Este documento fornece informações sobre uma disciplina de Gestão de Novos Negócios em um curso de Hotelaria. A disciplina aborda conceitos de empreendedorismo e ajuda os alunos a desenvolver habilidades empreendedoras e a criar planos de negócios.

1. Gestão de Novos Negócios
Curso de Bacharelado em Hotelaria
UCS-NUCAN
Prof. Ms. Eduardo Faraco
54 3282 5205 ou 9905 2019
efaraco@ucs.br e ezafaraco@hotmail.com

2. Ementa:
 Conceitos de Empreendedor e
empreendedorismo. Perfil do
Empreendedor. Perfil da micro
e pequena empresa no Brasil.
Identificação e avaliação de
oportunidades no âmbito da
hospitalidade. Elaboração de
plano de negócios.

3. Objetivo da Disciplina:
 A disciplina é destinada, a
desenvolver a capacidade,
empreendedora dos alunos,
estimulando e dando
ferramentas aqueles cuja
vocação e/ou vontade
profissional estiver direcionada
a criação de empresas.

4. Conteúdo Programático:
 Introdução ao Empreendedorismo;
 A realidade da micro e pequena empresa no Brasil;
 O que é um empreendedor, características, o
trabalho do empreendedor, o processo
empreendedor;
 A identificação de oportunidades, características,
avaliaçãoPlano de negócios, O Que é ?, Porque
Escrevê-lo ?, Importância ?, A Quem se Destina ?,
Estrutura e Elaboração do Plano.

5. Cronograma:
 14/08 – Introdução a disciplina
 28/08 – Conceitos ligados ao
Empreendedorismo e Perfil Empreendedor
 11/9 – Perfil da Micro e Pequena Empresa
no Brasil
 25/9 – Processo Empreendedor
 9/10 – Identificação de Oportunidadades
 23/10 – Palestra com Empreendedor(es) do
segmento da Hospitalidade
 6/11 – Plano de Negócios
 20/11 – Plano de Negócios
 4/12 – Entrega dos Trabalhos e Prova Final
 18/12 – Exame

6. Metodologia:
 Aulas Expositivas;
 Estudos de Casos;
 Apresentação de Vídeos;
 Palestras com Empreendedores
 Trabalhos em Grupo

7. Forma de Avaliação:
 50% Trabalho em duplas ou
trios
 Prova Final

8. Metodologia Trabalho
1. Identificar empresa de referencia no segmento da
hospitalidade;
2. Escrever a respeito da história dos empreendedores
e empresa, evoluçao do negócio, dificuldades
encontradas, estrutura organizacional, etc.;
3. Diagnosticar eventuais problemas;
4. Apresentar estratégias para solucionar estes
problemas.
- Grupos de 2 a 3 alunos
- Entregar sob forma impressa e em CD
- Padrao ABNT

9. Bibliografia:
 Inovação e Espírito Empreendedor – Peter Drucker
(B)
 O Segredo de Luiza - Fernando Dolabela(B)
 Empreendedorismo – Transformando Idéias em
Negócios – José Carlos Dornelas(B)
 O Empreendedor – Fundamentos da Iniciativa
Empresarial – Ronald Degen(B)
 O Segredo de Luísa – Fernando Dolabela (Comp.)
 Manual de Gestão Empresarial – Sérgio Bulgacov
(Comp.)

10. Sites:
 www.planodenegocios.com.br
 www.empreendedor.com.br
 www.portaldoempreendedor.com.br
 www.sebrae.com.br
 www.dolabela.com.br
 www.bte.com.br
 www.entrepreneur.com
 www.widebiz.com.br
 www.geranegocio.com.br
 www.ibge.gov.br
 www.endeavor.org.br
 www.abih.com.br
 www.embratur.gov.br
 www.braztoa.com.br

11.  Formar um empreendedor ?
 Em geral 30 % dos alunos
submetidos a um programa de
empreendedorismo se tornam
empresários;
 Destaque na formação
empreendedora como um diferencial
competitivo do profissional mesmo
para aquele que vai para o mercado
de trabalho - mudança de postura;

12.  “Todo empreendedor
necessariamente deve ser um
bom administrador para obter
sucesso, no entanto, nem
todo bom administrador é um
empreendedor.”
(Dornelas)

