàng giữ vai trò chi phối trong thị
trường bảo hiểm ở châu Mỹ Latinh. Tại Brazil, ngân hàng kiểm soát hơn 65% thị
trường bảo hiểm. Các bên thường thực hiện liên doanh liên kết Bancassurance
nhằm bổ sung vốn và làm tăng giá trị cổ đông.
Mô hình hoạt động của Bancassurance phổ biến hiện nay hình thức liên
doanh giữa một ngân hàng và công ty bảo hiểm để có quyền sở hữu chung trong
một công ty bảo hiểm liên doanh. Các công ty bảo hiểm nước ngoài thường trả
ngay lập tức khoản tiền thưởng cho ngân hàng cộng với một khoản tiền thưởng
trả chậm phụ thuộc vào doanh số và lợi nhuận đạt được. . Các khoản tiền thưởng
trả ngay và trả chậm giúp tăng 25% trong thị trường vốn và tăng 32% trong vốn
chủ sở hữu của các ngân hàng tại thời điểm khởi đầu của liên doanh. Ngân hàng,
các nhân viên của ngân hàng, hay các đại lý cũng nhận được một khoản hoa
hồng từ công ty bảo hiểm liên doanh.
Năm 1999, Mỹ thông qua Đạo luật Gramm – Leach Bliley[2]
, theo đó cho
phép sử dụng nhiều kênh phân phối qua các ngân hàng và các công ty bảo hiểm.
Trước đó, công ty bảo hiểm Travelers Group và ngân hàng Citticorp đã sáp nhập
với nhau và tạo bước khởi đầu cho hoạt động Bancassurance. Thế nhưng chỉ từ
khi Đạo luật Gramma – Leach Bliley ra đời và có hiệu lực thì liên kết ngân hàng
– bảo hiểm mới thực sự có động lực và cơ hội phát triển. Bên cạnh đó, với ngành
ngân hàng phát triển lớn mạnh, hệ thống ngân hàng qua Internet và hệ thống máy
ATM có mặt hầu như ở khắp mọi nơi, nước Mỹ có những điều kiện thuận lợi để
triển khai và phát triển mô hình Bancassurance.
[2]
Đạo luật hiện đại hóa hệ thống Tài chính – một đạo luật cải cách toàn diện cơ cấu
hoạt động tài chính.

47. 46
Với việc dỡ bỏ các quy định đối với khu vực tài chính tại hầu hết các nước
châu Mỹ Latinh mà các ngân hàng được phép bán các sản phẩm bảo hiểm. Các
chuyên gia tài chính nhận định tiềm năng phát triển Bancassurance ở các nước
châu Mỹ Latinh là rất lớn.
Tại Braxin, các ngân hàng đã nhanh chóng tham gia vào các hoạt động
bảo hiểm từ những năm 1970. Điều này giải thích tại sao ngày nay các ngân
hàng lại giữ vai trò chủ chốt trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm và
chiếm hơn 25% tổng số phí bảo hiểm thu được thông qua kênh phân phối
Bancassurance.
Bảng 5: Tỷ lệ % phân phối bảo hiểm qua Bancassurance ở một số thị
trường châu Mỹ.
BHPNT BHNT
B Đại lý Môi
giới
Khác* B Đại lý Môi
giới
Khác*
Mỹ n.a n.a n.a n.a 2.0 n.a n.a n.a
Canada - 18.0 74.0 8.0 1.0 60.0 34.0 5.0
Braxin 13.3 n.a 71.6 n.a 55.0 n.a 30.0 n.a
Mexico 10.0 25.0 50.0 15.0 10.0 90
Chi Lê 18.8 81.2 13.0 87.0
(*): Bao gồm cả kênh bán hàng trực tiếp.
(-): Không đáng kể.
n.a: chưa có
Nguồn: Swiss Re, sigma No 5/2007. Số liệu các nước năm 2005, ngoại trừ
Chi Lê năm 2003 (BHPNT).
Sự phát triển Bancassurance tại thị trường Mỹ Latinh nói chung có triển
vọng phát triển mạnh trong thời gian tới. Hơn nữa, nhân khẩu học, khung pháp

48. 47
lý, chính trị và lực lượng kinh tế đều tạo môi trường thuận lợi cho Bancassurance
phát triển. Các công ty bảo hiểm đa quốc gia có chuyên môn giúp cho các ngân
hàng tại Mỹ Latinh phát triển thành công hoạt động Bancassurance. Cơ hội này
là rất lớn và các ngân hàng và công ty bảo hiểm đều đã sẵn sàng cho sự hợp tác
sâu rộng này.

