FUNDACIÓN:
7 DE MAYO
DE 1948
COMO
TOKYO TSUSHINKOGYO
KABUSHIKI KAISHA
(TOTSUKO)
MASARU IBUKA
AKIO MORITA
CREAR
PRODUCTOS
I...
Arco óptimo para la
comodidad visual
Audio surround
Compartiendo
inalámbricamente con
la pantalla de tu móvil
Una interfaz...
Nos impulsa a
entregar emoción y
entretenimiento en
formas que sólo Sony
puede.
Nuestra pasión
ilimitada para la
Tecnologí...
Expandir la posición como líder
mundial en los mercados de
productos electrónicos
Para ser una empresa
con mayor y mejor
t...
PRODUCTOS Y
SOLUCIONES DE IMAGEN
DEL SECTOR
CEO – TAKU TAGUCHI
GRUPO DE
PARTICIPACIONES
FINANCIERAS
ENTRETENIMIENTO
IMAGEN...
Fortalezas Debilidades
Cultura corporativa que promueve el ambiente de trabajo (valores.
Libertad, innovación, calidad, cr...
VARIAB
LE
SUB
VARIABLE
Resultado Impacto Oportunidad
/amenaza
FuenteECONOMÍA
PBI
El estimado de crecimiento de la economía...
SONY – TELEVISORES LED
CURVADO S9
SAMSUNG – BENDABLE TV
LG – PANTALLA OLED
PANASONIC
COMPETIDORES POTENCIALES
Panasonic Fi...
DEFINICIÓN DEL
PÚBLICO OBJETIVO
El usuario promedio de televisores
LED se le describe como un adulto
moderno, con cierto poder
adquisitivo, que disfruta d...
GRANDES URBES
SEGMENTACIÓN DEMOGRAFICA
EDAD 25-40 Años
SEXO hombres y mujeres
NSE Poder adquisitivo
ESTADO CIVIL solteros y casados
NIVE...
Modernas
MERCADO POTENCIAL
Pobladores del país con
poder adquisitivo.
MERCADO DISPONIBLE
Pobladores del país con poder
adquisitivo ...
Pirámide de Maslow
• NECESIDADES DE AUTORREALIZACIÓN:
Creación del propio diseño (caracteres) de la
televisión LED, buscar...
Hábitos de Compra y de Consumo
VALORES RACIONALES
Relación calidad-precio, nuevas tecnologías, marca, etc. Como es en este...
Lograr mayor optimización
subiendo
niveles de
ventas
rentabilidad
Promover
la
innovación
Desarrollar
tecnologías
diferenci...
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS
SONY
Representantes
Tienen la obligación
de conocer sus
productos
Sony
Organiza la fuerza de ventas
Según las líneas de product...
ORGANIGRAMA
TELEVISORES
LED
Comunicación (características y ventajas) de
utilización de los Televisores Led
Mantener y desarrollar las relaciones con ...
Objetivo Lograr un equipo de ventas eficiente
Fijando criterios
cuantitativos cualitativos
según
clientes territorio
Selección
Inducción e
integración
entrenamiento en
producto y servicios
selección de criterios de
compensación
Evaluación ...
Los estudios y la experiencia El historial de la persona
Estatus actual y estilo de vida Características psicológicas y ha...
ORGANIZACIÓN HORIZONTAL
GEOGRÁFICA POR PRODUCTO
A cada vendedor de la
corporación Sony, en la
ventas de los televisores Le...
EL área geográfica de la corporación Sony se encuentra
bien delimitada, ya que es el lugar donde se encuentra el
conjunto ...
UNIDAD DE CONTROL GEOGRÁFICO
 ELEGIR UNA UNIDAD BÁSICA DE CONTROL
Para la corporación SONY una unidad básica de control e...
Clientes Activos
Los clientes activos de Sony son aquellos que
en la actualidad están realizando compras de los
televisore...
Clientes de Compra Frecuente
Son clientes aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo
intervalo de tiempo entr...
DETERMINACIÓN DE LOS TERRITORIOS BÁSICOS
Sony analiza
La situación de sus
clientes actuales
A sus clientes
prospectivos
ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS
TERRITORIOS
Asigna vendedores según sea empresa autorizada o
Sony store según:
 Experien...
El televisor LED curvado S9
con resolución 4K
basado en
Deseos del clienteReflejándose en
basado en
mantener
Retener y expandir
los usuarios
comprometidos
adquirir
clientes
fortalecer relaciones
Ofreciendo bienes...
RESULTADOS POR SEGMENTO (Billones de yenes) ene-13 ($1 = 100.2 yen) ene-14 ($1 = 109.9yen)
COMUNICACIÓN MOBIL VENTAS 268.5...
PREVISIÓN DE VENTAS ene-13 ($1 = 100.2 yen) ene-14 ($1 = 109.9yen) ene-15 ($1 = 120 yen)
VENTAS Y UTILIDAD DE OPERACIÓN 77...
0
500
1000
1500
AÑO 2013 AÑO 2014 AÑO 2015
829.6 878.7
1020
51.6 58.5 64
SEGMENTO DE IMAGEN
VENTAS INGRESOS OPERATIVOS
SEG...
Requiere de lugares
específicos de venta
Garantizando
calidad
Buen estado
del producto
OBJETIVOS ESPECÍFICOS INDICADOR
METAS 2015 2016 2017 2018
Promover enérgicamente la innovación con el fin de
obtener un cr...
Sony
Sony
Sony
Sony
Sony
Sony
Sony
Sony
Sony
Sony
Sony
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

