1. TROBADA AMB ELS
CENTRES DE
PROMOCIÓDE
NEGOCIS D’ACC1Ó
Maig 2012

2. EUROPA: MERCAT d’INICIACIÓA
LA INTERNACIONALITZACIÓ
Objectius del seminari:
-pautes per prendre decisions estratègiques en les primeres passes,
- eines per tal de que trepitgeu el mercat i conegueu les oportunitats de negoci
de primera mà,
- recomanar-vos com podeu prioritzar els mercats als que us heu de dirigir,
- explicar-vos experiències viscudes per part d’experts,
- donar-vos recomanacions sobre bones pràctiques d’empreses que s’han i
iniciat en la internacionalització
www.acc10.cat

3. EUROPA: MERCAT d’INICIACIÓA
LA INTERNACIONALITZACIÓ
Benvinguda
Sra. Sò nia Gonzá - Cap per als Mercats d’Europa
lez
Programa d’Iniciació a l’Exportació
Sr. Ramon Camí - Gerent de l’Àrea d’Iniciació a la Internacionalització
Com iniciar-se a l’Exportació
Sr. Jordi Armengol - Assessor
Com entrar a Franç a
Sr. Francesc Díaz - Director CPN París
Com entrar al Benelux
Sra. Rosa Maria Montserrat - Directora CPN Brussel.les
Cas d’Èxit
Sr. Ignasi Nisa - Administrador empresa Baixmoduls
Cloenda - Debat
www.acc10.cat

4. EUROPA: MERCAT d’INICIACIÓ A LA
INTERNACIONALITZACIÓ
- Catalunya referent en internacionalització
- Exportacions concentrades a la Unió Europea (65,39%)
- Principals destins:
- Franç a: 19,50%
- Alemanya: 9,97%
- Itàlia: 9,07%
- Portugal: 6,72%
- Regne Unit: 4,88%
www.acc10.cat

5. Fem equip amb vosaltres
Empresa
ACC1Ó ACC1Ó
34 CPN BARCELONA
Identificació Definició Execució en destí
Avaluació i
necessitats projecte + seguiment
seguiment
empresa individualitzat des de Barcelona
Què diuen els nostres clients?
Més del 82% dels clients es mostren satisfets amb el servei rebut.
El 79% dels clients afirmen que augmentaran les vendes en el mercat.
www.acc10.cat/xarxa-exterior
www.acc10.cat

6. INTERNACIONALITZACIÓ
 Centres de Promoció de Negocis
Servei d’assessorament personalitzat als mercats internacionals.
Conèixer el mercat 22-24 de maig:
• Estudis de mercat. Trobada de Centres de
• Agendes de prospecció de mercat. Promoció de Negocis a
Barcelona
Aconseguir vendes
• Cerca Canals de comercialització.
• Seguiment de clients.
• Accés a licitacions internacionals.
• Cerca de partners tecnològics.
Implantar-se en el mercat
• Constitució legal de l’empresa.
• Selecció de personal en destí.
• Implantació comercial i productiva.
• Instal·lacions (Plataformes Empresarials).
www.acc10.cat/xarxa-exterior
www.acc10.cat

7. PROGRAMA D’INICIACIÓ
A L’EXPORTACIÓ
www.acc10.cat

8. OBJECTIUS de l’ÀREA d’INICIACIÓa la
INTERNACIONALITZACIÓ
• Sensibilitzar 2.000 empreses catalanes no exportadores o que ho han fet de forma
molt puntual.
• Iniciar 500 empreses en l’activitat exportadora, mitjançant el Programa d’Iniciació a
l’Exportació.
• Incorporar 200 tè cnics comercials en internacionalització en empreses.
Per tal d’assolir aquesta fita i dur a terme
exitosament aquest projecte de país.
Cambres de Comerç
ACC1Ó, conjuntament amb altres entitats, AMEC
aglutina esforços i posa a l’abast de ACC1Ó + PIMEC
l’empresa un conjunt de recursos i un FOMENT
assessorament personalitzat des de la CECOT
fase més inicial del procés
d’internacionalització.
www.acc10.cat

