Diese ecspand Lösung erweitert Ihren SharePoint um ein voll funktionsfähiges Vertragsmanagement. Wissen Sie eigentlich, wie viele Verträge Sie haben? Und was Sie das alles kostet? Verschaffen Sie sich Übersicht! Die browserbasierte Lösung ermöglicht die Erfassung, Recherche und Verwaltung beliebiger Vertragsformen. Erstellen Sie, dank der einheitlichen und vollständigen Abbildung aller Verträge, eine umfassende Sicht auf den Wert Ihres Unternehmens, Ihrer Geschäftsbeziehungenund über zeitliche und finanzielle Auswirkungen. Session im Rahmen der ecspand partnerworld 2013. contract management,d.velop,ecm,ecspand,ecspw2013,enterprise content management,microsoft sharepoint,sharepoint,vertragsmanagement

1. BMW Welt, München
17. – 18. Oktober 2013

3. Vertragsmanagement
Mike Brömmelstrote
Partner Account Manager
d.velop international GmbH
Vertriebspotentiale nutzen

4. Agenda
Sales
PreSales
Qualifizierung
Professional
Service
Live Demo

5. Visualisierung von Ordnerstrukturen
Sind Verträge
in Ordnern
effektiv ?

6. Wer arbeitet mit Verträgen?

7. Vertrieb
Die Möglichkeit zur Erstellung und
Abwicklung von Verträgen mit Kunden.

8. Rechtsabteilung
Einhaltung gesetzlicher sowie
gesellschaftsrechtlicher Vorschriften im
Vertragswesen.

9. Controlling
aktive Risikobewertung
in Anlehnung an existierende
Vertragsverhältnisse

10. Revision
Verbesserung der Audit-Fähigkeit über
existierende Verträge, sowie Transparenz
aller Vertragsprozesse

11. Geschäftsführung
Optimierung des Kontrollsystems, sowie
Kostenreduzierungen auf Basis
kalkulierbarer Vertragsrisiken.

12. Die
5
Zielgruppen in der
Vertriebsansprache.

13. Zielgruppen für ecspand Vertragsmanagement
Vertrieb
Rechtsabteilung
Controlling
Revision
Geschäftsführung

14. Märkte und Zielgruppen im Wandel
Nachfragemarkt
• zentralisierte
Entscheiderstrukturen
• Produktfeatures im
Vordergrund
• ausreichende
Budgets
• genügend Ressourcen
Produktverkauf
(Preis- und Produktorientiert)
Verkäufermarkt
• Buying Center
(Standort übergreifend)
• Betriebswirtschaftliche
Nutz- und Mehrwerte
sind entscheidend
• Folge: Investfreigabe
durch Gremium
Lösungskompetenz Vertrieb
(Mehrwertorientierung)

15. Buying
„Zum Entscheidungsprozess
Achtung: Ein externer Sie sich mit dem
Machen Berater Den Gatekeeper überzeugen
Centerim-SharePoint Umfeld Bringen Sie möglichst früh die
Rollen im Entscheidungsprozess
gehört
nimmt Einkaufsprozess des Kunden über eine
oftmals eine
Entscheider an den Tisch.
Sie
auch sehr stark der User.
Sonderrolle ein! Verstehen Nutzwertanalyse oder USPs
vertraut! Sichtwort:
Dies erspart Mehraufwände
Verwender (User)
USEABILITY wird buchstäglich
Sie dieseVertragsgestaltung.nicht vergleichbar sind.
Rolle. und gibt die
schnell Klarheit.
Anwender
groß geschrieben.“
Beschaffungsphase
User
Influencer
Buyer
Decider
Bedarfserkennung
X
X
X
X
X
Ermittlung von
Beschaffungsalternativen
X
X
X
Bewertung der
Alternativen
X
X
X
Auswahl der
Lieferanten und Kauf
X
Einkäufer (Buyer)
X
Klärung von Zielen
Gatekeeper
Einkaufsmitarbeiter/leitung
Beeinflusser (Influencer)
X
Berater, Verkäufer, Designer
Entscheider (Decider)
Geschäftsleitung, Entscheidungsträger
X
X
X
Infoselektierer (Gatekeeper)
Informationsmanager

16. Buying Center – Rollen im Entscheidungsprozess
Die drei wichtigsten Fragen
Welche Entscheidungskriterien sind die wichtigsten
für die einzelnen Rollen?
Welches Gewicht hat die einzelne Rolle für die finale
Entscheidung?
Wie verhalten sich die Rollen in Konfliktsituationen
und welche Situationen sind das?