Sony

501 visualizaciones

Publicado el

Gerencia de ventas

Publicado en: Educación
0 comentarios
2 recomendaciones
Estadísticas
Notas
  • Sé el primero en comentar

Sin descargas
Visualizaciones
Visualizaciones totales
501
En SlideShare
0
De insertados
0
Número de insertados
3
Acciones
Compartido
0
Descargas
0
Comentarios
0
Recomendaciones
2
Insertados 0
No insertados

No hay notas en la diapositiva.

Sony

  1. 1. FUNDACIÓN: 7 DE MAYO DE 1948 COMO TOKYO TSUSHINKOGYO KABUSHIKI KAISHA (TOTSUKO) MASARU IBUKA AKIO MORITA CREAR PRODUCTOS INNOVADORES PARA REALIZAR LOS SUEÑOS DE LOS CLIENTES ENERO DE 1958 CAMBIO DE NOMBRE A SONY CORPORATION FACIL PRONUNCIACIÓN IMPULSA EXPANSIÓN GLOBAL
  2. 2. Arco óptimo para la comodidad visual Audio surround Compartiendo inalámbricamente con la pantalla de tu móvil Una interfaz que permite cambiar y encontrar tu contenido favorito Mando a la distancia Precio: desde 1900 – 1500 Soles
  3. 3. Nos impulsa a entregar emoción y entretenimiento en formas que sólo Sony puede. Nuestra pasión ilimitada para la Tecnología Contenidos Servicios Búsqueda incesante de la innovación
  4. 4. Expandir la posición como líder mundial en los mercados de productos electrónicos Para ser una empresa con mayor y mejor tecnología en la industria A través de la innovación y el talento de las personas que trabajen dentro de la organización
  5. 5. PRODUCTOS Y SOLUCIONES DE IMAGEN DEL SECTOR CEO – TAKU TAGUCHI GRUPO DE PARTICIPACIONES FINANCIERAS ENTRETENIMIENTO IMAGENES ENTRETENIMIENTO MÚSICA SOLUCIONES DE DISPOSITIVOS DE GRUPOS DE NEGOCIOS GRUPO DE SOLUCIONES PROFESIONALES GRUPO EMPRESARIAL DE IMAGEN DIGITAL UNIDAD MÉDICA DEL NEGOCIO ENTRETENIMIENTO EN RED ENTRETENIMIENTO INFORMÁTICO COMUNICACIONES MÓBIL PRODUCTOS VISUALES VIDEO Y GRUPO EMPRESARIALDE SONIDO
  6. 6. Fortalezas Debilidades Cultura corporativa que promueve el ambiente de trabajo (valores. Libertad, innovación, calidad, creatividad y liderazgo). Sony ha llegado a desarrollar sus propios métodos de trabajo y su propia tecnología (generando nuevos productos). El cambio de nombre de Totsuko a Sony (del latín sonido) permite que la marca sea simple, fácil de recordar y de sencilla pronunciación. Falta de relación entre el área de mercadotecnia y el departamento de investigación y desarrollo. No se planifica el nivel de gasto en investigación pues se limitaría la creatividad, inclusive se absorben grandes recurso tiempo y dinero.
  7. 7. VARIAB LE SUB VARIABLE Resultado Impacto Oportunidad /amenaza FuenteECONOMÍA PBI El estimado de crecimiento de la economía peruana se mantiene en 4.2% para el 2015, con una aceleración de crecimiento de 1.8 puntos porcentuales respecto del 2014. Genera mayor poder adquisitivo en los peruanos, involucrando mayor demanda por defecto. Oportunidad Ministerio de economía y finanzas 30 de Abril 2015 - Marco macroeconómico multianual (2016-2018) CONSUMO PRIVADO El consumo privado crecerá 3.5% como resultado de la mayor cautela en políticas crediticias y lento mejoramiento del empleo. Menor gasto por parte de las familias tanto en bienes como servicios finales. Amenaza Ministerio de economía y finanzashttp://peru21.pe/economia/pbi-creceria-27- 2015-y-se-aleja-4-2217220 INFLACIÓN Perú actualmente tiene la inflación más baja que es del 2.0% según el BCR. Estabilidad en los rangos de precios (insumos utilizados para la producción del bien). Oportunidad Banco