13. Motivação para o Empreendedorismo:
 Grande mudança nos conceitos de
trabalho e emprego no mundo atual;
 Baixos Salários;
 Falta de Emprego (Eliminação do vínculo
empregatício(cooperativas, prestação de
serviços);
 Falta de Valorização Profissional;
 Redução na capacidade de absorção de
mão de obra pelas empresas –
Downsizing;
 Introdução de inovações tecnológicas;
 Terceirização;

14. Mito 1 - Empreendedores não são feitos, nascem:
 Realidade:
 A capacidade criativa de identificar e
aproveitar uma oportunidade vem depois
de 10 anos de experiência que conduz a
um reconhecimento de padrões;
O empreendedor é feito através da
acumulação das habilidades, know-how,
experiência e contatos em um período de
anos.

15. Mito 2 - Qualquer um pode começar um negócio:
 Realidade:
 Os empreendedores que reconhecem a
diferença entre idéia e oportunidade e
pensam grande o suficiente, têm maiores
chances de sucesso;
 A parte mais fácil é começar. Difícil é
sobreviver;
 Somente 1 entre 10 a 20 novas empresas
que sobrevivem 5 anos ou mais,
conseguem retorno do investimento.

16. Mito 3 - Empreendedores são jogadores:
 Realidade:
 Empreendedores de sucesso
assumem riscos calculados,
minimizam riscos, tentam
influenciar a sorte.

17. Mito 4 - Empreendedores querem o espetáculo só
para si:
 Realidade:
 É difícil ter um negócio de alto
potencial sozinho.
 Os empreendedores de sucesso
constróem uma equipe.
 Acham que 100% de nada é nada.
 Eles trabalham para aumentar o
bolo, ao invés de tirar a maior parte
dele

18. Mito 5 - Empreendedores são os seus próprios
chefes e completamente independentes:
 Realidade:
 Está longe de ser independente e
serve muitos senhores –
“stakeholders” (sócios, investidores,
clientes, fornecedores, empregados,
credores, família, etc.).

19. Mito 6 - Empreendedores trabalham mais
tempo e mais duro do que gerentes em
grandes empresas:
 Realidade:
 As evidências nas pesquisas,
mostram que na grande maioria
das vezes isto realmente
acontece.

20. Mito 7 - Empreendedores experimentam
grande stress e pagam alto preço:
 Realidade:
 É verdade .
 Mas eles acham o seu trabalho
mais gratificante.
 São mais ricos e não querem
aposentar-se

21. Mito 8 - O dinheiro é o mais importante
ingrediente para se começar um negócio:
 Realidade:
 Se as outras partes e talentos existirem, o
dinheiro virá.
 Não quer dizer que se o empreendedor tem
dinheiro vá ter sucesso.
 Mesmo depois de ter feito alguns milhões de
dólares, um empreendedor irá trabalhar
incessantemente em uma nova visão para
construir outra empresa.

22. Mito 9 - Empreendedores devem ser novos e com
energia:
 Realidade:
 Idade não é barreira. A idade média
de empreendedores de sucesso é
perto dos 35, mas há numerosos
exemplos de empreendedores de 60
anos de idade e muitos
empreendendo cada vez mais
jovens.
 O que é importante: know-how,
experiência e relações.

23. Mito 10 - Se o empreendedor é talentoso,
o sucesso vai acontecer rapidamente:
 Realidade:
 Raramente um negócio tem solidez
em menos de 3 ou 4 anos.
 Dizem os capitalistas de risco: “o
limão amadurece em 2,5 anos, mas
as pérolas levam 7 ou 8”

24. Definições do termo “Empreendedor e
Empreendedorismo”
(Áurélio B. Holanda)
 empreender: [do latin imprendere]
1.Deliberar-se a praticar, propor-se, tentar
(empresa laboriosa e difícil). 2.Por em
execução;
 empreendimento: 1. Ato de empreender.
2. Efeito de empreender; aquilo que se
empreendeu e levou a cabo; empresa;
realização; cometimento;
 empreendedor: 1. Que empreende; ativo;
arrojado; cometedor.

25. Definições do termo “Empreendedor e
Empreendedorismo”
(Dicionário de Ciências Sociais)
 O termo empreendedor denota a pessoa
que exercita total ou parcialmente as
funções de:
a) iniciar, coordenar, controlar e instituir maiores
mudanças no negócio de empresa e/ou
b) assumir riscos nessa operação que decorrem
da natureza dinâmica da sociedade e do
conhecimento imperfeito do futuro e que não
pode ser convertido em certos custos através
de transferência, cálculo ou eliminação.