17. Lösungskompetenz im Vertrieb
Erfassen von vorhandenen Ist-Situationen der Unternehmen
(Geschäftsprozesse, IT-Profile, PreSales Checkliste)
Ermittlung u. Ansprache aller in den Entscheidungsprozess
involvierten Personen eines Zielkunden
Bedarfsweckende Nutzen u. Mehrwertverdeutlichung
(Nach Rollen im Buying Center)
Verdeutlichung der Lösungsauswirkung
(Business-Case)
Erarbeitung von individuellen und nutzenorientierten
Präsentationen (Agenda, Drehbuch, Roter Faden)
Erarbeitung von modularen Angeboten/Budgetübersichten
(Aufteilung nach Arbeitspaketen)

18. Sales
PreSales

19. Ihre direkten Ansprechpartner im Vertrieb
Josef Gemeri
Lucjan Slowiena
CMO
d.velop International GmbH
Manager International Sales
d.velop International GmbH
Mike Brömmelstrote
Sandra Schenk
Nikolaus Proske
Partner Account Manager
d.velop International GmbH
Partner Account Manager
d.velop International GmbH
Area Manager AT
d.velop GmbH Wien
Christian Kiesewetter
Anne Repky
Technical Sales Manager
d.velop International GmbH
Technical Sales Manager
d.velop International GmbH

20. Sales Prozess
Messeumgebung
Ausschreibungen
Marktbeobachtung
Qualifizierung
Professional Service

21. http://www.ecspand.de/de/portal
Anwenderberichte
Flyer & Broschüren
Produktinformationen
&Whitepaper
Präsentationen
Preisliste
Vorlagen zur Angebotsgestaltung
Budgetübersichten
Angebotsgenerator
u.v.m.
Sales Prozess

22. ecspand Messeumgebung
Messeumgebung

23. ecspand Messeumgebung
5 gängige Vertragsarten sind im ECM-Template bereits vorkonfiguriert und
auf der Messeumgebung präsentierbar.
Versicherungsverträge
Leasingverträge
Wartungsverträge
Mietverträge
Dienstleistungsverträge
Vertragsgegenstand
Vertragspartner
Ansprechpartner
Mandant
Verantwortlicher
Vertragsstatus
Vertragstyp
Laufzeit
Kündigungsstichtag
…
Messeumgebung

24. Unterstützung bei Ausschreibungen
Ausschreibung

25. Marktbeobachtungen
Beobachtung von
Marktbegleitern
Argumentationsleidfäden
Auflösung von SharePoint
constraints & limits
Teilnahme an Marktstudien
Machbarkeitsstudien
Messen und Events
Pressearbeit
Marktbeobachtung

26. Nutzenargumentation ecspand Vertragsmanagement
Keine Infrastrukturkosten
oder zusätzliche Betriebskosten
Geringe Qualifizierungsaufwendungen
vollständige Microsoft Office Integration
verringerten Durchlaufzeiten
Standardisierte Vertragsgestaltung
Transparente Fristen & Aufgaben
Ganzheitlicher Überblick
Vollständigere Liquiditätsplanung
Sicherheit durch Revisionssichere Archivierung
Amortisation innerhalb kürzester Zeit
Ausschreibung

28. Qualifizierung
Gemeinsames erstellen eines
Qualifizierungsplans
gezieltere Ausbildung in den
einzelnen Lösungen
Johannes Iwer
Qualifying Manager
d.velop international GmbH
Qualifizierung