central de reservahttp://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/R eporte-Inflacion/2015/enero/reporte-de-inflacion- enero-2015-presentacion.pdf POLÍTICO- LEGAL ESTABILIDA DPOLÍTICA Perú tiene el segundo lugar de riesgo político en latino américa Aumento de posibles inversiones nacionales e internacionales Amenazas América economía – inversión privadahttp://www.americaeconomia.com/economia- mercados/finanzas/inversion-privada-se-dinamizara- durante-2015-en-peru Tecnología Internet El 37% de población total del Perú hace uso del internet Permitirá la interrelación con el cliente (comunicación) Oportunidad IPSOS apoyohttp://www.ipsos.pe/sites/default/files/marketi ng_data/H%C3%A1bitos%2C%20usos%20y%20actitud es%20hacia%20internet%202014_0.pdf Demografí a Envejecimi entodela población La población actualmente en el Perú viene envejeciendo, sin embargo la población joven se adapta y se desarrolla con la tecnología Adquisición de nueva tecnología Oportunidad INEIhttp://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/p ublicaciones_digitales/Est/Lib1095/libro.pdf
  8. 8. SONY – TELEVISORES LED CURVADO S9 SAMSUNG – BENDABLE TV LG – PANTALLA OLED PANASONIC COMPETIDORES POTENCIALES Panasonic Firefox OS SUPER OLED - SAMSUNG COMPETIDORES SUSTITUTOS SMARTPHONE ANDROID TV
  9. 9. DEFINICIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO
  10. 10. El usuario promedio de televisores LED se le describe como un adulto moderno, con cierto poder adquisitivo, que disfruta de estar a la vanguardia tecnológica. Utilizando los televisores LED en su tiempo libre Generalmente son personas que buscan el entretenimiento y diversión, buscan marcas modernas y tecnologías
  11. 11. GRANDES URBES
  12. 12. SEGMENTACIÓN DEMOGRAFICA EDAD 25-40 Años SEXO hombres y mujeres NSE Poder adquisitivo ESTADO CIVIL solteros y casados NIVEL EDUCATIVO estudiantes, licenciatura, maestría, doctorado
  13. 13. Modernas
  14. 14. MERCADO POTENCIAL Pobladores del país con poder adquisitivo. MERCADO DISPONIBLE Pobladores del país con poder adquisitivo entre 25 – 40 años de edad. MERCADO META: Pobladores del país con poder adquisitivo de edades entre 25 – 40 años que posean un televisor.
  15. 15. Pirámide de Maslow • NECESIDADES DE AUTORREALIZACIÓN: Creación del propio diseño (caracteres) de la televisión LED, buscara conseguir lo que realmente ama o desea, siendo esta la necesidad máxima y más compleja de conseguir. • NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO: Llevar una marca determinada de televisión haría lograr ese reconocimiento (SONY). • NECESIDADES DE AFILIACIÓN: Televisores que los identifique con el grupo social al que se quiere pertenecer y permita distinguirse • NECESIDADES DE SEGURIDAD: Se compraría el televisor LED curvado S9 con resolución 4K para el entretenimiento familiar (bienestar familiar). • NECESIDADES FISIOLÓGICAS: Se adquiriría televisores LED curvado S9 con resolución 4K para el entretenimiento, descanso y relajo
  16. 16. Hábitos de Compra y de Consumo VALORES RACIONALES Relación calidad-precio, nuevas tecnologías, marca, etc. Como es en este caso los consumidores de los televisores LED serán personas que buscan adquirir tecnología avanzada como es el caso de los televisores LED que son modernos con acabados y diseños modernos. VALORES EMOCIONALES Prestigio, diferenciación, placer, etc. En este caso la persona o el consumidor que adquiera el producto los televisores LED curvado S9 con resolución 4K se estarán dando el placer de disfrutar la tecnología y el entretenimiento, diferenciándose de otros. ENTORNO Social, cultural, laboral, familiar, etc. El consumidor de este producto se estará relacionado con su entorno familiar ya que podrán disfrutar en familia ver una película u otro en su televisor LED curvado S9 con resolución 4K.