26. Tipos de Empreendedores:
 Empreendedor de negócios : aquele que
identifica oportunidades no mercado, planeja e
constrói novas empresas;
 Empreendedor interno: [Intraempreendedor] o
indivíduo que promove as mudanças dentro da
empresa em que trabalha; reinventa a empresa
e os negócios, etc;
 Empreendedor Comunitário ou social: aquele
que promove mudanças, reune recursos e
constrói em benefício da comunidade –
voluntariado, terceiro setor

27.  Empreendedor:
É alguém que define, o que vai fazer
e em que contexto vai ser feito. Ao
definir, o que vai fazer ele leva em
conta, seus sonhos, desejos,
preferências e o estilo de vida que
deseja ter. Desta forma consegue se
dedicar intensamente.

28.  Empreendedorismo:
 É o estudo relativo ao
empreendedor, seu perfil, suas
origens, seu sistema de
atividades, seu universo de
atuação.

29.  Empresário:
 É a condição jurídica do
indivíduo, que foi aos orgãos
públicos, e registrou uma
empresa em seu nome.

30. Mas, nesses estudos, encontram-se,
pelo menos os seguintes aspectos:
 Iniciativa e visão para criar algo novo
e paixão pelo que faz;
 Utiliza os recursos de forma criativa
transformando o ambiente social e
econômico onde vive;
 Aceita assumir riscos e a
possibilidade de fracassar.

31. Comunidad
e Local
Empresas Órgãos
públicos
Atuação dos
empreendedore
s
Cooperativas Instituições
e de ensino
associações ONG’s

32. Alguns Dados:
 Empregados têm em geral 3 vezes mais vontade
de se aposentarem em relação aos empresários
que dirigem seu próprio negócio.
 Empresários sentem-se bem consigo mesmos, com
o trabalho e com a recompensa financeira. Têm os
mais altos níveis de satisfação, desafio, orgulho e
remuneração.
 A vasta maioria dos 2 milhões de milionários (em
2006 – Revista Fortune - EUA) acumularam a sua
fortuna através de empreendimentos criados por
eles mesmos !

33.  90% ou mais dos fundadores começaram
suas empresas no mesmo mercado,
tecnologia e ramo que eles trabalhavam;
 Fundadores têm 8 a 10 anos de
experiência como empregados;
 Têm boa formação acadêmica;
 Fundam empresas quando tem entre 30 e
40 anos.

34.  Nos USA o volume de novas
empresas criadas por mulheres
cresce mais que as empresas
criadas por homens;
 Cada vez mais as pessoas não
querem aposentar, mas iniciar
segunda carreira em pequenas
empresas, de preferência empresas
próprias.

35. Empreendedores em geral . . .
Exibem: e são pessoas :
Em termos de
personalidade  Com alto poder
são:  Muita energia e de persuasão
vontade de  Inspiradas e que
 Auto confiantes realizar conseguem
 Otimistas  Senso de inspirar outrem
 Corajosos urgência  Focadas em
 Compulsivos  Imaginação resultados
 Persistentes  Alto grau de  Que têm
 Extrovertidos iniciativa facilidade para
reunir apoios e
suportar novas
iniciativas

36. Empreendedores e Gerentes
têm o mesmo perfil ?
O gerente . . .
O empreendedor . . .
• Gerencia
• Constrói, propõe
• Administra
• Inova
• Mantém
• Cria
• Foca no sistema e na forma
• Foca no negócio, no
resultado • Controla a equipe
• Constrói a equipe • Identifica problemas
• Identifica oportunidades • Faz corretamente as coisas
• Faz as coisas certas

37. Motivo que levou a iniciar um
negócio informal
Motivo 2006 1997
Não encontrou emprego 31.1% 25.0%
Complementação da renda 17.6% 17.7%
familiar
Independência 16.5% 20.1%
Experiência na área 8.4% 8.6%
Tradição familiar 8.1% 8.5%
Negócio promissor 7.4% 8.3%
Outro motivo 5.8% 5.1%
Era um trabalho secundário 2.1% 2.0%