49. 48
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH
BANCASSURANCE TẠI THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM
I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG VÀ BẢO
HIỂM
1. Tình hình hoạt động của các ngân hàng
Trong gần 20 năm qua, số lượng ngân hàng trong nước đã tăng lên đáng
kể. Từ chỗ 9 ngân hàng (1991), đến thời điểm hiện tại có tổng cộng 43 ngân
hàng nội địa (3 ngân hàng thương mại quốc doanh, 40 NHTMCP). Từ năm 1988,
hệ thống ngân hàng Việt Nam đã thực hiện những bước đổi mới cơ bản khiến
cho các NHTM cũng phát triển mạnh và đa dạng với các NHTM quốc doanh,
NHTM cổ phần, ngân hàng liên doanh và chi nhánh ngân hàng nước ngoài. Hệ
thống ngân hàng đang không ngừng cải thiện và áp dụng công nghệ hiện đại và
giải quyết được hai vấn đề kinh niên của những năm trước đây: nợ quá hạn trước
đây có lúc lên đến từ 15 – 20% thì hiện nay chỉ đang xoay ở mức 3%. Tình trạng
thiếu vốn đã được giải quyết bằng nhiều phương thức tăng vốn điều lệ. Các
NHTM nhà nước tuy lớn nhưng đang bị cạnh tranh gay gắt từ các NHTM cổ
phần trên phương diện thị phần, công nghệ và các sản phẩm, dịch vụ mới…
Các ngân hàng đang không ngừng phát triển cả về quy mô tài sản lẫn vốn
điều lệ. Tổng tài sản toàn ngành tính đến năm 2008 đã đạt 1,7 triệu tỉ đồng. Và
các ngân hàng cũng đang tăng vốn điều lệ, nhằm đáp ứng số vốn tối thiểu 3000 tỉ
đồng đến cuối năm 2010 theo quy định của Ngân hàng Nhà nước.
Đối với sự phát triển kinh tế của đất nước thì NHTM có một vai trò vô
cùng to lớn. Trong những năm tới, NHTM Việt Nam tiếp tục đề ra những mục
tiêu tốc độ tăng trưởng huy động vốn tín dụng cao hơn nữa để góp phần thúc đẩy