  17. 17. Lograr mayor optimización subiendo niveles de ventas rentabilidad Promover la innovación Desarrollar tecnologías diferenciales Apalancar las fuertes operaciones a nivel mundial Impulsar la marca para generar el crecimiento de las ventas
  18. 18. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS SONY
  19. 19. Representantes Tienen la obligación de conocer sus productos Sony Organiza la fuerza de ventas Según las líneas de productos
  20. 20. ORGANIGRAMA TELEVISORES LED
  21. 21. Comunicación (características y ventajas) de utilización de los Televisores Led Mantener y desarrollar las relaciones con los clientes, mejorando la imagen y posición de la Corporación Sony Recoger información y transmitirla a LA central, formulando acciones para enfrentar a la competencia y satisfacer las necesidades de los clientes/consumidores.
  22. 22. Objetivo Lograr un equipo de ventas eficiente Fijando criterios cuantitativos cualitativos según clientes territorio
  23. 23. Selección Inducción e integración entrenamiento en producto y servicios selección de criterios de compensación Evaluación permanente Basado en el pronóstico de ventas
  24. 24. Los estudios y la experiencia El historial de la persona Estatus actual y estilo de vida Características psicológicas y habilidades inteligencia para resolver problemas creatividad Dotes comercialesDiplomacia Espíritu de servicio Estabilidad familiar Hábitos Disponibilidad para viajar
  25. 25. ORGANIZACIÓN HORIZONTAL GEOGRÁFICA POR PRODUCTO A cada vendedor de la corporación Sony, en la ventas de los televisores Led se le asigna un territorio geográfico distinto. Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado los televisores Led o productos afines.
  26. 26. EL área geográfica de la corporación Sony se encuentra bien delimitada, ya que es el lugar donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales con un determinado vendedor, sucursal o distribuidor. Al diseñar territorios de ventas, la gerencia procura alcanzar el ideal de que todos los territorios abarcando estos de forma efectiva.
  27. 27. UNIDAD DE CONTROL GEOGRÁFICO  ELEGIR UNA UNIDAD BÁSICA DE CONTROL Para la corporación SONY una unidad básica de control es la zona geográfica más elemental para configurar los territorios. Para la empresa es la ciudad.  ASIGNAR LOS TERRITORIOS A LOS VENDEDORES Es en esta etapa donde el administrador definirá designará a cada zona vendedores. Sony ha considerado considera que existe diferencia en las capacidades de cada uno de los vendedores.
  28. 28. Clientes Activos Los clientes activos de Sony son aquellos que en la actualidad están realizando compras de los televisores Led o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo.
  29. 29. Clientes de Compra Frecuente Son clientes aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es más corta que el realizado por el grueso de clientes. Clientes de Compra Habitual Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, con los televisores Led y el servicio. Clientes de Compra Ocasional Para Sony son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por única vez.
