Out-of-stock в мерчендайзинге. Главная задача МчО на текущем этапе - борьба с OOS

1. Предотвращение out-of-stock как ключевая функция мерчендайзинга на текущем этапе © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

2. Содержание © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

3. Вызовы отрасли мерчендайзингового обслуживания Увеличение охвата Автоматизация Рентабельность и результативность МчО © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

4. Out-of-Stock © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

5. Актуальность для всех © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011 Источник: ECR France

6. Измерение % позиций с нулевым запасом за месяц % позиций с нулевым запасом на момент заказа % времени, когда продукции не было на полке: в целом по ассортименту, максимальное из всего ассортимента © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

7. Основные этапы товародвижения и вероятные зоны OOS Зона ответственности современного МчО © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

8. Современные Сети в 2017-20 60-70% 70-80% 70-80% поставок через РЦ или прямые поставки производителей Россия Региональные центры Специализированные сети: 10-15%

9. Последствия Снижается управляемость на уровне магазинов Увеличивается власть сетей и они диктуют условия мерчендайзинга Все стороны теряют информацию о том, что творится в полях © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

10. Актуально для всех Общие потери от OOS в России в канале современной розницы могут составлять 15%-30% © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

11. © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

13. Просрочка

14. Возврат

15. Замораживание ОСНедополученная прибыль. Обманутые покупатели © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

16. Изменения © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

17. © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

18. Роль мерчендайзера © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

19. Выбор © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

20. © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

21. Основные этапы товародвижения и вероятные зоны OOS при работе через РЦ с сетевыми операторами Зона современного МчО Формирование заказа сотрудниками сети на основании стандартов сети Запросы от мерчендайзеров Формирование заказа сотрудниками сети Совместные программы Внедрение EDI-системы Рекомендации товарного запаса на основе сезонных колебаний и программ продвижения «Обратная связь» информация от МчО используется для обратной связи сети Рекомендации по распределению полочного пространства EDI (англ. Electronicdatainterchange — электронный обмен данными) — взаимодействие на предприятиях между компьютерами в виде стандартизированных бизнес-операций стандартного формата. © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

22. Распределение ролей © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

23. Определение частоты визита по оборачиваемости полки Сколько продукции можно выложить в торговом зале (ёмкость ТЗ) Как часто необходимо пополнять запас в ТЗ (продажи на магазин) К следующему визиту: 25% от полочного запаса (до 50%) © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011 *Дифференцируем по регионам, розничным форматам, сетям. **Корректируем по тем форматам, где выкладка минимальным квантом, а не пропорционально продажам.

24. Информационная система © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

25. Система мониторинга и управления Сети (обслуживание через РЦ) Система мониторинга OOS в РТТ сетей – Система ОперативнойМерчандайзинговой Отчетности Внедрение EDI системы для оперативного управления заказами © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

26. Результат Рост продаж на 5-15% © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

27. О компании и авторе © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

29. Генеральный подрядчик ТМ-кампаний.

30. Оператор программ по работе с участниками цепочки поставок.

31. Создатель и исполнитель проектов коммуникации с потребителями.ВОЗДЕЙСТВИЕ НА ЦЕПЬ ПОСТАВОК КОММУНИКАЦИЯ С ПОКУПАТЕЛЯМИ ПОЛЕВЫЕ РАБОТЫ Мы обеспечиваем весь спектр потребностей отдела торгового маркетинга для достижения главной цели – поддержки и развития продаж © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

32. Ресурсы консультационная команда опыт в категориях 2 консультанта по стратегии продаж (КД) 3 специалиста по развитию (ДП) 5 исследователей-аудиторов 2 консультанта по категорийному менеджменту 5тренеров и специалистов по кадрам 2аналитикаи менеджера отчетности 2 менеджера проектов Соки. Вода. Напитки Алкоголь. Пиво. Вино Молочные продукты. Мясо. Бакалея Кондитерские изделия Бытовая химия. Косметика. Парфюмерия Фармацевтика. Гигиена Электроника. Бытовая техника Канцелярия. Товары для дома Телекоммуникации. Устройства связи Розничные сети. Торговые центры подход к проектам команды реализации - партнёры 3 производственных агентства 2 consumer&shopperисследовательских агентства 2национальных полевых агентства (собственное покрытие, мерчендайзинг и промо) 1 архитектурная студия 1 креативное бюро 1 агентство insentiveтуров 1командаPR&events Диагностика и исследования Стратегическое планирование и разработка Креатив и дизайн Единство «Вендор-Дистрибьютор-Ритейлер» Максимальная автоматизация процедур Авторский контроль реализации Оценка эффективности Привязка вознаграждения с KPI Наши кадровые ресурсы позволяют быстро развернуть любой полевой проект и реализовывать его с максимальной отдачей. © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

33. ДумитроЧаттерджи Директор консалтингового агентства по торговому и покупательскому маркетингу Sales Support (www.sales-support.ru) Эксперт по торговому маркетингу, специалист по созданию комплексных программ поддержки продаж. Более 10 лет работы в сфере торгового маркетинга. Автор методики контроля и оценки мерчендайзинга OPTIMUM и участник разработки программного обеспечения по этой методике. Окончил Экономический факультет МГУ им.М.В.Ломоносова, тема магистерской диссертации «Мерчендайзинг в системе маркетинга компании». С 1999 года вошел в команду консультантов по продажам и мерчендайзингу; зона ответственности – создание и развитие сервиса мерчендайзинговых аудитов. В 2000 году на базе команды была создана компания GLOBAL CONSULTING. Построил подразделение «Контроль и исследования в рознице» с аналитической командой и полевыми представителями в 20 регионах страны. C 2005 года в коммуникационных группах IMS, ACG/BeeTL, Twiga руководил развитием следующих направлений: развитие дистрибьюции, исследования эффективности ТМ-инструментов, розничные мониторинги, аудит мерчендайзинга, программы лояльности розницы и дистрибьюторов, интегрированные промо для покупателей, кампании InStore-коммуникаций, визуальное доминирования в рознице и т.д. В 2009 году на базе агентств GlobalConsulting, GlobalMerch, Co-MotivationGroup, Bridge, Sales-Kit и Radix&Partners создал интегрированную структуру по поддержке продаж – Sales Support Group. Реализовал успешные проекты в различных товарных категориях для Unilever, Kimberly-Clark, Procter&Gamble, Beiersdorf, Frito Lay, Kraft Foods, СладКо, Вимм-Билль-Данн, Лебедянский, Мултон, Moscow Efes Brewery, SAB Miller, Happyland, F.Hoffmann–La Roche, IVAX Pharmaceuticals, Bayer Consumer Health, Renault и других компаний. В 2010 году в качестве зам.директора департамента продаж ООО «Объединённые кондитеры» руководил развитием национальных систем мерчендайзингового обслуживания и предотвращения OOS> © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011

34. Будем рады способствовать развитию Ваших продаж! Думитро Чаттерджи dumitro@chatterjee.ru+79165049603 ООО «Ди-Ай-Джи» www.sales-support.ru © Dumitro Chatterjee, SalesSupport, 2011