38. Síndrome do Empregado:
 É dependente no sentido de que necessita alguém
para se tornar produtivo;
 Descuida de outros conhecimentos que não sejam
aqueles voltados a sua área de atuação;
 Não se preoucupa em transformar as vontades dos
clientes em produtos-serviços;
 Não sabe “ler” o ambiente externo;
 Mais faz do que aprende,

39. Empreendedorismo no Brasil:
GEM - Global Entrepreneuship Monitor
Empreendedorismo 2003
Pesquisa 31 países e constatou que o Brasil:
 SEXTO PAÍS EM EMPREENDEDORISMO DO
MUNDO
 53% POR OPORTUNIDADE;
 43% POR NECESSIDADE
 ÚLTIMO LUGAR NO QUESITO “BARREIRAS” À
ENTRADA NO MERCADO - (CUSTOS e
LEGISLAÇÃO )

40. MPE no Brasil
 72% dos CNPJ
 Mortalidade das empresas, três
primeiros anos de vida:
 50% em Microempresas
 30% em Pequenas Empresas

41.  99% dos estabelecimentos (IBGE)
 De 1995 a 2000
 Saldo líquido de postos de trabalho 1.429.652
novos postos;
 1.400.000 foram originados nos pequenos
negócios (BNDES, 2002)
 Produz 20% do PIB
 Responde por 12% das exportações -
EUA(20%) e Japão(35%)

42.  Empresas do setor informal : 15,7 milhões
 Empresas Formais: 4,6 milhões
 470 mil novas empresas são constituídas no Brasil a
cada ano.
 13 % da população adulta possui uma empresa – 1
em cada 8
Fonte: (Mckinsey 2004)
 FGV – Março de 2004:
 Universo de 50 mil pequenos negócios
 85% não pagam tributos
 Dos 15% que pagam, gastam 6,29% da
receita da empresa
 Apenas 12,3% têm CNPJ
 Se carga tributária reduzir em 3.31% estima-
se aumento na arrecadação de 170%

43. Homens são responsáveis por 54% do total dos novos negócios
Mas as mulheres vêm ampliando a cada ano a sua participação
nesse mercado. Em 2000 e 2001, elas representavam apenas
29% do total de empreendedores, saltando para 42% em
2002 e 46% em 2003
A maior relação de empreendedores por habitantes está
localizada na região Sul (15,1%), seguida do Nordeste
(14,8%), Sudeste (12,1%), Norte (10,1%) e Centro-Oeste (8%).

44. A taxa de informalidade do Brasil é medida
em 75%
Chile,20% - Argentina, 25% - média mundial,
32%.
EUA taxa de informalidade da economia,
apenas 8%.
Uma redução de apenas 20% na taxa de
informalidade, geraria 1,5%(R$ 30 bilhões)
no crescimento econômico do Brasil.

45. Se alguém quiser abrir uma empresa hoje,
no Brasil, gastará 152 dias entre
requerimentos, inscrições e papelada
até se regularizar completamente.
Nos Estados Unidos, o prazo é de quatro
dias.
Na Austrália, o processo dura dois dias.
Na Índia, gastam-se 88 dias; no Chile, 28
dias.

46. Hoje, na Rússia, que há 15 anos ainda era
comunista, uma empresa demora 29
dias para ser aberta e 1,5 ano para ser
encerrada.
No Brasil, os números são 152 dias e 10
anos para ser fechada.

47. A vida de uma empresa brasileira é
regida por 300 normas, entre leis,
decretos e portarias.
O conjunto soma 55 767 artigos e 33
374 parágrafos.
Além disso, há cerca de 60 tipos de
impostos e taxas, baixados pelos
três níveis do governo.

48.  50% não utilizam planejamento de vendas;
 47% não utilizam controle de estoque;
 80% não utilizam técnicas de MKT;
 75% não realizam treinamento de pessoal;
 60% não utilizam recursos de informática.

49.  Realização de estudos prévios à
abertura da empresa:
 Projeções de vendas e custos (80%);
 Cálculo da renda esperada (53%);
 Plano de negócios detalhado (50%);
 Comparação resultados esperados
versus projetos alternativos (32%);
 Comparação renda esperada versus
ganhos como empregado (35%).