9. PUNTS CLAU i ERRORS FREQÜENTS
Punts clau Errors freqüents
• Canvi de mentalitat • Manca de seguiment
• Oferir valor diferencial • Excessiva dispersió
• Assessorar-se • No podem fer el mateix que
• aquí
Tenir clar que haurem
d’invertir • No és la solució màgica
• Resultats no immediats • Voler vendre productes
genèrics
www.acc10.cat

10. OBJECTIUS i FUNCIONAMENT del PROGRAMA d’INICIACIÓa
l’EXPORTACIÓ
• Adaptar la mentalitat de l’empresa incorporant l’element de la
internacionalització en el seu dia a dia
• Aconseguir que l’empresa accedeixi a les primeres fases del procés exportador.
• Transferir les eines de gestió i de comerç internacional que serveixin a
l’empresa per a sortir a l’exterior.
• Aconseguir que l’empresa tingui una presè ncia a Internet orientada als seus públics
i mercats objectiu.
• Ajudar a l’empresa a incrementar el nombre de contactes comercials i vendes.
Jornades d’ Iniciació Programa d’ Iniciació
a l’ Exportació a l’ Exportació
www.acc10.cat

11. ESQUEMA del PROGRAMA d’INICIACIÓa l’EXPORTACIÓ*
ASSESSOR
Internacionalització
50 hores
12 MESOS
TÈCNIC EN COMERÇ
INTERNACIONAL 3 EMPRESES
ASSESSOR
Màrqueting 25 hores
Digital
Pla de Promoció Internacional
+
Pla de Màrqueting Digital
*Cost: 400 € al mes (IVA no
inclò s) www.acc10.cat

12. COM INICIAR-SE
A L’EXPORTACIÓ
www.acc10.cat

13. ASPECTES  COST
PREVIS A TENIR
EN COMPTE  TERMINIS
 RISC
www.acc10.cat

14.  CANVIS EN L’ESTRUCTURA
PRIMERES
DECISIONS.  CULTURA EMPRESA
 DOTACIÓRRHH
ANÀLISI INTERNA
 ANÀLISI DEL PRODUCTE /
SERVEI
 AVANTATGE
COMPETITIU
www.acc10.cat

15.  SELECCIÓI PRIORITZACIÓ
PRIMERES
DE MERCATS
DECISIONS.
ANÀLISI EXTERNA
 CANAL DE DISTRIBUCIÓ
www.acc10.cat

16.  DEIXAR-HO TOT EN MANS D’UNA
PERSONA
 PENSAR QUE A FORA ES POT
GRANS ERRORS VENDRE MÉ S CAR
A EVITAR  VOLER EXPORTAR NOMÉ S PER
COBRIR LA NECESSITAT DEL MOMENT
 CANVIAR DE MERCAT DE MANERA
ERRÀTICA
 NO ADAPTAR-SE A CADA MERCAT
(CULTURA)
 FER ACCIONS NO REFLEXIONADES
(FIRES)
 NO DISPOSAR D’UN PRESSUPOST I
D’UN PLA ACCIONS
www.acc10.cat

17.  PLANIFICACIÓ
ASPECTES
IMPRESCINDIBLE  ESFORÇ
S PER TAL DE
TENIR ÈXIT  CONSTÀNCIA
www.acc10.cat

18. MOLTES GRÀCIES
www.acc10.cat

19. ACC1Ó
CPN PARIS
COM ENTRAR A FRANÇA
www.acc10.cat

20. LA NEGOCIACIO COMERCIAL A FRANÇA
Poder comunicar bé . Importància del coneixement de l’idioma del
nostre interlocutor, de la mentalitat i la idiosincràsia del país, però ser
també conscient de l’evolució de les relacions comercials:
SITUAR LA VENDA EN UN CONTEXT DE “PROJECTE”
En mercats molt estructurats i professionalitzats els cicles de venda
s’allarguen, la decisió de fer entrar un nou proveï dor é s un procé s
analitzat en detall i valorat. Però els volums de venda só n mé s
importants, les vendes só n mé s estables en el temps
 No s’ha de negligir la preparació de l’entrevista. Informar-se bé de
qui é s l’empresa interlocutora i conè ixer l’entorn en el que actua.
www.acc10.cat/paris
www.acc10.cat

