Dokumen tersebut membahas unsur-unsur penting dalam negosiasi seperti ketergantungan antar pihak, ketidaksepakatan, dan interaksi oportunistik. Selain itu, dibahas pula pedoman dasar dalam negosiasi seperti kedudukan yang sama bagi semua pihak, saling mendengarkan, dan saling menghormati. Budaya juga dapat mempengaruhi dinamika dan hasil dari suatu negosiasi.

1. Tekhnik Negosiasi dan Presentase

2. Unsur unsur penting dalam negosiasi
Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara
pihak pihak yang terlibat
Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik
nyata atau yang tersembunyi)
Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya
keinginan untuk berusaha mempengaruhi
orang lain)
Kesepakatan.

3. Guidelines dalam negosiasi
• Untuk meningkatkan peluang terjadinya
negosiasi yang sukses, masing-masing
partisipan harus menyepakati pedomanpedoman berikut:
• 1. semua pertisipan yang terlibat dalam
proses negosiasi mempunyai kedudukan yang
sama.
• 2. saat salah satu pihak bicara, pihak yang lain
harus mendengarkan.

4. cont …
• 3. jika seorang partisipan merasa bahwa mereka
harus menginterupsi, mereka harus meminta izin
atau tanda kepada orang yang sedang berbicara.
• 4. masing-masing prtisipan harus memperlakukan
partisipan lain dengan hormat.
• 5. tidak mengkriktik atau memberi komentar
yang kasar.
• 6. apabila kedua belah pihak mempunyai masalah
di masa lalu tidak boleh mengungkit hal tersebut.

5. Negoisasi dan budaya
• Semakin lama para perunding terlibat dalam
perundingan, semakin kecil peran budaya asal
(adat, agama, nasional) mereka.
• Budaya mempengaruhi prilaku.
• Budaya dapat secara langsung mempengaruhi
dinamika perundingan
• Perbedaan budaya melahirkan perbedaan
nilai dan tolok ukur dalam memandang hasil
perundingan