50. Resultados Semana da MPE – 6.000 participantes
PRINCIPAIS PREOCUPAÇÕES DA PEQUENA EMPRESA NO
BRASIL
LEVANTAMENTO COM EMPREENDEDORES DO SEGMENTO EM
TODO O PAÍS (OUTUBRO DE 2003
Gerencial Licitações Crédito
Governo 6% 6%
23%
9%
10%
Burocracia Tributos
13%
10%
12% 12%
Informação
Investimentos
Financiamentos

51. Classificação do Porte segundo SEBRAE, de acordo
com a receita bruta anual:
 Microempresa: receita bruta anual igual ou inferior
a R$ 433.755,14;
 Empresa de Pequeno Porte: receita bruta anual
superior a R$ 433.755,14 e igual ou inferior a R$
2.133.222,00
 Para Optantes pelo SIMPLES
 - Microempresa: receita bruta anual igual ou
inferior a R$ 240.000,00
 - Empresa de Pequeno Porte: receita bruta anual
superior a R$ 240.000,00 e igual ou inferior a R$
2.400.000,00

52. Classificação do Porte segundo SEBRAE, de
acordo com o critério do número de empregados:
Porte – Indústria:
 Micro: de 1 a 19
 Pequena: de 20 a 99
 Média: de 100 a 499
 Grande: acima de 500
 Porte Comércio e Serviços:
 Micro: de 1 a 9
 Pequena: de 10 a 49
 Média: de 50 a 99
 Grande: acima de 500

53. Incubadoras de empresas
 São instrumentos de apoio para
empresas e empreendedores
nascentes;
 Visam combater a mortalidade
juvenil das empresas;

54.  Podem ser focadas ou
generalistas:
 de comércio e indústria;
 de prestação de serviços;
 de mulheres, da terceira idade,
etc.

55. Características:
 Incubadoras - apoiam empresas constituídas- com
CNPJ
 Empresa já constituída com Plano de Negócio
elaborado;
 Foco na fase inicial de produção e venda da
empresa nascente;
 Custos reduzidos de instalação - áreas de apoio
compartilhadas;
 Consultorias em gestão, finanças, marketing, etc.
 Apoio na busca de financiamentos e investidores;

56.  Recursos geralmente fornecidos:
 área física privada,
 equipamentos e instalações especiais
 salas para reunião, treinamento e
auditório,
 telefonia, internet,
 treinamentos e consultorias,
 serviços de apoio tais como limpeza,
secretária, etc.
 O “cliente” em geral é ex aluno -
graduado.
 297 Incubadoras no Brasil

57. Seleção de empreendimentos a serem apoiados:
 que o empreendimento gere produtos,
processos ou serviços inovadores, de
alto valor agregado;
 que seja demonstrada a viabilidade
econômica e mercadológica do
empreendimento;
 que a equipe demonstre capacitação
técnica e/ou experiência para conduzir o
empreendimento;

58.  “Um otimista vê uma
oportunidade em uma
calamidade. Um pessimista vê
uma calamidade em cada
oportunidade”
 Winston Churchill

59. Idéia X Oportunidade
“Nada é mais perigoso do que uma idéia
quando ela é a única que temos.”
autor desconhecido
“É melhor, estar preparado para uma
oportunidade e não ter nenhuma do que
ter uma oportunidade e não estar
preparado para ela”
Whitney Young Jr.

60. Idéia X Oportunidade
 Oportunidade é uma idéia que está
vinculada a um produto ou serviço
que agrega valor ao consumidor,
seja através da inovação ou da
diferenciação.
 É atrativa, tem potencial para gerar
lucros e está disponível em
momento e/ou local adequado para
quem vai utilizá-la

61. Características das oportunidades
Idéias não são necessariamente
oportunidades
 Características da oportunidade:
 atraente,
 durável,
 tem uma hora certa,
 é ancorada em um produto ou serviço
que cria ou adiciona valor para o seu
comprador

62.  É um alvo móvel. Se alguém a vê, ainda há
tempo de aproveitá-la;
 Um empreendedor habilidoso dá forma à
uma oportunidade onde outros nada vêem,
ou vêem muito cedo ou tarde;
 Não é questão de usar técnicas, checklists
e outro métodos, a sua identificação
depende de habilidades do empreendedor.

63.  Surgem em função de
identificação de desejos e
necessidades insatisfeitas;
 Estão em qualquer lugar;
 São simples na sua concepção.