29. ecspand Qualifizierungen | Vertragsmanagement
Qualifizierung

30. Qualifizierungsprogramm – Vertragsmanagement
Neu
ecspand
Vertragsmanagement
Vertragsmanagement
Advanced
Vertragsmanagement
Administrator
• Kursdauer: 2 Tage
• Schulungsorte:
München, Wien
St. Gallen
• Zielgruppe: zertifizierte
ecspand Partner
• Kursdauer: 2 Tage
• Schulungsort: München
• Zielgruppe: Partner und
Consultants mit
Erfahrung
• Kursdauer: 2 Tage
• Schulungsort: München
• Zielgruppe: technisch
versierte Endkunden
Qualifizierung

31. Vertragsmanagement
Zielgruppe:
Partner Projektleiter und Consultants
mit ecspand Projekterfahrung
Ziel:
Installation und Konfiguration
von ecspand Vertragsmanagement 2.5
Voraussetzungen:
Windows Server Administration Kenntnisse
Teilnahme an der Qualifizierung ecspand Consulting
Dauer:
2 Tage
Qualifizierung

32. Vertragsmanagement Advanced
Zielgruppe:
Partner Projektleiter und Consultants mit
ecspand Vertragsmanagement Projekterfahrung
Ziel:
Teilhaben an Best Practices aus ecspand Projekten
ecspand Consultants stellen Umsetzungen vor
Voraussetzungen:
Windows Server Administration Kenntnisse
Teilnahme an der Qualifizierung
ecspand Vertragsmanagement
Dauer:
2 Tage
Qualifizierung

33. Vertragsmanagement Administrator
Zielgruppe:
Kunden Administratoren und Systembetreuer
Ziel:
Technischer Aufbau ecspand Vertragsmanagement 2.5
Konfiguration der Vertragsarten
Voraussetzungen:
Windows Server Administration Kenntnisse
Teilnahme an der Qualifizierung ecspand Administrator
Dauer:
2 Tage
Qualifizierung

34. Professional Service
Ergänzen Sie Ihr Team! Ressourcen Professional Service – wir helfen gerne!

35. Professional Service
Professional Service

36. ecspand coaching Kontingent [4/5]
Professional Service
ecspand Vertragsmanagement in 5 Tagen
Unterstützung durch d.velop
Projektdurchführung beim Partner
Ziele
Schnell starten
schnelle Erfolge
Know-How-Aufbau
Training on the job
Mehr Projekte
Mehr Sicherheit

37. ecspand coaching Kontingent [4/5]
Voraussetzung
Bestellung ecspand Vertragsmanagement
& ecspand coaching Kontingent [4/5]
Unterstützung durch d.velop
Umsetzung
Gemeinsame Projektdurchführung
Steuerung & Kontrolle übernimmt der Partner
Partner stellt einen ausgebildeten Consultant
Projektdurchführung beim Partner
d.velop stellt Expertise, Erfahrung, Materialien
Professional Service

38. ecspand coaching Kontingent [4/5]
Professional Service
Tätigkeiten d.velop
Durchführung Basisinstallation ecspand und Vertragsmanagement
( 1 PT)
Unterstützung beim Workshop (Fit Gap-Analyse)
( 1 PT)
Review Konzept und
(0,5 PT)
Unterstützung durch d.velop Unterstützung bei Fragen
Unterstützung beim Customizing
(Anlage Vertragsarten, Konfiguration im Rahmen des Produktstandards) ( 1 PT)
Unterstützung beim Transport in die produktive Umgebung / Go-Live
(1,5 PT)
Kosten für den Partner
4 PT buchen, 5 PT bekommen beim Partner
Projektdurchführung

39. coaching Kontingente für weitere Lösungen
ecspand Vertragsmanagement
ecspand Qualitätsmanagement
ecspand Eingangsrechnungsverarbeitung
Professional Service

40. Kunden begeistern mit ecspand Vertragsmanagement!

41. FAZIT
ecspand your Sales

42. Vertragsmanagement
Mike Brömmelstrote
Partner Account Manager
d.velop international GmbH
Vertriebspotentiale nutzen