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  1. 1. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA EL PROCESO DEINTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA 26 Noviembre 2010
  2. 2. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA EVOLUCION EN LA INTERNACIONALIZACIÓN•Exportación ocasional •Exportación experimental •Exportación regular •Establecimiento de filial de venta •Establecimiento de subsidiaria de producción No necesariamente hay que pasar por todas las fases Ciertas empresas nacen internacionalizadas
  3. 3. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA• En la teoría cualquier mercado su accesibilidad viene determinada por: •Ausencia de barreras de entrada •Similitud de las pautas de demanda
  4. 4. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA¿A QUE SITUACIONSE ENFRETAN NUESTRAS EMPRESAS?
  5. 5. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESACAÍDA DE LAS EXPORTACIONESHay un núcleo importante de empresas que noentienden lo que está pasando. Producción Empleo Valor añadido Cifra de Negocios Posición competitiva ¿Son consecuencia unos de otros? ¿Se mantienen las correlaciones tradicionales?
  6. 6. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA ¿POR QUÉ?Las razones más fácilmente visibles son:Concentración en mercados con poco crecimiento. La crecimiento.concentración de las exportaciones en ciertos países en loscuales actualmente hay freno al crecimiento económico. económico.La pérdida de competitividad por razones cambiarias. La cambiarias.fortaleza del euro frente a otras divisas y diferencial deinflación de la economía española respecto del resto de paísesde la Unión. Unión. ¿Hay causas más profundas?
  7. 7. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESACAUSAS PROFUNDAS
  8. 8. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESADe dónde venimos El contexto tradicional del comercio internacional Mercados regulados: Altas barreras de acceso Autonomía del estado nacional La distancia geográfica es relevante La dotación de factores y los costes son la principal fuente de creación de valor El producto es la principal fuente de ventaja competitiva La competencia se produce en cada país Los mercados son de demanda El cliente es dependiente El mercado es el espacio donde se ofrece valor Estrategia de acceso al país La unidad de medida es la exportación a un país
  9. 9. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA EL CONTEXTO TRADICIONAL DEL COMERCIO INTERNACIONAL ESCENARIOS COMPETITIVOS + VENTAJAS COMPETITIVAS EXPLOTADAS: Costes inferiores (mano de obra, tipo cambio). FRAGMENTADO ESPECIALIZADO Localización geográfica: acceso al mercado,Potencial de proximidad al cliente.diferenciación ESTANCADO VOLUMEN - - Tamaño de la + ESTRATEGIA APLICADA: ventaja competitiva Diferenciación basada en proximidad geográfica. Ventaja en costes. Competencia en escenario fragmentado basada en la explotación de ventajas competitivas de alcance limitado
  10. 10. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA EL NUEVO CONTEXTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL EVOLUCIÓN DEL ENTORNO COMPETITIVOAparición de nuevos competidores con ventajas en costesAcceso fácil en otros países a actividades de media/baja intensidad tecnológicaReducción de los costes de transporte y de las barreras al comercio que diluye las ventajas de localizaciónAparición de segmentos de mercado con demanda más sofisticadaFuerte desarrollo de los canales de distribución con clara orientación hacia precio o diferenciaciónDesaparición drástica de las fuentes tradicionales de diferenciación ESCENARIOS COMPETITIVOS +Mantenimiento de ventajas competitivas de alcance limitado FRAGMENTADO ESPECIALIZADO Potencial de diferenciación ESTANCADO VOLUMEN Alto riesgo - - Tamaño de la + ventaja competitiva
  11. 11. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA1. Globalización EL NUEVO CONTEXTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL Caída de barreras geográficas Nueva barrera: conocimiento intensivo del mercado Multilocalización2. Creación de Valor Creación conjunta de valor Gestión compartida del conocimiento Multilocalización3. Diferenciación y Marca Estar cerca del cliente: Integración Comercial Que el cliente nos sienta cerca: Marca4. Especialización e Innovación Integración Comercial Orientación a segmentos del mercado5. Cooperación y Alianzas Creación de Bloques Estratégicos Apoyos en destino
  12. 12. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA FACTORES PARA COMPETIR Siglo XXIEn la globalización los criterios del ERA DEL CLIENTEconsumidor para seleccionar a su Productos diferenciadosproveedor han cambiado Productos personalizados Precios de mercado reales Años 90 Participación del cliente ERA DE LA CALIDAD “Los clientes deciden qué, Conformidad cómo, cuándo y dónde Confiabilidad comprarán” Años 70-80 Durabilidad Responsabilidad social ERA DE LA PRODUCCIÓN EN Servicios de garantía MASA Costo Disponibilidad Economías de escala
