1. Christian Grundner eclareon Management Consultants Berlin, 31. Mai 2011 Going International: Was muss bei der Erschließung von Auslandsmärkten beachtet werden?

2. Agenda 2 AGENDA Marktumfeld Prozess Auslandsmarkterschließung Leistungen eclareon

3. Marktumfeld für kleine und mittelständische Bioenergie Unternehmen 3 MARKTUMFELD Status quo Erfolgreich im aber auch abhängig vom Heimatmarkt Latente Gefahr eines stagnierenden Heimatmarktes durch geänderte Förderbedingungen und Regulierungen Erhöhter Wettbewerbsdruck Chancen Viele attraktive Auslandsmärkte entstehen Wenig Konkurrenz in Auslandsmärkten Im Heimatmarkt ausgereifte Produkte haben einen Vorsprung in Zukunftsmärkten Unabhängigkeit vom Heimatmarkt durch erhöhten Exportanteil Problematik Erschließung von Auslandsmärkten bedeutet hohes Risiko Bedienung des Heimatmarktes wird attraktiven Auslandsmärkten vorgezogen Wie kann man Auslandsmärkte mit geringem Risiko erschließen?

4. Generelle Vorgehensweise für die Erschließung von Auslandsmärkten 4 MARKTEINTRITT Auswahl des Produktes oder Dienstleistung Markt Informationen sammeln Attraktive Zielmärkte identifizieren Kontakte knüpfen, Partner suchen Crossborder:Markt Handbücher Lokale Industrieverbände Exportinitiative Erneuerbare Energien Auslandshandelskammern Crossborder EU Markt Navigator Exportinitiative Erneuerbare Energien Beratungs-unternehmen für individuellen Blick Crossborder B2B Plattform Messen, Konferenzen Geschäfts und Delegationsreisen Exportinitiative

5. Für erste verstärkte Exportbemühungen sollte ein relativ einfaches Produkt mit gutem USP verwendet 5 PRODUKTAUSWAHL Produktauswahl Möglichst geringer Erklärungs- und Schulungsbedarf Vollständig ausgereift Signifikanter USP Produktion relativ einfach skalierbar Geringe Transport und Lagerkosten Vermutlich relativ geringer Regulierungsdruck Vermutlich wenig Konkurrenz und hoher Bedarf im Ausland Sukzessive, mit steigender Erfahrung und lokalen Strukturen können komplexere Produkte exportiert werden

6. Fundierte Marktinformationen analytisch und strukturiert auswerten oder doch eher Bauchgefühl? 6 MARKTINFORMATIONEN Entscheidungsgrundlage Ökonomische Rahmenbedingungen Förderprogramme, administrativer Prozess Genehmigungen und Richtlinien Erschließbares Marktvolumen Marktsegmentierung, regionale Distribution Verlässlich und Aktuell Bauchgefühl vs. Fundierte Information Quellen Studien und Marktanalysen Lokale Industrieverbände Messen vor Ort AHK Geschäftsreisen Exportinitiative Delegationsreisen www.res-legal.de

7. Zielmärkte sollten gewissenhaft und basierend auf einem analytisch strukturierten Prozess ausgewählt werden 7 ZIELMARKT Marktattraktivität und Wettbewerbsvorteile Relevante Kriterien identifizieren Indikatoren finden Vorhandene Informationsquellen nutzen und auswerten Wettbewerbsvorteile identifizieren Zielmärkte nach Attraktivität und relativen Wettbewerbsvorteil auswählen Markt- attraktivität Wettbewerbsvorteil

8. Für die auszuwählende Markteintrittsstrategie muss Risiko und Gewinnpotential abgewogen werden 8 MARKTEINTRITTSSTRATEGIE Steigender Umfang von Verbindlichkeit, Risiko, Kontrolle, Gewinnpotential Direkte Investitionen Indirekter Export Joint Venture Lizensierung Direkter Export

9. Mit erfolgter Vorarbeit bringen gezielte B2B Aktivitäten den Erfolg 9 B2B AKTIVITÄTEN Messen für direkte Geschäftsanbahnung Geschäfts- und Delegationsreisen Informationsveranstaltungen und Workshops Suche und Auswahl der richtigen Kooperationspartner

11. Förderprogramme

12. Netzanschluss Bedingungen

13. Analyse und Bewertung der Attraktivität der politischen und rechtlichen Rahmenbedingungen

14. Netzwerk zu Entscheidern, Industrieverbänden, Regierungsinstitutionen

15. Marktentwicklung, Segmentierung, regionale Distribution

16. Treiber und Barrieren, Wettbewerber

17. Bewertung potentieller Zielmärkte

18. Individuelle Beratung zur optimalen Markteintrittsstrategie

19. Marktbearbeitungsstrategie

20. Workshops, Geschäfts- und Delegationsreisen, Messen, Matchmaking, Veranstaltungsmgmt.

21. M&A Beratung

22. Projekt Due Diligence

25. DISCLAIMER DISCLAIMER Content The content of this document has been carefully prepared and reviewed. However, eclareon does not guarantee the accuracy, completeness or quality of the information provided, or that it is up-to-date. Liability claims against eclareon in respect of material or immaterial damage caused by the use or non-use of the information offered or by inaccurate or incomplete information are in principle ruled out provided that there is no provable culpable intent or gross negligence on the company’s part. Eclareon is not responsible for the content, availability, correctness or accuracy of the aforementioned information sources or of the offerings, links or advertisements therein. It is not liable for illegal, incorrect or incomplete content or in particular for damages arising from the use or non-use of the information provided on linked sites. CopyrightIn all publications, eclareon endeavours to comply with applicable copyrights. If, in spite of this, an infringement of copyright should occur, eclareon will after notification remove the relevant object from its publication or indicate the appropriate copyright.