  30. 30. DETERMINACIÓN DE LOS TERRITORIOS BÁSICOS Sony analiza La situación de sus clientes actuales A sus clientes prospectivos
  31. 31. ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS Asigna vendedores según sea empresa autorizada o Sony store según:  Experiencia  Edad  Iniciativa y creatividad en cuento a las ventas
  32. 32. El televisor LED curvado S9 con resolución 4K basado en Deseos del clienteReflejándose en
  33. 33. basado en mantener Retener y expandir los usuarios comprometidos adquirir clientes fortalecer relaciones Ofreciendo bienes complementarios Ampliar la base de clientes Informando de las funciones continúas de mejora
  34. 34. RESULTADOS POR SEGMENTO (Billones de yenes) ene-13 ($1 = 100.2 yen) ene-14 ($1 = 109.9yen) COMUNICACIÓN MOBIL VENTAS 268.5 271.6 UTILIDAD DE OPERACIÓN -15.1 -55 JUEGOS Y NUEVOS SERVICIOS VENTAS 288.4 289.5 UTILIDAD DE OPERACIÓN -10.7 -5.6 IMAGEN DE PRODUCTOS Y SOLUCIONES VENTAS 186.7 175.7 UTILIDAD DE OPERACIÓN 7.5 -5.8 ENTRETENIMIENTO PARA EL HOGAR Y SONIDO VENTAS 225.6 225.9 UTILIDAD DE OPERACIÓN -23.2 -20.9 DISPOSITIVOS VENTAS 170.1 233.2 UTILIDAD DE OPERACIÓN -11.6 -3.6 IMÁGENES -TELEVISORES VENTAS 269.1 295.1 UTILIDAD DE OPERACIÓN 41.4 45.5 MUSICA VENTAS 131.7 147.4 UTILIDAD DE OPERACIÓN 8 10.3 SISTEMAS FINANCIEROS VENTAS 216.7 262.2 UTILIDAD DE OPERACIÓN 40.4 51 TODO LO DEMÁS VENTAS 180.9 109.4 UTILIDAD DE OPERACIÓN -101.8 -52.5 CORPORATIVO Y ELIMINACIÓN VENTAS -66.8 -72.2 UTILIDAD DE OPERACIÓN -46.7 -61.3 CONSOLIDADO TOTAL VENTAS 1870.9 1937.8 UTILIDAD DE OPERACIÓN -111.8 -97.9
  35. 35. PREVISIÓN DE VENTAS ene-13 ($1 = 100.2 yen) ene-14 ($1 = 109.9yen) ene-15 ($1 = 120 yen) VENTAS Y UTILIDAD DE OPERACIÓN 7767.3 8215.9 7900 INGRESOS OPERATIVOS 26.5 68.5 320 RESULTADOS ANTES DE IMPUESTO A LA UTILIDAD 25.7 39.7 345 INGRESOS NETOS ATROBUIDOS A LOS ACCIONISTAS -128.4 -126 140 GASTOS DE CAPITAL 261 251 510 DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN 376.7 354.6 365 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO 466 464.3 490
  36. 36. 0 500 1000 1500 AÑO 2013 AÑO 2014 AÑO 2015 829.6 878.7 1020 51.6 58.5 64 SEGMENTO DE IMAGEN VENTAS INGRESOS OPERATIVOS SEGMENTO DE IMAGEN AÑO 2013 ($1 = 100.2 yen) AÑO 2014 ($1 = 109.9yen) AÑO 2015 ($1 = 120 yen) VENTAS 829.6 878.7 1020 INGRESOS OPERATIVOS 51.6 58.5 64
  37. 37. Requiere de lugares específicos de venta Garantizando calidad Buen estado del producto
  38. 38. OBJETIVOS ESPECÍFICOS INDICADOR METAS 2015 2016 2017 2018 Promover enérgicamente la innovación con el fin de obtener un crecimiento de mediano a largo plazo. Crecimiento en innovación Lograr cada año un crecimiento del 10 % 10 % 20% 30% 40% Desarrollar tecnologías diferenciales que incrementan el valor del producto central. Valor del producto (%) Incrementar cada año el valor del producto central en 5% 5% 10% 15% 20% Ampliar el negocio en los mercados emergentes. Participación del mercado (%) Incrementar cada año nuestro negocio teniendo más participación en el mercado (20%) 20% 40% 60% 80% Apalancar las fuertes operaciones a nivel mundial y la fuerza de la marca para impulsar el crecimiento de las ventas en los mercados emergentes en rápida expansión. Apalancamiento de las operaciones (%) Apalancar las operaciones a nivel mundial cada año (5%) 5% 10% 15% 20%

×