  13. 13. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA EL NUEVO CONTEXTO DEL COMERCIO INTERNACIONALUna realidad Empresa “global” “líder” “retadora” “especialista” Proactiva, ofensiva. Fortalecimiento de marca, Implantación de espacios de venta, Control del mercado fijando PVP adaptado a cada destino y asegurando trazabilidad de costes: Multilocalización. Alianzas, cooperación. Enfoque de largo plazo. NO HAY ESPACIO
  14. 14. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA ¿CÓMO ESTÁN LAS EMPRESAS? DOS TIPOS DE EMPRESA: EMPRESA EN VÍAS DE1 EXPORTACIÓN CONSOLIDADA INTERNACIONALIZACIÓN EXPORTACIÓN NO CONSOLIDADA O EMPRESAS EN FASE2 EN FASE DE INICIACIÓN PREVIA A LA INTERNACIONALIZACIÓN
  15. 15. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA ¿CÓMO ESTÁN LAS EMPRESAS?El modelo exportador sufre una crisis de carácter estructural que tiene su origen en ladebilidad competitiva de su oferta exportadora. Intensidad tecnológica media/baja Diferencias en calidad de alcance limitado Explotación de ventajas competitivas derivadas de costes Aparición de nuevos competidores con ventajas en costes Estructura de costes rígida Desaparición de las ventajas de localización geográficaEn su gran mayoría, las empresas exportadoras no han desarrollado fórmulas deintegración comercial que les permitan crear valor (mucho menos apropiarse del valorcreado) en sus mercados de exportación. Suelen presentar, por tanto, un perfil bajo dediferenciación frente a sus competidores y de creación de valor (ausencia de políticas demarca), lo que las hace muy dependientes del factor precio. Además, su estructura decostes es rígida y no cuentan con alternativas que les permitan flexibilidad.
  16. 16. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA ¿QUÉ NECESITAN LAS EMPRESAS? Empresa “global” “líder” “retadora” “especialista”La apuesta en el exterior por marcas y redes de distribución propias máspotentes, e incluso, la creación de filiales de venta.La posibilidad de aprovechar las ventajas de la “multilocalización”. Se puedefabricar en el exterior aquellas actividades que no generan valor añadido, y manteneren los centros de producción actuales las actividades generadoras de valor como eldiseño, la logística, los acabados, la distribución, el servicio, etc.La integración “hacia adelante”, es decir asumir las funciones de algunos clientesimplantando tiendas propias o franquicias.La especialización en ciertos tipos de clientes o nichos de mercado al carecer dela dimensión que permita abordar con garantía de éxito el mercado genérico.
  17. 17. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA La forma de hacer negocios ha cambiado con la Globalización + = ANTES COSTO UTILIDAD PRECIO = - PRECIOHOY COSTO UTILIDAD DETERMINADO POR EL MERCADO
  18. 18. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA ¿QUÉ NECESITAN LAS EMPRESAS? El nuevo contexto Las necesidades de lasCaída de barreras geográficas empresasNueva barrera: conocimiento Orientación al mercado con mayorintensivo del mercado cercanía al clienteCreación conjunta de valor Desarrollo de Imagen y MarcaEstar cerca del cliente Especialización por tipo de clienteQue el cliente nos sienta cerca Flexibilización de la estructura deOrientación a segmentos del costesmercadoApoyos en destino SEGMENTACIÓN DESARROLLO DE MARCA INTEGRACIÓN COMERCIAL MULTILOCALIZACIÓN
  19. 19. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA ¿QUÉ NECESITAN LAS EMPRESAS?SEGMENTACIÓN Enfoque hacia segmentos de mercado idóneos, descartandotoda pretensión de competir con ofertas de carácter global, ya que la posicióncompetitiva del grueso de las empresas no lo permiten,DESARROLLO DE MARCA como instrumento de fidelización del mercado y defortalecimiento de la posición competitiva,INTEGRACIÓN COMERCIAL Fortalecimiento de la relación con el canal dedistribución como medio para alcanzar ventajas competitivas.MULTILOCALIZACIÓN Selección de la mejor opción para fabricar el productorequerido para tener una estructura de costes que garantice la competitividad en losmercados de interés.
  20. 20. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESALa internacionalización no es una tarea que una Pyme puedaabordar fácilmente con sus solas fuerzas, requiere el concurso dehabilidades y capacidades que sólo pueden alcanzarse mediante lacolaboración con otras empresas en vías de internacionalización.La estrategia de internacionalización impone la pertenencia a bloques estratégicos
  21. 21. EL PROCESO DEINTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
  22. 22. EL PROCESO DEINTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA deInternacionalización Plan de Internacionalización
  23. 23. El camino hacia el éxito PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN PLAN DE INICIACIÓN Sensibilizar y ayudar a las empresas a iniciarse en la exportación PLAN DE EXPANSIÓN Ayudar a las empresas en la ampliación de sus mercados PLAN PARAEMPRESAS INTERNACIONALIZADAS Ayudar a las empresas a consolidar el posicionamiento en sus mercados
  24. 24. EL PROCESO DEINTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
  25. 25. EL PROCESO DEINTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA

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