50. 49
kinh tế phát triển hơn nữa. Từ cuối năm 2008, chính sách tiền tệ bắt đầu có sự
chuyển hướng, từ thắt chặt sang dần nới lỏng. Cùng với chủ trương kích cầu và
ngăn chặn suy giảm kinh tế, sự chuyển hướng trên là một yếu tố tạo điều kiện để
tín dụng tăng trưởng mạnh lên trong năm 2009. Tuy nhiên, tăng trưởng tín dụng
cao năm 2009 cũng là một cơ sở để Ngân hàng Nhà nước xem xét bắt đầu có
hướng thắt chặt dần chính sách tiền tệ, cụ thể ở tín hiệu nâng lãi suất cơ bản,
phòng ngừa lạm phát có thể trở lại trong năm 2010.
Các NHTM không những khẳng định vị thế của mình thông qua các thành
quả đã đạt được mà còn thông qua việc khẳng định thương hiệu của mình. Ngày
nay, những tên tuổi của các NHTM như Ngân hàng nông nghiệp và phát triển
nông thôn, ngân hàng đầu tư và phát triển, ngân hàng Vietcombank (ngân hàng
Ngoại thương Việt Nam), ngân hàng Công Thương Việt Nam (ViettinBank)…
hoặc các NHTM cổ phần như ACB (NHTM cổ phần Á Châu), Sacombank
(NHTM cổ phần Thương Tín), NHTM cổ phần Đông Á… đều đã thiết lập mối
quan hệ mật thiết hơn với người dân và doanh nghiệp.
Trong thời gian qua với nỗ lực của các NHTM, các dịch vụ ngân hàng
cung cấp đã có nhiều đổi mới. Các NHTM đang cung ứng dịch vụ sao cho khách
hàng: huy động tiền gửi, cho vay chiết khấu thương phiếu, cho thuê tài chính,
cho vay tiêu dùng, cung cấp tài khoản giao dịch…Ngoài ra, hoạt động tín dụng
của các NHTM đã được mở rộng tới tất cả các thành phần kinh tế, dưới hình
thức cho vay ngày một đa dạng: cho vay vốn lưu động, cho vay vốn cố định, tín
dụng thuê mua… Riêng lĩnh vực thu hút vốn đầu tư, NHTM đã chú ý tới đa dạng
hóa các loại tiền gửi tiết kiệm, đưa đến cho khách hàng nhiều lựa chọn phong
phú hơn, từ tiền gửi tiết kiệm chi phí đơn giản đến tiền gửi có đảm bảo, dự
thưởng, tiết kiệm lãi suất bậc thang… hoặc đã chú ý làm phong phú hơn thời hạn
của khoản tiền, hình thức rút tiền gửi tiền, cách thức lãi suất… Hàng loạt những

51. 50
điểm mạnh đang được khẳng định. Mạng lưới của các NHTM đã vươn đến được
khắp các vùng miền trong cả nước, đã phục vụ đa dạng các đối tượng khách
hàng. Đã duy trì được thị phần lớn và ổn định, các NHTM đang chiếm giữ phần
lớn thị trường tài chính của đất nước, hầu hết các doanh nghiệp trong nước là
khách hàng gửi tiền và vay vốn của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, các NHTM cũng đang trong giai đoạn cạnh tranh sôi động giữa
các NHTM nói chung với các công ty bảo hiểm, công ty chứng khoán… và sự
cạnh tranh giữa các NHTM nói riêng trong thu hút vốn từ dân chúng. Trong thời
gian gần đây, thị trường chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của kênh huy động
vốn là các công ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Các ngân hàng đang có xu
hướng liên kết với công ty bảo hiểm nhằm cho ra sản phẩm dịch vụ tài chính
chung. Xu hướng phát triển mới trong lĩnh vực tài chính giúp cho các bên tham
gia tăng cường hiệu quả hoạt động phục vụ khách hàng, hoạt động kinh doanh
thông qua việc hợp tác phát triển và đa dạng hóa sản phẩm. Bên cạnh đó, nó đáp
ứng trọn gói nhu cầu đa dạng của khách hàng, chăm sóc khách hàng tốt hơn, hiệu
quả và gia tăng tính trung thành sử dụng dịch vụ của khách hàng.
1. Tình hình hoạt động của các công ty bảo hiểm
Thị trường bảo hiểm và hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam trong
những năm vừa qua đã có bước phát triển nhanh chóng và đột phá để từng bước
hội nhập với khu vực và thế giới. Tính đến cuối năm 2009, trên thị trường bảo
hiểm Việt Nam có 49 doanh nghiệp bảo hiểm, trong đó 27 DNBH phi nhân thọ,
11 DNBH nhân thọ, 1 doanh nghiệp tái bảo hiểm và 10 doanh nghiệp môi giới
bảo hiểm hoạt động. Trong 10 năm qua, thị trường bảo hiểm Việt Nam đạt tốc độ
tăng trưởng bình quân trên 20%/năm. Mạng lưới hoạt động của ngành bảo hiểm
liên tục được mở rộng khắp các tỉnh, thành. Đến nay, ngành bảo hiểm đã tiếp cận
tới hầu hết các ngành nghề sản xuất – kinh doanh với nhiều loại hình bảo hiểm