21. LA NEGOCIACIO COMERCIAL A
FRANÇA
DESENVOLUPAR L’EMPATIA, ser capaç de projectar-se,
interessar-se sincerament en el seu interlocutor i saber situar-
se al seu lloc
Escoltar, preguntar, ser curió s. Entendre el context en el que actua
el nostre interlocutor, les seves funcions i limitacions. Intentar
“personalitzar” la relació , crear lligams,... Com puc ajudar-lo?
Dissenyar i presentar proposicions concretes ajustades a les seves
necessitats. Això permet aportar punts de diferenciació respecte als
nostres competidors
Honorar la paraula i els compromisos adquirits per tenir credibilitat.
Estar disponible i fer un seguiment comercial escrupoló s. Treballar a
llarg termini per escriure una “histò ria” amb el seu client.
www.acc10.cat/paris
www.acc10.cat

22. LA NEGOCIACIO COMERCIAL a
FRANÇA
ADAPTAR-SE A L’EXIGENCIA PERMENENT, SER
PROACTIUS.
Innovació
Qualitat
Preus
Terminis d’entrega
Serveis post venda
Mantenir una vigilància constant respecte al que fa la competè ncia i
els nous entrants
www.acc10.cat/paris
www.acc10.cat

23. Tipologies de projectes d’iniciació a
l’exportació desenvolupats pel CPN de
PARÍ S
SONDEIG DE MERCAT (roba bebè , colorants, moble
bany)
d) Anàlisi de mercat
•Estudis i informacions sectorials d’abast públic
•Estadístiques comerç exterior principals partides duaneres
•Canals de comercialització
•Principals marques competidores presents en el mercat
•Fires, associacions, publicacions del sector
k) Prospecció comercial 50 actors del sector (clients potencials / intermediaris
comercials)
•Identificació , presentació de l’oferta, seguiment comercial, entrevistes personals amb actors
interessats
c) Informe conclusions + reunió en videoconferè ncia
•Posicionaments del productes o serveis
•Receptivitat mercat
•Conclusions sobre viabilitat i possibles estratè gies comercials
www.acc10.cat/paris
www.acc10.cat

24. Tipologies de projectes d’iniciació a
l’exportació desenvolupats pel CPN de
PARÍ S
ALTRES TIPUS DE PROJECTES DE INICIACIÓ:
Prospecció comercial + selecció d’agents comercials
(roba interior, fustes exò tiques per terrasses, mobles )
Aproximació al mercat + recerca distribuï dors
(protecció elè ctrica, utillatges estampació , maquinària
d’embalatge)
Anàlisi de mercat i prospecció comercial client directe
(injecció alumini, mecanització , R+D farmàcia)
www.acc10.cat/paris
www.acc10.cat

25. Gràcies per la vostra atenció
Contactes :
PARIS BARCELONA
Sr. Francesc DIAZ Sr. Roger VIDAL
Passeig de Gràcia 129
3, rue La Boétie 08008 Barcelona
75008 Paris Tel. 00 34 93 553
89 25
rvidalm@acc10.cat
www.acc10.cat/paris
www.acc10.cat

26. ACC1Ó
CPN BRUSSEL.LES
COM ENTRAR AL BENELUX
www.acc10.cat

27. CARACTERÍ STIQ
UES
MERCATS
BENELUX
 Posició central
 A prop i ben comunicats
 Excel· lents infraestructures
 Poder adquisitiu elevat
 Alt nivell coneixements lingüístics
 Mercats molt oberts
 Apreciació dels productes catalans
www.acc10.cat

28. BENELUX
MERCATS
HETEROGENIS
DIFERÈNCIES IMPORTANTS EN :
 La cultura
 Els hàbits de consum
 Els sistemes de distribució :
 Bè lgica: Distribució poc concentrada – domini del detallista
independent
 Paï sos Baixos: Distribució molt concentrada – grau elevat
d’associacionisme
www.acc10.cat

