Academy.

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Itinerario recomendado
Con este eMax aprende cómo afrontar negociaciones, tipos de negociaciones y
negociadores, y cómo cerrar una negociación.
Con el primer reto, entras en la empresa Mercedes y te tienes que encargar de las
negociaciones de esta empresa con proveedores y clientes.
Con el segundo reto, entras a trabajar en una farmacéutica y debes llevar las
negociaciones de los productos. Verás los tipos de negociaciones y cómo conseguir
resultados.
Por último, tienes un último reto en que trabajas para la empresa Apple y tienes que
prepararte un caso de negociación.
Cómo afrontar una Negociación con Éxito
R3R1
R2
eMax
Entras a trabajar en
Mercedes y te piden que
te encargues de las
negociaciones con
proveedores y clientes.
Deberás entender por qué
es importante saber
negociar y qué estrategia
vas a seguir en tus
negociaciones...
Empiezas a trabajar en
una farmacéutica. Para
poder negociar y
conseguir que las
farmacias compren tus
productos, es necesario
que sepas qué tipos de
negociaciones existen y
cómo se debe negociar
para conseguir unos
resultados...
Vas a enfrentarte a tu
primera negociación en el
precio de creación de las
pantallas del iPhone7.
Prepara un caso de
negociación para salir con
éxito…

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GPS
Reto 1. Con el primer reto, conoce los distintos tipos de negociación y qué habilidades
son necesarias para poder negociar con éxito. Descubre tu perfil negociador. El último
recurso te ayudará a esquematizar los conceptos aprendidos en los vídeos.
Reto 2. Con el segundo reto, analiza los distintos tipos de negociación y cuáles son los
elementos clave. Aprende cuáles son las fases de una negociación, y las tácticas y
estrategias. El último recurso te ayudará a esquematizar los conceptos aprendidos en
los vídeos.
Reto 3. Con el último reto, aprende a diseñar un plan negociador con todos sus
componentes.

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RETO 1
Itinerario recomendado
Con estos recursos, puedes ver cómo se resuelve un conflicto en una negociación,
cuáles son las habilidades para negociar y los tipos de negociadores. Descubre cuál es
tu perfil negociador a través de los recursos propuestos.
a) Aprovecha la situación descrita para ver cómo actuarías en un caso real.
b) Fíjate en el documento de “Negociación”. Contiene esquemas y resúmenes
sobre el resto de recursos.
SITUACIÓN
Empiezas a trabajar para la empresa Mercedes como dependiente en una de sus tiendas. Tu encargado enseguida
se da cuenta de tu habilidad para vender productos de todo tipo a los clientes, tu rapidez para contestarles y
encaminarlos hacia las compras.
En el tercer mes, te propone entrar en el departamento de ventas, y ver cómo te desenvuelves en negociaciones
con proveedores y clientes.
CASO
Tu nuevo superior quiere conocer tu perfil negociando y te pide que definas que estrategia vas a llevar a cabo en
tus negociaciones. Quieres saber por qué crees que es importante saber negociar, qué estilo de negociación vas a
emplear, cuáles son tus habilidades más fuertes para negociar y cuáles has decidido mejorar.
PRÁCTICA
Envía un documento explicando tu perfil y estrategia en el ámbito de la negociación. Debes tener en cuenta los
aspectos detallados en el punto anterior. (Máximo 1 página. Letra Arial 11, interlineado 1,5).

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GPS
Recurso 1. El conflicto y la negociación
Este recurso explica en qué consiste el conflicto en la negociación, cómo manejarlo, y
el concepto y la importancia de saber negociar.
Recurso 2. Habilidades para la negociación
En este recurso, se diseccionan todas las habilidades sobre negociación y se hace una
explicación de cada una de ellas, además de explicar una cita de un libro muy conocido
en el ámbito de las negociaciones.
Recurso 3. Tipos de negociadores
Conoce los diferentes tipos de negociadores que existen: suaves, duros, analíticos,
fuertes, indecisos, débiles, estéticos, intuitivos o dogmáticos.
Recurso 4. Negociación
Con este recurso, verás los recursos esquematizados y resumidos.