64.  Ajusta-se ao empreendedor - uma
oportunidade para um empreendedor pode
não ser para outro;
 Boas oportunidades são menos numerosas
que boas idéias.
 Identificá-las é um desafio - em geral estão
camufladas em gaps, atrasos, caos -
quanto mais imperfeito o mercado maiores
as oportunidades.

65. Como e onde encontrar oportunidades:
 Brainstormings: permitem estimular a criatividade e
identificar oportunidades - técnica de grupo;
 Estudos de mercados segmentados: regional ou
por segmento;
 Análise de pauta de exportações e importações;
 Mudanças de hábitos, transformações.
 Mercados emergentes: lazer, saúde, educação,
varejo financeiro, turismo;
 Análise de movimentos demográficos

66. Fontes de idéias:
 Negócios existentes - inclusive falências;
 Franquias e licenças;
 Patentes;
 Revistas de negócios;
 Universidade e institutos de pesquisa;
 Feiras e exposições;
 Empregos anteriores

67.  Contatos com compradores
(imperfeições de produtos
existentes)
 Consultoria;
 Idéias que deram certo em
outros lugares.

68. Avaliação de oportunidades - erros a evitar
 Paixão cega pelo produto;
 Paranóia do negócio - não posso mostrar a idéia se
não vão me roubá-la;
 Perfeccionismo: ainda não está pronta;
 Não reconhecer a concorrência - evitá-la;
 Preço baixo como estratégia única de entrada;
 Impaciência: 30 dias ou perdemos;
 Desejo e necessidade de lucro imediato.

69. O Processo Empreendedor
Identificar e Desenvolver o Determinar e captar Gerenciar a
avaliar a Plano de Negócios os recursos empresa criada
oportunidade 1. Sumário Executivo necessários estilo de gestão
criação e abrangência 2. O Conceito do Negócio recursos pessoais fatores críticos de
da oportunidade 3. Equipe de Gestão recursos de amigos sucesso
valores percebidos e 4. Mercado e e parentes identificar problemas
reais Competidores angels atuais e potenciais
riscos e retornos da 5. Marketing e Vendas capitalistas de risco implementar um
oportunidade 6. Estrutura e Operação bancos sistema de controle
oportunidade versus 7. Análise Estratégica governo profissionalizar a
habilidades e metas 8. Plano Financeiro incubadoras gestão
pessoais Anexos entrar em novos
situação dos mercados
competidores

70. Plano de Negócios
 É um poderoso e eficiente
instrumento para tomada de
decisões quanto a viabilidade ou não
de um determinado empreendimento
e também para a sua administração.
 Embora o ideal é que o plano de
negócios, seja elaborado antes do
início do empreendimento, é
fundamental que as empresas que já
estão em atividade elaborem o seu.

71. Possíveis Públicos para o seu plano de negócios:
 Sócios potenciais;
 Bancos;
 Investidores;
 Fornecedores;
 Futuros Colaboradores;
 Clientes Potenciais;
 A própria empresa.

72. Roteiro para o plano de negócios
 Parte I – Introdução ou Sumário Executivo:
 A. Capa com o nome do negócio, empresa, local, mês e
ano;
 B. Carta de apresentação do projeto(ao banco solicitando
financiamento e convencendo-os de que o negócio será
um sucesso)
 C. Citação dos produtos e ou serviços;
 D. Público – Alvo(perfil do público que se busca – sócio-
econômico);
 E. Pontos Inovadores do Projeto(diferenciais);
 F. Breve apresentação dos responsáveis(mini-CV).

73.  Parte II – A Empresa:
 A. Missão da empresa;
 B. Metas à curto(3), médio(3) e longo prazo(3);
 C. Natureza Jurídica;
 D. Aspectos tributários(impostos, taxas e alvarás, municipais, estaduais e
federais)
 E. Organograma e descrição dos principais cargos(3)
 F. Descrição dos Principais processos(3)
 G. Política de recursos humanos
 H. Terceirizações(quais e porque)

74.  Parte III – Plano de Marketing
 A. O segmento é bom para se
investir? Porque ?
 B. Pontos fortes(3) e fracos(3) do
negócio;
 C. Concorrentes(3): identificação,
pontos fortes e fracos;
 D. Fornecedores(3): identificação,
pontos fortes e fracos
 E. Riscos(3) e Oportunidades(3).