29. TRETS
CARACTERÍ STICS
DELS PROFESSIONALS
 Oberts a noves oportunitats
 Diferencies Regionals: Francòfons/Neerlandòfons, Holanda Nord/Sud
 Professional Directes i determinants (< 1/2h vol tenir clar d'interès de l’oferta)
 Ser concís i clar
 L’holandès negociador dur:
 Fa jugar la competè ncia – preu important
 Estar alerta i desmuntar els seus arguments
 No deixar-se impressionar
 Sovint actitud informal i amical però molt crític (impressió agressiva i arrogant)
 Cerca però un consens
 El belga negociador més suau:
 Contacte personal important
 Reservat en les seves opinions
 Cerca fàcilment un compromís
Els professionals belga i holandès són exigents a nivell de:
 Resposta ràpida
 Exigè ncies qualitat – certificacions
 Entregues puntuals
 Servei post venda
 Tractament àgil de les reclamacions
www.acc10.cat

30. CONSELLS A TENIR
PRESENT
1. Fixar i confirmar entrevistes amb antelació
 No presentar-se mai de manera esporàdica
2. Puntualitat i serietat en les reunions
 Prevenir si no es pot arribar a l’hora concertada
3. Assistir preparat a les reunions
 Objectius clars
 Pla de negoci
4. Constituir una base de confianç a amb els nous socis comercials
 Seguiment de les relacions establertes
5. Constància: L'exportació no é s una qüestió a curt termini
www.acc10.cat

31. Tipologies de projectes d’iniciació a l’exportació desenvolupats pel
CPN de BRUSSEL.LES: MISSIÓ COMERCIAL
1. OBJECTIUS
 Visió global de l’oferta
 Informació sectorial i tendè ncies del mercat
 Possibles clients
 Possibilitats dels productes
 Contactes amb empresaris del sector al país
2. ORGANITZACIÓAGENDA INDIVIDUAL
 Recerca dels perfils adients - elaboració base de dades
 Mailing o contacte telefò nic
 Tramesa documentació als interessats
 Seguiment contactes
 Recopilació d’informació sobre les empreses interessades
 Concertació d’entrevistes i elaboració d’agenda
 Preparació dossier (agenda i informació ) per cada participant
 Reunió a les Oficines d’ACC1Óa l'arribada
www.acc10.cat

32. Tipologies de projectes d’iniciació a l’exportació desenvolupats pel
CPN de BRUSSEL.LES: MISSIÓ COMERCIAL
3. LOGÍ STICA
 Organització vols (BCN - Brussel· les - BCN)
 Organització allotjament (reserva hotels)
 Organització desplaç aments
 Lloguer cotxe + GPS
 Descripció Rutes
4. PREU APROXIMAT DESPLAÇAMENTS I ALLOTJAMENTS
 Vols: +/-200€
 Hotel: 100-120€/nit
 Lloguer cotxe:
 +/- 50€/dia (Cat A – Cat B)
 +/- 10€/dia GPS
 +/- 20€ recollida aeroport
www.acc10.cat

