Marketing para mi emprendimiento, por Jaqueline Pels. Universidad Torcuato Di Tella.

1. ¿Marketing para mi Emprendimiento? ¿Cuál? Jaqueline Pels -16 Mayo 2008

3. ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing? Marketing de Relaciones B2B B2B Marketing de Bienes/Servicios Industriales 70´s Marketing de Consumo Masivo fin de los 90´s Marketing de Servicios fin de los 80´s B2C B2C Gestión de los Canales comienzo de los 90´s

4. Ciclo de vida de la oferta REDUCIR GASTOS Y ORDEÑAR LA MARCA MAXIMIZAR LAS UTILIDADES A LA VEZ QUE SE DETIENE LA PARTICIPACIÓN DEL MERCADO MAXIMIZAR LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO CREAR CONCIENCIA Y PRUEBA DE LA OFERTA OBJETIVOS DE MARKETING OFRECER NUEVOS USOS/MERCADOS MÁXIMA DIFERENCIACIÓN EMPIEZA A DIFERENCIARSE OFERTA GENÉRICA OFERTA EL NÚMERO DISMINUYE EL NÚMERO COMIENZA A DECLINAR EN AUMENTO POCOS COMPETIDORES REZAGADOS MAYORÍA MEDIA ADAPTADORES TEMPRANOS INNOVADORES CLIENTES UTILIDADES DECLINANTES UTILIDADES ELEVADAS UTILIDADES EN ASCENSO NEGATIVAS UTILIDADES COSTO BAJO POR CLIENTE COSTO BAJO POR CLIENTE COSTO MEDIO POR CLIENTE COSTO ELEVADO POR CLIENTE COSTOS VENTAS DECLINANTES VENTAS PICO VENTAS EN ASCENSO RÁPIDO VENTAS BAJAS VENTAS DECLINACIÓN MADUREZ CRECIMIENTO INTRODUCCIÓN CARACTERÍSTICAS

5. ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2C? Marketing de Relaciones B2B B2B Marketing de Bienes/Servicios Industriales 70´s Gestión de los Canales comienzo de los 90´s Marketing de Consumo Masivo fin de los 90´s Marketing de Servicios fin de los 80´s B2C B2C

6. Comportamiento en el proceso de decisión de compra Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Conducta Post-Venta

7. Necesidades del Consumidor Necesidades de autorrealización (autodesarrollo y realización) Necesidades de estimación (autoestimación , aceptación y status) Necesidades de seguridad (seguridad, protección) Necesidades sociales (sentido de pertenencia, amor) Necesidades fisiológicas (hambre, sed)

8. Necesidades del Consumidor Motivación Necesidades de autorrealización (autodesarrollo y realización) Necesidades de estimación (autoestimación , aceptación y status) Necesidades de seguridad (seguridad, protección) Necesidades sociales (sentido de pertenencia, amor) Necesidades fisiológicas (hambre, sed) Estímulo

9. Fuerzas Sociales/Culturales Cultura Clase Social Grupos de Referencia Familia Rol Formulación de las percepciones del Consumidor Influencia el Comportamiento en el proceso de decisión de compra Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Conducta Post-Venta Fuerzas Psicológicas Experiencia Personalidad Creencia

10. ¿Porqué? ¿Cómo? Fuerzas Sociales/Culturales Cultura Clase Social Grupos de Referencia Familia Rol Formulación de las percepciones del Consumidor Influencia el Comportamiento en el proceso de decisión de compra Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Conducta Post-Venta Fuerzas Psicológicas Experiencia Personalidad Creencia ESTÍMULOS

11. Del Marketing Tradicional (AMA 1985)  “ El proceso de planificación y ejecución de conceptos, fijar precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambio, y satisfacer objetivos individuales y organizacionales.” Al Marketing de Bases de Datos  “ Una tecnología basada en herramientas informáticas para adquirir y manejar bases de clientes.” (Peppers y Rogers 1995)  “ El uso de medios electrónicos para interactuar activamente con el cliente.” (Blattberg y Deighton 1991; Fuhrman 1991) ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2C?

12. Del Marketing Tradicional Al Marketing de Bases de Datos ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2C?

14. BASE DE DATOS INPUT 0-800 tarjetas cupones e-mail ELABORACIÓN DE LOS DATOS OUTPUT : ROI p/ cliente - clusters - productividad fza. de vta. - valor vitalicio - testeo de respuestas a acciones - índice de abandono - ... Base de Datos: El Proceso

16. BAJO MEDIO ALTO REDES MERCADOS MARKETING COMO INTERCAMBIO CENTRADO EN LOS PROCESOS CENTRADO EN LA OFERTA COOPERACIÓN (PTM Cliente) COORDINACIÓN (Gerente de mktg Cliente) RED COMPRADOR - VENDEDOR HERRAMIENTAS DEL MKTG ABARCA EL MKT GRADO DE INTERACTIVIDAD FOCO DE VALOR DEFINICIÓN DEL CONTEXTO KEY ACCOUNT MANAGEMENT (Las normas que regulan la interacción están codefinidas) LOYALTY PROGRAMS (Programas de lealtad y sus normas están definidas unilateralmente) MARKETING MIX (Desarrollo de marcas) ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2C? MARKETING RELACIONAL

17. ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2B? Marketing de Relaciones B2B B2B Marketing de Bienes/Servicios Industriales 70´s Gestión de los canales comienzo de los 90´s Marketing de Consumo Masivo fin de los 90´s Marketing de Servicios fin de los 80´s B2C B2C

18. Interacciones: Unidad de Compra Empresa vendedora Empresa compradora Unidad de compra ventas

21. Interacciones: El Marketing Team Empresa vendedora Empresa compradora Unidad de compra Marketing Team

22. Necesidades del Cliente Responsable de la relación Recursos de la Empresa Interacciones: El Marketing Team

23. Marketing de Bienes / Servicios Industriales ó Marketing de Redes Gummesson (2000) “ Marketing de relaciones es el marketing visto como interacciones dentro de una red de relaciones .” ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2B?

24. Marketing de Redes ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2B?

25. BAJO MEDIO ALTO REDES MERCADOS MARKETING COMO INTERCAMBIO CENTRADO EN LOS PROCESOS CENTRADO EN LA OFERTA COOPERACIÓN (PTM Cliente) COORDINACIÓN (Gerente de mktg Cliente) RED COMPRADOR - VENDEDOR HERRAMIENTAS DEL MKTG ABARCA EL MKTG GRADO DE INTERACTIVIDAD FOCO de VALOR DEFINICIÓN del CONTEXTO KEY ACCOUNT MANAGEMENT (Las normas que regulan la interacción están codefinidas) LOYALTY PROGRAMS (Programas de lealtad y sus normas están definidas unilateralmente) MARKETING MIX (Desarrollo de marcas) ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2B? MARKETING RELACIONAL