75.  Parte IV – As vendas
 A. Preço de venda do produto principal: definição(%
de custo fixo, variável e margem de lucro e
justificativa(porque);
 B. Formas de distribuição;
 C. Publicidade e promoções(que tipo,
periodicidade, etc);
 D. Atendimento ao cliente – venda e pós
venda(como será feita)

76.  Parte V – Plano Financeiro
 A. Investimento Inicial(terreno, construção, equips.,
mobiliário, veículos, capital de giro, etc.)
 B. Projeção de vendas(3 meses)
 C. Projeção de resultados(3 meses) e pay-
back(prazo do retorno do investimento);
 D. Ponto de equilíbrio;

77. Projeção de Resultados
% Jan. Fev. Mar. Abr. Maio
Total de
Receitas
Receita
de Venda
de Diárias
Outras
Receitas
Custos
Fixos
Custos
Variáveis
Retorno
do
Investime
nto
Lucro ou
Prejuízo
Acumula
do no
período

78. Ponto de Equilíbrio
 Informações e cálculo para se obter o
P.E.:
 Valor do custo fixo mensal /
 Margem de contribuição = P. de Venda – Custos
Variáveis
 Ex.
 Valor do custo fixo mensal = R$ 5,000,00
 R$ 90,00(diária) - R$ 27,00(30% de C.V.) = R$
63,00(M.C.=70%)
 Ponto de Equilíbrio = R$ 5,000,00/ R$ 63,00 = 79
diárias ou
 Ponto de Equilíbrio = R$ 5,000,00/70%(percentual de
margem de contribuiçao) x 100 = R$ 7,142,00

79.  Parte VI – Documentação
Acessória:
 Processos(passos e custos)
para obter a documentação.

80.  Parte VII - Entrevista
 Com empresário do mesmo
segmento.

81. Sugestões de Perguntas:
 Entrevista
 Perguntas para obter informações
 Você poderia contar-me a seu respeito antes de começar o seu primeiro negócio.
 Os seus pais, parentes ou amigos próximos eram empreendedores? De que forma?
 Você tinha algum modelo?
 Qual foi a sua educação? Analisando a posteriori, ela foi útil? De que forma, especificamente?
 Qual era a sua experiência anterior no trabalho? Ela foi útil? Qual experiência particular foi especialmente
importante e qual foi irrelevante?
 Em particular, você tinha alguma experiências em vendas ou marketing? Quanto foi importante esta experiência ou
a sua falta na criação da sua empresa?
 Como você começou o negócio?
 Como você localizou a oportunidade? Como ela veio à tona?
 Quais eram as suas metas? Qual era o seu estilo de vida ou outras necessidades pessoais? Como você
combinava isto?
 Como você avaliou a oportunidade em termos dos fatores críticos de sucesso? Da competição? Do mercado?
 Tinha sócios? Qual espécie de planejamento você fez? Que espécie de financiamento você teve?
 Você teve um Projeto de Negócios inicial, de qualquer espécie? Conte-me a respeito.
 Quanto tempo levou da concepção ao primeiro dia de trabalho? Quantas horas por dia você empenhou nesta
tarefa?
 Qual foi o capital necessário? Quanto tempo levou para alcançar um fluxo de caixa positivo e o ponto de equilíbrio
no volume de vendas? Se você não tinha dinheiro suficiente na época, quais foram as maneiras que encontrou
para financiar o negócio? Conte-me a respeito das crises e pressões sofridas durante os primeiros períodos de
sobrevivência.
 Qual ajuda externa você teve? Você teve conselheiros? Advogados? Contadores? Especialistas em impostos? Em
patentes? Como você desenvolveu essas “redes” e quanto tempo isto levou?
 Qual era a situação de sua família na época? (Casado, tinha apoio, compreensão?)
 O que você percebia serem as suas forças? E fraquezas?
 O que você percebia serem as forças do seu negócio? E fraquezas?
 Qual foi o seu momento mais triunfante? E o pior?
 Você queria ter sócios ou estar sozinho? Por que?

82. Apresentação:
 Utilize linguagem clara e concisa;
 Utilize papel de boa qualidade;
 Elabore um sumário e numere as páginas;
 Evite parágrafos longos – use tópicos para destacar
as informações;
 Defina margens e espaçamento confortáveis para
leitura;
 Invista na capa;
 Zero erros(revise, revise, revise).