33. Dilluns Dimarts Dimecres Dijous
Matí 8.30 del matí 10:00 del matí 9:00 del matí 8.30 h del matí
SIGNAL ENGINEERING & ELECTRONICS DELTA LIGHT N.V. TOF BENELUX (Agent) AUTOMATIC SYSTEMS
SPRL Sr. Tom Compernolle (director de compres) Sr. F. DE WIT Sra. Martine Ceulemans
Sr. Michel Jimenez Muizelstraat 2, B - 8560 Wevelgem (Moorsele) Inkensven 23 Avenue Mercator 5,
Avenue du Commerce 18 Tlf +32 56 435 735 B – 3930 Hamont-Achel B - 1300 Wavre
B- 1420 BRAINE-L'ALLEUD Fax +32 56 435 736 Tlf +32 11 44 87 24 Tlf +32 10 23 02 11
Tlf : +32 2 389 00 20 +32 2 389 00 54 (Directe) tom-c@deltalight.com Fax +32 1144 87 25 Fax +32 10 23 02 02
Fax : +32 2 389 00 30 www.deltalight.com www.tofbenelux.com fdw@tofbenelux.com www.automatic-systems.com
achat@see.be www.see.be Visita a les oficines d’ACC1Ó Mceulemans@automatic-systems.be
10.30 h del matí 11.30 h del matí
NICSAWORLD Industry SA, Sr. Sagnier C&C Enginiering (Agent)
AGENDA
17-19 Rue Julien COLSON Sr. R. Cantryn
B - 5OOO NAMUR E. Van de Vellaan 98. B - 2970 Schilde
Tel : +32 81 21 61 81 Tlf = Fax : +32 3 383 26 59
GSM: +32 475 65 81 41 c.en.c.engineering@skynet.be
info@nicsaworld.com www.nicsaworld.com Visita a les oficines d’ACC1Ó
Tarda 13:30 tarda 14:00 tarda 14 00 tarda:
SNCB ELK GROVE NV C.E.+T SA
Sr. Jean-Luc Leman (ingenieur en chef - chef Sr. Van den Driessen Sr. Didier Dejace
de division) Rumbeeksesteenweg 197 ZI De Wandre
Central Support – Achats B - 8800 Roeselare Rue du Charbonage 12
Avenue de la Porte de Hal, 40 Tlf +32 51 24 05 84 B – 4020 Liège (Wandre)
Division B-CS 43 – Section 13/2 Fax +32 51 24 06 81 Tlf +32 4 345 67 00 GSM +32 479 99 11 74
B – 1060 Bruxelles info@elkgrovelight.com www.elkgrovelight.com Fax +32 4 345 67 01
Tel. +32 2 528 28 37 Móvil +32 478 48 03 01 d.dejace@ce.be www.cete.be
Fax. +32 2 528 23 98 16:00 tarda
jeanluc.leman@sncb.be www.sncb.be WEVER & DUCRÉ N.V. 16.00 tarda
Sr. Peter Wydooghe EVS BROADVCAST
15:30 h tarda Beversesteenweg 565 Sr. Marc Blavier
THALES COMMUNICATIONS BELGIUM SA B - 8800 Roeselare Liege Science Park
Sr. Serge Mosser Tlf 051 23 24 40 Rue Bois Saint-Jean 16
Rue des Frères Taymans 28 Fax 051 22 97 03 B - 4102 OUGREE (LIEGE)
B – 1480 Tubize peter.wydooghe@wever-ducre.com Tlf : 04.361.70.00
Tlf. 02/ 391 22 46 www.wever-ducre.com Fax : 04.361.70.99
Fax : 02.391.23.00 m.blavier@evs.tv
serge.mosser@be.thalesgroup.com www.evs.tv
www.thalesgroup.com
www.acc10.cat

34. EXEMPLE:
INFO EMPRESES I
RUTES
10.30 h.
NICSAWORLD Industry SA, (70 km)
Sr. Sagnier
17-19 Rue Julien Colson
B - 5000 Namur
Tel : 081 21 61 81
GSM: 0475-65 81 41.
E-mail: info@nicsawworld.com
www.nicsaworld.com
Fabricant de Productes electrò nics.
Normalment els clients li envien les carcasses dels ordinadors. Actualment tenen un projecte de venta d’electrò nica a Amè rica Llatina, pel qual
l’empresa mateixa pot comprar les carcasses
N° de personal : 8 persones
RUTA:
Tornar al Ring i agafar-lo en direcció GAND / CHARLEROI / MONS
Agafar la E19 direcció PARIS / MONS / CHARLEROI
Passada la Sortida N° 19 agafar la A54 direcció CHARLEROI
Passada la sortida N° 21 agafar la E 420 direcció NAMUR / LIÈGE
Sortida N° 12 : GEMBLOUX / LA BRUYÈRE / NAMUR . Al final de la sortida, a la dreta, direcció NAMUR
Seguir per la N42 i entrar a Namur, a la cruilla gran, anar a la dreta N90 direcció CHARLEROI.
Veure Plano adjunt:
www.acc10.cat

35. Gràcies per la vostra atenció
Contactes :
BRUSSEL.LES BARCELONA
Sra. Rosa Maria Sr. Roger VIDAL
MONTSERRAT Passeig de Gràcia 129
08008 Barcelona
Rue de la Loi 227 Tel. 00 34 93 553
1040 Bruxelles 89 25
rvidalm@acc10.cat
www.acc10.cat/paris
www.acc10.cat