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RETO 2
Itinerario recomendado
Estudia los distintos tipos de negociaciones, sus elementos y las técnicas de
negociación más útiles. Puedes apoyarte en el recurso en forma de documento en el
que encontrarás esquemas y resúmenes.
GPS
Recurso 1. Tipos de negociaciones
Descubre los distintos tipos de negociación y su explicación.
Recurso 2. Elementos de la negociación
SITUACIÓN
Empiezas a trabajar como comercial de una farmacéutica. Deberás negociar con clientes y conseguir convencerlos
para que vendan tus productos en sus farmacias. Tu responsable quiere conocerte mejor y ver qué conocimientos
tienes sobre técnicas de negociación.
CASO
Tu jefe te pide que definas los distintos tipos de negociación que existen y que busques ejemplos sobre cómo
negociar en tu vida personal, profesional o en los medios de comunicación de cada uno de ellos.
Una vez los tengas identificados, te propone que les des tu opinión sobre cuál crees que es el tipo de negociación
más efectiva y con cuál te identificas.
PRÁCTICA
Redacta un documento explicando los diversos conceptos propuestos en el punto anterior. Deberás apoyar tu
argumentación con material digital: url's, vídeos, audios o texto. (Máximo 3 páginas, Letra Arial 11, interlineado
1,5).

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Conoce los distintos elementos sobre el proceso de negociar.
Recurso 3. Técnicas de negociación
Conoce los diversos tipos y elementos de negociación, y los participantes de una
negociación.

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RETO 3
Itinerario recomendado
En este último caso, te enfrentas a construir un caso de negociación para la empresa
Apple. Vas a ver la preparación, el desarrollo, las tácticas, las estrategias y el cierre de
la negociación. En el último recurso, podrás ver las fases de la negociación. Puedes
apoyarte en el recurso en forma de documento en el que encontrarás esquemas y
resúmenes.
SITUACIÓN
Empiezas a trabajar en el departamento de ventas de Apple. Te vas a encargar, sobre todo, de las negociaciones
con proveedores. Tu responsable te pide que te encargues de la negociación del precio de creación de la pantalla
del nuevo iPhone7.
CASO
Deberás negociar el precio de construcción de las pantallas del nuevo iPhone7 con la empresa que las fabrica. Te
cuenta que esta empresa china os facturó 10 millones de euros por 1.000.000 de copias.
Con este nuevo modelo, han mejorado la calidad de las pantallas y la visualización es más clara. Aún así, os piden
20 millones de euros. Tu superior quiere que negocies el precio e intentes llegar a un acuerdo.
Te pide que tengas en cuenta cómo vas a preparar la negociación y hagas un estudio de tu adversario, cómo vas a
diseñar todo el proceso negociador, cómo vas a abrir la negociación, si vas a realizar concesiones, qué tácticas vas
a utilizar para negociar y cómo vas a terminar la negociación.
PRÁCTICA
Redacta un documento explicando los diversos conceptos propuestos en el punto anterior. Deberás apoyar tu
argumentación con material digital: url's, vídeos, audios o texto. (Máximo 3 páginas, Letra Arial 11, interlineado
1,5).

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GPS
Recurso 1. El proceso de negociación
Averigua cómo funciona el proceso de negociación: desde la preparación y
planificación hasta el acuerdo y conclusión.
Recurso 2. Preparación de la negociación
Estudia cómo preparar una negociación: qué es el análisis DAFO, el intervalo de
negociación, las señales positivas y negativas, y el precio de reserva.
Recurso 3. El desarrollo de la negociación
Conoce los diversos tipos y elementos de negociación, y los participantes de una
negociación.
Recurso 4. Las concesiones
Fórmate para contestar preguntas como: ¿Quién empieza con la negociación?, ¿Qué
ritmo debe llevar?, ¿Cómo se puede manejar?
Recurso 5. Las tácticas de negociación
Descubre cómo en las negociaciones se pueden hacer concesiones: descubre las
pautas para hacer concesiones y cómo las puedes evitar.
Recurso 6. Estrategias de defensa
Conoce las distintas tácticas de negociación. Contesta a preguntas básicas como:
¿Cómo intercambiar beneficios? ¿Qué hacer cuando no te dan lo que quieres? ¿Qué
hacer cuando no consigues lo que quieres?
Recurso 7. El cierre de la negociación
Estudia cómo se va a cerrar la negociación: en qué momento se cierra una negociación,
qué técnicas se pueden utilizar o cómo se afronta la post-negociación.

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Recurso 8. Fases de la negociación
Conoce las diversas fases de una negociación con este recurso. Podrás apoyarte en los
esquemas relacionados con los contenidos de los vídeos anteriores.