36. www.acc10.cat

37. 1.- Història de l’empresa
Constitució empresa 1999.
Objectiu : creació de mobiliari de menjador amb
un disseny i una qualitat elevats però a preus
competitius.
Fort creixement en el mercat nacional durant
primers anys d’existència de l’empresa.
Ampliació a noves naus l’any 2008 al terme de
Castellbisbal.
2008 - 09 : Planteig de la internacionalització.
1
www.acc10.cat

38. 2.- Producte
Disposem de 4 col·leccions :
• ROMA: Disseny més conservador, amb un toc actual.
• MILENIUM: Producte per al client que busca major
component de disseny amb combinació de llums i colors.
• ELI: Col·lecció moderna a uns preus més competitius.
•ONA: Gamma de mobiliari actual per als més exigents.
Per altra banda oferim per cada gamma mobles de TV, panells
de plasma, taules i bufets.
5
www.acc10.cat

39. 3.- Mercats
A nivell nacional, disposem d’una àmplia implantació en
tot el territori, basada en una xarxa de representants
multicartera. També tenim presència en els principals
grups de compra.
A nivell internacional hem aconseguit entrar a Bèlgica,
Holanda, França, Marroc, Portugal, Alemanya i altres
països de manera reactiva.
Basem l’estratègia de desenvolupament de la nostra
empresa en la internacionalització.
6
www.acc10.cat

40. 4.- La decisió d’internacionalitzar-nos
2009. Ens plantegem la internacionalització con
possible via de creixement de la nostra empresa.
2010. Primeres accions encaminades a la
internacionalització.
2011. Inici de vendes en mercats internacionals.
2012. Consolidació i diversificació de mercats.
7
www.acc10.cat

41. 5.- Principals decisions i impactes
 Adaptació de l’estructura interna.
 Creació d’un departament d’exportació
 Implicació de tots els departaments: gerència,
administració, fabricació, logística, informàtica,...
Creació nova documentació (albarans, factures,....)
 Adaptació del producte.
Acabats, dimensions, accessoris,...
Creació noves línies de producte.
Canvis en embalatge
 Selecció i priorització de mercats
8
www.acc10.cat

42. 6.- Actual experiència exportadora
 Països treballats de manera activa en el curs d’aquests
3 anys:
 Bèlgica: Representant.
 Holanda: Representant.
 França: Xarxa de representants. Cobertura de les
zones de major potencial.
 Alemanya: Distribuïdor.
 Marroc: Acord de distribució en fase inicial.
 Portugal: Representants
 Països on hem obtingut vendes reactives: Suïssa, Israel,
Rússia, Ucraïna, Nova Caledònia,....
 En paral·lel em treballat la venda per medi de botigues
online
9
www.acc10.cat

43. 7.- Serveis utilitzats d’Acc10
 Programa Primera Exportació: per iniciar-nos, conèixer
mercats i poder-los prioritzar, definir estratègia,
desenvolupar eines comercials, adaptar cultura
d’empresa. Suport d’assessor i persona part-time.
Programa NEX PIPE: per a generalitzar les nostres
accions, consolidar presència en determinats mercats,
obertura de més mercats. Creació de departament
d’exportació intergrat dins l’empresa.
CPN’s: Brusel·les, Casablanca, Paris. Per a penetrar en
mercats concrets.
10
www.acc10.cat

44. 8.- Situació i Contacte
BAIXMODULS
Tallers, 1
08755 Castellbisbal
Barcelona
España
Telf: 0034 937 721 948
Fax: 0034 937 724 837
Cell: 0034 648 170 889
export@baixmoduls.com
www.baixmoduls.eu
www.baixmoduls.com
11
www.acc10.cat

45. ACC1Ó A BARCELONA ACC1Ó A CATALUNYA
Passeig de Gràcia, 129 Comarques Centrals Tarragona
08008 Barcelona Tel. 93 693 02 09 Tel. 977 251 717
bages@acc10.cat tarragona@acc10.cat
Servei d’orientació a l’empresa
93 476 72 06 Girona Terres de l’Ebre
info@acc10.cat Tel. 872 975 000 Tel. 977 449 333
girona@acc10.cat terresebre@acc10.cat
Lleida
Tel. 973 243 355
lleida@acc10.cat
www.acc10.cat
www.acc10.cat